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Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. |
Lead Nurturing:
5 Schritte zum Erfolg
und Best Practices
Kai Egierski
Digital Marketing Manager, Northern Europe
Oracle Marketing Cloud
04.05.2017 | 14:00 Uhr
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. |
Inhalte in diesem Webinar
1
2
3
Grundlegendes im Lead Nurturing
5 Schritte zu mehr Erfolg
Best Practices
Arten von Lead-Nurturing-Programmen
Q&A
@MktgCloud_de | @egierski
4
5
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Grundlegendes im
Lead Nurturing
@MktgCloud_de | @egierski
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… der Prozess der Pflege von Leads,
die noch nicht kaufbereit sind.
Was ist Lead Nurturing?
(Quelle: SiriusDecisions)
Der Leads
werden vom
Vertrieb bearbeitet
Der
bearbeiteten
Leads sind für
den Vertrieb
unqualifiziert
Der
unqualifizierten
Leads werden
kaufen innerhalb
der nächsten
24 Monate bei
einem Anbieter
20 %
70 % 80 %
@MktgCloud_de | @egierski
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Unternehmen mit Lead Nurturing generieren
50% mehr verkaufsfertige Leads - Forrester
@MktgCloud_de | @egierski
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Erfolgreiches Lead Nurturing …
Erkennt und berücksichtigt
Kundenbedürfnisse
Unterstützt bei der
Kaufentscheidung
Steigert Interaktion und
Dialog mit Ihren Kunden
Erhöht Loyalität und Kundenbindung
Erhöht die Conversion
von nicht qualifizierten
Leads zu Opportunities
@MktgCloud_de | @egierski
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Lead Nurturing ist mehr als nur E-Mail-Marketing
Stellen Sie sich Lead Nurturing als eine
Kommunikationsserie vor, in der jeder
Schritt ein klar definiertes Ziel verfolgt ...
@MktgCloud_de | @egierski
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Schlüsselelemente für erfolgreiches Lead Nurturing
Segmentierung
„Mehr geben
als nehmen"
Progressive
Profiling
Kunden-
Nurturing
Kundenfokus
@MktgCloud_de | @egierski
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5 Schritte zu mehr Erfolg
im Lead Nurturing
@MktgCloud_de | @egierski
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Schritt 01 – Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen…
Welchen Abläufen folgt die
Kaufentscheidung?
Welche wunden Punkte hat meine
Zielgruppe; welche Herausforderungen
müssen Sie bewältigen?
Warum sollte sich unsere Zielgruppe für
unser Produkt Interessieren?
Was muss unsere Zielgruppe wissen,
um den Kauf zu tätigen?
@MktgCloud_de | @egierski
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | KUNDE
Unsere anspruchsvolle Kundin
Prinzessin Meg – Erbin des Throns von Mandoria
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Schritt 02 – Identifizieren Sie, was Ihre Käufer motiviert...
Analysieren Sie Ihre bisherigen Kampagnen und
lernen Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen.
@MktgCloud_de | @egierski
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Daniel Lee
 Senior Global Matchmaker
bei RoyalMatches.com
 Online Marketing
 Demand Generation
ROYAL
MATCHES
Unsere Marketer
MARKETING
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Schritt 03 – Skizzieren Sie das ideale Kundenerlebnis…
• Beginnen Sie mit dem Endziel und
erstellen Sie einen Entwurf.
• Entwickeln Sie einen Entwurf, der zu
Ihren Stärken & Schwächen passt.
• Versuchen Sie bei der
Implementierung, Hindernisse
vorab zu erkennen.
• Dokumentieren Sie Ihre Entscheidungen.
@MktgCloud_de | @egierski
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Confidential – Oracle Internal/Restricted/Highly Restricted 15
Zielgruppe
Unverheiratete Adelige
oder
Millionäre
(w/m)
Customer Journey Ziel
Abonnement bei
royalmatches.com
Entdeckt RoyalMatches.com
über Google Search,
Empfehlungen oder Social
Media, liest unseren Content,
möglicherweise besucht der
Kandidat/die Kandidatin eine
unserer Veranstaltungen
(Kaufentscheidung könnte
3 – 6 Monate dauern).
MARKETING
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Confidential – Oracle Internal/Restricted/Highly Restricted 16
Möglicherweise
zynische Einstellung zu
Romantik.
Betrachtet Dating-Websites
ggf. als unangemessen und
bevorzugt traditionelle
Methoden.
Glaubt eventuell
nicht, dass wir
Zugang zu den
„richtigen Leuten“
haben.
Hindernisse
Zielgruppe
MARKETING
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Schritt 04 – Konzipieren Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm…
Definieren Sie:
• das Ziel der Kampagne,
• den Kommunikationsfluss,
• den genutzten Content,
• die geeigneten Kanäle,
(Wann E-Mail; wann Telesales?)
• welche Auslöser Sie einsetzen,
• welche Rolle der Vertrieb im Ablauf
einnehmen kann.
@MktgCloud_de | @egierski
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Royalmatches.com
hat über 1.000
Mitglieder.
Royalmatches.com
wurde vom Grafen
von Kurdistan 1882
gegründet.
Mit einem
Heiratsvermittelern
verdoppeln Sie Ihre
Chancen, die große Liebe
zu finden
1 2 3
RoyalMatches entscheidet sich,
eine Begrüßungskampagne
zu implementieren
Was sind die drei wichtigsten Dinge,
die unsere Leads wissen sollten?
MARKETING
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Schritt 05 – Automatisieren Sie die Kommunikation!
Wichtig:
• Achten Sie darauf, wann sich Kunden für Mitteilungen
an- und abmelden.
• Machen Sie es für die Kunden einfach, Voreinstellungen
zu verwalten, unabhängig davon, wie sie
mit Ihrer Marke interagieren.
• Halten Sie die Datensätze aktuell.
@MktgCloud_de | @egierski
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. |MARKETING
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Und wenn sie nicht gestorben sind,
dann leben sie noch heute.
@MktgCloud_de | @egierski
Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. |
• Keep it simple! Beginnen Sie mit einfachen Schritten &
ergänzen Sie laufende Programme nach und nach.
• Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Automatisierung &
Personalisierung! Nutzen Sie dabei das Kundenverhalten
& ihr Wissen über die Zielgruppe.
• Setzen Sie Nurturing-Programme für die verschiedenen
Phasen der Kaufentscheidung ein!
• Messen Sie die Effektivität! Legen Sie aussagekräftige
Kennzahlen fest.
Best Practices im Lead Nurturing
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Nurturing-Programme zur Kundenbindung
Onboarding Kundenbindung &
Cross- / Up-Sell
Produkt-
nutzung
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6 Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen
Welcome-Nurture Awareness-Nurture Consideration-Nurture
Beschleunigungs-
kampagne
Onboarding-
Nurture
Kundenbindungs
-Nurture
ZIEL
Begrüßung neuer
Leads
Vorbereitung auf
Verkaufsgespräch
Präsentation der
eigenen Lösung für
die Bedürfnisse des
Kunden
Hindernisse
beseitigen;
Kaufentscheidung
beschleunigen
Begrüßung neuer
Kunden
Kunden binden
und entwickeln
BESCHREIBUNG
• Unternehmens-
vorstellung.
• Vorteile
wiederholen.
• Nächste Schritte
definieren.
• Opt-In für andere
Angebote
attraktiv machen.
• Dialog um Profil
genauer zu
bestimmen.
• Über Werte-
versprechen
informieren.
• Hilfestellung
bei Problem-
lösung.
• Alleinstellungs-
merkmal ggü
Wettbewerbern.
• Werteversprechen
wiederholen.
• Case Studies
• Testimonials.
• Verkaufsgespräch
einfädeln.
• Entscheidungs-
hilfen anbieten.
• Direkte CTAs zum
Vertrieb.
• Danke sagen.
• Support-Team &
Ansprechpartner
vorstellen.
• Nächste Schritte
definieren.
• Vorteile
betonen.
• Tipps/Tricks zur
optimalen
Nutzung des
Produkts.
• Feedback
einholen.
@MktgCloud_de | @egierski
Lead Nurturing - 5 Schritte zu mehr Erfolg & best Practices [Webinar]

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Lead Nurturing - 5 Schritte zu mehr Erfolg & best Practices [Webinar]

  • 1. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Lead Nurturing: 5 Schritte zum Erfolg und Best Practices Kai Egierski Digital Marketing Manager, Northern Europe Oracle Marketing Cloud 04.05.2017 | 14:00 Uhr
  • 2. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Inhalte in diesem Webinar 1 2 3 Grundlegendes im Lead Nurturing 5 Schritte zu mehr Erfolg Best Practices Arten von Lead-Nurturing-Programmen Q&A @MktgCloud_de | @egierski 4 5
  • 3. Copyright © 2017, Oracle and/or its affiliates. Alle Rechte vorbehalten. | Grundlegendes im Lead Nurturing @MktgCloud_de | @egierski
  • 4. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | … der Prozess der Pflege von Leads, die noch nicht kaufbereit sind. Was ist Lead Nurturing? (Quelle: SiriusDecisions) Der Leads werden vom Vertrieb bearbeitet Der bearbeiteten Leads sind für den Vertrieb unqualifiziert Der unqualifizierten Leads werden kaufen innerhalb der nächsten 24 Monate bei einem Anbieter 20 % 70 % 80 % @MktgCloud_de | @egierski
  • 5. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Unternehmen mit Lead Nurturing generieren 50% mehr verkaufsfertige Leads - Forrester @MktgCloud_de | @egierski
  • 6. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Erfolgreiches Lead Nurturing … Erkennt und berücksichtigt Kundenbedürfnisse Unterstützt bei der Kaufentscheidung Steigert Interaktion und Dialog mit Ihren Kunden Erhöht Loyalität und Kundenbindung Erhöht die Conversion von nicht qualifizierten Leads zu Opportunities @MktgCloud_de | @egierski
  • 7. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Lead Nurturing ist mehr als nur E-Mail-Marketing Stellen Sie sich Lead Nurturing als eine Kommunikationsserie vor, in der jeder Schritt ein klar definiertes Ziel verfolgt ... @MktgCloud_de | @egierski
  • 8. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schlüsselelemente für erfolgreiches Lead Nurturing Segmentierung „Mehr geben als nehmen" Progressive Profiling Kunden- Nurturing Kundenfokus @MktgCloud_de | @egierski
  • 9. Copyright © 2017, Oracle and/or its affiliates. Alle Rechte vorbehalten. | 5 Schritte zu mehr Erfolg im Lead Nurturing @MktgCloud_de | @egierski
  • 10. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schritt 01 – Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen… Welchen Abläufen folgt die Kaufentscheidung? Welche wunden Punkte hat meine Zielgruppe; welche Herausforderungen müssen Sie bewältigen? Warum sollte sich unsere Zielgruppe für unser Produkt Interessieren? Was muss unsere Zielgruppe wissen, um den Kauf zu tätigen? @MktgCloud_de | @egierski
  • 11. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | KUNDE Unsere anspruchsvolle Kundin Prinzessin Meg – Erbin des Throns von Mandoria
  • 12. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schritt 02 – Identifizieren Sie, was Ihre Käufer motiviert... Analysieren Sie Ihre bisherigen Kampagnen und lernen Sie aus Ihren Erfolgen und Misserfolgen. @MktgCloud_de | @egierski
  • 13. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Daniel Lee  Senior Global Matchmaker bei RoyalMatches.com  Online Marketing  Demand Generation ROYAL MATCHES Unsere Marketer MARKETING
  • 14. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schritt 03 – Skizzieren Sie das ideale Kundenerlebnis… • Beginnen Sie mit dem Endziel und erstellen Sie einen Entwurf. • Entwickeln Sie einen Entwurf, der zu Ihren Stärken & Schwächen passt. • Versuchen Sie bei der Implementierung, Hindernisse vorab zu erkennen. • Dokumentieren Sie Ihre Entscheidungen. @MktgCloud_de | @egierski
  • 15. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Confidential – Oracle Internal/Restricted/Highly Restricted 15 Zielgruppe Unverheiratete Adelige oder Millionäre (w/m) Customer Journey Ziel Abonnement bei royalmatches.com Entdeckt RoyalMatches.com über Google Search, Empfehlungen oder Social Media, liest unseren Content, möglicherweise besucht der Kandidat/die Kandidatin eine unserer Veranstaltungen (Kaufentscheidung könnte 3 – 6 Monate dauern). MARKETING
  • 16. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Confidential – Oracle Internal/Restricted/Highly Restricted 16 Möglicherweise zynische Einstellung zu Romantik. Betrachtet Dating-Websites ggf. als unangemessen und bevorzugt traditionelle Methoden. Glaubt eventuell nicht, dass wir Zugang zu den „richtigen Leuten“ haben. Hindernisse Zielgruppe MARKETING
  • 17. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schritt 04 – Konzipieren Sie Ihr Lead-Nurturing-Programm… Definieren Sie: • das Ziel der Kampagne, • den Kommunikationsfluss, • den genutzten Content, • die geeigneten Kanäle, (Wann E-Mail; wann Telesales?) • welche Auslöser Sie einsetzen, • welche Rolle der Vertrieb im Ablauf einnehmen kann. @MktgCloud_de | @egierski
  • 18. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Royalmatches.com hat über 1.000 Mitglieder. Royalmatches.com wurde vom Grafen von Kurdistan 1882 gegründet. Mit einem Heiratsvermittelern verdoppeln Sie Ihre Chancen, die große Liebe zu finden 1 2 3 RoyalMatches entscheidet sich, eine Begrüßungskampagne zu implementieren Was sind die drei wichtigsten Dinge, die unsere Leads wissen sollten? MARKETING
  • 19. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Schritt 05 – Automatisieren Sie die Kommunikation! Wichtig: • Achten Sie darauf, wann sich Kunden für Mitteilungen an- und abmelden. • Machen Sie es für die Kunden einfach, Voreinstellungen zu verwalten, unabhängig davon, wie sie mit Ihrer Marke interagieren. • Halten Sie die Datensätze aktuell. @MktgCloud_de | @egierski
  • 20. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. |MARKETING
  • 21. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Und wenn sie nicht gestorben sind, dann leben sie noch heute. @MktgCloud_de | @egierski
  • 22. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | • Keep it simple! Beginnen Sie mit einfachen Schritten & ergänzen Sie laufende Programme nach und nach. • Identifizieren Sie Möglichkeiten zur Automatisierung & Personalisierung! Nutzen Sie dabei das Kundenverhalten & ihr Wissen über die Zielgruppe. • Setzen Sie Nurturing-Programme für die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung ein! • Messen Sie die Effektivität! Legen Sie aussagekräftige Kennzahlen fest. Best Practices im Lead Nurturing @MktgCloud_de | @egierski
  • 23. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | Nurturing-Programme zur Kundenbindung Onboarding Kundenbindung & Cross- / Up-Sell Produkt- nutzung @MktgCloud_de | @egierski
  • 24. Copyright © 2017, Oracle bzw. Affiliates von Oracle. Alle Rechte vorbehalten. | 6 Arten von Lead-Nurturing-Kampagnen Welcome-Nurture Awareness-Nurture Consideration-Nurture Beschleunigungs- kampagne Onboarding- Nurture Kundenbindungs -Nurture ZIEL Begrüßung neuer Leads Vorbereitung auf Verkaufsgespräch Präsentation der eigenen Lösung für die Bedürfnisse des Kunden Hindernisse beseitigen; Kaufentscheidung beschleunigen Begrüßung neuer Kunden Kunden binden und entwickeln BESCHREIBUNG • Unternehmens- vorstellung. • Vorteile wiederholen. • Nächste Schritte definieren. • Opt-In für andere Angebote attraktiv machen. • Dialog um Profil genauer zu bestimmen. • Über Werte- versprechen informieren. • Hilfestellung bei Problem- lösung. • Alleinstellungs- merkmal ggü Wettbewerbern. • Werteversprechen wiederholen. • Case Studies • Testimonials. • Verkaufsgespräch einfädeln. • Entscheidungs- hilfen anbieten. • Direkte CTAs zum Vertrieb. • Danke sagen. • Support-Team & Ansprechpartner vorstellen. • Nächste Schritte definieren. • Vorteile betonen. • Tipps/Tricks zur optimalen Nutzung des Produkts. • Feedback einholen. @MktgCloud_de | @egierski