Von der Auswahl der Zielgruppen bis zur Erfolgskontrolle sind Marketingkampagnen zunehmend datenbankunterstützt. Über Datenanalysen mit
Rücklaufkontrolle können die erfolgversprechenden Kriterien bestimmt und damit verbundene Wirkungsmechanismen aufgezeigt und gemessen werden.
Effektivere Verkaufsförderung: Planung, Einsatz und Umsetzung von Promotions verbessern.
Dieses Cloudspace Analytics Whitepaper zeigt, wie optimale Angebote entwickelt und profitable Aktionen ausgeführt werden können. Einzelhändlern ermöglicht es, Angebote optimal zu platzieren und Promotion-Pläne insgesamt effektiver und profitabler umzusetzen. Cloudspace Analytics unterstützt Händler über den gesamten Promotion-Prozess – von der Entwicklung profitabler Promotion-Strategien, der Planung und Optimierung von Angeboten und Platzierungen, bis zur effizienten Umsetzung im Regelbetrieb.
Zahlreiche Telekommunikationsunternehmen sehen sich selbst als Sales-Organisationen. Ein großer Fokus liegt auf der Gewinnung von Neukunden, die mit immer aggressiveren Preisstrategien gelockt werden. Doch was geschieht durch neue Akquiseprodukte mit den Bestandskunden? Häufig werden die Effekte neuer Tarifportfolios und Produkte auf die bestehende Kundenbasis vernachlässigt. Die Bestimmung von Wertveränderungen im Bestand ist aufgrund der Vielzahl bestehender Tarife und Produktkombinationen beliebig komplex. Nur mit Hilfe eines differenzierten Planungsmodells, das Nettowertveränderungen für einzelne Ereignisse und Veränderungen im Kundenlebenszyklus berücksichtigt, kann die notwendige Transparenz und Grundlage geschaffen werden um auch in wirtschaftlich immer härter werdenden Zeiten Erfolge nachzuhalten und Risiken entgegenzusteuern.
"Nur was sich messen lässt, kann man auch managen." Diese Aussage gilt besonders für Marketing-Promotion, die kaum auf ihre Effizienz kontrolliert werden.
Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Effektivere Verkaufsförderung: Planung, Einsatz und Umsetzung von Promotions verbessern.
Dieses Cloudspace Analytics Whitepaper zeigt, wie optimale Angebote entwickelt und profitable Aktionen ausgeführt werden können. Einzelhändlern ermöglicht es, Angebote optimal zu platzieren und Promotion-Pläne insgesamt effektiver und profitabler umzusetzen. Cloudspace Analytics unterstützt Händler über den gesamten Promotion-Prozess – von der Entwicklung profitabler Promotion-Strategien, der Planung und Optimierung von Angeboten und Platzierungen, bis zur effizienten Umsetzung im Regelbetrieb.
Zahlreiche Telekommunikationsunternehmen sehen sich selbst als Sales-Organisationen. Ein großer Fokus liegt auf der Gewinnung von Neukunden, die mit immer aggressiveren Preisstrategien gelockt werden. Doch was geschieht durch neue Akquiseprodukte mit den Bestandskunden? Häufig werden die Effekte neuer Tarifportfolios und Produkte auf die bestehende Kundenbasis vernachlässigt. Die Bestimmung von Wertveränderungen im Bestand ist aufgrund der Vielzahl bestehender Tarife und Produktkombinationen beliebig komplex. Nur mit Hilfe eines differenzierten Planungsmodells, das Nettowertveränderungen für einzelne Ereignisse und Veränderungen im Kundenlebenszyklus berücksichtigt, kann die notwendige Transparenz und Grundlage geschaffen werden um auch in wirtschaftlich immer härter werdenden Zeiten Erfolge nachzuhalten und Risiken entgegenzusteuern.
"Nur was sich messen lässt, kann man auch managen." Diese Aussage gilt besonders für Marketing-Promotion, die kaum auf ihre Effizienz kontrolliert werden.
Erfolgreichen Unternehmen gelingt es ihren Vertrieb optimal aufzustellen und strategisch am Kundennutzen auszurichten. Eine Performance-Steigerung der Vertriebselemente, von der Strategie, über IT-Support bis zum Personal ist Voraussetzung für diesen Erfolg.
Der Einsatz von Customer-Outplacement- Maßnahmen bedarf einer sorgfältigen und systematischen Planung. Das Management unprofitabler Kundenbeziehungen ist ein dynamischer Prozess und kann in sechs Phasen unterteilt werden.
Diese Phasen beinhalten sowohl Reflektion als auch Aktion, sowohl Analyse als auch Umsetzung, kurzfristige sowie langfristige Maßnahmen.
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kund...Axel Oppermann
Demarketing & Customer Outplacement: Ansatz zum Management (unrentabler) Kundenbeziehungen
Unrentable Kundenbeziehungen sind unleugbar an der Tagesordnung. Sie sind eine Tatsache, die durch zahlreiche
Studien wissenschaftlich belegt ist und die in der Praxis, gerade im Bereich von Managed Services, im Projektgeschäft
oder bei Betrachtung des Gesamtobligos zwar bekannt ist, über die jedoch nicht gerne gesprochen wird.
Dies hängt auch damit zusammen, dass die meisten Entscheider in den Unternehmen nicht wissen, wie sie mit
unrentablen Geschäftsbeziehungen umgehen bzw. wie sie diese Geschäftsbeziehungen bewerten, entwickeln oder auflösen sollen.
Oft scheitert es bereits an der Identifikation solcher unrentablen Beziehungen. Klar ist: Der zielgerechte Umgang
mit unprofitablen Kundenbeziehungen trägt zur inneren Stärke des Unternehmens bei und ist Grundlage für den Aufbau künftiger erfolgreicher Geschäftsbeziehungen und des
gesamten Portfolios.
Die Bereinigung des Kundenportfolios von „schlechten Kunden“ ermöglicht die gezielte Pflege von Geschäftsbeziehungen. Dabei können unrentable Kundenbeziehungen oder Kundenbeziehungen bzw.
Dauerschuldverpflichtungen die aus strategischen oder operativen Gründen nicht mehr gewollt sind mit geeigneten
Maßnahmen entbunden oder auch verbessert und bei Bedarf sogar revitalisiert werden.
Was ist Lean Agile Marketing? Wie können Unternehmen davon profitieren? Die Antworten haben wir kurz und verständlich für Dich zusammengetragen. Ebenso ein paar wertvolle Literaturempfehlungen.
Beratungs- und Trainingsprogramm für Vertriebsorganisationen zur Optimierung der Kommunikationsmaßnahmen und Vertriebsunterstützung
Wie können wir die Kundenkommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.MAX2014DACH
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Marketing ist Chefsache – auch in der Abteilungsführung (Autor: Stefan Krojer)Stefan Krojer
Inhaltsverzeichnis
7. Marketing ist Chefsache - auch in der Abteilungsführung 5
7.1 Marketing als neue strategische Aufgabe im klinischen Abteilungsmanagement 5
7.2 Besonderheiten des Krankenhausmarketings 6
7.2.1 Folgen eines regulierten und asymmetrischen Marktes 6
7.2.2 Werbung: Rechtliche Hürden meistern 7
7.3 Analyse der Ausgangslage und Ableitung von Strategien 10
7.3.1 Die Analyse – wo steht meine Abteilung heute? 10
7.3.2 Ziele definieren, Strategien entwickeln 14
7.3.3 Die Marketingpolitik 19
7.3.4 Die richtige Organisation für das Klinikmarketings – wer macht was? 22
7.4 Patientenmarketing 24
7.4.1 Die Bausteine des Erfolgs 24
7.4.2 Vor dem Aufenthalt - die eigene Abteilung herausstellen 25
7.4.3 Während des Aufenthaltes – Serviceorientierung zählt 26
7.4.4 Nach dem Aufenthalt – Kommunikation und Nachsorge 29
7.4.5 Besondere Patienten, besondere Anforderungen 30
7.5 Patientenströme sichern durch Einweisermarketing 31
7.6 Mitarbeiter zu Marketing-Akteuren machen 35
7.7 Positionierung als Experte – PR-Beispiele 36
7.8 Zusammenfassende Übersicht strategischer Tipps und Erfolgsfaktoren für das Abteilungsmarketing 38
Direktmarketing: Puzzleteile zum OptimierenRoger Dobler
Wie betreibt man heute erfolgreiches Direktmarketing? Die zentrale Frage heisst wie gehabt: «Wen bewerbe ich wie, wann und wie oft?». Damit davon nicht nur die Floskel bleibt, sind Antworten zu aktuellen Optimierungsmethoden gefragt. Neue Technologien eröffnen hierzu ungeahnte Möglichkeiten.
Avispador Marketing Insights: 360-Grad-Marketing und Customer-Touchpoint-Mana...Axel Oppermann
360-Grad-Marketing bietet Marketing- und Vertriebsentscheidern die Chance, Wirkungszusammenhänge in der Marktbearbeitung und Markenführung aus der Sicht des Kunden besser zu verstehen, realistisch zu bewerten und zu planen.
Für mehr Erfolg beim Gewinnen von Neukunden zurück auf StartRoger Dobler
Conversion-Rate-Optimierung beginnt ganz am Anfang einer Kampagne – bei der Analyse der (Kunden-)
Daten mittels Advanced Analytics. Denn sie zeigt, welche Zielgruppe über welchen Kanal mit welchem Angebot
zu erreichen ist und welches die besten potenziellen Neukunden sind.
Value selling revisited - Mercuri-Studie Finale Auswertung 2015Christian Peters
In 2015 führte Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Belz von der Universität St. Gallen eine Studie zu dem Thema Value Selling durch.
Es galt herauszufinden, welche Unternehmen sich mit Value Selling beschäftigen und dies als Verkaufsansatz für die eigene Markt- und Kundenbearbeitung umsetzen. Jedes Unternehmen betreibt Value Selling, allerdings fallen Professionalisierungs- und Implementierungsgrad sehr unterschiedlich aus.
Value Selling per Definition bedeutet die kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit dem Kunden. Es verbindet das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden mit dem Ziel, die eigenen Leistungen nach ihrem Wert für den Kunden zu verkaufen.
Die Studienergebnisse beinhalten neben ausgesuchten Teilnehmer-Statements die wesentlichen Bestandteile und Werkzeuge, sowie Ziele und Managementaspekte des Value Selling. Darüber hinaus werden interne und externe Hürden für Value Selling, Kundenwiderstände sowie erste Handlungsempfehlungen dargestellt.
An der Studie haben 278 B2B-Unternehmen (Vertriebspraktiker auf Führungsebene) teilgenommen.
Nehmen Sie für weitere Informationen Kontakt zu Christian Peters - Leiter Marktentwicklung unter +49 2132 9306-38 auf.
Was ist Lean Agile Marketing? Wie können Unternehmen davon profitieren? Die Antworten haben wir kurz und verständlich für Dich zusammengetragen. Ebenso ein paar wertvolle Literaturempfehlungen.
Beratungs- und Trainingsprogramm für Vertriebsorganisationen zur Optimierung der Kommunikationsmaßnahmen und Vertriebsunterstützung
Wie können wir die Kundenkommunikation so steuern, das die
- passenden Kommunikationsmaßnahmen
- zum richtigen Zeitpunkt
- abgestimmt auf die jeweiligen Kaufentscheidungsphasen
den Informationsbedarf der Kunden
effektiv und vertriebsorientiert sicherstellt?
Kunde ist nicht gleich Kunde. Kunden Profiling und Kundenanalyse.MAX2014DACH
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Sicherlich haben Sie als „Managed Service Provider“ eine Vorstellung darüber, wie Ihre Zielgruppe ungefähr aussieht. Arztpraxen, Kanzleien und Kleinunternehmen um nur einige zu nennen. Aber wissen Sie auch wie sinnvoll und erfolgreich bestimmte Werbemaßnahmen für bestimmte Kundengruppen sind? Wie messbar sind die Werbemittel die Sie einsetzen und wie hoch ist die Erfolgsquote? Wie lerne ich mehr über meine Kunden?
Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Damit Vertrieb wirklich effektiv und effizient ist, muss er gesteuert werden, müssen Wirkung und Effizienz geplant und überwacht werden. Leistungsschwächen sind rechtzeitig zu erkennen und zu beheben. Dazu benötigen Sie geeignete Instrumente, Prozesse und Strukturen: Oder habt Ihr Vertrieb das gar nicht nötig?
Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!
Mercuri Studie - KPIs – Steuerung und Messung von Leistung im VertriebChristian Peters
Kennzahlen im Vertrieb (KPIs) können Fluch und Segen zugleich sein.
Müssen Leistungspotentiale im Vertrieb systematisch, kontinuierlich erfasst und analysiert werden, um die richtigen Aktivitäten einzuleiten?
Welche Rolle spielen Key Performance Indicators wie bspw. die Anzahl der Kundenbesuche, die aktive Verkaufszeit oder Vertriebskosten für das Kennzahlensystem?
Sind die Vertriebsmitarbeiter erfahren genug, um strategische Vorgaben umzusetzen und nur die Ergebnisse zählen? Wie sehen das Top Manager der deutschen Industrie?
Gemeinsam mit der Universität St. Gallen und der Ruhruniversität Bochum hat Mercuri eine Studie durchgeführt, um Antworten auf diese Fragen zu finden.
Für Rückfragen kontaktieren Sie bitte Christian Peters, Leiter Marktentwicklung unter christian.peters@mercuri.de oder unter +49 2132 9306-38.
Marketing ist Chefsache – auch in der Abteilungsführung (Autor: Stefan Krojer)Stefan Krojer
Inhaltsverzeichnis
7. Marketing ist Chefsache - auch in der Abteilungsführung 5
7.1 Marketing als neue strategische Aufgabe im klinischen Abteilungsmanagement 5
7.2 Besonderheiten des Krankenhausmarketings 6
7.2.1 Folgen eines regulierten und asymmetrischen Marktes 6
7.2.2 Werbung: Rechtliche Hürden meistern 7
7.3 Analyse der Ausgangslage und Ableitung von Strategien 10
7.3.1 Die Analyse – wo steht meine Abteilung heute? 10
7.3.2 Ziele definieren, Strategien entwickeln 14
7.3.3 Die Marketingpolitik 19
7.3.4 Die richtige Organisation für das Klinikmarketings – wer macht was? 22
7.4 Patientenmarketing 24
7.4.1 Die Bausteine des Erfolgs 24
7.4.2 Vor dem Aufenthalt - die eigene Abteilung herausstellen 25
7.4.3 Während des Aufenthaltes – Serviceorientierung zählt 26
7.4.4 Nach dem Aufenthalt – Kommunikation und Nachsorge 29
7.4.5 Besondere Patienten, besondere Anforderungen 30
7.5 Patientenströme sichern durch Einweisermarketing 31
7.6 Mitarbeiter zu Marketing-Akteuren machen 35
7.7 Positionierung als Experte – PR-Beispiele 36
7.8 Zusammenfassende Übersicht strategischer Tipps und Erfolgsfaktoren für das Abteilungsmarketing 38
Direktmarketing: Puzzleteile zum OptimierenRoger Dobler
Wie betreibt man heute erfolgreiches Direktmarketing? Die zentrale Frage heisst wie gehabt: «Wen bewerbe ich wie, wann und wie oft?». Damit davon nicht nur die Floskel bleibt, sind Antworten zu aktuellen Optimierungsmethoden gefragt. Neue Technologien eröffnen hierzu ungeahnte Möglichkeiten.
Avispador Marketing Insights: 360-Grad-Marketing und Customer-Touchpoint-Mana...Axel Oppermann
360-Grad-Marketing bietet Marketing- und Vertriebsentscheidern die Chance, Wirkungszusammenhänge in der Marktbearbeitung und Markenführung aus der Sicht des Kunden besser zu verstehen, realistisch zu bewerten und zu planen.
Für mehr Erfolg beim Gewinnen von Neukunden zurück auf StartRoger Dobler
Conversion-Rate-Optimierung beginnt ganz am Anfang einer Kampagne – bei der Analyse der (Kunden-)
Daten mittels Advanced Analytics. Denn sie zeigt, welche Zielgruppe über welchen Kanal mit welchem Angebot
zu erreichen ist und welches die besten potenziellen Neukunden sind.
Value selling revisited - Mercuri-Studie Finale Auswertung 2015Christian Peters
In 2015 führte Mercuri International gemeinsam mit Prof. Christian Belz von der Universität St. Gallen eine Studie zu dem Thema Value Selling durch.
Es galt herauszufinden, welche Unternehmen sich mit Value Selling beschäftigen und dies als Verkaufsansatz für die eigene Markt- und Kundenbearbeitung umsetzen. Jedes Unternehmen betreibt Value Selling, allerdings fallen Professionalisierungs- und Implementierungsgrad sehr unterschiedlich aus.
Value Selling per Definition bedeutet die kontinuierliche Verbesserung der Verkaufsprozesse und der Interaktion mit dem Kunden. Es verbindet das eigene Angebot konsequent mit der Sichtweise und dem Nutzen des Kunden mit dem Ziel, die eigenen Leistungen nach ihrem Wert für den Kunden zu verkaufen.
Die Studienergebnisse beinhalten neben ausgesuchten Teilnehmer-Statements die wesentlichen Bestandteile und Werkzeuge, sowie Ziele und Managementaspekte des Value Selling. Darüber hinaus werden interne und externe Hürden für Value Selling, Kundenwiderstände sowie erste Handlungsempfehlungen dargestellt.
An der Studie haben 278 B2B-Unternehmen (Vertriebspraktiker auf Führungsebene) teilgenommen.
Nehmen Sie für weitere Informationen Kontakt zu Christian Peters - Leiter Marktentwicklung unter +49 2132 9306-38 auf.
Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
Was ist Unternehmenskommunikation und in welchem Umfang ist sie für KMU sinnvoll? Welchen wirtschaftlichen Nutzen haben KMU von professioneller Unternehmenskommunikation?
Eine Marktabschätzung gibt Ihnen Aufschluss über das Marktpotenzial Ihrer Innovation. Neben der Anzahl potenzieller Kunden ermitteln Sie das passende Kundensegment, Wettbewerbsstrukturen und Marktveränderungen. Top-Down bedeutet, dass Sie sich in mehreren Schritten vom Gesamtmarkt zum Zielmarkt hinarbeiten.
Mehr zu unseren Trainings der UnternehmerTUM erfahren Sie unter:
www.executive-trainings.de
Marketing Strategy – business case by bsa Marketingbsa Marketing
Neue Marketing-Standards für eine neue Zeit: Dieser Case zeigt, wie unser Kunde sein Marketing auf eine komplett neue, zeitgemäße Grundlage stellte und innerhalb kurzer Zeit neue Marketing- und digitale Sales-Standards in seiner Branche setzen konnte.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Marketing Automation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
Mit einer automatisierte Regelkommunikation wesentlich schneller, zielgenauer und effizienter Kommunizieren und dadurch Marktpotentiale maximal ausschöpfen – wie das geht, lesen Sie hier.
AZ Direct Fundraising-Event, Freitag, 30. November 2018
Table Session - Analytics im Fundraising
«Wie treffe ich datengestützt die richtigen Entscheidungen für ein erfolgreiches Spendenmarketing?»
Je nach Umfang der Datenbank und Fragestellung geschieht dies mit einfachen Methoden (RFM-Analyse) bis hin zu komplexen Scoring- und Prognose-Modellen.
Im Rahmen dieser Session werden kurz die verschiedenen Klassifizierungen von analytischen Fragestellung im Fundraising vorgestellt. Anschliessend findet ein Erfahrungsaustausch im Einsatz von Verfahren und Werkzeugen unter den Teilnehmern statt.
E-Mail-Pool: Hapimag schöpft dank AZ Direct aus dem VollenRoger Dobler
E-Mail-Marketing bietet viele Vorteile, leidet aber an einer grossen Schwäche: Wie kommen Unternehmen zu neuen E-Mail-Adressen? Eine Möglichkeit ist die Zusammenarbeit mit der AZ Direct, die Permission-Marketing auf Basis von E-Mail-Adressen von unterschiedlichen Partnern in einem E-Mail-Pool anbietet. Hapimag hat diesen E-Mail-Pool erfolgreich genutzt.
Im Marketing erhält die geografische Perspektive eine immer wichtigere Bedeutung zur Kundengewinnung und -bindung. Insbesondere im Direktmarketing können feinräumige geografische Informationen entscheidende Faktoren sein, die über den Erfolg von Marketing- und Verkaufsaktionen bestimmen.
GfK Roper Consumer Styles: erkennen, wie Zielgruppen tickenRoger Dobler
Was interessiert Zielgruppen? Worauf reagieren sie? Wie verhalten sie sich? Antworten geben Persönlichkeitstypologien. Die GfK Roper Consumer Styles (RCS) bilden diese auf Basis unterschiedlicher Lebensstile. Die Ausrichtung auf deren Bedürfnisse sorgt für gezielteres Marketing. In der Schweiz bietet die AZ Direct AG neu CRM-, Direktmarketing- und Geomarketing-Dienstleistungen rund um die RCS an.
Weg von der Giesskanne: Streuwurf optimiertRoger Dobler
Die zunehmende Dichte an Stoppwerbeklebern ist ein Hinweis, dass es «in» ist, gegen Werbung zu sein. Aktivitäten zur Eliminierung der Stoppwerbekleber an Briefkästen sind heute notwendiger denn je. Ebenso notwendig sind bei der Streuwerbung aber auch Massnahmen zur Effizienzsteigerung.
1. More
Marketing-Controlling
mit Data Mining
Data Mining Von der Auswahl der Zielgruppen bis zur Erfolgskontrolle sind
Marketingkampagnen zunehmend datenbankunterstützt. Über Datenanalysen mit
Rücklaufkontrolle können die erfolgversprechenden Kriterien bestimmt und damit verbundene Wirkungsmechanismen aufgezeigt und gemessen werden.
VON JAKOB NEF* UND ROGER DOBLER*
Messen allein genügt jedoch
nicht. Pragmatische Ansätze aus
dem Data Mining sind handlungsorientiert und helfen, die
Marketing-Performance hinsichtlich Effizienz und Zielerreichung
zu analysieren. Spitzenleistungen werden Realität.
Marketingreporting integriert. Für
all diese Messgrössen können die
Aktivitäten des Marketings nach
Produkten oder Produktgruppen,
nach Märkten oder Marktsegmenten und heute immer mehr
sogar auf Kundenebene ausgewertet und analysiert werden.
«Voraussetzung für ein kundenorientiertes, auf Höchstleistung getrimmtes
Marketing Controlling ist der konsequente
Einbezug von Data-Mining-Verfahren.»
Netto-Nutzen des Kunden
Klassische Grössen für die Feststellung der Erreichung der Marketingziele sind Bekanntheitsgrad,
Marktanteil resp. Umsatz, Aufwand und Ertrag (Deckungsbeitrag) oder der ROI der Marketingaktivitäten. Hinzu werden immer
mehr Leistungsstandards auf der
Basis von Balanced Scorecards
(z.B. Reklamationen, unzufriedene Kunden, abgewanderte Kunden, Zufriedenheit mit Produkten
und Dienstleistungen usw.) ins
Marketing & Kommunikation 12/07
Im Gegensatz zu einem produkt- oder marktorientierten
Marketing-Controlling, wo in der
Regel lediglich Durchschnittsleistungen ausgewertet werden,
will das kundenorientierte Con-
www.az-direct.ch
lue CLTV) wird so zur planerischen Realität. Damit können
Einzelmassnahmen wie z.B. die
Wahrscheinlichkeiten von Abwanderungen berechnet werden. Mit gezielten Gegenmassnahmen kann somit das Ziel,
d.h. die Vorbeugung dieser Abwanderungen, erreicht werden.
Dazu muss man das Reporting
anpassen.
Konsequentes Data-Mining
Voraussetzung für ein kundenorientiertes, auf Höchstleistungen
getrimmtes Marketing-Control-
Retention-Rate
100%
Neukunden ex 2001
Neukunden ex 2002
80%
Neukunden ex 2003
Anteil aktive Kunden
Das Controlling hat seine Ursprünge im Rechnungswesen.
Dies führt dazu, dass heute noch
das Controlling in vielen Unternehmen eine buchhalterische
Ausrichtung hat. Derzeit sind jedoch verstärkt Anstrengungen
erkennbar, das Controlling auch
auf das Marketing auszuweiten
und produkt- und marktspezifische Sichtweisen ins Controlling zu integrieren. In diesem
Sinne sollten Marketingaktivitäten nicht nur geplant und umgesetzt, sondern auch regelmässig auf ihre Effizienz und Effektivität überprüft werden. Dadurch
können Fehlentwicklungen innerhalb des Marketings rechtzeitig erkannt und entsprechende,
korrigierende Massnahmen eingeleitet werden.
trolling gezielt schwache Leistungen eliminieren und Spitzenleistungen feststellen und
konsequent fördern. Damit wird
die Umsetzung des «Best Practice»-Ansatzes aktiv gelebt. Weder Funktionalitäten noch Prozesse stehen bei diesem Ansatz
im Vordergrund, sondern allein
die Wirkungen der Marketingaktivitäten.
Weder Preis noch Qualität
werden überbewertet, sondern
der Netto-Nutzen des Kunden
steht im Mittelpunkt der Marketinganstrengungen. Dieser Paradigmenwechsel zeigt sich heute
schon beim Budgetierungsprozess, wo immer weniger nach
Produkten und Sparten budgetiert wird, sondern immer häufiger nach Kunden und Kundensegmenten. Der zukünftige Kundenwert (Customer Lifetime Va-
Steuerung des Marketings durch
Controlling und Audits ist schon ein
Thema im Marketing-Klassiker von
Philip Kotler. Im Buch «MarketingManagement» (ISBN 3-8273-72046) widmen Philip Kotler und Friedhelm
Bliemel ein Kapitel dem Thema Marketing-Controlling. Dabei zeigen sie
auf, wie man sich selbst auf Spitzenleistungen im Marketing prüfen kann.
Die Autoren Bauer/Stokburger/Hammerschmidt geben Einblicke in die Instrumente und Methoden zur Optimierung der «Marketing Performance» (ISBN 3-409-12728-3).
Auch für sie ist wesentlich, dass
Marketing messbar ist, Kunden und
Marken bewertet werden, damit so
die Optimierungsprozesse gezielt realisiert werden können.
Neukunden ex 2004
60%
40%
20%
0%
Start
12 Monate
24 Monate
36 Monate
Zeit seit erstem Kauf
Der drastische Rückgang der Haltbarkeit der Kunden im 2003 war der Anlass zur Einführung spezifischer Kundenbindungs-Massnahmen. Die deutlich höheren Haltbarkeitswerte der Neukunden aus 2004 zeigen, dass sich diese Massnahmen unmittelbar und langfristig
positiv ausgewirkt haben.
MARKETING 19
2. ling ist der konsequente Einbezug von Data Mining-Verfahren
in die Marketing-Prozesse:
Analyse: Bestimmen der Einflussgrössen auf das Verhalten der
Kunden.
Strategie-Entwicklung: Prognose
des zukünftigen Verhaltens einzelner Kundensegmente. Optimierung des Einsatzes der Marketinggelder mit spezifischen
Massnahmen.
Umsetzung: Segmentierung der
Kunden auf Grund der bisherigen Erkenntnisse. Marketingmassnahmen werden daraus abgeleitet und operativ gesteuert.
Reporting (Analyse): Überprüfen
der Resultate, kritisches Überwachen der Einflussgrössen und
Ableitung von korrigierenden
Massnahmen.
Damit erhält Data Mining eine tragende Funktion auch zur
operativen Steuerung der Marketing-Instrumente. Dabei werden
nicht Antworten auf eindimensionale Frage- resp. Problemstellungen gesucht, sondern alle Dimensionen des Marketing-Mix in
Planung, Realisation und Kontrolle analysiert, überwacht und
geregelt:
n die Zielgruppe (der richtige
Kunde),
n das passende Angebot mit
dem korrespondierenden
Preis,
n über das adäquate Kommunikationsmedium,
n im geeigneten Vertriebskanal
und
n zum optimalen Zeitpunkt für
den Kunden.
Die Zielgruppe ist eine der wesentlichsten Komponenten zur
Erfolgssteuerung und somit auch
für das Marketing-Controlling.
Bei einer Marketingaktion
werden üblicherweise die Wirkung zwischen der Zielgruppe
und der Marketing-Instrumente
analysiert. Dies reduziert sich allerdings oft auf die zugeordneten
Umsätze und Kosten. Im ersten Schritt werden dabei häufig
Durchschnittsgrössen ausgewertet wie die Response-Quote, Cost
per Order, Cost per New Customer oder der durchschnittliche
Bestellwert. Nach Abschluss einer Kampagne sind zusätzlich
noch die Retouren- und NichtZahlerquoten zu berücksichtigen. Bei nicht vertraglich gebundenen Geschäftsbeziehungen ist
zudem auch das Wieder-, bzw.
Folgekaufverhalten entscheidend. Denn neu gewonnene KunMarketing Kommunikation 12/07
Ergebnisbaum einer CHAID-Analyse
Haushalte CH/d
100
Lebensphase (HH)
Paare 45+
Fam. mit Teens
Singles 60+
Fam. mit Kindern
Paare 45
Singles 60
Alter 25
39
98
86
100
194
104
151
Wohnumfeld
Frei verfügbares Einkommen
übrige
jung/dynamisch
tief
hoch
67
175
35
136
Basierend auf im Voraus definierten Marketingmassnahmen wird eine Prognose des CLTV über z.B. drei Jahre auf Kundenebene
gemacht. Das CHAID-Verfahren teilt im ersten Schritt die Grundgesamtheit mittels der Variablen «Lebensphase» in 7 Subsegmente
mit einem Index des prognostizierten CLTV von 39 bis 194 Indexpunkten. In einem zweiten Schritt werden diese Subsegmente mit
unterschiedlichen, marketing-relevanten Variablen erneut aufgeteilt. So muss nun strategisch entschieden werden, ob bestimmte
Kundensegmente mit einem unterdurchschnittlichen CLTV-Index mit diesen Marketingmassnahmen bearbeitet oder ob dafür Alter
nativen entwickelt werden sollen.
den erreichen den Break-Even
unter Berücksichtigung der Akquisitionskosten meistens erst
nach mehreren Käufen oder Reaktionen. Wie viel man bei der
Neukundengewinnung in eine bestimmte Zielgruppe investieren darf, wird beispielsweise
durch die Haltbarkeit (RetentionRate) dieses Kundensegmentes
beeinflusst. Die Haltbarkeit sagt
«Die Zielgruppe ist
eine der wesentlichsten Komponenten zur Erfolgssteuerung und
somit auch für das
Marketing-Controlling.»
aus, wie viele Kunden in Prozenten erfolgreich ans Unternehmen gebunden werden können.
Mit Strategien zur Anhebung
der Retention lässt sich fast immer die Effizienz ausgesprochen
stark steigern.
CHAID-Analyse
Auf die Dauer erfolgreiches Marketing basiert auf externen und
internen Höchstleistungen, die
die nachhaltige optimale Aus-
schöpfung des Marktes zum
Ziel haben. Langfristige Maximierung des zu realisierenden
Kundenwertes ist hier die Devise. Voraussetzung dazu ist einerseits ein kundenorientiertes
und durch Kunden ausgelöstes
Handeln, das wirkungsorientiert ist und den Kundennutzen
in den Vordergrund stellt, und
andererseits ein konsequentes
und nachhaltiges Verfolgen der
eigenen wirtschaftlichen Interessen.
Die Zielerreichung kann
mit dem klassischen MarketingControlling mit der Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung überprüft werden. Für den Zielsetzungsprozess ist hingegen die
Prognose des zukünftigen Kundenwertes (Customer Lifetime
Value CLTV) notwendig. Basis
für die Schätzung des CLTVs
ist eine strukturierte Analyse
der Einflussgrössen auf das Kundenverhalten. Diese Einflussgrössen können wie folgt gruppiert werden:
Daten zur Kontakt- und Angebots-History,
n Informationen über das bisherige Verhalten des Kunden,
n Verhaltensrelevante soziodemografische und psychografische Eigenschaften des Kunden und
n Definitionen der aktuellen
Angebote.
n
Um visuell die Informationsfülle zu minimieren, greift man
gerne auf die CHAID-Analyse
zurück. Mit diesem Verfahren
werden die relevanten Einflussgrössen schrittweise und hierarchisch nach ihrer Wirkung in die
Analyse einbezogen. Damit die
Suche nach Spitzenleistungen
kontrolliert erfolgen kann, wird
die Kunden-DeckungsbeitragsRechnung zu einem Data MiningProjekt mutiert, bei dem die relevanten Variablen kontinuierlich
überwacht werden. Damit unterstützt Data Mining aktiv die Suche nach Spitzenleistungen und
deren nachhaltige Sicherung. n
* Jakob Nef,
CEO, Head of Consumer
Addresses, AZ Direct AG
Rotkreuz/St. Gallen/Crissier
* Roger Dobler,
Team Leader Data Mining
Geo Marketing, AZ Direct AG
Rotkreuz/St. Gallen/Crissier
Anzeige
WIPEX
MARKETING 21