Predictive Analytics World 2015 - (c) DATAlovers AG - www.datalovers.com

1. INSIGHT SALES
Lead-Generation based on Predictive
Algorithms | BERNER GROUP

2. What makes the difference….
DATAlovers SEITE 2PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter holidays
in the Alps
 Likes dogs
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter
holidays in the Alps
 Likes dogs
Person 1 Person 2

3. What makes the difference….
DATAlovers SEITE 3PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Prince Charles
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter holidays
in the Alps
 Likes dogs
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter
holidays in the Alps
 Likes dogs
Ozzy Osbourne
Person 1 Person 2

4. What makes the difference….
DATAlovers SEITE 4PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
Prince Charles
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter holidays
in the Alps
 Likes dogs
 Born 1948; grew up in
England
 Married the second time
 2 children
 successful in business
 Wealthy
 Spend their winter
holidays in the Alps
 Likes dogs
Ozzy Osbourne
Person 1 Person 2

5. Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes
DATAlovers SEITE 5
 > 10 Jahre aktiv
 Branche: Erbringung
von Dienstleistungen
der
Informationstechnologi
e
 Sitz in Berlin
 > 50 Mitarbeiter
 > 5 € Mio Umsatz
Unternehmen 1 Unternehmen 2
 > 10 Jahre aktiv
 Branche: Erbringung
von Dienstleistungen
der
Informationstechnologi
e
 Sitz in Berlin
 > 50 Mitarbeiter
 > 5 € Mio Umsatz
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

6. Auch im B2B-Bereich gibt es scheinbare Lookalikes
DATAlovers SEITE 6
BIG SOCIAL MEDIA
 > 10 Jahre aktiv
 Branche: Erbringung
von Dienstleistungen
der
Informationstechnologi
e
 Sitz in Berlin
 > 50 Mitarbeiter
 > 5 € Mio Umsatz DOOYOO
Unternehmen 1 Unternehmen 2
 > 10 Jahre aktiv
 Branche: Erbringung
von Dienstleistungen
der
Informationstechnologi
e
 Sitz in Berlin
 > 50 Mitarbeiter
 > 5 € Mio Umsatz
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

7. Kurz Predictive Analytics vorstellung
DATAlovers SEITE 7

8. New Data and Rules – New Sales?
DATAlovers SEITE 8
 Prozesse werden
digitaler
 Kunden und Märkte
werden smarter
 Akteure hinterlassen
zunehmend digitale
Datenspuren
 Märkte werden
dynamischer
 Datenmengen steigen
exponentiell an
 ….
Aktuelle
Entwicklungen:
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

9. New Data and Rules – New Sales?
DATAlovers SEITE 9
 Prozesse werden
digitaler
 Kunden und Märkte
werden smarter
 Akteure hinterlassen
zunehmend digitale
Datenspuren
 Märkte werden
dynamischer
 Datenmengen steigen
exponentiell an
 ….
Aktuelle
Entwicklungen:
 Cold Calling
 Klassischer Direltvertrieb
 Adress-Mailing
 Spam eMailing
 Push-Prinzip
 Listen mit traditionellen Daten
(Brachen, Unternehmensgröße,
…)
 Datenaktualisierungszyklen
(Halbjährlich und länger)
 CRM als „Pump the Pipe“
 ….
Aktuelle Situation in
Unternehmen:
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

10. New Data and Rules – New Sales?
DATAlovers SEITE 10
 Prozesse werden
digitaler
 Kunden und Märkte
werden smarter
 Akteure hinterlassen
zunehmend digitale
Datenspuren
 Märkte werden
dynamischer
 Datenmengen steigen
exponentiell an
 ….
Aktuelle
Entwicklungen:
 Cold Calling
 Klassischer Direltvertrieb
 Adress-Mailing
 Spam eMailing
 Push-Prinzip
 Listen mit traditionellen Daten
(Brachen, Unternehmensgröße,
…)
 Datenaktualisierungszyklen
(Halbjährlich und länger)
 CRM als „Pump the Pipe“
 ….
Aktuelle Situation in
Unternehmen:
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

11. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
WIR PREDICTEN
KUNDEN IM B2B MARKT

12. DATAlovers SEITE 12PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

13. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie funktioniert online Dating?
DATAlovers SEITE 13
Dater
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

14. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie funktioniert online Dating?
DATAlovers SEITE 14
Dater
DatableDatable
DatableDatable
DatableDatable
DatableDatable
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

15. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Online Dating in der PreProcessing Phase
DATAlovers SEITE 15
Dater
Date Date DatableDatable
DatableDatable
Datable
Datable
DATING
PLATFORM
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

16. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Online Dating in der PreProcessing Phase
DATAlovers SEITE 16
Dater
Date
Quering auf Basis
der Präferenzen
Date DatableDatable
DatableDatable
Datable
Datable
DATING
PLATFORM
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

17. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Online Dating in der PreProcessing Phase
DATAlovers SEITE 17
Dater
Date
Quering auf Basis
der Präferenzen
Date DatableDatable
DatableDatable
Datable
Datable
DATING
PLATFORM
Ähnlichste Personen
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

18. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Listen Generierung als Weg neue Kunden zu aquirieren ...
• Die PreProcessing Phase einer Dating Platform
entspricht der klassischen Listen-Generierung
• Neukundengeschäft über den Einkauf von Listen
• Listen werden auf Basis von Merkmalen selektiert
• Marge min. oder max. Umsatz
• Wirtschaftszweige
• Diese Merkmale werden vom Auftraggeber definiert
DATAlovers SEITE 18PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

19. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Online Dating in der PostProcessing Phase
DATAlovers SEITE 19
Dater
DatableDatable
DatableDatable
Datable
Datable
DATING
PLATFORM
Interact
Feedback
Train
Predict
Dated
Dated
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20. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie lässt sich dieser Ansatz auf die Lead Generierung übersetzen?
• Generierung von hochqualifizierten Leads für den
B2B Markt
• Analyse der erfolgreichen Kundenbeziehungen
• Extraktion einer generischen Kunden DNA
• Extrapolation auf gesamtes Universum aller
deutschen Unternehmen
• Prediction der wahrscheinlichsten Leads
DATAlovers SEITE 20PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

21. Wie wird aus Trainingsdaten eine Prediction?
DATAlovers SEITE 21
BEARCHINSIGHT
SALES
Training
Lead Prediction
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

22. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Aufgabenstellung
• 100 Bestandskunden von Berner zur Profilierung und
Prediction
• Online-Affinität
• Berner-Zielgruppen Bau & Automotive
• Produktion und Logistik
• Hausmeisterservices, Hotelketten, Brauerei und
Druckerei
• Umsatz: Mittleres Segment, max. 10 Mio
• idealerweise mehrere Standorte
• zentralisiertes / professionalisiertes Beschaffungswesen
DATAlovers SEITE 22PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

23. PROFILING
Erhebung der
Features für alle
Companies
STEP: PROFILING
Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen
Leads ...
PREDICTION
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24. DATAlovers SEITE 24
Profiling der
Companies
Firmographics
Traffic
Technology
Social
Web
BEARCHDIGITAL
Profiling der
Companies
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

25. DATAlovers SEITE 25
Profiling der
Companies
Firmographics
Traffic
Technology
Social
Web
BEARCHDIGITAL
Profiling der
Companies
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

26. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie wird der Content bei der Prediction verwendet?
• nGrams
• Zerlegen des Contents in Segmente von Länge x
• Geringe Laufzeit, vergleichbare Qualität
• Scoring per TF*IDF & Längennormierung
• LDA
• LDA liefert im Vergleich zu nGrams eine leichte
Verbesserung
• Hohe Laufzeit steht nicht im Verhältnis zu Impact
• Google WordToVec
• Werden wir in nächster Iteration ausprobieren
DATAlovers SEITE 26PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

27. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie wird der Content bei der Prediction verwendet?
1. kfz service werkstatt auto reparatur sat reifen fahrzeug reparaturen
tuning gebrauchtwagen wartung informationen center technik anlage
meisterbetrieb rover receiver
2. fahrrad artikel tuning warenkorb riese shop versandkosten volleyball
puky siepe bosselmann mountainbike haibike winora zubehör senner
cube praxisklinik
3. adidas versand shop wunschzettel größe merkliste schuhe sport nike
nails puma online fußball artikel marken tennis warenkorb produkte
preis taschen
4. werbung gwtec werbetechnik digitaldruck beschriftungen schilder
bowling jeep produkte textildruck cherokee warenkorb versandkosten
aufkleber bauschilder banner folie werbeservice beschriftung
aussenwerbung
DATAlovers SEITE 27PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

28. Online Dating in der PostProcessing Phase
DATAlovers SEITE 28
Technology
Traffic
Reach
Mobile
SearchSocial Media
Connectivity
Quality
Digital
Topics
Digital
Index
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

29. Online Dating in der PostProcessing Phase
DATAlovers SEITE 29
Category Attributes Type
Tech
Hosting, CMS, Server, Frameworks,
Widgets, JavaScript, CND, Analytics, etc.
Categorial
Firmographics
Umsatz, # Mitarbeiter, Bilanz- und
Vermögenskennzahlen, Bonität
Wirtschaftszweig
Scalar, Categorial
Social Channels, # Channels, # Interactions Categorial, Scalar
Traffic / Reach Unique Visitors, Page Views Scalar
Mobile Mobile Readiness Categorial
Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

30. PROFILING
STEP: PREDICITON
Von den erfolgreichen Kundeneziehungen zu neuen
Leads ...
PREDICTION
Per generischen
Customer-DNA
werden neue
Leads predicted
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
LEAD
PREDICTION

31. DATAlovers SEITE 31
Profiling der
Companies
Firmographics
Traffic
Technology
Social
Web
BEARCHDIGITAL
Lead-
Prediction
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32. DATAlovers SEITE 32
Web-TechnologySocial Media
Engagement
ignore
Firmographics
Topics
(Web-Content, Social)
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

33. DATAlovers SEITE 33
open-source
Web-Technology
low-tech
paid,
high-end
Social Media
Engagement
leverage,
all chanels
ignore
small
Firmographics
big,
international
one chanel
Topics
(Web-Content, Social)
react
national
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

34. DATAlovers SEITE 34
Comp.A
Comp.C
Comp.A
Comp.A
Comp.B
Comp.C
Comp.B
Comp.C
Comp.B
Comp.A
Comp.B
open-source
Web-Technology
low-tech
paid,
high-end
Social Media
Engagement
leverage,
all chanels
ignore
small
Firmographics
big,
international
one chanel
Topics
(Web-Content, Social)
react
national
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

35. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect
DATAlovers SEITE 35
BEARCH
INSIGHTSALES
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36. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Jeder Prospect, der nicht abgeschlossen wurde, war immerhin ein Prospect
DATAlovers SEITE 36
BEARCH
INSIGHTSALES
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

37. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Alle Companies aus Bearch werden als negative Examples verwendet
(abzüglich der positiven)
DATAlovers SEITE 37
BEARCH
INSIGHTSALES
... ...
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38. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Wie werden die Ergebnisse der Classifier bewertet?
• Wir betrachten die Aufgabe als Ranking Problem
• Evaluierung der Ergebnisse über Position im
Ranking
• Je weiter vorne, die vielsprechenden Prospects, je
besser die Prediction
• Baseline Ranking auf 3.500 Companies
• 50% sind unter Top-50
• Lead Prediction Ranking
• 75% sind unter Top-50
DATAlovers SEITE 38PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

39. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Welche guten Indikatoren gab es bei der Berner Group?
• Topics verfügen über einen hohen Impact
• Sie differenzieren sehr gut
• Sind teilweise orthogonal zu Wirtschaftszweigen,
z.B.: Produktionsweise einer Großdruckerei
• Digital Index hat hohen Impact
• Profilieren und segmentieren Unternehmen gut
• Aussagen aus dem Digital Index lassen sich auf
Aktivität und Modernität des Unternehmen
übertragen
• Angewendete Web-Technik korreliert mit IT-Budget
und Umsatz / Größe
DATAlovers SEITE 39PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

40. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Auswertung der Ergebnisse & Stärken des Ansatzes
• Unerwartete Leads für Berner Group
• Großhändler Spielwaren
• Autovermietungen
• Signifikante Verbesserung des Rankings
• Geringer Aufwand neue Leads zu generieren
• Closed-Loop: Anpassungen vom Model
• Alerting beim Eintreten von Sales Signals
DATAlovers SEITE 40PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

41. Predictive Lead Management am Beispiel der Berner Group
Welchen Grenzen und Schwächen sind zu lösen?
• Die Lead Prediction sieht nur einen Teil der
„Wirklichkeit“
• Lead Prediction verfügt nicht über Domänenwissen
• Lead Prediction verfügt nicht über Insiderwissen des
Sales-Teams
• Closed Loop: iterativer Prozess zusammen mit
Sales Team
DATAlovers SEITE 41PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

42. QUERING
Auswahl
potentieller
Leads
VERGLEICH
Verschiedene Ansätze zur Lead Generierung
PREDICTION
Per generischen
Customer-DNA
werden neue
Leads predicted
FEEDBACK
Die Prediction
werden per
Feedback Loop
verbessert
List Generation
Lead Prediction
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43. Unlimited Sales
DATAlovers SEITE 43
• Zum richtigen Zeitpunkt den richtigen
Kontakt ansprechen!
• Bei welchem Ereignis ist die vertriebliche
Ansprache besonders erfolgreich?
• Anschaffung einer neuen Technologie
• Expansion in neue Länder
• Bewerbung für ein bestimmtes
Produkte oder Ablauf einer Lizenz.
• Zeit- und kontext-spezifische Sales Signale
erhöhen die Wahrscheinlichkeit der
Konvertierung extrem.
• Zudem der Trigger auch zugleich als
Kommunikationsanlass für die konkrete
Ansprache genutzt werden kann.
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44. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content –
Engagement
DATAlovers SEITE 44
+Kundendate
nAnreicher
ung
Contact &
Account
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
+Neukunden

45. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content –
Engagement
DATAlovers SEITE 45
+Kundendate
nAnreicher
ung
Look-alikes
Contact &
Account
+Neukunden
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

46. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content –
Engagement
DATAlovers SEITE 46
+Kundendate
nAnreicher
ung
Look-alikes
Neue Projekte
Expansion Ausland
….
Contact &
Account
+Neukunden
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

47. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content –
Engagement
DATAlovers SEITE 47
+Kundendate
nAnreicher
ung
Look-alikes
Neue Projekte
Expansion Ausland
….
Contact &
Account
News/ Post
Jacking
Richtiger Content zum
richtigen Zeitpunkt am
richtigen Ort
+Neukunden
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

48. New Sales intelligence: Anreicherung – Entdeckung – Content –
Engagement
DATAlovers SEITE 48
+Kundendate
nAnreicher
ung
Look-alikes
Neue Projekte
Expansion Ausland
….
Contact &
Account
News/ Post
Jacking
Richtiger Content zum
richtigen Zeitpunkt am
richtigen Ort
+Neukunden
PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015

49. Kommunikations- und Vertriebsanlässe nutzen
DATAlovers SEITE 49BdVM | 22.10.201522.11.2011
Welcome/ Congratulation Post
Welcome when checked in on
foursquare
Welcome of 100.000 Facebook
Fan
Thank you post for brand
ambassador
User retention post when user
“unlikes”
Thank you becoming a “Fan”

50. PREDICTIVE LEAD MANAGEMENT BERNER GROUP | 02.11.2015
List Generation
Lead Prediction
WIR PREDICTEN
KUNDEN IM B2B MARKT