Das Dokument bietet praktische Tipps für eine erfolgreiche Vertriebsplanung, einschließlich der Festlegung von Zielen, Budgetierung und der Strukturierung des Vertriebs. Es weist darauf hin, wie wichtig Markt- und Kundenanalysen sind, um potenzielle Chancen zu erkennen und erfolgreich Neukunden zu gewinnen. Darüber hinaus enthält es spezifische Ratschläge für Handwerker, wie sie bestehende Kundenbeziehungen optimal nutzen und digitale Werbemöglichkeiten einsetzen können.

1. Nützliche Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb
Ohne einen effektiven Vertrieb kann in der heutigen Zeit kaum noch ein Unternehmen
überleben. Wichtig ist dabei unter anderem eine genaue Planung und die richtige
Vertriebsstrategie.
Tipps zur Vertriebsplanung (Budget und Ressourcen):
1. Vertriebsziele festlegen bezüglich zu erreichendem Umsatz bzw. Marktanteile
2. Planung der erwarteten Kosten für Personal, Prospekte, Werbegeschenke oder
Veranstaltungen
3. Die einzelnen Budgetposten den Kunden, Produkten und Leistungen zuordnen, um später
Aufwand und Ertrag der einzelnen Aktionen bewerten zu können.
4. Das Gesamtbudget in „wichtige“ und „weniger wichtige“ Posten unterteilen, damit bei
einer erforderlichen Umverteilung Prioritäten gesetzt werden können.
5. Sicherstellen, dass für die verschiedenen Kampagnen ausreichend Arbeitsmittel und
Ressourcen vorhanden sind.
6. Das noch vorhandene Budget in regelmäßigen Abständen überprüfen.
7. Die einzelnen Aktionen permanent überwachen und bei Erfolglosigkeit rechtzeitig
abbrechen.
8. Keinesfalls die Vertriebsausgaben nur nach Gefühl oder „aus dem Bauch heraus“
entscheiden.
9. Mit Excel lassen sich die Zahlen übersichtlich darstellen und mithilfe von Diagrammen
effektiv vergleichen.
10. Die Vertriebsplanung immer ernsthaft betreiben und nicht nur als lästiges Übel
betrachten.
Tipps zur Strukturierung des Vertriebs:
1. Frühzeitig festlegen, welche Stellen für den Vertrieb zuständig sind und die geeigneten
Mitarbeiter hierfür einteilen.
2. Mit den entsprechenden Abteilungen genaue und realistische Zielvereinbarungen treffen
und diese in regelmäßigen Abständen überwachen.
3. Vor dem Durchführen von Aktionen eine genaue Zielgruppenanalyse durchführen, um
keine unnötigen Ressourcen zu verschwenden.
4. Analysieren, inwieweit sich ein externer Vertrieb für das Unternehmen rechnen würde.
5. Durch das Festlegen eines angemessenen Preises fällt es dem Vertrieb leichter, das
Produkt am Markt zu positionieren.
6. Die verschiedenen Vertriebswege aufeinander abstimmen, damit diese sich nicht
gegenseitig Konkurrenz machen.
7. Regelmäßige Vertriebsmeetings durchführen, um sich über die erzielten Fortschritte und
mögliche Probleme auf dem Markt zu informieren.

2. 8. Den Vertriebsmitarbeitern einen gewissen Handlungsspielraum bei den Konditionen
einräumen. Bei größeren Nachlässen sollte jedoch immer der Vorgesetzte das letzte Wort
haben.
9. Kundengewinnung ist kostspielig, weshalb es ratsam ist, sich auf potenzielle Kunden mit
möglichst großen Erfolgschancen zu konzentrieren.
10. Bei der Kalkulation der Produktpreise immer auch die Vertriebskosten berücksichtigen.
Tipps für die Markt- und Kundenplanung:
1. Anhand von Marktstudien lässt sich die Entwicklung des eigenen Marktes besser
einschätzen.
2. Marktstudien sind zwar nicht gerade günstig, jedoch bedeutet das eigene Sammeln von
Daten einen enormen Aufwand. Besonders zu Beginn der Vertriebstätigkeit ist das
Einholen von Marktstudien durchaus sinnvoll.
3. Kundenumfragen sind eine besonders günstige Möglichkeit, um die vorhandenen
Marktchancen zu ermitteln.
4. Die Investitionszyklen der Kunden sollten bei der Vertriebsplanung immer berücksichtigt
werden.
5. Der Aufwand für Neukunden ist etwa 10-mal so groß wie die Betreuung von Zielkunden.
Deshalb ist es wichtig, den möglichen Auftragswert realistisch einzuschätzen und mit den
anfallenden Kosten zu vergleichen.
6. Umfassende Informationen über die möglichen Kunden sammeln bezüglich deren
Geschäftsmodelle, Kunden und Probleme.
7. Vor der Akquise den genauen Ansprechpartner ermitteln und diesen immer persönlich
kontaktieren.
8. Vor dem Kundenkontakt einen genauen Akquiseleitfaden erstellen, in dem besonders die
Vorteile für den Kunden hervorgehoben werden.
9. Die vorhandenen Marktpotenziale sollten nicht nur einmal ermittelt, sondern die
vorhandenen Informationen permanent ergänzt und weiterentwickelt werden.
10. Durch elektronische Datenbanken mit vordefinierten Suchanfragen gestaltet sich die
Marktbeobachtung deutlich einfacher.
Besondere Vertriebstipps für Handwerker:
1. Zufriedene Kunden sind die beste Werbung und lassen sich auch effektiv für die
Neukundenakquise einsetzen. Fotos mit bereits realisierten Projekten lassen sich sehr gut
bei Gesprächen mit potenziellen Kunden einsetzen.
2. Handwerker sollten sich regelmäßig bei ihren Stammkunden in Erinnerung bringen und
sich so automatisch für mögliche Folgeaufträge bewerben. Dies ist mit deutlich weniger
Kosten verbunden als die Gewinnung von Neukunden.
3. Neben den klassischen Werbekanälen wie Annoncen und Flyer sollten auch Handwerker
digitale Werbemöglichkeiten wie Newsletter einsetzen. Wichtig ist dabei immer, dass die
Newsletter dem Empfänger einen echten Mehrwert bieten.

3. 4. Eine elektronische Kundenkartei mit Bestands- und potenziellen Neukunden anlegen, um
diese in regelmäßigen Abständen kontaktieren zu können. So können Stammkunden
beispielsweise mit einer Karte zum Geburtstag überrascht werden.
5. Zeitungsanzeigen sind zumeist recht teuer, weshalb diese sehr gezielt eingesetzt werden
können. Besonders geeignet sind Sonderbeilagen in Zeitungen, die sich mit dem eigenen
Leistungsangebot befassen.
6. Nach der Durchführung einer Werbeaktion sollte der Erfolg genau analysiert werden, um
Verbesserungspotenziale zu erkennen und gemachte Fehler künftig zu vermeiden.
7. Durch die Vernetzung mit anderen Handwerkern lassen sich die Vertriebskosten deutlich
reduzieren.
8. Auch Handwerker können das Internet für den Vertrieb nutzen. Eine eigene Webseite
kann ideal zur Präsentation von Referenzen genutzt werden. Dazu bieten
Handwerksportale eine gute Möglichkeit, um neue Kunden zu gewinnen.
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