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Kundenprofitabilität Teil-1
Die Aussagekraft einer Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) für einen einzelnen Kunden ist eingeschränkt, da sie keine genauen Ertragsinformationen pro Kunde liefert und die Ergebniszusammensetzung intransparent ist. Die Analyse der Kundenprofitabilität erfordert ein Verständnis der abweichenden Abwicklungskosten und die Identifikation profitabler versus verlustbringender Kunden. Die Anwendung von Rapid Business Modeling und der Whale Curve Analyse zeigt, dass die besten 20% der Kunden den Großteil des Ertrags generieren, während die schlechtesten 20% den Ertrag negativ beeinflussen.
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- 1. Wie stark istdie Aussagekraft einer GuV für einen einzelnen Kunden? • Keine Aussage für Ertrag pro Kunde möglich • Intransparenz der Ergebnis- zusammensetzung • Wo ist der Hebel für Verbesserungen ? 1
- 2. Herausforderungen •Herkömmliches Rechnungswesen versus kundenbezogene Profitabilität? Umsatz Deckungsbeitrag Bearbeit Ertrag vor St.+FK Merkmal Tsd. € Tsd. € % ungsk. Tsd. € % Kunde A 590 88 15% 115 -27 -5% Bester Umsatz Kunde B 429 78 18% 59 19 4% Bester Ertrag Kunde C 377 93 25% 127 -34 -9% Größter DB • Schlüsselelement: Abwicklungskosten (CTS) 2
- 3. Abwicklungskosten (CTS CostTo Serve) sind kundenspezifisch hoch niedrig • Abwicklungskosten hängen von Produkt-Typ kundenspez. Standard Kundencharakteristik und vom Order Volumen klein groß Kundenverhalten ab. Order Eingang unregelmäßig planbar Verpackung kundenspez. Standard • Abwicklungskosten werden von Versand kundenspez. Standard den beanspruchten Aktivitäten für den Kunden bestimmt. Lieferort weit entfernt nahe Lieferanforderung wechselnd stabil • Kundenprofitabilitäts-Analyse Pre-Sales Support hoch gering nutzt ‘Activity-Based Costs’ um Abwicklungskosten zu Post-Sales Support hoch gering bestimmen. Zahlungseingang verspätet pünktlich 3
- 4. Fragen • Welche Kundenerzielen den größten Ertrag? • Welche Kunden bescheren Verluste? • Was begründet die sehr unterschiedliche Ertragskraft pro Kunde? 4
- 5. RapidBusinessModeling zeigt dieKundenerträge kumuliert auf und gibt klare Hinweise auf ihre Verteilung. 5
- 6. Traditionelles Rechnungswesen Perspektive Rechnungswesen direkte Kosten zugeordnet zu Kosten indirekte Kosten (direkt oder indirekt) willkürlich zugeordnet Kostenträger kalkuliert stellen dar als Produktions- verbraucht um zu Outputs in Prozesse produzieren Faktoren (Produkte oder Services) Perspektive Organisation 6
- 7. Activity Based Costing Accounting View direkte Kosten zugeordnet zu Kostenarten aufgeteilt zugeordnet auf Cost Drivers zu Kostenträger (direkt oder indirekt) gruppiert zu Activity Cost kalkuliert stellen dar Pools in erfasst in Produktions- verbraucht verbraucht Outputs durch Prozesse Activities durch Faktoren (Produkte oder Services) Perspektive Organisation 7
- 8. Kumulierter Ertrag Produkte Kunden Sortierung der Kunden nach ihrem Ertrag, kumulierter Ertrag ergibt ‘Whale Curve’ 8
- 9. Whale Curve Analysis klein Ertrag negativ groß Kunden / Produkte die besten 20% bringen 130% des Ertrages - ‘profit-makers’ die mittleren 60% bringen geringe Beiträge - ‘break-even’ die schlechtesten 20% reduzieren Ertrag - ‘profit-takers’ 9
- 10. Potenzial Analyse Potenzial Ertrag Kunden / Produkte die besten 20% erreichen 80% höheren Ertrag -> Anheben der Kurve die mittleren 70% erzielen solide Ergebnisse -> Verlängern der Kurve die schlechtesten 10% bringen kleinere Verluste -> Vermeiden des Abfallens 10
- 11. t 4-Felder Handlungsoptionen Zielkunden Halten Transformieren Strategie Beobachten Ersetzen Mitnahme-Kunden Profitabel verlustreich Profit 11
- 12. RapidBusinessModeling – ImprovingProfitability Hans-Gerlach Woudboer Inhaber und Gründer von RapidBusinessModeling 10 Jahre Erfahrung als Berater für Profitabilität 27 Jahre Industrie Erfahrung bei ExxonMobil Dipl.-Ing. RWTH Aachen Dr. Thomas Laussermair President of Visualign Consulting 20 Jahre Erfahrung in Software Engineering und Business Analysis Siemens, Microsoft, Citrix Systems Promotion an der Technischen Universität München Michael Wentzke Inhaber und Gründer Lintea Unternehmensberatung 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb einer Leasinggsellschaft 10 Jahre Erfahrung als Berater für B2B-Vertrieb Dipl.-Ing. Helmut Schmidt Universität Hamburg RapidBusinessModeling.de Visualign.net lintea.de Hans-Gerlach Woudboer Thomas Laussermair Michael Wentzke +49 160 530 1809 12 +1 954 802 7577 +49 170 8512913 1