6 wichtige Fragen und Antworten zur Einführung der Digitalisierung im Marketing und Vertrieb. Die Präsentation wurde auf den B2BDays 2018 am 18.10.2018 vorgetragen.
3. 98% der B2B-Entscheider informieren sich online
45% der Online-User nutzen Ad-Blocker
Content-Marketing das Dach der B2B-Kommunikation
B2B-Zielgruppe benötigt detaillierte Informationen
B2B-Zielgruppe wählt online und kauft offline
Google bei Suchanfragen mit 94% klar vorn
Ohne digitalen Content kein Social-Marketing
57% des Kaufprozesses sind abgeschlossen vor Kontakt
Digitalisierung im Mittelstand noch nicht angekommen
Ohne Digitalstrategie kein Marktzugang nach 2030
28. • handelt produktbezogen
• ist oft markenverbunden
• erwartet gute Angebote
• will unterhalten werden
• kauft oft emotional oder nach Gefühl
(Hunger, Verlangen, Status …)
• benötigt detailreiche Informationen
• erwartet Effizienz und Expertise
• will bei Produktauswahl etwas lernen
• will sich im Unternehmen profilieren
• benötigt bei Beschaffung Sicherheit
• Kaufprozesse laufen meist über mehrere
Hierarchien und Genehmigungsprozesse
B2C B2B
29. 1. Stimulus-Phase
In der ersten Phase der Kaufentscheidung kommt es darauf an den Kunden von den Vorteilen
meines Produkts oder Dienstleistung für seine individuelle Situation zu überzeugen.
• Produktinformationen
• Lösungsangebote
• Anwendungsthemen
• Wissensthemen
• PR + Werbung
30. 1. Stimulus-Phase
In der zweiten Phase ist es entscheidend dem Kunden die Kaufentscheidung durch Vertrauen
und Sicherheit zu erleichtern, wie eine auf ihn zugeschnittene passende Lösung.
• Landing Pages
• Serviceprogramme
• Assistenzsysteme
• Webcast
• Persönliche Beratung
• Produktinformationen
• Lösungsangebote
• Anwendungsthemen
• Wissensthemen
• PR + Werbung
2. Emotionale-Phase
38. Outbound
• Aussendung an breites Publikum
• Verbreitung werblicher Botschaften
• Zufälliger Zielgruppenkontakt
• Kontaktaufnahme klassisch
z.B. Messen, Printwerbung, Mailings,
Radio- und Fernsehwerbung …
OUT IN
39. Outbound
• Aussendung an breites Publikum
• Verbreitung werblicher Botschaften
• Zufälliger Zielgruppenkontakt
• Kontaktaufnahme klassisch
z.B. Messen, Printwerbung, Mailings,
Radio- und Fernsehwerbung …
Inbound
• Fokus auf Bedürfnisse der Zielgruppe
• Platzierung zielgruppenrelevanter Themen
• Zielgruppe findet das Unternehmen
• Leadgenerierung über Customer-Journey
z.B. Firmenblog, Whitepaper, Videos,
Serviceprogramme
OUT IN
40. „Der Kunde will keinen
Bohrer, sondern ein Loch in
der Wand“
Theodore Levitts
53. Top10-Google-Platzierungen von 255 auf 823 relevante Keywords erhöht
Webseiten-Besucher heute 65.000 monatlich (+ 300% seit 01.2016)
Infoblog-Besucher heute 16.000 monatlich (+ 1000% seit 01.2016)
80% der Besucher nutzen die angebotenen Lead-Tools
Inbound-Prozess läuft rund um die Uhr und automatisch
Printprodukte komplett durch Online-Angebot substituiert
Gutekunst Federn ist heute bei zielgruppenrelevanten Themen im Netz omnipräsent
Meinungsführerschaft, sowie eine deutliche Marken- und Imagesteigerung
Resultat Inbound-Marketing
57. Mit dem Start von Amazon Business in Europa und dem damit
verbundenen Vordrängen von online B2B Marktplätzen beschleunigt sich
die Disruption bestehender B2B Geschäftsmodelle. Getrieben vom
bequemen, medienbruchfreien B2C-Kauferlebnis wächst auch der
Anspruch der B2B-Einkäufer. Je nach Branche ergeben sich daraus für
Hersteller und Handel unterschiedliche Chancen & Risiken einer
rechtzeitigen bzw. verschlafenen B2B-Marktplatzstrategie.
Wandel im eCommerce
70. 1. Digitale Strategie (Arbeitsblatt herunterladen)
2. Buyer Persona (Arbeitsblatt herunterladen)
3. Customer Journey (in Abstimmung mit Vertrieb und Kunde)
4. Keywordanalyse und Themen-Matrix (bei Interesse einfach melden)
5. Content-System und Inbound-Konzept (bei Interesse einfach melden)
6. Shop-System und Service-Programme (bei Interesse einfach melden)
To-Do-Liste
71. Arbeitsblätter und weitere Informationen zu
„Die digitale Wertschöpfung – First Step!“
finden Sie unter
@B2BIndustrie
#B2BFirstStep
Jürgen Mugrauer
mugrauer@gutekunst-co.com
Mobil 0162 6395135