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Dirk Hannemann
Dirk Hannemann, Trainer | Berlin und Frankfurt am Main Seminar „Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“| Alle Rechte vorbehalten © 2018
SCHLÜSSELKOMPETENZ
▪ Da wird das Geld verdient – dort entscheidet
sich wirtschaftlicher Erfolg oder Misserfolg
▪ Einer von neun Mitarbeitern arbeitet im
Vertrieb, formal gesehen – aber eigentlich
neun von neun, denn alle verkaufen ständig
▪ Demokratischer Hebel – Verkauf ist die
klassische Aufstiegsleiter für Leute aus
kleinen Verhältnissen, denn gute Verkäufer
sind selten und “Ergebnisse machen frei”
▪ Persönliche Herausforderung Verkaufen –
“manche haben zig Zertifikate und können
doch keinen einzigen Bleistift verticken”
Verkaufen bringt die P.S. auf die Straße
2 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
SCHLECHTER RUF
Lügner und Nervensägen
Unterwürfigkeit
Wenn der “Kunde König ist”, dann betteln Käufer um Termine und
müssen sich alles gefallen lassen, oder?
Schachern
Feilschen um den Preis wird als unwürdig angesehen im Land der
(vermeintlichen) Festpreise
Betrug
Gebrauchtwagenhändler und Staubsaugervertreter prägen das
Bild eines Berufsstands
Kein Business für Gentlemen
“Seltsam – während unseres gesamten MBA-Studiums
in Harvard hatten wir maximal vier Lektionen zum Vertrieb.”
3 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
DIE RICHTIGE EINSTELLUNG – UMDENKEN ERFORDERLICH
„Du willst es doch auch!“
Klar will ich was verkaufen
“Was ich hier mache, ist mein Beruf
und damit verdiene ich mein Geld.
Deswegen will ich Sie nicht nur beraten,
sondern auch gerne etwas verkaufen.”
Lösungen
“Sie haben in Ihrer Firma eine Menge
Probleme und dafür suchen Sie
Lösungen. Freuen Sie sich, Herr Kunde
– ich habe die Mittel dabei, die gegen
Ihre Schmerzen helfen!”
Preiswert
“In meinem Produkt steckt viel Arbeit.
Es bietet einen hohen Wert und der soll
angemessen entlohnt werden.”
Akquise
Preise
4 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
NEUKUNDENGEWINNUNG – KEINER RUFT GERNE AN
„Lieber eine Stunde kalt duschen“
TIMING
Morgens zwischen 8 und 9 Uhr
beste Zeit oder 16 bis 17 Uhr am
Donnerstag; generell: Wenn die
anderen nicht anrufen
VORZIMMER
Die Sekretärin zur Verbündeten
machen.
FESTE ZEITEN
Top Tipp ist, sich Termine im Kalender
freizuhalten und dort Akquise zu
machen – lieber weniger, aber dafür
regelmäßig
GLEICH ZUM PUNKT
Keine lange Vorrede – Frage “Darf ich
gleich zum Punkt kommen?” garantiert
ein Ja zum Anfang.
5 Dirk Hannemann, Trainer | 20185
MENTALITÄT ENTSCHEIDET ÜBER ERFOLG
„Ozean der Ablehnung“
OBEN: KOMMUNIKATION
Anrufen, Präsentieren, Verhandeln
UNTEN: HARTNÄCKIGKEIT
Umgang mit einem Nein oder Kritik
AM GRUND: SELBSTWERTGEFÜHL
Überzeugung, etwas Wertvolles anzubieten
6 Dirk Hannemann, Trainer | 20186
MANIPULATION
Spiel mit den Emotionen oder der
Unbedarftheit des Gegenübers
BELÄSTIGUNG
Plötzlich privat auch immer auf der
Ausschau nach neuen Kunden
KOMMERZ
Aus Idealismus und Kunstverstand wird
vielleicht schleichend ein Geschäft
HARTHERZIGKEIT
Ich arbeite nicht mit den Leuten, die es
brauchen, sondern die das Geld haben
PROSTITUTION
Ich mache jeden Scheiß mit, wenn
die Leute nur genug dafür zahlen
HOCHSTAPLER
Vielleicht ist das Produkt nicht so gut
wie der Verkäufer und ich kein Experte
DIE DUNKLE SEITE DES VERKAUFENS – LEUGNEN ZWECKLOS
7 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
DIE POSITIVEN ASPEKTE GUTEN VERKAUFENS
Geld macht nicht glücklich, aber es entspannt ungemein
GUTES EINKOMMEN
Finanzielle Unabhängigkeit; Geld für
Investitionen, beruflich und privat
MENSCHEN HELFEN
Freude, wenn man den Mitarbeitern
beim Kunden das Leben leichter macht.
GUTE PROJEKTE
Mit guten Kunden anspruchsvollen
Projekte zustande bringen;
zeigen, was man leisten kann
ANERKENNUNG
Stolz darauf, Komfortzone verlassen zu
haben; Lob für gute Leistungen
8 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis
VERSCHIEDENE WELTEN – VERSCHIEDENE TALENTE
Hunter oder Farmer – Produkte oder Dienstleistungen
10 Dirk Hannemann, Trainer | 201810
DIENSTLEISTUNGEN VERKAUFEN – TIPPS
Kunde kann die Leistung erst hinterher bewerten
EXPERTENSTATUS
Demonstriere Deinen Expertenstatus
mit Referenzen, Artikeln, Zertifikaten
KLARE QUALITÄTSKRITERIEN
Sprich klar und kurz mit eindeutigen
Vorstellungen, was für Dich Qualität
bedeutet – sei eine Marke
BILDER IN DIE KÖPFE
Abstrakte Sachverhalte warden fassbar
durch Bilder in den Köpfen mit Stories,
Visualisierungen, Vergleichen etc.
11 Dirk Hannemann, Trainer | 201811
BEZIEHUNGSEBENE ENTSCHEIDET
Im Business wedelt der Schwanz mit dem Hund
MOND = Gefühle
ERDE = Vernunft
12 Dirk Hannemann, Trainer | 201812
FAKTEN SIND ÜBERBEWERTET
Nichts geht ohne Sympathie und Vertrauen
MAKLERWEISHEIT
“Wer den Kunden zum Lachen bringt, der geht zum Notar.”
EBBE UND FLUT
Ein Projekt kann also gut durchgerechnet sein wie die
Schichteinteilung im Hamburger Hafen. Ob Ebbe oder Flut
herrschen und gearbeitet werden kann, entscheidet aber der
Stand des Mondes. So entscheidet über Ebbe und Flut in der Kasse
des Verkäufers, ob er mit dem Kunden “kann” oder nicht.
GEHIRNFORSCHUNG
Neurologisch betrachtet, sind beim Kauf erst die emotionalen Teile
des Gehirns aktiv, wo die Entscheidungen getroffen werden,
danach die rationale Teile, wo Zahlen, Daten, Fakten verarbeitet
werden. Das bedeutet: Menschen treffen eine gefühlsmäßige
Kaufentscheidung – aus dem Bauch heraus – und erklären sich
hinterher, wieso die Entscheidung vernünftig war.
13 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
VERKAUFEN IST WIE LIEBE
Flirt beginnt nicht mit dem Heiratsantrag
PHASEN
Vom ersten Kennenlernen über das erste Date und dem ersten
Kuss bis zu Intimitäten und einer langfristigen Partnerschaft – so
eine Beziehung muss sich entwickeln, wie bei Geschäftspartnern.
Es wäre unrealistisch zu erwarten, dass der Kunde nach ein
bisschen Small Talk sagt, “Wo muss ich unterschreiben?”.
SYMPATHIE UND VERTRAUEN
Wir machen nur Geschäfte mit Leuten, die wir mögen und denen
wir gute Absichten unterstellen. Mach ehrliche Komplimente und
suche persönliche Gemeinsamkeiten!
LEIDENSCHAFT
Wer als Verkäufer nicht mit Herz bei der Sache ist, kann es gleich
vergessen. Bei der Präsentation meiner Produkte und
Dienstleistungen sollte sich schon vermitteln, wie engagiert man
bei der Sache ist. “Eine Begeisterung, die in Dir nicht brennt,
kannst Du auch bei keinem anderen entfachen”, Augustinus.
14 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
ZENTRALE ELEMENTE DES VERKAUFSGESPRÄCHS
Knackpunkt Preisverhandlung
EINWANDBEHANDLUNG
Kritik am Produkt ausräumen;
persönliche Angriffe weglächeln;
konstruktive Atmosphäre bewahren
KENNENLERNEN
Pünktlich mit allen Unterlagen in guter
Kleidung; Small Talk; Informationen
recherchiert; selbstsicherer Auftritt
PRÄSENTATION
Auf den Punkt präsentieren;
überzeugende Argumentation;
Sales Story und Visualisierungen
BEDARFSANALYSE
Mit Fragen und aktivem Zuhören das
Problem des Kunden ermitteln;
Kaufmotive deuten.
ABSCHLUSS
Kaufsignale des Kunden erkennen;
in der Preisverhandlung Pakete
schnüren und möglichst ohne
Rabatt abschließen; Vertrag zur
Unterschrift vorbereiten
15 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
VERFÜHRUNGSKÜNSTE
„Der will ja nur das Eine“
▪ Grenze zwischen guter Didaktik und
Manipulation ist fließend – welcher Trick,
welche Technik ist gerade noch erlaubt?
▪ Manipulation nennen wir es, wenn der
Verkäufer die Unbedarftheit des Kunden
ausnutzt, um Abschlüsse zu tätigen, die
hauptsächlich dem Verkäufer helfen.
▪ Streitfall SPIN-Technik: Phase I wie
“Implikationen” macht Kunden Angst vor den
negativen Folgen eines Problems. Geistige
Brandstiftung oder korrekte Bedarfsanalyse?
16 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
VERKAUFSRHETORIK – DEIN TÄGLICHES HANDWERKSZEUG
Königsdisziplin Fragetechnik
▪ What’s in it for you? (WIIFY) die
Grundlage aller Verkaufsrhetorik.
Dem Kunden muss ständig klar
gemacht werden, welchen
Nutzen er für sein Geld erhält.
▪ Der Preis ist der Knackpunkt.
Deshalb Preis im Sandwich
nennen: Vorteil, Vorteil, Nachteil,
Vorteil, Vorteil. Preis klein
rechnen: “Das sind pro Tag 23
Cent für Ihre Gesundheit.”
▪ Es gibt Dutzende Routinen, vor
allem zu Fragen und Einwänden,
die man nur üben muss.
ARGUMENTIEREN MIT DEM
KUNDENNUTZEN
AKTIV ZUHÖREN
NONVERBALE
KOMMUNIKATION
EINWANDBEHANDLUNG
MIT FRAGEN
FÜHREN
SALES STORIES
17 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
ERFOLGSREZEPTE DER VERKAUFSRHETORIK
▪ Sie-Formulierungen statt Ich-Sätze bilden:
Nicht sagen “Wir haben das was Neues
entwickelt” sondern “Sie bekommen die
modernste Technik.”
▪ Brückensätze bilden, die den Nutzen einer
Funktion explizit erklären: Nicht sagen “Das
Gehäuse ist aus Chrom”, sondern “Das
Gehäuse ist aus Chrom und deshalb
besonders wartungsfreundlIch.”
▪ Lemming-Abschluss: Unsichere Kunden in
eine Richtung lenken, indem man ihnen sagt,
was andere Kunden machen: “Firmen Ihrer
Größe wählen in der Regel Paket B…”
Das musste einem ja nur mal gesagt werden
18 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN GUTE TECHNIKEN ÜBERSETZT
Drei Fragearten und drei Standards der Einwandbehandlung
ALTERNATIVFRAGE
“Möchten Sie die Basisversion oder
lieber Premium, für 15 Prozent mehr?”
Immer das Zweite. Er könnte ja auch gar
nichts wählen, macht er aber nicht.
JOKERFRAGE
“Mal abgesehen vom Preis – sonst sind
wir uns hier schon einig?”Der Kunde
legt sich damit implizit schon fest.
BUMERANG
Zu komplex! “Gerade weil die Lösung
alle Aspekte berücksichtigt, wird das
Problem nachhaltig beseitigt.”
BRÜCKENSATZ UND RÜCKFRAGE
Funktioniert nie! “Sie zweifeln an der
Umsetzbarkeit. Darf ich Ihnen mal zeigen, wie
wir das in Düsseldorf implementiert haben?”
PRO UND CONTRA
Zu teuer! “Einerseits investieren Sie
keine kleine Summe, das ist richtig,
andererseits haben Sie danach aber
auch Führungskräfte, die ihren Job
beherrschen.”
QUALITÄTSFRAGE
“Herr Kunde, wie wichtig ist für Sie
Qualität? Und was macht für Sie ein
gutes Training aus?” Auf die
Kaufmotive, die er uns nennt, kommen
wir bei der Preisverhandlung zurück
19 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis
BEREIT ZUM ABHEBEN
Die ersten Schritte nach dem Training
1. Produktpräsentation mit Storytelling und
Demonstrationen aufhübschen
2. Typische Einwände zusammenstellen und
Antworten überlegen
3. Preisverhandlung detailliert vorbereiten
4. Email-Text kundenorientiert schreiben
5. Alte Kunden nochmal kontaktieren
6. Neue Kunden finden und Informationen zu
Kontakten sammeln
7. Zwei Mal pro Woche zwei Stunden Kunden
anrufen (gemeinsam als Arbeitsgruppe)
21 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
RAUMSTATION GESCHÄFTSMODELL
Der stützende Rahmen für den Verkaufsprozess
▪ Geschäftsmodell (Business Model Canvas /
Value Proposition Design): Ist meine
Zielgruppe bestimmt? Kenne ich meine
Marktnische? Brauche ich Partner?
▪ Marketingmix (4P): Stimmt mein Produkt?
Bin ich am richtigen Platz? Erreicht meine
Werbung die Zielgruppe? Stimmt mein Preis?
▪ Kommunikationsstrategie: Alles klar auf der
AIDA? Bin ich sichtbar genug? Analoge oder
digitale Medien? Bezahlte Werbung oder
Content Marketing? Stimmt mein
Marketingtrichter? Habe ich in den sozialen
Medien genug Konversion?
22 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
PRE MORTEM-ANALYSE: KRITERIEN FÜR ERFOLG ERKENNEN
Angenommen, Du wirst in zwei Jahren nichts umgesetzt haben – was waren wohl die Gründe?
UNGEKLÄRTE FRAGEN?
“Ich hätte ja angerufen, wenn ich
gewusst hätte, wer meine potentiellen
Kunden sind. Außerdem stand meine
Website noch nicht.”
KEINE ZEIT?
“Ich war so beschäftigt mit anderen
wichtigen Sachen, so dass ich nicht zur
Akquise gekommen bin.”
FINDE KEINEN ANFANG?
“Ich wollte ja unbedingt gleich am
ersten Dienstag damit anfangen, aber
da war Feiertag und dann habe ich es
immer wieder verschoben.”
NICHT GENUG ÜBUNG?
“Der Kurs hatte so viele Anregungen,
das musste ich erst einmal verdauen
und wollte alles nochmal üben.”
KONFLIKTE MIT ZIELEN?
“Ich habe gemerkt, wenn ich mit
Akquise anfange und mit Content
Marketing, habe ich keine Zeit
mehr für meine Famillie.”
ERST GELD VERDIENEN?
“Ich musste erst Geld verdienen mit
laufenden Projekten / meinem
Hauptjob / in der Firma meines
Freundes.”
23 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
WAS VOM KURS ÜBRIGBLEIBT
Fragen an Dich zum Transfer in die Praxis
Metapher Fesselballon als Mittel um Ergebnisse
des Kurses zu sichern
▪ Was hilft Dir beim Thema Verkaufen in die
Luft? War es der Gesamtüberblick über die
Themen? Bestimmte Techniken? Feedback?
Anregungen zur Selbstklärung?
▪ Welchen Ballast möchtest Du loswerden?
Alte Glaubenssätze? Liebgewordene
Gewohnheiten? Furcht vor Zurückweisung?
▪ Welcher Anker am Boden halt Dich vielleicht
noch zurück? Perfektionismus?
24 Dirk Hannemann, Trainer | 201824
Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis
DAS WAREN DIE WICHTIGSTEN BOTSCHAFTEN
Waren ein paar Geisteblitze dabei für Dich?
▪ Verkaufen ist nichts Schlechtes – nichts, für
das man sich schämen muss und etwas, das
Spaß machen kann.
▪ Ob man als Verkäufer seiner Produkte und
Dienstleistungen Erfolg hat, entscheidet sich
nicht unwesentlich darüber, ob das eigene
Selbstwertgefühl stark genug ist, mit Kritik
und Ablehnung umzugehen.
▪ Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen
kann. Es besteht zum einem Teil aus gutem
Argumentieren und zum anderen Teil aus
einer gewinnenden Persönlichkeit.
26 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
DIESE TYPISCHEN FEHLER DER AKQUISE VERMEIDEN
Erfahrungswerte
▪ Nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden
sprechen, sondern als Bittsteller auftreten.
Kunden kaufen gerne von Siegern. Deshalb:
Sie “bekommen” keine Termine, Sie
“vereinbaren” Termine.
▪ Warten, bis aktuelle Projekte vorbei sind, und
sich erst dann um neue Kunden kümmern.
▪ Keine festen Zeiten reservieren für die
Akquise. Im Vertrieb weiß man: Was nicht
eingeplant wurde, passiert nicht. Anruf-
Marathons in Not wirken wenig entspannt.
27 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
WAS FÜR MICH PERSÖNLICH FUNKTIONIERT
Marke „Dirk Hannemann, der ehrliche Handwerker“
SOFORT MEHRWERT
“Ihrem Chef möchte ich gerne erklären
‘Drei Arten, wie Trainer manipulieren’.
Wenn er dann Lust hat, mich zu fragen,
was ich besser mache – gerne!”
SEKRETÄRIN EINKAUFEN
“In meinen Seminaren lernen Chefs,
wie wichtig es ist, gute Leistungen der
Mitarbeiter auch mal anzuerkennen.”
HUMOR
“Guten Morgen, ich mache Akquise und
Sie hat es jetzt erwischt!”
KUNDEN WIDERSPRECHEN
“NLP ist hier nicht geeignet. Wenn das
Bedingung ist, bin ich raus.” Hier spricht
der unbestechliche Experte, der sich’s
leisten kann, einen Auftrag abzulehnen.
28 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
EINDRUCK EINER UNÜBERWINDLICHEN EISWÜSTE?
Entspannt das Ziel im Blick behalten
Bedenke, die meisten Freiberufler und viele Vertriebler haben niemals ein Training im Verkaufen erhalten.
Denen hast Du nach diesem Kurs schon Einiges voraus mit Deinem Wissen über Kaufmotive, Fragearten und
Einwandbehandlung. Draußen am Markt haben Firmen massive Probleme und warten auf Deine Lösungen.
Du brauchst es einfach nur nicht vermasseln, das ist alles.
29
GESCHÄFTSPROZESS
Ziel langfristige Zusammenarbeit
AKQUISE
Zielgruppe ansprechen,
Termine vereinbaren
VERHANDLUNG
Angebot präsentieren und
Preise verhandeln
LIEFERUNG
Möglichst ohne Storno und
Reklamation30 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
VIEL ERFOLG!
Dirk Hannemann, Trainer
Frankfurt /M und Berlin
Mail dirk.Hannemann@gmx.de
31 Dirk Hannemann, Trainer | 2018

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Die Welt des Verkaufens. Techniken, Tipps und Tricks der Profis

  • 1. Dirk Hannemann Dirk Hannemann, Trainer | Berlin und Frankfurt am Main Seminar „Verkaufen für Leute, die Verkaufen hassen“| Alle Rechte vorbehalten © 2018
  • 2. SCHLÜSSELKOMPETENZ ▪ Da wird das Geld verdient – dort entscheidet sich wirtschaftlicher Erfolg oder Misserfolg ▪ Einer von neun Mitarbeitern arbeitet im Vertrieb, formal gesehen – aber eigentlich neun von neun, denn alle verkaufen ständig ▪ Demokratischer Hebel – Verkauf ist die klassische Aufstiegsleiter für Leute aus kleinen Verhältnissen, denn gute Verkäufer sind selten und “Ergebnisse machen frei” ▪ Persönliche Herausforderung Verkaufen – “manche haben zig Zertifikate und können doch keinen einzigen Bleistift verticken” Verkaufen bringt die P.S. auf die Straße 2 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 3. SCHLECHTER RUF Lügner und Nervensägen Unterwürfigkeit Wenn der “Kunde König ist”, dann betteln Käufer um Termine und müssen sich alles gefallen lassen, oder? Schachern Feilschen um den Preis wird als unwürdig angesehen im Land der (vermeintlichen) Festpreise Betrug Gebrauchtwagenhändler und Staubsaugervertreter prägen das Bild eines Berufsstands Kein Business für Gentlemen “Seltsam – während unseres gesamten MBA-Studiums in Harvard hatten wir maximal vier Lektionen zum Vertrieb.” 3 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 4. DIE RICHTIGE EINSTELLUNG – UMDENKEN ERFORDERLICH „Du willst es doch auch!“ Klar will ich was verkaufen “Was ich hier mache, ist mein Beruf und damit verdiene ich mein Geld. Deswegen will ich Sie nicht nur beraten, sondern auch gerne etwas verkaufen.” Lösungen “Sie haben in Ihrer Firma eine Menge Probleme und dafür suchen Sie Lösungen. Freuen Sie sich, Herr Kunde – ich habe die Mittel dabei, die gegen Ihre Schmerzen helfen!” Preiswert “In meinem Produkt steckt viel Arbeit. Es bietet einen hohen Wert und der soll angemessen entlohnt werden.” Akquise Preise 4 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 5. NEUKUNDENGEWINNUNG – KEINER RUFT GERNE AN „Lieber eine Stunde kalt duschen“ TIMING Morgens zwischen 8 und 9 Uhr beste Zeit oder 16 bis 17 Uhr am Donnerstag; generell: Wenn die anderen nicht anrufen VORZIMMER Die Sekretärin zur Verbündeten machen. FESTE ZEITEN Top Tipp ist, sich Termine im Kalender freizuhalten und dort Akquise zu machen – lieber weniger, aber dafür regelmäßig GLEICH ZUM PUNKT Keine lange Vorrede – Frage “Darf ich gleich zum Punkt kommen?” garantiert ein Ja zum Anfang. 5 Dirk Hannemann, Trainer | 20185
  • 6. MENTALITÄT ENTSCHEIDET ÜBER ERFOLG „Ozean der Ablehnung“ OBEN: KOMMUNIKATION Anrufen, Präsentieren, Verhandeln UNTEN: HARTNÄCKIGKEIT Umgang mit einem Nein oder Kritik AM GRUND: SELBSTWERTGEFÜHL Überzeugung, etwas Wertvolles anzubieten 6 Dirk Hannemann, Trainer | 20186
  • 7. MANIPULATION Spiel mit den Emotionen oder der Unbedarftheit des Gegenübers BELÄSTIGUNG Plötzlich privat auch immer auf der Ausschau nach neuen Kunden KOMMERZ Aus Idealismus und Kunstverstand wird vielleicht schleichend ein Geschäft HARTHERZIGKEIT Ich arbeite nicht mit den Leuten, die es brauchen, sondern die das Geld haben PROSTITUTION Ich mache jeden Scheiß mit, wenn die Leute nur genug dafür zahlen HOCHSTAPLER Vielleicht ist das Produkt nicht so gut wie der Verkäufer und ich kein Experte DIE DUNKLE SEITE DES VERKAUFENS – LEUGNEN ZWECKLOS 7 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 8. DIE POSITIVEN ASPEKTE GUTEN VERKAUFENS Geld macht nicht glücklich, aber es entspannt ungemein GUTES EINKOMMEN Finanzielle Unabhängigkeit; Geld für Investitionen, beruflich und privat MENSCHEN HELFEN Freude, wenn man den Mitarbeitern beim Kunden das Leben leichter macht. GUTE PROJEKTE Mit guten Kunden anspruchsvollen Projekte zustande bringen; zeigen, was man leisten kann ANERKENNUNG Stolz darauf, Komfortzone verlassen zu haben; Lob für gute Leistungen 8 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 10. VERSCHIEDENE WELTEN – VERSCHIEDENE TALENTE Hunter oder Farmer – Produkte oder Dienstleistungen 10 Dirk Hannemann, Trainer | 201810
  • 11. DIENSTLEISTUNGEN VERKAUFEN – TIPPS Kunde kann die Leistung erst hinterher bewerten EXPERTENSTATUS Demonstriere Deinen Expertenstatus mit Referenzen, Artikeln, Zertifikaten KLARE QUALITÄTSKRITERIEN Sprich klar und kurz mit eindeutigen Vorstellungen, was für Dich Qualität bedeutet – sei eine Marke BILDER IN DIE KÖPFE Abstrakte Sachverhalte warden fassbar durch Bilder in den Köpfen mit Stories, Visualisierungen, Vergleichen etc. 11 Dirk Hannemann, Trainer | 201811
  • 12. BEZIEHUNGSEBENE ENTSCHEIDET Im Business wedelt der Schwanz mit dem Hund MOND = Gefühle ERDE = Vernunft 12 Dirk Hannemann, Trainer | 201812
  • 13. FAKTEN SIND ÜBERBEWERTET Nichts geht ohne Sympathie und Vertrauen MAKLERWEISHEIT “Wer den Kunden zum Lachen bringt, der geht zum Notar.” EBBE UND FLUT Ein Projekt kann also gut durchgerechnet sein wie die Schichteinteilung im Hamburger Hafen. Ob Ebbe oder Flut herrschen und gearbeitet werden kann, entscheidet aber der Stand des Mondes. So entscheidet über Ebbe und Flut in der Kasse des Verkäufers, ob er mit dem Kunden “kann” oder nicht. GEHIRNFORSCHUNG Neurologisch betrachtet, sind beim Kauf erst die emotionalen Teile des Gehirns aktiv, wo die Entscheidungen getroffen werden, danach die rationale Teile, wo Zahlen, Daten, Fakten verarbeitet werden. Das bedeutet: Menschen treffen eine gefühlsmäßige Kaufentscheidung – aus dem Bauch heraus – und erklären sich hinterher, wieso die Entscheidung vernünftig war. 13 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 14. VERKAUFEN IST WIE LIEBE Flirt beginnt nicht mit dem Heiratsantrag PHASEN Vom ersten Kennenlernen über das erste Date und dem ersten Kuss bis zu Intimitäten und einer langfristigen Partnerschaft – so eine Beziehung muss sich entwickeln, wie bei Geschäftspartnern. Es wäre unrealistisch zu erwarten, dass der Kunde nach ein bisschen Small Talk sagt, “Wo muss ich unterschreiben?”. SYMPATHIE UND VERTRAUEN Wir machen nur Geschäfte mit Leuten, die wir mögen und denen wir gute Absichten unterstellen. Mach ehrliche Komplimente und suche persönliche Gemeinsamkeiten! LEIDENSCHAFT Wer als Verkäufer nicht mit Herz bei der Sache ist, kann es gleich vergessen. Bei der Präsentation meiner Produkte und Dienstleistungen sollte sich schon vermitteln, wie engagiert man bei der Sache ist. “Eine Begeisterung, die in Dir nicht brennt, kannst Du auch bei keinem anderen entfachen”, Augustinus. 14 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 15. ZENTRALE ELEMENTE DES VERKAUFSGESPRÄCHS Knackpunkt Preisverhandlung EINWANDBEHANDLUNG Kritik am Produkt ausräumen; persönliche Angriffe weglächeln; konstruktive Atmosphäre bewahren KENNENLERNEN Pünktlich mit allen Unterlagen in guter Kleidung; Small Talk; Informationen recherchiert; selbstsicherer Auftritt PRÄSENTATION Auf den Punkt präsentieren; überzeugende Argumentation; Sales Story und Visualisierungen BEDARFSANALYSE Mit Fragen und aktivem Zuhören das Problem des Kunden ermitteln; Kaufmotive deuten. ABSCHLUSS Kaufsignale des Kunden erkennen; in der Preisverhandlung Pakete schnüren und möglichst ohne Rabatt abschließen; Vertrag zur Unterschrift vorbereiten 15 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 16. VERFÜHRUNGSKÜNSTE „Der will ja nur das Eine“ ▪ Grenze zwischen guter Didaktik und Manipulation ist fließend – welcher Trick, welche Technik ist gerade noch erlaubt? ▪ Manipulation nennen wir es, wenn der Verkäufer die Unbedarftheit des Kunden ausnutzt, um Abschlüsse zu tätigen, die hauptsächlich dem Verkäufer helfen. ▪ Streitfall SPIN-Technik: Phase I wie “Implikationen” macht Kunden Angst vor den negativen Folgen eines Problems. Geistige Brandstiftung oder korrekte Bedarfsanalyse? 16 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 17. VERKAUFSRHETORIK – DEIN TÄGLICHES HANDWERKSZEUG Königsdisziplin Fragetechnik ▪ What’s in it for you? (WIIFY) die Grundlage aller Verkaufsrhetorik. Dem Kunden muss ständig klar gemacht werden, welchen Nutzen er für sein Geld erhält. ▪ Der Preis ist der Knackpunkt. Deshalb Preis im Sandwich nennen: Vorteil, Vorteil, Nachteil, Vorteil, Vorteil. Preis klein rechnen: “Das sind pro Tag 23 Cent für Ihre Gesundheit.” ▪ Es gibt Dutzende Routinen, vor allem zu Fragen und Einwänden, die man nur üben muss. ARGUMENTIEREN MIT DEM KUNDENNUTZEN AKTIV ZUHÖREN NONVERBALE KOMMUNIKATION EINWANDBEHANDLUNG MIT FRAGEN FÜHREN SALES STORIES 17 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 18. ERFOLGSREZEPTE DER VERKAUFSRHETORIK ▪ Sie-Formulierungen statt Ich-Sätze bilden: Nicht sagen “Wir haben das was Neues entwickelt” sondern “Sie bekommen die modernste Technik.” ▪ Brückensätze bilden, die den Nutzen einer Funktion explizit erklären: Nicht sagen “Das Gehäuse ist aus Chrom”, sondern “Das Gehäuse ist aus Chrom und deshalb besonders wartungsfreundlIch.” ▪ Lemming-Abschluss: Unsichere Kunden in eine Richtung lenken, indem man ihnen sagt, was andere Kunden machen: “Firmen Ihrer Größe wählen in der Regel Paket B…” Das musste einem ja nur mal gesagt werden 18 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 19. VERKAUFSPSYCHOLOGIE IN GUTE TECHNIKEN ÜBERSETZT Drei Fragearten und drei Standards der Einwandbehandlung ALTERNATIVFRAGE “Möchten Sie die Basisversion oder lieber Premium, für 15 Prozent mehr?” Immer das Zweite. Er könnte ja auch gar nichts wählen, macht er aber nicht. JOKERFRAGE “Mal abgesehen vom Preis – sonst sind wir uns hier schon einig?”Der Kunde legt sich damit implizit schon fest. BUMERANG Zu komplex! “Gerade weil die Lösung alle Aspekte berücksichtigt, wird das Problem nachhaltig beseitigt.” BRÜCKENSATZ UND RÜCKFRAGE Funktioniert nie! “Sie zweifeln an der Umsetzbarkeit. Darf ich Ihnen mal zeigen, wie wir das in Düsseldorf implementiert haben?” PRO UND CONTRA Zu teuer! “Einerseits investieren Sie keine kleine Summe, das ist richtig, andererseits haben Sie danach aber auch Führungskräfte, die ihren Job beherrschen.” QUALITÄTSFRAGE “Herr Kunde, wie wichtig ist für Sie Qualität? Und was macht für Sie ein gutes Training aus?” Auf die Kaufmotive, die er uns nennt, kommen wir bei der Preisverhandlung zurück 19 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 21. BEREIT ZUM ABHEBEN Die ersten Schritte nach dem Training 1. Produktpräsentation mit Storytelling und Demonstrationen aufhübschen 2. Typische Einwände zusammenstellen und Antworten überlegen 3. Preisverhandlung detailliert vorbereiten 4. Email-Text kundenorientiert schreiben 5. Alte Kunden nochmal kontaktieren 6. Neue Kunden finden und Informationen zu Kontakten sammeln 7. Zwei Mal pro Woche zwei Stunden Kunden anrufen (gemeinsam als Arbeitsgruppe) 21 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 22. RAUMSTATION GESCHÄFTSMODELL Der stützende Rahmen für den Verkaufsprozess ▪ Geschäftsmodell (Business Model Canvas / Value Proposition Design): Ist meine Zielgruppe bestimmt? Kenne ich meine Marktnische? Brauche ich Partner? ▪ Marketingmix (4P): Stimmt mein Produkt? Bin ich am richtigen Platz? Erreicht meine Werbung die Zielgruppe? Stimmt mein Preis? ▪ Kommunikationsstrategie: Alles klar auf der AIDA? Bin ich sichtbar genug? Analoge oder digitale Medien? Bezahlte Werbung oder Content Marketing? Stimmt mein Marketingtrichter? Habe ich in den sozialen Medien genug Konversion? 22 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 23. PRE MORTEM-ANALYSE: KRITERIEN FÜR ERFOLG ERKENNEN Angenommen, Du wirst in zwei Jahren nichts umgesetzt haben – was waren wohl die Gründe? UNGEKLÄRTE FRAGEN? “Ich hätte ja angerufen, wenn ich gewusst hätte, wer meine potentiellen Kunden sind. Außerdem stand meine Website noch nicht.” KEINE ZEIT? “Ich war so beschäftigt mit anderen wichtigen Sachen, so dass ich nicht zur Akquise gekommen bin.” FINDE KEINEN ANFANG? “Ich wollte ja unbedingt gleich am ersten Dienstag damit anfangen, aber da war Feiertag und dann habe ich es immer wieder verschoben.” NICHT GENUG ÜBUNG? “Der Kurs hatte so viele Anregungen, das musste ich erst einmal verdauen und wollte alles nochmal üben.” KONFLIKTE MIT ZIELEN? “Ich habe gemerkt, wenn ich mit Akquise anfange und mit Content Marketing, habe ich keine Zeit mehr für meine Famillie.” ERST GELD VERDIENEN? “Ich musste erst Geld verdienen mit laufenden Projekten / meinem Hauptjob / in der Firma meines Freundes.” 23 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 24. WAS VOM KURS ÜBRIGBLEIBT Fragen an Dich zum Transfer in die Praxis Metapher Fesselballon als Mittel um Ergebnisse des Kurses zu sichern ▪ Was hilft Dir beim Thema Verkaufen in die Luft? War es der Gesamtüberblick über die Themen? Bestimmte Techniken? Feedback? Anregungen zur Selbstklärung? ▪ Welchen Ballast möchtest Du loswerden? Alte Glaubenssätze? Liebgewordene Gewohnheiten? Furcht vor Zurückweisung? ▪ Welcher Anker am Boden halt Dich vielleicht noch zurück? Perfektionismus? 24 Dirk Hannemann, Trainer | 201824
  • 26. DAS WAREN DIE WICHTIGSTEN BOTSCHAFTEN Waren ein paar Geisteblitze dabei für Dich? ▪ Verkaufen ist nichts Schlechtes – nichts, für das man sich schämen muss und etwas, das Spaß machen kann. ▪ Ob man als Verkäufer seiner Produkte und Dienstleistungen Erfolg hat, entscheidet sich nicht unwesentlich darüber, ob das eigene Selbstwertgefühl stark genug ist, mit Kritik und Ablehnung umzugehen. ▪ Verkaufen ist ein Handwerk, das man lernen kann. Es besteht zum einem Teil aus gutem Argumentieren und zum anderen Teil aus einer gewinnenden Persönlichkeit. 26 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 27. DIESE TYPISCHEN FEHLER DER AKQUISE VERMEIDEN Erfahrungswerte ▪ Nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden sprechen, sondern als Bittsteller auftreten. Kunden kaufen gerne von Siegern. Deshalb: Sie “bekommen” keine Termine, Sie “vereinbaren” Termine. ▪ Warten, bis aktuelle Projekte vorbei sind, und sich erst dann um neue Kunden kümmern. ▪ Keine festen Zeiten reservieren für die Akquise. Im Vertrieb weiß man: Was nicht eingeplant wurde, passiert nicht. Anruf- Marathons in Not wirken wenig entspannt. 27 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 28. WAS FÜR MICH PERSÖNLICH FUNKTIONIERT Marke „Dirk Hannemann, der ehrliche Handwerker“ SOFORT MEHRWERT “Ihrem Chef möchte ich gerne erklären ‘Drei Arten, wie Trainer manipulieren’. Wenn er dann Lust hat, mich zu fragen, was ich besser mache – gerne!” SEKRETÄRIN EINKAUFEN “In meinen Seminaren lernen Chefs, wie wichtig es ist, gute Leistungen der Mitarbeiter auch mal anzuerkennen.” HUMOR “Guten Morgen, ich mache Akquise und Sie hat es jetzt erwischt!” KUNDEN WIDERSPRECHEN “NLP ist hier nicht geeignet. Wenn das Bedingung ist, bin ich raus.” Hier spricht der unbestechliche Experte, der sich’s leisten kann, einen Auftrag abzulehnen. 28 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 29. EINDRUCK EINER UNÜBERWINDLICHEN EISWÜSTE? Entspannt das Ziel im Blick behalten Bedenke, die meisten Freiberufler und viele Vertriebler haben niemals ein Training im Verkaufen erhalten. Denen hast Du nach diesem Kurs schon Einiges voraus mit Deinem Wissen über Kaufmotive, Fragearten und Einwandbehandlung. Draußen am Markt haben Firmen massive Probleme und warten auf Deine Lösungen. Du brauchst es einfach nur nicht vermasseln, das ist alles. 29
  • 30. GESCHÄFTSPROZESS Ziel langfristige Zusammenarbeit AKQUISE Zielgruppe ansprechen, Termine vereinbaren VERHANDLUNG Angebot präsentieren und Preise verhandeln LIEFERUNG Möglichst ohne Storno und Reklamation30 Dirk Hannemann, Trainer | 2018
  • 31. VIEL ERFOLG! Dirk Hannemann, Trainer Frankfurt /M und Berlin Mail dirk.Hannemann@gmx.de 31 Dirk Hannemann, Trainer | 2018