Impulsvortrag von Matthias Steinforth, Inhaber der Agentur kernpunkt. Längst erstreckt sich E-Commerce nicht mehr nur auf den B2C-Bereich, sondern ist auch im B2B angekommen. Vor allem große Unternehmen haben die Angst vor dem E-Commerce abgelegt, bei KMU gibt es durchaus noch Aufholbedarf. Da wird oft auf etablierte Prozesse und Vertriebsstrukturen beharrt. Und die technische Infrastruktur, das entsprechende Know-how und Modelle für klar definierte Verantwortlichkeiten fehlen sowieso. Wenn Unternehmen den Anschluss an den Markt nicht verlieren wollen, müssen sie jetzt die Weichen stellen, um auch den elektronischen Vertrieb ihrer Produkte zu ermöglichen.

1. Außendienst war gestern.
Warum kein Weg am E-Commerce im B2B vorbeiführt.
Matthias Steinforth
kernpunkt GmbH

2. Zehn Thesen
zum digitalen Handel
zwischen Unternehmen

3. B2B E-Commerce steckt
noch in den Kinderschuhen.
These 1

4. These 1

5. 7%
Anteil am Gesamtumsatz
im B2C-Handel über
Online-Shops
1%
Anteil am Gesamtumsatz
im B2B-Handel über
Online-Shops
Unter
These 1

6. Ein Online-Shop wird ebenso
selbstverständlich wie
E-Mail, Telefon und Fax.
These 2

7. Wie wird sich der Anteil an Online-
Bestellungen in Ihrem Unternehmen in den
nächsten 18 Monaten entwickeln?
55%
3
%
42%
The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer
Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity!
These 2

8. Wie viel Prozent Ihrer neu akquirierten B2B-
Kunden (erste Bestellung) entfielen jeweils auf
welchen Vertriebsweg?
These 2

9. Ohne PIM kein E-Commerce.
These 3

10. These 3

11. Ihr Produkt
Ihr Wettbewerb
Kommunizierte Eigenschaften
These 3

12. 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachen
x x
=
These 3

13. These 3 1 Produkt 5 Varianten 8 Sprachen
x x
=

14. Ohne CRM kein Wachstum im
E-Commerce.
These 4

15. These 4

16. Customer Lifetime Value
Customer Acquisition Cost
Kennen Sie Ihre
These 4

17. These 4

18. Der Vertrieb verhindert (häufig)
E-Commerce
These 5

19. vs.
These 5

20. Miteinander… …statt gegeneinander.
These 5

21. E-Commerce muss ein
Vorstandsprojekt sein.
These 6

22. Denken Sie, dass zukünftig mehr Hersteller
einen Online-Direktvertrieb anbieten werden?
These 6

23. Webseite und Online-Shop
müssen verschmelzen.
These 7

24. Welche Art von Informationen erwarten Sie
auf einem E-Commerce Angebot?
The Rise Of The Empowered B2B End User Buyer
Understanding And Addressing A New And Emerging Opportunity!
Preisinformationen
Technische Informationen
Lieferkosten
Verfügbarkeit
Sonderangebote
360 Grad Ansichten
Lieferzeiten
73%
64%
53%
49%
48%
46%
44%
These 7

25. B2B E-Commerce
benötigt andere
Technologien als B2C.
These 8

26. Einkaufsprozess B2C
Recherche
Auswahl
Einkauf
Bezahlung
These 8

27. „Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfs-definition
„Beschaffer“
Finale Auswahl
Preisvergleich
„Besteller“
Preisverhandlung
Einkauf
Einkaufsprozess B2B
These 8

28. Informationen:
!! Verbindliche Lieferzeiten
!! Individuelle Preisaussagen
!! Standardisierte, technische
Daten
!! Produktbilder, Videos,
Downloads (Datenblätter)
Funktionen:
!! Multi-User-Fähigkeit
!! Budgetierung
!! Freigabeprozesse
!! Verwaltung von
Lieferadressen
!! Schnittstellen zu externen
Systemen
!! Konfiguratoren
Einkaufsprozess B2C
These 8

29. E-Commerce macht eine
Internationalisierung leichter.
These 9

30. + =
Die Formel für Internationalisierung?
PIM Shop
Herausforderungen der Internationalisierung:
!! Andere Sprachen, Währungen, Maßangaben
!! Rechtliche Situation in Punkto Haftung, Versand / Retoure, …
!! Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
These 9

31. E-Commerce-Manager müssen
in die Geschäftsleitung.
These 10

32. These 10

33. „Wir brauchen Sie,
werden Sie schnell fertig.“
Dr. Th. Schneiders, Direktor E-Commerce Innovation & Plattform,
OTTO GmbH & Co. KG
These 10

34. Vielen Dank! Foto: IMA

35. Ihr Ansprechpartner
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Matthias Steinforth
Geschäftsführer
Telefon: +49-221 – 569 576-202
m.steinforth@kernpunkt.de
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