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Siewerdtstrasse 8
CH-8050 Zürich
T. +41 (44) 315 67 40
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Digitaler Verkaufsprozess
Dr. Christian Bacs, 18. Mai 2020
OPEN HOURS
Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen
Verkaufsprozess
Der künftige (heutige) Kunde
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
2
«Nur wer sich auf die Kundenpräferenzen
fokussiert und es sich zur Aufgabe macht,
schnelle und offene Prozesse zu etablieren sowie
genauste Kundenprofile der „wertvollsten“
Kunden zu erstellen und vertrauensvoll zu
nutzen, kann einen personalisierten Service
leisten und Kundenloyalität erwarten.»
Karl-Heinz Land
«You’ve got to start with the customer
experience and work back toward the
technology – not the other way around»
Steve Jobs (1955 – 2011)
Zukunft des B2B-Vertriebs
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
3
Der von uns befragten Vertriebsverantwortlichen
glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation
ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird
Der B2B-Anbieter in unserer Studie bieten ihren
Kunden nicht die Möglichkeit, online etwas zu
bestellen.
Des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits
gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen
Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
[Quelle: THINK ACT, Beyond Mainstream, «Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“, 2015, 2‘745 befragte Unternehmen]
60%
57%
33%
24/7 digital informieren
Der Kunde kann sich global und rund um die Uhr informieren, spezifizieren und bestellen
Der Kunde erhält zu jederzeit die notwendigen Produktinformationen zum richtigen Zeitpunkt und
muss diese nicht selbst zusammentragen/suchen.
Individuell zugeschnittene Produkte
Der Kunde kann aufgrund von Anforderungen das richtige, individuell zugeschnittene Produkt
finden, vergleichen und bestellen
Transparente Einflüsse zwischen Anforderungen und Ausführungen
Ganzheitliche Beratung
Der Kunde kann auf Wunsch auf eine Beratung zurückgreifen
Der Sales kennt die bisherige Historie der Kunden und kann diesen stets beraten
Der Sales kann auf Live-Daten zurückgreifen und hat so stets die aktuellsten Produkt-Informationen
für den Kunden bereit z.B. bevorstehende Änderungen
Beschleunigter Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess ist digital geführt und bietet somit das bestmögliche Produkt an unabhängig von
Personenwissen
Die Kosten werden transparent ausgewiesen, insbesondere für kundenspezifische Varianten
Kundenutzen
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
4
24/7
Beispiele für internen Nutzen sind:
Sales
Schnelle Reaktion auf individuelle Bedürfnisse des Kunden
Aktuelle Sicht auf Produkte mit allen Varianten und Optionen
Einfluss von Anforderungen auf Produkte erkennbar (Einflussanalyse)
Stärkung des Standardsortiments
Entwicklung
Effiziente, kundenspezifische Entwicklungen
Weniger Iterationszyklen durch klare Kommunikation
Produktion
Hohe Produktqualität durch klare Kommunikation
Auch intern entsteht grosser Nutzen
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
5
Produktion
Entwicklung
Sales
The data is usually
available,
but often not in the
format as required by
the customer.
Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds
ProduktionMarketing ServiceEntwicklung
Kunde
Sales
Sales Prozess im Data Backbone
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
6
Digitalisierung des Verkaufsprozesses unter
Berücksichtigung sämtlich involvierter Rollen
Kunde hat
Anforderungen
Sales bildet
Lösungen
Entwicklung
«macht» Produkte
Marketing
Präsentiert
Produkte
XYZ
Unterstützung Verkaufsprozess mittels
durchgängiger Produktdaten und -
Informationen
Verkaufsprozess (Insellösung)
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
7
The data is usually
available,
but often not in the
format as required by
the customer.
IT-Tools,PLMBackboneMarket,Userneeds
ProduktionMarketing ServiceEntwicklung
Kunde
Sales
Kunde hat
Anforderungen
Sales bildet
Lösungen
Entwicklung
«macht» Produkte
Marketing
Präsentiert
Produkte
DISCONNECTED
SILOs
ERPCRM PDM
DISCONNECTED
xxx
Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
8
The data is usually
available,
but often not in the
format as required by
the customer.
Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds
ProduktionMarketing ServiceEntwicklung
Kunde
Sales
Vernetzte Daten
Informationen
Digitaler Prozess
Digitale Kommunikation
Kunde hat
Anforderungen
Sales bildet
Lösungen
Entwicklung
«macht» Produkte
Marketing
Präsentiert
Produkte
ERPCRM PDM xxx
1 SHOWROOM: Kunde erfährt die Möglichkeiten
des Unternehmens und der Produkte
2 REQUIREMENTS: Kunde kann die
Anforderungen bez. Produkt erfassen
3 KONFIGURIERUNG/SPEZIFIKATION: Aufgrund
der Anforderungen kann über eine digitale
Assistenz ein Produkt ausgelegt werden – auch
kundenspezifisch
4 PROPOSAL: Produktvarianten können
verglichen werden; Kunde erhält alle benötigten
Produktdokumente und -Informationen
5 PRODUKTION: Automatisierte Erstellung aller
Produktionsdokumentationen
6 LOGISTIK: Transparenter und schneller Versand
Sales Prozess
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
1 2
3A 3B
4 5 6
9
Ziele
Dem Kunden Emotionen und Interesse
vermitteln
Dem Kunden Möglichkeiten aufzeigen,
inspirieren
Bietet Startpunkt für die Customer Journey
Involvierte Rollen
Kunde, Marketing
Showroom
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
CMSPDM
Toolsand
Components
Visualisierung
Assets/
Inhalte
Pics/VideosBeschreibung
ERP Chat Analytics Search Engine
PreisMerkmale
10
Ziele
Prozessführung bis zum vollständigen
Produkt
Erfassung der Kundenanforderungen
Kundenspezifische Requirements
Involvierte Rollen
Kunde, Sales
Requirements
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
PDM
Toolsand
Components
Assets/
Inhalte
ProjekteKundenstamm
Chat Analytics Search Engine
ProduktfamilieRequirements
CRM
11
Konfigurierung
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
Ziele
Aufzeigen möglicher Varianten,
Variantenvergleich
Ad-hoc Produktinformationen, Live Darstellung
bei nicht komplettierten Anforderungen
Absprung für kundenspezifische Lösungen
Involvierte Rollen
Kunde, Sales
PDM
Toolsand
Components
Assets/
Inhalte
Projekte
Chat Search Engine
Produktfamilie
CRMERP
VisualisierungPreisLager
12
Custom Requirements
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
Ziele
Individualisierung der Requirements
aufgrund z.B. geometrischen Parametern
Ad-Hoc Feedback resp. Möglichkeit zum
«Check Feasibility»
Involvierte Rollen
Kunde, Sales, (Engineering)
PDM
Toolsand
Components
Assets/
Inhalte
Projekte
Chat
Produktfamilie
CRM
VisualisierungMerkmale
13
Engineering
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
Ziele
Kundenspezifische Auslegung und z.B.
durch Simulation verifizierte Lösungen
Direkter Austausch mit dem Engineering,
direkte Lösungsvorschläge im Sales-Prozess
Involvierte Rollen
Kunde, Sales, Engineering
PDM
Toolsand
Components
Assets/
Inhalte
Projekte
Chat
Produktfamilie
CRM
VisualisierungMerkmale
14
Proposal
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
Ziele
Vergleiche von Lösungen
Ausweisung Standard/Nicht-Standard
Transparente Preisfindung
Produktdokumentation
Involvierte Rollen
Kunde, Sales
PDM
Toolsand
Components
Assets/
Inhalte
Projekte
Chat
Produktfamilie
CRM
VisualisierungPreisLager Offerte
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Referenzprojekte
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
16
Mit dem Produktkatalog für Kunden und
dem Produktinformationssystem:
Mit dem Produktkatalog/-Shop für Kunden:
Schnell zum richtigen Produkt
Produktbezogene Beratung
--
Integriert in interne Prozesse
Basis der Daten sind die internen
Unternehmenssysteme
Schnell zum richtigen Produkt
Bessere Visibilität am Markt
--
Integriert in interne Prozesse
Basis der Daten sind die internen
Unternehmenssysteme
Weitere Projekte sind am entstehen:Bereits realisierte Projekte:
Die Produkte sollen dem Kunden ansprechend
präsentiert werden und der Sales Prozess
unterstützt den Kunden bei der individualisierten
Produktfindung
Für den Kaufentscheid soll der Kunde genügend
Informationen erhalten
Der gesamte Sales-Prozess soll aktuell und korrekt
orchestriert und über verschiedenen Kanälen
genutzt werden können
Die gesamtheitliche und aktuellste Sicht auf das
Produkt steht allen zu Verfügung und kann so für
den Kunden und für die internen Abläufe optimal
genutzt werden
Alle profitieren, vom Kunden bis zum Service
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
17
Gerne besprechen wir Ihre Potentiale. Wir sind gerne für Sie da:
MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS
18
Dr. Christian Bacs
Senior Consultant
Dipl. Masch.-Ing. ETH
+41 79 456 68 62
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Systemlandschaft optimieren Produktdaten durchgängig nutzen
Prozesse beschleunigen Digitalen Mehrwert schaffen
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Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess

  • 1. Intelliact AG Siewerdtstrasse 8 CH-8050 Zürich T. +41 (44) 315 67 40 mail@intelliact.ch www.intelliact.ch Digitaler Verkaufsprozess Dr. Christian Bacs, 18. Mai 2020 OPEN HOURS Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess
  • 2. Der künftige (heutige) Kunde MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 2 «Nur wer sich auf die Kundenpräferenzen fokussiert und es sich zur Aufgabe macht, schnelle und offene Prozesse zu etablieren sowie genauste Kundenprofile der „wertvollsten“ Kunden zu erstellen und vertrauensvoll zu nutzen, kann einen personalisierten Service leisten und Kundenloyalität erwarten.» Karl-Heinz Land «You’ve got to start with the customer experience and work back toward the technology – not the other way around» Steve Jobs (1955 – 2011)
  • 3. Zukunft des B2B-Vertriebs MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 3 Der von uns befragten Vertriebsverantwortlichen glauben, dass die Digitalisierung der Sales-Organisation ausschlaggebend für den Erfolg ihres Geschäfts sein wird Der B2B-Anbieter in unserer Studie bieten ihren Kunden nicht die Möglichkeit, online etwas zu bestellen. Des Einkaufsprozesses im B2B-Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. [Quelle: THINK ACT, Beyond Mainstream, «Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs“, 2015, 2‘745 befragte Unternehmen] 60% 57% 33%
  • 4. 24/7 digital informieren Der Kunde kann sich global und rund um die Uhr informieren, spezifizieren und bestellen Der Kunde erhält zu jederzeit die notwendigen Produktinformationen zum richtigen Zeitpunkt und muss diese nicht selbst zusammentragen/suchen. Individuell zugeschnittene Produkte Der Kunde kann aufgrund von Anforderungen das richtige, individuell zugeschnittene Produkt finden, vergleichen und bestellen Transparente Einflüsse zwischen Anforderungen und Ausführungen Ganzheitliche Beratung Der Kunde kann auf Wunsch auf eine Beratung zurückgreifen Der Sales kennt die bisherige Historie der Kunden und kann diesen stets beraten Der Sales kann auf Live-Daten zurückgreifen und hat so stets die aktuellsten Produkt-Informationen für den Kunden bereit z.B. bevorstehende Änderungen Beschleunigter Verkaufsprozess Der Verkaufsprozess ist digital geführt und bietet somit das bestmögliche Produkt an unabhängig von Personenwissen Die Kosten werden transparent ausgewiesen, insbesondere für kundenspezifische Varianten Kundenutzen MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 4 24/7
  • 5. Beispiele für internen Nutzen sind: Sales Schnelle Reaktion auf individuelle Bedürfnisse des Kunden Aktuelle Sicht auf Produkte mit allen Varianten und Optionen Einfluss von Anforderungen auf Produkte erkennbar (Einflussanalyse) Stärkung des Standardsortiments Entwicklung Effiziente, kundenspezifische Entwicklungen Weniger Iterationszyklen durch klare Kommunikation Produktion Hohe Produktqualität durch klare Kommunikation Auch intern entsteht grosser Nutzen MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 5 Produktion Entwicklung Sales
  • 6. The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Sales Prozess im Data Backbone MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 6 Digitalisierung des Verkaufsprozesses unter Berücksichtigung sämtlich involvierter Rollen Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte XYZ Unterstützung Verkaufsprozess mittels durchgängiger Produktdaten und - Informationen
  • 7. Verkaufsprozess (Insellösung) MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 7 The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. IT-Tools,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte DISCONNECTED SILOs ERPCRM PDM DISCONNECTED xxx
  • 8. Mit vernetzten Produktdaten zum smarten digitalen Verkaufsprozess MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 8 The data is usually available, but often not in the format as required by the customer. Assets,PLMBackboneMarket,Userneeds ProduktionMarketing ServiceEntwicklung Kunde Sales Vernetzte Daten Informationen Digitaler Prozess Digitale Kommunikation Kunde hat Anforderungen Sales bildet Lösungen Entwicklung «macht» Produkte Marketing Präsentiert Produkte ERPCRM PDM xxx
  • 9. 1 SHOWROOM: Kunde erfährt die Möglichkeiten des Unternehmens und der Produkte 2 REQUIREMENTS: Kunde kann die Anforderungen bez. Produkt erfassen 3 KONFIGURIERUNG/SPEZIFIKATION: Aufgrund der Anforderungen kann über eine digitale Assistenz ein Produkt ausgelegt werden – auch kundenspezifisch 4 PROPOSAL: Produktvarianten können verglichen werden; Kunde erhält alle benötigten Produktdokumente und -Informationen 5 PRODUKTION: Automatisierte Erstellung aller Produktionsdokumentationen 6 LOGISTIK: Transparenter und schneller Versand Sales Prozess MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 1 2 3A 3B 4 5 6 9
  • 10. Ziele Dem Kunden Emotionen und Interesse vermitteln Dem Kunden Möglichkeiten aufzeigen, inspirieren Bietet Startpunkt für die Customer Journey Involvierte Rollen Kunde, Marketing Showroom MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS CMSPDM Toolsand Components Visualisierung Assets/ Inhalte Pics/VideosBeschreibung ERP Chat Analytics Search Engine PreisMerkmale 10
  • 11. Ziele Prozessführung bis zum vollständigen Produkt Erfassung der Kundenanforderungen Kundenspezifische Requirements Involvierte Rollen Kunde, Sales Requirements MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte ProjekteKundenstamm Chat Analytics Search Engine ProduktfamilieRequirements CRM 11
  • 12. Konfigurierung MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Aufzeigen möglicher Varianten, Variantenvergleich Ad-hoc Produktinformationen, Live Darstellung bei nicht komplettierten Anforderungen Absprung für kundenspezifische Lösungen Involvierte Rollen Kunde, Sales PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Search Engine Produktfamilie CRMERP VisualisierungPreisLager 12
  • 13. Custom Requirements MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Individualisierung der Requirements aufgrund z.B. geometrischen Parametern Ad-Hoc Feedback resp. Möglichkeit zum «Check Feasibility» Involvierte Rollen Kunde, Sales, (Engineering) PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungMerkmale 13
  • 14. Engineering MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Kundenspezifische Auslegung und z.B. durch Simulation verifizierte Lösungen Direkter Austausch mit dem Engineering, direkte Lösungsvorschläge im Sales-Prozess Involvierte Rollen Kunde, Sales, Engineering PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungMerkmale 14
  • 15. Proposal MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS Ziele Vergleiche von Lösungen Ausweisung Standard/Nicht-Standard Transparente Preisfindung Produktdokumentation Involvierte Rollen Kunde, Sales PDM Toolsand Components Assets/ Inhalte Projekte Chat Produktfamilie CRM VisualisierungPreisLager Offerte 15
  • 16. Referenzprojekte MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 16 Mit dem Produktkatalog für Kunden und dem Produktinformationssystem: Mit dem Produktkatalog/-Shop für Kunden: Schnell zum richtigen Produkt Produktbezogene Beratung -- Integriert in interne Prozesse Basis der Daten sind die internen Unternehmenssysteme Schnell zum richtigen Produkt Bessere Visibilität am Markt -- Integriert in interne Prozesse Basis der Daten sind die internen Unternehmenssysteme Weitere Projekte sind am entstehen:Bereits realisierte Projekte:
  • 17. Die Produkte sollen dem Kunden ansprechend präsentiert werden und der Sales Prozess unterstützt den Kunden bei der individualisierten Produktfindung Für den Kaufentscheid soll der Kunde genügend Informationen erhalten Der gesamte Sales-Prozess soll aktuell und korrekt orchestriert und über verschiedenen Kanälen genutzt werden können Die gesamtheitliche und aktuellste Sicht auf das Produkt steht allen zu Verfügung und kann so für den Kunden und für die internen Abläufe optimal genutzt werden Alle profitieren, vom Kunden bis zum Service MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 17
  • 18. Gerne besprechen wir Ihre Potentiale. Wir sind gerne für Sie da: MIT VERNETZTEN PRODUKTDATEN ZUM SMARTEN DIGITALEN VERKAUFSPROZESS 18 Dr. Christian Bacs Senior Consultant Dipl. Masch.-Ing. ETH +41 79 456 68 62 bacs@intelliact.ch Wie sieht Ihr Verkaufsprozess morgen aus?
  • 20. Melden Sie sich jetzt zur nächsten «PLM Open Hour» an 20 PLM OPEN HOUR: 7. SEPTEMBER 2020 https://intelliact.ch/events/plm-open-hours
  • 21. Systemlandschaft optimieren Produktdaten durchgängig nutzen Prozesse beschleunigen Digitalen Mehrwert schaffen Digitales Produkt realisieren www.intelliact.ch