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DIGITALISIERUNG UND SOCIAL MEDIA
ALS CHANCE FÜR DEN
MARKTERFOLG NUTZEN
How to catch the next 1000 Customers
DATAlovers
We create unlimited access to smart business data to growth
SEITE 2BdVM | 22.10.2015
BDVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 3
Prof. Dr. Peter Gentsch ist Enterpreneur und Experte im
Bereich Digital Management und Big Data. Er hat
verschiedene Unternehmen gegründet, darunter die BIG
Social Media GmbH, die er 2012 an die börsennotierte
USU AG verkauft hat und für die er gegenwärtig die
Internationalisierungsstrategie umsetzt.
Peter Gentsch ist Inhaber des Lehrstuhls für
Internationale Betriebswirtschaftslehre an der HTW Aalen
mit den Schwerpunkten CRM, E-Business und Digital
Intelligence. Er ist Autor zahlreicher national und
international ausgezeichneter Veröffentlichungen und
Keynote-Speaker zu den Themen Digital Business
Transformation und Innovationsmanagement.
Prof. Dr. Peter Gentsch
Founder / Aufsichtsrat
Andreas Kulpa ist ein erfahrener Manager und
Entrepreneur für datengetriebenen Geschäftsmodelle.
Die Verbindung von intelligenten IT Lösungen, Advanced
Analytics mit unterschiedlichsten Datensubstanzen, zum
Ziele profitables Wachstum zu ermöglichen, begleitet ihn
hierbei über eine Vielzahl seiner Stationen.
Zuletzt verantwortete er das Portfolioinvestmentgeschäft
als Vice President bei arvato Financial Solutions
(Bertelsmann) in Baden-Baden. Zuvor war er mehrere
Jahre für das Consulting bei arvato Financial Solutions
(früher: arvato infoscore) verantwortlich und beschäftigte
sich intensiv mit den Daten, Prozessen und
Mechanismen der Prävention von Forderungsausfällen.
Andreas Kulpa
COO
Jede Frage – neue Daten.
DATAlovers SEITE 4BdVM | 22.10.2015
Jeder Nutzung – neues Geschäft.
DATAlovers SEITE 5BdVM | 22.10.2015
Jeder Tag – unlimitiert.
DATAlovers SEITE 6BdVM | 22.10.2015
WISSEN WIR DAS
ALLES?
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 7
BdVM | 22.10.2015 SEITE 8DATAlovers
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 9
Key Message
 Mobile devices as clear driver for future communication
 Analog goes digital, digital goes mobile
 Big Data Intelligence supports on how to take advantage of a
future marketing opportunities
Mobile as clear trend
 Stationary internet with stagnation
 Mobile devices with strong growth rates
 Instant messaging/social media > 60% over
mobile accounts
Big Data – unleashing new opportunities for
digital sales
 Big Data Intelligence enables companies to
comprehensively track and analyze the
customer journey across all relevant Touchpoints
 Big Data Intelligence leads to the quality and
maturity of digital performance management.
 Predictive analytics answers the question what
will happen
 Prescriptive analytics not only anticipates what will
happen and when it will happen, but also why it
will happen
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 10
10,8%
 Overall Facebook is leading social platform – for
B-to-B audiences the long tail covering forums
are blogs are even more important
 Communication behavior is changing -
experiences are shared and multiplied by a click
 New customer expectations: Story telling and
content marketing
 High transparency  comparability  increasing
price pressure
 Changing entire business models e.g.:
Distribution, Banks & Finance Sector
Communication & Media
Key Message
 Fundamental change of business models
 Business and private communication will be connected
 Social media refers to the connected customer – “engage or die”
 Regarding relevance and reach within the B-to-B forums and blogs are the most relevant Touchpoints
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 11
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 12
WARUM TUN WIR DANN
DAS HIER:
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 13
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 14
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 15
DIGITAL ALS GAME
CHANGER!
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 16
 Der Digitale Customer ist connected, smart
und empowert: Diese Customer Energy ist
Chance und Risiko zugleich
 Digital ist mehr nur als ein Kanal: Digitale
Produkte & Geschäftsmodelle haben grossen
Business Impact
 Digitale Transformation generiert und nutzt
Daten: Digital Intelligence als Backbone für
Omni Channel Management
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 17
Data Intelligence Utilization
?
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 18
Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience
= Typical white goods CDJ < 2007 = Typical white goods CDJ today
Magazines
Test
Institutes
Catalogue
WoM
Retailer
Retailer
Word of
Mouth
Retailer
Letter /
Fax
Call
Center
Online
AuctionsBlogs
Micro-Blogs
Forums
Search
Online
Retail
Social
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Review
Sites
Video
Portals
Brand
Websites
Price
Comparison
Sites
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Buying
Portals
Brand
online
shop
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Brand
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Forums
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3rd party
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help sites
Social
Networks
Brand
Websites
(FAQ)
Micro
Blogs
= User generated content (Social Media)
Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience
OnlineOffline
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BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 20
• Entlang der digitalen Customer
Journey werden die Tracking-
Daten der Kontaktpunkte
sowie der Click-Streams
modelliert und analysiert
• Ergänzt werden die
^quantitativen Tracking-
Analysen durch Interviews
von Kunden und intern (z. B.
Call Center Agents, Sales)
• Basierend auf den Analysen
wird das Customer Journey
Mapping umgesetzt
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 21
Verteilung auf
Ursache-Wirkungs-
zusammenhänge
Je nach Ausprägung der
Einflussvariablen
unterschiedliche
Erfolgsbeiträge
Einbezug der zeitlichen
Dimension, zzgl. Einfluss-
parameter wie z.B. Anzahl und
Art der Kontakte
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 22
• 10-15% Umsatzwachstum durch Kundenneugewinnung, Up-Selling und
Churn Reduktion
• 20% erhöhte Kundenzufriedenheit
• 15-20% reduzierte „Servicekosten“
Quelle: McKinsey & Company, 2013
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 23
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 24
NEUE CHANCEN FÜR
MARKTERFOLG
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 25
Schwerpunkt B-to-C
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 26
Schwerpunkt B-to-C
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 27
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BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 28
Best Practics: Schwerpunkt B-to-B
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 29
Best Practics: Schwerpunkt B-to-B
Lookalikes Audiences im gesamt digitalen Raum
Ausgangssituation und Zielsetzung:
• Berner hat für die Lead Generation langjähriges und
fundiertes Marktwissen in den Stammmärkten Bau
und KFZ
• „Aliens“: Es gibt Märkte, die nicht zu den Stamm-
märkten gehören, aber in denen Unternehmen
potentielle Kunden sind. Hier gibt ist kein
systematisches Lead Management.
• Ziel des Projektes Lead Intelligence ist die
Untersuchung des Potentials automatisiert durch
innovative Big Data-Methoden „Aliens“ zu
identifizieren und profilieren.
Ergebnis:
• Lieferung von 2500 „Aliens“/ Online-affinen
Unternehmen mit klassischen und digitalen/ sozialen
Adressdaten mit hoher Konvertierung (20-30% Lift-
Potential).
KFZ
BAU
ALIENS
E-SHOP
BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 30
Unlimited Sales
Bisher
Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und
sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster
– Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt.
Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante
Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt.
DATAlovers SEITE 31
Smart Sales Data:
Relevante Unternehmen und Ansprechpartner
werden automatisch sowohl auf Basis klassischer
Daten (Firmographics) als auch der digitalen
Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und
Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten
Technologien, Methoden und Werbeformen
selektiert und profiliert.
Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene
Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate
Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl
für die Neukundengewinnung als auch für das
Cross- und Up-Selling genutzt werden.
Sales Signals:
Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt
ansprechen! Durch dynamisches Profilieren
kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und
bewerten. Bei welchem Ereignis ist die
vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich
z.B. Anschaffung einer neuen Technologie,
Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein
bestimmtes Produkte und die Ablauf einer
Lizenz.
Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale
erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit
extrem. Zudem kann der Trigger auch
zugleich als Kommunikationsanlass für die
konkrete Ansprache genutzt werden.
BdVM | 22.10.2015
Unlimited Sales
Bisher
Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und
sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster
– Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt.
Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante
Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt.
DATAlovers SEITE 32
Smart Sales Data:
Relevante Unternehmen und Ansprechpartner
werden automatisch sowohl auf Basis klassischer
Daten (Firmographics) als auch der digitalen
Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und
Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten
Technologien, Methoden und Werbeformen
selektiert und profiliert.
Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene
Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate
Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl
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z.B. Anschaffung einer neuen Technologie,
Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein
bestimmtes Produkte und die Ablauf einer
Lizenz.
Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale
erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit
extrem. Zudem kann der Trigger auch
zugleich als Kommunikationsanlass für die
konkrete Ansprache genutzt werden.
BdVM | 22.10.2015
Andreas Kulpa
DATAlovers AG
Fischtorplatz 11 | 55116 Mainz
tel. +49 6131 327008-0
andreas.kulpa@datalovers.com
www.datalovers.com
BDVM | 22.10.2015 SEITE 33

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Vortrag Bundesverband der Vertriebsmanager

  • 1. DIGITALISIERUNG UND SOCIAL MEDIA ALS CHANCE FÜR DEN MARKTERFOLG NUTZEN How to catch the next 1000 Customers
  • 2. DATAlovers We create unlimited access to smart business data to growth SEITE 2BdVM | 22.10.2015
  • 3. BDVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 3 Prof. Dr. Peter Gentsch ist Enterpreneur und Experte im Bereich Digital Management und Big Data. Er hat verschiedene Unternehmen gegründet, darunter die BIG Social Media GmbH, die er 2012 an die börsennotierte USU AG verkauft hat und für die er gegenwärtig die Internationalisierungsstrategie umsetzt. Peter Gentsch ist Inhaber des Lehrstuhls für Internationale Betriebswirtschaftslehre an der HTW Aalen mit den Schwerpunkten CRM, E-Business und Digital Intelligence. Er ist Autor zahlreicher national und international ausgezeichneter Veröffentlichungen und Keynote-Speaker zu den Themen Digital Business Transformation und Innovationsmanagement. Prof. Dr. Peter Gentsch Founder / Aufsichtsrat Andreas Kulpa ist ein erfahrener Manager und Entrepreneur für datengetriebenen Geschäftsmodelle. Die Verbindung von intelligenten IT Lösungen, Advanced Analytics mit unterschiedlichsten Datensubstanzen, zum Ziele profitables Wachstum zu ermöglichen, begleitet ihn hierbei über eine Vielzahl seiner Stationen. Zuletzt verantwortete er das Portfolioinvestmentgeschäft als Vice President bei arvato Financial Solutions (Bertelsmann) in Baden-Baden. Zuvor war er mehrere Jahre für das Consulting bei arvato Financial Solutions (früher: arvato infoscore) verantwortlich und beschäftigte sich intensiv mit den Daten, Prozessen und Mechanismen der Prävention von Forderungsausfällen. Andreas Kulpa COO
  • 4. Jede Frage – neue Daten. DATAlovers SEITE 4BdVM | 22.10.2015
  • 5. Jeder Nutzung – neues Geschäft. DATAlovers SEITE 5BdVM | 22.10.2015
  • 6. Jeder Tag – unlimitiert. DATAlovers SEITE 6BdVM | 22.10.2015
  • 7. WISSEN WIR DAS ALLES? BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 7
  • 8. BdVM | 22.10.2015 SEITE 8DATAlovers
  • 9. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 9
  • 10. Key Message  Mobile devices as clear driver for future communication  Analog goes digital, digital goes mobile  Big Data Intelligence supports on how to take advantage of a future marketing opportunities Mobile as clear trend  Stationary internet with stagnation  Mobile devices with strong growth rates  Instant messaging/social media > 60% over mobile accounts Big Data – unleashing new opportunities for digital sales  Big Data Intelligence enables companies to comprehensively track and analyze the customer journey across all relevant Touchpoints  Big Data Intelligence leads to the quality and maturity of digital performance management.  Predictive analytics answers the question what will happen  Prescriptive analytics not only anticipates what will happen and when it will happen, but also why it will happen BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 10
  • 11. 10,8%  Overall Facebook is leading social platform – for B-to-B audiences the long tail covering forums are blogs are even more important  Communication behavior is changing - experiences are shared and multiplied by a click  New customer expectations: Story telling and content marketing  High transparency  comparability  increasing price pressure  Changing entire business models e.g.: Distribution, Banks & Finance Sector Communication & Media Key Message  Fundamental change of business models  Business and private communication will be connected  Social media refers to the connected customer – “engage or die”  Regarding relevance and reach within the B-to-B forums and blogs are the most relevant Touchpoints BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 11
  • 12. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 12
  • 13. WARUM TUN WIR DANN DAS HIER: BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 13
  • 14. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 14
  • 15. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 15
  • 16. DIGITAL ALS GAME CHANGER! BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 16
  • 17.  Der Digitale Customer ist connected, smart und empowert: Diese Customer Energy ist Chance und Risiko zugleich  Digital ist mehr nur als ein Kanal: Digitale Produkte & Geschäftsmodelle haben grossen Business Impact  Digitale Transformation generiert und nutzt Daten: Digital Intelligence als Backbone für Omni Channel Management BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 17
  • 18. Data Intelligence Utilization ? BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 18
  • 19. Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience = Typical white goods CDJ < 2007 = Typical white goods CDJ today Magazines Test Institutes Catalogue WoM Retailer Retailer Word of Mouth Retailer Letter / Fax Call Center Online AuctionsBlogs Micro-Blogs Forums Search Online Retail Social Networks Review Sites Video Portals Brand Websites Price Comparison Sites Group Buying Portals Brand online shop Online Retail Brand Websites Forums Social Networks 3rd party technical help sites Social Networks Brand Websites (FAQ) Micro Blogs = User generated content (Social Media) Active Evaluation Moment of Purchase Post-Purchase Experience OnlineOffline BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 19
  • 20. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 20
  • 21. • Entlang der digitalen Customer Journey werden die Tracking- Daten der Kontaktpunkte sowie der Click-Streams modelliert und analysiert • Ergänzt werden die ^quantitativen Tracking- Analysen durch Interviews von Kunden und intern (z. B. Call Center Agents, Sales) • Basierend auf den Analysen wird das Customer Journey Mapping umgesetzt BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 21
  • 22. Verteilung auf Ursache-Wirkungs- zusammenhänge Je nach Ausprägung der Einflussvariablen unterschiedliche Erfolgsbeiträge Einbezug der zeitlichen Dimension, zzgl. Einfluss- parameter wie z.B. Anzahl und Art der Kontakte BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 22
  • 23. • 10-15% Umsatzwachstum durch Kundenneugewinnung, Up-Selling und Churn Reduktion • 20% erhöhte Kundenzufriedenheit • 15-20% reduzierte „Servicekosten“ Quelle: McKinsey & Company, 2013 BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 23
  • 24. BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 24
  • 25. NEUE CHANCEN FÜR MARKTERFOLG BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 25
  • 26. Schwerpunkt B-to-C BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 26
  • 27. Schwerpunkt B-to-C BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 27
  • 28. Kurz Predictive Analytics vorstellung BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 28
  • 29. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 29
  • 30. Best Practics: Schwerpunkt B-to-B Lookalikes Audiences im gesamt digitalen Raum Ausgangssituation und Zielsetzung: • Berner hat für die Lead Generation langjähriges und fundiertes Marktwissen in den Stammmärkten Bau und KFZ • „Aliens“: Es gibt Märkte, die nicht zu den Stamm- märkten gehören, aber in denen Unternehmen potentielle Kunden sind. Hier gibt ist kein systematisches Lead Management. • Ziel des Projektes Lead Intelligence ist die Untersuchung des Potentials automatisiert durch innovative Big Data-Methoden „Aliens“ zu identifizieren und profilieren. Ergebnis: • Lieferung von 2500 „Aliens“/ Online-affinen Unternehmen mit klassischen und digitalen/ sozialen Adressdaten mit hoher Konvertierung (20-30% Lift- Potential). KFZ BAU ALIENS E-SHOP BdVM | 22.10.2015 DATAlovers SEITE 30
  • 31. Unlimited Sales Bisher Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster – Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt. Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt. DATAlovers SEITE 31 Smart Sales Data: Relevante Unternehmen und Ansprechpartner werden automatisch sowohl auf Basis klassischer Daten (Firmographics) als auch der digitalen Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten Technologien, Methoden und Werbeformen selektiert und profiliert. Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl für die Neukundengewinnung als auch für das Cross- und Up-Selling genutzt werden. Sales Signals: Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! Durch dynamisches Profilieren kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und bewerten. Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich z.B. Anschaffung einer neuen Technologie, Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein bestimmtes Produkte und die Ablauf einer Lizenz. Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit extrem. Zudem kann der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden. BdVM | 22.10.2015
  • 32. Unlimited Sales Bisher Die traditionellen Ansätze zu Lead Generation sind in der Nutzung vorhandener digitaler und sozialer Daten limitiert. Die meisten dieser Ansätze sind nach dem klassischen Push-Muster – Mailings mit Produktanpreisung oder Cold Calls zur Erstansprache gestrickt. Notwendige Adressen werden zugekauft oder über Promotions und Kampagnen generiert. Relevante Zeitpunkte und Bedarfe bleiben unberücksichtigt. DATAlovers SEITE 32 Smart Sales Data: Relevante Unternehmen und Ansprechpartner werden automatisch sowohl auf Basis klassischer Daten (Firmographics) als auch der digitalen Signatur von Web-Seiten (zentrale Inhalte) und Social Media-Präsenzen, sowie nach eingesetzten Technologien, Methoden und Werbeformen selektiert und profiliert. Die genaue Inhalts-, Kanal- und Bedarfsgetriebene Profilierung erlaubt eine Zielgruppen-adäquate Ansprache von Unternehmen. Dies kann sowohl für die Neukundengewinnung als auch für das Cross- und Up-Selling genutzt werden. Sales Signals: Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen Kontakt ansprechen! Durch dynamisches Profilieren kann BEARCH Sales Trigger identifizieren und bewerten. Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche Ansprache besonders erfolgreich z.B. Anschaffung einer neuen Technologie, Expansion in neue Länder, Bewerbung für ein bestimmtes Produkte und die Ablauf einer Lizenz. Zeit- und Kontext-spezifische Sales Signale erhöhen die Konvertierungswahrscheinlichkeit extrem. Zudem kann der Trigger auch zugleich als Kommunikationsanlass für die konkrete Ansprache genutzt werden. BdVM | 22.10.2015
  • 33. Andreas Kulpa DATAlovers AG Fischtorplatz 11 | 55116 Mainz tel. +49 6131 327008-0 andreas.kulpa@datalovers.com www.datalovers.com BDVM | 22.10.2015 SEITE 33