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Der Weg vom allgemeinen Interessenten zum neuen Kunden hat sich verändert.
Erfahren Sie mehr über den Nutzen und Zweck der Buyer/Customer Journey, über
Content Marketing und der Relevanz von Geschichten.
B2B-Kunden gewinnen
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 2
1. Gesellschaft im Wandel
2. Buyer/Customer Journey
3. Content Marketing
4. Story Telling und Geschichten
5. Kunden gewinnen
Agenda
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 3
Früher
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 4
Zum Einkaufen ging
man in die Stadt.
Früher
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 5
Um sich im B2B-Bereich zu
informieren ging man auf
Messen.
Persönliche Kontakte waren
das wichtigste Kapital für den
Vertrieb.
Push-Prinzip:
- Telefonakquise
- Erinnerungsanruf
- Direct-Mailing
- Anzeigen etc.
Früher
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 6
Heute
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 7
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 8
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 9
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 10
65 %
der Deutschen shoppen online.
33% mit dem Smartphone.
Studie der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft EY. (2017)
89 % der B2B-Käufer nutzen während
der B2B-Einkaufsrecherche das
Internet. 42% nutzen das Smartphone.
Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014
89 %
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 11
des Einkaufsprozesses im B2B-
Geschäft sind bereits gelaufen, wenn
die Entscheider erstmals einen
Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs. Roland Berger 2015
57 %
der B2B-Käufer sagen sogar, dass
sie lieber nicht mit einem Verkäufer
sprechen möchten und 74 %
bevorzugen die Information über
eine Internetseite.
Forrester, Which Will B2B Marketers Do In The Age Of The Customer? 2015
59 %
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 12
Der Impuls kommt von den Kunden.
Sie entscheiden, wann und wo der
Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher
Form sie mit ihm interagieren wollen.“
Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, 2015
Der Kunde steuert den Vertrieb
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 13
Wie kam es zu
dieser Entwicklung?
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 14
Die „Digital Natives“ kommen an die Macht.
Babyboomer (26%)
(1946-1964)
Generation X (21%)
(1965-1980)
Generation Y 22%
(1981-1998)
Generation Z (14%)
(1998-2012)
Zukunft (5%) (ab 2013)
2019
Zukunft
Generation X
Generation Y
Generation Z
Babyboomer
2040
Arbeits-
markt
Mit Internet
aufgewachsen.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 15
Die „Digital Natives“ kommen an die Macht.
Babyboomer (26%)
(1946-1964)
Generation X (21%)
(1965-1980)
Generation Y 22%
(1981-1998)
Generation Z (14%)
(1998-2012)
Zukunft (5%) (ab 2013)
2019
Zukunft
Generation X
Generation Y
Generation Z
Babyboomer
2040
Arbeits-
markt
Mit Internet
aufgewachsen.
Die„Digital Natives“ sind heute relevante
Konsumenten.
Und sie sind bereits einflussreiche Mitarbeiter in
Unternehmen oder selbst Unternehmer.
Ihr Mindset, ihre Art zu denken, handeln und
leben hat die Gesellschaft nachhaltig verändert.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 16
1. Gesellschaft im Wandel
2. Buyer/Customer Journey
3. Content Marketing
4. Story Telling und Geschichten
5. Kunden gewinnen
Agenda
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 17
Der Weg von „Das ist mein Problem“,
bis zur Lösung, wird als
Customer/Buyer Journey bezeichnet.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 18
Wunsch
Start:
Google/
Facebook/
Xing etc.
Ziel:
Anfrage/Kauf/
Bestellung/
Download
Klick auf Link zur Website
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 19
Realität
Link zur
Website
Konkurrenz
Konkurrenz
Whitepaper
CaseStudy
1 Tag
später
3 Tage
später:
Gespräch mit
Kollegen
Blog Artikel
Link zur
Website
(Impressum)
LinkedIn
google Konkurrenz
5 Tage
später
LinkedIn
Anzeige zur
Website
Konkurrenz
Kostenloser
Test
YouTube
Konkurrenz
Start:
Google/
Facebook/
Xing etc.
Ziel:
Anfrage/Kauf/
Bestellung/
Download
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 20
Realität
Link zur
Website
Konkurrenz
Konkurrenz
Whitepaper
CaseStudy
1 Tag
später
3 Tage
später:
Gespräch mit
Kollegen
Blog Artikel
Link zur
Website
(Impressum)
LinkedIn
google Konkurrenz
5 Tage
später
LinkedIn
Anzeige zur
Website
Konkurrenz
Kostenloser
Test
YouTube
Konkurrenz
Start:
Google/
Facebook/
Xing etc.
Ziel:
Anfrage/Kauf/
Bestellung/
Download
Interessenten starten
durchschnittlich zwölf
Suchvorgänge
und haben damit etwa 60 % des B2B-Kaufprozesses
abgeschlossen, bevor sie sich intensiver mit den
Websites ausgewählter Anbieter beschäftigen.
(Quelle: Google, The Changing Face of B2B-Marketing 2015)
Realität
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 21
Realität
Link zur
Website
Konkurrenz
Konkurrenz
Whitepaper
CaseStudy
1 Tag
später
3 Tage
später:
Gespräch mit
Kollegen
Blog Artikel
Link zur
Website
(Impressum)
LinkedIn
google Konkurrenz
5 Tage
später
LinkedIn
Anzeige zur
Website
Konkurrenz
Kostenloser
Test
YouTube
Konkurrenz
Start:
Google/
Facebook/
Xing etc.
Ziel:
Anfrage/Kauf/
Bestellung/
Download
Für das Visualisieren und
Managen der Customer/Buyer
Journey gibt es klare Prozess.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 22
Die Customer Journey als Sales Funnel
Bewusstsein
Jemand hat ein
konkretes
Problem, einen
Bedarf oder
Interesse an
einem Thema.
1
Recherche
Es werden
Lösungen gesucht
und mögliche
Anbieter in einer
ersten Vorauswahl
abgelegt.
2
Auswahl
Die Anbieter
werden verglichen
und ausgewertet.
Ein Favorit wird
ausgewählt.
3
Kauf
Die beste Lösung,
das beste Angebot
wird gekauft.
4
Erfahrung
Es werden
Erfahrungen mit
dem Produkt/der
Leistung gesammelt
und diese werden
als Bewertung
kommuniziert.
5
Wiederholung
Bei Zufriedenheit
mit dem Anbieter
sind Folgekäufe/-
Aufträge sehr
wahrscheinlich.
6
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 23
Bewusstsein Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung
- Fachartikel
- Newsletter
- Blogartikel
- Whitepaper
- YouTube-Video
- Anzeigen
1 2 3 4 5 6
Die Customer Journey ist ein Sales Funnel
(1) Quelle: TechTarget, „Media Consumption Report Guided by content: How IT
buying teams navigate through the research and purchasing process“, 2015
91%Nutzen in diesen Phasen
Content im Internet (1)
85%Nutzen in dieser Phase
Content im Internet (1)
42%
- Case-Studies
- Whitepaper
- Testberichte
- Anbieterwebsites
- Case-Studies
- Testberichte
- Anbieterwebsites
- Beratung
- Kauf oder
Beauftragung
Nutzen in dieser Phase
Content im Internet (1)
- Eigene Bewertung
online verfassen
- Weiterempfehlung
- Rezensionen
anderer Käufer
ansehen
- Erneuter Kauf
- Ähnliche
Leistungen
/Produkten vom
selben Anbieter
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 24
Bewusstsein Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung
1 2 3 4 5 6
Die wichtigsten Stationen: Moments of Truth
Damit kann ich mein
Problem lösen / Dieses
Angebot bringt mich
meinem Ziel näher
Dieser Anbieter
hat genau das was
ich brauche!
Wow. Das
funktioniert
echt klasse!
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 25
Man kann den Kunden auf seinem Weg
vom Problem/Interesse bis zur
Kaufentscheidung, gezielt beeinflussen.
Customer/Buyer Journey
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 26
Das Ziel ist Aufmerksamkeit zu
generieren und neue Kunden zu
gewinnen.
Customer/Buyer Journey
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 27
1. Gesellschaft im Wandel
2. Buyer/Customer Journey
3. Content Marketing
4. Story Telling und Geschichten
5. Kunden gewinnen
Agenda
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 28
Die Ausgangsfrage für Content-Marketing
(1) Wer,
(2) soll wo,
(3) was, finden?
Anmerkung: Das warum und wann, wird hier der
Einfachheit wegen, nicht berücksichtigt.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 29
1 Wer
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 30
Wer genau sind die Kunden?
Jedes Unternehmen hat mehrere
unterschiedliche Interessensgruppen,
die erfasst und mit Content versorgt
werden müssen.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 31
Wer genau sind die Kunden?
Sie unterscheiden sich in Ihren Bedürfnissen, Zielen,
Aufgaben und Problemen, die sie lösen wollen.
Zudem unterscheiden Sie sich in Ihrer Lebenswelt und den
damit verbunden Verhaltensweisen in der Mediennutzung.
(vgl. Digital Natives und Vorgängergeneration)
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 32
Aus den unterschiedlichen Interessenstypen werden
individuelle Personas erstellt
Geschäftsführer Bewerberin
- Wie kann ich mein Unternehmen erfolgreicher
machen?
- Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf uns?
- Wie gehe ich mit Facharbeitermangel um?
- etc.
Vertrieb
- Wie erreiche ich meine Quartalsziele?
- Was ist unsere neue „Vertriebs-Argumentation“?
- Ist eine Messe nächstes Jahr noch sinnvoll?
- etc.
- Nutzt das Unternehmen agiles Projektmanagement?
- Wie geht das Unternehmen mit Fehlern um?
- Wie hoch ist der Gehaltsunterschied zwischen
Männer und Frauen?
- etc.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 33
Die Informationskategorien sind
dem Thema/der Branche
entsprechend zu wählen.
Personas für B2C- und B2B-
Interessensgruppen unterscheiden
sich deutlich.
Möglicher
Aufbau einer
Persona
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 34
1 Wo
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 35
Mögliche Touchpoints (Online und Offline)
Einer Customer Journey
Earned Content
Pressemitteilung
Experten-Interview
Artikel/Reportage
Bewertungsportale
Corporate
Website
Landingpage
Blog
Newsletter
Online-Magazin/
Präsentation
SlideShare
Yumpuu
Issuu
Paid Content (offline)
Anzeige in Fachmagazin
Native Advertising
Plakatwerbung
Bericht
Themen-Beitrag
Produktbeschreibung
White-Paper
Case Study
How-to
Studie
Anleitung
Interview
Reportage
Checkliste
---------------
Bilder/Galerie
Infografik
---------------
Video
Erklärfilm
Podcast
Formate
Klassisch/Print
Plakat/ Printanzeige
Flyer/Broschüren
Geschäftsbericht
Mitarbeiter
Support/Sales Telefonat
Meeting/Präsentation
Messe/Events
Webinar
Produkt/Dienstleistung
Produkttest
Erste Erfahrungen
Langzeiterfahrung
Paid Content (online)
Google Adword
Facebook/Instagram Ads
Twitter Ads
Xing Ads
LinkedIn Ads
Anzeige/Werbung auf Portalen
Social Media
Facebook
Facebook Gruppe
Pinterest
YouTube
Twitter
-------------
Xing
LinkedIn
Google
Treffer in
organische Suche
Kanäle online Kanäle offline
Earned Content (offline)
Artikel/Reportage
Pressemitteilung
Reale Erlebnisse
POS
Produkt live erleben
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 36
Touchpoint-Management basiert erst auf Vermutungen
Auf Basis der Personas und deren Eigenschaften werden Touchpoints abgeleitet und
anschließend eine mögliche Customer Journey konstruiert.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 37
Touchpoint-Management basiert erst auf Vermutungen
Auf Basis der Personas und deren Eigenschaften werden Touchpoints abgeleitet und
anschließend eine mögliche Customer Journey konstruiert.
Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung
1 2 3 4 5 6
Bewusstsein
Whitepaper
Blog
Social Media
Fachmagazin
LinkedIn Ad
Video
Websites
Websites
Xing
Facebook
Jobportale
Kollegen befragen
Fachmagazin
google Adword
Case-Study
Landingpage
Experten Interview
Corporate-
Content
Beratungs-
gespräch
Linked
Websites
Telefonat
Bewerbungs-
Gespräch
Online-
Bewerbungs-
Formular
Auftrags-
Bestätigung
Online-
Bestellung
Arbeitsvertrag
TOP
FLOP
TOP
---
Weiterführende
Leistungen
beauftragt
Aktive
Mitarbeiterin
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 38
Touchpoint-Management braucht systematische
Erfolgskontrolle
Für jede Persona werden Ziele definiert und diese mit KPIs versehen.
Mit diversen Tracking- und Analyse-Tools werden sämtliche Touchpoints ausgewertet.
Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung
1 2 3 4 5 6
Bewusstsein
Whitepaper
Blog
Social Media
Fachmagazin
LinkedIn Ad
Video
Websites
Websites
Xing
Facebook
Jobportale
Kollegen befragen
Fachmagazin
google Adword
Case-Study
Landingpage
Experten Interview
Corporate-
Content
Beratungs-
gespräch
Linked
Websites
Telefonat
Bewerbungs-
Gespräch
Online-
Bewerbungs-
Formular
Auftrags-
Bestätigung
Online-
Bestellung
Arbeitsvertrag
TOP
FLOP
TOP
---
Weiterführende
Leistungen
beauftragt
Aktive
Mitarbeiterin
Tracking + Auswertung
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 39
Touchpoint-Management ist ein Prozess
Anschließend werden auf Basis der Auswertungen Rückschlüsse gezogen und die
Customer Journey wird angepasst und optimiert.
Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung
1 2 3 4 5 6
Bewusstsein
GoogleAdwords
Whitepaper
Blog
LinkedIn Ad
Websites/Blogs
Video
Beratungs-
gespräch
Vergleichsportal
Auftrags-
Bestätigung
TOP
Weiterführende
Leistungen
beauftragt
Fühlen
Denken
Handeln
Netter Typ bei
der Beratung 
Ist das der beste
Anbieter?
Telefonische
Kontaktaufnahme
enttäuscht
Ganz schön unübersichtlich
zu kompliziert
Lösungen und Anbieter
auswählen/vergleichen
neugierig
Wie löse ich mein
Problem
Google-Suche
unsicher
Ganz schön teuer,
Aber 24h Support!
Bestellung
Mit der Zeit läuft
es echt gut
erleichtert
Ich will auch die andere
Lösung
überzeugt
Neue BestellungMit Kollegen
testen
Anmerkung: Die Customer Journey wird in einem realen Projekt noch ausführlicher beschrieben als hier dargestellt.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 40
1 Was
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 41
DieDieDieDie QuelleQuelleQuelleQuelle aller Themen und Contentaller Themen und Contentaller Themen und Contentaller Themen und Content----
Elemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung des
Unternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits auf
diediediedie ProblemeProblemeProblemeProbleme,,,, BedürfnisseBedürfnisseBedürfnisseBedürfnisse undundundund LebensstileLebensstileLebensstileLebensstile
der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 42
Positionierungs-Experience-Modell
© 2019 Martin Riekert
Der Brand Purpose
ist das Zentrum der
Positionierung.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 43
Positionierungs-Experience-Modell
© 2019 Martin Riekert
Die Positionierung
legt die Marken-Themen
und die Brand Story fest.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 44
Wissen
- Lösungsbeschreibung
- Ausführlichkeit und Tiefe
- Zusammenhänge
- Entscheidungs- und
Orientierungshilfe
Info/Teaser
- kurz und klar
- Ereignisbezogen
- News
- Listical
Killer-Content
- Sensationell
- kreativ, innovativ
- Kurioses/ Neues
- Shareable
Identifikation
- Why (Werte, Motive, Zweck)
- Personen und Geschichten
- Transparenz, Vertrauen
- Sympathie
Emotionale Themen
Rationale Themen
Aus Brand Purpose und den
Markenthemen ergeben
sich „redaktionelle
Themen“ für jede Persona.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 45
Wissen
- Lösungsbeschreibung
- Ausführlichkeit und Tiefe
- Zusammenhänge
- Entscheidungs- und
Orientierungshilfe
Info/Teaser
- kurz und klar
- Ereignisbezogen
- News
- Listical
Killer-Content
- Sensationell
- kreativ, innovativ
- Kurioses/ Neues
- Shareable
Identifikation
- Why (Werte, Motive, Zweck)
- Personen und Geschichten
- Transparenz, Vertrauen
- Sympathie
Emotionale Themen
Rationale Themen
Aus Brand Purpose und den
Markenthemen ergeben
sich „redaktionelle
Beiträge“jede Persona.
Guter Content…
- ist für die Zielgruppe relevant, indem er auf Probleme, Bedürfnisse oder auf
deren Lebensstile eingeht.
- unterstützt den Brand Purpose
- bezieht sich auf eines der Markenthemen (emotional/rationaler Benefit)
- bietet einen Mehrwert durch inhaltliche Substanz/Tiefe oder durch hohe
Ungewöhnlichkeit und Kreativität („Killer-Content“)
- wird in der richtigen Tonalität (Sprache und Form) gehalten.
- Ist kein Me-Too-Beitrag
Themenauswahl und Bewertungskriterien
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 46
4 Content-
Management
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 47
Beim Content-Management ist der
Weg das Ziel. D.h. es gibt niemals
ein Projektende, nur Zwischenziele.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 48
Thema
Für jede Persona
(Folie 33) werden
individuelle
Themen (Folie 45)
erstellt.
Format
Für die Themen
werden
unterstützende
Formate gewählt
(Folie 21)
Poduktion
Der Content wir für
das entsprechende
Format, z.B.
Whitepaper
erstellt.
Platzierung
Das Owned-
Content-Element
wird am
gewünschten Ort
platziert (z.B.
Content HUB)
Bewerben
Durch Paid Content
(Adwords bei
google, LinkedIn,
Facebook) werden
potentielle
Interessenten zu
dem Content-
Element geleitet.
Auswerten
Durch Tracking
werden die Kanäle
(Paid Content) und
der Erfolg
(Download
Whitepaper)
analysiert und
ausgewertet
Optimieren
Die daraus
resultierenden
Rückschlüssen
fließen in die
folgende
Contentplanung
mit ein
Management von Content, Persona und Touchpoints
So geht’s:
1 2 3 4 5 6 7
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 49
Software wie z.B.
Scombler
(Screenshots rechts)
visualisieren und
vereinfachen die
Prozesse
Management von Content, Persona und Touchpoints
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 50
Ein Patentrezept für den Erfolg aller Unternehmen gibt es nicht.
„Viel hilft viel“ ist auch nicht immer der richtige Ansatz, denn Viel kostet auch viel.
Ein „Killer-Content“ im Monat bringt mehr Aufmerksamkeit als 20 „Standard-Beiträge“.
Die systematische Erfolgskontrolle ist unerlässlich.
Der größte Fehler: Sie haben die richtigen Personas und Touchpoints zusammengestellt
und relevante Themen identitifiziert. Und dann werden diese Themen langweil und trocken
aufbereitet, so dass sie einfach ignoriert werden.
Das sollten Sie wissen
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 51
1. Gesellschaft im Wandel
2. Buyer/Customer Journey
3. Content Marketing
4. Story Telling und Geschichten
5. Kunden gewinnen
Agenda
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 52
Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist:
Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu,
den einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und den
anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 53
Menschen lieben
Geschichten!
Sie finden automatisch
den Weg ins Gedächtnis.
Das Ziel ist:
Facts & Features
in Geschichten zu
verpacken.
.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 54
5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle
„Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 55
1 Premium-Komponenten
für Gravel-Bikes
- Ergonomisches Design
- Sehr robust
- Made in Germany
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 56
1 Wenn der Asphalt
zu Ende ist.
Premium-Komponenten
für Gravel-Bikes
- Ergonomisches Design
- Sehr robust
- Made in Germany
-
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 57
1 Wenn der Asphalt
zu Ende ist.
Premium-Komponenten
für Gravel-Bikes
- Ergonomisches Design
- Sehr robust
- Made in Germany
-
Held
Lösung
Konflikt/Problem
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 58
2 Mehrzweck-
Einmachgläser
- Praktischer Klemmverschluss
- 6 St. zum Sparpreis
- Schnelle Lieferzeit
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 59
2 Heute Erdbeer.
Morgen Pflaume.
Mehrzweck-Einmachgläser
- Praktischer Klemmverschluss
- 6 St. zum Sparpreis
- Schnelle Lieferzeit
-
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 60
3 IBM- Enterprise Cloud
- Leader in Hyperconvergent Infrastructure
- Full-Stack-Lösung
- Kompatibles Software-Betriebssystem (OS)
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 61
3 Eine Cloud-Lösung.
Viele Erfolge.
IBM- Enterprise Cloud
- Leader in Hyperconvergent Infrastructure
- Full-Stack-Lösung
- Kompatibles Software-Betriebssystem (OS)
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 62
4 Präzisions-Fräswerkzeuge
für Metallverarbeitung
- Individuelle Planung und Anfertigung
- Extrem gehärteter und langlebiger Stahl
- 500 Laufstunden Garantie
Los geht’s!
Martin Riekert (Dipl.-Des.)
Bergheimer Straße 147c
69115 Heidelberg
T. 06221 652 1354
info@markenfaktur.de
www.markenfaktur.de
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 63
Diese Präsentation beinhaltet geistiges Eigentum von Martin Riekert (markenfaktur).
Die Nutzung dieser Präsentation, sowie die Weitergabe (sowohl als Gesamtdokument, wie auch in Auszügen) z. B. durch andere Agenturen, Markenbüros
oder Unternehmensberater zu eigenen Zwecken ist nicht zulässig (vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht). Jede Verwendung von Teilen der
Konzeption, des Designs und der zugrundeliegenden Ideen darf nur mit schriftlichem Einverständnis von Martin Riekert (markenfaktur) erfolgen.
4 Kunst und Funktionalität
in Einklang.
Präzisions-Fräswerkzeuge
für Metallverarbeitung
- Individuelle Planung und Anfertigung
- Extrem gehärteter und langlebiger Stahl
- 500 Laufstunden Garantie
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5 Java Programmierung
für künstliche Intelligenz
- Erfahrung in MachineLearning seit 2005
- Agile Projektabwicklung
- Einsatz der Deeplearning4j Library
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 65
5 „Hallo! Sie wollen auch
ein Stück Zukunft?
Java Programmierung
für künstliche Intelligenz
- Erfahrung in MachineLearning seit 2005
- Agile Projektabwicklung
- Einsatz der Deeplearning4j Library
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 66
Die Story verbindet die Marke mit dem Kunden.
Der relevante Impuls kommt aus der Lebenswelt, aus einem Problem oder einem
archetypischen oder speziellen Bedürfnis des Kunden.
Das Prinzip Story Telling kann umgesetzt werden als:
- Klassische Story-Telling Erfolgsgeschichte (Der Held ist der Kunde, der Grund ist der
Anbieter) als redaktionell aufbereiteter Artikel oder Kurzfilm.
- Kurzversion aus Bild und Headline in einem Teaser, auf einem Titel oder als Anzeige.
Das Prinzip Story Telling
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 67
1. Gesellschaft im Wandel
2. Buyer/Customer Journey
3. Content Marketing
4. Story Telling und Geschichten
5. Kunden gewinnen
Agenda
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 68
1. B2B-Vertrieb findet heute im Internet statt.
2. Man kann den Kunden auf seinem Weg, vom Problem/Interesse bis
zur Kaufentscheidung, im Internet gezielt beeinflussen.
3. Content-Marketing ist dann am erfolgreichsten, wenn man
zielgerichtet, strukturiert und analytisch vorgeht.
4. Ohne den richten Content (inhaltlich und formal) bringt Content Marketing nicht viel.
Die wichtigsten Erkenntnisse
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 69
1. Grundlegend und erfolgsentscheidend ist die Positionierung im Markt mit dem damit
verbundenen Brand Purpose.
2. Die Customer Journey beinhaltetet auch offline-Kontaktpunkte. Insbesondere die
Mitarbeiter und Marketingmaterialien müssen entsprechen angepasst werden, damit ein
konsistentes Gesamtbild im Kopf der Kunden entsteht.
3. Neben dem reinen Inhalt des „Content“ bewerten potentielle Kunden auch das Design
und die Tonalität des Ganzen.
4. Am Ende muss immer das Produkt überzeugen, denn „Earned Content“ überzeugt am
stärksten.
Aber: Content-Marketing alleine ist nicht
die Lösung, denn:
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 70
Mit der richtigen Positionierung und dem
adäquatem Content-Marketing gewinnt man
neue Kunden.
Jeder kann das Prinzip und die Vorgehensweise
für sein Unternehmen einsetzen.
Die gute Nachricht:
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 71
Die gute Nachricht:
Bei uns ist Content-Marketing in einer ganzheitlichen Markenstrategie, –
Kreation und -Führung eingebettet.
Wir sind keine Spezialisten für Content-Marketing als Einzeldisziplin,
sondern seit über 10 Jahren in Markenentwicklung- und Betreuung tätig.
Die strategische Positionierung eines Unternehmens und ein individuelles
Erscheinungsbild sind bei uns Grundlagen für Content-Marketing.
Eine Übersicht unserer Leistungen finden Sie hier:
www.markenfaktur.de/angebot
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 72
Lust auf neue
Kunden?
Los geht’s!
Martin Riekert (Dipl.-Des.)
Bergheimer Straße 147c
69115 Heidelberg
T. 06221 652 1354
info@markenfaktur.de
www.markenfaktur.de
markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 73
Diese Präsentation beinhaltet geistiges Eigentum von Martin Riekert (markenfaktur).
Die Nutzung dieser Präsentation, sowie die Weitergabe (sowohl als Gesamtdokument, wie auch in Auszügen) z. B. durch andere Agenturen, Markenbüros
oder Unternehmensberater zu eigenen Zwecken ist nicht zulässig (vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht). Jede Verwendung von Teilen der
Konzeption, des Designs und der zugrundeliegenden Ideen darf nur mit schriftlichem Einverständnis von Martin Riekert (markenfaktur) erfolgen.

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Erfolgreich B2B Kunden gewinnen

  • 1. Der Weg vom allgemeinen Interessenten zum neuen Kunden hat sich verändert. Erfahren Sie mehr über den Nutzen und Zweck der Buyer/Customer Journey, über Content Marketing und der Relevanz von Geschichten. B2B-Kunden gewinnen
  • 2. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 2 1. Gesellschaft im Wandel 2. Buyer/Customer Journey 3. Content Marketing 4. Story Telling und Geschichten 5. Kunden gewinnen Agenda
  • 3. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 3 Früher
  • 4. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 4 Zum Einkaufen ging man in die Stadt. Früher
  • 5. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 5 Um sich im B2B-Bereich zu informieren ging man auf Messen. Persönliche Kontakte waren das wichtigste Kapital für den Vertrieb. Push-Prinzip: - Telefonakquise - Erinnerungsanruf - Direct-Mailing - Anzeigen etc. Früher
  • 6. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 6 Heute
  • 7. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 7
  • 8. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 8
  • 9. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 9
  • 10. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 10 65 % der Deutschen shoppen online. 33% mit dem Smartphone. Studie der Prüfungs- und Beratungsgesellschaft EY. (2017) 89 % der B2B-Käufer nutzen während der B2B-Einkaufsrecherche das Internet. 42% nutzen das Smartphone. Google/Millward Brown Digital, B2B Path to Purchase Study, 2014 89 %
  • 11. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 11 des Einkaufsprozesses im B2B- Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren. Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs. Roland Berger 2015 57 % der B2B-Käufer sagen sogar, dass sie lieber nicht mit einem Verkäufer sprechen möchten und 74 % bevorzugen die Information über eine Internetseite. Forrester, Which Will B2B Marketers Do In The Age Of The Customer? 2015 59 %
  • 12. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 12 Der Impuls kommt von den Kunden. Sie entscheiden, wann und wo der Vertrieb ins Spiel kommt und in welcher Form sie mit ihm interagieren wollen.“ Roland Berger/Google, Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs, 2015 Der Kunde steuert den Vertrieb
  • 13. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 13 Wie kam es zu dieser Entwicklung?
  • 14. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 14 Die „Digital Natives“ kommen an die Macht. Babyboomer (26%) (1946-1964) Generation X (21%) (1965-1980) Generation Y 22% (1981-1998) Generation Z (14%) (1998-2012) Zukunft (5%) (ab 2013) 2019 Zukunft Generation X Generation Y Generation Z Babyboomer 2040 Arbeits- markt Mit Internet aufgewachsen.
  • 15. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 15 Die „Digital Natives“ kommen an die Macht. Babyboomer (26%) (1946-1964) Generation X (21%) (1965-1980) Generation Y 22% (1981-1998) Generation Z (14%) (1998-2012) Zukunft (5%) (ab 2013) 2019 Zukunft Generation X Generation Y Generation Z Babyboomer 2040 Arbeits- markt Mit Internet aufgewachsen. Die„Digital Natives“ sind heute relevante Konsumenten. Und sie sind bereits einflussreiche Mitarbeiter in Unternehmen oder selbst Unternehmer. Ihr Mindset, ihre Art zu denken, handeln und leben hat die Gesellschaft nachhaltig verändert.
  • 16. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 16 1. Gesellschaft im Wandel 2. Buyer/Customer Journey 3. Content Marketing 4. Story Telling und Geschichten 5. Kunden gewinnen Agenda
  • 17. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 17 Der Weg von „Das ist mein Problem“, bis zur Lösung, wird als Customer/Buyer Journey bezeichnet.
  • 18. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 18 Wunsch Start: Google/ Facebook/ Xing etc. Ziel: Anfrage/Kauf/ Bestellung/ Download Klick auf Link zur Website
  • 19. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 19 Realität Link zur Website Konkurrenz Konkurrenz Whitepaper CaseStudy 1 Tag später 3 Tage später: Gespräch mit Kollegen Blog Artikel Link zur Website (Impressum) LinkedIn google Konkurrenz 5 Tage später LinkedIn Anzeige zur Website Konkurrenz Kostenloser Test YouTube Konkurrenz Start: Google/ Facebook/ Xing etc. Ziel: Anfrage/Kauf/ Bestellung/ Download
  • 20. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 20 Realität Link zur Website Konkurrenz Konkurrenz Whitepaper CaseStudy 1 Tag später 3 Tage später: Gespräch mit Kollegen Blog Artikel Link zur Website (Impressum) LinkedIn google Konkurrenz 5 Tage später LinkedIn Anzeige zur Website Konkurrenz Kostenloser Test YouTube Konkurrenz Start: Google/ Facebook/ Xing etc. Ziel: Anfrage/Kauf/ Bestellung/ Download Interessenten starten durchschnittlich zwölf Suchvorgänge und haben damit etwa 60 % des B2B-Kaufprozesses abgeschlossen, bevor sie sich intensiver mit den Websites ausgewählter Anbieter beschäftigen. (Quelle: Google, The Changing Face of B2B-Marketing 2015) Realität
  • 21. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 21 Realität Link zur Website Konkurrenz Konkurrenz Whitepaper CaseStudy 1 Tag später 3 Tage später: Gespräch mit Kollegen Blog Artikel Link zur Website (Impressum) LinkedIn google Konkurrenz 5 Tage später LinkedIn Anzeige zur Website Konkurrenz Kostenloser Test YouTube Konkurrenz Start: Google/ Facebook/ Xing etc. Ziel: Anfrage/Kauf/ Bestellung/ Download Für das Visualisieren und Managen der Customer/Buyer Journey gibt es klare Prozess.
  • 22. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 22 Die Customer Journey als Sales Funnel Bewusstsein Jemand hat ein konkretes Problem, einen Bedarf oder Interesse an einem Thema. 1 Recherche Es werden Lösungen gesucht und mögliche Anbieter in einer ersten Vorauswahl abgelegt. 2 Auswahl Die Anbieter werden verglichen und ausgewertet. Ein Favorit wird ausgewählt. 3 Kauf Die beste Lösung, das beste Angebot wird gekauft. 4 Erfahrung Es werden Erfahrungen mit dem Produkt/der Leistung gesammelt und diese werden als Bewertung kommuniziert. 5 Wiederholung Bei Zufriedenheit mit dem Anbieter sind Folgekäufe/- Aufträge sehr wahrscheinlich. 6
  • 23. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 23 Bewusstsein Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung - Fachartikel - Newsletter - Blogartikel - Whitepaper - YouTube-Video - Anzeigen 1 2 3 4 5 6 Die Customer Journey ist ein Sales Funnel (1) Quelle: TechTarget, „Media Consumption Report Guided by content: How IT buying teams navigate through the research and purchasing process“, 2015 91%Nutzen in diesen Phasen Content im Internet (1) 85%Nutzen in dieser Phase Content im Internet (1) 42% - Case-Studies - Whitepaper - Testberichte - Anbieterwebsites - Case-Studies - Testberichte - Anbieterwebsites - Beratung - Kauf oder Beauftragung Nutzen in dieser Phase Content im Internet (1) - Eigene Bewertung online verfassen - Weiterempfehlung - Rezensionen anderer Käufer ansehen - Erneuter Kauf - Ähnliche Leistungen /Produkten vom selben Anbieter
  • 24. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 24 Bewusstsein Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung 1 2 3 4 5 6 Die wichtigsten Stationen: Moments of Truth Damit kann ich mein Problem lösen / Dieses Angebot bringt mich meinem Ziel näher Dieser Anbieter hat genau das was ich brauche! Wow. Das funktioniert echt klasse!
  • 25. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 25 Man kann den Kunden auf seinem Weg vom Problem/Interesse bis zur Kaufentscheidung, gezielt beeinflussen. Customer/Buyer Journey
  • 26. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 26 Das Ziel ist Aufmerksamkeit zu generieren und neue Kunden zu gewinnen. Customer/Buyer Journey
  • 27. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 27 1. Gesellschaft im Wandel 2. Buyer/Customer Journey 3. Content Marketing 4. Story Telling und Geschichten 5. Kunden gewinnen Agenda
  • 28. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 28 Die Ausgangsfrage für Content-Marketing (1) Wer, (2) soll wo, (3) was, finden? Anmerkung: Das warum und wann, wird hier der Einfachheit wegen, nicht berücksichtigt.
  • 29. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 29 1 Wer
  • 30. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 30 Wer genau sind die Kunden? Jedes Unternehmen hat mehrere unterschiedliche Interessensgruppen, die erfasst und mit Content versorgt werden müssen.
  • 31. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 31 Wer genau sind die Kunden? Sie unterscheiden sich in Ihren Bedürfnissen, Zielen, Aufgaben und Problemen, die sie lösen wollen. Zudem unterscheiden Sie sich in Ihrer Lebenswelt und den damit verbunden Verhaltensweisen in der Mediennutzung. (vgl. Digital Natives und Vorgängergeneration)
  • 32. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 32 Aus den unterschiedlichen Interessenstypen werden individuelle Personas erstellt Geschäftsführer Bewerberin - Wie kann ich mein Unternehmen erfolgreicher machen? - Welchen Einfluss hat die Digitalisierung auf uns? - Wie gehe ich mit Facharbeitermangel um? - etc. Vertrieb - Wie erreiche ich meine Quartalsziele? - Was ist unsere neue „Vertriebs-Argumentation“? - Ist eine Messe nächstes Jahr noch sinnvoll? - etc. - Nutzt das Unternehmen agiles Projektmanagement? - Wie geht das Unternehmen mit Fehlern um? - Wie hoch ist der Gehaltsunterschied zwischen Männer und Frauen? - etc.
  • 33. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 33 Die Informationskategorien sind dem Thema/der Branche entsprechend zu wählen. Personas für B2C- und B2B- Interessensgruppen unterscheiden sich deutlich. Möglicher Aufbau einer Persona
  • 34. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 34 1 Wo
  • 35. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 35 Mögliche Touchpoints (Online und Offline) Einer Customer Journey Earned Content Pressemitteilung Experten-Interview Artikel/Reportage Bewertungsportale Corporate Website Landingpage Blog Newsletter Online-Magazin/ Präsentation SlideShare Yumpuu Issuu Paid Content (offline) Anzeige in Fachmagazin Native Advertising Plakatwerbung Bericht Themen-Beitrag Produktbeschreibung White-Paper Case Study How-to Studie Anleitung Interview Reportage Checkliste --------------- Bilder/Galerie Infografik --------------- Video Erklärfilm Podcast Formate Klassisch/Print Plakat/ Printanzeige Flyer/Broschüren Geschäftsbericht Mitarbeiter Support/Sales Telefonat Meeting/Präsentation Messe/Events Webinar Produkt/Dienstleistung Produkttest Erste Erfahrungen Langzeiterfahrung Paid Content (online) Google Adword Facebook/Instagram Ads Twitter Ads Xing Ads LinkedIn Ads Anzeige/Werbung auf Portalen Social Media Facebook Facebook Gruppe Pinterest YouTube Twitter ------------- Xing LinkedIn Google Treffer in organische Suche Kanäle online Kanäle offline Earned Content (offline) Artikel/Reportage Pressemitteilung Reale Erlebnisse POS Produkt live erleben
  • 36. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 36 Touchpoint-Management basiert erst auf Vermutungen Auf Basis der Personas und deren Eigenschaften werden Touchpoints abgeleitet und anschließend eine mögliche Customer Journey konstruiert.
  • 37. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 37 Touchpoint-Management basiert erst auf Vermutungen Auf Basis der Personas und deren Eigenschaften werden Touchpoints abgeleitet und anschließend eine mögliche Customer Journey konstruiert. Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung 1 2 3 4 5 6 Bewusstsein Whitepaper Blog Social Media Fachmagazin LinkedIn Ad Video Websites Websites Xing Facebook Jobportale Kollegen befragen Fachmagazin google Adword Case-Study Landingpage Experten Interview Corporate- Content Beratungs- gespräch Linked Websites Telefonat Bewerbungs- Gespräch Online- Bewerbungs- Formular Auftrags- Bestätigung Online- Bestellung Arbeitsvertrag TOP FLOP TOP --- Weiterführende Leistungen beauftragt Aktive Mitarbeiterin
  • 38. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 38 Touchpoint-Management braucht systematische Erfolgskontrolle Für jede Persona werden Ziele definiert und diese mit KPIs versehen. Mit diversen Tracking- und Analyse-Tools werden sämtliche Touchpoints ausgewertet. Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung 1 2 3 4 5 6 Bewusstsein Whitepaper Blog Social Media Fachmagazin LinkedIn Ad Video Websites Websites Xing Facebook Jobportale Kollegen befragen Fachmagazin google Adword Case-Study Landingpage Experten Interview Corporate- Content Beratungs- gespräch Linked Websites Telefonat Bewerbungs- Gespräch Online- Bewerbungs- Formular Auftrags- Bestätigung Online- Bestellung Arbeitsvertrag TOP FLOP TOP --- Weiterführende Leistungen beauftragt Aktive Mitarbeiterin Tracking + Auswertung
  • 39. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 39 Touchpoint-Management ist ein Prozess Anschließend werden auf Basis der Auswertungen Rückschlüsse gezogen und die Customer Journey wird angepasst und optimiert. Recherche Auswahl Kauf WiederholungErfahrung 1 2 3 4 5 6 Bewusstsein GoogleAdwords Whitepaper Blog LinkedIn Ad Websites/Blogs Video Beratungs- gespräch Vergleichsportal Auftrags- Bestätigung TOP Weiterführende Leistungen beauftragt Fühlen Denken Handeln Netter Typ bei der Beratung  Ist das der beste Anbieter? Telefonische Kontaktaufnahme enttäuscht Ganz schön unübersichtlich zu kompliziert Lösungen und Anbieter auswählen/vergleichen neugierig Wie löse ich mein Problem Google-Suche unsicher Ganz schön teuer, Aber 24h Support! Bestellung Mit der Zeit läuft es echt gut erleichtert Ich will auch die andere Lösung überzeugt Neue BestellungMit Kollegen testen Anmerkung: Die Customer Journey wird in einem realen Projekt noch ausführlicher beschrieben als hier dargestellt.
  • 40. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 40 1 Was
  • 41. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 41 DieDieDieDie QuelleQuelleQuelleQuelle aller Themen und Contentaller Themen und Contentaller Themen und Contentaller Themen und Content---- Elemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung desElemente ist die Positionierung des Unternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits aufUnternehmens. Sie bezieht sich bereits auf diediediedie ProblemeProblemeProblemeProbleme,,,, BedürfnisseBedürfnisseBedürfnisseBedürfnisse undundundund LebensstileLebensstileLebensstileLebensstile der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.der Zielgruppen/Personas.
  • 42. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 42 Positionierungs-Experience-Modell © 2019 Martin Riekert Der Brand Purpose ist das Zentrum der Positionierung.
  • 43. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 43 Positionierungs-Experience-Modell © 2019 Martin Riekert Die Positionierung legt die Marken-Themen und die Brand Story fest.
  • 44. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 44 Wissen - Lösungsbeschreibung - Ausführlichkeit und Tiefe - Zusammenhänge - Entscheidungs- und Orientierungshilfe Info/Teaser - kurz und klar - Ereignisbezogen - News - Listical Killer-Content - Sensationell - kreativ, innovativ - Kurioses/ Neues - Shareable Identifikation - Why (Werte, Motive, Zweck) - Personen und Geschichten - Transparenz, Vertrauen - Sympathie Emotionale Themen Rationale Themen Aus Brand Purpose und den Markenthemen ergeben sich „redaktionelle Themen“ für jede Persona.
  • 45. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 45 Wissen - Lösungsbeschreibung - Ausführlichkeit und Tiefe - Zusammenhänge - Entscheidungs- und Orientierungshilfe Info/Teaser - kurz und klar - Ereignisbezogen - News - Listical Killer-Content - Sensationell - kreativ, innovativ - Kurioses/ Neues - Shareable Identifikation - Why (Werte, Motive, Zweck) - Personen und Geschichten - Transparenz, Vertrauen - Sympathie Emotionale Themen Rationale Themen Aus Brand Purpose und den Markenthemen ergeben sich „redaktionelle Beiträge“jede Persona. Guter Content… - ist für die Zielgruppe relevant, indem er auf Probleme, Bedürfnisse oder auf deren Lebensstile eingeht. - unterstützt den Brand Purpose - bezieht sich auf eines der Markenthemen (emotional/rationaler Benefit) - bietet einen Mehrwert durch inhaltliche Substanz/Tiefe oder durch hohe Ungewöhnlichkeit und Kreativität („Killer-Content“) - wird in der richtigen Tonalität (Sprache und Form) gehalten. - Ist kein Me-Too-Beitrag Themenauswahl und Bewertungskriterien
  • 46. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 46 4 Content- Management
  • 47. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 47 Beim Content-Management ist der Weg das Ziel. D.h. es gibt niemals ein Projektende, nur Zwischenziele.
  • 48. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 48 Thema Für jede Persona (Folie 33) werden individuelle Themen (Folie 45) erstellt. Format Für die Themen werden unterstützende Formate gewählt (Folie 21) Poduktion Der Content wir für das entsprechende Format, z.B. Whitepaper erstellt. Platzierung Das Owned- Content-Element wird am gewünschten Ort platziert (z.B. Content HUB) Bewerben Durch Paid Content (Adwords bei google, LinkedIn, Facebook) werden potentielle Interessenten zu dem Content- Element geleitet. Auswerten Durch Tracking werden die Kanäle (Paid Content) und der Erfolg (Download Whitepaper) analysiert und ausgewertet Optimieren Die daraus resultierenden Rückschlüssen fließen in die folgende Contentplanung mit ein Management von Content, Persona und Touchpoints So geht’s: 1 2 3 4 5 6 7
  • 49. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 49 Software wie z.B. Scombler (Screenshots rechts) visualisieren und vereinfachen die Prozesse Management von Content, Persona und Touchpoints
  • 50. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 50 Ein Patentrezept für den Erfolg aller Unternehmen gibt es nicht. „Viel hilft viel“ ist auch nicht immer der richtige Ansatz, denn Viel kostet auch viel. Ein „Killer-Content“ im Monat bringt mehr Aufmerksamkeit als 20 „Standard-Beiträge“. Die systematische Erfolgskontrolle ist unerlässlich. Der größte Fehler: Sie haben die richtigen Personas und Touchpoints zusammengestellt und relevante Themen identitifiziert. Und dann werden diese Themen langweil und trocken aufbereitet, so dass sie einfach ignoriert werden. Das sollten Sie wissen
  • 51. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 51 1. Gesellschaft im Wandel 2. Buyer/Customer Journey 3. Content Marketing 4. Story Telling und Geschichten 5. Kunden gewinnen Agenda
  • 52. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 52 Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist:Die zentrale Frage ist: Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu,Was bewegt Menschen dazu, den einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und denden einen Content anzuklicken und den anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?anderen zum selben Thema zu ignorieren?
  • 53. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 53 Menschen lieben Geschichten! Sie finden automatisch den Weg ins Gedächtnis. Das Ziel ist: Facts & Features in Geschichten zu verpacken. .
  • 54. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 54 5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle5 Beispiele für wirkungsvolle „Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.„Kurzgeschichten“.
  • 55. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 55 1 Premium-Komponenten für Gravel-Bikes - Ergonomisches Design - Sehr robust - Made in Germany
  • 56. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 56 1 Wenn der Asphalt zu Ende ist. Premium-Komponenten für Gravel-Bikes - Ergonomisches Design - Sehr robust - Made in Germany -
  • 57. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 57 1 Wenn der Asphalt zu Ende ist. Premium-Komponenten für Gravel-Bikes - Ergonomisches Design - Sehr robust - Made in Germany - Held Lösung Konflikt/Problem
  • 58. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 58 2 Mehrzweck- Einmachgläser - Praktischer Klemmverschluss - 6 St. zum Sparpreis - Schnelle Lieferzeit
  • 59. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 59 2 Heute Erdbeer. Morgen Pflaume. Mehrzweck-Einmachgläser - Praktischer Klemmverschluss - 6 St. zum Sparpreis - Schnelle Lieferzeit -
  • 60. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 60 3 IBM- Enterprise Cloud - Leader in Hyperconvergent Infrastructure - Full-Stack-Lösung - Kompatibles Software-Betriebssystem (OS)
  • 61. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 61 3 Eine Cloud-Lösung. Viele Erfolge. IBM- Enterprise Cloud - Leader in Hyperconvergent Infrastructure - Full-Stack-Lösung - Kompatibles Software-Betriebssystem (OS)
  • 62. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 62 4 Präzisions-Fräswerkzeuge für Metallverarbeitung - Individuelle Planung und Anfertigung - Extrem gehärteter und langlebiger Stahl - 500 Laufstunden Garantie
  • 63. Los geht’s! Martin Riekert (Dipl.-Des.) Bergheimer Straße 147c 69115 Heidelberg T. 06221 652 1354 info@markenfaktur.de www.markenfaktur.de markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 63 Diese Präsentation beinhaltet geistiges Eigentum von Martin Riekert (markenfaktur). Die Nutzung dieser Präsentation, sowie die Weitergabe (sowohl als Gesamtdokument, wie auch in Auszügen) z. B. durch andere Agenturen, Markenbüros oder Unternehmensberater zu eigenen Zwecken ist nicht zulässig (vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht). Jede Verwendung von Teilen der Konzeption, des Designs und der zugrundeliegenden Ideen darf nur mit schriftlichem Einverständnis von Martin Riekert (markenfaktur) erfolgen. 4 Kunst und Funktionalität in Einklang. Präzisions-Fräswerkzeuge für Metallverarbeitung - Individuelle Planung und Anfertigung - Extrem gehärteter und langlebiger Stahl - 500 Laufstunden Garantie
  • 64. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 64 5 Java Programmierung für künstliche Intelligenz - Erfahrung in MachineLearning seit 2005 - Agile Projektabwicklung - Einsatz der Deeplearning4j Library
  • 65. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 65 5 „Hallo! Sie wollen auch ein Stück Zukunft? Java Programmierung für künstliche Intelligenz - Erfahrung in MachineLearning seit 2005 - Agile Projektabwicklung - Einsatz der Deeplearning4j Library
  • 66. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 66 Die Story verbindet die Marke mit dem Kunden. Der relevante Impuls kommt aus der Lebenswelt, aus einem Problem oder einem archetypischen oder speziellen Bedürfnis des Kunden. Das Prinzip Story Telling kann umgesetzt werden als: - Klassische Story-Telling Erfolgsgeschichte (Der Held ist der Kunde, der Grund ist der Anbieter) als redaktionell aufbereiteter Artikel oder Kurzfilm. - Kurzversion aus Bild und Headline in einem Teaser, auf einem Titel oder als Anzeige. Das Prinzip Story Telling
  • 67. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 67 1. Gesellschaft im Wandel 2. Buyer/Customer Journey 3. Content Marketing 4. Story Telling und Geschichten 5. Kunden gewinnen Agenda
  • 68. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 68 1. B2B-Vertrieb findet heute im Internet statt. 2. Man kann den Kunden auf seinem Weg, vom Problem/Interesse bis zur Kaufentscheidung, im Internet gezielt beeinflussen. 3. Content-Marketing ist dann am erfolgreichsten, wenn man zielgerichtet, strukturiert und analytisch vorgeht. 4. Ohne den richten Content (inhaltlich und formal) bringt Content Marketing nicht viel. Die wichtigsten Erkenntnisse
  • 69. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 69 1. Grundlegend und erfolgsentscheidend ist die Positionierung im Markt mit dem damit verbundenen Brand Purpose. 2. Die Customer Journey beinhaltetet auch offline-Kontaktpunkte. Insbesondere die Mitarbeiter und Marketingmaterialien müssen entsprechen angepasst werden, damit ein konsistentes Gesamtbild im Kopf der Kunden entsteht. 3. Neben dem reinen Inhalt des „Content“ bewerten potentielle Kunden auch das Design und die Tonalität des Ganzen. 4. Am Ende muss immer das Produkt überzeugen, denn „Earned Content“ überzeugt am stärksten. Aber: Content-Marketing alleine ist nicht die Lösung, denn:
  • 70. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 70 Mit der richtigen Positionierung und dem adäquatem Content-Marketing gewinnt man neue Kunden. Jeder kann das Prinzip und die Vorgehensweise für sein Unternehmen einsetzen. Die gute Nachricht:
  • 71. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 71 Die gute Nachricht: Bei uns ist Content-Marketing in einer ganzheitlichen Markenstrategie, – Kreation und -Führung eingebettet. Wir sind keine Spezialisten für Content-Marketing als Einzeldisziplin, sondern seit über 10 Jahren in Markenentwicklung- und Betreuung tätig. Die strategische Positionierung eines Unternehmens und ein individuelles Erscheinungsbild sind bei uns Grundlagen für Content-Marketing. Eine Übersicht unserer Leistungen finden Sie hier: www.markenfaktur.de/angebot
  • 72. markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 72 Lust auf neue Kunden?
  • 73. Los geht’s! Martin Riekert (Dipl.-Des.) Bergheimer Straße 147c 69115 Heidelberg T. 06221 652 1354 info@markenfaktur.de www.markenfaktur.de markenfaktur _ © 2019 Martin Riekert 73 Diese Präsentation beinhaltet geistiges Eigentum von Martin Riekert (markenfaktur). Die Nutzung dieser Präsentation, sowie die Weitergabe (sowohl als Gesamtdokument, wie auch in Auszügen) z. B. durch andere Agenturen, Markenbüros oder Unternehmensberater zu eigenen Zwecken ist nicht zulässig (vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht). Jede Verwendung von Teilen der Konzeption, des Designs und der zugrundeliegenden Ideen darf nur mit schriftlichem Einverständnis von Martin Riekert (markenfaktur) erfolgen.