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Die 5 Stufen Erfolgsformel imVertrieb
oder
Wie SieVertriebserfolg berechenbar
machen
Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung
Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung
Das bringe ich für die Lösung Ihrer Aufgaben mit:
❖ 25 JahreVertriebserfahrung in der Investitionsgüterindustrie
❖ Führungserfahrung im Direkt- und Handelsvertrieb
❖ Planung und Einführung von CRM-Systemen
❖ Messung undVerbesserung der Profitabilität für Kunden und Produkte
❖ Einführung schlankerVertriebsprozesse und Bildung effizienter
Vertriebsteams
❖ Training und Coaching von Führungskräften und Account Managern
2
Was ist ein potenzialstarker Kunde?
Der Kunde hat eine Aufgabe oder ein Problem zu lösen.
Der Kunde kann und will dafür Geld ausgeben.
Der Kunde will darüber zügig entscheiden.
Der potenzielle Absatz und Umsatz rechtfertigen denVertriebsaufwand.
Alle anderen Kunden blockieren wertvolleVertriebskapazität und leisten
keinen Beitrag zu den eigenen Unternehmenszielen.
Unternehmen erhalten mit einer Kundenpotenzial-Analyse ein Werkzeug, um den
Weizen von der Spreu zu trennen.
3
Nur bei potenzialstarken Kunden
Aufträge gewinnen
Ohne genaue Kenntnis des
Kundenbedarfes ist die Akquisition
eine teure Irrfahrt
Zuhören dient neben der Informationsaufnahme auch demVertrauensaufbau.
Die Klärung der Kundenanforderung in der Hauptsache und in den
Randbedingungen istVoraussetzung für das tiefe Aufgabenverständnis
und ein zu erarbeitendes Lösungskonzept.
Um den eigenen Lieferanteil bei Bestandskunden zu erhöhen oder einen
Kunden vom Wettbewerb zu gewinnen, ist es oft sehr hilfreich, nach seiner
Kundenzufriedenheit und seinem Bedarf zu fragen.
Die stärksten Kaufmotive finden sich häufig dort, wo die wichtigsten
Bewertungskriterien für Kundenzufriedenheit liegen.
Im Workshop Kundenzufriedenheits-Analyse lernen Teilnehmer, wie sie diese
Analyse im Kundengespräch einfach und überzeugend vornehmen.
4
OhneVertrauen des Kunden
keinVertragsabschluss
Die Qualität der Kundenbeziehung wird imVergleich zur Produktqualität
unterschätzt: Kaufentscheidungen werden zu 80% emotional und nur zu 20 %
rational getroffen. Daher ist es wichtig, sich über die Qualität der Kunden-
beziehung im Klaren zu werden.
Bei Neukunden spielt derVertrauensaufbau die entscheidende Rolle, ob ein
Auftrag erteilt wird oder nicht. Kundennähe ist daher der bestimmende
Erfolgsfaktor für die neue Kundenbeziehung.
Bei Bestandskunden sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Auge zu
behalten, damit Folgeaufträge kommen und der Wettbewerb auf Distanz
gehalten werden kann.
Wie Sie Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung einfach in
IhremVertriebsalltag messen, erfahren Sie im Workshop Kundenbeziehungen
5
-
Kundenmotive verstehen und
den Kundennutzen verständlich
machen
Im persönlichen Kundendialog erfährt derVertrieb die Motive der Kunden-
entscheider und wie der Kunden-Entscheidungsprozess im Unternehmen
abläuft.
Dies in Erfahrung zu bringen, ermöglicht erst die passende Auswahl von Fragen
und Argumenten, die beim Kunden die gewünschten Reaktionen hervorrufen.
Die Kaufentscheidung liegt beim Kunden, derVertrieb kann jedoch mit seinen
Wertbeiträgen diesen Prozess in die richtige Richtung lenken - ohne
Manipulation.
Wenn der Nutzen verständlich kommuniziert wird und die kaufentscheidenden
Kriterien des Kunden bedient werden, ist derVerkaufserfolg nicht zu nehmen.
In der Workshop-Reihe Überzeugender Kundendialog geht es genau darum.
6
Wo sind wir auf dem Weg zum
Auftrag, was muss noch getan
werden?
Vertriebserfolg ist heute eher das Ergebnis wirksamer Teamarbeit, in der jedes
Mitglied seinen Beitrag leisten muss. Dies erfordert, für die unterschiedlichen
Vertriebsaufgaben „Templates“ mit einem Set von Aktivitäten in der richtigen
Reihenfolge bereitzustellen, sodass jeder imVertriebsteam weiß, was zu tun ist.
Das klingt einfach und selbstverständlich, ist es aber in der Praxis leider nicht.
Weder ist die Aufgabenverteilung ausreichend klar, noch besteht Klarheit
darüber, welche Schritte mit welcher Güte bereits erledigt sind.
CRM-Systeme könnten wunderbar funktionierende „Betriebssysteme“ für die
Akquisition von Aufträgen sein, wenn sie denn mit den notwendigenVertriebs-
prozessen versehen wären. Genau diese werden im Workshop Effiziente
Vertriebsprozesse gebaut, sodass diese für Sie und Ihre Kunden präzise passen.
7
Vertriebssteuerung mit wenigen,
klaren Kennzahlen
Worauf kommt es imVertrieb an?
❖ Vertriebliche Ressourcen nur bei wertvollen Kunden einsetzen.
(Kundenpotenzial)
❖ Den Kundenbedarf genau erfassen: wie entwickelt sich dieser möglicherweise
und passen die eigenen Produkte dazu. (Kundenbedarf)
❖ Die Qualität der Kundenbeziehung messen und mit geeigneten Aktivitäten
verbessern. (Nähe, Zufriedenheit und Bindung)
❖ Im Kundendialog die relevanten Kaufmotive aufdecken und mit den passenden
Nutzenargumenten bedienen. (Qualität des Kundendialoges)
❖ Den Fortschritt imVertriebsprozess messen und einen validen Auftrags-
Forecast sicherstellen. (Hitrate pro Meilenstein)
8
5 Stufen Erfolgsformel
Die Entwicklung von belastbaren Kundenbeziehungen und die Akquisition
ertragsstarker Aufträge erfordern sorgfältigeVorbereitungen und ein
gemeinsam getragenesVerständnis.
Mit welchem der fünf Themen sollten Sie starten? Um dies herauszufinden,
gibt es einen kostenfreien Vertriebsperformance-Check, dessen Ergebnis die
auszuwählenden Themen priorisiert.Was den größten wirtschaftlichen
Erfolgstreiber in der Marktbearbeitung ausmacht, sollte zuerst angegangen
werden.
Rufen Sie den Vertriebsperformance-Check kostenfrei unter
michael.wentzke@lintea.de oder telefonisch unter
040 60847746 ab.
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5 Stufen-Erfolgsformel-im-Vertrieb

  • 1. Die 5 Stufen Erfolgsformel imVertrieb oder Wie SieVertriebserfolg berechenbar machen Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung
  • 2. Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung Das bringe ich für die Lösung Ihrer Aufgaben mit: ❖ 25 JahreVertriebserfahrung in der Investitionsgüterindustrie ❖ Führungserfahrung im Direkt- und Handelsvertrieb ❖ Planung und Einführung von CRM-Systemen ❖ Messung undVerbesserung der Profitabilität für Kunden und Produkte ❖ Einführung schlankerVertriebsprozesse und Bildung effizienter Vertriebsteams ❖ Training und Coaching von Führungskräften und Account Managern 2
  • 3. Was ist ein potenzialstarker Kunde? Der Kunde hat eine Aufgabe oder ein Problem zu lösen. Der Kunde kann und will dafür Geld ausgeben. Der Kunde will darüber zügig entscheiden. Der potenzielle Absatz und Umsatz rechtfertigen denVertriebsaufwand. Alle anderen Kunden blockieren wertvolleVertriebskapazität und leisten keinen Beitrag zu den eigenen Unternehmenszielen. Unternehmen erhalten mit einer Kundenpotenzial-Analyse ein Werkzeug, um den Weizen von der Spreu zu trennen. 3 Nur bei potenzialstarken Kunden Aufträge gewinnen
  • 4. Ohne genaue Kenntnis des Kundenbedarfes ist die Akquisition eine teure Irrfahrt Zuhören dient neben der Informationsaufnahme auch demVertrauensaufbau. Die Klärung der Kundenanforderung in der Hauptsache und in den Randbedingungen istVoraussetzung für das tiefe Aufgabenverständnis und ein zu erarbeitendes Lösungskonzept. Um den eigenen Lieferanteil bei Bestandskunden zu erhöhen oder einen Kunden vom Wettbewerb zu gewinnen, ist es oft sehr hilfreich, nach seiner Kundenzufriedenheit und seinem Bedarf zu fragen. Die stärksten Kaufmotive finden sich häufig dort, wo die wichtigsten Bewertungskriterien für Kundenzufriedenheit liegen. Im Workshop Kundenzufriedenheits-Analyse lernen Teilnehmer, wie sie diese Analyse im Kundengespräch einfach und überzeugend vornehmen. 4
  • 5. OhneVertrauen des Kunden keinVertragsabschluss Die Qualität der Kundenbeziehung wird imVergleich zur Produktqualität unterschätzt: Kaufentscheidungen werden zu 80% emotional und nur zu 20 % rational getroffen. Daher ist es wichtig, sich über die Qualität der Kunden- beziehung im Klaren zu werden. Bei Neukunden spielt derVertrauensaufbau die entscheidende Rolle, ob ein Auftrag erteilt wird oder nicht. Kundennähe ist daher der bestimmende Erfolgsfaktor für die neue Kundenbeziehung. Bei Bestandskunden sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung im Auge zu behalten, damit Folgeaufträge kommen und der Wettbewerb auf Distanz gehalten werden kann. Wie Sie Kundennähe, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung einfach in IhremVertriebsalltag messen, erfahren Sie im Workshop Kundenbeziehungen 5 -
  • 6. Kundenmotive verstehen und den Kundennutzen verständlich machen Im persönlichen Kundendialog erfährt derVertrieb die Motive der Kunden- entscheider und wie der Kunden-Entscheidungsprozess im Unternehmen abläuft. Dies in Erfahrung zu bringen, ermöglicht erst die passende Auswahl von Fragen und Argumenten, die beim Kunden die gewünschten Reaktionen hervorrufen. Die Kaufentscheidung liegt beim Kunden, derVertrieb kann jedoch mit seinen Wertbeiträgen diesen Prozess in die richtige Richtung lenken - ohne Manipulation. Wenn der Nutzen verständlich kommuniziert wird und die kaufentscheidenden Kriterien des Kunden bedient werden, ist derVerkaufserfolg nicht zu nehmen. In der Workshop-Reihe Überzeugender Kundendialog geht es genau darum. 6
  • 7. Wo sind wir auf dem Weg zum Auftrag, was muss noch getan werden? Vertriebserfolg ist heute eher das Ergebnis wirksamer Teamarbeit, in der jedes Mitglied seinen Beitrag leisten muss. Dies erfordert, für die unterschiedlichen Vertriebsaufgaben „Templates“ mit einem Set von Aktivitäten in der richtigen Reihenfolge bereitzustellen, sodass jeder imVertriebsteam weiß, was zu tun ist. Das klingt einfach und selbstverständlich, ist es aber in der Praxis leider nicht. Weder ist die Aufgabenverteilung ausreichend klar, noch besteht Klarheit darüber, welche Schritte mit welcher Güte bereits erledigt sind. CRM-Systeme könnten wunderbar funktionierende „Betriebssysteme“ für die Akquisition von Aufträgen sein, wenn sie denn mit den notwendigenVertriebs- prozessen versehen wären. Genau diese werden im Workshop Effiziente Vertriebsprozesse gebaut, sodass diese für Sie und Ihre Kunden präzise passen. 7
  • 8. Vertriebssteuerung mit wenigen, klaren Kennzahlen Worauf kommt es imVertrieb an? ❖ Vertriebliche Ressourcen nur bei wertvollen Kunden einsetzen. (Kundenpotenzial) ❖ Den Kundenbedarf genau erfassen: wie entwickelt sich dieser möglicherweise und passen die eigenen Produkte dazu. (Kundenbedarf) ❖ Die Qualität der Kundenbeziehung messen und mit geeigneten Aktivitäten verbessern. (Nähe, Zufriedenheit und Bindung) ❖ Im Kundendialog die relevanten Kaufmotive aufdecken und mit den passenden Nutzenargumenten bedienen. (Qualität des Kundendialoges) ❖ Den Fortschritt imVertriebsprozess messen und einen validen Auftrags- Forecast sicherstellen. (Hitrate pro Meilenstein) 8
  • 9. 5 Stufen Erfolgsformel Die Entwicklung von belastbaren Kundenbeziehungen und die Akquisition ertragsstarker Aufträge erfordern sorgfältigeVorbereitungen und ein gemeinsam getragenesVerständnis. Mit welchem der fünf Themen sollten Sie starten? Um dies herauszufinden, gibt es einen kostenfreien Vertriebsperformance-Check, dessen Ergebnis die auszuwählenden Themen priorisiert.Was den größten wirtschaftlichen Erfolgstreiber in der Marktbearbeitung ausmacht, sollte zuerst angegangen werden. Rufen Sie den Vertriebsperformance-Check kostenfrei unter michael.wentzke@lintea.de oder telefonisch unter 040 60847746 ab. 9