Das Dokument behandelt die Notwendigkeit der Digitalisierung im B2B-Bereich, da 98% der Entscheider sich online informieren und 57% des Kaufprozesses vor dem ersten Kontakt stattfinden. Es werden die Elemente der digitalen Wertschöpfung diskutiert sowie die Bedeutung von Inbound-Marketing und den Wandel in der Einkaufserfahrung durch Plattformen wie Amazon Business. Eine klare Digitalstrategie wird als unverzichtbar für zukünftigen Marktzugang betrachtet.

1. Die digitale
Wertschöpfung –
First Step!
B2BDays 18.10.2018

2. Warum müssen wir
digitalisieren?

3. 98% der B2B-Entscheider informieren sich online
45% der Online-User nutzen Ad-Blocker
Content-Marketing das Dach der B2B-Kommunikation
B2B-Zielgruppe benötigt detaillierte Informationen
B2B-Zielgruppe wählt online und kauft offline
Google bei Suchanfragen mit 94% klar vorn
Ohne digitalen Content kein Social-Marketing
57% des Kaufprozesses sind abgeschlossen vor Kontakt
Digitalisierung im Mittelstand noch nicht angekommen
Ohne Digitalstrategie kein Marktzugang nach 2030

4. Ohne Digitalstrategie kein Marktzugang nach 2030

5. … man muss nur vom Kunden her denken!

6. Marketingetat 2019
• 42 % Messen, Ausstellungen,Kundenevents
• 12 % Produktinformationen
• 10 % klassische Werbung
• 8 % Firmen-Webseite
• 5 % Produktdokumentationen
• 5 % Online-Werbung
• 4 % Public Relations
Quelle: Bvik - Marketing-Budgets 2017

9. Welche Elemente
gehören zur digitalen
Wertschöpfung?

12. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

13. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

14. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

15. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

16. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

17. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing

18. Digitale Wertschöpfungskette im Absatz/Marketing
?

19. 4P
Auf welchen
Marketing-Mix kommt
es dabei an?

20. Grafik: Aufgesang GbR
Marketing-Entwicklung

21. zum Käufermarktvom Verkäufermarkt
Grafik: Aufgesang GbR
Marketing-Entwicklung

22. zum Käufermarktvom Verkäufermarkt
Outbound-Marketing Inbound-Marketing
Grafik: Aufgesang GbR
Marketing-Entwicklung

23. Marketing-Mix 4 Ps

24. Marketing-Mix 4 Ps + Customer

25. Marketing-Mix 4 Ps + Customer & Digital

26. Marketing-Mix erweitert mit neuer Gewichtung

27. Was benötigt der
B2B-Kunde für seine
Kaufentscheidung?

28. • handelt produktbezogen
• ist oft markenverbunden
• erwartet gute Angebote
• will unterhalten werden
• kauft oft emotional oder nach Gefühl
(Hunger, Verlangen, Status …)
• benötigt detailreiche Informationen
• erwartet Effizienz und Expertise
• will bei Produktauswahl etwas lernen
• will sich im Unternehmen profilieren
• benötigt bei Beschaffung Sicherheit
• Kaufprozesse laufen meist über mehrere
Hierarchien und Genehmigungsprozesse
B2C B2B

29. 1. Stimulus-Phase
In der ersten Phase der Kaufentscheidung kommt es darauf an den Kunden von den Vorteilen
meines Produkts oder Dienstleistung für seine individuelle Situation zu überzeugen.
• Produktinformationen
• Lösungsangebote
• Anwendungsthemen
• Wissensthemen
• PR + Werbung

30. 1. Stimulus-Phase
In der zweiten Phase ist es entscheidend dem Kunden die Kaufentscheidung durch Vertrauen
und Sicherheit zu erleichtern, wie eine auf ihn zugeschnittene passende Lösung.
• Landing Pages
• Serviceprogramme
• Assistenzsysteme
• Webcast
• Persönliche Beratung
• Produktinformationen
• Lösungsangebote
• Anwendungsthemen
• Wissensthemen
• PR + Werbung
2. Emotionale-Phase

31. 2. Emotionale-Phase1. Stimulus-Phase
• Produktinformationen
• Lösungsangebote
• Anwendungsthemen
• Wissensthemen
• PR + Werbung
• Landing Pages
• Serviceprogramme
• Assistenzsysteme
• Webcast
• Persönliche Beratung
Content-Konzept Inbound-Konzept

32. 2. Emotionale-Phase1. Stimulus-Phase
Nutzen + Sicherheit

33. Wie bietet man
B2B-Produkte an?

38. Outbound
• Aussendung an breites Publikum
• Verbreitung werblicher Botschaften
• Zufälliger Zielgruppenkontakt
• Kontaktaufnahme klassisch
z.B. Messen, Printwerbung, Mailings,
Radio- und Fernsehwerbung …
OUT IN

39. Outbound
• Aussendung an breites Publikum
• Verbreitung werblicher Botschaften
• Zufälliger Zielgruppenkontakt
• Kontaktaufnahme klassisch
z.B. Messen, Printwerbung, Mailings,
Radio- und Fernsehwerbung …
Inbound
• Fokus auf Bedürfnisse der Zielgruppe
• Platzierung zielgruppenrelevanter Themen
• Zielgruppe findet das Unternehmen
• Leadgenerierung über Customer-Journey
z.B. Firmenblog, Whitepaper, Videos,
Serviceprogramme
OUT IN

40. „Der Kunde will keinen
Bohrer, sondern ein Loch in
der Wand“
Theodore Levitts

49. Zustand vor dem Inbound-Prozess

50. … nach SEO-Optimierung und Shop-Anbindung

51. … nach Einführung Content-Marketing-System

52. … nach Anbindung Lead-Tools

53.  Top10-Google-Platzierungen von 255 auf 823 relevante Keywords erhöht
 Webseiten-Besucher heute 65.000 monatlich (+ 300% seit 01.2016)
 Infoblog-Besucher heute 16.000 monatlich (+ 1000% seit 01.2016)
 80% der Besucher nutzen die angebotenen Lead-Tools
 Inbound-Prozess läuft rund um die Uhr und automatisch
 Printprodukte komplett durch Online-Angebot substituiert
 Gutekunst Federn ist heute bei zielgruppenrelevanten Themen im Netz omnipräsent
 Meinungsführerschaft, sowie eine deutliche Marken- und Imagesteigerung
Resultat Inbound-Marketing

54. Zustand bei vielen mittelständischen Unternehmen

55. Wo wird das
Produkt ausgewählt
und gekauft?

57. Mit dem Start von Amazon Business in Europa und dem damit
verbundenen Vordrängen von online B2B Marktplätzen beschleunigt sich
die Disruption bestehender B2B Geschäftsmodelle. Getrieben vom
bequemen, medienbruchfreien B2C-Kauferlebnis wächst auch der
Anspruch der B2B-Einkäufer. Je nach Branche ergeben sich daraus für
Hersteller und Handel unterschiedliche Chancen & Risiken einer
rechtzeitigen bzw. verschlafenen B2B-Marktplatzstrategie.
Wandel im eCommerce

58. Online B2C vs. B2B Umsatz im Jahr 2020 (Mrd. USD)

60. ?

62. Amazon-System

66. Was erwartet
der Kunde?

67. • Anwendungs- und Lösungsvorschläge
Buyer Persona, Keywordanalyse, Themen-Matrix, Verteilerplan, Content-System …
• Individuelle Unterstützung
Landingpage, Serviceprograme, Whitepaper, Video, persönliche Beratung …
• Optimierte Prozessabwicklung
Shopsystem, eProcurement (EDI, API, OCI), Marktplätze, Prozessautomation …
• Schnelle Verfügbarkeit
Variantenreiche Standardprodukte, Individualprodukte, kurze Lieferzeit, in Time & Place …
• Support und Kontrolle
Pre- und After-Sales, ergänzendes Produktangebot, Kundennähe, Kundenservice …
Customer-Journey>>>
• Passendes Produktangebot
Produktauswahl, Artikelkonfigurator, umfangreiche Artikelbeschreibung, Anfrage-Assistent (KI) …

68. • Anwendungs- und Lösungsvorschläge (Content-Konzept)
Buyer Persona, Keywordanalyse, Themen-Matrix, Verteilerplan, Content-System …
• Individuelle Unterstützung (Inbound-Konzept)
Landingpage, Serviceprograme, Whitepaper, Video, persönliche Beratung …
• Optimierte Prozessabwicklung (eCommerce-Konzept)
Shopsystem, eProcurement (EDI, API, OCI), Marktplätze, Prozessautomation …
• Schnelle Verfügbarkeit (Distributions-Konzept)
Variantenreiche Standardprodukte, Individualprodukte, kurze Lieferzeit, in Time & Place …
• Support und Kontrolle (Pre-/After-Sale-Konzept)
Pre- und After-Sales, ergänzendes Produktangebot, Kundennähe, Kundenservice …
Customer-Journey>>>
• Passendes Produktangebot (Inbound-Konzept)
Produktauswahl, Artikelkonfigurator, umfangreiche Artikelbeschreibung, Anfrage-Assistent (KI) …

69. • Anwendungs- und Lösungsvorschläge (Content-Konzept)
Buyer Persona, Keywordanalyse, Themen-Matrix, Verteilerplan, Content-System …
• Individuelle Unterstützung (Inbound-Konzept)
Landingpage, Serviceprograme, Whitepaper, Video, persönliche Beratung …
Customer-Journey>>>
• Passendes Produktangebot (Inbound-Konzept)
Produktauswahl, Artikelkonfigurator, umfangreiche Artikelbeschreibung, Anfrage-Assistent (KI) …

70. 1. Digitale Strategie (Arbeitsblatt herunterladen)
2. Buyer Persona (Arbeitsblatt herunterladen)
3. Customer Journey (in Abstimmung mit Vertrieb und Kunde)
4. Keywordanalyse und Themen-Matrix (bei Interesse einfach melden)
5. Content-System und Inbound-Konzept (bei Interesse einfach melden)
6. Shop-System und Service-Programme (bei Interesse einfach melden)
To-Do-Liste

71. Arbeitsblätter und weitere Informationen zu
„Die digitale Wertschöpfung – First Step!“
finden Sie unter
@B2BIndustrie
#B2BFirstStep
Jürgen Mugrauer
mugrauer@gutekunst-co.com
Mobil 0162 6395135