Der Fachartikel diskutiert die fünf wichtigsten Vertriebstrends für 2022, die durch Veränderungen wie die COVID-19-Pandemie geprägt sind. Wichtige Aspekte sind der Einsatz von künstlicher Intelligenz, die Automatisierung von Vertriebsprozessen und der verstärkte Fokus auf kundenorientierte Strategien. Unternehmen müssen Technologien implementieren, um im Wettbewerb relevant zu bleiben und die Produktivität ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern.

1. Sales-Trends 2022
Fachartikel
Die fünf wichtigsten Sales-Trends 2022
Trends, die gekommen sind um zu bleiben
Die Coronavirus-Pandemie hat unsere private und die
Geschäftswelt drastisch verändert. Klar ist: Im Jahr 2022
werden sich diese Veränderungen verstärken und weiter in
unser (Arbeits-)Leben vordringen. Denn Vieles ist gekom-
men, um zu bleiben – das zeichnet sich schon jetzt ab. Der
Aufstieg künstlicher Intelligenz, die zunehmende Bedeu-
tung von Videos, die Automatisierung verschiedener Ver-
triebsprozesse und vieles mehr. Sales-Teams sind jetzt
gefragt, sich aus den neuesten Trends das für sie passende
Modell auszusuchen.

2. Sales-Trends 2022 © Sybit GmbH
Virtuelle Kundenbesuche und Meetings, mehr Social
Media-Aktivitäten und virtuelle Präsentationen: Im Jahr
2020 mussten sich die Sales-Teams schnell auf die neue
Situation einstellen. Für die einen kein Problem, für die
anderen eine mühsame „learning-by-doing“-Erfahrung.
Ebenso viele der Befragten prognostizieren auch für 2022
und später, dass sie weiterhin mindestens 50 Prozent ihrer
Arbeitszeit nicht im Büro verbringen werden. Zurück auf
„normal“? Das wird wohl nicht passieren. 2022 wird es für
Unternehmen deshalb umso wichtiger, ihren Mitarbeitern
entsprechende Technologien bereitzustellen. Cloud-Lösun-
gen etwa ermöglichen den Zugriff auf kontextbezogene
Informationen in Echtzeit für alle Mitarbeiter.
Gerade im globalen Wettbewerb wird es 2022 entschei-
dend sein, aus „Big Data“ „Smart Data“ zu ziehen – also die
für sich relevanten Daten zu finden. 53 % der Vertriebler:in-
nen der LinkedIn-Umfrage geben an, dass ihr Unternehmen
künftig „mehr” oder „signifikant mehr” in Sales Intelligence
Tools investieren wird – also in Software-Programme, die
helfen, die Produktivität zu erhöhen, Insights zu Branchen
oder Kunden zu sammeln oder Aufgaben zu automatisieren.
Sales-Intelligence-Technologien arbeiten rund um die Uhr,
um Unternehmensinformationen aus Millionen von Daten-
quellen zu sammeln und sinnvoll auszuwerten. Dabei geht
es um mehr als nur die Bereitstellung von Telefonnummern
und E-Mail-Adressen durch die Anbieter. Bei Sales Intelli-
gence geht es um die kontextbezogenen Informationen,
z. B. die Kaufhistorie, laufende Verträge, Geschäftsziele und
digitale Fußabdrücke. Das Ergebnis: Das Sales-Team ist
schon vor dem ersten Kontakt bestens informiert, kann mit
der richtigen Ansprache Vertrauen gewinnen und strategi-
sche Vorteile ausbauen.
1. Virtual Selling - Hallo Homeoffice!
der Vertriebsprofis arbeiteten im Jahr 2021
im Homeoffice1
der Unternehmen geben an, dass ihre
vorhandenen Datenanalyse- und Daten-
visualisierungssysteme den aktuellen und
zukünftigen Anforderungen entsprechen.
1
Quelle: LinkedIn Report State of Sales 2021
2. Neue Tools, neue Daten: Von Big
Data zu Smart Data
34,6 %
47 %

3. Sales-Trends 2022 © Sybit GmbH
1
Quelle: 2021 NTT Global Customer Experience Benchmarking Report
2,3
Quelle: LinkedIn Report State of Sales 2021
Eine Broschüre mit dem Hinweis „Der Kunde ist König“? Das
genügt längst nicht mehr. 2022 wird eine kundenzentrierte
Vertriebsorganisation zum entscheidenden Wettbewerbs-
faktor, da im Jahr 2021 viele Unternehmen beim Thema
Customer Experience nachgezogen haben.
Wer in die Zukunft blicken will, kann auch in die USA blicken.
Branchenführer haben dort schon längst CX-Technologien
mit Fokus auf ihren Kundenstamm implementiert, ange-
fangen bei der Automatisierung einfacher Aufgaben. Jetzt geht es um noch mehr Automation. Mittels künstlicher Intelligenz
und Analysen werden Kontaktkategorien und Ergebnisse klassifiziert und an den passenden Mitarbeiter übergeben. Unter-
nehmen mit hohem Automatisierungsgrad verzeichnen in der Regel eine Steigerung von mehr als 10 % bei Neukundengewin-
nung, kommerzieller Leistung und einfacher Problemlösung.1
3. Kundenherzen gewinnen mit
künstlicher Intelligenz
der Sales-Teams wollen signifikant mehr
Stellen in jenen Bereichen schaffen, die klar
auf eine kundenzentrierte Organisation im
Vertrieb einzahlen2
29 %
Ergebnisse einer optimierten CX-Strategie
Bessere Nutzer-Akzeptanz bei den Mitarbeitern
Mehr Neukundengewinnung
Bessere Markenpositionierung
Verbesserte Kundenbindung
49,6 %
47,8 %
44,8 %
43,6 %
Quelle: 2021 NTT Global Customer Experience Benchmarking Report
4. Auf Wandel reagieren – mit
neuen Lead- und Pipeline-
management-Tools
Ein Pipeline-Management zur Visualisierung und Prognose
der Umsatz und Absatz-Entwicklung zu nutzen ist in vie-
len Sales-Teams bereits verbreitet. Im Jahr 2022 werden
neue Features hinzukommen, die diese Analyseinformati-
onen noch wertvoller machen. Schnelles Anpassen an neue
Gegebenheiten – dieses Erfolgsrezept hat sich spätestens seit der Pandemie bewährt. Mit einem digitalen Pipeline-Ma-
nagement können Vertriebs-Teams ihren Vertriebsprozess besser steuern und dem aktuellen Markt anpassen.
der Sales-Manager:innen geben an, dass
die Fähigkeit mit Wandel umzugehen,
heute wichtiger ist als noch vor fünf Jahren3
65 %

4. Sales-Trends 2022 © Sybit GmbH
Autor
Als Content Marketing Managerin begleitet Sandra Pfanner
die Projekte der Sybit – und kennt die Herausforderungen
der Fachbereiche Sales, Marketing, Service und E-Business
gut. Ihr Credo für erfolgreiches Marketing: Gutes Story-
telling statt staubige Werbebotschaften. Als ausgebildete
Journalistin weiß sie, zentrale Fragen zu stellen: Was bringt
den Kunden die neue Lösung rund um die SAP Customer
Experience Solutions wirklich?
Sandra Pfanner
Content Marketing
Manager
Im Geschäftsjahr 2022 gilt verstärkt: Einfache Aufgaben
automatisieren, um Zeit für Wertschöpfendes zu haben. Hier
werden Guided Selling Tools verstärkt eine Rolle spielen. Pro-
dukte werden komplexer, Anforderungen individueller und die
Herausforderung größer, dem Kunden das passende Produkt
anzubieten. Guided Selling leitet durch den Vertriebsprozess und hilft, die relevanten Fragen zu stellen. Auf Basis von ein-
fachen Kundendaten wie der Unternehmensgröße oder Branche führt das System den Vertriebsmitarbeiter zu den passen-
den Produkten und Paketlösungen. Vertriebsmitarbeiter haben so wieder mehr Zeit für wertschöpfende Aktivitäten frei und
begeistern Ihre Kunden durch ein schnelles und passgenaues Angebot.
5. Zeit für das Wesentliche - mit
Guided Selling-Tools
Customer Experience mit SAP -
erstmalig in vollem Umfang beschrieben
795 Seiten geballtes CX-Wissen
Jetzt das Probekapitel „CX-Szenarien in
Vertrieb- und Marketing“ lesen
Ja, ich möchte das Probekapitel lesen

5. Haben Sie noch Fragen? Wir freuen uns über Ihre Kontaktanfrage!
Wir unterstützen Sie gerne, sowohl bei den ersten
Schritten vor einem Projektstart als auch bei Einführung,
Integration, Schulung und Wartung. Nehmen Sie mit
uns Kontakt auf – für ein erfolgreiches Projekt.
Jennifer Bertsche
Inside Sales Executive
+49 7732 9508-2000
sales@sybit.de
Sybit GmbH
St.-Johannis-Str. 1-5
78315 Radolfzell
www.sybit.de
Bildnachweise:
iStock
ART-21Q4-002 | Stand: 12/2021
Über Sybit
CX - Kunden erreichen, gewinnen, begeistern!
Customer Experience ist einer der zentralen Differen-
zierungsfaktoren im Wettbewerb: Unternehmen, die die
Bedürfnisse ihrer Kunden und Interessenten konsequent
in den Mittelpunkt stellen, sind nachweislich erfolgreicher.
Die Sybit GmbH ist der Partner für ganzheitliches Customer
Experience Management. Als langjähriges SAP-Beratungs-
haus und Top 20-Digitalagentur in Deutschland entwickelt
Sybit Lösungen, die sämtliche End-to-End-Prozesse der
Customer Journey abbilden, vom Vertrieb über E-Commerce
und Service bis hin zum Marketing.
Das Portfolio basiert auf der engagierten Arbeit hochqua-
lifizierter Fachkräfte und umfasst die Prozessberatung
von der Analyse und Strategieplanung über Design, Imple-
mentierung und tiefe Integration bis hin zu umfassenden
Application Management Services auf Basis der SAP
Customer Experience Lösungen. Die zugrundeliegende
SAP Customer Experience Technologieplattform wird da-
bei als Frontend hin zum SAP ERP beziehungsweise SAP
S/4HANA eingesetzt. Für eine performante und stets trans-
parente Projektabwicklung setzt Sybit auf die Anwendung
und Weiterentwicklung der agilen Projektmethodik.
Gegründet im Jahr 2000 beschäftigt das Unternehmen mit
Hauptsitz in Radolfzell am Bodensee und den Niederlas-
sungen in Bielefeld, Hannover, Offenbach und Pforzheim
heute über 270 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Mehr
als 300 renommierte Kunden, vornehmlich Konzerne und
weltweit agierende Mittelständler aus dem Maschinen-
und Anlagenbau, der Konsumgüterindustrie und dem Auto-
mobilsektor vertrauen auf die Expertise des SAP Platinum
Partners.
Seit August 2018 ist Sybit eine Tochter von NTT DATA
Business Solutions, einem der weltweit führenden SAP-
Beratungshäuser, welches mit 10.000 Mitarbeiterinnen
und Mitarbeitern in über 30 Ländern das SAP-Portfolio
vollständig abdeckt.