Webinar B2b Social Media Marketing

Über Fokus B2b Marketing

Dr. Robert Lang, MBA
B2b Marketing Expert,
Social Media Enthusiast

Barbara Mistlberger
PR and Communication Expert
Social Media Enthusiast


Agenda

•  Exkurs: Erkenntnisse der Fokus B2b Benchmark Studie 2010
•  Können B2b Unternehmen im Social Web neue Kunden
gewinnen?
•  Social Media Marketing ROAD Map
•  Kann man Social Media Aktivitäten messen?
•  Social Media Monitoring


Methodik unserer Studie

•  Stichprobe: n=250, (M 200, E 50)
•  11% Industrie, 71% produzierendes Gewerbe, 18% Handel,
Dienstleistung und Sonstiges)
•  Befragungszeitraum: 10 Wochen
•  Telefonische Interviews, 1h


Die 3 größten Herausforderungen für
den B2b Marketer 2010

55%
Generieren von
qualitativen
53%
Interessenten
Herausstellen des

35%
Nutzens der
Produkte oder
Services
Präsenz auf allen
verfügbaren
Kommunikations-
kanälen


Markenführung wird GROSS
geschrieben!

79%
der Mar
ketiers
legen m
ehr Wer
auf Mar t
kenführu
ng


Marketing Budgets werden immer
noch fortgeschrieben!

98%
90%
20%
Wenden kein Zero Der Budgets liegen der Marketing-
Base Budgeting an
zwischen 5-10%
kosten sind interne
Kosten

B2b Marketers sind im Digital
Marketing Fieber!

90%
Wollen verstärkt in
die Verbesserung
75%
ihrer Webseite Investieren
investieren
57%
regelmäßig in
Google und
vertikale
Legen einen Suchmaschinen
Schwerpunkt auf
Suchmaschinen-
Optimierung


...und der Trend bleibt ungebrochen!

79%
64%
56%
Werden auch in Sehen Social Media Schwören auf email-
Zukunft auf Online Marketing als Marketing
Marketing setzen
wichtig an

Kompetenzen werden inhouse
konzentriert!

90%
wollen b
is
SEM un auf SEO,
d PR nic
outsour hts
cen


Wofür B2b Marketer gerne mehr Zeit
hätten...

14%
nur Nutzen die
Kapazitäten des
internen CRMs
8%
nur Lesen und
interpretieren
regelmäßig Website-
Statistiken
2%
Messen den ROI der
Marketing-
Fokus B2B Marketing | Dr. Robert Lang GmbH | Zappestrasse 20 | 4040 Linz | Tel. +43 (0) 662 8070 470 |Programme
office@fokusb2b.at | www.fokusb2b.at

Und: Was sagen die Einkäufer?

88%
70%
48%
ﬁnden und wählen der Geschäfte verfolgen
ihren Anbieter werden mit Diskussionen im
selbst, sobald sie bestehenden Web zu brachen-
kaufbereit sind.
Anbietern gemacht.
relevanten Themen

Und weiters...

90%
beginnen ihre Suche
im Internet zu
Recherchezwecken.
7 von 10 Einkäufern
59%
gehen direkt auf die treten, oder
Webseite der
Anbieter.
möchten in Inter-
aktion mit ihrer Peer
Group treten, die
37%
stellen konkrete
das Produkt bereits
Fragen auf Social
gekauft hat.
Networking Seiten.

Case Study: Bewerbung Webinar über
Social Media

Web 2.0 Tool: Webinar
Content: B2b Social Media Marketing
Kommunikationskanal: Social Web, Blog, Corporate Domain,
Email Newsletter
(Adressliste Email-Newsletter: 700 (100, Social Media Adressen))
Laufzeit Informationskampagne: 18 Tage


Social Media Architektur zur
Kommunikation des Webinars

Regelmäßige Tweets
✔ an +1000 Followers
✔ Nur 7 Fans auf Facebook

Information in relevanten

✔ Foren auf Xing (B2b Marketing)

Laufend Beiträge auf Blog zum
Thema Social Media Marketing

✔

Mit folgendem Ergebnis:

52% 33% 15%
Der Teilnehmer sind über SEO, referrals waren Teilnehmer an
über die Kanäle Xing, der Fokus Studie oder
Twitter und Facebook sonstiger Response
gekommen auf Adressliste

Und weiters...

63%
59% Der Teilnehmer
0%
hatten noch NIE in
Sind Entscheider irgendeiner Form
oder Beeinflusser, zuvor BESTANDSKUNDEN
wenn es um Social PERSÖNLICHEN
Media Investitionen Kontakt zu Fokus
im Unternehmen B2b Marketing
geht.


Buying Cycle und Content

Social Web, SEO

A
Marketing All Names
Content
Corporate Website, Blog
Engaged

Experten
Content
CONTENT und Webinar

Lead Qualification
Prospect
I
D
CONTENT und Web 2.0 Lead

Sales Rep Sales Lead
Sales CONTENT und Web 2.0

A
Content
Sales Rep Opp.

Customer


Das wäre doch eine schöne Aufgabe
für Ihre Sales Mitarbeiter:

•  Zeit: 18 Tage
•  Aufgabe: 30 qualifizierte Prospects, die am Produkt/
Dienstleistung Interesse haben und an einem kostenlosen
Seminar teilnehmen wollen
•  Zielgebiet: DACH
•  Tools: Adressliste (200 Studienteilnehmer, 600 unqualifizierte
Adressen)

Aber leider: zu aufwändig, Zeitverschwendung, unmachbar!


Social Media im Buying Cycle:
Auffüllen des Sales Funnels mit Prospects

Ihr S
ve r k t a r-
24/ äu fe r
7/3
65


Die Herausforderungen
im B2b Marketing 2010

•  Zu den Entscheidern durchdringen und eine Beziehung
aufbauen
•  Qualifizierte Nachfrage über starken Content und Dialog
erzeugen
•  Überleben in einer stark fragmentierten Medienwelt (online/
offline)
•  Im Internet gefunden werden und verfügbar sein, wann immer
Kunden kaufbereit sind


Modernes B2b Marketing muss

•  Web 2.0 Instrumente richtig einsetzen und Vorteile daraus
generieren
•  sicherstellen, dass der Internetauftritt für Ihre
Zwecke optimiert ist
•  Verantwortung für den Prozess der Qualifizierung von
Interessenten übernehmen
•  In den Dialog mit Interessenten und Kunden treten, nicht nur
Interessenten generieren


Was heißt das für B2b Unternehmen?

•  Online Aktivitäten gehen in Social Media über
•  Marketer wollen Marken, Begeisterung und Bewusstsein
kreieren und dadurch neue Leads generieren
•  Umverteilung der Budgets: Investitionen in Social Media,
•  U-Websites und SEO
•  Lead Nurturing: Potenzielle Kunden ‚bei der Stange halten‘
und mit Infos füttern


Es geht nicht um Technologien …


Es geht um Beziehungen…


Warum Social Media?

/Jah r
ED IA
Be sucher allen

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1 00.000


Social Media Marketing ROAD Map

Research
Erkenntnisse sammeln über Zielgruppen,
deren Social Media Verhalten und den Mitbewerb

Objectives Definieren Sie Ziele, ausgerichtet nach
Zielgruppen und sozialen Kennzahlen

Actions Erstellen Sie eine Social-Marketing-Strategie mit
einem taktischen Aktionsplan

Devices Wählen Sie Plattformen, die Ihre Social Media
Taktiken unterstreichen


ROADMap – RESEARCH

Einsatz von Social
Relevante Inhalte
Media (noch) "
vorhanden?
nein
nicht sinnvoll!
ja
nein

Ziegruppen nutzen
Ändert sich das
Social Media nein
mittelfristig?
Angebote?

ja
ja
nein

Rahmenbedingungen
Lässt sich das ändern?
gegeben?
nein

ja
ja

Einsatz von Social
Media sinnvoll!


ROADMap – RESEARCH

•  Wer wird Ihr Produkt oder Ihren Service kaufen?
•  Welche Tools und Services werden von Ihrem Zielpublikum "
regelmäßig verwendet?
•  Für welchen Content und welche Fachbereiche interessiert sich "
Ihre Zielgruppe?
•  Wie können Sie sich differenzieren? Was sind Ihre einzigartigen "
Inhalte, Themen?
•  Welche Lücken im Marketing-Mix kann"
Social Media füllen?
•  Welche Keywords sollen Ihren Content deﬁnieren? (SEO)


ROADMap – OBJECTIVES

•  Beziehungen aufbauen
•  Steigerung der Kundenzufriedenheit / Glaubwürdigkeit
•  Steigerung der Produktqualität (Crowdsourcing)
•  Neukundengewinnung
•  Markenpositionierung/-reputation
•  Meinungen einholen (Produktideen, -Verbesserungen)
•  Umsatz-Steigerung
•  Krisenmanagement


ROADMap – ACTION

Socia
•  Basics zu Social Media vermitteln
l Med
•  die Organisation sensibilisieren
Polic ia
•  einen Leitfaden bereitstellen.
y
•  Ansprechpartner nennen


ROADMap – ACTION


ROADMap – ACTION

So ci
Ma r a l
A rc h keti n g
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ROADMap – ACTION

tz u n g W ie der h o lu n g der
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W is s e n


ROADMap – DEVICES

Senior Level
Senior Level
„Ic h bin ein
Mein un gs ma ch er Marketing
Blog, Twitter un d möchte
„Ic h b ra u
Au fm er ks am keit K a näle, a c h e
er re ge n! “ u f de n e n
ic h C o nt
e
Marketing p latz ie re nt
n u nd
Reic h we
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e rz ie le n
k a n n .“
Digg, Facebook, Twitter,
StumbleUpon, YouTube

PR
PR

Technorati, Twitter, FB, is se n,
Digg, Youtube, „Ic h w il l w
e üb e r
StumbleUpon w a s a n de r
du kte
„I ch brau ch e u n se re P ro
ras c h
Net wor ki ng To ols, sagen u nd
ön n e n .“
um G es chäfte zu re a g ie re n k
Sales/HR
m ac he n un d
M it ar beiter zu
XING, LinkedIN,
Facebook ﬁn de n.“
Sales / HR


ROADMap – DEVICES

•  Blogs
•  Wikis
•  Microblogging
•  Widgets
•  Social News Sites
•  Podcasting
•  Social Networks
•  Doc. Sharing
•  Video/Photosharing
•  Bookmarking


ROADMap – DEVICES

S o c ia l
a
Me di p e
a
La n ds c


ROADMap – DEVICES

•  Eigener Publikationskanal – Journalist als Türöffner entfällt
•  Dialog statt Monolog, Meinungsbildung um Netz
•  Ofﬂine- und Online-Kampagnen unterstützen
•  Mitarbeiter als Botschafter
•  Neukunden ansprechen, Stammleser schaffen
•  den Content der Website systematisch und nachhaltig ausbauen
•  gute Positionen bei Google erreichen (PageRanke)
Blo g
s


ROADMap – DEVICES

•  Öffentliche Meinung verfolgen und Informationen teilen
•  Feedback und Ideen sammeln
•  Online Relations
•  Markenbildung
•  Linkbaiting
•  Marktforschung
M ic r
•  Umsatzgenerierung
o-
bl o g g
ing


ROADMap – DEVICES

•  Crowdsourcing: Produkt- und Serviceoptimierung
•  Mitgliederbefragungen: detailierte Einblicke in die
Wünsche der Konsumenten
•  Dreidimensionales Markenerlebnis: Einbindung von multi-
medialen Inhalten (Bilder, Texte, Links, Präsentationen, Videos)
•  Facebook Links sind SEO-tauglich
•  Einfache Verknüpfung von Online und Ofﬂine-Maßnahmen
(Multichannel)
Fa c e
b o ok


ROADMap – DEVICES

Senior Level
Senior Level
„Ich bin ein
Meinungsmach Marketing
Blog, Twitter
er und möchte „Ich bra
Aufmerksamkei uche
Kanäle,
au
t erregen!“ denen i f
ch
Marketing Content
platzier
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Digg, Facebook, Twitter, eite
erzielen
StumbleUpon, YouTube
kann.“

PR
PR

Technorati, Twitter, FB, „Ich will
as
Digg, Youtube, wissen, w
er
StumbleUpon
andere üb
„Ich brauche unsere
Networking sagen
Produkte
Sales/HR Tools, um und rasch
Geschäfte zu reagieren
XING, LinkedIN, machen und können.“
Facebook
Mitarbeiter zu
Sales / HR
finden.“



•  Deﬁnition relevanter Erfolgskennzahlen
  Quantitative: Sales, neue Leads, neue Abonnenten
  Qualitative: Zufriedenheit, Interaktion, Feedback

•  Festlegen von Kampagnenzielen auf Basis der Kennzahlen.
•  Starten Sie Ihre Aktivitäten, sortieren Sie nicht funktionierende
Kanäle und Strategien aus und beginnen Sie von vorne.
ROI ?


Kampagne: Steigerung von
Kundenzufriedenheit

Erfolgskennzahl Ziel

•  Zahl der guten
Vorschläge, auf die
die Firma selbst nicht •  N Zahl der
gekommen wäre
Vorschläge pro
Monat - N Zahl der
bereits umgesetzten
•  Zahl der bereits Vorschläge
Fra g e n Sie
umgesetzten
(p ote n z ie lle)
Vorschläge
K u n de n v ia
S o c ia l Me dia
, was
s ie vo n Ih n e n
h a b e n wo lle n
!


Kampagne: Unterstreichung
von Kompetenz


•  N Pagerank zu einem
•  Zahl der einﬂussreichen bestimmten Zeitpunkt
Blogs, die auf Sie •  Nth Pagerankposition im
verlinken
Vergleich zum
•  Pagerank im Vergleich Mitbewerb zu einem
zum Mitbewerb
bestimmten Zeitpunkt
•  Zugriffe/Monat
•  N% der Zugriffe/Monat
•  Zugriffe, die zu •  N€ pro Monat, die
potenziellen Kunden Empfehlungen durch Starten Sie
werden
den Blog zuzuschreiben einen Blog, mit
sind
jenen Themen,
in denen Ihr
Unternehmen
Experte ist!


Kampagne: Steigerung des
Offline-Geschäftes


•  Monatlicher Umsatz
•  N€ Umsatz/Monat
•  N% Steigerung des
Offline-Umsatzes
•  Monatlicher Offline- während der
Umsatz
Kampagne
In itiie re n Sie

ein e S o c ia l
Me dia K a mp
ag ne
m it A ktio n s c
o de s
u n d t ra c ke n
Sie
de n Rüc kla u f
!


Kampagne: Steigerung des
Online-Geschäftes


•  Monatlicher Umsatz
durch Twitter
generiert
•  Neukunden durch
Twitter
via Twitter
•  Monatliche N u tze n
Einnahmen durch Sie
Tw i tte r
Käufer via Twitter
für sp ez
ie
P ro m oti l le
o n s,
l i m i tie r t
A n g e b ot e
e, etc.


Und wie das alles überwachen?

… Über
… im Social Web
•  Ihre Produkte
•  in Blogs
Und was sagen
•  Ihre Marke
•  in Foren
Ihre Kunden?
Ihren Ruf
• 
Was sagen Ihre Kunden über im Social Web Networks
•  in Social
•  Ihren Mitbewerb
•  auf Microblogs


Social Media Monitoring Tools

•  Blog Searches
Technorati, Google Blog Search, Twingly

•  Twitter Monitoring
TweepSearch, tweetscan

•  Search Tools
Google Insights, Google Trends

•  Aggregator Tools
SocialMention, StepRep, Filtrbox


Social Media

Mit Ihnen oder ohne Sie …

über ihr Unternehmen/ihre Marke/ihre Produkte/ihre Themen wird
gesprochen!

Ne h m
a kti v e n Sie
a
G e sp n de n
räc
tei l u h e n
i n iti i nd
e re n
n e u e Sie
!


The Social Media Effect

De r
v
Ef fe i ra le
S o c i kt vo n
al M
edia


Vielen Dank

Für Ihre Fragen stehen wir gerne zur Verfügung:
lang@fokusb2b.at
mistlberger@fokusb2b.at

www.fokusb2b.at


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