Das Dokument beschreibt die Chancen der Digitalisierung und Social Media für den Markterfolg, insbesondere durch den Einsatz von Big Data und Predictive Analytics zur Optimierung der Kundenbindung und zur Steigerung des Verkaufs. Es betont die Wichtigkeit mobiler Geräte und die Veränderungen in Kommunikationsverhalten, die neue Kundenanforderungen an Unternehmen stellen. Die Autoren, Peter Gentsch und Andreas Kulpa, erläutern, wie Unternehmen durch eine gezielte Datenanalyse potenzielle Kunden identifizieren und ansprechen können, um die Marktposition zu verbessern.

1. DIGITALISIERUNG UND SOCIAL MEDIA
ALS CHANCE FÜR DEN
MARKTERFOLG NUTZEN
How to catch the next 1000 Customers

2. DATAlovers
We create unlimited access to smart business data to growth
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3. BDVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 3
Prof. Dr. Peter Gentsch ist Enterpreneur und Experte im
Bereich Digital Management und Big Data. Er hat
verschiedene Unternehmen gegründet, darunter die BIG
Social Media GmbH, die er 2012 an die börsennotierte
USU AG verkauft hat und für die er gegenwärtig die
Internationalisierungsstrategie umsetzt.
Peter Gentsch ist Inhaber des Lehrstuhls für
Internationale Betriebswirtschaftslehre an der HTW Aalen
mit den Schwerpunkten CRM, E-Business und Digital
Intelligence. Er ist Autor zahlreicher national und
international ausgezeichneter Veröffentlichungen und
Keynote-Speaker zu den Themen Digital Business
Transformation und Innovationsmanagement.
Prof. Dr. Peter Gentsch
Founder / Aufsichtsrat
Andreas Kulpa ist ein erfahrener Manager und
Entrepreneur für datengetriebenen Geschäftsmodelle.
Die Verbindung von intelligenten IT Lösungen, Advanced
Analytics mit unterschiedlichsten Datensubstanzen, zum
Ziele profitables Wachstum zu ermöglichen, begleitet ihn
hierbei über eine Vielzahl seiner Stationen.
Zuletzt verantwortete er das Portfolioinvestmentgeschäft
als Vice President bei arvato Financial Solutions
(Bertelsmann) in Baden-Baden. Zuvor war er mehrere
Jahre für das Consulting bei arvato Financial Solutions
(früher: arvato infoscore) verantwortlich und beschäftigte
sich intensiv mit den Daten, Prozessen und
Mechanismen der Prävention von Forderungsausfällen.
Andreas Kulpa
COO

4. Jede Frage – neue Daten.
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5. Jeder Nutzung – neues Geschäft.
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6. Jeder Tag – unlimitiert.
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7. WISSEN WIR DAS
ALLES?
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8. BdVM | 22.10.2015 SEITE 8DATAlovers

9. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 9

10. Key Message
 Mobile devices as clear driver for future communication
 Analog goes digital, digital goes mobile
 Big Data Intelligence supports on how to take advantage of a
future marketing opportunities
Mobile as clear trend
 Stationary internet with stagnation
 Mobile devices with strong growth rates
 Instant messaging/social media > 60% over
mobile accounts
Big Data – unleashing new opportunities for
digital sales
 Big Data Intelligence enables companies to
comprehensively track and analyze the
customer journey across all relevant Touchpoints
 Big Data Intelligence leads to the quality and
maturity of digital performance management.
 Predictive analytics answers the question what
will happen
 Prescriptive analytics not only anticipates what will
happen and when it will happen, but also why it
will happen
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11. 10,8%
 Overall Facebook is leading social platform – for
B-to-B audiences the long tail covering forums
are blogs are even more important
 Communication behavior is changing -
experiences are shared and multiplied by a click
 New customer expectations: Story telling and
content marketing
 High transparency  comparability  increasing
price pressure
 Changing entire business models e.g.:
Distribution, Banks & Finance Sector
Communication & Media
Key Message
 Fundamental change of business models
 Business and private communication will be connected
 Social media refers to the connected customer – “engage or die”
 Regarding relevance and reach within the B-to-B forums and blogs are the most relevant Touchpoints
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12. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 12

13. WARUM TUN WIR DANN
DAS HIER:
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14. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 14

15. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 15

16. DIGITAL ALS GAME
CHANGER!
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17.  Der Digitale Customer ist connected, smart
und empowert: Diese Customer Energy ist
Chance und Risiko zugleich
 Digital ist mehr nur als ein Kanal: Digitale
Produkte & Geschäftsmodelle haben grossen
Business Impact
 Digitale Transformation generiert und nutzt
Daten: Digital Intelligence als Backbone für
Omni Channel Management
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18. Data Intelligence Utilization
?
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19. Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience
= Typical white goods CDJ < 2007 = Typical white goods CDJ today
Magazines
Test
Institutes
Catalogue
WoM
Retailer
Retailer
Word of
Mouth
Retailer
Letter /
Fax
Call
Center
Online
AuctionsBlogs
Micro-Blogs
Forums
Search
Online
Retail
Social
Networks
Review
Sites
Video
Portals
Brand
Websites
Price
Comparison
Sites
Group
Buying
Portals
Brand
online
shop
Online
Retail
Brand
Websites
Forums
Social
Networks
3rd party
technical
help sites
Social
Networks
Brand
Websites
(FAQ)
Micro
Blogs
= User generated content (Social Media)
Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience
OnlineOffline
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20. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 20

21. • Entlang der digitalen Customer
Journey werden die Tracking-
Daten der Kontaktpunkte
sowie der Click-Streams
modelliert und analysiert
• Ergänzt werden die
^quantitativen Tracking-
Analysen durch Interviews
von Kunden und intern (z. B.
Call Center Agents, Sales)
• Basierend auf den Analysen
wird das Customer Journey
Mapping umgesetzt
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22. Verteilung auf
Ursache-Wirkungs-
zusammenhänge
Je nach Ausprägung der
Einflussvariablen
unterschiedliche
Erfolgsbeiträge
Einbezug der zeitlichen
Dimension, zzgl. Einfluss-
parameter wie z.B. Anzahl und
Art der Kontakte
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23. • 10-15% Umsatzwachstum durch Kundenneugewinnung, Up-Selling und
Churn Reduktion
• 20% erhöhte Kundenzufriedenheit
• 15-20% reduzierte „Servicekosten“
Quelle: McKinsey & Company, 2013
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24. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 24

25. NEUE CHANCEN FÜR
MARKTERFOLG
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26. Schwerpunkt B-to-C
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27. Schwerpunkt B-to-C
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28. Kurz Predictive Analytics vorstellung
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29. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B
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30. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B
Lookalikes Audiences im gesamt digitalen Raum
Ausgangssituation und Zielsetzung:
• Berner hat für die Lead Generation langjähriges und
fundiertes Marktwissen in den Stammmärkten Bau
und KFZ
• „Aliens“: Es gibt Märkte, die nicht zu den Stamm-
märkten gehören, aber in denen Unternehmen
potentielle Kunden sind. Hier gibt ist kein
systematisches Lead Management.
• Ziel des Projektes Lead Intelligence ist die
Untersuchung des Potentials automatisiert durch
innovative Big Data-Methoden „Aliens“ zu
identifizieren und profilieren.
Ergebnis:
• Lieferung von 2500 „Aliens“/ Online-affinen
Unternehmen mit klassischen und digitalen/ sozialen
Adressdaten mit hoher Konvertierung (20-30% Lift-
Potential).
KFZ
BAU
ALIENS
E-SHOP
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31. Unlimited Sales
Bisher
Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und
sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster
– Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt.
Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante
Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt.
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Smart Sales Data:
Relevante Unternehmen und Ansprechpartner
werden automatisch sowohl auf Basis klassischer
Daten (Firmographics) als auch der digitalen
Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und
Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten
Technologien, Methoden und Werbeformen
selektiert und profiliert.
Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene
Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate
Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl
für die Neukundengewinnung als auch für das
Cross- und Up-Selling genutzt werden.
Sales Signals:
Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt
ansprechen! Durch dynamisches Profilieren
kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und
bewerten. Bei welchem Ereignis ist die
vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich
z.B. Anschaffung einer neuen Technologie,
Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein
bestimmtes Produkte und die Ablauf einer
Lizenz.
Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale
erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit
extrem. Zudem kann der Trigger auch
zugleich als Kommunikationsanlass für die
konkrete Ansprache genutzt werden.
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32. Unlimited Sales
Bisher
Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und
sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster
– Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt.
Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante
Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt.
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Smart Sales Data:
Relevante Unternehmen und Ansprechpartner
werden automatisch sowohl auf Basis klassischer
Daten (Firmographics) als auch der digitalen
Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und
Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten
Technologien, Methoden und Werbeformen
selektiert und profiliert.
Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene
Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate
Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl
für die Neukundengewinnung als auch für das
Cross- und Up-Selling genutzt werden.
Sales Signals:
Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt
ansprechen! Durch dynamisches Profilieren
kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und
bewerten. Bei welchem Ereignis ist die
vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich
z.B. Anschaffung einer neuen Technologie,
Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein
bestimmtes Produkte und die Ablauf einer
Lizenz.
Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale
erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit
extrem. Zudem kann der Trigger auch
zugleich als Kommunikationsanlass für die
konkrete Ansprache genutzt werden.
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33. Andreas Kulpa
DATAlovers AG
Fischtorplatz 11 | 55116 Mainz
tel. +49 6131 327008-0
andreas.kulpa@datalovers.com
www.datalovers.com
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