SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor

09 / 2009
               Leitfaden B2B-Nachfrageentwicklung
                Gewinnen Sie neue Kunden mit einer „digitalen“
                Geschäftsanbahnung.




              Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebs und erzielen Sie
              einen messbaren Marketingbeitrag zum Unternehmenserfolg!
              Lesen Sie in diesem Leitfaden, wie Sie

                  §   Ihr Marketing als Absatzmotor,
                  §   Ihr Fachwissen als Kunden-Magnet,
                  §   Drip-Marketing als Dialoginstrument und
                  §   Ihre Webpräsenz als Vertriebswerkzeug

              für die Neukundenakquise nutzen können.




        © absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb
Inhaltsverzeichnis
01.     Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor ............................................................. 3

                  Krisenzeit ist Innovationszeit ........................................................................... 4
02.     Don´t call us – we call you .......................................................................................... 5

        2.1.     Das Vertriebsgeschäft....................................................................................... 5

        2.2.     Das Heft des Handelns ..................................................................................... 6

03.     Die Phasen der Kaufentscheidung.............................................................................. 8

        3.1.     Risikominimierung im Einkauf ........................................................................... 8

        3.2.     Informationsbedürfnis & Informationsmonopol ................................................ 10

04.     Einkaufsverhalten post Google ................................................................................. 11

05.     Strategiewechsel ist notwendig! ................................................................................ 13

06.     B2B Nachfrageentwicklung ....................................................................................... 14

        6.1.     Kontakte generieren ........................................................................................ 14

                  Köder im B2B ................................................................................................ 14
                  Werbemedien für die Leadgenerierung ......................................................... 14
        6.2.     Interessenten qualifizieren .............................................................................. 15

                  Spreu und Weizen ......................................................................................... 15
                  Lead Scoring ................................................................................................. 16
        6.3.     Interessenten entwickeln................................................................................. 17

                  Umsatzpotential für den Wettbewerb? ........................................................... 17
                  Dialog aufrecht erhalten! ............................................................................... 17
                  Drip-Marketing ............................................................................................... 17
        6.4.     Übergabe an den Vertrieb ............................................................................... 18

07.     Vertriebserfolge und Marketingresultate ................................................................... 19

08.     Anhang ..................................................................................................................... 20

        8.1.     Autorenprofil ................................................................................................... 20

        8.2.     Literaturverzeichnis ......................................................................................... 20

09.     Unternehmensprofil .................................................................................................. 22



© absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb                                                                       Seite 2
01. Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor
„Digitale Wirtschaft kann Europa aus der Krise führen“, so die Überschrift einer aktuellen
Pressemitteilung der Europäischen Kommission vom 4. August 2009. Die digitale Wirtschaft
und insbesondere das digitale Marketing haben sich im deutschen Sprachraum innerhalb der
letzten Jahre rasant entwickelt.

Im eCommerce gehört der deutsche Markt international sogar schon zu den Trendsettern.
Schlagworte wie Affiliate Marketing, Behavioral Targeting oder Digital Video Advertising
sind hierzulande in den Fachpublikationen omnipräsent und lassen eine hohe Innovationskraft
deutscher Unternehmen im Bereich des „Digitalen Marketing“ vermuten.

Bei näherer Betrachtung fällt das Bild allerdings differenzierter aus: Das schnelldrehende
Geschäft mit privaten Endkonsumenten ist durchaus von progressiven Onlinemarketing-
Methoden gezeichnet und die Agentur-Szene schmückt sich auch gerne mit namhaften
Kundennamen aus Consumer-orientierten Branchen.

Wie sieht es aber mit den „hidden Champions“ des deutschen Mittelstands aus? Ihre Namen
finden sich nur selten auf Referenzlisten oder in Vorträgen wieder. Sie bilden das Rückgrat
der deutschen Wirtschaft. Bei der Diskussion um Einsatz und Nutzen von Onlinemarketing-
Methoden bleibt der B2B Bereich mit seinen erklärungsbedürftigen Gütern aber noch häufig
unberücksichtigt. So wundert es nicht, dass in vielen B2B Unternehmen die Web-Präsenz auf
die Funktion einer elektronischen Produkt- und Firmenbroschüre reduziert ist und effektive
Online-Methoden ungenutzt bleiben.

Dass dem nicht so sein muss, zeigt ein Blick über den Atlantik: In den USA hat sich
weitgehend unbemerkt vom deutschen Markt in den letzten Jahren ein neuer Trend und ein
neues Marktsegment für das digitale Marketing etabliert. Hinter den Schlagworten „Demand
Generation“, „Marketing Automation“ und „Lead Management“ verbirgt sich mittlerweile
eine ganze Industrie von Softwareanbietern, Beratern, Agenturen und Analysten, die
angetreten sind, den „complex sale“ der B2B-Industrie mit Hilfe von Online Maßnahmen zu
vereinfachen und zu beschleunigen.

Dies geschieht offenbar mit großem Erfolg. So gibt es kaum einen namhaften amerikanischen
Anbieter im B2B Segment, der nicht bereits über einen Prozess für die Online Lead
Generierung oder die Betreuung seiner Interessenten verfügt. Aber auch gerade die kleineren
und mittleren B2B Unternehmen in den USA setzen auf „Demand Generation“, um Vertrieb
und Marketing miteinander zu verknüpfen und den Absatzprozess effizient zu gestalten.

Diese Entwicklung wurde von deutschen, bzw.europäischen B2B Unternehmen bisher noch
nicht wahr genommen.

Sollte aber nicht gerade jetzt, in der größten Absatzkrise der letzten 80 Jahre, die deutsche
Industrie jede Möglichkeit nutzen um den weltweiten Verkauf ihrer Produkte möglichst
schnell wieder in Gang zu setzen?

© absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb                                 Seite 3
Krisenzeit ist Innovationszeit

Mit diesem Leitfaden möchten wir unseren Beitrag dazu leisten, dass auch deutsche
Unternehmen das Konzept der „Demand Generation – Nachfrageentwicklung“ zur Stärkung
ihrer Wettbewerbsfähigkeit einsetzen können

Lernen Sie die grundlegende Philosophie der B2B Nachfrageentwicklung als neue Marketing
Methode im Investitionsgüterbereich kennen und setzen Sie erste Schritte anhand praktischer
Tipps um!

Dieser Leitfaden ist der Auftakt für eine umfassende Praxisreihe, die sämtliche Aspekte der
Nachfrageentwicklung im Detail beleuchtet und viele konkrete Vorschläge und praktische
Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor veröffentlicht:

    §   Marketing als Wissensvermittler – In 8 Schritten zum ersten Redaktionsplan
    §   Messe, Presse, Seminar & Co. - Klassische Marketinginstrumente in der
        Nachfrageentwicklung
    §   Website 2.0 – Die Online-Präsenz als Vertriebsfiliale für die Nachfrageentwicklung

Weitere Ratgeber sind in Planung. Ihre Anregungen, Ideen und auch Kritik nehmen wir gerne
für die Verbesserung dieser Reihe entgegen.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung in Ihrem
Unternehmen!

Torsten Preissler und Ulrich Breuer

Im September 2009




   Registrieren Sie sich bitte über unser
   Formular:
   DigitalesMarketing.Info/B2BNachfrageentwicklung
   Wir senden Ihnen sofort das vollständige Dokument und
   informieren Sie über die Veröffentlichung der folgenden
   Ratgeber aus der Praxisreihe vor.




© absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb                                Seite 4

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Prozess einer Markenentwicklung
Prozess einer MarkenentwicklungProzess einer Markenentwicklung
Prozess einer Markenentwicklung
markenfaktur
 
Die Kraft der Marke
Die Kraft der MarkeDie Kraft der Marke
Die Kraft der Marke
markenfaktur
 
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013  BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
infobroker .de - Datenbank Informationsdienst Michael Klems
 
Das Geschäftsmodell von Klarna
Das Geschäftsmodell von KlarnaDas Geschäftsmodell von Klarna
Das Geschäftsmodell von Klarna
Michael Groeschel
 
Fit für Content Marketing
Fit für Content MarketingFit für Content Marketing
Fit für Content Marketing
BusinessVillage GmbH
 
Herausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
Herausforderungen und Ablauf einer MarkenentwicklungHerausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
Herausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
markenfaktur
 
Book Strategic Comunication
Book Strategic ComunicationBook Strategic Comunication
Book Strategic Comunication56Klaus
 
Das Geschäftsmodell von Shopify
Das Geschäftsmodell von ShopifyDas Geschäftsmodell von Shopify
Das Geschäftsmodell von Shopify
Michael Groeschel
 
Media broschüre virtuelle cluster initiative
Media broschüre virtuelle cluster initiativeMedia broschüre virtuelle cluster initiative
Media broschüre virtuelle cluster initiative
Jeffrey Kleinpeter
 
Das Geschäftsmodell von Spendit
Das Geschäftsmodell von SpenditDas Geschäftsmodell von Spendit
Das Geschäftsmodell von Spendit
Michael Groeschel
 
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter gehtMarketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
Emma Hibbert
 
Vom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
Vom Druckanbieter zum MarketingdienstleisterVom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
Vom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
Xerox Global
 
Das Geschäftsmodell von N26
Das Geschäftsmodell von N26Das Geschäftsmodell von N26
Das Geschäftsmodell von N26
Michael Groeschel
 
Das Geschäftsmodell von Immocation
Das Geschäftsmodell von ImmocationDas Geschäftsmodell von Immocation
Das Geschäftsmodell von Immocation
Michael Groeschel
 
Extradienst-Marketingleiter-Ranking
Extradienst-Marketingleiter-RankingExtradienst-Marketingleiter-Ranking
Extradienst-Marketingleiter-RankingDaniel Kobelt
 
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
Marketing Club München
 
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für StartupsContent Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
ADENION GmbH
 
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BITwob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
wob AG
 
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm WellnerDeutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
Deutsche EuroShop AG
 

Was ist angesagt? (19)

Prozess einer Markenentwicklung
Prozess einer MarkenentwicklungProzess einer Markenentwicklung
Prozess einer Markenentwicklung
 
Die Kraft der Marke
Die Kraft der MarkeDie Kraft der Marke
Die Kraft der Marke
 
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013  BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
BranchenThemen Marketing & Werbung Gesamtübersicht 2013
 
Das Geschäftsmodell von Klarna
Das Geschäftsmodell von KlarnaDas Geschäftsmodell von Klarna
Das Geschäftsmodell von Klarna
 
Fit für Content Marketing
Fit für Content MarketingFit für Content Marketing
Fit für Content Marketing
 
Herausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
Herausforderungen und Ablauf einer MarkenentwicklungHerausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
Herausforderungen und Ablauf einer Markenentwicklung
 
Book Strategic Comunication
Book Strategic ComunicationBook Strategic Comunication
Book Strategic Comunication
 
Das Geschäftsmodell von Shopify
Das Geschäftsmodell von ShopifyDas Geschäftsmodell von Shopify
Das Geschäftsmodell von Shopify
 
Media broschüre virtuelle cluster initiative
Media broschüre virtuelle cluster initiativeMedia broschüre virtuelle cluster initiative
Media broschüre virtuelle cluster initiative
 
Das Geschäftsmodell von Spendit
Das Geschäftsmodell von SpenditDas Geschäftsmodell von Spendit
Das Geschäftsmodell von Spendit
 
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter gehtMarketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
Marketing in Krisenzeiten: Wie es trotz allem weiter geht
 
Vom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
Vom Druckanbieter zum MarketingdienstleisterVom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
Vom Druckanbieter zum Marketingdienstleister
 
Das Geschäftsmodell von N26
Das Geschäftsmodell von N26Das Geschäftsmodell von N26
Das Geschäftsmodell von N26
 
Das Geschäftsmodell von Immocation
Das Geschäftsmodell von ImmocationDas Geschäftsmodell von Immocation
Das Geschäftsmodell von Immocation
 
Extradienst-Marketingleiter-Ranking
Extradienst-Marketingleiter-RankingExtradienst-Marketingleiter-Ranking
Extradienst-Marketingleiter-Ranking
 
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
weissBLAU 01/21: Social Fellowship: Bildungsprogramm SOS Kinderdorf Campus; B...
 
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für StartupsContent Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
Content Marketing mit Online-Mitteilungen für Startups
 
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BITwob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
wob brand afternoon 13 - BRANDING BIT BY BIT
 
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm WellnerDeutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
Deutsche EuroShop | Hauptversammlung 2020 | Rede von CEO Wilhelm Wellner
 

Andere mochten auch

2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...
2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...
2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...trESS Network
 
Oficina 2.0
Oficina 2.0Oficina 2.0
Oficina 2.0
Alejandro Caro
 
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela belloPatentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
Oficina de Transferencia y Licenciamiento PUCV
 
La tierra y el ecuador ppt 2
La tierra y el ecuador ppt 2La tierra y el ecuador ppt 2
La tierra y el ecuador ppt 2
Alejandra Chamorro
 
Sexo y genero
Sexo y generoSexo y genero
Sexo y genero
Roly Cerizola Martinez
 
Troglodyte iran, vous connaissez ?
Troglodyte iran, vous connaissez ?Troglodyte iran, vous connaissez ?
Troglodyte iran, vous connaissez ?Tchin-Tchin
 
TOP11 (nouvelle Brochure)
TOP11 (nouvelle Brochure)TOP11 (nouvelle Brochure)
TOP11 (nouvelle Brochure)
Top11
 
International Journal of Engineering Research and Development
International Journal of Engineering Research and DevelopmentInternational Journal of Engineering Research and Development
International Journal of Engineering Research and Development
IJERD Editor
 
Plan de negocios
Plan de negociosPlan de negocios
Plan de negocios
Marcela Mosquera
 
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuellesMaisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
Groupe Diogo Fernandes
 
Formation analyse des pratiques
Formation analyse des pratiquesFormation analyse des pratiques
Formation analyse des pratiques
AGUILAMANUEL
 
Dubuffet & l'Art Brut
Dubuffet & l'Art BrutDubuffet & l'Art Brut
Dubuffet & l'Art Brut
JDP
 
Catalogue produits Babymoov 2012
Catalogue produits Babymoov 2012Catalogue produits Babymoov 2012
Catalogue produits Babymoov 2012
Romu
 
Chambre prepositions
Chambre prepositionsChambre prepositions
Chambre prepositionsfausto2007
 
Ligne Saumur Angers - Tours au 11 décembre 2011
Ligne Saumur  Angers - Tours au 11 décembre 2011Ligne Saumur  Angers - Tours au 11 décembre 2011
Ligne Saumur Angers - Tours au 11 décembre 2011Jean-Charles Taugourdeau
 
Software educativo golf
Software educativo golfSoftware educativo golf
Software educativo golf
ccamiloruizl
 
je vous aime mes amie de skyblog
je vous aime mes amie de skyblogje vous aime mes amie de skyblog
je vous aime mes amie de skyblog
DamienLeDantec8
 
Silenrieux
SilenrieuxSilenrieux
Silenrieux
Jean philippe Body
 
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
Austrian Red Cross
 

Andere mochten auch (20)

2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...
2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...
2010 - Détermination de la législation applicable sous les Règlements 883/200...
 
Oficina 2.0
Oficina 2.0Oficina 2.0
Oficina 2.0
 
Presentación1
Presentación1Presentación1
Presentación1
 
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela belloPatentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
Patentes farmacéuticas y biotecnológicas. daniela bello
 
La tierra y el ecuador ppt 2
La tierra y el ecuador ppt 2La tierra y el ecuador ppt 2
La tierra y el ecuador ppt 2
 
Sexo y genero
Sexo y generoSexo y genero
Sexo y genero
 
Troglodyte iran, vous connaissez ?
Troglodyte iran, vous connaissez ?Troglodyte iran, vous connaissez ?
Troglodyte iran, vous connaissez ?
 
TOP11 (nouvelle Brochure)
TOP11 (nouvelle Brochure)TOP11 (nouvelle Brochure)
TOP11 (nouvelle Brochure)
 
International Journal of Engineering Research and Development
International Journal of Engineering Research and DevelopmentInternational Journal of Engineering Research and Development
International Journal of Engineering Research and Development
 
Plan de negocios
Plan de negociosPlan de negocios
Plan de negocios
 
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuellesMaisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
Maisons Atlantis - Constructeur de maisons individuelles
 
Formation analyse des pratiques
Formation analyse des pratiquesFormation analyse des pratiques
Formation analyse des pratiques
 
Dubuffet & l'Art Brut
Dubuffet & l'Art BrutDubuffet & l'Art Brut
Dubuffet & l'Art Brut
 
Catalogue produits Babymoov 2012
Catalogue produits Babymoov 2012Catalogue produits Babymoov 2012
Catalogue produits Babymoov 2012
 
Chambre prepositions
Chambre prepositionsChambre prepositions
Chambre prepositions
 
Ligne Saumur Angers - Tours au 11 décembre 2011
Ligne Saumur  Angers - Tours au 11 décembre 2011Ligne Saumur  Angers - Tours au 11 décembre 2011
Ligne Saumur Angers - Tours au 11 décembre 2011
 
Software educativo golf
Software educativo golfSoftware educativo golf
Software educativo golf
 
je vous aime mes amie de skyblog
je vous aime mes amie de skyblogje vous aime mes amie de skyblog
je vous aime mes amie de skyblog
 
Silenrieux
SilenrieuxSilenrieux
Silenrieux
 
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
Freiwilligenarbeit in der Langzeitpflege: Freiwilligenarbeit in der Langzeitp...
 

Ähnlich wie Teaser - Leitfaden B2B Nachfrageentwicklung

customer-centricity-den-kunden-im-visier
customer-centricity-den-kunden-im-visiercustomer-centricity-den-kunden-im-visier
customer-centricity-den-kunden-im-visierBenedikt Schmaus
 
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-MarketingPerformance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
BusinessVillage GmbH
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
linkbird
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
Julian Schmidt
 
Kompass Gespräch von Pretzlaw Communications
Kompass Gespräch von Pretzlaw CommunicationsKompass Gespräch von Pretzlaw Communications
Kompass Gespräch von Pretzlaw CommunicationsMatthias Radscheit
 
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?MarketingWerk
 
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
schalk&friends GmbH
 
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
Contentpepper
 
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...eBusinessLotse-Suedwestfalen-Hagen
 
Praxistipps digital-commerce
Praxistipps digital-commercePraxistipps digital-commerce
Praxistipps digital-commerce
Silver Media Direct Marketing GmbH
 
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...ghv Antriebstechnik Grafing bei München
 
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia HilkerDigitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Claudia Hilker, Ph.D.
 
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
PeterKuhle
 
Online Marketing Trends 2017
Online Marketing Trends 2017Online Marketing Trends 2017
Online Marketing Trends 2017
Klaus Oberholzer
 
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinterDie größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
Fricke inszeniert. GmbH
 
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
TechDivision GmbH
 
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019 Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
Volker Davids
 
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationDie digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Bloom Partners GmbH
 
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-CommerceVorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
absatzkraft GmbH
 
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
TechDivision GmbH
 

Ähnlich wie Teaser - Leitfaden B2B Nachfrageentwicklung (20)

customer-centricity-den-kunden-im-visier
customer-centricity-den-kunden-im-visiercustomer-centricity-den-kunden-im-visier
customer-centricity-den-kunden-im-visier
 
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-MarketingPerformance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
Performance Marketing – Erfolgsbasiertes Online-Marketing
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
 
Kompass Gespräch von Pretzlaw Communications
Kompass Gespräch von Pretzlaw CommunicationsKompass Gespräch von Pretzlaw Communications
Kompass Gespräch von Pretzlaw Communications
 
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?
Social Media für B2B-Dienstleister: Ein Muss für jedes Unternehmen?
 
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
Digitaler Trend Monitor 2021 - Was kommt, was hebt ab, was fliegt.
 
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
30 B2B Content Marketing Tipps für mehr Leads
 
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...
CRM-Systeme - Kundenbeziehungsmanagement für kleine und mittlere Unternehmen ...
 
Praxistipps digital-commerce
Praxistipps digital-commercePraxistipps digital-commerce
Praxistipps digital-commerce
 
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...
Werbeagentur RENOARDE Digital. Marketing und Design. Werbeagentur Regensburg,...
 
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia HilkerDigitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
Digitalisierung im Marketing_Claudia Hilker
 
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
Im Epizentrum der Digitalisierung Fachmagazin 07_20
 
Online Marketing Trends 2017
Online Marketing Trends 2017Online Marketing Trends 2017
Online Marketing Trends 2017
 
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinterDie größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
Die größten Messe-Mythen & die Wahrheit dahinter
 
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
eStrategy-Magazin - Ausgabe #2/2019
 
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019 Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
Digitale Sichtbarkeit - Branchen-Snapshot-Analyse B2B-Dienstleister Mai 2019
 
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationDie digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue Kommunikation
 
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-CommerceVorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
Vorschau Ratgeberreihe Cross-Channel-Commerce
 
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
Leseprobe eStrategy Magazin Ausgabe 02-2016
 

Teaser - Leitfaden B2B Nachfrageentwicklung

  • 1. Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor 09 / 2009 Leitfaden B2B-Nachfrageentwicklung Gewinnen Sie neue Kunden mit einer „digitalen“ Geschäftsanbahnung. Steigern Sie die Effektivität Ihres Vertriebs und erzielen Sie einen messbaren Marketingbeitrag zum Unternehmenserfolg! Lesen Sie in diesem Leitfaden, wie Sie § Ihr Marketing als Absatzmotor, § Ihr Fachwissen als Kunden-Magnet, § Drip-Marketing als Dialoginstrument und § Ihre Webpräsenz als Vertriebswerkzeug für die Neukundenakquise nutzen können. © absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb
  • 2. Inhaltsverzeichnis 01. Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor ............................................................. 3 Krisenzeit ist Innovationszeit ........................................................................... 4 02. Don´t call us – we call you .......................................................................................... 5 2.1. Das Vertriebsgeschäft....................................................................................... 5 2.2. Das Heft des Handelns ..................................................................................... 6 03. Die Phasen der Kaufentscheidung.............................................................................. 8 3.1. Risikominimierung im Einkauf ........................................................................... 8 3.2. Informationsbedürfnis & Informationsmonopol ................................................ 10 04. Einkaufsverhalten post Google ................................................................................. 11 05. Strategiewechsel ist notwendig! ................................................................................ 13 06. B2B Nachfrageentwicklung ....................................................................................... 14 6.1. Kontakte generieren ........................................................................................ 14 Köder im B2B ................................................................................................ 14 Werbemedien für die Leadgenerierung ......................................................... 14 6.2. Interessenten qualifizieren .............................................................................. 15 Spreu und Weizen ......................................................................................... 15 Lead Scoring ................................................................................................. 16 6.3. Interessenten entwickeln................................................................................. 17 Umsatzpotential für den Wettbewerb? ........................................................... 17 Dialog aufrecht erhalten! ............................................................................... 17 Drip-Marketing ............................................................................................... 17 6.4. Übergabe an den Vertrieb ............................................................................... 18 07. Vertriebserfolge und Marketingresultate ................................................................... 19 08. Anhang ..................................................................................................................... 20 8.1. Autorenprofil ................................................................................................... 20 8.2. Literaturverzeichnis ......................................................................................... 20 09. Unternehmensprofil .................................................................................................. 22 © absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb Seite 2
  • 3. 01. Vorwort: Digitales Marketing als Absatzmotor „Digitale Wirtschaft kann Europa aus der Krise führen“, so die Überschrift einer aktuellen Pressemitteilung der Europäischen Kommission vom 4. August 2009. Die digitale Wirtschaft und insbesondere das digitale Marketing haben sich im deutschen Sprachraum innerhalb der letzten Jahre rasant entwickelt. Im eCommerce gehört der deutsche Markt international sogar schon zu den Trendsettern. Schlagworte wie Affiliate Marketing, Behavioral Targeting oder Digital Video Advertising sind hierzulande in den Fachpublikationen omnipräsent und lassen eine hohe Innovationskraft deutscher Unternehmen im Bereich des „Digitalen Marketing“ vermuten. Bei näherer Betrachtung fällt das Bild allerdings differenzierter aus: Das schnelldrehende Geschäft mit privaten Endkonsumenten ist durchaus von progressiven Onlinemarketing- Methoden gezeichnet und die Agentur-Szene schmückt sich auch gerne mit namhaften Kundennamen aus Consumer-orientierten Branchen. Wie sieht es aber mit den „hidden Champions“ des deutschen Mittelstands aus? Ihre Namen finden sich nur selten auf Referenzlisten oder in Vorträgen wieder. Sie bilden das Rückgrat der deutschen Wirtschaft. Bei der Diskussion um Einsatz und Nutzen von Onlinemarketing- Methoden bleibt der B2B Bereich mit seinen erklärungsbedürftigen Gütern aber noch häufig unberücksichtigt. So wundert es nicht, dass in vielen B2B Unternehmen die Web-Präsenz auf die Funktion einer elektronischen Produkt- und Firmenbroschüre reduziert ist und effektive Online-Methoden ungenutzt bleiben. Dass dem nicht so sein muss, zeigt ein Blick über den Atlantik: In den USA hat sich weitgehend unbemerkt vom deutschen Markt in den letzten Jahren ein neuer Trend und ein neues Marktsegment für das digitale Marketing etabliert. Hinter den Schlagworten „Demand Generation“, „Marketing Automation“ und „Lead Management“ verbirgt sich mittlerweile eine ganze Industrie von Softwareanbietern, Beratern, Agenturen und Analysten, die angetreten sind, den „complex sale“ der B2B-Industrie mit Hilfe von Online Maßnahmen zu vereinfachen und zu beschleunigen. Dies geschieht offenbar mit großem Erfolg. So gibt es kaum einen namhaften amerikanischen Anbieter im B2B Segment, der nicht bereits über einen Prozess für die Online Lead Generierung oder die Betreuung seiner Interessenten verfügt. Aber auch gerade die kleineren und mittleren B2B Unternehmen in den USA setzen auf „Demand Generation“, um Vertrieb und Marketing miteinander zu verknüpfen und den Absatzprozess effizient zu gestalten. Diese Entwicklung wurde von deutschen, bzw.europäischen B2B Unternehmen bisher noch nicht wahr genommen. Sollte aber nicht gerade jetzt, in der größten Absatzkrise der letzten 80 Jahre, die deutsche Industrie jede Möglichkeit nutzen um den weltweiten Verkauf ihrer Produkte möglichst schnell wieder in Gang zu setzen? © absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb Seite 3
  • 4. Krisenzeit ist Innovationszeit Mit diesem Leitfaden möchten wir unseren Beitrag dazu leisten, dass auch deutsche Unternehmen das Konzept der „Demand Generation – Nachfrageentwicklung“ zur Stärkung ihrer Wettbewerbsfähigkeit einsetzen können Lernen Sie die grundlegende Philosophie der B2B Nachfrageentwicklung als neue Marketing Methode im Investitionsgüterbereich kennen und setzen Sie erste Schritte anhand praktischer Tipps um! Dieser Leitfaden ist der Auftakt für eine umfassende Praxisreihe, die sämtliche Aspekte der Nachfrageentwicklung im Detail beleuchtet und viele konkrete Vorschläge und praktische Praxisreihe: Digitales Marketing als Absatzmotor veröffentlicht: § Marketing als Wissensvermittler – In 8 Schritten zum ersten Redaktionsplan § Messe, Presse, Seminar & Co. - Klassische Marketinginstrumente in der Nachfrageentwicklung § Website 2.0 – Die Online-Präsenz als Vertriebsfiliale für die Nachfrageentwicklung Weitere Ratgeber sind in Planung. Ihre Anregungen, Ideen und auch Kritik nehmen wir gerne für die Verbesserung dieser Reihe entgegen. Wir wünschen Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung in Ihrem Unternehmen! Torsten Preissler und Ulrich Breuer Im September 2009 Registrieren Sie sich bitte über unser Formular: DigitalesMarketing.Info/B2BNachfrageentwicklung Wir senden Ihnen sofort das vollständige Dokument und informieren Sie über die Veröffentlichung der folgenden Ratgeber aus der Praxisreihe vor. © absatzkraft GmbH 2009 – Kraftstoff für den Vertrieb Seite 4