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VERTRIEBSORIENTIERTES
ONLINEMARKETING IM B2B
Inbound Marketing
Websites & Landing Pages
E-Mail-Marketing
Leadmanagement
Erfolgreiches Neugeschäft in Zeiten der Digitalisierung
WEBINAR: MARKETING 4.0
SiteBoosters
Daniel Hertneck
Geschäftsführer SiteBoosters
§ Agentur für vertriebsorientiertes
Onlinemarketing im B2B
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§ Marketing Automation:
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verschwinden.
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Wirtschaftswoche 8/2016
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„Der B2B-Vertrieb im digitalen Wandel:
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Studie Roland Berger (2016)
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„59 Prozent der B2B-Käufer
möchten keinen Kontakt zu einem
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Studie Forrester Research (2015)
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„In 2020 werden B2B-Kunden bis zu
85 Prozent des Kaufprozesses ohne
persönlichen Kontakt zum Anbieter
durchlaufen.“
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Die digitale Transformation macht auch vor
Marketing und Vertrieb nicht halt.
Das veränderte Kaufverhalten im B2B erfordert neue
Konzepte, Strategien und Technologien.
Um auch zukünftig erfolgreich am Markt (und im Job)
agieren zu können, ist radikales Umdenken gefragt.
SiteBoosters8
SiteBoosters9
B2B Kaufprozess
Problem erkennen
Anforderungen
konkretisieren
Buying Center
einbeziehen
Lösungsmöglichkeiten
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Bedarf
konkretisieren
Anbieter
recherchieren
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Entscheidung
LÖSEN VERGLEICHENLERNEN
85% ohne Kontakt zum Anbieter
Was brauche ich? Warum sollte ich kaufen? Warum sollte ich
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Mehrwertkommunikation
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Produktkommunikation
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„Wir ertrinken in Informationen
und dürsten nach Wissen.“ John Naisbitt
Die Basis
Buyer
Persona
Voraussetzungen
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Informationen
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Zielkunde?“
SiteBoosters14
Das macht erfolgreiches
Content Marketing aus
• Individuelle und zielgerichtete
Ansprache
• Relevante und hochwertige Inhalte
• Marktanalysen (Themen, Keywords)
• Passende Content-Formate
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Info
Daten
Rolle
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Zielgruppen kaufen nicht.
Menschen kaufen!
Kundensicht
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Buyer Persona
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Käufer
• Bildet die Basis für nutzer-
bezogene Inhalte
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Wer sind die typischen Kunden, die bisher gekauft haben?
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Wurden potenzielle Kunden in der Vergangenheit übersehen?
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Marketing Automation =
Automatisierte Begleitung von Interessenten über die gesamte
Customer Journey hinweg
Voraussetzung für eine individualisierte, relevante Ansprache,
die konkret am aktuellen Leserinteresse ausgerichtet ist
Laufende Qualifizierung und Weiterentwicklung von Interessenten
durch das Sammeln expliziter und impliziter Daten
Grundlage für eine nachhaltige Steigerung der Vertriebseffizienz
SiteBoosters24
61% niedriger als bei klassischen Maßnahmen liegt der „Cost per
Lead“ im Onlinemarketing.
B2B Social Media Report
20% mehr Sales Opportunities erhalten B2B-Unternehmen, wenn Sie
Ihre Leads im Rahmen von Nurture-Prozessen weiterentwickeln.
DemandGen „Calculating the Real ROI from Lead Nurturing”
80% der B2B-Unternehmen, die Marketing Automation nutzen,
konnten dadurch mehr Leads generieren.
VB Insight
67% der B2B-Marketer geben an, dass sich die Anzahl ihrer Leads
mit Marketing Automation um 10% gesteigert hat, und 15% der
Befragten bestätigten sogar ein Wachstum von 30%.
DemandGen
SiteBoosters25
Marketing Automation
SiteBoosters26
Lead
Management
Lead Nurturing
Lead Scoring
Lead Routing Lead
Routing
Lead
Routing
Feedback
Kampagnen
Management
Content-Erstellung,
Planung,
Automatisierung
Lead
für Verkauf
nicht geeignet
Lead
für Verkauf
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Datenbank
Listen-Management
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Segmentierung
Marketing Automation
Lead Generation
Gewinnung von Kontakten
Marketing Automation
Web-, Marketing- & Vertriebs-Contolling
CRM
Vertriebskanäle
Verkaufsabschuss
E-Mail-Marketing
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marketing
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Telefon-Marketing
...
Chancen durch die Digitalisierung
Für das Marketing:
Raus aus der „interner Dienstleister“-Ecke!
Den Wandel aktiv strategisch mitgestalten
Den Markt gezielter und damit erfolgreicher ansprechen
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…
Für den Vertrieb:
Aktive Führung der Zielkunden durch den Kaufprozess
Kontinuierliche Befüllung der Lead-Pipeline (statt Kampagnen-Modus)
Effizientere Vertriebsarbeit durch bessere Vorqualifizierung
Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch Inbound Leads
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Für beide:
Steigerung des Umsatzes und des Markenwerts
SiteBoosters27
Kontakt
Daniel Hertneck
dhertneck@siteboosters.de
Tel.: 07159-80472-25
www.siteboosters.de
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Agentur für vertriebsorientiertes
Onlinemarketing im B2B
Fokus auf Inbound Marketing und
Leadmanagement
Marketing Automation: Beratung,
Software, Kampagnen
Gleich durchstarten!
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Marketing Workshop und legen Sie
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erfolgreiches Leadmanagement!
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SiteBoosters Webinar: Erfolgreiches Neugeschäft in Zeiten der Digitalisierung

  • 1. VERTRIEBSORIENTIERTES ONLINEMARKETING IM B2B Inbound Marketing Websites & Landing Pages E-Mail-Marketing Leadmanagement Erfolgreiches Neugeschäft in Zeiten der Digitalisierung WEBINAR: MARKETING 4.0
  • 2. SiteBoosters Daniel Hertneck Geschäftsführer SiteBoosters § Agentur für vertriebsorientiertes Onlinemarketing im B2B § Fokus auf Inbound Marketing und Leadmanagement § Marketing Automation: Beratung, Software, Kampagnen SiteBoosters2
  • 3. Laut Schätzungen von Wissenschaftlern des Massachusetts Institute of Technology (MIT) sollen bis zum Jahr 2025 rund 40 Prozent der heutigen Fortune-500-Firmen verschwinden. Schon seit dem Jahr 2000 ist in den USA die Hälfte der großen Unternehmen verschwunden – weil die Veränderungsgeschwindigkeit dramatisch zugelegt hat. Wirtschaftswoche 8/2016 SiteBoosters3
  • 5. SiteBoosters5 „Der B2B-Vertrieb im digitalen Wandel: 57 Prozent des Einkaufsprozesses laufen bereits online ab.“ Studie Roland Berger (2016)
  • 6. SiteBoosters6 „59 Prozent der B2B-Käufer möchten keinen Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter.“ Studie Forrester Research (2015)
  • 7. SiteBoosters7 „In 2020 werden B2B-Kunden bis zu 85 Prozent des Kaufprozesses ohne persönlichen Kontakt zum Anbieter durchlaufen.“ Studie Gartner Research (2015)
  • 8. Die digitale Transformation macht auch vor Marketing und Vertrieb nicht halt. Das veränderte Kaufverhalten im B2B erfordert neue Konzepte, Strategien und Technologien. Um auch zukünftig erfolgreich am Markt (und im Job) agieren zu können, ist radikales Umdenken gefragt. SiteBoosters8
  • 9. SiteBoosters9 B2B Kaufprozess Problem erkennen Anforderungen konkretisieren Buying Center einbeziehen Lösungsmöglichkeiten recherchieren Ergebnisse bewerten Bedarf konkretisieren Anbieter recherchieren Angebote vergleichen Entscheidung LÖSEN VERGLEICHENLERNEN 85% ohne Kontakt zum Anbieter Was brauche ich? Warum sollte ich kaufen? Warum sollte ich bei Ihnen kaufen? Mehrwertkommunikation Lösungskommunikation Shortlist erstellen Unternehmens-/ Produktkommunikation Sichtbarkeit und Relevanz
  • 13. SiteBoosters13 „Wir ertrinken in Informationen und dürsten nach Wissen.“ John Naisbitt
  • 14. Die Basis Buyer Persona Voraussetzungen • Ausreichend Informationen über Kunden • Kunden verstehen • „Wer ist mein Zielkunde?“ SiteBoosters14 Das macht erfolgreiches Content Marketing aus • Individuelle und zielgerichtete Ansprache • Relevante und hochwertige Inhalte • Marktanalysen (Themen, Keywords) • Passende Content-Formate • Passende Verbreitungskanäle Info Daten Rolle
  • 16. Kundensicht SiteBoosters16 Buyer Persona • Stellvertretendes Nutzerprofil • Charakterisiert einen typischen Käufer • Bildet die Basis für nutzer- bezogene Inhalte • Schafft Einblicke in Bedürfnisse, Probleme und Gedanken der Wunschkunden Produktsicht
  • 17. Wichtige Fragen Wer ist mein Wunschkunde? Wer kauft am wahrscheinlichsten? Wer kauft am schnellsten und mit dem geringsten Aufwand? Wer sind die typischen Kunden, die bisher gekauft haben? Wunschkunden, die Sie noch nicht erreichen konnten? Wurden potenzielle Kunden in der Vergangenheit übersehen? SiteBoosters17
  • 24. Marketing Automation = Automatisierte Begleitung von Interessenten über die gesamte Customer Journey hinweg Voraussetzung für eine individualisierte, relevante Ansprache, die konkret am aktuellen Leserinteresse ausgerichtet ist Laufende Qualifizierung und Weiterentwicklung von Interessenten durch das Sammeln expliziter und impliziter Daten Grundlage für eine nachhaltige Steigerung der Vertriebseffizienz SiteBoosters24
  • 25. 61% niedriger als bei klassischen Maßnahmen liegt der „Cost per Lead“ im Onlinemarketing. B2B Social Media Report 20% mehr Sales Opportunities erhalten B2B-Unternehmen, wenn Sie Ihre Leads im Rahmen von Nurture-Prozessen weiterentwickeln. DemandGen „Calculating the Real ROI from Lead Nurturing” 80% der B2B-Unternehmen, die Marketing Automation nutzen, konnten dadurch mehr Leads generieren. VB Insight 67% der B2B-Marketer geben an, dass sich die Anzahl ihrer Leads mit Marketing Automation um 10% gesteigert hat, und 15% der Befragten bestätigten sogar ein Wachstum von 30%. DemandGen SiteBoosters25
  • 26. Marketing Automation SiteBoosters26 Lead Management Lead Nurturing Lead Scoring Lead Routing Lead Routing Lead Routing Feedback Kampagnen Management Content-Erstellung, Planung, Automatisierung Lead für Verkauf nicht geeignet Lead für Verkauf geeignet Marketing Datenbank Listen-Management Qualifizierung Segmentierung Marketing Automation Lead Generation Gewinnung von Kontakten Marketing Automation Web-, Marketing- & Vertriebs-Contolling CRM Vertriebskanäle Verkaufsabschuss E-Mail-Marketing Website Messen & Events Suchmaschinen- marketing Online-PR & Social- Media-Marketing Telefon-Marketing ...
  • 27. Chancen durch die Digitalisierung Für das Marketing: Raus aus der „interner Dienstleister“-Ecke! Den Wandel aktiv strategisch mitgestalten Den Markt gezielter und damit erfolgreicher ansprechen Zusammenarbeit mit dem Vertrieb optimieren … Für den Vertrieb: Aktive Führung der Zielkunden durch den Kaufprozess Kontinuierliche Befüllung der Lead-Pipeline (statt Kampagnen-Modus) Effizientere Vertriebsarbeit durch bessere Vorqualifizierung Höhere Abschlusswahrscheinlichkeit durch Inbound Leads … Für beide: Steigerung des Umsatzes und des Markenwerts SiteBoosters27
  • 28. Kontakt Daniel Hertneck dhertneck@siteboosters.de Tel.: 07159-80472-25 www.siteboosters.de 28 SiteBoosters Agentur für vertriebsorientiertes Onlinemarketing im B2B Fokus auf Inbound Marketing und Leadmanagement Marketing Automation: Beratung, Software, Kampagnen Gleich durchstarten! Buchen Sie unseren Inbound Marketing Workshop und legen Sie die wesentlichen Grundlagen für ein erfolgreiches Leadmanagement! Angebot anfordern unter dhertneck@siteboosters.de
  • 30. 30 SiteBoosters Inbound Marketing & Leadmanagement • Strategie • Konzeption & Umsetzung • Seminare Analyse Webanalyse, User Tracking, Online-Monitoring Analyse Webanalyse, User Tracking, Online-Monitoring Leadmanagement Beratung, Lead Warming, Lead Nurturing, Software SiteBoosters: Ihre Online-Strategie aus eine Hand Marketing Automation Konzeption, Realisierung, Software Social Media Konzeption, Seeding, Monitoring Content Marketing Strategie, Recherche, Content-Erstellung SEA AdWords, Kampagnen-Setup, Monitoring, Optimierung SEO Keyword-Konzept, OnPage-/ Off-Page-Optimierung
  • 31. Auszug aus unseren Referenzen SiteBoosters31