Es gibt viele gute Ansätze innerhalb der Kundenorientierung. Kreative Kundenbindungsprogramme wurden aus der Taufe gehoben und teure Call-Center eingerichtet. Die Customer-Relationship-Management (CRM)-Software ist mit viel Aufwand eingeführt worden und Kunden-Zufriedenheitsbefragungen ergaben gute Noten. Aber: Die Umsatz- und Ertragsrakete will einfach nicht abheben. Der Vortragende erzählte auf der CRM-expo warum nur eine organisatorische Änderung hilft, um alle CRM-Potenziale auszuschöpfen.
Vertrieb muss am Kundenwert orientiert sein Georg Blum_bwcon_20140402Georg Blum
Vertrieb sich muss am Kundenwert ausrichten oder orientieren. Ansonsten ist keine Budget-Effektivität gegeben. es sit nicht schwer einen ersten Kundenwert zu ermitteln. Wie ein perfekter Kundenwert ermittelt wird,wäre auf dem Seminar zu erfahren gewesen.
Alle Downloads unter: allplan.com/de/wissen
„Was ist eigentlich BIM? – Und was ist es nicht?“, darüber gibt es viele verschiedene, teilweise gegensätzliche, Meinungen und Ansichten. Zudem werden die Ausdrücke
BIM und IFC vielfach synonym verwendet, obwohl es sich hierbei um zwei zwar eng miteinander verknüpfte, aber dennoch inhaltlich völlig unterschiedliche Dinge handelt. BIM ist auch keineswegs eine neue Erfindung, sondern vom Gedankengut und der dahinterstehenden Idee her eigentlich recht alt.
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Wertschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Entgegen dem Eindruck, der aus manchen Presseberichten zu Personalabbau entstehen könnte, bauten 44 Prozent der Unternehmen zwischen 2007 und 2010 ihre Zentralen aus und nur 28% verkleinerten sie (Domke 2012, S. 12). Im internationalen Vertrieb erkennen sie die nächsten strategischen Potenziale; denn nur was international zu den attraktiven Kunden transportiert wird, steigert die Marktanteile, Umsätze und Erträge. Gleichzeitig senken Standardisierung und übergreifende Professionalität die Kosten der Marktbearbeitung. Damit gelingt es auch teilweise, den laufend härteren Wettbewerb und nötige Preissenkungen zu kompensieren.
Prozess zwischen Marketing und VertriebGöksu Günay
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb in 7 Phasen aufskizziert (eine Anregung)
Noch immer operieren in vielen Unternehmen Marketing und Sales (Vertrieb) häufig ohne Abstimmung nebeneinander her. Für eine effektive Kundenpflege jedoch, ist die Verbindung von Marketing und Vertrieb unerlässlich.
Workshop mit Dr. Claudia Hilker, Hilker Consulting: Social Media Skills für Netzwerk-Profis: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen! Mehr dazu: http://blog.hilker-consulting.de/blog/digitale-sichtbarkeit-strategien-tipps-und-tools
Vertrieb muss am Kundenwert orientiert sein Georg Blum_bwcon_20140402Georg Blum
Vertrieb sich muss am Kundenwert ausrichten oder orientieren. Ansonsten ist keine Budget-Effektivität gegeben. es sit nicht schwer einen ersten Kundenwert zu ermitteln. Wie ein perfekter Kundenwert ermittelt wird,wäre auf dem Seminar zu erfahren gewesen.
Alle Downloads unter: allplan.com/de/wissen
„Was ist eigentlich BIM? – Und was ist es nicht?“, darüber gibt es viele verschiedene, teilweise gegensätzliche, Meinungen und Ansichten. Zudem werden die Ausdrücke
BIM und IFC vielfach synonym verwendet, obwohl es sich hierbei um zwei zwar eng miteinander verknüpfte, aber dennoch inhaltlich völlig unterschiedliche Dinge handelt. BIM ist auch keineswegs eine neue Erfindung, sondern vom Gedankengut und der dahinterstehenden Idee her eigentlich recht alt.
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Wertschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Entgegen dem Eindruck, der aus manchen Presseberichten zu Personalabbau entstehen könnte, bauten 44 Prozent der Unternehmen zwischen 2007 und 2010 ihre Zentralen aus und nur 28% verkleinerten sie (Domke 2012, S. 12). Im internationalen Vertrieb erkennen sie die nächsten strategischen Potenziale; denn nur was international zu den attraktiven Kunden transportiert wird, steigert die Marktanteile, Umsätze und Erträge. Gleichzeitig senken Standardisierung und übergreifende Professionalität die Kosten der Marktbearbeitung. Damit gelingt es auch teilweise, den laufend härteren Wettbewerb und nötige Preissenkungen zu kompensieren.
Prozess zwischen Marketing und VertriebGöksu Günay
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb in 7 Phasen aufskizziert (eine Anregung)
Noch immer operieren in vielen Unternehmen Marketing und Sales (Vertrieb) häufig ohne Abstimmung nebeneinander her. Für eine effektive Kundenpflege jedoch, ist die Verbindung von Marketing und Vertrieb unerlässlich.
Workshop mit Dr. Claudia Hilker, Hilker Consulting: Social Media Skills für Netzwerk-Profis: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen! Mehr dazu: http://blog.hilker-consulting.de/blog/digitale-sichtbarkeit-strategien-tipps-und-tools
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenLambert Schuster
Vertrieb - Handwerk oder Kunst?
Vertrieb und Akquise sind wie ein Handwerk erlernbar. Erfahren Sie mehr über "In neun Schritten zum Auftrag", Verkaufsgespräche und Vertriebssystematik
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt habenCleverclip
SPRINT - So heisst ein Buch von Jake Knapp (Google Venture) erklärt, wie man innert 5 Tagen ein Problem lösen kann und erste Prototypen entwickelt. Folgendes muss dabei beachtet werden...
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationBloom Partners GmbH
Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen entwickelt sich zu der zentralen unternehmerischen Herausforderung. Der vorliegende Artikel zeigt anhand einer empirischen Studie mit führenden Markenunternehmen, dass die Digitalisierung von Kommunikations- und Vertriebswegen erst dann zum effizienten Erfolgstreiber wird wenn das Top-Management die Initiativen strategisch unterstützt und die Agilität des Unternehmens im Umgang mit den Kunden gesteigert werden kann.
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in UnternehmenMe & Company GmbH
Um im Wettbewerb zu den großen Digitalisierern Google, Apple, Amazon und Facebook nicht den Anschluss zu verlieren, machen Unternehmen die Digitalisierung zunehmend zur zentralen Aufgabe des Managements. Die einstigen Startups haben die letzte Dekade genutzt, um ihren digitalen Vorsprung aufzubauen und drängen fortwährend in weitere Märkte. Von ihnen und anderen Jungunternehmen lässt sich das Prinzip des digitalen Ökosystems lernen. Was ein digitales Ökosystem ist und wie es sowohl vom Mittelstand, als auch von Großunternehmen aufgebaut werden kann, zeigt diese Präsentation.
Ein Blueprint für mittelständische Unternehmen in der KonsumgüterindustrieSalesforce Deutschland
Sie fragen sich, wie Sie als mittelständisches Unternehmen der Konsumgüterindustrie erfolgreich bleiben und auf gesättigten Märkten weiter wachsen können? Viele unserer Kunden müssen sich täglich Herausforderungen wie steigendem Konkurrenzdruck oder sinkenden Margen stellen. In einer globalisierten Welt mit immer anspruchsvolleren Kunden spielen technischer Fortschritt und innovatives Handeln eine ausschlaggebende Rolle. Lesen Sie, wie Salesforce Ihnen helfen kann, Geschäftsprozesse zu standardisieren und effizienter zu gestalten, Beziehungen zu Kunden zu stärken oder als „global player“ am Markt zu agieren.
Future Retail - Wie die digitale Revolution den Handel verändertIngo Stoll
Future Retail - Wie sieht die Zukunft des stationären Handels aus? In meiner Keynote auf dem 22. IHK-Stadtmarketingforum geht es um den richtigen Umgang mit den üblichen Zukunftsprognosen zwischen "Verödung der Innenstädte" bis zum "Das geht auch wieder vorbei" und eine differenzierte Perspektive.
Beispiele in den Charts beschäftigen sich u.a. mit:
#Social Robots
#Mobile Commerce
#Amazon Prime
#Social Commerce
und vor allem die Rolle von Erlebnissen für die Zukunftsperspektiven des Handels.
Nach Jahren mit Start-up, Investments und digitalen Business Modellen enstand eine Zusammenfassung der wichtigsten 10 "Lieblings-Kennzahlen" (Metrics) für den Aufbau und Wachstumsmanagement von e-Commerce und digitale Marktplätzen. Natürlich sind es 10 + x, aber Fokus ist King.
Der E-commerce Code - Differenzierung und Fokus durch neue Kennzahlen(modelle)Mareike Doll
Im Rahmen des "Google & E-Commcerce @ Work" Praxis-Workshop am 14.04.2016 in Köln hielt Prof. Dr. Dominik Große Holtforth einen Vortrag zum Thema E-commerce Code.
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
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Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
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Der E-commerce Code - Differenzierung und Fokus durch neue Kennzahlen(modelle)Mareike Doll
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#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
The next level: Von E-Mail Marketing zu Customer EngagementEmarsys
Im Mittelpunkt dieser Präsentation steht der Wandel von ESP zu Customer Engagement Marketing. Da immer mehr Unternehmen die differenzierte Ansprache – personalisiert & zielgerichtet – ihrer Kunden im Kundenlebenszyklus in den Fokus stellen, zeigen wir Ihnen hier die Lösungen zur Verbesserung des Customer Engagements und beantworten u.a. die 4 Kernfragen, wie Sie dieses Ziel erfolgreich erreichen können.
Traue keiner Studie - Statistik-Basics für Online-Marketer und StudienverwenderThorsten Biedenkapp
Gute Gründe, warum Online-Marketer mit dem Zitieren von Studienergebnissen vorsichtig sein sollten.
Session auf dem Conversion Camp 2014 und dem Content Strategy Camp 2014.
Customer Journey in Google Analytics - PPC Masters 2018luna-park GmbH
Christian Vollmert hat im Rahmen der PPC Masters 2018 in Berlin einen Vortrag zur Customer Journey in Google Analytics gehalten. Hier sind die Folien zum Vortrag.
In vielen Köpfen werden Contact Center primär mit Customer Service in Verbindung gebracht. Doch in den letzten Jahren werden (Inbound) Contact Center mehr und mehr vor die Herausforderung gestellt, neben der Aufgabe die Kunden zufrieden zu stellen, eine weitere Rolle zu übernehmen: Sales!
Das weicht vom üblichen Telemarketing-Ansatz ab, bei dem geschulte Verkaufsagenten durch Outbound-Calls Produkte vertreiben. Hier sollen stattdessen für Kundenservice geschulte Agenten die Gratwanderung zwischen gutem Service und proaktiven Cross- und Up-Selling leisten.
Mit Tests & Personalisierungen steigern Sie die Conversion Rate Ihrer Website. In diesem Track erfahren Sie, wie Sie häufige Stolpersteine in Konzeption und Interpretation vermeiden.
Multichannel ist tot - es lebe der HandelCarpathia AG
Kunden denken nicht in Kanälen. Kunden kaufen an jedem Touchpoint beim besten Anbieter und sind alles andere als loyal.
Von der Demokratisierung im Handel und der neuen Macht des Kunden.
Was wir von Booking.com & Co. lernen können für eine bessere ConversionCarpathia AG
Wie monetarisieren wir die Besucher auf unseren Web- und Buchungssites? Its all about Conversion! Erfolgreiche Plattformen wie booking.com arbeiten mit hartnäckigen wie auch mit äusserst subtilen Methoden, um aus Besuchern Kunden zu machen. Auf was kommt es an? In dieser Breaktout-Session erfahren Sie, mit welchen 10 Erfolgsfaktoren Sie eine bessere Conversion erzielen können, also mehr Buchungen mit Ihren Besuchern generieren. Ein interessanter Spannungsbogen von Technik über Usability, Geräteadaption bis hin zu Konsumpsychologie.
Schafft Ihr CRM wirklich nachhaltig zufriedene Kunden?Torben Haagh
Was ist Ihr USP im Kundenservice? Gerade in der Energiewirtschaft geht es heute um mehr als nur den Preis bei der Anbieterwahl. Welchen Stellenwert hat der Kunde bei Ihnen im Unternehmen? Ist er wirklich König? Torsten Niemann, Bereichsleiter Kunden- und Marktpartnermanagement bei der Lichtblick SE redet darüber in dieser Präsentation: http://bit.ly/_Presentation_LichtblickSE
Ähnlich wie Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Management! (20)
5. Definition von Vertrieb
03.04.2014
5
•Der Begriff Vertrieb bezeichnet alle Entscheidungen und Systeme, die notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung für Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen.
•Es handelt sich um das Element des Marketing-Mix, das in älteren Lehrbüchern als Distributionspolitik bezeichnet wurde.
•Nach heutigem Marketingverständnis spricht man von Vertriebspolitik,[1] bei der die Umsetzung der Vertriebsstrategie und die effiziente Gestaltung des Vertriebsprozesses im Vordergrund stehen.
•Die verantwortlichen Personen im Vertrieb benötigen entsprechende Vertriebskompetenzen, die vor allem beim Investitionsgütermarketing bzw. bei der Vermarktung wissens- und technologieintensiver Produkte und Dienstleistungen von besonderer Bedeutung sind.
•Quelle: Wikipedia, Stand 02.04.2014
6. Definition von Vertrieb – Ein paar Stichworte
03.04.2014
6
•Außendienst, Innendienst
•Marketing-Service, Vertriebssupport
•Kaufmännischer, technischer Vertrieb
•Pre-Sales, After-Sales
•Auftragserfassung
•Kundenservice
•Vertriebs-Controlling
•Vertriebsplanung
•Marketing und Vertrieb
7. Definition von
03.04.2014
7
•Lead ein potenzieller Kunde kommt in die „Vertriebliche Mangel“
•Opportunity ein bestehender Kunde zeigt Potential für Folgeaufträge und kommt in die „Vertriebliche Mangel“
17. Erste Schritte zur Optimierung
03.04.2014
17
•Sichtprüfung
•Adress-Check
•„Selber pflegen“ oder „Pflegen lassen“?
•Einmal- bzw. Erstbereinigung
–Normierung bzw. Standardisierung
–Postalische Bereinigung
–Vervollständigung
–Dublettenbereinigung und weitere Anreicherung
–Verknüpfungen herstellen
–Manuelle Korrektur
18. Erste Schritte zur Optimierung
03.04.2014
18
•Definition von Kennzahlen
–Anzahl qualifizierte Adressen
–Anzahl Postrückläufer
–Anzahl Dubletten
–Anzahl telefonisch nicht erreicht
–…
•Und dann folgt die
–Laufende Bereinigung
19. Motivation für den Vertrieb zum Thema Adress- und Datenqualität
03.04.2014
19
•Mehrwerte erkennen
•Tests durchführen
•Pilotgruppen bilden
•Anreize setzen
24. Grundlagen
03.04.2014
24
•Aktiv-Passiv-Definition
Aktive Phase
Passive Phase
heute
12 Monate früher
Ist je nach Geschäftsmodell zu differenzieren
25. Grundlagen
03.04.2014
25
•Jährliche Kundenverlustquote bzw. Kündigerquote
•Datum letzte Bestellung oder Reaktion
26. Was sind wichtige Kennzahlen im Vertrieb?
03.04.2014
26
•Anzahl Leads
•Anzahl positiv/negativ abgeschlossene Leads
•Bearbeitungsdauer eines Leads bis zum Abschluss
•Lead-Bestand
29. Pipeline gut gefüllt?
03.04.2014
29
Chance in %Anzahl LeadsChance in €Kommentierungaktueller Pipeline-Wert1%100 100.000 € große Unternehmen100.000 € 1%300 50.000 € mittlere Unternehmen150.000 € 1%1.000 10.000 € kleine Unternehmen100.000 € 5%80 100.000 € große Unternehmen400.000 € 5%200 50.000 € mittlere Unternehmen500.000 € 5%700 10.000 € kleine Unternehmen350.000 € 10%50 100.000 € große Unternehmen500.000 € 10%150 50.000 € mittlere Unternehmen750.000 € 10%500 10.000 € kleine Unternehmen500.000 € 25%45 100.000 € große Unternehmen1.125.000 € 25%125 50.000 € mittlere Unternehmen1.562.500 € 25%400 10.000 € kleine Unternehmen1.000.000 € 35%35 100.000 € große Unternehmen1.225.000 € 35%100 50.000 € mittlere Unternehmen1.750.000 € 35%300 10.000 € kleine Unternehmen1.050.000 € 50%15 100.000 € große Unternehmen750.000 € 50%80 50.000 € mittlere Unternehmen2.000.000 € 50%150 10.000 € kleine Unternehmen750.000 € Summe Chancen4.330 14.562.500 € aktueller Stand in der Pipeline eines Unternehmens
30. Abschluss eines Leads
03.04.2014
30
•Lernen Sie aus den Verlust-, aber auch aus den Gewinn-Gründen
•Begründen Sie jedes Ende eines Leads mit einem Grund.
–Positiver Abschluss
–Negativer Abschluss, weil
•Zu teuer
•Kein Potential
•AGB nicht akzeptabel
•…
31. Wem schenkt man wieviel Aufmerksamkeit?
03.04.2014
31
•Wohin sendet man den AD-MA?
•Wie lange ist die Besuchs-/Gesprächszeit?
•Wer wird angerufen? (Qualifizierung, Nachfaß, Kuschel)
•Wem sendet man eine E-Mail?
•Wem schickt man den kleinen/großen Katalog?
•Beim wem wird nachgefaßt?
•Von wem wird sich „verabschiedet“?
32. Wem schenkt man wie viel Aufmerksamkeit?
03.04.2014
32
•Wie sieht der Mix bei Ihnen im Unternehmen aus?
33. Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
33
•Besuchs-aktive Zeit in Relation zu Arbeitszeit
•Anzahl Besuche Top-Potentiale in Relation zu Gesamt-Potentiale
•Anzahl Abschlüsse in Relation zu Anzahl Leads
•Anzahl Qualifizierte Adressen in Relation zu Anzahl Adressen im Leadtrichter
•Anzahl Broschüren-Bestellungen in Relation zu Werbeaussendung/E-Mailing
•Kosten eines Neu-Kunden
•Folgeverhalten eines Neukunden
34. Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
34
Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
35. Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
35
Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
36. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
36
37. Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
37
Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
38. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
38
39. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
39
40. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
40
41. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
41
42. Quelle:
FH Furtwangen http://webuser.hs-furtwangen.de/~bi-proj/vertrieb/sollanwendungskonzept_fuer_den_vertrieb.php#top
Weitere Kennzahlen?
03.04.2014
42
48. Mittelwert oder Median
03.04.2014
48
•Der Mittelwert ist „gewichtet“.
–Achtung beim Mittelwert:
•Fehlende und Ausreißer-Werte sind evtl. zu eliminieren
•Der Median ist der genaue Mittelwert der Zahlenfolge
53. Kundenbewertung nach Umsatz
03.04.2014
53
•Variante A:
–Analyse der letzten 3 Jahre
–Ermittlung eines Trends (steigend, stabil, rückläufig)
–Fortschreibung des Trends
•Variante B:
–Wie A
–Plus „manuelle“ Einschätzung
54. Klassische Kundenbewertung über RFMR-Methode
03.04.2014
54
•Recency: Datum letzter Kauf
•Frequency: Kaufhäufigkeit
•Monetary Ratio: Durchschnittlicher Kaufwert
55. Klassische Kundenbewertung über RFMR-Methode
03.04.2014
55
Variante 1
Monate seit letztem Kauf
1
2
3
4
5
6
…
Punktwert
100
90
80
70
60
50
…
Kaufhäufigkeit
10 und mehr
9
8
7
6
5
…
Punktwert
200
175
150
125
100
75
…
Durchschnittlicher Kaufwert
über 200
175 -199
150-174
149-125
100-124
75-99
…
Punktwert
500
450
400
350
300
250
…
Man addiert alle Punkte je Kunde – Je mehr desto besser
Die Punktevergabe hängt vom Geschäftsmodell ab. Beim Optiker werden die Punkte anders vergeben als beim Händler
56. Klassische Kundenbewertung über RFMR-Methode
03.04.2014
56
Variante 2
Gruppen 1 und 3 sind die attraktiven Gruppen
Achtung:
Dieser Wert
drückt den Abstand zwischen 2 Käufen aus. = Je kleiner der Wert desto besser
72. Beispiele für Prozessunterstützung
03.04.2014
72
•Umsatz über X.000 Euro, dann automatischer Bericht an GF, darunter nicht.
•Wenn Anteil Top-Kunden abnimmt, dann „rote Ampel“
•Gesprächsdauer abhängig vom Kundenwert
•…
79. Return on Investment
03.04.2014
79
•Nicht allen Alles
•Fokus auf die wichtigen und potentiellen Kunden
•Umsatz-Steigerung zwischen 10 % und 30 %
•DB-Steigerung zwischen 5 % und 15 %