Die e-commerce-Konferenz befasst sich mit B2B-Online-Marketing, wobei der Fokus auf der Bedeutung von Benutzererfahrung und qualitativ hochwertigem Produktcontent liegt. Zentrale Erfolgsfaktoren sind die Nutzerzentrierung, effektives Onboarding bestehender Kunden und eine klare Geschäftsverantwortung für die B2B-E-Commerce-Lösungen. Ein funktionierendes System zur Abbildung von Kundenworkflows ist entscheidend für die Kundenbindung, birgt jedoch auch Risiken hinsichtlich Komplexität und Budgetüberschreitungen.

1. E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice. Namics.Dr. Tim Dührkoop. Partner.15. März 2011

2. Was macht der Leader?15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.2

3. 15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.3

4. E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.15.03.114

6. 15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.6

13. Umfrageergebnisse im B2B Sektor 2010.Die Online-Kommunikation wird in der großen Mehrzahl der Unternehmen (94 Prozent) innerhalb der nächsten drei Jahre eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen einnehmen. Schon jetzt nutzt diese große Mehrheit das Internet regelmäßig als Informationsquelle über Produkte und Dienstleister. (Quelle: b2b Online-Monitor 2010, Die Firma)15.03.1113B2B Plattformen. Strategie. Umsetzung. Know-how.Online Monitor.Nutzung des Internet im Geschäftsalltag

14. Agenda – Erfolgsfaktoren.Benutzer im ZentrumProduct ContentOnboarding statt Online MarketingKundenbindungBetriebsverantwortung15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.14

15. Benutzer im Zentrum.15.03.1115E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

16. Benutzer im Zentrum:„It‘stheuser, stupid“B2B und B2C-E-Commerce haben eins gemeinsam:Die BenutzerErlebnis als Konsument im B2C-E-Commerce schaffen Erwartungen an Eigenschaften von B2B-Shops NutzerführungEaseofUse/Joy ofUseInformationsarchitekturDarstellungsqualitätPerformance... und an konkrete FunktionalitätenFacettensucheProduktbilderBewertungenDemos15.03.1116E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

26. … und manchmalgibtesauchdirekteKonkurrenzzwischen B2B und B2C …15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.26

27. Product Content.15.03.1127E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

28. „Content isking, productcontentis King Kong“Typische Konstellation im B2B-BereichWebinhalte im Bereich Produkte einer Website sind nicht „transaktionsfähig“Umfangreiche Sortimente (ELDAS: 78‘000 Artikel)Komplexe Beziehungen zwischen den Artikeln (z.B. im Pricing)Umfassende strukturierte und unstrukturierte Inhalte zu den ArtikelnBisherige Datenhaltung oft verteilt und auf einzelne Ausgabekanäle (Print) optimiertERP als führendes System enthält meist Daten, die man „dem Kunden nicht zeigen kann“ (Dubletten, Hinweise in den Artikelbezeichnungen, Grosschrift)Manche Daten sind kundenspezifisch (Verfügbarkeiten, Preise) Bedarf für Product Content Management/PIM15.03.1128E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

29. Modell „Product Content Management“15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.29eOrderMarketing, IT, Länder-Verantwortliche, Innen- und Aussendienst, Übersetzer etc. PCM. ITS Webbasierte Oberflächen (Cockpits) für die Daten-“Veredelung“, -Pflege und -Steuerung für die AusgabekanäleJuraK1K2ProductCockpit CMSCockpitPrintCockpitMehrsprachige Shops…SAPERP / CRMMaster-DatenXMLInDesignPrintPrintweitere DB‘sExterne ShopsXMLEK3Ein flexibles Datenmodell füralle Produkte, Dienstleistungen, Bundles etc. ermöglicht eine zentrale Datenpflege für alle Kunden und Ausgabekanäle.Standard-SchnittstellenMobilMobileDaten fürAusgabekanäle

30. „Content isking, productcontentis King Kong“Konsequenz: King Kong muss erst „befreit“ werdenOft kommt vor dem B2B Commerce-Projekt ein Projekt im Bereich PIM oder Product Content ManagementAusserdem sind meist noch massive „Aufräumarbeiten“ erforderlich ...... die nur zum Teil automatisiert werden könnenKein reines IT-Problem, oft müssen Prozesse angepasst oder neu konzipiert werden„Wissen des Verkaufsinnendiensts“ muss im System abgebildet werden80/20 reicht nicht, der Kunde braucht transaktionsfähige Daten auf allen angebotenen Produkten15.03.1130E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

32. Onboarding statt Online Marketing.15.03.1132E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

33. Onboarding statt Online Marketing.Marketingmix B2C E-CommerceDisplaySEMAffiliatePRSocial Media MarketingMarketingmix B2B E-CommerceZuckerbrotPeitsche... und gratis iPads15.03.1133E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

34. Faktoren beim OnboardingNicht Neukundengewinnung im Fokus, sondern Migration der bestehenden KundenDamit bekannte, abgegrenzte, gut segmentierte Zielgruppe, meist hohe AdressqualitätMöglichkeit für Direktmarketing auf hohem Niveau (Kosten pro Mailpiece, Bestellauslöser)Kritisch: Incentivestrukturen bei bestehendem Sales und Verkaufsinnendienst15.03.1134E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

35. Kundenbindung.15.03.1135E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

36. KundenbindungKundendaten zeigen Kundendaten als Basis für Shop-PersonalisierungMultichannel-Anwendungen (z.B. Mobile)Angebot von Service zu gekauften ProduktenAbbildung von Kundenworkflows im eigenen System15.03.1136E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

38. Otto Fischer iPhone App.15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.38

39. Abbildung von KundenworkflowsRollen & Rechte Freigabe von BestellungenBetragslimitenRechte, bestimmte Inhalte zu sehen (Dokumenttypen, Preise)RollenadministrationExzellentes BindungsinstrumentVerlangt profundes Wissen über die Arbeitsweise der KundenStarker Trade Off zwischen Funktionalität und Bedienbarkeit... und massives Potenzial für Budgetüberschreitung und „ScopeCreep“15.03.1139E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

40. … last but not least …15.03.1140E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

41. Zusammengefasst.B2B E-Commerce isteinVertriebskanal, nichtnureinetechnischeLösungEsbrauchteineklareGeschäftsverantwortungVorallem, um Erfahrungaufzubauen und die LösungiterativweiterzuentwickelnKlingt banal, aberhäufignichtbeachtet!

42. Erfolgsfaktoren.Stellen Sie die Benutzbarkeit und die Benutzer Ihrer Lösung ins ZentrumBieten Sie vollständigen, qualitativ hochwertigen Content zu ihren ProduktenInvestieren sie Gedanken und Geld in das „Onboarding“ Ihrer bestehenden KundenEin System zur Abbildung von Kunden-Workflows schafft Kundenbindung, wird aber schnell einmal zu komplexGeben Sie die Verantwortung für den Betrieb in die Hände eines kompetenten Chefs15.03.11E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.42

43. Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit.tim.duehrkoop@namics.com© Namics15.03.1143E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.

44. 15.03.1144E-Commerce-Konferenz. Internet Briefing. B2B. Best Practice.