Das Dokument behandelt die strategische und operative Führung im Vertrieb, einschließlich Planung, Zielvorgaben, Vertriebsprozesse und Governance. Es beschreibt den Gesamtvertriebsprozess von der Marktplanung bis zur Kundenbetreuung sowie das Controlling von Kennzahlen und Anreizsystemen für Vertriebsmitarbeiter. Zudem wird auf die Bedeutung von Kommunikation, Feedback und kontinuierlicher Weiterbildung eingegangen.

1. Strategische und operative Führung Vertriebsstrategie Vertriebsorganisation Planung + Zielvorgabe Vertriebsprozess(e) Information + Kommunikation Transparenz „ open door“ Skill Development KVP Perspektiven Monitoring Zielerreichung Kostencontrolling Qualitätsmanagement Feedbacksysteme Honorierung Akzeptanz + Fairness Motivation, Mobilisierung (monetär + non-monetär) Quantitative + qualitative Bewertung Vertriebs Governance Sales CI VertriebsmanagerInnen: Aufgaben + Anforderungen Führung im Vertrieb Vertriebs Controlling Skills Prozesse Tools

2. Vertriebsprozesse integrieren Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Screening: Erstkontakt und Segmentierung Aktionen: Zielgruppenorientierte Infos Erstes Profigespräch: Nutzen & Bedarf Kontinuierliches Nachfassen: Test Kontinuierliche Penetration: e-mail, Infos, etc. Database: Aufbau einer Potentialdatenbank Präsentation: Potentialschätzung Beziehungsaufbau & Verkaufsanbahnung Bestandskunden Neukunden Integrierter Gesamtvertriebsprozess 1 Marktplanung Stufen im Sales Prozess 2 Kunden - planung 3 Kunden - qualifi - zierung 4 Lösungsqualifi zierung 5 Lösungsaus - arbeitung 6 Angebots- 7 Vertrags - erstellung Leistungs - erbringung ausarbeitung 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß 2.1 Erstkontakt herstellen 2.2 Erstinfo zusenden 2.3 Interessen erfragen 3.1 Termin & Themen vereinbaren 3.2 Vorbereitung Ersttermin 3.3 Ersttermin 3.4 Ersttermin nacharbeiten 4. Folgetermine (durchschn. 2) 5-6 Erstellung Angebot 6-7 Abschluß- termin(e) 7. FollowUp bis zum Abschluß

3. Die drei Steuerungsebenen im KAM . Evaluieren Kommunizieren Durchführen Planen Perspektive Vertriebsleitung Systemebene Perspektive KAM Kundenebene Perspektive Mitarbeiter Projektebene Organisation und Steuerung

4. Controlling durch Handlungskontrolle Z I E L ZVG Zielverein-barungs-gespräch ZEG Ziel-ergebnis-gespräch ZBG Zwischen- bilanz- gespräche ZKG Zielkonflikt-gespräch Motor zum Erfolg Die Basis Wenn´s klemmt Performance? Motor zum Erfolg Controlling und Implementierung

5. Kennzahlen in Marketing und Vertrieb Kennzahlen Umsatz Potential Gebietsdurchdringung Kundenbetreuun g Gesamtarbeitszeit Verkaufszeitanteil Umsatz der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Umsatz Anzahl der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Anzahl Umsatz Gesamtmarktumsatz Marktanteil Umsatz der Kunden Potential der Kunden Distributionsgrad Umsatz Neukunden Umsatz Neukundenanteil Auftragsvolumen Angebotssumme Angebotserfolgsquote Auftragsbestand Geplanter Umsatz Auftragseingang Kennzahl Variable Kennzahl Variable Durchschnittliche Dauer; Varianz Auftr. Bearbeitungszeit Anzahl termingerechter L. Gesamtanzahl der Lieferung. Termintreue Umsatz mit Kundensegment Ges. Beschaffungsvol. d. K. Bedarfsdeckungsquote Kundenzufriedenheitsindex Kundenzufriedenheit Anzahl der K. auf Empfehlung Gesamtzahl der Kunden Empfehlungsanteil Durchs. Dauer Kundenbeziehung Kundenalter Hinzugewonnene Kunden Verlorene Kunden Kundenwanderung Zeit des letzten Auftrags Recency Kaufhäufigkeit/Zeit Kauffrequenz

6. Incentives Den richtigen Mix Fix:Variabel auswählen 60:40, 70:30, 80+10+10, 80:20+20 Besondere Mechanismen bei Incentives Win Topf („win team bonus“ – Ranking innerhalb der Gruppe, wer den größten Anteil bekommt) z.B. 30-25-20-15-10) Bonus on top (Jahres/Quartalsende) Verknüpfung von Kriterien (wenn, dann) Geeignetes Controlling für Zielerreichung Dokumentierter Prozess für die Regelung von Sonderfällen ! Die passenden Leistungs-/Entlohnungsparameter auswählen … Mathematische Möglichkeiten

7. Incentivesystem Incentives … müssen klar in einen Gesamtjahres-Incentiveplan eingepasst werden - keine kurzfristigen Überraschungen ! führt zu Vernachlässigung anderer Aufgaben dadurch wird anderes Geschäft kannibalisiert müssen im Incentiveanteil mit xx% reserviert sein Kann auch später (unterjährig) announced werden Richtiges Controlling + offen gelegte Kommunikation Keine Glückstöpfe, keine Giesskannen Internes Feedback einholen Incentive verstanden, fair, motivierend ? Einige Regeln für Incentivesysteme

8. Beziehungsdiagramm Beziehungsmanagement

9. Titel „ all hands meeting“ „ sales quarterly“ Einzelgespräch 360°-Feedback Jour fixe „ sales reporting“ Inhalte Motivationsveranstaltung, Jahresplan, Awards Statusreview, Quartalsergebnisse, Verhaltenscodex Zielvereinbarung, Statusreview individuell, Skills Dev. Innen- und Außensicht der Leistung, Maßnahmenplan Sales Activities, Win- & Lossreviews, Planungsupdate Schriftliche Ergebnisdokumentation = Incentive-Basis Beispiel einer Liste der regelmäßigen Kommunikationsmittel, diese Termine sind zu planen, die Aufgaben (wer liefert welchen Input) zu verteilen und klar zu definieren, welche Themen in welchem Termin abgearbeitet werden. Interne Kommunikationsstruktur Frequenz 1* jährlich Quart.-Mitte 2-3*jährlich 1* jährlich 1* wöchentl 1* monatl

10. Wie sieht der ideale Sales Manager aus? Führungsstile