Eine kundenorientierte Planung für Handelsmarketing-Maßnahmen ist eine Voraussetzung für den Erfolg.

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Strategien für Markt und Kundenorientierung
7 Gebote für eine erfolgreiche Planung des
Handelsmarketings
Hans Herrmann, HMC Market Consulting
im Januar 2019

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7 Gebote für eine erfolgreiche Planung des Handelsmarketings
Erst fragen, dann planen.
Die Planung für das kommende Jahr steht derzeit wieder an. Kundenorientiert zu planen
heißt, die möglichen Absatzmengen den Einkaufsmöglichkeiten der Abnehmer anzupassen.
Welche Einschätzung über die Absatzchancen beim Kunden ist dabei vorhanden? Was hilft
dem Kunden beim Abverkauf ihres Produktes? Welche Anreize gilt es zu schaffen, um die
Kunden unseres Kunden zum Kauf des Produktes zu veranlassen?
7 Gebote zum Handels-Marketing
1. Beschreiben Sie den Produkt-Nutzen und mögliche Änderungen des Sortimentes.
Identifizieren Sie den USP. Konzentrieren Sie sich auf eine Kern-Positionierung.
2. Binden Sie die kundenverantwortlichen Mitarbeiter frühzeitig in Ihre
Vertriebsstrategie und Vertriebsplanung mit ein.
Die Identifikation mit der Unternehmensstrategie ist eine wesentliche
Voraussetzung zur Motivation der Mitarbeiter. Stellen Sie frühzeitig die
Maßnahmen zur Förderung des Verkaufs den kundenverantwortlichen Mitarbeitern
vor. Die Verkaufs-Aktionen, die von der Zentrale mit der Agentur festgelegt
werden, sollten nicht erst vor Beginn den „Botschaftern“ präsentiert werden.
Stellen Sie sicher, dass sie praxisstark sind.
3. Ermitteln Sie, welche verkaufsfördernden Maßnahmen bei Ihren Kunden zuletzt
besonders erfolgreich waren?
Aus Erfahrung lernen. Erfolgreiches Handels-Marketing ist eine Referenz und ist
beispielgebend für weitere positive Resonanz auf Kundenseite. Gleichzeitig können

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so die potentiellen bzw. „nützlichen“ Maßnahmen identifiziert werden.
4. Ermitteln Sie, welche Akzeptanz bzw. welche Stärken und Schwächen die
vorgeschlagenen verkaufsfördernden Maßnahmen für das kommende
Jahraufweisen?
Lassen Sie Ihr Handels-Marketing von Ihren Kunden bewerten. Nur diejenigen
Maßnahmen, die aus Handelssicht einen Abverkaufsnutzen versprechen, werden
von Ihren Kunden angenommen und erfolgreich umgesetzt.
5. Setzen Sie Ziele, die mit der Durchführung der verkaufsfördernden Maßnahmen
erreicht werden sollen.
Handels-Marketing dient zum Abverkauf der vom Kunden bezogenen Produkte. Es
ist eine geldwerte Leistung, die vom Kunden anerkannt und bei der
Zusammenarbeit berücksichtigt werden muss.
6. Legen Sie Messindikatoren zur Kontrolle und zur Ermittlung des Erfolgs des
Handels-Marketings fest.
„Nur was man messen kann, kann man auch managen!“ Deshalb sind Kennzahlen
gefordert, die den Erfolg der Zielerreichung messen lassen.
7. Kontrollieren Sie die Leistung der verkaufsfördernden Maßnahmen fortlaufend mit
Hilfe der KPI’s (Key Performance Indicators).
Erfolge oder Misserfolge im Vertrieb sind auf deren Ursachen hin festzustellen.
Sehr vorschnell richtet sich der Fokus auf die Preispolitik oder auf den Außendienst,
nicht jedoch auf die handelsbegleitenden Maßnahmen.
Handels-Marketing ein Treiber für Kundenloyalität
Kontinuität im Handels-Marketing ist gefragt. Ständig wechselnde Maßnahmen sind ein
Zeichen für Unsicherheit. Ein strategisches Vorgehen ist über mehrere Jahre angelegt und
verspricht in der Nachhaltigkeit und mit den Learnings den größten Erfolg.
Handels-Marketing ist zwar Teil des Marketingbudgets, letztlich insbesondere bei
kundenbezogenen Maßnahmen ein Konditionsbestandteil. Ein erfolgreiches Handels-
Marketing ist kundenorientiert und trägt zur Kundenbindung bei.
© Eine Weitergabe oder eine Reproduzierung des Textes nur mit schriftlicher
Genehmigung durch den Verfasser.

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Hans Herrmann ist Inhaber von HMC Market Consulting und kooperiert mit
2hmforum in Mainz. Er verfügt über eine Ausbildung als Bankkaufmann und
über ein betriebswirtschaftliches Studium. Schwerpunktmäßig beschäftigt
sich Hans Herrmann mit der markt- bzw. kundenorientierten Ausrichtung von
Unternehmen. Grundlage sind auf Marktforschung basierende Pro-
blemlösungen, die zur Umsetzung im Unternehmen führen.
E-Mail: info@market-consulting.eu
Internet: http://www.market-consulting.eu