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Digitaler Wandel im B2B 
- Wie kann Social Media im B2B 
erfolgreich eingesetzt werden? 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven
1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch? 
2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch 
Social Media erzielen? 
3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing 
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4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt 
5) Ausblick 
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Fakten zur Digitalisierung 
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Wie nutzen Deutsche das Internet? 
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Digitale Basistrends im B2B 
Steigender Anteil 
des E-Commerce 
B2B Digitalisierung der 
Geschäftsprozesse 
Kommunikation 
über Social Media 
Mobilitäts- 
Anspruch der 
Kunden 
Integration 
moderner digitaler 
Services 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
6
Digitalisierung der Geschäftsprozesse 
• Digitalisierung schreitet auch im 
B2B unaufhaltsam voran 
• Automatisierte 
Geschäftsprozesse (e-Business) 
werden selbstverständlich 
• Digitale Integration der 
Marktpartner 
• Klassische Medien wie der 
Katalog verlieren an Bedeutung 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven istockphoto 
7
Volumen im B2B E-Commerce 
Prof. Dr. Heike Simmet 
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8
Social Media wird auch im B2B 
unverzichtbar 
Prof. Dr. Heike Simmet 
9 
Hochschule Bremerhaven istockphoto
Mobilitäts-Anspruch der Kunden 
• Internet wird immer und 
überall verfügbar 
• „Mobil“ wird zum Synonym für 
das Internet 
• Apps und QR-Codes werden 
zunehmend wichtiger 
• Wearable Devices (z.B. 
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10
Integration moderner digitaler Services 
• Aussagefähige 
Produktinformationen mit 
passendem Kontext (z.B. 
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Kommunikation über 
unterschiedlicher Kanäle und 
Devices 
• Convenience im B2B-Beschaffungsprozess 
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bei Amazon) 
Prof. Dr. Heike Simmet 
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11
2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung 
durch Social Media erzielen? 
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Prozess der Erzielung von 
Wertschöpfung in den Social Media 
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finden 
Kunden 
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Kunden 
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Suche in den sozialen 
Netzwerken 
Social Media Monitoring: 
Zuhören & Reagieren 
Social CRM/Social 
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Management 
Vernetzung in einer 
Community 
13 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven
Kunden finden - und gefunden werden: 
Werden Sie aktiv! 
• Suche in Google 
• Business-Netzwerke wie 
XING und Linkedin 
• Allgemeine Netzwerke 
wie Facebook 
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Communities 
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14 
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Prof. Dr. Heike Simmet 
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Kanalnutzung bei der 
Produktrecherche vor der Beschaffung 
Prof. Dr. Heike Simmet 
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15
So werden Sie in Google besser 
gefunden 
• Klassische Suchmaschinen-optimierung 
(Keywords, 
Verlinkungen) 
• Suchmaschinen-Marketing 
(Werbung mit Google 
Adwords) 
• Social Media Marketing 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
16
Erleichtern Sie Ihren Kunden die 
Kontaktaufnahme 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
17
Kunden verstehen: Was reden die Kunden in 
den sozialen Netzwerken über Sie? 
• Einfache Social Media 
Monitoring Werkzeuge 
• Komplexe Social Media 
Monitoring Tools 
18 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven
Kunden binden: Wie schaffen Sie einen 
Mehrwert für den Dialog mit dem Kunden? 
• Deutlich erkennbarer 
Mehrwert durch Inhalte 
(hochwertiger Content) 
• Aufbau von Beziehungen 
(Social CRM) 
• Gezieltes Social 
Customer Value 
Management (Top User, 
Influencer) 
19 
istockphoto 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven
Kunden integrieren: Erzeugen Sie 
Wertschöpfung! 
• Neue Ideen und 
Anwendungslösungen 
• Know-how Austausch in 
Communities 
• Kunde als Marken-botschafter 
(Empfehlungen) 
Fotolia 
20 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven
Beispiel Bosch Bob Community 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
21
3) Praktische Umsetzung eines Social 
Media Marketing im B2B
Welche Ziele erreicht man mit 
Social Media im B2B? 
• Steigern der Bekanntheit des Unternehmens 
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Unternehmen 
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Social Signals 
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• Recruiting und Employer Branding 
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Prof. Dr. Heike Simmet 
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23 
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Social Media Marketing im B2B 
braucht hochwertige Inhalte 
Prof. Dr. Heike Simmet 
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24
B2B-Content im 
Social Media Marketing 
• Problemlösungen für den Kunden 
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• Fallbeispiele aus der Praxis statt 
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Praxis statt Selbstdarstellung 
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25 
Fotolia
Die wichtigsten sozialen Netzwerke 
im B2B 
• Unverzichtbar: Präsenzen 
auf XING und Linkedin 
(Unternehmen und 
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• Zunehmend auch im B2B 
selbstverständlich: Die 
Fanpage auf Facebook 
• Twitter als Nachrichten- 
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Social Media im B2B in den USA 
Prof. Dr. Heike Simmet 
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26
Social Media einfach erklärt 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
27
Welche Medien kann man im B2B 
sinnvoll nutzen? 
Bilder 
Videos 
Textbeiträge Medien 
Podcasts 
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Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
28
Content-Marketing mit Videos 
• Tutorials bzw. 
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besonders starke 
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Wahrnehmung 
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Videos heute üblich 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
29
4) Einführung von Social Media: 
Schritt für Schritt 
Fotolia
Stufe 0: 
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Stufe 1: 
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in ein sozial 
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Beobachten 
Abwarten 
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Interagieren 
Integrieren 
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Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
31
Social Media braucht Zeit! 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
32
Social Media auf der strategischen Ebene 
Kritische Überprüfung der eigenen 
Unternehmenskultur 
Listen: Was wird im Social Web bereits 
geredet? 
Festlegung konkreter Ziele und 
Zielgruppen 
Entwicklung einer Social Media Strategie 
Personelle, zeitliche und finanzielle 
Ressourcen 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
33
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Mit Pilotprojekt starten 
Sammeln von Erfahrungen 
Sukzessive Erweiterung und Integration 
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Ausweitung auf andere 
Unternehmensbereiche 
Social Media Monitoring ausweiten und 
als wichtigen Feedbackgeber nutzen 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
34
5) Ausblick 
Fotolia
Die Dynamik sozialer Vernetzungen 
nimmt deutlich zu 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
istockphoto 36
Unternehmen im B2B können sich 
dem Social Media Trend auf Dauer 
nicht entziehen
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Kontroll-verlust 
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Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
38
Erfolg im Social Media Marketing 
Social Media Projekte 
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Geschäftsführung 
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Social Media von 
möglichst vielen 
Mitarbeitern selbst aktiv 
genutzt werden 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven istockphoto 
39
Social Media als Chance im B2B 
Prof. Dr. Heike Simmet 
Hochschule Bremerhaven 
Fotolia 
40
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Besuchen Sie mein Blog: 
http://hsimmet.com 
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Digitaler Wandel im B2B - Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden?

  • 1. Digitaler Wandel im B2B - Wie kann Social Media im B2B erfolgreich eingesetzt werden? Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 2. 1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch? 2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch Social Media erzielen? 3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing im B2B 4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt 5) Ausblick Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 2
  • 3. 1) Die Welt wird digital – Ihre Geschäftsmodelle auch? Fotolia
  • 4. Fakten zur Digitalisierung Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 4
  • 5. Wie nutzen Deutsche das Internet? Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 5
  • 6. Digitale Basistrends im B2B Steigender Anteil des E-Commerce B2B Digitalisierung der Geschäftsprozesse Kommunikation über Social Media Mobilitäts- Anspruch der Kunden Integration moderner digitaler Services Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 6
  • 7. Digitalisierung der Geschäftsprozesse • Digitalisierung schreitet auch im B2B unaufhaltsam voran • Automatisierte Geschäftsprozesse (e-Business) werden selbstverständlich • Digitale Integration der Marktpartner • Klassische Medien wie der Katalog verlieren an Bedeutung Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven istockphoto 7
  • 8. Volumen im B2B E-Commerce Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 8
  • 9. Social Media wird auch im B2B unverzichtbar Prof. Dr. Heike Simmet 9 Hochschule Bremerhaven istockphoto
  • 10. Mobilitäts-Anspruch der Kunden • Internet wird immer und überall verfügbar • „Mobil“ wird zum Synonym für das Internet • Apps und QR-Codes werden zunehmend wichtiger • Wearable Devices (z.B. Datenbrillen, Daten-handschuhe) ergänzen in Zukunft Smartphones und Tablets Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven Fotolia 10
  • 11. Integration moderner digitaler Services • Aussagefähige Produktinformationen mit passendem Kontext (z.B. Verfügbarkeiten, Lieferzeiten) • Personalisierte Echtzeit- Kommunikation über unterschiedlicher Kanäle und Devices • Convenience im B2B-Beschaffungsprozess mit intuitiv bedienbaren Tools (wie bei Amazon) Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 11
  • 12. 2) Wie kann man im B2B Wertschöpfung durch Social Media erzielen? istockphoto
  • 13. Prozess der Erzielung von Wertschöpfung in den Social Media Kunden finden Kunden verstehen Kunden binden Kunden integrieren Suche in den sozialen Netzwerken Social Media Monitoring: Zuhören & Reagieren Social CRM/Social Customer Value Management Vernetzung in einer Community 13 Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 14. Kunden finden - und gefunden werden: Werden Sie aktiv! • Suche in Google • Business-Netzwerke wie XING und Linkedin • Allgemeine Netzwerke wie Facebook • Spezielle Foren und Communities (branchenspezifisch) 14 Fotolia Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 15. Kanalnutzung bei der Produktrecherche vor der Beschaffung Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 15
  • 16. So werden Sie in Google besser gefunden • Klassische Suchmaschinen-optimierung (Keywords, Verlinkungen) • Suchmaschinen-Marketing (Werbung mit Google Adwords) • Social Media Marketing Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 16
  • 17. Erleichtern Sie Ihren Kunden die Kontaktaufnahme Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 17
  • 18. Kunden verstehen: Was reden die Kunden in den sozialen Netzwerken über Sie? • Einfache Social Media Monitoring Werkzeuge • Komplexe Social Media Monitoring Tools 18 Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 19. Kunden binden: Wie schaffen Sie einen Mehrwert für den Dialog mit dem Kunden? • Deutlich erkennbarer Mehrwert durch Inhalte (hochwertiger Content) • Aufbau von Beziehungen (Social CRM) • Gezieltes Social Customer Value Management (Top User, Influencer) 19 istockphoto Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 20. Kunden integrieren: Erzeugen Sie Wertschöpfung! • Neue Ideen und Anwendungslösungen • Know-how Austausch in Communities • Kunde als Marken-botschafter (Empfehlungen) Fotolia 20 Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven
  • 21. Beispiel Bosch Bob Community Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 21
  • 22. 3) Praktische Umsetzung eines Social Media Marketing im B2B
  • 23. Welche Ziele erreicht man mit Social Media im B2B? • Steigern der Bekanntheit des Unternehmens und der Marke • Image als modern aufgestelltes Unternehmen • Erhöhung der Kundenbindung • Suchmaschinenoptimierung (SEO) durch Social Signals • Erzeugen von Website-Traffic • Recruiting und Employer Branding • Generierung von Leads Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 23 Fotolia
  • 24. Social Media Marketing im B2B braucht hochwertige Inhalte Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 24
  • 25. B2B-Content im Social Media Marketing • Problemlösungen für den Kunden statt Werbebotschaften • Hilfreiche Anleitungen, Expertentipps, Checklisten statt Verkaufsargumente • Fallbeispiele aus der Praxis statt Referenzen • Konkrete Anwendungen in der Praxis statt Selbstdarstellung Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 25 Fotolia
  • 26. Die wichtigsten sozialen Netzwerke im B2B • Unverzichtbar: Präsenzen auf XING und Linkedin (Unternehmen und Mitarbeiter) • Zunehmend auch im B2B selbstverständlich: Die Fanpage auf Facebook • Twitter als Nachrichten- Medium für Multiplikatoren Social Media im B2B in den USA Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 26
  • 27. Social Media einfach erklärt Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 27
  • 28. Welche Medien kann man im B2B sinnvoll nutzen? Bilder Videos Textbeiträge Medien Podcasts Präsentationen Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 28
  • 29. Content-Marketing mit Videos • Tutorials bzw. Erklärvideos erzielen besonders starke Aufmerksamkeit und Wahrnehmung • Videos als Service im B2B • Mix aus professionellen und semiprofessionellen Videos heute üblich Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 29
  • 30. 4) Einführung von Social Media: Schritt für Schritt Fotolia
  • 31. Stufe 0: Keine eigene Social Media Aktivität Auf welcher Stufe der Professionalisierung Stufe 1: Nutzung von Social Media Monitoring Tools Stufe 2: Erstellung von Social Media Präsenzen Stufe 3: Aufbau einer eigenen Community Stufe 4: Integration von Social Media in Geschäfts-prozesse Stufe 5: Transformation in ein sozial integriertes Unternehmen von Social Media befinden Sie sich? Beobachten Abwarten Agieren Interagieren Integrieren Transformieren Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 31
  • 32. Social Media braucht Zeit! Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 32
  • 33. Social Media auf der strategischen Ebene Kritische Überprüfung der eigenen Unternehmenskultur Listen: Was wird im Social Web bereits geredet? Festlegung konkreter Ziele und Zielgruppen Entwicklung einer Social Media Strategie Personelle, zeitliche und finanzielle Ressourcen Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 33
  • 34. Social Media auf der operativen Ebene Mit Pilotprojekt starten Sammeln von Erfahrungen Sukzessive Erweiterung und Integration der Social Media Kanäle Ausweitung auf andere Unternehmensbereiche Social Media Monitoring ausweiten und als wichtigen Feedbackgeber nutzen Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 34
  • 36. Die Dynamik sozialer Vernetzungen nimmt deutlich zu Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven istockphoto 36
  • 37. Unternehmen im B2B können sich dem Social Media Trend auf Dauer nicht entziehen
  • 38. Welche Akzeptanzbarrieren bestehen? Kontroll-verlust Sicherheits-bedenken Fehlende Ressourcen Schutz des Unkenntnis Barrieren eigenen Know-hows Aufweichen von Hierarchie Fehlende Notwendig-keit Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 38
  • 39. Erfolg im Social Media Marketing Social Media Projekte sind am erfolgreichsten, wenn sie von der Geschäftsführung vorgelebt werden und die Social Media von möglichst vielen Mitarbeitern selbst aktiv genutzt werden Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven istockphoto 39
  • 40. Social Media als Chance im B2B Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven Fotolia 40
  • 41. Mehr Informationen? Besuchen Sie mein Blog: http://hsimmet.com Prof. Dr. Heike Simmet Hochschule Bremerhaven 41