SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 54
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Kirchner + Robrecht GmbH management consultants | info@kirchner-robrecht.de | www.kirchner-robrecht.de
Büro Berlin: Martin-Buber-Str. 18 | 14163 Berlin | Tel. +49. 30. 88 02 29 4-0
Büro Alzenau: Burgstr. 3 | 63755 Alzenau | Tel. +49. 6023. 94 35 3-0
Büro München: Oettingerstr. 25 | 80538 München | +49. 89. 72 63 12 5-60
Kirchner + Robrecht White Paper
» Marketing Automation: Überblick und Anbieter «
Berlin, im Juli 2014
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 2
Einführung zum Thema1
Klassische Einsatzgebiete von Marketing Automation2
Überblick über Anbieter5
Abgrenzung Marketing Automation4
Praxisbeispiele6
Trends in Marketing Automation3
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 3
1. Einführung zum Thema
Die Erwartungen an Marketing-Strategien sind durch neue Kanäle und
veränderte Kundenbedürfnisse gestiegen
Überblick über Entwicklungen
4
Marketing Automation
• Die Vielzahl an neuen, mittlerweile etablierten Kanälen
erweitern die Reichweite, doch nicht zwangsläufig die
Treffsicherheit von Marketing-Strategien
• Diese neue Herausforderungen erfordern eine
differenzierte Herangehensweise
• So werden über verschiedene Kanäle unterschiedliche
Zielgruppen erreicht
• Die Lead-Generierung erfordert daher eine
angemessene Adaption an diese Entwicklung
• Um die Wirksamkeit solcher Maßnahmen zu
überprüfen, müssen jedoch immer mehr und
komplexere Daten gesammelt, ausgewertet und
verglichen werden
• Dies birgt auch für die Prozessorganisation neue
Herausforderungen
Kanäle
• Die steigende Anzahl an mobil vernetzten Kunden
befördert eine durch die Unternehmen schwer zu
steuernde Markt-Transparenz
• Käufer besitzen unmittelbar während der
Kaufentscheidung durch das Smartphone eine
ortsunabhängige Informationsquelle
• Gestiegene Erwartungen an Produkte beeinflussen
auch die Arbeit von Marketers
• Der Trend geht weg von der Massenproduktion, hin zu
individualisierten und veredelten Produkten sowie
Dienstleistungen
• Dementsprechend ist eine auf den Kunden
zugeschnittene Ansprache durch Marketing-
Kampagnen unerlässlich
• Sie müssen das Vertrauen des Kunden stärken, ohne ihn
zu belästigen
Kunden
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Marketing-Automation-Tools unterstützen die Marketers dabei, diese
Erwartungen zu erfüllen
Definition Marketing Automation
5
• Marketing Automation ermöglicht die automatisierte personalisierte
Kommunikation mit potenziellen Kunden basierend auf
deren Interessenprofil
• Das Interessenprofil wird über Webtracking und ggf. weitere
Touchpoints der Kunden gewonnen
• Ziel der Erstellung des Profils ist es, Wünsche und
Anforderungen jedes Kunden zu erkennen und
vorherzusehen
• Die Kommunikation erfolgt vorrangig über die Online-Kanäle
(z.B. Website, Mail, Mobile)
• Durch die Automatisierung hat die Marketing-Abteilung mehr Zeit, sich um andere Aufgaben, wie
z.B. die Erstellung des Contents oder die Strategie, zu kümmern
• Zudem erhält das Marketing eindeutige Auswertungen über den Kampagnen-Erfolg und generiert
qualifizierte Leads für den Vertrieb
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Zur Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante
Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [1/3]
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 6Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net
Statistiken Marketing Automation
Bis 2020 werden 85% der Beziehungen ohne ein persönliches Gespräch
gepflegt
Quelle: Gartner
Research
57% des Verkaufszyklus ist bereits durchlaufen, bevor ein persönlicher
Kontakt stattfindet
Quelle: Sirious
Decisions
Der durchschnittliche Verkaufszyklus ist in den letzten 5 Jahren um 22%
länger geworden, weil mehr Entscheider involviert sind
Quelle: Sirious
Decisions
50% aller Qualified Leads sind nicht bereit sofort zu kaufen Quelle: Gleanster
80% der zurückgewiesenen Leads („Not ready to buy“) kaufen innerhalb von
24 Monaten
Quelle: Sirious
Decisions
Zu der Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante
Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [2/3]
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 7Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net
Statistiken Marketing Automation
89% der Marketing Manager sagen, dass E-Mail das primäre Werkzeug ist,
um Leads zu generieren
Quelle Forrester
Research
Firmen, die Marketing Automation einsetzen, generieren 50% mehr Leads
bei 33% niedrigeren Kosten
Quelle: Forrester
Research
Firmen, die ihre Leads mit Marketing Automation entwickeln, verzeichnen
einen Anstieg von 451% an Qualified Leads
Quelle: The
Annuitas Group
Kunden aus entwickelten Leads kaufen im Schnitt 47% mehr
Quelle: The
Annuitas Group
Firmen, die ihr Leadmanagement automatisieren, verzeichnen ein
Umsatzwachstum von 10% in den ersten sechs bis neun Monaten
Quelle: Gartner
Research
Zu der Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante
Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [3/3]
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 8Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net
Statistiken Marketing Automation
Unternehmen mit Marketing-Automation-Software haben eine 53% höhere
Konvertierungsrate aus Marketing-Reaktionen als jene ohne
Quelle:
Aberdeen Group
Marketing Automation erhöht die Effektivität der Verkäufer um 14,5% und
senkt die Allgemeinkosten im Marketing um 12,5%
Quelle: Nucleus
Research
75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI
innerhalb der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs
Monate
Quelle: Focus
Research
Verkäufer erhalten drei Mal mehr Leads bereits drei Monate nach der
Einführung von Marketing Automation
Quelle: Marketo
Verkäufer aus Unternehmen mit Marketing Automation haben 22% mehr
Zeit für den Verkauf
Quelle: Marketo
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 9
2. Klassische Einsatzgebiete von Marketing Automation
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 10
2.1 Übersicht
11Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Unterstützung Kundengewinnung und -bindung
Marketing Automation unterstützt das Marketing bei der
Kundengewinnung und Kundenbindung
• In Marketing-Automation-Tools werden alle Daten zu einem Kunden aus den
verschiedenen Systemen und Kanälen gespeichert
• Das Nutzerverhalten von anonymen und personalisierten Nutzern wird getrackt;
ggf. werden neue Lead angelegt
• Mehrstufige und zielgruppenspezifische Kampagnen können in Marketing-
Automation-Tools angelegt werden, diese werden automatisch ausgespielt
• Zielgruppenspezifische Mails, Landing Pages oder Contents können eingerichtet
werden
• Marketing-Automation-Tools automatisieren i.d.R. das Lead Scoring, das Lead
Nurturing und das Lead Routing
• Marketing-Automation-Tools liefern vielfältige Reports und Auswertungen, so ist
es bspw. Möglich, definierte Ziele direkt mit der Effektivität der Kampagne
abzugleichen
Kundendaten
sammeln
Kampagnen-
planung und
-durchführung
Lead-
Management
Analyse und
Kontrolle
12Quelle: Technology Marketing People „Auf der sicheren Seite“ Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Datenschutzrecht in Deutschland
WICHTIG: In Deutschland setzen die meisten Funktionen dieser Tools
die datenschutzrechtliche Zustimmung der Kunden voraus
• Marketing-Automation-Tools sind in den USA schon wesentlich weiter verbreitet als in Deutschland, ein
Grund dafür ist sicherlich der strengere deutsche bzw. europäische Datenschutz
• Allgemein gilt: In Deutschland darf nur derjenige persönliche Daten erheben, der zuvor eine explizite
Einwilligung des Ansprechpartners eingeholt hat
• Auch Cookies dürfen entsprechend einer EU-Richtlinie von 2009 nur nach einer expliziten Einwilligung des
Kunden auf seinem Rechner gespeichert werden
• Diese Richtlinie ist bisher nicht ins deutsche Gesetzbuch übergegangen; aus diesem Grund ist es derzeit noch
gängige Praxis, Cookies zu setzen, ohne die Erlaubnis des Webseitenbesuchers zu erbitten
• Neben der Datenerhebung bedarf auch die Marketingkommunikation per Mail, Fax oder Printmedien einer
expliziten Einwilligung/Permission des Kunden; dabei ist das Double-Opt-In-Verfahren (Kunde bestätigt die
Daten und Einwilligung per Mail) das einzige Verfahren, das deutsche Gerichte derzeit anerkennen
• Da die Kundendaten i.d.R. auf den Servern des Anbieters gespeichert werden, müssen deutsche
Unternehmen bei der Auswahl eines Marketing-Automation-Tools darauf achten, dass die Anbieter ihre
Server in einem Land stationieren, das den deutschen Datenschutz kennt bzw. die Anbieter das „Safe-
Harbor-Abkommen“ unterschrieben haben (siehe dazu auch Kapitel 5.1)
13Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Grenzen von Marketing Automation
Die erfolgreiche Unterstützung durch Marketing Automation ist von
der Kreativität und dem Fachwissen des Marketers abhängig
Marketing-Automation-Tools unterstützen das Marketing. Der erfolgreiche Einsatz dieser Tools ist aber von der
Kreativität und dem Fachwissen des Marketers abhängig.
Aufgaben, die Marketing-Automation-Tools nicht übernehmen können und die für den erfolgreichen Einsatz der
Tools wichtig sind:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Definition einer übergreifenden Marketing-Strategie und von Marketing-Zielen
Erstellung von Kundenprofilen für das eigene Unternehmen
Definition von Strategien und Zielen für die jeweiligen Kundenprofile
Contentstrategie und -erstellung
Definition von Zielen für die jeweiligen Kampagnen
Identifikation aller Kundendatenquellen im Unternehmen
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 14
2.2 Unterstützung im Detail
15Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Marketing-Automation-Tools reichern die Daten von Kunden und
Interessenten automatisch um Nutzungs- und Verhaltensdaten an
Unterstützung Marketing Automation: Kundendaten sammeln
• Kundendaten und Daten zu potentiellen Kunden werden in Unternehmen häufig in verschiedenen Systemen
gespeichert; diese Daten gilt es, in einem ersten Schritt zusammenzuführen und in die Datenbank des
Marketing-Automation-Tools zu übertragen
• Durch Webtracking oder Cookies ergänzen die Marketing-Automation-Tools die bestehenden Daten zu
(potentiellen) Kunden um z.B. Informationen zu Klick- und Surfverhalten, Warenkorbhöhen, bevorzugten
Kaufzeiten oder Markenaffinitäten der User
• Dabei werden auch die Daten von anonymen Nutzern gesammelt und sobald dies möglich ist (z.B. nach Log-
In bzw. Registrierung) zu den Profilen von bekannten Interessenten oder Kunden übertragen; ggf. werden
neue Leads angelegt
• Auch durchgeführte Kampagnen und das entsprechende Verhalten der Nutzer werden automatisch beim
jeweiligen Nutzer- bzw. Kundenprofil vermerkt
• Zudem bieten einige Marketing-Automation-Tools auch die Möglichkeit, die Nutzer- und Kundenprofile um
die Daten aus Social-Media-Kanälen zu ergänzen (siehe dazu auch Kapitel 4.2)
• Auf Basis dieser Datensammlung entstehen Interessenprofile die für das Kampagnen- und Leadmanagement,
die Voraussetzung sind für eine höhere Conversion Rate und effizientes Marketing bzw. Kundengewinnung
16Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Marketing Automation ermöglicht die automatische Ausspielung von
mehrstufigen Kampagnen mit zielgruppenspezifischem Content
Unterstützung Marketing Automation: Kampagnenplanung
• Für die Durchführung von automatisierten Kampagnen müssen diese zunächst im Marketing-Automation-Tool
inkl. Zielsetzung angelegt werden
• Basis für die Anlage der Kampagne sollte die zuvor festgelegte Marketingstrategie sein
• I.d.R. bieten die Tools die Möglichkeit, mehrstufige Kampagnen über verschiedene Kanäle mit
zielgruppenspezifischem Content anzulegen
• Die Auswahl der Zielgruppe erfolgt über verschiedene Listen, als Auswahlkriterien stehen neben
demografischen Daten z.B. auch Verhaltens- und Reaktionsdaten zur Verfügung
• Als Smart Content in Mails stehen neben variablen Textbausteinen auch Bilder oder Call-To-Action-Links
(meint Handlungsaufforderungen) zur Verfügung
• Die Anlage von zielgruppenspezifischen Landingpages ohne IT-Unterstützung gehört bei vielen Anbietern zum
Funktionsumfang
• Teilweise ermöglichen die Tools auch das dynamische Ausspielen von personalisierten Contents auf der oder
den unternehmenseigenen Websites
• Es können auch mehrere Landingpages und Mails für eine Zielgruppe angelegt und mittels A/B-Test die
bestmögliche identifiziert werden
• Durchgeführte Kampagnen und die Reaktion der Kunden und Interessenten fließen automatisch in das ent-
sprechende Interessenprofil ein; erreichen die Kampagnen ihr Ziel, werden diese i.d.R. automatisch gestoppt
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Marketing Automation verbessert und automatisiert das Lead-
Management
Unterstützung Marketing Automation: Lead Management
• Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potentiellen Kunden
tatsächliche Käufer zu machen - dazu zählt das Lead Scoring, das Lead Nurturing und das Lead Routing
• Beim Lead Scoring handelt es sich um eine Methode zum Klassifizieren von Leads und zwar im Hinblick auf
deren Wahrscheinlichkeit, ein bestimmtes Verhalten an den Tag zu legen, wie beispielsweise Neuerwerb
oder Kaufwahrscheinlichkeiten für Cross-Selling-Produkte
• Dazu analysiert das Marketing-Automation-Tool die Interessenprofile nach zuvor festgelegten Kriterien, wie
z.B. Demografie, Verhalten (z. B. Besuch von Schlüsselseiten), Inaktivität oder produktspezifische Bewertung
• Ziel des Lead Scoring ist es, mit Hilfe dieser Klassifizierung jeden einzelnen Interessenten entsprechend
seiner Anforderungen und seiner Wertigkeit optimal betreuen zu können
• Bei Kunden mit zu geringer Kaufbereitschaft, aber grundsätzlichem Kaufinteresse, steht das Marketing vor
der Aufgabe, die Kaufbereitschaft zu erhöhen; dafür erhält der potentielle Kunde die nur für ihn als relevant
und in seinem Interesse definierten Inhalte (= Lead Nurturing)
• Kunden mit hoher Kaufbereitschaft bzw. qualifizierte Leads werden automatisch durch das Marketing an den
Vertrieb weitergeleitet (= Lead Routing); diese automatische Weiterleitung setzt die Integration des CRM-
Systems / der CRM-Systeme voraus
• Kunden mit geringem Interesse und geringer Kaufbereitschaft erfahren keine weitere Beachtung
17
18Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Marketing-Automation-Tools liefern vielfältige Auswertungen, die das
Marketing dabei unterstützten, ihren Beitrag am Erfolg zu belegen
Unterstützung Marketing Automation: Analyse und Kontrolle
• Marketing-Automation-Tools bieten eine Reihe von Auswertungsmöglichkeiten die i.d.R. auch grafisch
ansprechend dargestellt werden
• Eines der Auswertungsziele von Marketing-Automation-Tools ist es, den Beitrag des Marketing am
Unternehmenserfolg messbar zu machen; die quantitativ messbaren Nachweise über die Wirksamkeit und
Kosteneffizienz unterstützen die Marketing-Verantwortlichen, auch bei der Budgetplanung
• Dafür können die Tools i.d.R. den Marketing-ROI über die verschiedenen Kampagnen, aber auch für jede
einzelne Kampagne ermitteln
• Darüber hinaus lassen sich über die Analysen wertvolle Rückschlüsse auf Optimierungspotentiale und das
Verständnis für die ausschlaggebenden Faktoren der profitabelsten Kunden ziehen
• Diese Informationen sollten dazu genutzt werden, zukünftige Marketing-Strategien, das Lead-Management
und das Kampagnenmanagement zu verbessern und dadurch die Profitabilität sukzessive zu erhöhen
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 19
3. Trends in Marketing Automation
20Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Viele Anbieter integrieren Funktionen des Social-Media-Managements
in ihr Portfolio
Integration von Funktionen des Social-Media-Managements
• Fast alle Anbieter von Marketing-Automation-Tools integrieren mittlerweile Funktionen des Social-Media-
Managements in ihre Lösungen; allerdings sind die Kompetenzen derzeit noch sehr ungleichmäßig verteilt
• Bei den meisten Anbietern beschränken sich die Funktionen des Social-Media-Managements noch auf das
Social-Media-Monitoring
• Durch die zusätzlich gewonnenen Daten können die Kundenprofile ergänzt werden; zudem erhält das
Unternehmen einen Überblick über seine Präsenz im Social Web
• Einige Anbieter wie z.B. Hubspot oder Eloqua verfügen aber auch bereits über Kompetenzen im Bereich
Social-Media-Publishing
• In „Hubspot“ können mehrstufige Social-Media-Kampagnen in Twitter,
Facebook und Linked-In geplant werden; der Content kann sowohl auf
privaten Seiten, Unternehmensseiten oder in Gruppen gepostet werden;
der Social-Media-Kanal kann auch in eine kanalübergreifende Kampagne
integriert werden
• Zudem bietet „Hubspot“ die Möglichkeit, den Social-ROI zu berechnen
• Bei „Eloqua“ (von Oracle übernommen) ist für das Social-Publishing eine
Lösung von Oracle integriert worden
21Quellen: trustradius.com | teradata.de | marketo.com Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Seit kurzem stehen auch Funktionen des Marketing Resource
Managements im Fokus der Anbieter von Marketing-Automation-Tools
Integration von Funktionen des Marketing Resource Managements (MRM)
• Tools für das Marketing Resource Management sind derzeit i.d.R. nicht mit der Marketing-Automation-
Lösung verknüpft; um dies zu ändern, integrieren die Marketing-Automation-Anbieter diese Funktionen
teilweise in ihre Lösung
• Einige sehr umfassende Lösungen, wie z.B. die von Teradata und Unica (gehört jetzt zu IBM) haben einige
dieser Funktionen bereits seit längeren in ihre Lösung integriert
• So bietet „Teradata“ Lösungen für das Marketing-Asset-Management, das Planungs- und
Budgetmanagement sowie das Workflow- und Projektmanagement
• Aber auch Anbieter wie „Marketo“ beginnen, diese Tools in ihr Portfolio
aufzunehmen; neben einer Kalenderfunktion für Web- und Mobil-
anwendungen bietet „Marketo“ auch ein Finanzmanagement-Tool mit
folgenden Funktionen an:
1. Planung der Marketing-Investitionen nach Team, Marke oder
Standort
2. Der Prognose von Ausgaben, Messung von Abweichungen und
Ausgleich des Budgets
3. Berichterstellung zu tatsächlichen Ausgaben verglichen mit den Plänen
Budget Kalender
Dash-
board
Koordination
Asset
Man.
MRM
22Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Zudem unterstützen einige Anbieter ihre Kunden auch hinsichtlich SEO
Integration von Funktionen des SEO
SEO
• SEO (= Search Engine Optimization oder im deutschen Suchmaschinenoptimierung) bezeichnet Maßnahmen,
die dazu dienen, dass Webseiten im Suchmaschinenranking in den unbezahlten Suchergebnissen auf
höheren Plätzen erscheinen
• SEO wird in zwei Aufgabenbereiche, die On-Page- sowie die Off-Page-Optimierung unterteilt
• Einige Marketing-Automations-Tools unterstützten ihre Kunden bei der On-Page-Optimierung
• „Hubspot“ unterstützt seine Kunden bei der Contenterstellung beispielsweise mit Informationen zu den
meistgesuchten Schlüsselbegriffen
• Zudem überwacht „Hubspot“ das Google-Ranking des Kunden für bestimmte
Schlüsselbegriffe sowie das seiner Wettbewerber; dabei gibt
„Hubspot“ auch Hinweise, wie der Kunde sein
Ranking verbessern kann
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 23
4. Abgrenzung Marketing Automation
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 24
4.1 Marketing Automation und E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist ein Teil der Marketing Automation
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 25
Vergleich Marketing Automation und E-Mail-Marketing
• Die Tools für das E-Mail-Marketing ermöglichen
einen einfachen Versand der Mails an eine
Vielzahl von Kunden
• Zudem bieten die Tools die Möglichkeit, Mails
schnell zu erstellen, i.d.R. ist auch das
Konzipieren von Landing Pages ohne IT-
Unterstützung möglich
• Im Anschluss an den E-Mail-Versand stellen die
Tools eine Reihe von Auswertungen zur
Verfügung, wie z.B. die Öffnungsrate und die
Klickrate
• Auswertungen zur Umsatzeffektivität liefern
diese Tools i.d.R. nicht, da diese nicht ins CRM
integriert werden
• Eine Sales-Unterstützung bieten diese Tools
nicht an
• Auch Marketing-Automation-Tools ermöglichen
E-Mail-Marketing, allerdings mit erweitertem
Funktionsumfang
• Durch die umfassenden Kundenprofile bieten
Marketing-Automation-Tools vielfältige
Segmentierungsmöglichkeiten (z.B. auch nach
Verhalten) für den E-Mail-Versand
• Zudem beschränken sich die Tools nicht nur auf
E-Mails, auch weitere Kanäle stehen zur
Verfügung und können in die Kampagne
eingebunden werden
• Da die Tools häufig ins CRM-System integriert
werden, sind auch Auswertungen zur
Umsatzeffektivität möglich
• Durch das Lead Scoring und Lead Routing
unterstützen die Tools den Salesbereich
E-Mail-Marketing Marketing Automation
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 26
4.2 Marketing Automation und Social Media Management
Anbieter von Marketing-Automation-Tools beginnen damit, Funktionen
des Social-Media-Managements zu integrieren
Marketing Automation und Social Media Management
27Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
• Social-Media-Management-Tools unterstützen
Unternehmen in der Kundenkommunikation über Social
Media
• Die Auswahl an kostenfreien und kostenpflichtigen
Tools ist groß
• Neben ihrem Funktionsumfang unterscheiden sich die
Tools bezüglich der unterstützten Kanäle
• I.d.R. lassen sich die Funktionen der Tools in Social-
Media-Publishing und Social-Media-Monitoring clustern
• Social-Monitoring-Tools identifizieren, beobachten und
analysieren User Generated Content; das Unternehmen
erfährt dadurch, wie und was seine Kunden über ihn
sprechen; notwendige Reaktionen des Unternehmens
können besser und schneller identifiziert werden
• Social-Publishing-Tools unterstützen die Unternehmen
dabei, Content in die verschiedenen Kanäle
auszuspielen und hierbei die Übersicht zu behalten
• Marketing-Automation-Tools haben bisher die Social-
Media-Kanäle nur genutzt, um ihre Kundenprofile zu
ergänzen
• Das Unternehmen erhielt über die Stimmungen und
Meinungen der Kunden im Hinblick auf das
Unternehmen im Social-Web keinen Überblick
• Seit einiger Zeit beginnen Anbieter von Marketing-
Automations-Tools, Funktionen des Social-Media-
Managements zu integrieren
• Social-Media-Monitoring gehört schon zum
Funktionsumfang einer ganzen Reihe von Anbietern
• Social-Media-Publishing ist derzeit erst wenig verbreitet
Social Media Management Marketing Automation
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 28
4.3 Marketing Automation und Real-Time-Advertising
Beim Real-Time-Advertising geht es darum, die Zielgruppe unabhängig
vom Umfeld zu finden
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 29Quelle: rtb-buch.de
Definition und Funktionsweise Real-Time-Avertising
Beim traditionellen Display-Ansatz versuchen der Advertiser bzw. die Agentur das geeignete Umfeld für die Werbung zu
finden. Dafür werden die Nutzer des Umfeldes so gut wie möglich analysiert.
Beim Real-Time-Advertising geht es hingegen darum, die Zielgruppe unabhängig vom Umfeld aufzuspüren. Dafür wird jede Ad
Impression eines Anbieters mit einem dazugehörigen Nutzerprofil gekoppelt und in Echtzeit auf einem Auktionsmarktplatz
angeboten. Der Advertiser kann dann für dieses Nutzerprofil ein Angebot abgeben. Gewinnt er die Auktion, wird seine
Werbung angezeigt.
DEFINITIONFUNKTIONSWEISE
Website/
Publisher
Exchange/
SSP
DSP Ad-Server
Werbung
DSP
DSP
Ad-Server
Ad-Server
Auslieferung
Gebot 0,13€
Gebot 0,11€
< 100 Millisekunden
DSP (Demand Side Plattform): Prüfen, ob die im
Nutzerprofil hinterlegten Attribute zu den Ziel-
gruppen-Parametern der Kampagnen der
Advertiser passen und führen i.d.R. eine interne
Auktion durch, um festzustellen, welche Kampagne
auf Basis der Nutzerdaten und der Kampagne
zugrundeliegenden Zielsetzung die höchste
Erfolgswahrscheinlichkeit hat. Dann platzieren die
DSPs im Auftrag des Advertisers bei der SSP ein
Gebot für diesen Werbeplatz.
SSP (Supply Side Plattform): Nimmt alle Gebote
entgegen und gibt dem Höchstbietenden den
Zuschlag. Die Werbung des Höchstbietenden wird
auf dem Werbeplatz eingeblendet.
DSPen brauchen für den Kampagnenvergleich viele Daten – dafür
können die Kundenprofile von Marketing Automation relevant sein
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 30Quelle: rtb-buch.de
Vergleich Marketing Automation und Real-Time-Advertising (RTA)
Für die Algorithmen zur Kampagnenbewertung braucht der DSP verschiedene Daten. Diese werden in drei
Quellen unterschieden:
Alle Daten, die frei verfügbar sind und von der SSP bei der Gebotsanfrage mit übergeben bzw.
von der DSP ohne großen Aufwand erhoben werden können. Beispiele hierfür sind: URL,
Kategorie, Datum, Uhrzeit, Browser des Users, Betriebssystem des Users und Geo-Location des
Users.
Daten der Werbetreibenden, wie z.B. das Kaufverhalten des Kunden, eignen sich hervorragend,
um die Werbeauslieferung zielgerichtet auszusteuern. Diese Daten werden häufig insbesondere
für Retargeting eingesetzt.
Dies sind hauptsächlich extern zugekaufte Daten, die weder von DSP erhoben, noch vom
Advertiser angeliefert werden. Diese können über Data Exchanges oder Data Management
Plattformen erworben und in die Nutzerdaten integriert werden, um ein vollständigeres Bild des
Users zu erhalten.
“Thin data” (auch
Supplier Daten)
Eigene interne Daten
(First-Party Data)
Externe Daten (Third-
Party Data)
Die Kundenprofile der Marketing-Automation-Tools können eine gute Basis für das Real-Time-
Advertising bilden und verringern ggf. den Bedarf an externen Daten
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 31
5. Überblick über Anbieter
32
5.1 Einordnung der Anbieter
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
33Quelle: g2crowd.com Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Einordnung der Anbieter
Zu den führenden Anbietern von Marketing Automation zählen laut
der Bewertung von „G2 “ HubSpot, Marketo und Eloqua
Portfolio Marketing Automation von G2 Erläuterung
• Das Portfolio von „G2 Crowd“
basiert auf den Dimensionen
Marktpräsenz und
Zufriedenheit
• Nach der Einordnung von „G2“
sind die Kunden von Hubspot
am zufriedensten, gleichzeitig
verfügt Hubspot über eine hohe
Marktpräsenz
• Nur „Eloqua“, das von Oracle
gekauft wurde, weist eine
höhere Marktpräsenz auf,
allerdings ist die
Kundenzufriedenheit geringer
Marktpräsenz
Kundenzufriedenheit
Hubspot
Eloqua
Marketo
Pardot
Act-on
ONTRAPORT
SalesFUSION
Netresult
CallidusCloud
Genoo
InfusionSoft
Sales Engine International
Teradata IMM
Silverpop
Adobe Campaign
Laut einer Auswertung der Marktanteile von datanyze.com werden
Hubspot, Marketo, Infusion Soft und Eloqua am häufigsten eingesetzt
Marktanteile in Prozent
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze
21
14,6
12
9,9
8
5,8
4,8
4,1
19,8
Hubspot
Marketo
InfusionSoft
Eloqua
Pardot
Leadlander
Act-on
Unica
Sonstige
34
Problem für viele deutsche Unternehmen: Die meisten Marketing-
Automation-Anbieter kommen aus den USA
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 35Quelle: Technology Marketing People „Auf der sicheren Seite“
Problem Datenschutz
• Viele Marketing-Automation-Anbieter kommen aus den USA; dort ist das Datenschutzniveau im Vergleich
zum deutschen bzw. europäischen Datenschutzrecht wesentlich geringer
• Werden die Daten auf Servern in den USA oder in anderen Ländern mit fragwürdigem Datenschutzrecht
gesammelt, besteht die Gefahr, dass auf europäische Daten z.B. durch Behörden der inneren Sicherheit
(Polizei, Geheimdienste und Finanzbehörden) Zugriff genommen wird und damit gegen das deutsche
Datenschutzrecht verstoßen wird
• Bei der Auswahl des Marketing-Automation-Anbieters sollten die Unternehmen aus diesem Grund darauf
achten, dass die Anbieter ihre Server in einem Land der EU stationiert haben
• Auch das kanadische Datenschutzrecht entspricht dem europäischen Datenschutzniveau
• Um den deutschen bzw. europäishen Datenschutz garantieren zu können, haben Marketing-Automation-
Anbieter wie „Eloqua“ oder „Silverpop“ ihre Server in Kanada oder Frankfurt stationiert
• Zudem können sich US-Unternehmen freiwillig den Datenschutzbestimmungen der EU unterwerfen und ein
sogenanntes „Safe-Harbor-Abkommen“ unterschreiben; dadurch verpflichten sie sich, personenbezogene
Daten ähnlich wie europäische Provider zu behandeln
36
5.2 Detailansicht der Marktführer
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Eloqua wurde 2012 von Oracle übernommen
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 37Quelle: eloqua.com
Services [1/2]
• Lead Scoring
• Lead Nurturing
• Lead Routing
• CRM-Integration
Lead Management
• E-Mail-Kampagnen
• Mehrstufige Kampagnen
• Erstellung von Landing Pages und Display Ads
• Targeting und Segmentierung
• Customer Lifecycle Marketing
• Content Marketing
Kampagnen-
management
Da die Server von Eloqua in Kanada stationiert sind, kommt die Lösung
auch für deutsche Unternehmen in Betracht
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 38Quelle: eloqua.com
Services [2/2]
• Dashboards und Reporting
• Website-Analyse
• Kampagnenanalyse
Marketing Analyse
• Social-Media-Monitoring
• Social-Media-Publishing durch die Integration von Oracle Social Relationship
Management
Social Media
Marketing
Im Vergleich zu anderen Marketing-Automation-Tools ist diese Lösung
sehr preisintensiv und eignet sich vor allem für große Unternehmen
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 39Quelle: eloqua.com
Preise
Individuell2000$/Monat
• Bis zu 10 Nutzer
• Basic Kampagnenmanagement
• Basic Kontaktmanagement (für
bis zu 10.000 Kontakte)
• Basic Leadmanagement
• 5 Lizenzen für Eloqua Sales
• Marketing-Analyse
• Systemintegration
• Systemanalyse
Basic
• Bis zu 50 Nutzer
• Alle Basic-Features
• Kontaktmanagement inkl.
Display Ads, Events und
Zustellungsunterstützung
• Kontaktmanagement inkl.
erweiterte Segmentierungs-
funktionen und Daten-
bereinigung
• Erweitertes Lead Management
• 10 Lizenzen für Eloqua Sales
• 1 Lizenz für Kundenanalysen
und Zugang zu Benchmarks
Standard
• Unbegrenzte Anzahl an Nutzern
• Alle Standard-Features
• 20 Lizenzen Eloqua Sales
• 3 Lizenzen für Kundenanalysen
und Zugang zu Benchmarks
• Oracle Cloud Priority Service
Enterprise
4000$/Monat
Hubspot, ansässig in den USA, bezeichnet sich selbst als Marktführer
und Komplett-Anbieter für alle Themen rund um Inbound-Marketing
Services [1/2]
40Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot
• Eine Integration von SEO-Keywords erleichtert die Erstellung suchmaschinenrelevanten
Contents
• Die Vernetzung mit CRM und Marketing Analytics ermöglicht es, Leads statistisch zu
erfassen und Profile anzulegen
• Potentielle Kunden können so einfacher konvertiert und auf Landing Pages geführt werden
• Der durch Social Media erzeugte ROI wird hierdurch direkt messbar
• Die HubSpot-Oberfläche erleichtert die Planung und Strukturierung von Social-Media-
Aktivitäten
Tools, um Besucher
anzulocken (Blogging,
Social Inbox, SEO)
• HubSpot erlaubt die Erstellung individueller Calls-to-Actions und deren Auswertung
• Landing Pages können individuell je nach Besucher dargestellt werden
• Aus dieser Automatisierung sollen höhere Konversionsraten der Leads resultieren
• Das Lead Management Tool verspricht eine klare Übersicht aller Daten, die durch
Touchpoints mit Leads erzeugt wurden
• Hierdurch werden Zielgruppensegmentierung, Targeting und Bewertung vereinfacht
• Diese Anwendung ist in alle anderen Tools integrierbar
Tools für die Lead-
Konvertierung (Calls-
to-Action, Landing
Pages, Lead
Management)
Das Unternehmen wurde 2006 gegründet und beschäftigt mittlerweile
450 Mitarbeiter - die Software ist bereits in 65 Ländern im Einsatz
Services [2/2]
41Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot
• Mit Hubspot wird der Inhalt von Werbemails dynamisch personalisiert und automatisiert
• Zielgruppen können einfach segmentiert und effektiver angesprochen werden
• Marketing Automation wendet diese Prozesse auf alle Anwendungsbereiche an
• Leads können so automatisiert mit relevanten Inhalten in Käufer konvertiert werden
• Automatisierte Workflows erleichtern Mitarbeitern in bekannten Umgebungen effizienter zu
arbeiten
• Analytics operiert personenbezogen, Cross-Channel und zeigt den Konvertierungsvorgang
von Leads in Kunden an
• Der Abgleich von Vorhersage und Zielen ist so auch mit CRM-Integration detailliert
nachzuvollziehen
Tools für den
Kundenabschluss
(Mail, Marketing
Automation, Analyse)
• Das CMS erlaubt es, Inhalte für Besucher zu personalisieren, Websites an mobile
Oberflächen anzupassen und für Suchmaschinen zu optimieren
• Signals ermöglicht es, die individuelle Bewegung von potentiellen Kunden im Web exakt
nachzuvollziehen und auszuwerten
• Umsetzbar sind zudem vielzählige Integrationen mit anderen Anbietern von Marketing-
Software
Zusätzliche Apps
(Sites, Integration)
Hubspot bewegt sich mit seinem Angebot im mittleren Preissegment
Preise
42Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot
1.920€/Monat160€/Monat
• Bis zu 3 Nutzer
• 100 Kontakte inkludiert
• Blogging & Landing Pages
• E-Mail Marketing (limitiert auf
1000 Mails)
• Social Inbox
• SEO
• Lead Segmentation
• Analytics
• Zzgl. einmalig 400€ für
Personalschulung
Basic
• Alle Basic-Features
• Freier Zugang für alle Mitarbeiter
• CRM-Integration
• Marketing Automation
• Smart Content
• Lead-Management
• Zzgl. einmalig 1.600€ für
Personalschulung
Pro
• Alle Pro-Feature
• A/B-Testing
• Custom Events
• Advanced Reporting
• Zzgl. einmalig 1.600€ für
Personalschulung
Enterprise
640€/Monat
Infusionsoft hat sich schon früh auf die Zusammenarbeit mit kleinen
Unternehmen spezialisiert
Service [1/2]
43Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze
• Kontaktmanagement
• Listenmanagement und Segmentierung
• Kalender und Task Management
• Lead Scoring
• E-Mail Integration
• Mobile App
• Datenmanagement
Organisations-Tools
• Automatisierte Kampagnen
• E-Mail-Marketing
• Erstellung von Landing Pages und Formularen
• Web-Aktivitäten-Monitoring
• Multimedia Marketing
• Marketing Reports
• Social-Lead-Marketing
Marketing
Automation
Infusionsoft hat sich schon früh auf die Zusammenarbeit mit kleinen
Unternehmen spezialisiert
Service [2/2]
44Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze
• Lead Scoring und Distribution
• Sales Automation
• Opportunity Management
• Sales Report
Sales-Tools
• Online-Vorlagen
• Promotion-Tools
• Bezahlung
• After-Sales-Automation
• Empfehlungs-Management
• E-Commerce-Report
E-Commerce-Tools
Infusionsoft ist als Anbieter für kleine und mittelgroße Unternehmen
die kostengünstigste Variante
45Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Preise
299$/Monat199$/Monat
• Contact Management
• Marketing Automation
• 12.500 Mails/Monat
• 2.500 Kontakte
• 3 Nutzer
Essentiales
• Contact Management
• Marketing Automation
• Sales Automation
• 25.000 Mails/Monat
• 5.000 Kontakte
• 4 Nutzer
Deluxe Sales
• Contact Management
• Marketing Automation
• E-Commerce
• 25.000 Mails/Monat
• 5.000 Kontakte
• 4 Nutzer
Deluxe E-
Commerce
299$/Monat 379$/Monat
Complete
• Contact Management
• Marketing Automation
• Sales Automation
• E-Commerce
• 50.000 Mails/Monat
• 10.000 Kontakte
• 5 Nutzer
Im Jahr 2008 brachte Marketo sein erstes Produkt auf den Markt
Services [1/2]
46Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Marketo
• Erstellung von Landing Pages und Formularen
• Social Marketing inkl. Analyse und Auswertung
• E-Mail Marketing
• Lead Nurturing und Lead Scoring
• CRM-Integration
• Marketing Analytik
Marketing
Automatisierung (B2B
Marketing und Lead
Management)
• Einbindung über mehrere Kanäle wie Web, Social und Mail
• Intelligente Kundendatenbank
• Cross-Channel Kampagnenmanagement
Consumer
Engagement
Marketing (E-Mail-
und Kamapagnen-
management)
Das Unternehmen wurde mit mehreren Awards ausgezeichnet
Services [2/2]
47Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Marketo
• Personalisierung von Web- und Mobil-Inhalten
• Personen- und kundenbezogenes Marketing
• Kundenanalysen
• Formularvervollständigungen
• Steigerung des ROI durch prädikative Analyse
• Engine zur Inhaltspflege
• CMS-Integration ohne zusätzlichen IT-Support
Echtzeit-
Personalisierung
(Personalisierung über
mehrere Kanäle)
• Finanzmanagement
• Marketing Kalender
Marketing
Management (Budget,
Kalender)
Der Einstiegspreis für die Marketo-Software ist vergleichsweise hoch
48Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Preise
3.195€/Monat895€/Monat
• E-Mail-Marketing
• Customer-Engagement-
Engine
• Marketing Automation
• Lead-Management
• Veranstaltungs-
Marketing
• SEO
• Social Media
• CRM-Integration
• 5-Pear-Set-Lizenzen für
Sales Insight
MA Spark
• Alle MA Spark-Features
• Fortgeschrittene Lead-
Bewertung
• Dynamische Inhalte
• Progressives Profil für
Formulare
• Erweitere CRM-
Integration
• Umsatzzyklus-
Modellierung
• Sales Insight gesamt
• U.a.
MA Standard
• Alle MA Select-Feature
• Erweiterte E-Mail-
Analytik
• Data-Warehouse für
Zeitreihenanalyse
• Gewinnspiele und
Empfehlungen
• Rollenbasierte
Berechtigung
• Festzugeordnete IP-
Adresse
• Sales Insight gesamt
MA Select
1.795€/Monat Individuell
MA Enterprise
• Individualisiertes
Angebot
49
6. Praxisbeispiele
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Anzahl der Bestellungen
Anzahl der Angebote
Anzahl der Warenkörbe
Die Thomas Krenn AG richtete bereits 2002 mit Hilfe von eloqua-oracle
Marketing- Automation-Tools ein
Erläuterungen zum Projekt [1/2]
50
Anzahl der Besucher auf der Website
und Online-Shop
Lead-Funnel
• Seit 2002 bietet die Thomas Krenn AG hochwertige, individuell
konfigurierbare Server über einen Onlineshop an
• Mittlerweile ist der Umsatz des Unternehmens auf 23 Millionen Euro
jährlich angewachsen und es beschäftigt in Deutschland und Europa
mehr als 100 Mitarbeiter
• Um den Erfolg des Unternehmens auch anders messen zu können,
wurden Kennzahlen (KPIs) definiert
• Dazu zählen die Anzahl der Besucher auf der Website und dem Online-
Shop, sowie die Anzahl der Warenkörbe, Angebote und Bestellungen
• Daraus ergibt sich für das Unternehmen ein eigner Lead-Funnel , der
den Weg potenzieller Kunden zu tatsächlichen Käufern aufzeigt
• Für die Wachstumsstrategie der Firma war es entscheidend, die
Conversion Rates im weiteren Verlauf des Funnels zu erhöhen
• In einem ersten Schritt wurden die Besucher auf den Seiten dank, Web-
Tracking und integriertem CRM in Bestands- oder Neukunden
segmentiert
• Dies ermöglichte eine zielgruppenspezifische Kundenansprache
• Über individualisierte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote
sollten mehr Besucher zum Kauf bewogen werden (Targeting)
• Als schwierig stellte sich hier vor allem die Wahl des richtigen Zeit-
punktes heraus, insbesondere bei persönlichem Kontakt
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Praxistipps Marketing Automation
Anzahl der Bestellungen
Anzahl der Angebote
Anzahl der Warenkörbe
Die Thomas Krenn AG richtete bereits 2002 mit Hilfe von eloqua
Marketing- Automation-Tools ein
Erläuterungen zum Projekt [2/2]
51
Anzahl der Besucher auf der Website
und Online-Shop
Lead-Funnel
• Lead-Scoring-Modelle, halfen dabei auf einen Blick zu zeigen, wie „reif“
ein Lead oder Interessent bereits ist
• Dabei fließen profilbezogene demografische Daten wie zum Beispiel
die Unternehmensgröße, genauso in die Bewertung ein, wie
Informationen über Aktivitäten auf den Webseiten und im Onlineshop
• Je nach Kundengruppe kann der Vertrieb Prioritäten nun richtig setzen
und die vielversprechendsten Kunden zum bestmöglichen Zeitpunkt
kontaktieren
• Ebenso umfangreich gestaltete Thomas Krenn das Lead-Nurturing
• Ziele sind dabei die Reaktivierung inaktiver Bestandskunden,
Optimierung der Conversion Rates nach Erstellung von Angeboten und
Warenkörben und die Erhöhung der Bestellungen nach Abbruch des
Bestellvorgangs
• Bereits nach einem halben Jahr konnten mittels A/B-Tests zur
Optimierung der Lead-Nurturing-Programme positive Effekte
verzeichnet werden
• Es wurden sowohl mehr Neukunden akquiriert, als auch inaktive
Kunden reaktiviert
• Bis 2014 sollen weitere Marketing Automation Implementierungen zu
einer Umsatzsteigerung von zwanzig Prozent führen
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Praxistipps Marketing Automation
Appliance-Online verwandelte mit Hilfe der Marketing-Automation-
Lösung von Salesforce Kaufabbrecher in Kunden
52Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Erläuterungen zum Projekt [1/2]
• Appliances Online ist der größte Online-Einzelhändler für
Küchengeräte in Großbritannien
• Bei der Analyse des WebShops wurde festgestellt, dass viele Einkäufe
kurz vor dem Checkout abgebrochen wurden
• Daraufhin wurde eine zweistufige E-Mail-Kampagne entworfen
• Alle Kunden, die den Kauf kurz vor Abschluss der Transaktion
abbrachen, bekamen in der ersten Stufe automatisch eine personal-
isierte E-Mail mit präzise ausgewählten Angeboten
• In Stufe zwei wurden Nachfassmails mit Produktempfehlungen
versendet und um Feedback gebeten
• Ergebnis der Kampagne: Die Zahl der „Rückkehrer“ konnte um fünfzig
Prozent gesteigert werden
• Die Automatisierung des E-Mail-Versands geschah dabei zielgruppen-
spezifisch auf Basis von Interessen, Aufenthaltsort sowie Stadium der
Verkaufszyklen
• Lead-Nurturing-Programme erlaubten es, relevante Inhalte punktuell
an bestimmte Interessenten zu verschicken, deren Interessenprofil
dadurch wiederum geschärft wurde
• Autoresponder automatisierten einfache Nachrichten und brachten so
Zeitersparnis
• So kann das Ausfüllen eines Formulars mit einer Willkommens-Mail
quittiert werden, die automatisch ausgelöst wird
+50 %
E-Mail
Automation
Quelle: Praxistipps Marketing Automation
Appliance-Online verwandelte mit Hilfe der Marketing-Automation-
Lösung von Salesforce Kaufabbrecher in Kunden
53Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
Erläuterungen zum Projekt [2/2]
• Die Integration von CRM und Webanalyse-System in das Marketing
Automation-System ermöglicht den Werbeerfolg zu messen
• Kennzahlen wie Klickraten, Kosten per Lead sowie Konversionsraten
ergeben Aufschluss über das Verhalten der Konsumenten
• Weitere Informationen werden über Landing Pages und andere
Formulare gesammelt
• Die automatische Lead-Qualifizierung kann auf dieser Basis treffsicher
erfolgen
• Bevor Vertriebsgespräche geführt und E-Mails versendet werden, sind
Mitarbeit mit Hilfe der Informationen individuell vorbereitet
• Die Analyse von Landing Pages und Formularen ermöglichen eine
optimale Ausrichtung der Werbestrategie, auch um weitere Upselling-
Chancen zu verwirklichen
• Die Integration der Social Media-Aktivitäten in das Marketing
Automation-System spart viel Zeit
• Das Unternehmen kann Beiträge über eine Benutzeroberfläche in
verschiedenen sozialen Netzwerken veröffentlichen
• Die Antwortzeit auf Kundenfragen im Facebook-Account von Appliances
Online liegt aufgrund dessen meist unter einer Stunde
• Zudem ist es neben Echtzeit-Kommunikation möglich, Posts in
bestimmten Zeitintervallen voraus zu planen und zu veröffentlichen
+50 %
E-Mail
Automation
Quelle: Praxistipps Marketing Automation
Kontaktdaten Kirchner + Robrecht GmbH
Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 54
Büro Berlin
Martin-Buber-Str. 18
D-14163 Berlin
Tel. +49. 30. 88 03 39 4-0
Fax + 49. 30. 88 03 39 4-36
Büro Alzenau
Burgstraße 3
D-63755 Alzenau
Tel. +49. 6023. 94 35 3-0
Fax +49. 6023. 94 35 3-29
Büro München
Oettingerstr. 25
D-80538 München
Tel. +49. 89. 72 63 12 5-60
Fax +49. 89. 72 63 12 5-80
www.kirchner-robrecht.de
info@kirchner-robrecht.de

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014
CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014
CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014Competence Books
 
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.Namics – A Merkle Company
 
CRM mit Pepper
CRM mit PepperCRM mit Pepper
CRM mit PepperPepper
 
Marketing Automation – business case by bsa Marketing
Marketing Automation – business case by bsa MarketingMarketing Automation – business case by bsa Marketing
Marketing Automation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
 
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt 10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt Uwe Laufer
 
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"Namics
 
Wie nutzt Marketo Marketo
Wie nutzt Marketo MarketoWie nutzt Marketo Marketo
Wie nutzt Marketo MarketoMarketo
 
Co-Creation – business case by bsa Marketing
Co-Creation – business case by bsa MarketingCo-Creation – business case by bsa Marketing
Co-Creation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
 
Neukundengewinnung im ITK-Business
Neukundengewinnung im ITK-BusinessNeukundengewinnung im ITK-Business
Neukundengewinnung im ITK-Businessama Adress
 
Marketing Strategy – business case by bsa Marketing
Marketing Strategy – business case by bsa MarketingMarketing Strategy – business case by bsa Marketing
Marketing Strategy – business case by bsa Marketingbsa Marketing
 
Marketo bei Panasonic Business
Marketo bei Panasonic BusinessMarketo bei Panasonic Business
Marketo bei Panasonic BusinessMarketo
 
Business Model Validation – business case by bsa Marketing
Business Model Validation – business case by bsa MarketingBusiness Model Validation – business case by bsa Marketing
Business Model Validation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
 
Die 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua
Die 5 Säulen des Modern Marketing | EloquaDie 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua
Die 5 Säulen des Modern Marketing | EloquaAptly GmbH
 
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbh
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbhPost finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbh
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbhKunz Michael
 
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013Aptly GmbH
 

Was ist angesagt? (18)

CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014
CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014
CRM Kompakt - Customer Relationship Management (Competence Book Nr. 4 ) 2014
 
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.
IFZ Konferenz. Immobilienvermarktung. Erfolgreiche (Online) Kampagnen. Namics.
 
CRM mit Pepper
CRM mit PepperCRM mit Pepper
CRM mit Pepper
 
CRM im digitalen Zeitalter
CRM im digitalen ZeitalterCRM im digitalen Zeitalter
CRM im digitalen Zeitalter
 
Grundlagen des CRM
Grundlagen des CRMGrundlagen des CRM
Grundlagen des CRM
 
CRM - Einführung
CRM - EinführungCRM - Einführung
CRM - Einführung
 
Marketing Automation – business case by bsa Marketing
Marketing Automation – business case by bsa MarketingMarketing Automation – business case by bsa Marketing
Marketing Automation – business case by bsa Marketing
 
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt 10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt
10 Tipps für ein erfolgreiches CRM-Projekt
 
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"
Namics CRM Webinar Teil 2: "Pimp your sales funnel"
 
Wie nutzt Marketo Marketo
Wie nutzt Marketo MarketoWie nutzt Marketo Marketo
Wie nutzt Marketo Marketo
 
Co-Creation – business case by bsa Marketing
Co-Creation – business case by bsa MarketingCo-Creation – business case by bsa Marketing
Co-Creation – business case by bsa Marketing
 
Neukundengewinnung im ITK-Business
Neukundengewinnung im ITK-BusinessNeukundengewinnung im ITK-Business
Neukundengewinnung im ITK-Business
 
Marketing Strategy – business case by bsa Marketing
Marketing Strategy – business case by bsa MarketingMarketing Strategy – business case by bsa Marketing
Marketing Strategy – business case by bsa Marketing
 
Marketo bei Panasonic Business
Marketo bei Panasonic BusinessMarketo bei Panasonic Business
Marketo bei Panasonic Business
 
Business Model Validation – business case by bsa Marketing
Business Model Validation – business case by bsa MarketingBusiness Model Validation – business case by bsa Marketing
Business Model Validation – business case by bsa Marketing
 
Die 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua
Die 5 Säulen des Modern Marketing | EloquaDie 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua
Die 5 Säulen des Modern Marketing | Eloqua
 
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbh
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbhPost finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbh
Post finance benefit event präsentation von oberholzer online marketing gmbh
 
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013
Engage Marketing auf dem Lead Management Summit 2013
 

Andere mochten auch

Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automation
Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing AutomationAutomatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automation
Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automationjoergeugster
 
отбасым киелі шаңырағым
отбасым   киелі  шаңырағымотбасым   киелі  шаңырағым
отбасым киелі шаңырағымnurbolat84
 
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"Kirchner + Robrecht management consultants
 
Marketing Automation - Für Einsteiger
Marketing Automation - Für EinsteigerMarketing Automation - Für Einsteiger
Marketing Automation - Für EinsteigerHeiko Stiegert
 
Marketing Automation Done Right 2017
Marketing Automation Done Right 2017Marketing Automation Done Right 2017
Marketing Automation Done Right 2017Centric Consulting
 
Modern Marketing Automation Overview
Modern Marketing Automation OverviewModern Marketing Automation Overview
Modern Marketing Automation OverviewDaniel G. Day
 
An Introduction to Marketing Automation
An Introduction to Marketing AutomationAn Introduction to Marketing Automation
An Introduction to Marketing AutomationBiznet Digital
 
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing Cloud
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing CloudDigital Marketing Automation with Salesforce Marketing Cloud
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing CloudThinqloud
 
Library automation history Anandraj.L
Library automation history Anandraj.LLibrary automation history Anandraj.L
Library automation history Anandraj.Lanujessy
 
Dlis007 library automation
Dlis007 library automationDlis007 library automation
Dlis007 library automationsaniul rahaman
 
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.Brandsensations
 
Marketing Automation Solutions - Pricing Comparison
Marketing Automation Solutions - Pricing ComparisonMarketing Automation Solutions - Pricing Comparison
Marketing Automation Solutions - Pricing ComparisonAdrien Simon
 
Marketing Automation by 3-p-x GmbH
Marketing Automation by 3-p-x GmbHMarketing Automation by 3-p-x GmbH
Marketing Automation by 3-p-x GmbH3-p-x GmbH
 
Screencast mit Camtasia
Screencast mit CamtasiaScreencast mit Camtasia
Screencast mit Camtasiaag200
 
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programa
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programaA todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programa
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programavidasindical
 

Andere mochten auch (17)

Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automation
Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing AutomationAutomatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automation
Automatisiert zu mehr Umsatz dank Marketing Automation
 
отбасым киелі шаңырағым
отбасым   киелі  шаңырағымотбасым   киелі  шаңырағым
отбасым киелі шаңырағым
 
Kirchner + Robrecht Unternehmensprofil
Kirchner + Robrecht UnternehmensprofilKirchner + Robrecht Unternehmensprofil
Kirchner + Robrecht Unternehmensprofil
 
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"
Kirchner + Robrecht White Paper "Publishingsysteme für Corporate Communications"
 
Marketing Automation - Für Einsteiger
Marketing Automation - Für EinsteigerMarketing Automation - Für Einsteiger
Marketing Automation - Für Einsteiger
 
Marketing Automation Done Right 2017
Marketing Automation Done Right 2017Marketing Automation Done Right 2017
Marketing Automation Done Right 2017
 
Modern Marketing Automation Overview
Modern Marketing Automation OverviewModern Marketing Automation Overview
Modern Marketing Automation Overview
 
An Introduction to Marketing Automation
An Introduction to Marketing AutomationAn Introduction to Marketing Automation
An Introduction to Marketing Automation
 
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing Cloud
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing CloudDigital Marketing Automation with Salesforce Marketing Cloud
Digital Marketing Automation with Salesforce Marketing Cloud
 
Library automation history Anandraj.L
Library automation history Anandraj.LLibrary automation history Anandraj.L
Library automation history Anandraj.L
 
Dlis007 library automation
Dlis007 library automationDlis007 library automation
Dlis007 library automation
 
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
Inbound Lunch 6 - Wie und wann sollten wir mit Inbound Leads Kontakt aufnehmen.
 
Marketing Automation Solutions - Pricing Comparison
Marketing Automation Solutions - Pricing ComparisonMarketing Automation Solutions - Pricing Comparison
Marketing Automation Solutions - Pricing Comparison
 
Marketing Automation by 3-p-x GmbH
Marketing Automation by 3-p-x GmbHMarketing Automation by 3-p-x GmbH
Marketing Automation by 3-p-x GmbH
 
Der dialog
Der dialogDer dialog
Der dialog
 
Screencast mit Camtasia
Screencast mit CamtasiaScreencast mit Camtasia
Screencast mit Camtasia
 
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programa
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programaA todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programa
A todos xvi asamblea aniversario anef 2013 convocatoria temario y programa
 

Ähnlich wie Kirchner + Robrecht White Paper "Marketing Automation - Überblick und Anbieter"

10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz
10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz
10 Tipps für mehr Web Shop Umsatzspicedigital
 
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian Hauser
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian HauserCAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian Hauser
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian HauserCarl Christian Hauser
 
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturnKundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturnStefan Kirschnick
 
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...Werbeplanung.at Summit
 
Z3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmapZ3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmapmanik jolly
 
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und MarketingberatungOnline Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und MarketingberatungWinfried Kempfle Marketing Services
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper PreviewJulian Schmidt
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird
 
DACH Marketing Nation - ABM
DACH Marketing Nation - ABMDACH Marketing Nation - ABM
DACH Marketing Nation - ABMMarketo
 
Content Marketing für Versicherungen
Content Marketing für VersicherungenContent Marketing für Versicherungen
Content Marketing für VersicherungenClaudia Hilker, Ph.D.
 
Adtelligence Social Network Marketing
Adtelligence Social Network MarketingAdtelligence Social Network Marketing
Adtelligence Social Network MarketingADTELLIGENCE GmbH
 
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guide
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guideMicrosoft dynamics crm_2015_release_preview_guide
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guideJosua Regez
 
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit PardotKundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit PardotSalesforce Deutschland
 
controller-magazin_CEM_06.2013
controller-magazin_CEM_06.2013controller-magazin_CEM_06.2013
controller-magazin_CEM_06.2013Mandy Goram
 
Lean Agile Marketing
Lean Agile MarketingLean Agile Marketing
Lean Agile MarketingFrank Rix
 
Die Automatisierung erreicht auch das Marketing
Die Automatisierung erreicht auch das MarketingDie Automatisierung erreicht auch das Marketing
Die Automatisierung erreicht auch das MarketingMichael Gisiger
 

Ähnlich wie Kirchner + Robrecht White Paper "Marketing Automation - Überblick und Anbieter" (20)

Customer Experience
Customer ExperienceCustomer Experience
Customer Experience
 
10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz
10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz
10 Tipps für mehr Web Shop Umsatz
 
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian Hauser
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian HauserCAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian Hauser
CAM (computer aided marketing) 2002 by Carl Christian Hauser
 
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturnKundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
Kundenkarten und Machine Learning @MediaMarktSaturn
 
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...
Werbeplanung.at SUMMIT 15 – Der neue Workflow, praktische Umsetzung und Erfol...
 
Z3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmapZ3 digital-roadmap
Z3 digital-roadmap
 
Strategy tool
Strategy toolStrategy tool
Strategy tool
 
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und MarketingberatungOnline Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
Online Marketing-Kampagnen - Services für die Management- und Marketingberatung
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
 
linkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Previewlinkbird Whitepaper Preview
linkbird Whitepaper Preview
 
Klicktipp.docx
Klicktipp.docxKlicktipp.docx
Klicktipp.docx
 
DACH Marketing Nation - ABM
DACH Marketing Nation - ABMDACH Marketing Nation - ABM
DACH Marketing Nation - ABM
 
Content Marketing für Versicherungen
Content Marketing für VersicherungenContent Marketing für Versicherungen
Content Marketing für Versicherungen
 
Adtelligence Social Network Marketing
Adtelligence Social Network MarketingAdtelligence Social Network Marketing
Adtelligence Social Network Marketing
 
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guide
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guideMicrosoft dynamics crm_2015_release_preview_guide
Microsoft dynamics crm_2015_release_preview_guide
 
marketing-automation-check
marketing-automation-checkmarketing-automation-check
marketing-automation-check
 
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit PardotKundenakquise beschleunigen mit Pardot
Kundenakquise beschleunigen mit Pardot
 
controller-magazin_CEM_06.2013
controller-magazin_CEM_06.2013controller-magazin_CEM_06.2013
controller-magazin_CEM_06.2013
 
Lean Agile Marketing
Lean Agile MarketingLean Agile Marketing
Lean Agile Marketing
 
Die Automatisierung erreicht auch das Marketing
Die Automatisierung erreicht auch das MarketingDie Automatisierung erreicht auch das Marketing
Die Automatisierung erreicht auch das Marketing
 

Mehr von Kirchner + Robrecht management consultants (8)

Kirchner + Robrecht-White Paper "IT-Systeme erfolgreich auswählen"
Kirchner + Robrecht-White Paper "IT-Systeme erfolgreich auswählen"Kirchner + Robrecht-White Paper "IT-Systeme erfolgreich auswählen"
Kirchner + Robrecht-White Paper "IT-Systeme erfolgreich auswählen"
 
Kirchner + Robrecht White Paper Paywall-Technologien
Kirchner + Robrecht White Paper Paywall-TechnologienKirchner + Robrecht White Paper Paywall-Technologien
Kirchner + Robrecht White Paper Paywall-Technologien
 
Kurzworkshop Business Model Generation
Kurzworkshop Business Model GenerationKurzworkshop Business Model Generation
Kurzworkshop Business Model Generation
 
Innovationsmanagement und Innovationsstrategie für Verlage
Innovationsmanagement und Innovationsstrategie für VerlageInnovationsmanagement und Innovationsstrategie für Verlage
Innovationsmanagement und Innovationsstrategie für Verlage
 
Managmentaufgaben bei der Einführung von SAP
Managmentaufgaben bei der Einführung von SAPManagmentaufgaben bei der Einführung von SAP
Managmentaufgaben bei der Einführung von SAP
 
Change Management für erfolgreiches E-Publishing in Verlagen
Change Management für erfolgreiches E-Publishing in VerlagenChange Management für erfolgreiches E-Publishing in Verlagen
Change Management für erfolgreiches E-Publishing in Verlagen
 
Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte
Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale InhalteProdukt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte
Produkt- und Vermarktungsstrategien für digitale Inhalte
 
Executive briefing cloud_computing_kirchner___robrecht_2012
Executive briefing cloud_computing_kirchner___robrecht_2012Executive briefing cloud_computing_kirchner___robrecht_2012
Executive briefing cloud_computing_kirchner___robrecht_2012
 

Kirchner + Robrecht White Paper "Marketing Automation - Überblick und Anbieter"

  • 1. Kirchner + Robrecht GmbH management consultants | info@kirchner-robrecht.de | www.kirchner-robrecht.de Büro Berlin: Martin-Buber-Str. 18 | 14163 Berlin | Tel. +49. 30. 88 02 29 4-0 Büro Alzenau: Burgstr. 3 | 63755 Alzenau | Tel. +49. 6023. 94 35 3-0 Büro München: Oettingerstr. 25 | 80538 München | +49. 89. 72 63 12 5-60 Kirchner + Robrecht White Paper » Marketing Automation: Überblick und Anbieter « Berlin, im Juli 2014
  • 2. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 2 Einführung zum Thema1 Klassische Einsatzgebiete von Marketing Automation2 Überblick über Anbieter5 Abgrenzung Marketing Automation4 Praxisbeispiele6 Trends in Marketing Automation3
  • 3. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 3 1. Einführung zum Thema
  • 4. Die Erwartungen an Marketing-Strategien sind durch neue Kanäle und veränderte Kundenbedürfnisse gestiegen Überblick über Entwicklungen 4 Marketing Automation • Die Vielzahl an neuen, mittlerweile etablierten Kanälen erweitern die Reichweite, doch nicht zwangsläufig die Treffsicherheit von Marketing-Strategien • Diese neue Herausforderungen erfordern eine differenzierte Herangehensweise • So werden über verschiedene Kanäle unterschiedliche Zielgruppen erreicht • Die Lead-Generierung erfordert daher eine angemessene Adaption an diese Entwicklung • Um die Wirksamkeit solcher Maßnahmen zu überprüfen, müssen jedoch immer mehr und komplexere Daten gesammelt, ausgewertet und verglichen werden • Dies birgt auch für die Prozessorganisation neue Herausforderungen Kanäle • Die steigende Anzahl an mobil vernetzten Kunden befördert eine durch die Unternehmen schwer zu steuernde Markt-Transparenz • Käufer besitzen unmittelbar während der Kaufentscheidung durch das Smartphone eine ortsunabhängige Informationsquelle • Gestiegene Erwartungen an Produkte beeinflussen auch die Arbeit von Marketers • Der Trend geht weg von der Massenproduktion, hin zu individualisierten und veredelten Produkten sowie Dienstleistungen • Dementsprechend ist eine auf den Kunden zugeschnittene Ansprache durch Marketing- Kampagnen unerlässlich • Sie müssen das Vertrauen des Kunden stärken, ohne ihn zu belästigen Kunden Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
  • 5. Marketing-Automation-Tools unterstützen die Marketers dabei, diese Erwartungen zu erfüllen Definition Marketing Automation 5 • Marketing Automation ermöglicht die automatisierte personalisierte Kommunikation mit potenziellen Kunden basierend auf deren Interessenprofil • Das Interessenprofil wird über Webtracking und ggf. weitere Touchpoints der Kunden gewonnen • Ziel der Erstellung des Profils ist es, Wünsche und Anforderungen jedes Kunden zu erkennen und vorherzusehen • Die Kommunikation erfolgt vorrangig über die Online-Kanäle (z.B. Website, Mail, Mobile) • Durch die Automatisierung hat die Marketing-Abteilung mehr Zeit, sich um andere Aufgaben, wie z.B. die Erstellung des Contents oder die Strategie, zu kümmern • Zudem erhält das Marketing eindeutige Auswertungen über den Kampagnen-Erfolg und generiert qualifizierte Leads für den Vertrieb Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
  • 6. Zur Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [1/3] Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 6Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net Statistiken Marketing Automation Bis 2020 werden 85% der Beziehungen ohne ein persönliches Gespräch gepflegt Quelle: Gartner Research 57% des Verkaufszyklus ist bereits durchlaufen, bevor ein persönlicher Kontakt stattfindet Quelle: Sirious Decisions Der durchschnittliche Verkaufszyklus ist in den letzten 5 Jahren um 22% länger geworden, weil mehr Entscheider involviert sind Quelle: Sirious Decisions 50% aller Qualified Leads sind nicht bereit sofort zu kaufen Quelle: Gleanster 80% der zurückgewiesenen Leads („Not ready to buy“) kaufen innerhalb von 24 Monaten Quelle: Sirious Decisions
  • 7. Zu der Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [2/3] Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 7Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net Statistiken Marketing Automation 89% der Marketing Manager sagen, dass E-Mail das primäre Werkzeug ist, um Leads zu generieren Quelle Forrester Research Firmen, die Marketing Automation einsetzen, generieren 50% mehr Leads bei 33% niedrigeren Kosten Quelle: Forrester Research Firmen, die ihre Leads mit Marketing Automation entwickeln, verzeichnen einen Anstieg von 451% an Qualified Leads Quelle: The Annuitas Group Kunden aus entwickelten Leads kaufen im Schnitt 47% mehr Quelle: The Annuitas Group Firmen, die ihr Leadmanagement automatisieren, verzeichnen ein Umsatzwachstum von 10% in den ersten sechs bis neun Monaten Quelle: Gartner Research
  • 8. Zu der Effektivität von Marketing-Automation-Tools gibt es interessante Statistiken – zum Teil allerdings von Systemanbietern [3/3] Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 8Quelle: 3-p-x GmbH | slideshare.net Statistiken Marketing Automation Unternehmen mit Marketing-Automation-Software haben eine 53% höhere Konvertierungsrate aus Marketing-Reaktionen als jene ohne Quelle: Aberdeen Group Marketing Automation erhöht die Effektivität der Verkäufer um 14,5% und senkt die Allgemeinkosten im Marketing um 12,5% Quelle: Nucleus Research 75% der Unternehmen mit Marketing Automation erreichen den ROI innerhalb der ersten zwölf Monate, 44% sogar innerhalb der ersten sechs Monate Quelle: Focus Research Verkäufer erhalten drei Mal mehr Leads bereits drei Monate nach der Einführung von Marketing Automation Quelle: Marketo Verkäufer aus Unternehmen mit Marketing Automation haben 22% mehr Zeit für den Verkauf Quelle: Marketo
  • 9. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 9 2. Klassische Einsatzgebiete von Marketing Automation
  • 11. 11Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Unterstützung Kundengewinnung und -bindung Marketing Automation unterstützt das Marketing bei der Kundengewinnung und Kundenbindung • In Marketing-Automation-Tools werden alle Daten zu einem Kunden aus den verschiedenen Systemen und Kanälen gespeichert • Das Nutzerverhalten von anonymen und personalisierten Nutzern wird getrackt; ggf. werden neue Lead angelegt • Mehrstufige und zielgruppenspezifische Kampagnen können in Marketing- Automation-Tools angelegt werden, diese werden automatisch ausgespielt • Zielgruppenspezifische Mails, Landing Pages oder Contents können eingerichtet werden • Marketing-Automation-Tools automatisieren i.d.R. das Lead Scoring, das Lead Nurturing und das Lead Routing • Marketing-Automation-Tools liefern vielfältige Reports und Auswertungen, so ist es bspw. Möglich, definierte Ziele direkt mit der Effektivität der Kampagne abzugleichen Kundendaten sammeln Kampagnen- planung und -durchführung Lead- Management Analyse und Kontrolle
  • 12. 12Quelle: Technology Marketing People „Auf der sicheren Seite“ Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Datenschutzrecht in Deutschland WICHTIG: In Deutschland setzen die meisten Funktionen dieser Tools die datenschutzrechtliche Zustimmung der Kunden voraus • Marketing-Automation-Tools sind in den USA schon wesentlich weiter verbreitet als in Deutschland, ein Grund dafür ist sicherlich der strengere deutsche bzw. europäische Datenschutz • Allgemein gilt: In Deutschland darf nur derjenige persönliche Daten erheben, der zuvor eine explizite Einwilligung des Ansprechpartners eingeholt hat • Auch Cookies dürfen entsprechend einer EU-Richtlinie von 2009 nur nach einer expliziten Einwilligung des Kunden auf seinem Rechner gespeichert werden • Diese Richtlinie ist bisher nicht ins deutsche Gesetzbuch übergegangen; aus diesem Grund ist es derzeit noch gängige Praxis, Cookies zu setzen, ohne die Erlaubnis des Webseitenbesuchers zu erbitten • Neben der Datenerhebung bedarf auch die Marketingkommunikation per Mail, Fax oder Printmedien einer expliziten Einwilligung/Permission des Kunden; dabei ist das Double-Opt-In-Verfahren (Kunde bestätigt die Daten und Einwilligung per Mail) das einzige Verfahren, das deutsche Gerichte derzeit anerkennen • Da die Kundendaten i.d.R. auf den Servern des Anbieters gespeichert werden, müssen deutsche Unternehmen bei der Auswahl eines Marketing-Automation-Tools darauf achten, dass die Anbieter ihre Server in einem Land stationieren, das den deutschen Datenschutz kennt bzw. die Anbieter das „Safe- Harbor-Abkommen“ unterschrieben haben (siehe dazu auch Kapitel 5.1)
  • 13. 13Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Grenzen von Marketing Automation Die erfolgreiche Unterstützung durch Marketing Automation ist von der Kreativität und dem Fachwissen des Marketers abhängig Marketing-Automation-Tools unterstützen das Marketing. Der erfolgreiche Einsatz dieser Tools ist aber von der Kreativität und dem Fachwissen des Marketers abhängig. Aufgaben, die Marketing-Automation-Tools nicht übernehmen können und die für den erfolgreichen Einsatz der Tools wichtig sind: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Definition einer übergreifenden Marketing-Strategie und von Marketing-Zielen Erstellung von Kundenprofilen für das eigene Unternehmen Definition von Strategien und Zielen für die jeweiligen Kundenprofile Contentstrategie und -erstellung Definition von Zielen für die jeweiligen Kampagnen Identifikation aller Kundendatenquellen im Unternehmen
  • 14. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 14 2.2 Unterstützung im Detail
  • 15. 15Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Marketing-Automation-Tools reichern die Daten von Kunden und Interessenten automatisch um Nutzungs- und Verhaltensdaten an Unterstützung Marketing Automation: Kundendaten sammeln • Kundendaten und Daten zu potentiellen Kunden werden in Unternehmen häufig in verschiedenen Systemen gespeichert; diese Daten gilt es, in einem ersten Schritt zusammenzuführen und in die Datenbank des Marketing-Automation-Tools zu übertragen • Durch Webtracking oder Cookies ergänzen die Marketing-Automation-Tools die bestehenden Daten zu (potentiellen) Kunden um z.B. Informationen zu Klick- und Surfverhalten, Warenkorbhöhen, bevorzugten Kaufzeiten oder Markenaffinitäten der User • Dabei werden auch die Daten von anonymen Nutzern gesammelt und sobald dies möglich ist (z.B. nach Log- In bzw. Registrierung) zu den Profilen von bekannten Interessenten oder Kunden übertragen; ggf. werden neue Leads angelegt • Auch durchgeführte Kampagnen und das entsprechende Verhalten der Nutzer werden automatisch beim jeweiligen Nutzer- bzw. Kundenprofil vermerkt • Zudem bieten einige Marketing-Automation-Tools auch die Möglichkeit, die Nutzer- und Kundenprofile um die Daten aus Social-Media-Kanälen zu ergänzen (siehe dazu auch Kapitel 4.2) • Auf Basis dieser Datensammlung entstehen Interessenprofile die für das Kampagnen- und Leadmanagement, die Voraussetzung sind für eine höhere Conversion Rate und effizientes Marketing bzw. Kundengewinnung
  • 16. 16Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Marketing Automation ermöglicht die automatische Ausspielung von mehrstufigen Kampagnen mit zielgruppenspezifischem Content Unterstützung Marketing Automation: Kampagnenplanung • Für die Durchführung von automatisierten Kampagnen müssen diese zunächst im Marketing-Automation-Tool inkl. Zielsetzung angelegt werden • Basis für die Anlage der Kampagne sollte die zuvor festgelegte Marketingstrategie sein • I.d.R. bieten die Tools die Möglichkeit, mehrstufige Kampagnen über verschiedene Kanäle mit zielgruppenspezifischem Content anzulegen • Die Auswahl der Zielgruppe erfolgt über verschiedene Listen, als Auswahlkriterien stehen neben demografischen Daten z.B. auch Verhaltens- und Reaktionsdaten zur Verfügung • Als Smart Content in Mails stehen neben variablen Textbausteinen auch Bilder oder Call-To-Action-Links (meint Handlungsaufforderungen) zur Verfügung • Die Anlage von zielgruppenspezifischen Landingpages ohne IT-Unterstützung gehört bei vielen Anbietern zum Funktionsumfang • Teilweise ermöglichen die Tools auch das dynamische Ausspielen von personalisierten Contents auf der oder den unternehmenseigenen Websites • Es können auch mehrere Landingpages und Mails für eine Zielgruppe angelegt und mittels A/B-Test die bestmögliche identifiziert werden • Durchgeführte Kampagnen und die Reaktion der Kunden und Interessenten fließen automatisch in das ent- sprechende Interessenprofil ein; erreichen die Kampagnen ihr Ziel, werden diese i.d.R. automatisch gestoppt
  • 17. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Marketing Automation verbessert und automatisiert das Lead- Management Unterstützung Marketing Automation: Lead Management • Lead Management umfasst alle Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreift, um aus potentiellen Kunden tatsächliche Käufer zu machen - dazu zählt das Lead Scoring, das Lead Nurturing und das Lead Routing • Beim Lead Scoring handelt es sich um eine Methode zum Klassifizieren von Leads und zwar im Hinblick auf deren Wahrscheinlichkeit, ein bestimmtes Verhalten an den Tag zu legen, wie beispielsweise Neuerwerb oder Kaufwahrscheinlichkeiten für Cross-Selling-Produkte • Dazu analysiert das Marketing-Automation-Tool die Interessenprofile nach zuvor festgelegten Kriterien, wie z.B. Demografie, Verhalten (z. B. Besuch von Schlüsselseiten), Inaktivität oder produktspezifische Bewertung • Ziel des Lead Scoring ist es, mit Hilfe dieser Klassifizierung jeden einzelnen Interessenten entsprechend seiner Anforderungen und seiner Wertigkeit optimal betreuen zu können • Bei Kunden mit zu geringer Kaufbereitschaft, aber grundsätzlichem Kaufinteresse, steht das Marketing vor der Aufgabe, die Kaufbereitschaft zu erhöhen; dafür erhält der potentielle Kunde die nur für ihn als relevant und in seinem Interesse definierten Inhalte (= Lead Nurturing) • Kunden mit hoher Kaufbereitschaft bzw. qualifizierte Leads werden automatisch durch das Marketing an den Vertrieb weitergeleitet (= Lead Routing); diese automatische Weiterleitung setzt die Integration des CRM- Systems / der CRM-Systeme voraus • Kunden mit geringem Interesse und geringer Kaufbereitschaft erfahren keine weitere Beachtung 17
  • 18. 18Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Marketing-Automation-Tools liefern vielfältige Auswertungen, die das Marketing dabei unterstützten, ihren Beitrag am Erfolg zu belegen Unterstützung Marketing Automation: Analyse und Kontrolle • Marketing-Automation-Tools bieten eine Reihe von Auswertungsmöglichkeiten die i.d.R. auch grafisch ansprechend dargestellt werden • Eines der Auswertungsziele von Marketing-Automation-Tools ist es, den Beitrag des Marketing am Unternehmenserfolg messbar zu machen; die quantitativ messbaren Nachweise über die Wirksamkeit und Kosteneffizienz unterstützen die Marketing-Verantwortlichen, auch bei der Budgetplanung • Dafür können die Tools i.d.R. den Marketing-ROI über die verschiedenen Kampagnen, aber auch für jede einzelne Kampagne ermitteln • Darüber hinaus lassen sich über die Analysen wertvolle Rückschlüsse auf Optimierungspotentiale und das Verständnis für die ausschlaggebenden Faktoren der profitabelsten Kunden ziehen • Diese Informationen sollten dazu genutzt werden, zukünftige Marketing-Strategien, das Lead-Management und das Kampagnenmanagement zu verbessern und dadurch die Profitabilität sukzessive zu erhöhen
  • 19. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 19 3. Trends in Marketing Automation
  • 20. 20Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Viele Anbieter integrieren Funktionen des Social-Media-Managements in ihr Portfolio Integration von Funktionen des Social-Media-Managements • Fast alle Anbieter von Marketing-Automation-Tools integrieren mittlerweile Funktionen des Social-Media- Managements in ihre Lösungen; allerdings sind die Kompetenzen derzeit noch sehr ungleichmäßig verteilt • Bei den meisten Anbietern beschränken sich die Funktionen des Social-Media-Managements noch auf das Social-Media-Monitoring • Durch die zusätzlich gewonnenen Daten können die Kundenprofile ergänzt werden; zudem erhält das Unternehmen einen Überblick über seine Präsenz im Social Web • Einige Anbieter wie z.B. Hubspot oder Eloqua verfügen aber auch bereits über Kompetenzen im Bereich Social-Media-Publishing • In „Hubspot“ können mehrstufige Social-Media-Kampagnen in Twitter, Facebook und Linked-In geplant werden; der Content kann sowohl auf privaten Seiten, Unternehmensseiten oder in Gruppen gepostet werden; der Social-Media-Kanal kann auch in eine kanalübergreifende Kampagne integriert werden • Zudem bietet „Hubspot“ die Möglichkeit, den Social-ROI zu berechnen • Bei „Eloqua“ (von Oracle übernommen) ist für das Social-Publishing eine Lösung von Oracle integriert worden
  • 21. 21Quellen: trustradius.com | teradata.de | marketo.com Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Seit kurzem stehen auch Funktionen des Marketing Resource Managements im Fokus der Anbieter von Marketing-Automation-Tools Integration von Funktionen des Marketing Resource Managements (MRM) • Tools für das Marketing Resource Management sind derzeit i.d.R. nicht mit der Marketing-Automation- Lösung verknüpft; um dies zu ändern, integrieren die Marketing-Automation-Anbieter diese Funktionen teilweise in ihre Lösung • Einige sehr umfassende Lösungen, wie z.B. die von Teradata und Unica (gehört jetzt zu IBM) haben einige dieser Funktionen bereits seit längeren in ihre Lösung integriert • So bietet „Teradata“ Lösungen für das Marketing-Asset-Management, das Planungs- und Budgetmanagement sowie das Workflow- und Projektmanagement • Aber auch Anbieter wie „Marketo“ beginnen, diese Tools in ihr Portfolio aufzunehmen; neben einer Kalenderfunktion für Web- und Mobil- anwendungen bietet „Marketo“ auch ein Finanzmanagement-Tool mit folgenden Funktionen an: 1. Planung der Marketing-Investitionen nach Team, Marke oder Standort 2. Der Prognose von Ausgaben, Messung von Abweichungen und Ausgleich des Budgets 3. Berichterstellung zu tatsächlichen Ausgaben verglichen mit den Plänen Budget Kalender Dash- board Koordination Asset Man. MRM
  • 22. 22Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Zudem unterstützen einige Anbieter ihre Kunden auch hinsichtlich SEO Integration von Funktionen des SEO SEO • SEO (= Search Engine Optimization oder im deutschen Suchmaschinenoptimierung) bezeichnet Maßnahmen, die dazu dienen, dass Webseiten im Suchmaschinenranking in den unbezahlten Suchergebnissen auf höheren Plätzen erscheinen • SEO wird in zwei Aufgabenbereiche, die On-Page- sowie die Off-Page-Optimierung unterteilt • Einige Marketing-Automations-Tools unterstützten ihre Kunden bei der On-Page-Optimierung • „Hubspot“ unterstützt seine Kunden bei der Contenterstellung beispielsweise mit Informationen zu den meistgesuchten Schlüsselbegriffen • Zudem überwacht „Hubspot“ das Google-Ranking des Kunden für bestimmte Schlüsselbegriffe sowie das seiner Wettbewerber; dabei gibt „Hubspot“ auch Hinweise, wie der Kunde sein Ranking verbessern kann
  • 23. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 23 4. Abgrenzung Marketing Automation
  • 24. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 24 4.1 Marketing Automation und E-Mail-Marketing
  • 25. E-Mail-Marketing ist ein Teil der Marketing Automation Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 25 Vergleich Marketing Automation und E-Mail-Marketing • Die Tools für das E-Mail-Marketing ermöglichen einen einfachen Versand der Mails an eine Vielzahl von Kunden • Zudem bieten die Tools die Möglichkeit, Mails schnell zu erstellen, i.d.R. ist auch das Konzipieren von Landing Pages ohne IT- Unterstützung möglich • Im Anschluss an den E-Mail-Versand stellen die Tools eine Reihe von Auswertungen zur Verfügung, wie z.B. die Öffnungsrate und die Klickrate • Auswertungen zur Umsatzeffektivität liefern diese Tools i.d.R. nicht, da diese nicht ins CRM integriert werden • Eine Sales-Unterstützung bieten diese Tools nicht an • Auch Marketing-Automation-Tools ermöglichen E-Mail-Marketing, allerdings mit erweitertem Funktionsumfang • Durch die umfassenden Kundenprofile bieten Marketing-Automation-Tools vielfältige Segmentierungsmöglichkeiten (z.B. auch nach Verhalten) für den E-Mail-Versand • Zudem beschränken sich die Tools nicht nur auf E-Mails, auch weitere Kanäle stehen zur Verfügung und können in die Kampagne eingebunden werden • Da die Tools häufig ins CRM-System integriert werden, sind auch Auswertungen zur Umsatzeffektivität möglich • Durch das Lead Scoring und Lead Routing unterstützen die Tools den Salesbereich E-Mail-Marketing Marketing Automation
  • 26. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 26 4.2 Marketing Automation und Social Media Management
  • 27. Anbieter von Marketing-Automation-Tools beginnen damit, Funktionen des Social-Media-Managements zu integrieren Marketing Automation und Social Media Management 27Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation • Social-Media-Management-Tools unterstützen Unternehmen in der Kundenkommunikation über Social Media • Die Auswahl an kostenfreien und kostenpflichtigen Tools ist groß • Neben ihrem Funktionsumfang unterscheiden sich die Tools bezüglich der unterstützten Kanäle • I.d.R. lassen sich die Funktionen der Tools in Social- Media-Publishing und Social-Media-Monitoring clustern • Social-Monitoring-Tools identifizieren, beobachten und analysieren User Generated Content; das Unternehmen erfährt dadurch, wie und was seine Kunden über ihn sprechen; notwendige Reaktionen des Unternehmens können besser und schneller identifiziert werden • Social-Publishing-Tools unterstützen die Unternehmen dabei, Content in die verschiedenen Kanäle auszuspielen und hierbei die Übersicht zu behalten • Marketing-Automation-Tools haben bisher die Social- Media-Kanäle nur genutzt, um ihre Kundenprofile zu ergänzen • Das Unternehmen erhielt über die Stimmungen und Meinungen der Kunden im Hinblick auf das Unternehmen im Social-Web keinen Überblick • Seit einiger Zeit beginnen Anbieter von Marketing- Automations-Tools, Funktionen des Social-Media- Managements zu integrieren • Social-Media-Monitoring gehört schon zum Funktionsumfang einer ganzen Reihe von Anbietern • Social-Media-Publishing ist derzeit erst wenig verbreitet Social Media Management Marketing Automation
  • 28. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 28 4.3 Marketing Automation und Real-Time-Advertising
  • 29. Beim Real-Time-Advertising geht es darum, die Zielgruppe unabhängig vom Umfeld zu finden Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 29Quelle: rtb-buch.de Definition und Funktionsweise Real-Time-Avertising Beim traditionellen Display-Ansatz versuchen der Advertiser bzw. die Agentur das geeignete Umfeld für die Werbung zu finden. Dafür werden die Nutzer des Umfeldes so gut wie möglich analysiert. Beim Real-Time-Advertising geht es hingegen darum, die Zielgruppe unabhängig vom Umfeld aufzuspüren. Dafür wird jede Ad Impression eines Anbieters mit einem dazugehörigen Nutzerprofil gekoppelt und in Echtzeit auf einem Auktionsmarktplatz angeboten. Der Advertiser kann dann für dieses Nutzerprofil ein Angebot abgeben. Gewinnt er die Auktion, wird seine Werbung angezeigt. DEFINITIONFUNKTIONSWEISE Website/ Publisher Exchange/ SSP DSP Ad-Server Werbung DSP DSP Ad-Server Ad-Server Auslieferung Gebot 0,13€ Gebot 0,11€ < 100 Millisekunden DSP (Demand Side Plattform): Prüfen, ob die im Nutzerprofil hinterlegten Attribute zu den Ziel- gruppen-Parametern der Kampagnen der Advertiser passen und führen i.d.R. eine interne Auktion durch, um festzustellen, welche Kampagne auf Basis der Nutzerdaten und der Kampagne zugrundeliegenden Zielsetzung die höchste Erfolgswahrscheinlichkeit hat. Dann platzieren die DSPs im Auftrag des Advertisers bei der SSP ein Gebot für diesen Werbeplatz. SSP (Supply Side Plattform): Nimmt alle Gebote entgegen und gibt dem Höchstbietenden den Zuschlag. Die Werbung des Höchstbietenden wird auf dem Werbeplatz eingeblendet.
  • 30. DSPen brauchen für den Kampagnenvergleich viele Daten – dafür können die Kundenprofile von Marketing Automation relevant sein Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 30Quelle: rtb-buch.de Vergleich Marketing Automation und Real-Time-Advertising (RTA) Für die Algorithmen zur Kampagnenbewertung braucht der DSP verschiedene Daten. Diese werden in drei Quellen unterschieden: Alle Daten, die frei verfügbar sind und von der SSP bei der Gebotsanfrage mit übergeben bzw. von der DSP ohne großen Aufwand erhoben werden können. Beispiele hierfür sind: URL, Kategorie, Datum, Uhrzeit, Browser des Users, Betriebssystem des Users und Geo-Location des Users. Daten der Werbetreibenden, wie z.B. das Kaufverhalten des Kunden, eignen sich hervorragend, um die Werbeauslieferung zielgerichtet auszusteuern. Diese Daten werden häufig insbesondere für Retargeting eingesetzt. Dies sind hauptsächlich extern zugekaufte Daten, die weder von DSP erhoben, noch vom Advertiser angeliefert werden. Diese können über Data Exchanges oder Data Management Plattformen erworben und in die Nutzerdaten integriert werden, um ein vollständigeres Bild des Users zu erhalten. “Thin data” (auch Supplier Daten) Eigene interne Daten (First-Party Data) Externe Daten (Third- Party Data) Die Kundenprofile der Marketing-Automation-Tools können eine gute Basis für das Real-Time- Advertising bilden und verringern ggf. den Bedarf an externen Daten
  • 31. Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 31 5. Überblick über Anbieter
  • 32. 32 5.1 Einordnung der Anbieter Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
  • 33. 33Quelle: g2crowd.com Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Einordnung der Anbieter Zu den führenden Anbietern von Marketing Automation zählen laut der Bewertung von „G2 “ HubSpot, Marketo und Eloqua Portfolio Marketing Automation von G2 Erläuterung • Das Portfolio von „G2 Crowd“ basiert auf den Dimensionen Marktpräsenz und Zufriedenheit • Nach der Einordnung von „G2“ sind die Kunden von Hubspot am zufriedensten, gleichzeitig verfügt Hubspot über eine hohe Marktpräsenz • Nur „Eloqua“, das von Oracle gekauft wurde, weist eine höhere Marktpräsenz auf, allerdings ist die Kundenzufriedenheit geringer Marktpräsenz Kundenzufriedenheit Hubspot Eloqua Marketo Pardot Act-on ONTRAPORT SalesFUSION Netresult CallidusCloud Genoo InfusionSoft Sales Engine International Teradata IMM Silverpop Adobe Campaign
  • 34. Laut einer Auswertung der Marktanteile von datanyze.com werden Hubspot, Marketo, Infusion Soft und Eloqua am häufigsten eingesetzt Marktanteile in Prozent Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze 21 14,6 12 9,9 8 5,8 4,8 4,1 19,8 Hubspot Marketo InfusionSoft Eloqua Pardot Leadlander Act-on Unica Sonstige 34
  • 35. Problem für viele deutsche Unternehmen: Die meisten Marketing- Automation-Anbieter kommen aus den USA Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 35Quelle: Technology Marketing People „Auf der sicheren Seite“ Problem Datenschutz • Viele Marketing-Automation-Anbieter kommen aus den USA; dort ist das Datenschutzniveau im Vergleich zum deutschen bzw. europäischen Datenschutzrecht wesentlich geringer • Werden die Daten auf Servern in den USA oder in anderen Ländern mit fragwürdigem Datenschutzrecht gesammelt, besteht die Gefahr, dass auf europäische Daten z.B. durch Behörden der inneren Sicherheit (Polizei, Geheimdienste und Finanzbehörden) Zugriff genommen wird und damit gegen das deutsche Datenschutzrecht verstoßen wird • Bei der Auswahl des Marketing-Automation-Anbieters sollten die Unternehmen aus diesem Grund darauf achten, dass die Anbieter ihre Server in einem Land der EU stationiert haben • Auch das kanadische Datenschutzrecht entspricht dem europäischen Datenschutzniveau • Um den deutschen bzw. europäishen Datenschutz garantieren zu können, haben Marketing-Automation- Anbieter wie „Eloqua“ oder „Silverpop“ ihre Server in Kanada oder Frankfurt stationiert • Zudem können sich US-Unternehmen freiwillig den Datenschutzbestimmungen der EU unterwerfen und ein sogenanntes „Safe-Harbor-Abkommen“ unterschreiben; dadurch verpflichten sie sich, personenbezogene Daten ähnlich wie europäische Provider zu behandeln
  • 36. 36 5.2 Detailansicht der Marktführer Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
  • 37. Eloqua wurde 2012 von Oracle übernommen Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 37Quelle: eloqua.com Services [1/2] • Lead Scoring • Lead Nurturing • Lead Routing • CRM-Integration Lead Management • E-Mail-Kampagnen • Mehrstufige Kampagnen • Erstellung von Landing Pages und Display Ads • Targeting und Segmentierung • Customer Lifecycle Marketing • Content Marketing Kampagnen- management
  • 38. Da die Server von Eloqua in Kanada stationiert sind, kommt die Lösung auch für deutsche Unternehmen in Betracht Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 38Quelle: eloqua.com Services [2/2] • Dashboards und Reporting • Website-Analyse • Kampagnenanalyse Marketing Analyse • Social-Media-Monitoring • Social-Media-Publishing durch die Integration von Oracle Social Relationship Management Social Media Marketing
  • 39. Im Vergleich zu anderen Marketing-Automation-Tools ist diese Lösung sehr preisintensiv und eignet sich vor allem für große Unternehmen Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 39Quelle: eloqua.com Preise Individuell2000$/Monat • Bis zu 10 Nutzer • Basic Kampagnenmanagement • Basic Kontaktmanagement (für bis zu 10.000 Kontakte) • Basic Leadmanagement • 5 Lizenzen für Eloqua Sales • Marketing-Analyse • Systemintegration • Systemanalyse Basic • Bis zu 50 Nutzer • Alle Basic-Features • Kontaktmanagement inkl. Display Ads, Events und Zustellungsunterstützung • Kontaktmanagement inkl. erweiterte Segmentierungs- funktionen und Daten- bereinigung • Erweitertes Lead Management • 10 Lizenzen für Eloqua Sales • 1 Lizenz für Kundenanalysen und Zugang zu Benchmarks Standard • Unbegrenzte Anzahl an Nutzern • Alle Standard-Features • 20 Lizenzen Eloqua Sales • 3 Lizenzen für Kundenanalysen und Zugang zu Benchmarks • Oracle Cloud Priority Service Enterprise 4000$/Monat
  • 40. Hubspot, ansässig in den USA, bezeichnet sich selbst als Marktführer und Komplett-Anbieter für alle Themen rund um Inbound-Marketing Services [1/2] 40Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot • Eine Integration von SEO-Keywords erleichtert die Erstellung suchmaschinenrelevanten Contents • Die Vernetzung mit CRM und Marketing Analytics ermöglicht es, Leads statistisch zu erfassen und Profile anzulegen • Potentielle Kunden können so einfacher konvertiert und auf Landing Pages geführt werden • Der durch Social Media erzeugte ROI wird hierdurch direkt messbar • Die HubSpot-Oberfläche erleichtert die Planung und Strukturierung von Social-Media- Aktivitäten Tools, um Besucher anzulocken (Blogging, Social Inbox, SEO) • HubSpot erlaubt die Erstellung individueller Calls-to-Actions und deren Auswertung • Landing Pages können individuell je nach Besucher dargestellt werden • Aus dieser Automatisierung sollen höhere Konversionsraten der Leads resultieren • Das Lead Management Tool verspricht eine klare Übersicht aller Daten, die durch Touchpoints mit Leads erzeugt wurden • Hierdurch werden Zielgruppensegmentierung, Targeting und Bewertung vereinfacht • Diese Anwendung ist in alle anderen Tools integrierbar Tools für die Lead- Konvertierung (Calls- to-Action, Landing Pages, Lead Management)
  • 41. Das Unternehmen wurde 2006 gegründet und beschäftigt mittlerweile 450 Mitarbeiter - die Software ist bereits in 65 Ländern im Einsatz Services [2/2] 41Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot • Mit Hubspot wird der Inhalt von Werbemails dynamisch personalisiert und automatisiert • Zielgruppen können einfach segmentiert und effektiver angesprochen werden • Marketing Automation wendet diese Prozesse auf alle Anwendungsbereiche an • Leads können so automatisiert mit relevanten Inhalten in Käufer konvertiert werden • Automatisierte Workflows erleichtern Mitarbeitern in bekannten Umgebungen effizienter zu arbeiten • Analytics operiert personenbezogen, Cross-Channel und zeigt den Konvertierungsvorgang von Leads in Kunden an • Der Abgleich von Vorhersage und Zielen ist so auch mit CRM-Integration detailliert nachzuvollziehen Tools für den Kundenabschluss (Mail, Marketing Automation, Analyse) • Das CMS erlaubt es, Inhalte für Besucher zu personalisieren, Websites an mobile Oberflächen anzupassen und für Suchmaschinen zu optimieren • Signals ermöglicht es, die individuelle Bewegung von potentiellen Kunden im Web exakt nachzuvollziehen und auszuwerten • Umsetzbar sind zudem vielzählige Integrationen mit anderen Anbietern von Marketing- Software Zusätzliche Apps (Sites, Integration)
  • 42. Hubspot bewegt sich mit seinem Angebot im mittleren Preissegment Preise 42Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Hubspot 1.920€/Monat160€/Monat • Bis zu 3 Nutzer • 100 Kontakte inkludiert • Blogging & Landing Pages • E-Mail Marketing (limitiert auf 1000 Mails) • Social Inbox • SEO • Lead Segmentation • Analytics • Zzgl. einmalig 400€ für Personalschulung Basic • Alle Basic-Features • Freier Zugang für alle Mitarbeiter • CRM-Integration • Marketing Automation • Smart Content • Lead-Management • Zzgl. einmalig 1.600€ für Personalschulung Pro • Alle Pro-Feature • A/B-Testing • Custom Events • Advanced Reporting • Zzgl. einmalig 1.600€ für Personalschulung Enterprise 640€/Monat
  • 43. Infusionsoft hat sich schon früh auf die Zusammenarbeit mit kleinen Unternehmen spezialisiert Service [1/2] 43Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze • Kontaktmanagement • Listenmanagement und Segmentierung • Kalender und Task Management • Lead Scoring • E-Mail Integration • Mobile App • Datenmanagement Organisations-Tools • Automatisierte Kampagnen • E-Mail-Marketing • Erstellung von Landing Pages und Formularen • Web-Aktivitäten-Monitoring • Multimedia Marketing • Marketing Reports • Social-Lead-Marketing Marketing Automation
  • 44. Infusionsoft hat sich schon früh auf die Zusammenarbeit mit kleinen Unternehmen spezialisiert Service [2/2] 44Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Datanyze • Lead Scoring und Distribution • Sales Automation • Opportunity Management • Sales Report Sales-Tools • Online-Vorlagen • Promotion-Tools • Bezahlung • After-Sales-Automation • Empfehlungs-Management • E-Commerce-Report E-Commerce-Tools
  • 45. Infusionsoft ist als Anbieter für kleine und mittelgroße Unternehmen die kostengünstigste Variante 45Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Preise 299$/Monat199$/Monat • Contact Management • Marketing Automation • 12.500 Mails/Monat • 2.500 Kontakte • 3 Nutzer Essentiales • Contact Management • Marketing Automation • Sales Automation • 25.000 Mails/Monat • 5.000 Kontakte • 4 Nutzer Deluxe Sales • Contact Management • Marketing Automation • E-Commerce • 25.000 Mails/Monat • 5.000 Kontakte • 4 Nutzer Deluxe E- Commerce 299$/Monat 379$/Monat Complete • Contact Management • Marketing Automation • Sales Automation • E-Commerce • 50.000 Mails/Monat • 10.000 Kontakte • 5 Nutzer
  • 46. Im Jahr 2008 brachte Marketo sein erstes Produkt auf den Markt Services [1/2] 46Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Marketo • Erstellung von Landing Pages und Formularen • Social Marketing inkl. Analyse und Auswertung • E-Mail Marketing • Lead Nurturing und Lead Scoring • CRM-Integration • Marketing Analytik Marketing Automatisierung (B2B Marketing und Lead Management) • Einbindung über mehrere Kanäle wie Web, Social und Mail • Intelligente Kundendatenbank • Cross-Channel Kampagnenmanagement Consumer Engagement Marketing (E-Mail- und Kamapagnen- management)
  • 47. Das Unternehmen wurde mit mehreren Awards ausgezeichnet Services [2/2] 47Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Marketo • Personalisierung von Web- und Mobil-Inhalten • Personen- und kundenbezogenes Marketing • Kundenanalysen • Formularvervollständigungen • Steigerung des ROI durch prädikative Analyse • Engine zur Inhaltspflege • CMS-Integration ohne zusätzlichen IT-Support Echtzeit- Personalisierung (Personalisierung über mehrere Kanäle) • Finanzmanagement • Marketing Kalender Marketing Management (Budget, Kalender)
  • 48. Der Einstiegspreis für die Marketo-Software ist vergleichsweise hoch 48Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Preise 3.195€/Monat895€/Monat • E-Mail-Marketing • Customer-Engagement- Engine • Marketing Automation • Lead-Management • Veranstaltungs- Marketing • SEO • Social Media • CRM-Integration • 5-Pear-Set-Lizenzen für Sales Insight MA Spark • Alle MA Spark-Features • Fortgeschrittene Lead- Bewertung • Dynamische Inhalte • Progressives Profil für Formulare • Erweitere CRM- Integration • Umsatzzyklus- Modellierung • Sales Insight gesamt • U.a. MA Standard • Alle MA Select-Feature • Erweiterte E-Mail- Analytik • Data-Warehouse für Zeitreihenanalyse • Gewinnspiele und Empfehlungen • Rollenbasierte Berechtigung • Festzugeordnete IP- Adresse • Sales Insight gesamt MA Select 1.795€/Monat Individuell MA Enterprise • Individualisiertes Angebot
  • 49. 49 6. Praxisbeispiele Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation
  • 50. Anzahl der Bestellungen Anzahl der Angebote Anzahl der Warenkörbe Die Thomas Krenn AG richtete bereits 2002 mit Hilfe von eloqua-oracle Marketing- Automation-Tools ein Erläuterungen zum Projekt [1/2] 50 Anzahl der Besucher auf der Website und Online-Shop Lead-Funnel • Seit 2002 bietet die Thomas Krenn AG hochwertige, individuell konfigurierbare Server über einen Onlineshop an • Mittlerweile ist der Umsatz des Unternehmens auf 23 Millionen Euro jährlich angewachsen und es beschäftigt in Deutschland und Europa mehr als 100 Mitarbeiter • Um den Erfolg des Unternehmens auch anders messen zu können, wurden Kennzahlen (KPIs) definiert • Dazu zählen die Anzahl der Besucher auf der Website und dem Online- Shop, sowie die Anzahl der Warenkörbe, Angebote und Bestellungen • Daraus ergibt sich für das Unternehmen ein eigner Lead-Funnel , der den Weg potenzieller Kunden zu tatsächlichen Käufern aufzeigt • Für die Wachstumsstrategie der Firma war es entscheidend, die Conversion Rates im weiteren Verlauf des Funnels zu erhöhen • In einem ersten Schritt wurden die Besucher auf den Seiten dank, Web- Tracking und integriertem CRM in Bestands- oder Neukunden segmentiert • Dies ermöglichte eine zielgruppenspezifische Kundenansprache • Über individualisierte Ansprache und maßgeschneiderte Angebote sollten mehr Besucher zum Kauf bewogen werden (Targeting) • Als schwierig stellte sich hier vor allem die Wahl des richtigen Zeit- punktes heraus, insbesondere bei persönlichem Kontakt Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Praxistipps Marketing Automation
  • 51. Anzahl der Bestellungen Anzahl der Angebote Anzahl der Warenkörbe Die Thomas Krenn AG richtete bereits 2002 mit Hilfe von eloqua Marketing- Automation-Tools ein Erläuterungen zum Projekt [2/2] 51 Anzahl der Besucher auf der Website und Online-Shop Lead-Funnel • Lead-Scoring-Modelle, halfen dabei auf einen Blick zu zeigen, wie „reif“ ein Lead oder Interessent bereits ist • Dabei fließen profilbezogene demografische Daten wie zum Beispiel die Unternehmensgröße, genauso in die Bewertung ein, wie Informationen über Aktivitäten auf den Webseiten und im Onlineshop • Je nach Kundengruppe kann der Vertrieb Prioritäten nun richtig setzen und die vielversprechendsten Kunden zum bestmöglichen Zeitpunkt kontaktieren • Ebenso umfangreich gestaltete Thomas Krenn das Lead-Nurturing • Ziele sind dabei die Reaktivierung inaktiver Bestandskunden, Optimierung der Conversion Rates nach Erstellung von Angeboten und Warenkörben und die Erhöhung der Bestellungen nach Abbruch des Bestellvorgangs • Bereits nach einem halben Jahr konnten mittels A/B-Tests zur Optimierung der Lead-Nurturing-Programme positive Effekte verzeichnet werden • Es wurden sowohl mehr Neukunden akquiriert, als auch inaktive Kunden reaktiviert • Bis 2014 sollen weitere Marketing Automation Implementierungen zu einer Umsatzsteigerung von zwanzig Prozent führen Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomationQuelle: Praxistipps Marketing Automation
  • 52. Appliance-Online verwandelte mit Hilfe der Marketing-Automation- Lösung von Salesforce Kaufabbrecher in Kunden 52Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Erläuterungen zum Projekt [1/2] • Appliances Online ist der größte Online-Einzelhändler für Küchengeräte in Großbritannien • Bei der Analyse des WebShops wurde festgestellt, dass viele Einkäufe kurz vor dem Checkout abgebrochen wurden • Daraufhin wurde eine zweistufige E-Mail-Kampagne entworfen • Alle Kunden, die den Kauf kurz vor Abschluss der Transaktion abbrachen, bekamen in der ersten Stufe automatisch eine personal- isierte E-Mail mit präzise ausgewählten Angeboten • In Stufe zwei wurden Nachfassmails mit Produktempfehlungen versendet und um Feedback gebeten • Ergebnis der Kampagne: Die Zahl der „Rückkehrer“ konnte um fünfzig Prozent gesteigert werden • Die Automatisierung des E-Mail-Versands geschah dabei zielgruppen- spezifisch auf Basis von Interessen, Aufenthaltsort sowie Stadium der Verkaufszyklen • Lead-Nurturing-Programme erlaubten es, relevante Inhalte punktuell an bestimmte Interessenten zu verschicken, deren Interessenprofil dadurch wiederum geschärft wurde • Autoresponder automatisierten einfache Nachrichten und brachten so Zeitersparnis • So kann das Ausfüllen eines Formulars mit einer Willkommens-Mail quittiert werden, die automatisch ausgelöst wird +50 % E-Mail Automation Quelle: Praxistipps Marketing Automation
  • 53. Appliance-Online verwandelte mit Hilfe der Marketing-Automation- Lösung von Salesforce Kaufabbrecher in Kunden 53Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation Erläuterungen zum Projekt [2/2] • Die Integration von CRM und Webanalyse-System in das Marketing Automation-System ermöglicht den Werbeerfolg zu messen • Kennzahlen wie Klickraten, Kosten per Lead sowie Konversionsraten ergeben Aufschluss über das Verhalten der Konsumenten • Weitere Informationen werden über Landing Pages und andere Formulare gesammelt • Die automatische Lead-Qualifizierung kann auf dieser Basis treffsicher erfolgen • Bevor Vertriebsgespräche geführt und E-Mails versendet werden, sind Mitarbeit mit Hilfe der Informationen individuell vorbereitet • Die Analyse von Landing Pages und Formularen ermöglichen eine optimale Ausrichtung der Werbestrategie, auch um weitere Upselling- Chancen zu verwirklichen • Die Integration der Social Media-Aktivitäten in das Marketing Automation-System spart viel Zeit • Das Unternehmen kann Beiträge über eine Benutzeroberfläche in verschiedenen sozialen Netzwerken veröffentlichen • Die Antwortzeit auf Kundenfragen im Facebook-Account von Appliances Online liegt aufgrund dessen meist unter einer Stunde • Zudem ist es neben Echtzeit-Kommunikation möglich, Posts in bestimmten Zeitintervallen voraus zu planen und zu veröffentlichen +50 % E-Mail Automation Quelle: Praxistipps Marketing Automation
  • 54. Kontaktdaten Kirchner + Robrecht GmbH Kirchner + Robrecht_WP_MarketingAutomation 54 Büro Berlin Martin-Buber-Str. 18 D-14163 Berlin Tel. +49. 30. 88 03 39 4-0 Fax + 49. 30. 88 03 39 4-36 Büro Alzenau Burgstraße 3 D-63755 Alzenau Tel. +49. 6023. 94 35 3-0 Fax +49. 6023. 94 35 3-29 Büro München Oettingerstr. 25 D-80538 München Tel. +49. 89. 72 63 12 5-60 Fax +49. 89. 72 63 12 5-80 www.kirchner-robrecht.de info@kirchner-robrecht.de