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1 von 37
Techtalk – 04.03.2015
B2B E-Commerce – neue Chancen für
Industrieunternehmen
2
Agenda
1. Status Quo im
B2B E-
Commerce
2. Herausforder-
ungen &
Chancen
3. Tipps für den
Einstieg
3
Agenda
1. Status Quo im B2B E-Commerce
4
1. Die Digitalisierung ist nur bei der Hälfte
aller mittelständischen Unternehmen mit
einem Umsatz von bis zu 125 Millionen
Euro Teil der Geschäftsstrategie.*
2. Hauptgründe & Bedenken:
a. Sicherheit der Daten
b. Abhängigkeit von der technischen
Infrastruktur
c. Transparenz & Margendruck
Digitalisierung im deutschen Mittelstand
*Marktforschungsinstitut GfK Enigma in Wiesbaden im Auftrag der DZ Bank
5
Zahlen von 2012 zum B2B E-Commerce
6
Amazon Supply
◇ Derzeit 2,2 Mio. wissenschaftliche,
industrielle & gewerbliche Produkte
◇ Telefonische Bestellung möglich
◇ Kostenfreie 2-Tages-Lierferung über
einen Bestellwert von $ 50,-
◇ Startet wahrscheinlich diesen
Frühling in Europa
7
Informationssuche in einem Vertriebskanal
vor der Beschaffung in einem anderen Kanal
Quelle: ECC Köln
8
Agenda
2. Herausforderungen & Chancen
9
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von
nahtlosen Kauferlebnissen und Services auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
10
Was sich User von B2B-Shops erwarten:
75%
Es ist schneller &
einfacher
63%
Es entlastet den
Einkauf
*Quelle: Statista.de
59%
Bestellmöglichkeit
rund um die Uhr
48%
Größere
Produktauswahl
11
B2B Konsumenten
übertragen ihr privates
Einkaufsverhalten auf den
geschäftlichen Bereich.
12
B2B Shops sehen auch in 2015 häufig noch
so aus:
13
Schnellbestellung
Bühnenfunktion
Alternative-
Einstiege
Präsente Suche
14
Preis-
Kommunikation
User generated
Content
Stationäre
Verfügbarkeit
15
After Search
Navigation
16
After Search
Navigation
Weitergabe an
Händler
17
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
18
Einkaufsprozess B2B -
„Bedarfer“
(Vor-)Auswahl
Bedarfsdefinition
„Beschaffer“
Preisvergleich
Entscheidung
„Besteller“
Preisvergleich
Einkauf
19
Anforderungen an B2B Shops
◇ Verbindliche Aussage zu Verfügbarkeiten und Lieferzeiten (ggf.
Echtzeitinformationen)
◇ die Abbildung individuell verhandelter Konditionen (Preise,
Lieferzeiten, Rabatte etc.)
◇ Kunden individuelle Freigabeprozesse und Services bieten (z.B.
Budgetzuweisungen, flexible Lieferadressen etc.)
◇ Schnittstellen zu externen Kunden-Systemen bieten
◇ Konfiguratoren
20
Product Information Management (PIM)
21
Herausforderungen der Internationalisierung
◇ SPrachversionen, Währungen, Maßangaben
◇ Rechtliche Situation in Bezug auf Haftung, Versand/ Retoure etc.
◇ Andere Markt- und Wettbewerbssituationen
22
Shopsysteme im Vergleich
23
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
24
Das Tor zu neuen Kunden & Märkten
25
In 2015 gilt: Gutes SEO ist
guter Content.
26
Nicht gut: Produktdaten hinter dem Login
verstecken
27
Shops können Leads, konkreteAnfragen und
direktenAbverkauf liefern.
◇ Stufe 1: Leads (war auf Website)
◇ Stufe 2: Anfragen (will Kontakt)
◇ Stufe 3: Sales (hat bestellt)
Musterfirma GmbH
28
Handlungsmöglichkeiten für B2B
Unternehmen
Kundenzufriedenheit:
Kundenzufriedenheit erhöhen: durch die Bereitstellung von nahtlosen
Kauferlebnissen auf B2C-Niveau.
1.
2.
3.
Umsatzsteigerung:
Höhere Umsätze durch die Erschließung neuer Kundesegmente und
Marktchancen erzielen.
Kosten & Prozesse optimieren:
Kosten durch die Optimierung des Geschäftsbetriebs senken
Bessere Vertriebsprozesse:
Vertrieb & Außendienst durch neue Abläufe stärken4.
29
Außendienst vs. E-
Commerce
30
Außendienst mit E-
Commerce
31
E-Commerce kann demAussendienst neue
Leads bringen.
Manfred Meyer
Kunden-Service
0761/ 5500000
Email: meyer@msuter.de
Live-Chat
32
Tablet-Commerce – neue Werkzeuge für den
Aussendienst.
◇ Wenn heute ein Außendienstler das
Sortiment online auf einem Tablet-
PC präsentieren kann, gleichzeitig
Zugriff auf den Lagerbestand und die
Kundenkonditionen hat, dann wird
seine Rolle gestärkt.
◇ Wenn er dann auch noch in der Lage
ist, vor Ort beim Kunden Angebote
zu erstellen und Aufträge direkt zu
erfassen, dann optimiert das die
bewährten Prozesse.
33
Interne Strukturen für E-Commerce
34
E-Commerce ist
Unternehmensstrategie und
muss Vorstandsthema sein.
35
Zusammenarbeit mit E-Commerce-
Dienstleistern
Interne Teams: Externe Teams:
• Head of E-Commerce
• Einkauf
• Marketing (Leitung)
• PR
• Redaktion
• Warenwirtschaft (ERP)
• Logistik und Abwicklung
• Produktkompetenz
• Beratung
• Konzeption
• Design/ Fotografie
• Programmierung/ Entwicklung
• IT-Systeme
• Online-Marketing
• Betreuung
36
Fazit
◇ User sollten auch in B2B-Shops im Vordergrund stehen
◇ B2B E-Commerce braucht gute Daten und ein gutes Daten-
Management (PIM)
◇ Eine starke CRM-Integration ermöglicht neue Service-Konzepte.
◇ Die Vorteile des Online-Performance-Marketings stehen auch B2B-
Unternehmen offen.
◇ Intelligente E-Commerce-Strategien bieten lukrative Chancen für den
Außendienst.
sell digital
Dipl. Kfm. Frederic Sell
Salzstrasse 31
D-79098 Freiburg
T +49 761 458 953 42
kontakt@sell-digital.de
www.sell-digital.de
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B2B E-Commerce - Neue Chancen für Industrieunternehmen

Hinweis der Redaktion

  1. Mittelstand zu sehr auf die Kraft der persönlichen Kontakte, die Chef und Senior-Chef in der Vergangenheit aufgebaut hätten: „Es kann aber sein, dass auf der anderen Seite irgendwann die Ansprechpartner wechseln und man sich auf neue Anforderungen einstellen muss. Natürlich werden komplizierte Werkzeugmaschinen, chemotechnische Anlagen oder ERP-Systeme in Zukunft nicht direkt in einem Online-Shop gekauft. Solche nicht standardisierte Deals werden auch in Zukunft in langwierigen Prozessen von Spezialisten ausgehandelt, obwohl E-Commerce auch hier unterstützen kann. Wir reden über Verbrauchsgüter für die Produktion, Ersatzteile für Maschinen und Anlagen und sonstiger betrieblicher Verbrauch.
  2. 7% im B2C, erst 1% im B2B-Bereich Wir glauben: These 2: Ein Online-Shop wird ebenso selbstverständlich wie E-Mail, Telefon und Fax Mittelfristig wird es für Kunden – insbesondere kleinere B2B-Kunden wie Handwerker oder weiterverarbeitende Unternehmen – selbstverständlich, Produkte bei Ihren Lieferanten online zu beziehen. Daher wird ein Online-Shop als ebenso selbstverständlich angesehen werden wie eine Telefon-Nummer oder eine E-Mail-Adresse.
  3. Amazon hat Kunde im Fokus. Usability, Services/ Leistungen 
  4. 32,9 Prozent der Bestellungen in Online-Shops geht eine persönliche Beratung voraus; diese Bestellungen entsprechen 74,6 Prozent des Umsatzes in B2B-Online-Shops
  5. ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist häufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fähigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedürfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows für Kunden bedürfen der Unterstützung.
  6. User im Mittelpunkt Breite Produktauswahl Produktinformationen Easy-to-use Website Transparente Preise & Lieferkosten
  7. ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist häufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fähigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedürfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows für Kunden bedürfen der Unterstützung.
  8. ie Kontoverwaltung beim B2B-Commerce ist häufig komplexer als bei entsprechenden B2C-Modellen und setzt die Fähigkeit zur Betreuung unterschiedlicher Benutzertypen mit unter- schiedlichen Bedürfnissen und mehrerer Benutzerkonten mit mehreren Rollen voraus. Komplexe Self-Service-Workflows für Kunden bedürfen der Unterstützung.
  9. Gerade im B2B-Umfeld spielen neben Bildern und Texten auch Produktstammdaten, Varianten, Preise, Sicherheitsdatenblätter, wichtige Verkaufsargumente und technische Detailmerkmale eine entscheidende Rolle. Die Datensätze sind entsprechend umfangreich und komplex. Zu allem Überfluss stammen die Informationen nicht nur aus mehreren Quellsystemen, sondern sie müssen auch für eine Vielzahl von Zielsystemen oder -medien (Website, E-Commerce-Plattform, Kataloge, Broschüren, Jahresbericht, POS-Applikationen, Video und TV etc.) und für eine Vielzahl von Aufgabekanälen (Marketing, Vertrieb, Presse) in der jeweils passenden Art und Weise bereitstehen. Um im E-Commerce zu wachsen, ist eine Bindung der bestehenden und zukünftigen Kunden an das Unternehmen extrem wichtig: Der persönliche Kontakt, der bis dato über einen Außendienstmitarbeiter oder Key-Account Manager erfolgt, entfällt (in Teilen) durch digitale Bestellprozesse. Daher sind Kundendaten sowie die Auswertung der Interessen und des Kaufverhaltens enorm wichtig, um langfristige Umsätze und eine Bindung des Kunden zu sichern. Hierfür bedarf es entsprechender CRM-Systeme und Strategien.
  10. Ausspielen von Sprachen, Kategorien, in Marktplätze. B2B ist fast immer auch gleich International These 9: E-Commerce macht eine Internationalisierung leichter Der Aufbau eines internationalen Vertriebsnetzes ist im Rahmen einer E-Commerce-Strategie deutlich einfacher: Sei es über die Lokalisierung von Produktinformationen für die jeweiligen Länder oder durch den Einsatz von B2B-Bestell- plattformen für lokale Distributoren. Steht die entsprechende E-Commerce-Infrastruktur und sind Produktinformationen strukturiert vorhanden, lassen sich neue Märkte deutlich schneller erschließen.
  11. Daten hinter Login verstecken
  12. verkaufen nach Prozessen, nach Logiken und auf Basis definierter Regeln. Dies widerspricht dem klassischen Verkaufsprozess alter Schule. Die Stärke des Mittelstands liegt oft im persönlichen Kontakt zwischen Hersteller, Kunden, Vertriebsmitarbeitern, Außendienst und Kundendienst. Klassischer Vertrieb Mitarbeiter im Vertrieb setzen auf ihre Erfahrung. Und auf bewährte Strategien. So sind es häufig die alten Vertriebshasen, die am besten verkaufen. Online-Shops verkaufen anders: Sie Daher müssen sich Vertrieb und E-Commerce ergänzen, aber vor allem auf Augenhöhe begegnen. Hierfür ist sogar ein Kulturwandel nötig – und für das Ü̈berleben notwendig. .Den „alten Hasen“ mit Produktkompetenz und einem sicheren Händchen für die Belange der Zielgruppe
  13. Provisionsmodelle. Für einen Onlinekunden muss der Verkäufer vor allem für das Cross- und Up-Selling sowie für After-Sales-Tätigkeiten belohnt werden Affiliates? elschichtige Handelsstrukturen (vom Direktvertrieb über Vertragshändler, Strukturvertriebe bis hin zu Handels- und Einkaufverbänden.) eine Komplexität im Produktangebot, im Preis- und Rabattgefüge, in der Kundenstruktur und in der eingesetzten, meist über viele Jahre gewachsenen IT-Landschaft.
  14. Der Mittelstand braucht E-Commerce, der Mittelstand nutzt E-Commerce und „Multichannel“ ist hier Pflicht und nicht Kür! Denn unter E-Commerce sollte man nicht nur den shop- basierten Onlinehandel verstehen, sondern alle digitalisierten Angebots-, Auftrags- und Vertriebsprozesse. Im Idealfall unterstützt und stärkt die E-Commerce-Plattform alle etablierten Vertriebskanäle und entfaltet ihre wertvolle Stärke im Hintergrund. Das Motto lautet: „Vernetzen statt Ersetzen“.
  15. Grabenkämpfe zwischen IT, Marketing, Vertrieb, Produktmanagement und Co. verhindern. Erfolgreiche E-Commerce-Konzepte erfordern Geld, einen langen Atem und das Verfolgen gemeinsamer Ziele.
  16. These 10: E-Commerce-Manager müssen in die Geschäftsleitung Mittelfristig werden sich Verantwortliche für E-Commerce-Strategien in den Vorständen oder der Geschäftsführung mittelständischer Unternehmen finden müssen. Bei ihnen werden Verantwortlichkeiten für den digitalen Vertrieb, Online-Marketing, die Verwaltung von Produktinformationen, das Reporting von entsprechenden Kennzahlen bis hin zu IT-Themen gebündelt. E-Commerce-Manager werden abteilungsübergreifend Einfluss haben und eigene Teams führen. Sie sind verantwortlichen für einen Wandel hin zu datenbasierten Entscheidungsprozessen in Unternehmen und gehören daher in die Geschäftsführung.