Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Mercuri international studie vergütungssysteme im vertriebsaussendienst kom...Christian Peters
Die Befragung von Mercuri International und der Universität St. Gallen erfasst den Status Quo, Trends und Konzepte bei der Gestaltung von Vergütungssystemen für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst.
Die Präsentation darf unter Nennung der Quelle "www.bxb-lean-management.de" frei verwendet werden.
Immer wieder werden Vertriebsmanager mit neuen, großen Herausforderungen konfrontiert. Durch das Internet sind Kunden in der Regel immer besser informiert. Unternehmen müssen verschiedene Vertriebskanäle bedienen, statt sich nur auf einen zu konzentrieren. In vielen Branchen herrscht ein starker Wettbewerb. Ein Unternehmen, das zu den Gewinnern zählen will, braucht in diesem Moment einen Vertrieb, der in der Lage ist, sich ständig neu zu erfinden. Es ist nicht leicht, dies im eigenen Haus voranzutreiben, aber mit Hilfe von Lean Management-Methoden im Vertrieb, lässt sich dieses Problem gut lösen.
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Erfahren Sie, was der Net Promoter Score ist, wie er berechnet wird und welche Aussagekraft der Net Promoter Score besitzt. Zudem werden die Vorteile und Grenzen des Net Promoter Score behandelt.
Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Hier finden Sie einen Überblick über das Seminar Key Account Management beim Deutschen Institut für Marketing. Verschaffen Sie sich schon vorab einen Überblick über die Zielgruppe, die Ziele, den Inhalt und den Nutzen für Sie!
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Mercuri international studie vergütungssysteme im vertriebsaussendienst kom...Christian Peters
Die Befragung von Mercuri International und der Universität St. Gallen erfasst den Status Quo, Trends und Konzepte bei der Gestaltung von Vergütungssystemen für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst.
Die Präsentation darf unter Nennung der Quelle "www.bxb-lean-management.de" frei verwendet werden.
Immer wieder werden Vertriebsmanager mit neuen, großen Herausforderungen konfrontiert. Durch das Internet sind Kunden in der Regel immer besser informiert. Unternehmen müssen verschiedene Vertriebskanäle bedienen, statt sich nur auf einen zu konzentrieren. In vielen Branchen herrscht ein starker Wettbewerb. Ein Unternehmen, das zu den Gewinnern zählen will, braucht in diesem Moment einen Vertrieb, der in der Lage ist, sich ständig neu zu erfinden. Es ist nicht leicht, dies im eigenen Haus voranzutreiben, aber mit Hilfe von Lean Management-Methoden im Vertrieb, lässt sich dieses Problem gut lösen.
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Erfahren Sie, was der Net Promoter Score ist, wie er berechnet wird und welche Aussagekraft der Net Promoter Score besitzt. Zudem werden die Vorteile und Grenzen des Net Promoter Score behandelt.
Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Hier finden Sie einen Überblick über das Seminar Key Account Management beim Deutschen Institut für Marketing. Verschaffen Sie sich schon vorab einen Überblick über die Zielgruppe, die Ziele, den Inhalt und den Nutzen für Sie!
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...Rakesh Kasturi
These are slides from my talk on Future Management at the University of Applied Sciences Nürtingen-Geislingen.
In order to understand the state-of-the-art area of future management, a questionnaire was administered to CxO’s of 613 midsize companies in the state of Baden Württemberg, Germany to assess their understanding and awareness of the topic, future management, including their willingness to create or implement a future management strategy/process for their company. The study clearly revealed a lack of awareness about future management and its application for midsize companies. 46% of CxO’s found future management to be important although only 7% had a structured future management process in their companies. The study also concluded that midsize companies tend to rely more on proven and shortterm strategies rather than formulate future strategies that might give birth to radical innovations.
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...Christian Peters
Die Trefferquote im Vertrieb ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Vertriebsperformance und des Erfolgs des Unternehmens. Sie bezieht sich allerdings nicht nur auf die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Um die Hitrate effizient einzusteuern, muss das Vertriebsmanagement den gesamten Vertriebsprozess unter die Lupe nehmen.
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...Markus Gahleitner
Research Design and Online Survey (in April 2013 with 150 interviews) in cooperation with the Insitute of Marketing of the JKU University Linz. German and Austrian mid size manufacturing companies. Questionnaire with 47 questions on a scale from 1 to 9. After validity and reliability check 135 questionnaires remaining. Results structured according to Revenue Growth > 10% p.a. throughout the years 2010, 2011, 2012. 20 Factors of Growth differentiate between strong growing companies and the others. In order to increase readability we aggregated the results under 6 strong points. All companies with high revenue growth have equally a high EBIT. (high correlation)
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMUFranz Gober
"WebBSC für KMU" ist eine Web basierte Controllinglösung auf Basis der Balanced Scorecard speziell für KMU. WebBSC ermöglichst die übersichtliche Darstellung aktueller Unternehmenszahlen vom PC, Tablet und Smartphone über das Internet.
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Eine Unternehmensmodellierung ermöglicht eine detaillierte Darstellung der Kundenprofitabilität. Mit diesen Daten kann sehr gezielt der Ertrag des Unternehmens deutlich verbessert werden. Verbesserungsmaßnahmen werden mit Hilfe des Modells in ihren Auswirkungen auf den Unternehmens-Ertrag sofort sichtbar. Die benötigten Unternehmensdaten sind leicht verfügbar: sämtliche Kostendaten aller Kostenstellen, Kundenumsätze und -Absätze aller Produkte und Dienstleistungen sowie die Kernaktivitäten in allen Abteilungen mit Blick auf Kunden und Produkte.
Der in der GuV ausgewiesene Ertrag setzt sich aus einzelnen Gewinn- und Verlustbeiträgen der Kunden zusammen. Erst die Kenntnis dieser Einzelbeiträge ermöglicht wirksame Ertragssteigerungen. Mit Hilfe des RapidBusinessModelings wird diese Transparenz geschaffen.
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...SafariConsulting
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispielen deutscher Konzerne
Telekom, Fonic, Insutainment, Stahlhandel, PayTV, Maxdome
Diese Checkliste wird Ihnen helfen, tiefer gehende Einblick in die Methode der Balanced Scorecard zu erlangen und Sie dabei unterstützen, die Implementierung vorzubereiten.
Produktblatt mit detaillierter Beschreibung der Dienstleistungen, Vorgehensweisen und Ergebnisse bei der Strategieanalyse im Rahmen einer Strategie- und Managementberatung
Kundenrückgewinnung ist ein wichtiger Teile des Kundenbeziehungsmanagements. Die Gewinnung neuer Kunden ist zuweilen teuer erkauft. Daher kommt das Halten bzw. der Rückgewinnung von abwanderungswillingen bzw. Ex-Kunden eine elementare Bedeutung zu.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Was ist Business Development eigentlich? Und warum ist es so wichtig? Hier erfahren Sie es und noch viele weitere Interessante Aspekte zum Thema Business Development.
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)Christian Peters
Die unterste Führungsebene im Vertrieb hat es schwer. Die vorliegende Studie offenbart, dass diese Führungskräfte ihre Verkäufer nicht genug anleiten und unterstützen können. Sie sind zeitlich und inhaltlich überfordert, weil sie anstatt zu führen zu viele Dinge selbst tun.
In der Studie, die Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Schmitz (Ruhruniversität Bochum) und Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) im Mai 2016 durchführte, wurden Führungskräfte aus 763 Unternehmen zur Leistung und Aufgaben der untersten Vertriebsführungsebene befragt. Den First-Line Sales Managern (FLM) kommt eine bedeutende Rolle zu, da sie abhängig von ihrer Qualifikation und Führungskompetenzen entweder das Nadelöhr oder das Tor zum Markt sind. Sie sind im hohen Maße für den Erfolg der Verkäufer verantwortlich. Die FLM beeinflussen maßgeblich die Umsetzung von vertriebsstrategischen Marschrouten und Konzepten. In der Kurzfassung erhalten Sie eine erste Übersicht der Studienergebnisse und relevante Kernthesen.
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale HändlerDigiMediaL_musik
Selbstvermarktung, Promotion und digitale Distribution sind für Musikerinnen und Musiker gefragte Themen. Die Folien von Ralf Krebs (selbst Gitarrist) sollen demonstrieren, wie simpel es ist das Internet zum Verkauf von Musik als Marktplatz zu nutzen. iTunes und Co sind also nicht die Hürde. Doch wie das Publikum und die Musikinteressierten für die jeweilige Musik zum Kauf bei digitalen Händlern zu gewinnen, um von den Verkäufen leben zu können? Das ist die entscheidende Frage, die Hauptthema des Weiterbildungskurses DigiMediaL an der UdK Berlin ist. Weitere Informationen unter http://www.digimedial.udk-berlin.de
In vielen Unternehmen wird eine Leistungsbeurteilung der Vertriebmitarbeiter nicht systematisch durchgeführt. Eine motivierende, stringente Feedback-Kultur sowie eine nachhaltige adäquate Personalentwicklung fehlen. Damit bleiben Leistungspotentiale der Mitarbeiter ungenutzt, Leistungsdefizite werden zu spät erkannt.
Wie lassen sich die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen und Vertriebsteams zu High Performance Teams weiterentwickeln?
Zukunftsmanagement im Mittelstand / Future management for German midsize comp...Rakesh Kasturi
These are slides from my talk on Future Management at the University of Applied Sciences Nürtingen-Geislingen.
In order to understand the state-of-the-art area of future management, a questionnaire was administered to CxO’s of 613 midsize companies in the state of Baden Württemberg, Germany to assess their understanding and awareness of the topic, future management, including their willingness to create or implement a future management strategy/process for their company. The study clearly revealed a lack of awareness about future management and its application for midsize companies. 46% of CxO’s found future management to be important although only 7% had a structured future management process in their companies. The study also concluded that midsize companies tend to rely more on proven and shortterm strategies rather than formulate future strategies that might give birth to radical innovations.
Trefferquote im Vertrieb - Ein Kommentar von Prof. Christian Belz und Christi...Christian Peters
Die Trefferquote im Vertrieb ist eine wichtige Kennzahl zur Messung der Vertriebsperformance und des Erfolgs des Unternehmens. Sie bezieht sich allerdings nicht nur auf die Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Um die Hitrate effizient einzusteuern, muss das Vertriebsmanagement den gesamten Vertriebsprozess unter die Lupe nehmen.
MCG Growth Study 2013 - What makes some manufacturing companies grow faster t...Markus Gahleitner
Research Design and Online Survey (in April 2013 with 150 interviews) in cooperation with the Insitute of Marketing of the JKU University Linz. German and Austrian mid size manufacturing companies. Questionnaire with 47 questions on a scale from 1 to 9. After validity and reliability check 135 questionnaires remaining. Results structured according to Revenue Growth > 10% p.a. throughout the years 2010, 2011, 2012. 20 Factors of Growth differentiate between strong growing companies and the others. In order to increase readability we aggregated the results under 6 strong points. All companies with high revenue growth have equally a high EBIT. (high correlation)
WebBSC - Wirkungsvolle Unternehmenssteuerung für KMUFranz Gober
"WebBSC für KMU" ist eine Web basierte Controllinglösung auf Basis der Balanced Scorecard speziell für KMU. WebBSC ermöglichst die übersichtliche Darstellung aktueller Unternehmenszahlen vom PC, Tablet und Smartphone über das Internet.
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Eine Unternehmensmodellierung ermöglicht eine detaillierte Darstellung der Kundenprofitabilität. Mit diesen Daten kann sehr gezielt der Ertrag des Unternehmens deutlich verbessert werden. Verbesserungsmaßnahmen werden mit Hilfe des Modells in ihren Auswirkungen auf den Unternehmens-Ertrag sofort sichtbar. Die benötigten Unternehmensdaten sind leicht verfügbar: sämtliche Kostendaten aller Kostenstellen, Kundenumsätze und -Absätze aller Produkte und Dienstleistungen sowie die Kernaktivitäten in allen Abteilungen mit Blick auf Kunden und Produkte.
Der in der GuV ausgewiesene Ertrag setzt sich aus einzelnen Gewinn- und Verlustbeiträgen der Kunden zusammen. Erst die Kenntnis dieser Einzelbeiträge ermöglicht wirksame Ertragssteigerungen. Mit Hilfe des RapidBusinessModelings wird diese Transparenz geschaffen.
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispie...SafariConsulting
Agiles Business Development - Methodenüberblick anhand von Innovationsbeispielen deutscher Konzerne
Telekom, Fonic, Insutainment, Stahlhandel, PayTV, Maxdome
Diese Checkliste wird Ihnen helfen, tiefer gehende Einblick in die Methode der Balanced Scorecard zu erlangen und Sie dabei unterstützen, die Implementierung vorzubereiten.
Produktblatt mit detaillierter Beschreibung der Dienstleistungen, Vorgehensweisen und Ergebnisse bei der Strategieanalyse im Rahmen einer Strategie- und Managementberatung
Kundenrückgewinnung ist ein wichtiger Teile des Kundenbeziehungsmanagements. Die Gewinnung neuer Kunden ist zuweilen teuer erkauft. Daher kommt das Halten bzw. der Rückgewinnung von abwanderungswillingen bzw. Ex-Kunden eine elementare Bedeutung zu.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Was ist Business Development eigentlich? Und warum ist es so wichtig? Hier erfahren Sie es und noch viele weitere Interessante Aspekte zum Thema Business Development.
Erfolgsfaktoren Sales Excellence - White Paper Survey 2017Christian Peters
Die in 2016 durchgeführte Studie mit über 920 Teilnehmern beleuchtet Vertriebsstrukturen und –Praktiken von führenden Unternehmen und geht auf die relevanten Erfolgstreiber von Sales Excellence ein. Ziel der Studie ist es, die wesentlichen Treiber transparent und übertragbar zu machen für alle Unternehmen und Vertriebsorganisationen, die sich mit dem Thema Sales Excellence beschäftigen bzw. umsetzen werden.
First-Line Sales Manager (Mercuri International - Studie 2016)Christian Peters
Die unterste Führungsebene im Vertrieb hat es schwer. Die vorliegende Studie offenbart, dass diese Führungskräfte ihre Verkäufer nicht genug anleiten und unterstützen können. Sie sind zeitlich und inhaltlich überfordert, weil sie anstatt zu führen zu viele Dinge selbst tun.
In der Studie, die Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Schmitz (Ruhruniversität Bochum) und Prof. Christian Belz (Universität St. Gallen) im Mai 2016 durchführte, wurden Führungskräfte aus 763 Unternehmen zur Leistung und Aufgaben der untersten Vertriebsführungsebene befragt. Den First-Line Sales Managern (FLM) kommt eine bedeutende Rolle zu, da sie abhängig von ihrer Qualifikation und Führungskompetenzen entweder das Nadelöhr oder das Tor zum Markt sind. Sie sind im hohen Maße für den Erfolg der Verkäufer verantwortlich. Die FLM beeinflussen maßgeblich die Umsetzung von vertriebsstrategischen Marschrouten und Konzepten. In der Kurzfassung erhalten Sie eine erste Übersicht der Studienergebnisse und relevante Kernthesen.
Musik online verkaufen - digitaler Vertrieb und digitale HändlerDigiMediaL_musik
Selbstvermarktung, Promotion und digitale Distribution sind für Musikerinnen und Musiker gefragte Themen. Die Folien von Ralf Krebs (selbst Gitarrist) sollen demonstrieren, wie simpel es ist das Internet zum Verkauf von Musik als Marktplatz zu nutzen. iTunes und Co sind also nicht die Hürde. Doch wie das Publikum und die Musikinteressierten für die jeweilige Musik zum Kauf bei digitalen Händlern zu gewinnen, um von den Verkäufen leben zu können? Das ist die entscheidende Frage, die Hauptthema des Weiterbildungskurses DigiMediaL an der UdK Berlin ist. Weitere Informationen unter http://www.digimedial.udk-berlin.de
In vielen Unternehmen wird eine Leistungsbeurteilung der Vertriebmitarbeiter nicht systematisch durchgeführt. Eine motivierende, stringente Feedback-Kultur sowie eine nachhaltige adäquate Personalentwicklung fehlen. Damit bleiben Leistungspotentiale der Mitarbeiter ungenutzt, Leistungsdefizite werden zu spät erkannt.
Wie lassen sich die Leistungen der Vertriebsmitarbeiter besser beurteilen und Vertriebsteams zu High Performance Teams weiterentwickeln?
Vertriebs und Marketingstrategien ausgewählter sozialer InstitutionenMaik Wiesegart
Dieser Vortrag an der FOM Hochschule für Ökonomie und Management, zeigt die unterschiedlichen Strategien in Marketing und Vertrieb der Kirche und der NPO Greenpeace und vergleicht diese.
Global Sale - Zentrale Eingriffe im Internationalen VertriebChristian Peters
In Management und Marketing haben manche Unternehmen die Spannung zwischen lokalem und globalem Vorgehen austariert, wenn auch die internationale Allokation der Wertschöpfung ein permanentes Thema bleibt.
Entgegen dem Eindruck, der aus manchen Presseberichten zu Personalabbau entstehen könnte, bauten 44 Prozent der Unternehmen zwischen 2007 und 2010 ihre Zentralen aus und nur 28% verkleinerten sie (Domke 2012, S. 12). Im internationalen Vertrieb erkennen sie die nächsten strategischen Potenziale; denn nur was international zu den attraktiven Kunden transportiert wird, steigert die Marktanteile, Umsätze und Erträge. Gleichzeitig senken Standardisierung und übergreifende Professionalität die Kosten der Marktbearbeitung. Damit gelingt es auch teilweise, den laufend härteren Wettbewerb und nötige Preissenkungen zu kompensieren.
Alle Downloads unter: allplan.com/de/wissen
„Was ist eigentlich BIM? – Und was ist es nicht?“, darüber gibt es viele verschiedene, teilweise gegensätzliche, Meinungen und Ansichten. Zudem werden die Ausdrücke
BIM und IFC vielfach synonym verwendet, obwohl es sich hierbei um zwei zwar eng miteinander verknüpfte, aber dennoch inhaltlich völlig unterschiedliche Dinge handelt. BIM ist auch keineswegs eine neue Erfindung, sondern vom Gedankengut und der dahinterstehenden Idee her eigentlich recht alt.
Prozess zwischen Marketing und VertriebGöksu Günay
Prozess zwischen Marketing und Vertrieb in 7 Phasen aufskizziert (eine Anregung)
Noch immer operieren in vielen Unternehmen Marketing und Sales (Vertrieb) häufig ohne Abstimmung nebeneinander her. Für eine effektive Kundenpflege jedoch, ist die Verbindung von Marketing und Vertrieb unerlässlich.
Vertrieb, Marketing und Produkt-Management sind tot. Es lebe das Kunden-Manag...Georg Blum
Es gibt viele gute Ansätze innerhalb der Kundenorientierung. Kreative Kundenbindungsprogramme wurden aus der Taufe gehoben und teure Call-Center eingerichtet. Die Customer-Relationship-Management (CRM)-Software ist mit viel Aufwand eingeführt worden und Kunden-Zufriedenheitsbefragungen ergaben gute Noten. Aber: Die Umsatz- und Ertragsrakete will einfach nicht abheben. Der Vortragende erzählte auf der CRM-expo warum nur eine organisatorische Änderung hilft, um alle CRM-Potenziale auszuschöpfen.
Workshop mit Dr. Claudia Hilker, Hilker Consulting: Social Media Skills für Netzwerk-Profis: Wie Sie Ihre digitale Sichtbarkeit erhöhen! Mehr dazu: http://blog.hilker-consulting.de/blog/digitale-sichtbarkeit-strategien-tipps-und-tools
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenLambert Schuster
Vertrieb - Handwerk oder Kunst?
Vertrieb und Akquise sind wie ein Handwerk erlernbar. Erfahren Sie mehr über "In neun Schritten zum Auftrag", Verkaufsgespräche und Vertriebssystematik
10 Dinge, die wir in unserem SPRINT-Prozess gelernt habenCleverclip
SPRINT - So heisst ein Buch von Jake Knapp (Google Venture) erklärt, wie man innert 5 Tagen ein Problem lösen kann und erste Prototypen entwickelt. Folgendes muss dabei beachtet werden...
Die digitale Revolution - Neue Geschäftsmodelle statt (nur) neue KommunikationBloom Partners GmbH
Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen entwickelt sich zu der zentralen unternehmerischen Herausforderung. Der vorliegende Artikel zeigt anhand einer empirischen Studie mit führenden Markenunternehmen, dass die Digitalisierung von Kommunikations- und Vertriebswegen erst dann zum effizienten Erfolgstreiber wird wenn das Top-Management die Initiativen strategisch unterstützt und die Agilität des Unternehmens im Umgang mit den Kunden gesteigert werden kann.
Digitale Ökosysteme: Digitalisierung in UnternehmenMe & Company GmbH
Um im Wettbewerb zu den großen Digitalisierern Google, Apple, Amazon und Facebook nicht den Anschluss zu verlieren, machen Unternehmen die Digitalisierung zunehmend zur zentralen Aufgabe des Managements. Die einstigen Startups haben die letzte Dekade genutzt, um ihren digitalen Vorsprung aufzubauen und drängen fortwährend in weitere Märkte. Von ihnen und anderen Jungunternehmen lässt sich das Prinzip des digitalen Ökosystems lernen. Was ein digitales Ökosystem ist und wie es sowohl vom Mittelstand, als auch von Großunternehmen aufgebaut werden kann, zeigt diese Präsentation.
This presentation will focus on the fundamental components of a Sales Strategy for a growing B2B organization. The major components of the session will include:
• Creating the right Value Proposition
• Choosing the best target
• Understand how to reach your partners and customers
• Steps in the Sales Process
• Sales Process tools to help with the close
• Leading the sales team
Die Frühindikatoren für Vertriebserfolg verbergen sich in 5 Themenbereichen und sind mit einfachen Fragen aus der Vertriebspraxis erschließbar. Sie sind gleichzeitig der Schlüssel zu einer klaren Vertriebssystematik, die zu messbaren Kundenreaktionen auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung führen. Interessenten können hier erfahren, welche Frühindikatoren den Vertriebserfolg valide anzeigen.
Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
BPM Club Köln, 03.11.16: Frank Ahlrichs über Prozessorientiertes Unternehmens...BPM&O GmbH
Auf dem BPM-Club Treffen am 03.11.16 in Köln referierte Frank Ahlrichs, Fachbereichsleiter des icv, über seine Perspektiven auf prozessorientiertes Unternehmenscontrolling.
Zu den Teilnehmerstimmen:
https://www.xing.com/communities/posts/nachbericht-prozessorientiertes-unternehmenscontrolling-03-punkt-11-punkt-16-koeln-1012182143
TactixX - Warum Online-KPI für Advertiser oft wenig Wert habenBenjamin Birkner
CPX, Conversions-Trichter, AdVisibility – die KPIs, mit denen der Erfolg von Online-Kampagnen abgebildet wird, werden immer mehr. Bei Advertisern besteht jedoch nicht für jeden KPI Bedarf, insbesondere wegen des teils selbstreferenziellen Charakters der Kennzahlen. Der Vortrag zeigt, welche Kampagnen-Kennzahlen von Advertisern gewünscht sind und erläutert, wann es zu unerwünschten Wechselwirkungen innerhalb von Kampagnen kommt.
Der Call Center Audit von Marketing Resultant liefert eine fundierte Entscheidungsgrundlage für die Optimierung des Call Centers auf der Basis fundierter Analysen, Benchmarking und Best-Practice Vergleichen, Analysen, Wirtschaftlichkeits-Berechnungen, konkrete Handlungs-Empfehlungen, Grob-Projektplan sind im Leistungsumfang enthalten.
Von der Auswahl der Zielgruppen bis zur Erfolgskontrolle sind Marketingkampagnen zunehmend datenbankunterstützt. Über Datenanalysen mit
Rücklaufkontrolle können die erfolgversprechenden Kriterien bestimmt und damit verbundene Wirkungsmechanismen aufgezeigt und gemessen werden.
Verbesserung der Service Qualität durch Enterprise Feedback ManagementSpectos GmbH
Wie verbessern Unternehmen nachweislich die Service Qualität durch Enterprise Feedback Management (EFM)? Sichern Sie jetzt den langfristigen wirtschaftlichen Erfolg mit einer Zufriedenheitsmessung in Ihrem Unternehmen. Tipps dazu gibt es hier.
Transformation: Operational & Service ExcellencePeterKuhle
Interim Manager pK Peter Kuhle über die Ausrichtung von Außendienstorganisationen im technischen Kundendienst.
Service Operations in der Transformation. Operational & Service Excellence
In dieser Ausgabe möchte ich mit Ihnen meine Gedanken zum Thema Chancen und Herausforderungen im Field Service, dem technischen Kundendienst im Außendienst, teilen. Dabei habe ich nicht den Anspruch, einen vollständigen Fachbeitrag über die Ausrichtung von Field Service Operations zu erstellen, sondern vielmehr aktuell erlebbare Themen zu erörtern – und vielleicht hierzu den gemeinsamen Dialog anzustoßen.
Betrachten wir aktuelle Themen rund um Produkttrends, beispielsweise in den Bereichen Energie, Haus- und Gebäudetechnik sowie Telekommunikation, stellen wir eine Entwicklung hin zu digitalen sowie smarten Produkten und Lösungen fest. Die Branchen an sich wer-den vernetzter, Grenzen verschwinden, und es entstehen neue Bereiche wie etwa Smart Home. Technische Innovationen generieren neue Chancen für Geschäftsmodelle und Märkte, aber auch große Veränderungen für alle Beteiligten sowohl in technologischer und organisatorischer als auch in kultureller Hinsicht.
Was bedeutet diese Entwicklung für die Unternehmen im Service –
dem technischen Kundendienst? Dieser Frage gehe ich im Folgenden nach.
Über Peter Kuhle
Peter Kuhle (geb. 1974) ist freiberuflicher Interim Manager und Berater aus Bad Honnef. Mit seiner Spezialisierung „[Field] Service & Sales gemeinsam besser machen“ begleitet er Unternehmen in erfolgskritischen Phasen von Wachstum und Wandel. Dabei blickt er auf +15 Jahre Erfahrung aus Service & Sales sowie +10 Jahre in Managementfunktionen bei namhaften Unternehmen aus Konzern und Mittelstand zurück. Er ist Mitglied in der DDIM – Dachgesellschaft Deutsches Interim Management e. V., dem Berufs- und Wirtschaftsverband der Interim Management-Branche. Für sein Mandat „Neuausrichtung Field Service Operations“ bei der Unitymedia GmbH wurde er mit dem „DDIM.projekt // 2018 – Interim Management Excellence“ in der Kategorie „Return on Interim Management“ ausgezeichnet.
www.peterkuhle.com
4. Controlling durch Handlungskontrolle Z I E L ZVG Zielverein-barungs-gespräch ZEG Ziel-ergebnis-gespräch ZBG Zwischen- bilanz- gespräche ZKG Zielkonflikt-gespräch Motor zum Erfolg Die Basis Wenn´s klemmt Performance? Motor zum Erfolg Controlling und Implementierung
5. Kennzahlen in Marketing und Vertrieb Kennzahlen Umsatz Potential Gebietsdurchdringung Kundenbetreuun g Gesamtarbeitszeit Verkaufszeitanteil Umsatz der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Umsatz Anzahl der Aufträge Anzahl der Kundenbesuche Besuchseffizienz Anzahl Umsatz Gesamtmarktumsatz Marktanteil Umsatz der Kunden Potential der Kunden Distributionsgrad Umsatz Neukunden Umsatz Neukundenanteil Auftragsvolumen Angebotssumme Angebotserfolgsquote Auftragsbestand Geplanter Umsatz Auftragseingang Kennzahl Variable Kennzahl Variable Durchschnittliche Dauer; Varianz Auftr. Bearbeitungszeit Anzahl termingerechter L. Gesamtanzahl der Lieferung. Termintreue Umsatz mit Kundensegment Ges. Beschaffungsvol. d. K. Bedarfsdeckungsquote Kundenzufriedenheitsindex Kundenzufriedenheit Anzahl der K. auf Empfehlung Gesamtzahl der Kunden Empfehlungsanteil Durchs. Dauer Kundenbeziehung Kundenalter Hinzugewonnene Kunden Verlorene Kunden Kundenwanderung Zeit des letzten Auftrags Recency Kaufhäufigkeit/Zeit Kauffrequenz