Das Dokument thematisiert das Leadmanagement und zeigt auf, wie Unternehmen interessierte Leads effizient in zahlende Kunden umwandeln können. Es beschreibt Herausforderungen im Lead-to-Revenue-Prozess, bietet konkrete Lösungsansätze und betont die Wichtigkeit der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Zudem wird empfohlen, Systeme zur Automatisierung auszuwählen, um die Effizienz zu steigern und den Datenschutz zu gewährleisten.

1. Managen Sie den Kundenfang.
#LeadManagement: Schneller aus Interessenten mehr Kunden machen.
April 2018

2. Optimieren im Lead-to-Revenue-Prozess
IHRE AUFGABE
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Vielleicht sind das Ihre aktuellen Herausforderungen:
• Neukontakte kommen über verschiedene Kanäle, zu wenige über den
Onlinebereich. Die Koordination der Leadquellen ist mühsam.
• Ihre Interessenten haben unterschiedliche, nur manchmal passende
Autorität im Entscheidungsprozess.
• Häufig verschaffen sich die Interessenten einen Überblick über Ihr Angebot,
haben noch kein Budget und sind nur selten kaufbereit.
Sie wollen
kürzere Vertriebszyklen,
mehr Vertriebszeit am Kunden,
bessere Prozesse und die Verbesserungen messbar machen.
Ihr Ideal: Das Marketing so gestalten, dass reife Anfragen von
Entscheidern an den Vertrieb zum Abschluss übergeben werden.

3. Verfügen Sie über die Grundlagen?
IHR LÖSUNGSWEG
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Haben wir
Was ist Ihr Ziel und wie wollen Sie es erreichen? bereits da.
• Vision und Ziele des Unternehmens liegen schriftlich vor
• mittelfristige Strategie ist definiert, kommuniziert und auf
Marketing und Vertrieb heruntergebrochen
Was bieten Sie wem an?
• Produkt-/Leistungsbeschreibungen liegen schriftlich vor
• Marktdefinition liegt vor
• Marktsegmente sind gebildet und priorisiert
Entscheidungsstrukturen bei den Kunden sind bekannt?
• Zielgruppen bzw. Buying Center in den Segmenten sind definiert
• Personas sind für die Zielgruppen bzw. Buying-Center-Rollen erstellt
Informationsbedarfe und Touchpoints sind bekannt?
• Customer Journeys und Touchpoints sind für die Personas bekannt
• Contentlücken sind nach Audit bekannt

4. Leads gewinnen und managen
IHR LÖSUNGSWEG
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1. Missionieren ist OUT. Sich finden lassen ist IN. Wo und was suchen die
Menschen, die sich schon für Ihre Leistungen interessieren? Machen Sie es
ihnen leicht, Sie zu finden. Optimieren Sie die Lead Gewinnung.
2. Kunden sind unterschiedlich weit in ihren Customer Journeys. Helfen Sie
ihnen, in ihren Entscheidungen voranzukommen. Entwickeln Sie Ihre
Interessenten mit Lead Nurturing gezielt weiter.
3. Messen Sie, wie interessant und interessiert Ihre neuen Kontakte sind und
führen Sie ein Lead Scoring ein. So sehen Sie, in welche Beziehung Sie
investieren sollten.
4. Marketing und Vertrieb verantworten gemeinsam den Lead-to-Revenue-
Prozess. Sie stimmen sich beim Lead Routing zur Übergabequalität und die
Verbindlichkeit der weiteren Bearbeitung ab.
5. Gestalten Sie erst Prozesse und suchen sich dann Tools zur
Automatisierung. Sichern Sie so den Datenschutz und vermeiden böse
Überraschungen durch nachträgliche Anforderungen.

5. Mehr Interessenten zu Kunden machen
IHR NUTZEN
Seite 5
Verbesserungen im Marketing
• Effiziente Kommunikation durch Konzentration auf die wichtigen
Touchpoints
• Effektives Erzählen Ihrer Marken-Story über relevante Kanäle im für den
Kunden richtigen Kontext
• Besseres Hineinversetzen in den Rezipienten während der
Contenterstellung durch Personas und Customer Journey
• Nachweis des Erfolgsbeitrags von Marketing
Verbesserungen im Vertrieb
• Verfügbarkeit gut vorqualifizierter, warmer Leads
• Weniger Kaltakquise und die Möglichkeit, die Verantwortung für die
Kommunikation bei Umpriorisierung von Kundenprojekten wieder an
Marketing zu geben
• Weniger Listenarbeit und mehr Zeit für Abschlüsse beim Kunden

6. Nächste Schritte
Seite 6

7. Präparieren Sie die Netze…
IHR VORGEHEN
Seite 7
1. Wir besprechen, wie Lead Management in Ihrem Unternehmen konkret
funktionieren kann.
2. Sie erhalten nach einem gemeinsamen Discovery Workshop konkrete
Handlungsempfehlungen, wie Sie weiter voranschreiten sollten.
3. Sie setzen Quick Wins aus dem Discovery Workshop meist durch
organisatorische Anpassungen schnell um.
4. Wenn noch nicht passiert, starten Sie mit unserer Hilfe bei Personas und
Customer Journey Mapping, um die wichtigsten Touchpoints zu identifizieren
und die Content Strategie zu fixieren.
5. Gemeinsam sprechen Marketing und Vertrieb über Gewünschtes und
Leistbares: definieren Sie mit unserer Hilfe die zu übergebende Leadqualität
und vereinbaren Sie die Bearbeitungsgeschwindigkeit im Vertrieb.
6. Wählen Sie anhand der konkreten Anforderungen IT-Systeme und
Implementierungspartner aus, die Ihnen helfen, die Prozesse im Marketing zu
automatisieren.

8. webit! consulting
Gesellschaft für digitale Beratung mbH
IHRE BERATER
Seite 8
Sven Jänchen
Principal Consultant
Telefon 0351 46766 - 0
Telefax 0351 46766 – 66
jaenchen@webit.de
www.webit.consulting
@TechnVertrieb
Sven Haubold
Geschäftsführer
Telefon 0351 46766 - 0
Telefax 0351 46766 – 66
haubold@webit.de
www.webit.de
@webit_dresden

9. 02
VORTEIL 3 VORTEIL 5
01 03
Personas & Digital Customer Journeys
Story Telling & Content-Strategie
Planung cross-medialer Touchpoints
Digital Assessment & Roadmap
Plattform-Geschäftsmodell-Entwicklung
Change Management & Digital Leadership
Marketing Automation
Kampagnen-Konzeption
IT-System Auswahl & Anpassung
Marketing & Sales Alignment
Seite 9
Was Sie erwarten können.
Online-Strategie Lead Management Geschäftsmodell Innovation
WEBIT! CONSULTING

10. Hauptsitz
Schandauer Straße 34
01309 Dresden
Telefon 0351 46766 - 0
Telefax 0351 46766 - 66
consulting@webit.de / www.webit-consulting.de
webit! Gesellschaft für digitale Beratung mbH
Urheberrechtlicher Hinweis
Die in diesem Booklet enthaltenen Anregungen und Entwürfe sind geistiges Eigentum
der webit! consulting Gesellschaft für digitale Beratung mbH. Ihre ganze oder teilweise Vervielfältigung
sowie jede Weitergabe an Dritte sind nach den geltenden Wettbewerbsgesetzen nicht gestattet.
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