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Quellen für Kaufentscheidung
B2B Content Marketing
- Im Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln
1. Einleitung
- Marketing
- Onlinemarketing
- Existenzgründung
Seit
2000
500 +
Projekte
• B2B
Online-
marketing
• Consulti...
Prinzip des Content Marketing
1
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3
Veröffentlichen
Gefunden werden
Konvertieren
B2B
Beschaffungs
prozess
89% der Einäufer recherchieren im
Internet
71% beginnen mit einer allgemeinen
Recherche
50% B2B-E...
B2B
Beschaffungs
prozess Der Prozess
Orientierungsphase
Initialisierungsphase
1
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B2B
Beschaffungs
prozess
Verdichtungsphase
Auswahlprozess
3
4
B2B
Beschaffungsprozess
Beteiligte
Nutzer Beeinflusser Einkäufer Gatekeeper Entscheider
Von der Zielgruppe zur
„Buyers Persona“
Persönlicher Hintergrund
Peter, 48 Jahre
Dipl.-Wirtschaftsingenieur
Unternehmer
Verheiratet
Persönliche Werte und Ziele
Pr...
Content
Formate Blogartikel, Infografik, E-
Book, Leitfaden, Erklärvideo,
Webinar
E-Book, Leitfaden,
Demovideo, Webinar,
B...
Und nun?
Content Marketing
Lean Concept
1
Landingpage mit Aufforderung zum Handeln
Content Marketing
Lean Concept
2
Google Adwords Kampagne einrichten
Content Marketing
Lean Concept
3
Content Marketing
Lean Concept
4
E-Mail 1 (Tag 1) Begrüßung und Bestätigung
Anfrage mit Downloadlink
E-Mail 2 (Tag 4) Hinw...
7. Ausblick
Roman Spendler
www.ciconsultants.de
Roman Spendler
www.ciconsultants.de
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B2B Content Marketing- wie sie über das Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln

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B2B Content Marketing
"Content is king" ist der Leitspruch von Google, wenn es um die Relevanz von Inhalten auf der Website geht.
Dabei gilt es vor allem für KMU zu beachten, das der B2B Beschaffungsprozess beim Kunden oftmals schon lange vor der Angebotsafrage beginnt. Gemäß einer Studie von Google sind bei der Angebotsanfrage bereits 60% des Beschaffungsprozesses abgeschlossen und es hat vorher bereits durchschnittlich 12 Suchanfragen zur Problemlösung gegeben.
Der Vortrag zeigt auf, wie der B2B Beschaffungsprozess funktioniert und wie im B2B Bereich eingekauft wird. Weiterhin erfahren Sie was Content Marketing im B2B bedeutet und wie man es schlank im eigene Unternehmen testen kann.

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  • Vortragstitel
    B2B Content Marketing
    Geschwindigkeit in allen Lebensbereichen
    Auch im Marketing
    Google 90% Marktabdeckung in Deutschland
    Veränderung bzw. Weiterentwicklung
  • Google sagt „Content is king“
    Inhalte und Relevanz zählen
    Der Fisch entscheidet, ob ihm der Wurm schmeckt: nicht der Angler
    Überblick über Contentmarketing im B2B
  • CIC unterstützt KMU bei der Gewinnung von Kunden.
    Unsere Kunden arbeiten überwiegend im B2B Business und
    Verfügen über hervorragendes Fachwissen und haben tolle Lösungen für Ihre Kunden. Haben aber das Problem
    ieses Wissen und den Kundennutzen in das Internetzeitalter zu transportieren.
    Wir unterstützen unsere Kunden bei der Umsetzung dieser Herausforderung.
  • Was ist Contentmarketing?
    Prinzip Content Marketing
    1. Veröffentlichen
    2. Gefunden werden
    3. Konvertieren (Besucher in Interessenten umwandeln)
  • Befassen wir uns mit dem Kunden
    Überblick Beschaffungsprozess
    Immer mehrere Schritte
    Je nach Wert der Investition mehr Handelnde in den
    Beschaffungsprozess involviert
  • 89% der Einkäufer recherchieren online „Sie kennen alle die Suchbegriffe nach denen sie gesucht werden?
    71% allgemeine Recherche
    50% der B2B Entscheider sind digital natives „hohe Medienkompetenz“,
    Orientierung
    Generelle Orientierung und Information. Es geht noch nicht um ein konkretes Problem oder eine Anschaffung.
    Initialisierung
    Die Analyse- und Meinungsbildungsphase. Hier wird der eigene Bedarf konkretisiert, aktuelle (technische) Entwicklungen untersucht, Anforderungslisten erstellt und Lösungsoptionen eingegrenzt.
  • Verichtungsphase
    Jetzt werden Lösungen untersucht
    Vorauswahl-Prozess Anbieter,
    Auswahlliste aufgenommen werden.
    Auswahlprozess
    Die Anbieter Informationen auf der Website verglichen (und auf wenige reduziert (relevant set).
    Nur diese wenigen Anbieter gehören zu den potenziellen Lieferanten.
    Fast 60 % des Kaufentscheidungspozesses
    (mit durchschnittlich 12 Suchanfragen) sind bereits durchlaufen,
    bevor der B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern aufnimmt.
  • Buying Center
  • Warum Buyers Persona?
    Briefing für Agentur oder Texter
    „innerer Dialog“
  • Content sehr umfangreich
    Komplexer Prozess
    Schlankes Beispielkonzept
    für Test
  • Zielgruppe Entscheider
    chritt
    Whitepaper 3-20 Seiten
    Für Entscheider lösungsorientiertes Whitepaper
    Lösungsorientierte White Papers
    geben "Entscheidern" - Geschäftsführern, Management, Einkäufern, Projektleitern –
    stichhaltige Argumente oder Planungshilfen an die Hand. Der Anteil dieser White-Paper-Art nimmt stetig zu.
    Wie macht man
    How to do
    In fünf Schritten zu
  • 2. Schritt Landingpage mit Call to action
    Klares Ziel klare Handlung
    Einfach übersichtlich
    Ziel / Seite
  • Prozess im Überblick
    3. Schritt
    Schnell Interessenten auf Landingpage/
    Problemlösung aufmerksam machen
    90% suchen bei Google
    Adwordskampagne
    Unterstützung von Profi
    Mindestanforderung Zertifizierung von Google
  • Marketing Automation
    E-Mail Strecke anlegen, die den Interessenten über den Beschaffungsprozess begleitet
    E-mail Programme: Clever Reach, Mail Chimp
    Interessent Lead erhält laufend neue Anstöße und Ideen die seinen Beschaffungsprozess erleichtern
    Idealtypisch: Interessent fordert Angebot an bzw. reagiert auf Angebot bzw. Gutschein
  • Zusammenfassung
    Content Marketing Leuchtturmeffekt
    Sie wirken attraktiv/ kompetent
    Sie haben 60% mehr Aufmerksamkeit
    12 fach höhere Reichweite
    Gutes Marketing ist wie Spaghetti gegen die Wand schmeißen
    Je mehr sie werfen desto mehr bleiben kleben
  • B2B Content Marketing- wie sie über das Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln

    1. 1. 27% Quellen für Kaufentscheidung B2B Content Marketing - Im Internet gezielt Interessenten anziehen und in Kunden umwandeln
    2. 2. 1. Einleitung - Marketing - Onlinemarketing - Existenzgründung Seit 2000 500 + Projekte • B2B Online- marketing • Consulting • Webdesign
    3. 3. Prinzip des Content Marketing 1 2 3 Veröffentlichen Gefunden werden Konvertieren
    4. 4. B2B Beschaffungs prozess 89% der Einäufer recherchieren im Internet 71% beginnen mit einer allgemeinen Recherche 50% B2B-Entscheider sind 18-34 Jahre (digital natives) Der Prozess Orientierungsphase Generelle Orientierung und Information. Es geht noch nicht um ein konkretes Problem oder eine Anschaffung. Initialisierungsphase Die Analyse- und Meinungsbildungsphase. Hier wird der eigene Bedarf konkretisiert, aktuelle (technische) Entwicklungen untersucht, Anforderungslisten erstellt und Lösungsoptionen eingegrenzt. Verdichtungsphase Jetzt werden Lösungen untersucht und in einem Vorauswahl-Prozess nach Anbietern gesucht, die anhand der festgelegten Anforderungen entweder gleich verworfen oder in eine Auswahlliste aufgenommen werden. Auswahlprozess Die Anbieter in der Auswahlliste werden anhand der Informationen auf der Website verglichen (und auf wenige reduziert (relevant set). Nur diese wenigen Anbieter gehören zu den potenziellen Lieferanten. Fast 60 % des Kaufentscheidungspozesses (mit durchschnittlich 12 Suchanfragen) sind bereits durchlaufen, bevor der B2B-Käufer den Kontakt zu Anbietern aufnimmt. 1 2 3 4
    5. 5. B2B Beschaffungs prozess Der Prozess Orientierungsphase Initialisierungsphase 1 2
    6. 6. B2B Beschaffungs prozess Verdichtungsphase Auswahlprozess 3 4
    7. 7. B2B Beschaffungsprozess Beteiligte Nutzer Beeinflusser Einkäufer Gatekeeper Entscheider
    8. 8. Von der Zielgruppe zur „Buyers Persona“
    9. 9. Persönlicher Hintergrund Peter, 48 Jahre Dipl.-Wirtschaftsingenieur Unternehmer Verheiratet Persönliche Werte und Ziele Privat 2 Kinder, legt Wert auf Familienleben, Sport als Ausgleich Beruflich Expertenstatus Tagesablauf im Unternehmen Besprechungen, Kundenkontakte, Controlling Rolle im Unternehmen Gesellschafter/ Geschäftsführer Informationsverhalten Newsletter, Fachzeitschriften, persönliche Kontakte, Social Media Unternehmensinformation Spezialmaschinenbau 2,5 Mio. Umsatz 6 Mitarbeiter Nischenanbieter Wettbewerb mittel Business Problem (Pain Point“) Hier: Durch aggressive Wettbewerber aus Asien unter Preisdruck •Prozesse •Kosten •Qualität •Sicherheit Erwartung als Kunde Hat wenig Zeit und erwartet Informationen übersichtlich und gut aufbereitet. -Kommunikationswege -Meinungsbildung -Kundenbetreuung
    10. 10. Content Formate Blogartikel, Infografik, E- Book, Leitfaden, Erklärvideo, Webinar E-Book, Leitfaden, Demovideo, Webinar, Branchenbericht, Testimonial, Case Study ROI-Kalkulator, Preisliste, Technisches Datenblatt, Kostenkalkulation
    11. 11. Und nun?
    12. 12. Content Marketing Lean Concept 1
    13. 13. Landingpage mit Aufforderung zum Handeln Content Marketing Lean Concept 2
    14. 14. Google Adwords Kampagne einrichten Content Marketing Lean Concept 3
    15. 15. Content Marketing Lean Concept 4 E-Mail 1 (Tag 1) Begrüßung und Bestätigung Anfrage mit Downloadlink E-Mail 2 (Tag 4) Hinweis auf weiteren interessanten Inhalt zum Download E-Mail 3 (Tag 14) Erörterung „Pain Points“ und mögliche Lösungsansätze E-Mail 4 (Tag 34) Besonders Angebot mit Hinweis auf vorherige E-Mail E-Mail 5 (Tag 60) Weiteres verbessertes Angebot oder Gutschein, falls keine Reaktion erfolgt ist Marketing Automation: E-Mail Versand
    16. 16. 7. Ausblick Roman Spendler www.ciconsultants.de Roman Spendler www.ciconsultants.de Hat es Ihnen gefallen? Ich freue mich über ein Feedback

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