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making
marketing
matter.
Another Unicorn?
Evaluierung der Markt-
fähigkeit einer digitalen
Sicherheitslösung
business model validation
business model validation
making
marketing
matter.
Denn rund 75 % aller Android-Apps
verfügten nicht über die entsprechende
Sicherheits-Anforderung. Die ent-
scheidende Frage: Würde sich das
Investment in die Weiterentwicklung
der Produktidee wirklich lohnen?
Unser Kunde, ein weltweit tätiges Sicher-
heitsunternehmen, führte einen internen
Hackathon* durch. Das Resultat war ein
Konzept für eine SaaS-Lösung zum auto-
matisierten Schließen von Sicherheits-
lücken bei Apps. Einen Bedarf für diese
Lösung schien es zu geben.
challenge
* Hackathon: Veranstaltung zur kollaborativen Entwicklung
neuer Soft- oder Hardware-Lösungen
business model validation
making
marketing
matter.
Wie lässt sich valide nachweisen,
ob ein Business Model tatsächlich
marktfähig und rentabel ist?
KLASSE STATT MASSE
Als Interview-Partner
wurden professionelle
internationale Anwender
und Entscheider (USA, CAN,
UK) aus den Bereichen App-
und Game-Entwicklung
ausgewählt. Rund 20 dieser
qualitativen Interviews
genügten, um valide
Erkenntnisse einzuholen.
Ein digitaler Prototyp und eine Ideenskizze dienten als
Grundlage, um die Anwendung gemeinsam mit echten
potenziellen Nutzern in Einzelgesprächen zu evaluieren.
Die Methodik: User Interviews
Zum Einsatz kamen qualitative Einzelinterviews. Diese
Befragungsform eignet sich besonders, um konkrete
Informationen zu sammeln und authentische Erkenntnisse
über die Lebenswelt der Nutzer zu erlangen. Offene
Fragestellungen dienen dazu, die tatsächliche Problemsicht
und die wahren Bedürfnisse der Nutzer zu identifizieren.
Nachfragen – Zuhören – Verstehen
VISION TRIFFT
WIRKLICHKEIT
Das Framework lieferte
präzise Antworten auf die
Fragen: Wo genau liegt die
Differenz zwischen Idee und
Marktanforderung? Welche
Potenziale sieht der Markt?
Welche Funktionalitäten
bräuchte ein Minimum
Viable Product für einen
erfolgreichen Start?
Explore – Create – Evaluate
Zur Auswertung und Systematisierung der Interviews
nutzten wir das „Dark Horse Innovation“-Framework. Das
auf klassischen Canvases* basierende Modell dient als
Hilfestellung, um Erkenntnisse systematisch nach relevanten
Informationen zu analysieren, zu priorisieren und die
Ergebnisse nachvollziehbar zu kommunizieren.
* Managementinstrument zur Systematisierung von Recherchen
und komplexen Fragestellungen
* Managementinstrument zur Systematisierung von Recherchen
und komplexen Fragestellungen
PERSPEKTIVENWECHSEL
Aus Produktfokus wird
Costumer Centricity:
Unser Kunde erhielt zum
Projektabschluss eine
validierte Empfehlung
zur Entwicklung eines
marktgerechten Produkts.
Nicht jede Idee wird zum Unicorn
Die systematisierten Ergebnisse machten schnell
klar: In dieser Form und mit den ursprünglichen
Funktionalitäten trifft die Produktidee keinen Zielmarkt.
Stattdessen wurden benachbarte Problemfelder und
mögliche Lösungen identifiziert, für die ein deutlich
höheres Problembewusstsein und eine viel größere
Aufgeschlossenheit im Markt herrschen.
Parallel zur Weitergabe der Evaluationsergebnisse
an den Kunden stellten wir den Kontakt zu einem
Institut her, das bereits Lösungen in diesem
Anwendungsbereich entwickelt hat – und das als
potenzieller Kooperationspartner in Betracht käme.
business model validation
making
marketing
matter.
Die systematische Validierung
des Business Models bewahrte
unseren Kunden vor einer
potenziellen Fehlinvestition – und
damit auch vor einem möglichen
Image-Verlust durch den Launch
eines irrelevanten Produkts.
Eine direkt am Markt durchgeführte Business
Model Evaluation sorgt für deutlich mehr
Effizienz und Investitionssicherheit bei der
Entwicklung neuer Geschäftsmodelle – und
dafür, dass keine Produkte vorangetrieben
werden, die an den tatsächlichen Bedürfnis­sen
des Marktes vorbeigehen.
Für Geschäftsmodelle,
die ins Schwarze treffen
result
business model validation
making
marketing
matter.
Bitte haben Sie Verständnis:
Aus Gründen der Geheim-
haltung können wir sowohl
den Kunden als auch das
konkrete Geschäftsmodell,
nicht kommunizieren.
— Thomas Escher
Head of Strategy
bsa Marketing GmbH
Ideen sind wertlos. Erst die
systematische, marktorientierte
Validierung zeigt, ob ein Geschäfts-
modell über wirtschaftliches
Potenzial verfügt oder nicht.
making
marketing
matter.
making
marketing
matter.
LEISTUNGSSPEKTRUM
Market Research
Potenzialanalyse
User Interviews
Investitionsempfehlung
team & partner
making
marketing
matter.
bsa Marketing GmbH
making marketing matter.
Kapuzinerstraße 9
80337 München
© bsa Marketing GmbH, 2019.
All rights reserved.
Sprechen wir darüber – zum Beispiel in unseren
Räumen im Herzen Münchens!
Was bewegt Sie aktuell? Tim Sternefeld
Geschäftsführer
tim.sternefeld@bsa.de
+ 49 (0) 89 720 169 111
Thomas Escher
Head of Strategy
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Business Model Validation – business case by bsa Marketing

  • 1. making marketing matter. Another Unicorn? Evaluierung der Markt- fähigkeit einer digitalen Sicherheitslösung business model validation
  • 2. business model validation making marketing matter. Denn rund 75 % aller Android-Apps verfügten nicht über die entsprechende Sicherheits-Anforderung. Die ent- scheidende Frage: Würde sich das Investment in die Weiterentwicklung der Produktidee wirklich lohnen? Unser Kunde, ein weltweit tätiges Sicher- heitsunternehmen, führte einen internen Hackathon* durch. Das Resultat war ein Konzept für eine SaaS-Lösung zum auto- matisierten Schließen von Sicherheits- lücken bei Apps. Einen Bedarf für diese Lösung schien es zu geben. challenge * Hackathon: Veranstaltung zur kollaborativen Entwicklung neuer Soft- oder Hardware-Lösungen
  • 3. business model validation making marketing matter. Wie lässt sich valide nachweisen, ob ein Business Model tatsächlich marktfähig und rentabel ist?
  • 4. KLASSE STATT MASSE Als Interview-Partner wurden professionelle internationale Anwender und Entscheider (USA, CAN, UK) aus den Bereichen App- und Game-Entwicklung ausgewählt. Rund 20 dieser qualitativen Interviews genügten, um valide Erkenntnisse einzuholen. Ein digitaler Prototyp und eine Ideenskizze dienten als Grundlage, um die Anwendung gemeinsam mit echten potenziellen Nutzern in Einzelgesprächen zu evaluieren. Die Methodik: User Interviews Zum Einsatz kamen qualitative Einzelinterviews. Diese Befragungsform eignet sich besonders, um konkrete Informationen zu sammeln und authentische Erkenntnisse über die Lebenswelt der Nutzer zu erlangen. Offene Fragestellungen dienen dazu, die tatsächliche Problemsicht und die wahren Bedürfnisse der Nutzer zu identifizieren. Nachfragen – Zuhören – Verstehen
  • 5. VISION TRIFFT WIRKLICHKEIT Das Framework lieferte präzise Antworten auf die Fragen: Wo genau liegt die Differenz zwischen Idee und Marktanforderung? Welche Potenziale sieht der Markt? Welche Funktionalitäten bräuchte ein Minimum Viable Product für einen erfolgreichen Start? Explore – Create – Evaluate Zur Auswertung und Systematisierung der Interviews nutzten wir das „Dark Horse Innovation“-Framework. Das auf klassischen Canvases* basierende Modell dient als Hilfestellung, um Erkenntnisse systematisch nach relevanten Informationen zu analysieren, zu priorisieren und die Ergebnisse nachvollziehbar zu kommunizieren. * Managementinstrument zur Systematisierung von Recherchen und komplexen Fragestellungen * Managementinstrument zur Systematisierung von Recherchen und komplexen Fragestellungen
  • 6. PERSPEKTIVENWECHSEL Aus Produktfokus wird Costumer Centricity: Unser Kunde erhielt zum Projektabschluss eine validierte Empfehlung zur Entwicklung eines marktgerechten Produkts. Nicht jede Idee wird zum Unicorn Die systematisierten Ergebnisse machten schnell klar: In dieser Form und mit den ursprünglichen Funktionalitäten trifft die Produktidee keinen Zielmarkt. Stattdessen wurden benachbarte Problemfelder und mögliche Lösungen identifiziert, für die ein deutlich höheres Problembewusstsein und eine viel größere Aufgeschlossenheit im Markt herrschen. Parallel zur Weitergabe der Evaluationsergebnisse an den Kunden stellten wir den Kontakt zu einem Institut her, das bereits Lösungen in diesem Anwendungsbereich entwickelt hat – und das als potenzieller Kooperationspartner in Betracht käme.
  • 7. business model validation making marketing matter. Die systematische Validierung des Business Models bewahrte unseren Kunden vor einer potenziellen Fehlinvestition – und damit auch vor einem möglichen Image-Verlust durch den Launch eines irrelevanten Produkts. Eine direkt am Markt durchgeführte Business Model Evaluation sorgt für deutlich mehr Effizienz und Investitionssicherheit bei der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle – und dafür, dass keine Produkte vorangetrieben werden, die an den tatsächlichen Bedürfnis­sen des Marktes vorbeigehen. Für Geschäftsmodelle, die ins Schwarze treffen result
  • 8. business model validation making marketing matter. Bitte haben Sie Verständnis: Aus Gründen der Geheim- haltung können wir sowohl den Kunden als auch das konkrete Geschäftsmodell, nicht kommunizieren. — Thomas Escher Head of Strategy bsa Marketing GmbH Ideen sind wertlos. Erst die systematische, marktorientierte Validierung zeigt, ob ein Geschäfts- modell über wirtschaftliches Potenzial verfügt oder nicht.
  • 10. making marketing matter. bsa Marketing GmbH making marketing matter. Kapuzinerstraße 9 80337 München © bsa Marketing GmbH, 2019. All rights reserved. Sprechen wir darüber – zum Beispiel in unseren Räumen im Herzen Münchens! Was bewegt Sie aktuell? Tim Sternefeld Geschäftsführer tim.sternefeld@bsa.de + 49 (0) 89 720 169 111 Thomas Escher Head of Strategy thomas.escher@bsa.de + 49 (0) 89 720 169 208