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Vertriebsstrukturen erfolgreich digitalisieren

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Vertrieb offline vs. online. Welche Möglichkeiten hat man und welche Maßnahmen müssen ergriffen werden, um online neue Kunden zu gewinnen?

Vertriebsstrukturen erfolgreich digitalisieren

1 von 17
Webinar
„Vertriebsstrukturen
erfolgreich digitalisieren“
Julius A. Liebscher, Geschäftsführer amadeo.media UG
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Was erwartet Sie?
A. Überblick
B. Grundlagen
1. Offline goes Online
2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung
C. Kernthemen
1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument
2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen
3. Durch Response Elemente Anfragen erhalten
4. Marketing Controlling im Internet
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A. Überblick
B2B E-Business
B2B E-Commerce
 Ziel: Direkt im Internet verkaufen
 Produkte: standardisiert,
(fast) kein Beratungsbedarf
B2B Online Lead Generierung
 Ziel: Neukundenkontakte gewinnen
 Produkte: Dienstleistungen,
beratungsintensive Produkte
 Zahlreiche Anbieter
 Hohe Informationsdichte im WWW
Unser Thema für heute
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B. 1. Offline goes Online
Messe, Kaltakquise etc.
Telefon, E-Mail
Persönliches
Gespräch o.ä.
Termin, Telefon,
E-Mail etc.
OnlineOffline
Reichweite gewinnen
Nachfassen
Informieren
Erneut informieren
& überzeugen
Inbound Marketing
Retargeting
Kampagnen
Unternehmens-
webseite
Unternehmens-
webseite
Anfrage per
E-Mail / Telefon
Anfrage erhalten
Response
Elemente
Angebot stellen Angebot stellen Angebot stellen
Kostenintensiv, da persönlicher Kontakt Weniger kostenintensiv, da automatisiert
B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (1)
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Outbound Marketing
Inbound Marketing

Anbieter
  
Einkaufsentscheider
Nachteile:
→ Hohe Streuverluste
→ Keine Kostenkontrolle

Einkaufsentscheider

Anbieter
Vorteile:
→ (Fast) keine Streuverluste
→ Volle Kostenkontrolle
Welche Inbound Strategien gibt es im Internet?
Allg. Suchmaschinen
(z.B. Google)
B2B Suchmaschinen
(z.B. IndustryStock)
B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (2)
powered by amadeomedia
Allg. Suchmaschinen (z.B. Google)
Google AdWords:
→ Kostenpflichtig
→ Abrechnung auf Klickbasis (PPC)
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Organische Suchergebnisse:
→ Aufwendige Suchmaschinen-
→ optimierung (SEO)
→ Langfristige Aktion
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  • 1. Webinar „Vertriebsstrukturen erfolgreich digitalisieren“ Julius A. Liebscher, Geschäftsführer amadeo.media UG powered by amadeomedia
  • 2. Was erwartet Sie? A. Überblick B. Grundlagen 1. Offline goes Online 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung C. Kernthemen 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument 2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen 3. Durch Response Elemente Anfragen erhalten 4. Marketing Controlling im Internet powered by amadeomedia
  • 3. powered by amadeomedia A. Überblick B2B E-Business B2B E-Commerce  Ziel: Direkt im Internet verkaufen  Produkte: standardisiert, (fast) kein Beratungsbedarf B2B Online Lead Generierung  Ziel: Neukundenkontakte gewinnen  Produkte: Dienstleistungen, beratungsintensive Produkte  Zahlreiche Anbieter  Hohe Informationsdichte im WWW Unser Thema für heute
  • 4. powered by amadeomedia B. 1. Offline goes Online Messe, Kaltakquise etc. Telefon, E-Mail Persönliches Gespräch o.ä. Termin, Telefon, E-Mail etc. OnlineOffline Reichweite gewinnen Nachfassen Informieren Erneut informieren & überzeugen Inbound Marketing Retargeting Kampagnen Unternehmens- webseite Unternehmens- webseite Anfrage per E-Mail / Telefon Anfrage erhalten Response Elemente Angebot stellen Angebot stellen Angebot stellen Kostenintensiv, da persönlicher Kontakt Weniger kostenintensiv, da automatisiert
  • 5. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (1) powered by amadeomedia Outbound Marketing Inbound Marketing  Anbieter    Einkaufsentscheider Nachteile: → Hohe Streuverluste → Keine Kostenkontrolle  Einkaufsentscheider  Anbieter Vorteile: → (Fast) keine Streuverluste → Volle Kostenkontrolle Welche Inbound Strategien gibt es im Internet? Allg. Suchmaschinen (z.B. Google) B2B Suchmaschinen (z.B. IndustryStock)
  • 6. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (2) powered by amadeomedia Allg. Suchmaschinen (z.B. Google) Google AdWords: → Kostenpflichtig → Abrechnung auf Klickbasis (PPC) → Variable Klickpreise (CPC) Organische Suchergebnisse: → Aufwendige Suchmaschinen- → optimierung (SEO) → Langfristige Aktion Wichtig: Für jede Leistung / jedes Produkt eine eigene AdWords Anzeige Stichwort: WDF-IDF Optimierung
  • 7. B. 2. Inbound Marketing zur Reichweitengewinnung (3) powered by amadeomedia B2B Suchmaschinen (z.B. industrystock.de) Premium Platzierungen: → Deutlich mehr Traffic → Branding Effekt → Variable Kosten Basiseintrag: → Hoher Wettbewerb → Zufällige Reihenfolge → Festpreis Wichtig: Verlinken Sie immer auf die entspre- chende Unterseite Ihrer Webseite.
  • 8. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (1) powered by amadeomedia Was sind die Erfolgsfaktoren einer Unternehmenswebseite? Logische & strukturierte Informations- architektur Übersichtliche & transparente Inhalte Hauptkriterium ist die Benutzerfreundlichkeit (Usability).
  • 9. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (2) powered by amadeomedia Informationsarchitektur Max Mustermann GmbH Startseite Leistungen Branchen Unternehmen CNC-Fräsen CNC-Drehen Qualität Referenzen AktuellesBaugruppenmontage Automotive Mess- & Regeltechnik Maschinenbau Informationsarchitektur = Navigation / Menü
  • 10. C. 1. Die Unternehmenswebseite als Kommunikationsinstrument (3) powered by amadeomedia Wie sollten B2B Webseiten gestaltet werden? Max. 3 Sätze im Fließtext Bildsprache Tabellen Aufzählungen Einkaufsentscheider haben wenig Zeit! → Kompakte & übersichtliche Darstellung der Inhalte
  • 11.  Recherche auf Webseite  Besuch anderer Webseiten C. 2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen (1) powered by amadeomedia Wie funktioniert Retargeting? Was tun, wenn Interessenten die Webseite verlassen, ohne eine Anfrage zu stellen?  Suche nach Anbietern  Einkaufs- entscheider  Anfrage stellen  Weitere Suche nach Anbietern  Klick auf Ihre Anzeige
  • 12. C. 2. Nachfassen mit Retargeting Kampagnen (2) powered by amadeomedia Wer bietet Retargeting an? Display Ads (= Bannerwerbung): → Werbeschaltung auf > X Mio. Webseiten → Abrechung pro. Klick o. Einblendung (TKP) → Anbieter: z.B. Google Remarketing, → Criteo, AdScale Social Media Ads: → Werbeschaltung im privaten Umfeld → Abrechung pro. Klick o. Lead (PPL, CPL) → Funktioniert sehr gut mit Story Telling Wichtig: Verlinken Sie immer auf die entsprechende Unterseite Ihrer Webseite.
  • 13. C. 3. Durch Response Elemente Anfragen erhalten powered by amadeomedia Wie können Leads / Anfragen gewonnen werden? Kontaktleiste am oberen Rand mit → Telefonnummer → E-Mail Adresse Ansprechpartner mit → Durchwahl → Persönliche E-Mail Adresse → Bild Call-to-Action mit → Aufforderung zum Kontakt → Telefonnummer + Durchwahl → Persönliche E-Mail Adresse Kontaktleiste am unteren Rand fixiert mit → Telefonnummer → Button für Kontaktformular → Button für Rückrufformular → Button für Live-Chat Wichtig: Platzieren Sie Response Elemente auf jeder Seite Ihrer Unternehmenswebseite.
  • 14. C. 4. Marketing Controlling im Internet (1) powered by amadeomedia Durch Analytics & Optimierung Kosten sparen. Der gesamte Zyklus vom ersten Kontakt bis zur Anfrage sollte analysiert werden. Erster Kontakt, z.B. industry- stock.com Konkrete Anfrage Fragestellungen bei der Analyse (KPIs = Key Performance Indicators): → Klickrate von AdWords Anzeigen → Klickrate von Einträgen bei B2B Suchmaschinen → Nutzerverhalten auf Unternehmenswebseite (Klickpfade, Verweildauer) → Abbrecherquote (Bounce Rate) auf Unternehmenswebseite → Klickrate von Retargeting Anzeigen → LTR (Lead Through Rate) von Response Elementen → CPL (Cost per Lead, Kosten pro Neukundenkontakt / Anfrage)
  • 15. C. 4. Marketing Controlling im Internet (2) powered by amadeomedia Welche Tools helfen bei der Analyse? Kostenlose Analyse Tools: → Google Universal Analytics (sehr zu empfehlen!) → Google Analytics (veraltet und sehr beschränkt) → Piwik (geringer Funktionsumfang) Kostenpflichtige Analyse Tools: → Google Analytics 360 Suite → eTracker → intelliAd (bietet zusätzliche Services zur Media Optimierung) → Call Tracking mit matelso
  • 16. C. 4. Marketing Controlling im Internet (3) powered by amadeomedia Wie sollte ich bei der Optimierung vorgehen? 1. Stecken Sie sich klare Ziele! z.B.: → Klickrate von AdWords Anzeigen erhöhen → Abbrecherquote reduzieren → LTR erhöhen 2. Nutzen Sie A/B Tests → Jeder erste Webseitenbesucher sieht Version A, jeder zweite Version B.
  • 17. Vielen Dank! Sie haben Fragen? Sprechen Sie uns an! Hr. Julius A. Liebscher, Geschäftsführer  +49 (0)89 55 00 66 - 65  +49 (0)152 54 04 15 09  jl@amadeo.media powered by amadeomedia