Das Webinar von Daniel Hertneck, Geschäftsführer von Siteboosters, behandelt best practices im B2B-Lead-Management, mit einem Fokus auf Inbound-Marketing und Marketing-Automation zur Optimierung der Lead-Generierung und Verkaufsmöglichkeiten. Die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing ist entscheidend, um eine gemeinsame Zielsetzung, klare Lead-Definitionen und agiles Feedback zu etablieren. Buyer Personas werden als Grundlage für die Kommunikationsstrategie hervorgehoben, um gezielte Inhalte, die den jeweiligen Kaufprozess unterstützen, zu erstellen.

1. BEST PRACTICES B2B LEAD
MANAGEMENT
SITEBOOSTERS
WEBINAR

2. Daniel Hertneck
Geschäftsführer SiteBoosters
 Agentur für vertriebsorientiertes
Onlinemarketing im B2B
 Fokus auf Inbound Marketing und
Lead Management
 Marketing Automation:
Beratung, Software, Kampagnen
SiteBoosters2

3. SiteBoosters
Interessenprofile
Leads
Opportunities
SiteBoosters
Websites
Auf Konversion optimierte
Unternehmenswebsites,
Microsites, Landing Pages
Analyse
Webanalyse, User Tracking,
Online-Monitoring
Lead Management
Beratung, Lead Warming,
Lead Nurturing, Software
Marketing Automation
Beratung, Kampagnen,
Software, Schulung
Social Media
Konzeption, Seeding,
Influencer Marketing
Content Marketing
Strategie, Recherche,
Content-Erstellung
SEA / Paid Search
AdWords, Banner,
Monitoring, Optimierung
SEO
OnPage- und Off-Page-
Optimierung
Sichtbarkeit
Qualifizierung Lead Nurturing Verkaufsschancen

4. SiteBoosters4
SiteBoosters Referenzen

5. SiteBoosters5
20% mehr Sales Opportunities erhalten
B2B-Unternehmen, wenn Sie Ihre Leads
im Rahmen von Nurture-Prozessen
weiterentwickeln.
DemandGen „Calculating the Real ROI from Lead Nurturing”

6. SiteBoosters6
80% der B2B-Unternehmen, die Marketing
Automation nutzen, konnten dadurch mehr
Leads generieren.
VB Insight

7. SiteBoosters7
Marketing
Automation
SEA
SEO
Social Media
Content
Marketing
Analytics
Lead
Nurturing
Buyer
PersonasCRM
Inbound Marketing /
Lead Management

8. Lead Management ist Teamwork!
SiteBoosters8
Sales
Marketing
Geschäfts-
leitung
IT
Demand
Management
Content
Owner
Sales
Marketing

9. Zusammenarbeit Marketing/Vertrieb
Akzeptanz schaffen durch frühes Einbinden
Festlegen gemeinsamer Ziele und KPIs
Welche Ergebnisse erwartet/ benötigt der Vertrieb?
Einheitliche und klare Lead-Definition
Nurture-Prozesse zielorientiert konzipieren
Agiles Pilotprojekt mit laufender Rückmeldung aus dem Vertrieb
Konkrete Lead Management Use Cases festlegen
CRM-Anbindung auf Basis konkreter Erkenntnisse
SiteBoosters9

10. SiteBoosters10
Zielgruppen kaufen nicht.
Menschen kaufen!

11. Buyer Persona – das „3-D-Modell“ des Zielkunden
Firmenbezogener Buyer Persona Workshop mit Teilnehmern aus
verschiedenen Unternehmensbereichen mit Kundenkontakt
Zusammenführung unterschiedlicher Perspektiven auf den Kunden
Konsolidierung zu einem gemeinsamen Kundenbild
Anschließende Verprobung durch
Online-Umfrage in Bestandsdatenbank
Kunden-Interviews
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12. Buyer Personas als Grundlage für den Erfolg
SiteBoosters12
Buyer Persona Profile als Basis für die Definition von
Themen
Formaten
Kanälen

13. SiteBoosters13
B2B Kaufprozess
Problem erkennen
Anforderungen
konkretisieren
Buying Center
einbeziehen
Lösungsmöglichkeiten
recherchieren
Ergebnisse
bewerten
Bedarf
konkretisieren Anbieter
recherchieren
Angebote
vergleichen
Entscheidung
LERNEN
Was brauche ich?
LÖSEN
Warum sollte ich kaufen?
VERGLEICHEN
Warum sollte ich bei Ihnen
kaufen?
Kommunikationsinhalte müssen konsequent auf die Buyer Personas und deren aktuelle Fragestellungen
im Kaufprozess ausgerichtet werden.
Mehrwertkommunikation Lösungskommunikation
Shortlist
erstellen
Unternehmens-/
Produktkommunikation

14. SiteBoosters14
MARKETING AUTOMATION

15. Beispielhafter Nurture Flow
SiteBoosters15
LÖSENLERNEN VERGLEICHEN
Didaktik: Lernziele erreichen
Länge: Vertrauen aufbauen
Content: Mehrwert > Lösung > Produkt

16. PRAXISBEISPIEL
ITELLIGENCE AG
Leadgenerierung für HR-Software im SAP-Umfeld

17. Zielsetzung
Produktneutrales Abholen der Buyer Persona „HR-Verantwortliche/r“
in ihrer eigenen HR-Themenwelt
Sensibilisierung für Trends und mögliche (IT-gestützte) Lösungsszenarien
Positionierung von itelligence als Experte in diesem Bereich
Hinführung zu Landing Page, Webinar, Online-Demo und Präsenzveranstaltung
Erstellung eines Aktivitätsprofils der einzelnen Kontakte und Ableitung
der vertrieblichen Relevanz (Lead Scoring)
E-Mail Push-Kampagne an bestehende Datenbank
Automatisierter, triggerbasierter Nurture Flow für die laufende
Generierung von Inbound Leads
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18. Nurture Flow (Nov16–Mrz17)
1 2 3 4 5 6
Fachartikel Fachartikel Webinar Leitfaden Online Produkt-Demo Präsenzveranstaltung

19. Landing Page
Einsatz einer Landing Page
mit folgenden Zielen:
 Kompakte Vermittlung des HR-
Lösungsangebots von itelligence
 Homogenes Themenumfeld für die
Positionierung von itelligence als
Experte in diesem Bereich
 Promotion diverser Call-to-Action-
Angebote zur Leadgenerierung:
 E-Books
 Webinare
 Online-Demo

20. E-Books als Mehrwert-Content

21. Die Ergebnisse nach 12 Monaten
im Überblick
Stand per 17.11.2017
Kontakte gesamt
Top of the Funnel
Middle of the Funnel
Bottom of the Funnel
1157
229
126
109

22. Projekterfolge
10
50
5
40 42
87
Teilnehmer an produktneutralen
Webinaren verfünffacht
Teilnehmern
an Online-Produkt-Demo
verachtfacht
Teilnehmerzahl von jährlicher
Präsenzveranstaltung mehr als
verdoppelt

23. Kostenfreier Download
https://www.siteboosters.de/lead-management/
lead-management-woerterbuch/
Kontakt
Daniel Hertneck
dhertneck@siteboosters.de
Tel.: 07159-80472-25
www.siteboosters.de
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