Erfahren Sie in unserem Webinar, wie Sie mit CRM Interessenten gewinnen und mehr Leads generieren.

1. Interessenten finden leicht
gemacht - Lead Generierung
mit CRM. Namics.
Janko Zehe. Senior Principal Consultant.
Lisa Bührer. Senior Consultant.
A Merkle Company
Hamburg, 27. Juni 2019

2. ￨
￨
￨
￨
￨
01
02
03
04
Namics in a nutshell.
CRM. Unser Verständnis.
Wie finde ich neue Interessenten?
Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert.
05 Minuten
10 Minuten
30 Minuten
05 Minuten
Agenda.
05 Ihre Fragen. Unsere Antworten.
10 Minuten

3. Senior Principal Consultant.
Janko Zehe. Hamburg
Consulting
CRM

4. Zürich
Consulting
Content &
Campaign
Lisa Bührer.
Senior Consultant.

5. Digital. Namics.
A Merkle Company
01
Namics in a nutshell.

6. Namics. A Merkle Company |
Namics auf einen Blick. Zahlen und Fakten.
601 | Namics in a nutshell.
>550
Mitarbeiter
Langfristige
Partnerschaften
Kunden lieben uns.
Über 75% unserer Kunden
vertrauen uns bereits seit
mehr als drei Jahren.
Full-Service
1995
24 Jahre für unsere Kunden
unterwegs.
Worldwide
network
First-class
Data-Driven
Experiences
Business
Tech
Kreation
Arbeit in
interdisziplinären
Teams

7. Digital. Namics.
A Merkle Company
02
CRM. Unser Verständnis.

8. CRM verbindet Silos.

9. Es geht um persönliche
Beziehungen. Diese
werden durch Daten
untermauert.

10. CRM bringt Nutzer in
der Customer Journey
voran.

11. Auch der beste
Prozess benötigt
Kundenakzeptanz.

12. CRM ist ein wichtiges
Puzzleteil im
disruptiven Wandel.

13. Strategischer
Pragmatismus ist
gefragt.

14. Namics. A Merkle Company |
Erklärtes Ziel: Schließen des Loyalty Loop.
1402 | CRM. Unser Verständnis
Awareness
Conversion
Loyalty

15. Namics. A Merkle Company |
Was ist ein Lead?
Die Definition eines Leads ist abhängig von Branche, Kanal und
Geschäftsmodell.
Unsere Arbeits-Definition:
Ein Lead ist ein adressierbarer potenzieller Kunde.
02 | CRM. Unser Verständnis

16. Namics. A Merkle Company |
Aufbau der Webinar-Reihe.
1602 | CRM. Unser Verständnis
Teil 1:
Awareness
Teil 2:
Conversion
Teil 3:
Loyalty

17. Digital. Namics.
A Merkle Company
03
Wie finde ich neue
Interessenten?

18. Digital. Namics.
A Merkle Company
Wie finde ich neue Interessenten?
Durch
Mehrwert
für den
potenziellen
Kunden.

19. 19
Wofür ist der
potenzielle Kunde
bereit, seine Daten
preiszugeben?

20. Namics. A Merkle Company |
Lead-Magnet finden.
2003 | Wie finde ich neue Interessenten?
1
2
3
4
Hochwertige Inhalte
Produktvorteile
Produkttests
Wettbewerbe
5 Quiz

21. Namics. A Merkle Company |
Zielgruppe kennen.
2103 | Wie finde ich neue Interessenten?
1
2
3
Kundeninterviews
CRM Kundenprofil
Social Listening

22. Namics. A Merkle Company |
Personas ständig optimieren.
2203 | Wie finde ich neue Interessenten?

23. Namics. A Merkle Company | 2303 | Wie finde ich neue Interessenten?

24. Namics. A Merkle Company |
Key Learnings.
● Zielgruppe / Kunden zuhören & kennenlernen.
● Personas kontinuierlich erweitern.
● Lead-Magnet identifizieren.

25. Digital. Namics.
A Merkle Company
Wie finde ich neue Interessenten?
Durch
Präsenz auf
den Kanälen
potenzieller
Kunden.

26. Namics. A Merkle Company |
Sein Sie dort, wo Ihre Zielgruppe ist.
2603 | Wie finde ich neue Interessenten?
1 Kanalstrategie
2 Ideation

27. Namics. A Merkle Company | 2703 | Wie finde ich neue Interessenten?

28. Namics. A Merkle Company |
Botschaften und Kanäle orchestrieren.
2803 | Wie finde ich neue Interessenten?
1
2
3
4
Mediaplanung
Kampagnenkonzept
KPI, Trackingkonzept
Landingpagekonzept

29. Namics. A Merkle Company |
Landingpage optimieren.
2903 | Wie finde ich neue Interessenten?
User-zentriert
Differenzierend
Für das Web optimiert

30. ● Kundenzentrierter Ansatz / UX
● Mehrwert differenzierend, kanal- und
zielgruppenspezifisch übersetzen.
● Botschaft & Touchpoint verbinden
Key Learnings.

31. Digital. Namics.
A Merkle Company
Wie finde ich neue Interessenten?
Durch
effizientes
Lead-
Management.

32. Namics. A Merkle Company |
Lead Management.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 32
Consideration PurchaseAwareness
Campaign and Journey Building
Journey Tracking
Social Media Management System
Content Personalization System
Leads Nurturing System
E-Mail- Marketing Tool
Cross-channel Analytics
Distributed Content System
1 2
3
1
2
3
4
5
6
7
8
4 5
Email
Social Media
Phone Call
Newsletter
Product
myKUKA
4 5
6
4 8
Social Media Post zu
KUKA Market Place
Personalisierte Informateionen
von kuka.com zu Produkten des
relevanten Marktes
Registrierung Newsletter
mit Fokus Industrie 4.0
Personalized newsletter
with info about Xpert due
to his previous interest
Initiierung
Registrierung
Registrierung
Projekt
Email Zufriedenheits -
und Feedbackabfrage
1
4
Anruf um weitere
Unterstützung
anzubietem
4 5
6
1 2
3 4
1 2
3
6 7
Zufriedenheitsabfrage
Anruf um weitere
Unterstützung
anzubietem
2 3
4
4 5
6
Herausforderung
Fragmentierte Customer Journey, nicht verbundene
Systeme und organisatorische Silos hemmen die
Wirkung von Marketingmaßnahmen.
Ergebnis
Ein zusammenhängendes Kundenerlebnis und eine
Steigerung der Marketingeffizienz durch
Personalisierung, clevere Orchestrierung von Touch
Points und verbesserte Zusammenarbeit von
Marketing und Sales.
Effiziente Generierung und Konvertierung von
Leads
1 3

33. Namics. A Merkle Company |
Zielsetzung von Marketingmaßnahmen:
MQL / SAL
Engaged
Kontakte mit erstem Interesse
Prospect
Kontakte mit Interesse an bestimmten
Produkten
MQL
Marketing Qualified Lead
SAL
Sales Accepted Lead
SQL
Sales Qualified
Lead
Cust-
omer
Sales Funnel.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 33Namics. A Merkle Company |

34. Namics. A Merkle Company |
Lead-Qualifizierung. Exemplarisch.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 34
Ausgefülltes
Kontaktformular
Messebesucher /
VK-Reader NUR
Kontaktdaten
+ Opt In erfasst
Einwilligung
0 Web KonfiguratorMesse
Stufe
1
Woche 1
nach Messe
Stufe
2
Woche 3
nach Messe
Stufe
Keep in Touch
(alle zwei Monate)
Sales
Qualified
Lead
Bestätigungsmail +
Personalisiert
+ Double Opt In
JA
Follow-Up Mail
Personalisierter Inhalt
(Name) in Mail + CTA
JA JA
Eingabe
Kaufhorizont
+ Modell-
konfiguration
JA
Angereicherter
Datensatz in
Salesforce / Geht zu
Sales / Handel
NEIN
NEIN
Web KonfiguratorJA
Eingabe
Kaufhorizont
+ Modell-
konfiguration
JA
Angereicherter
Datensatz in
Salesforce / Geht zu
Sales / Handel
< 6 Monate*
< 6 Monate*
Promotions-E-Mail
Markenkommunikatio
n personalisiert +
2 CTAs: Konfigurator
+ Callback
Callback
Formular
JA
Adressat
stellt Rückruf-
wunsch ein
JA
NEIN
Adressat
stellt Rückruf-
wunsch ein
Eingabe
Kaufhorizont
+ Modell-
konfiguration
JAWeb Konfigurator
(vorausgefüllt)
JA
JA
Angereicherter
Datensatz in
Salesforce / Geht zu
Sales / Handel
< 6 Monate*
JA
Angereicherter
Datensatz in
Salesforce / Geht zu
Sales / Handel
< 6 Monate*
NEIN
Standardkommunikation Newsletter + Einladung zu Events
NEIN
NEIN
* wenn Kaufhorizont > 6 Monate dann Standardkommunikation
NEIN
NEIN
Follow-Up Mail
Personalisierter Inhalt
(Name) + CTA
JA

35. Namics. A Merkle Company |
Lead Scoring.
3503 | Wie finde ich neue Interessenten?
Herausforderung.
Die zur Verfügung stehenden
Ressourcen möglichst zielorientiert
und effizient einsetzen.
Ansatz.
Die Leads werden nach
vordefinierten Kriterien bewertet und
priorisiert, um sie später mittels
passgenauen Angeboten im Lead
Nurturing zu entwickeln.Impression
Besuch (ohne Bounces)
Betrachtung von mehr als 3 Seiten
Time on site > 2,5 minutes
Wählt Anwendung Segment / Produkt oder
Konfiguriert ohne Anfrage
1
3
6
8
10

36. ● Marketing und Sales müssen zusammenarbeiten
● Verbinden Sie Touch-Points
● Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll
Key Learnings.

37. Digital. Namics.
A Merkle Company
Wie finde ich neue Interessenten?
Durch
persönliche
Ansprache –
auch
automatisiert.

38. Namics. A Merkle Company |
Lead Nurturing.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 38
Nurturing System /
Marketing Automation
Personalization
Mailings
Forms
Leadership
Downloads
Events
Preferences
Localization
Who are you
and what can
we offer you?
• Konkrete Anfrage
• Identifizierter Bedarf
(Scoring)
MQL
Herausforderung
Anonyme Besucher zu Kunden machen.
Ergebnis
Personalisierung und eine immer spitzere
Ansprache kann die Effizienz bei der
Ansprache wesentlich steigern.

39. Namics. A Merkle Company |
● Kampagnendesign für die Qualifizierung
von Interessenten zum Marketing Lead
● Personalisierung von Inhalten
● Orchestrierung von Touchpoints
Personalisierte Ansprache.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 39Namics. A Merkle Company |

40. Namics. A Merkle Company |03 | Wie finde ich neue Interessenten?
Automatisches Lead Nurturing.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing
elit. Integer id tortor euismod, ullamcorper ligula non,
iaculis ligula. Etiam ornare magna at nisi malesuada
ullamcorper. In posuere placerat sem, vel laoreet
nunc congue vel. Nam laoreet, sem ac consectetur
tincidunt, orci elit efficitur massa, a cursus augue nisl
eget metus. Praesent vitae tempus odio. Quisque
sed convallis ante. Praesent nibh arcu, blandit a
libero vitae, malesuada varius sem. Aenean
consequat quis enim vitae rhoncus.

41. ● Persönliche, individualisierte Ansprache ist
erfolgreich
● Personalisierung kann effizient
automatisiert werden
Key Learnings.

42. Digital. Namics.
A Merkle Company
Wie finde ich neue Interessenten?
Durch
ständiges
messen und
optimieren.

43. Namics. A Merkle Company |
Optimierung von Kampagnen und Nurturing.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 43Namics. A Merkle Company |
Erfolgskontrolle durch Reporting-
Maßnahmen, um Effektivität und
Effizienz zu steigern.

44. Namics. A Merkle Company |
KPIs.
03 | Wie finde ich neue Interessenten? 44Namics. A Merkle Company |
Awareness Consideration Leads Conversion Loyalty
QuantitativeQualitative
Website
Users
Marketing
Qualified
Leads (EV >85)
Sales
Qualified
Leads
Converted
Leads
Won
Opportunities
Engagement
Value
Engagement
Value
Engagement
Value
Revenue
Forecast
Revenue (€)
Loyal
Customers
Revenue (€)
Mit Hilfe eines Kennzahlensystems kann wirksames Lead Nurturing gesteuert
werden. Kampagnen, Maßnahmen und Media-Budget werden so optimiert.

45. Namics. A Merkle Company |
Key Learnings.
● Der Erfolg von Kampagnen und Nurturing-
maßnahmen muss permanent gemessen werden
● Performance-KPIs im Vorfeld klar definieren
● Dashboards liefern einen schnellen Überblick

46. Namics. A Merkle Company |
Wie finde ich neue Interessenten.
4603 | Wie finde ich neue Interessenten?
Lead Generierung
Lead
Management
Klarer Mehrwert
Präsenz auf
relevanten
Touchpoints
Lead Scoring Lead Nurturing mit
personalisierter
Ansprache
Messen und
Optimieren

47. Digital. Namics.
A Merkle Company
04
Unser CRM-Ansatz.
Ihr Mehrwert.

48. Namics. A Merkle Company |
Unser Ansatz für CRM-Projekte.
04 | Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert. 48
Phase 1
Analyse
& Vision
Phase 2
MVP & Proof
of Concept
Phase 3
Rollout CRM
Lösung
Phase 4
Konzept &
Durchführung
von Lead
Generierungs-
Kampagnen

49. Namics. A Merkle Company |
Phase 1. Analyse & Vision.
4904 | Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert.
Ergebnis:
- Konsolidierung des Status
Quo
- Daraus abgeleitetes klares
Zukunftskonzept
- Technologie-Empfehlung
zur Umsetzung dieser
Vision
- Personas & Journeys
Phase 1
Kunden-
Perspektive
Business-
Perspektive
Technologie-
Perspektive
Marketing
Sales
Service&Loyalty
Technologie
Strategie & Status Quo
Herausforderungen & Pain Points
Ideen & Initiativen
Analyse Vision

50. Namics. A Merkle Company |
Phase 2. MVP & Proof of Concept.
5004 | Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert.
Phase 2
MVP & Proof of Concept
Implementierung eines MVP der
ausgewählten Technologie
Erstellung der ersten Testkampagne
Proof of Concept der gewählten
Technologie anhand der Testkampagne
Ergebnis:
- Einsatzfähiges
Marketing-Tool, das durch
den Proof of Concept in
seiner Funktionalität
bestätigt wurde
- Erste realisierte Journeys

51. Namics. A Merkle Company |
Phase 3. Rollout.
5104 | Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert.
Phase 3
Rollout CRM Lösung
Schulung der Mitarbeiter zum Umgang mit
dem neuen Marketing-Tool
Unterstützung bei der Implementierung
weiterer Marketingprozesse
Unterstützung bei der
Kampagnenplanung und -auswertung
Ergebnis:
- Rollout des
Marketing-Tools
- Enabling der Mitarbeiter
- Weiterentwicklung des
Marketing-Tools

52. Namics. A Merkle Company |
Phase 4. Kampagne.
5204 | Unser CRM-Ansatz. Ihr Mehrwert.
Phase 4
Leadgenerierungs-Kampagne
Audit und Analyse der Personas &
Customer Journey
Strategie und Konzept der Kampagne
Umsetzung der Kampagne
Kontinuierliche Optimierung
Ergebnis:
- Fundierte Grundlage für
Kampagnenplanung
- Kommunikationsstrategie
und Kampagnenkonzept
- Umsetzung und Rollout
der Kampagne auf der
Marketing-Technologie
- Dashboard und
Reportings

53. Digital. Namics.
A Merkle Company
05
Ihre Fragen. Unsere
Antworten.

54. Namics. A Merkle Company |
Weitere Themen.
5405 | Ihre Fragen. Unsere Antworten.
Marketing ImperativesPrototyping Webinar

55. Namics. A Merkle Company |
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5505 | Ihre Fragen. Unsere Antworten

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janko.zehe@namics.com. Senior Principal Consultant.
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A Merkle Company © NAMICS AG 2019