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DACH Marketing Nation - ABM

Marketo
Marketo

Wie nutzt Marketo Marketo ABM?

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Melanie Gipp
Marketing Managerin
Marketo
@MGipp
Wie nutzt Marketo
Marketo ABM?
1. Was ist Account-based Marketing (ABM)?
2. Wie unterscheiden sich ABM & Inbound?
3. 5 Schritte zum ABM
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Agenda
“Fokus auf
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Account-Based Marketing (ABM)
Die richtigen Accounts &
Kontakte
Cross-Channel durch
personalisierte Kampagnen
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Engagement, Pipeline & Umsatz
Marketo ABM
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DACH Marketing Nation - ABM

  • 2. 1. Was ist Account-based Marketing (ABM)? 2. Wie unterscheiden sich ABM & Inbound? 3. 5 Schritte zum ABM 4. Fragen Agenda
  • 3. “Fokus auf die wertvollsten Accounts.” Account-Based Marketing (ABM)
  • 4. Die richtigen Accounts & Kontakte Cross-Channel durch personalisierte Kampagnen Auswirkung auf Account Engagement, Pipeline & Umsatz Marketo ABM Target Engage Measure
  • 5. Verbesserter Marketing ROI Die richtigen Leads und Opportunities generieren Mehr Umsatz (ASP’s, wins) Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing Vorteile von ABM
  • 6. ABM flipt den Funnel “Wer is an unserem Produkt interessiert?” “Wem möchte ich mein Produkt verkaufen?”
  • 7. von Marketern Nutzen ABM (2017 Marketing Benchmark Report — North America) von Marketern erreichen einen höheren ROI mit ABM (Alterra Group) von Firmen planen Ihr ABM Budget zu erhöhen (ITSMA’s 2017 budget and trends study) ABM by Numbers 34% 97% 57%
  • 10. Erweitern Sie Ihr ABM Reach Email (5K) << Bekannt>> << Anonym>> Reach (# Engaged Target Accounts) ---------------------------------------------- --
  • 11. Extending Erweitern Sie Ihr ABM Reach Email (5K) Webseite (50K) << Bekannt>> << Anonym>> Reach (# Engaged Target Accounts) ---------------------------------------------- --
  • 12. Erweitern Sie Ihr ABM Reach Email (5K) Webseit (50K) Werbung (500K) << Bekannt >> << Anonym >> Reach (# Engaged Target Accounts) ---------------------------------------------- -- “Engage mit 10x mehr Ihrer Targeted Accounts”
  • 16. Account Daten: Nutzen Sie Account Identification Tools Niche Solution: z.B. Wettbewerbs Informationen Account Scoring: usw.usw.usw.
  • 17. Top 20 Tier 1 Tier 2 Anzahl von Accounts 20 ~1,000 ~1,000 Auswahlkriterien • Vertriebsleitung bestimmt • Accounts werden vom Vertrieb bestimmt • Jeder Vertriebsmitarbeiter bestimmt 20 Accounts • Account Score = 100 • Filter nach Brachen: z.B. Software, Medizin, usw. Prozess: Account Auswahl Nutzen Sie Account Score UND Wissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter • Tiers für Target Accounts • 6 Monate lang festlegen
  • 19. Account Profiling und Mapping Fokus auf die richtigen Accounts: • Finanzielle Möglichkeiten • Geschäftsplanung • Personalentwicklung • Technologien • Organisationsstruktur • SWOT Analyse • Branchen Analyse Acme Industries In-depth Company Report August 2015
  • 22. Kennen Sie Ihren Käufer: Was und Wann Buying Stage Früh Informieren Mitte Änderungen bewegen Spät Evaluierung Informieren Sie über die Thematic und adressieren Sie Schmerzstellen Unterstützen Sie den Käufer bei der Findung einer passenden Lösung Firmensprezifische Informationen helfen dabei Ihr Produkt einzuschätzen und die Auswahl zu bestätigen Content Arten Blog, ebook, Research, Infografik, Webinar, Video Buying guide, RFP templates, ROI calculator, Analysten Reports Pricing, Demos, Service Informationen, 3rd party Bewertungen, Kundenfallstudien Persona #1 – End User Persona #2 - Influencer
  • 24. Multi-Channel Ansatz • Nutzen Sie Kanäle, die für Sie funktionieren • Nehmen Sie einen systematischen Ansatz • Koordinieren Sie Ihre Story über Kanäle • Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb
  • 26. ABM Funnel • Webpersonalisierung • SDRs • Tradeshows • Low value direct mail/survey • Opt-in • Paid programs • Social • Block parties • Email Aufmerksamkeit Engagement MQL • High Value Direct Mail • Webinars • SDRs • Training • Onsites • Field Events • Exec Outreach • Roadshows• Retargeting TOFU MOFU BOFU • Seminare/on-sites/Lunch & Learns • Websitenpersonalisierung Sales Support: MSI • Appt Setting Nutzen Sie unterschiedliche Taktiken für personalisiertes, konsistentes Messaging
  • 28. Beispiel: Target Accounts Ziel= Pipeline und Umsatz in Target Accounts Kennzahlen= Früh: Engagement Score, Mitte: Anzahl von Meetings, Spät: Pipeline in TAs 1 •Erhöhte Website traffic – Target Accounts auf der Webseite 2 •Neue Names in Target Accounts 3 •Target Accounts besuchen dedizierte Webseiten und konvertieren 4 •Engagement Score für Programme diesen Monat 1 •Program success in einem Target Account 2 •Anrufe (Target Accounts) 3 •# Meetings in Target Account 4 •Marketing qualified leads (MQLs) in Target Account 1 • # Opportunities in Target Accounts 2 • First Touch Ratio 3 • Multi Touch Ratio 4 • Pipeline in Target Accounts Früh Mitte Spät Messen Sie regelmäßig
  • 30. Andere Fragen Welcher Kanal ist am besten für schnelle Opportunities? Was ist der Trend für Invesitionen / Opportunities?
  • 31. Wie klappt es in meinen Target Accounts?
  • 32. Was passiert in meinem Acme Account?
  • 34. • de.marketo.com/ressourcen • Die drei wichtigsten Komponenten einer ABM-Lösung • uk.marketo.com/resources/account-based-marketing • The Definitive Guide to Account-Based Marketing • Jumpstart Your Account-Based Marketing • A Recipe for Lean Account-Based Marketing Marketo ABM Resourcen

Hinweis der Redaktion

  1. Update with new cover from visual brand deck.
  2. In a traditional marketing funnel, you start by casting a wide net to find leads interested in your products And then decide who to market to based on who has expressed interest The challenge with this approach is you might spend a lot of time marketing and selling to companies you won’t win… Or that you do win, but don’t provide optimal revenue for the time and resources it took to acquire them ABM flips the traditional marketing funnel and starts by asking “who do I want to sell my products to?” Then you build demand within those organizations By starting with a focused set of key accounts, you maximize the impact of your resources
  3. From Marketo.com
  4. of marketers say ABM strategies outperform other marketing investments– ITSMA of marketers achieved higher ROI with ABM than with any other marketing initiatives –Alterra Group
  5. Account level
  6. Discover people that you don’t know from the account
  7. each account will have its own ‘account details page’ sales team use this dashboard before going to that critical meeting with customers