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Kundenprofitabilität
Analyse und Verbesserung

        We Improve Profitability


          September 2010



                             Hans-Gerlach Woudboer
Kundenprofitabilität
        Analyse und Verbesserung
   Wir erstellen multidimensionale Unternehmensmodelle
   Diese spiegeln ein Unternehmen in allen wichtigen
    Dimensionen und Details wider
   Damit lassen sich die Entscheidungen vorab simulieren
   Keine Blindflüge

   Die zu erwartenden Ertragsverbesserungen liegen bei
    mindestens 3-6 % vom Umsatz


                     RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                        Woudboer +49 160 530 1809           2
Wie ein Unternehmen die wahren Profitabilitäts-
                  Potenziale erkennt

   Eine Kundenprofitabilitäts- Analyse zeigt häufig:
        10-20 % aller Kunden erbringen einen Ertrag
               von 200-300 % vom EBIT


   Es gibt also Kunden die den Ertrag dramatisch
        zunichte machen




                       RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                          Woudboer +49 160 530 1809         3
Kunden WhaleCurve




    RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
       Woudboer +49 160 530 1809         4
Kunden WhaleCurve




    RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
       Woudboer +49 160 530 1809         5
Kunden WhaleCurve




Im Beispiel generieren 9 % aller Kunden bereits einen Ertrag von 203 %
                         des ausgewiesenen EBIT
                        RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                           Woudboer +49 160 530 1809                     6
Kunden WhaleCurve Kunde0236




         RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
            Woudboer +49 160 530 1809         7
Produkt WhaleCurve Kunde0236




       Produkt Profitabilität des Kunden0236
           Rund-um Profil des Kunden

                RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                   Woudboer +49 160 530 1809         8
Produkt WhaleCurve




    RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
       Woudboer +49 160 530 1809         9
Produkt WhaleCurve




    RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
       Woudboer +49 160 530 1809         10
Potenziale
   Potenziale zeigen beste Route für Verbesserungs -
    Möglichkeiten
   Potenziale auch außerhalb der roten Whale Curve
   Via Gap-Analyse




                         RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                            Woudboer +49 160 530 1809         11
Potenzial pro Produkt




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        Woudboer +49 160 530 1809         12
Profit Potenzial Betrag vs Volume




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              Woudboer +49 160 530 1809         13
Profit vs Volume




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Kosten vs Volume




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Preis vs Volume




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     Woudboer +49 160 530 1809         16
Multidimensionale Dekompositionen


                                        Aggregierte Kostenarten einer
                                           Periode werden
                                           multidimensional über
                                           verursachungsgerechte
                                           multidimensionale
                                           Schlüssel auf die diversen
                                           Objekte abgebildet.
                                        Diese sind:
                                        Arbeitsplatzkosten,
                                           Aktivitätskosten, Service-
                                           und Produktkosten,
                                           Kundenkosten

          RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
             Woudboer +49 160 530 1809                             17
KostenArten
                                     Aggregiert

                                     multidimensionale
                                     Dekomposition
                                     via
                                     Kosten vs
                                     Kostenarten
                                     Treiber- tabelle



                                     ergibt

                                     Arbeitsplatz-
                                     kosten
RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809                             18
Arbeitsplatz-
                                                kosten

                                                multidimensionale
                                                Dekomposition
                                                via



                                                Aktivitaet vs Kosten
                                                (Stunden pro
                                                   Aktivitaet)

                                                ergibt


Aktivitaetskosten

           RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
              Woudboer +49 160 530 1809                             19
Aktivitätskosten
                                       in 3
                                       Dimensionen




                                     Aktivitätskosten
                                       in Pareto
                                       Darstellung




RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809                        20
Daten und Whale Curve




     RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
        Woudboer +49 160 530 1809         21
Schematisches Teil-Unternehmensmodell




             RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                Woudboer +49 160 530 1809         22
Prozesse in Multi-Dimensionale
Business Modelle aktiv abbilden




          RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
             Woudboer +49 160 530 1809         23
Signifikante Ertragssteigerung,
       mindestens 30% Verbesserung!




RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809             24
Enterprise CLV Performance Überblick nach Simulation
     WhaleCurve 2008-2012




                      RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                         Woudboer +49 160 530 1809         25
RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809         26
RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809         27
Workshop Kundenprofitabilitäts
        Analyse und Verbesserung

   Workshop:
     Ad hoc aber substantielles Business-Modell gemeinsam
      mit den Managern des Unternehmens innerhalb eines
      Tages

   Detailliertes Unternehmensmodell innerhalb von Wochen
    möglich!



                     RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                        Woudboer +49 160 530 1809         28
Management-Unterstützung
                    und Daten
   Management steht voll hinter dem Projekt
       Lenkungsausschuss
       Verantwortlicher: Ertragsverbesserung
   Daten:
       G&V Daten /General Ledger
       Organisations-Abbildungen und Daten sowie Prozess-Abläufe
        soweit vorhanden
       Zugriff auf ERP-Systeme oder andere Datenbanken: CRM
       Kunden und Produktmengen, Umsätze, Märkte, etc...
       Produktion
         Linienberichte und andere verfügbare möglichst detaillierte
           Daten


                           RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                              Woudboer +49 160 530 1809                 29
RapidBusinessModeling
                 Leistungsmerkmale
   Erstellen eines multidimensionales Unternehmens -Businessmodells
   Performancemessung über eine WhaleCurve kombiniert mit dem
    Potentializer zeigt den Zustand und Chancen für Verbesserung
   Simulation von Verbesserungsmassnahmen
   Performance Management Suite zeigt den Usern alle Details auf
    Knopfdruck
   Potentializer zeigt beste Pfade der Verbesserungs-Möglichkeiten
   Ergebnisverbesserung von 3- 6% vom Umsatz sind konservativ zu
    erwarten


                          RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
                             Woudboer +49 160 530 1809                30
Hans-Gerlach Woudboer
         Inhaber und Gründer RapidBusinessModeling
         Seit 10 Jahren als Berater im Bereich der
          Kundenertragsverbesserung tätig
         Spezielle Kompetenzen in der Erstellung
          multidimensionaler Unternehmensmodelle zur
          Steigerung des Ertrags
         27 Jahre ExxonMobil
              diverse technische und Management-positionen
              Produktion, Business und Marketing
              President Award Re-Engineering
         Diplom-Ingenieur der Verfahrenstechnik der
          RWTH Aachen


         RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
            Woudboer +49 160 530 1809                         31
Referenzen




                    A Medical Care Company

RapidBusinessModeling Hans-Gerlach
   Woudboer +49 160 530 1809                 32

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Kundenprofitabilität Analyse und Verbesserung

  • 1. Kundenprofitabilität Analyse und Verbesserung We Improve Profitability September 2010 Hans-Gerlach Woudboer
  • 2. Kundenprofitabilität Analyse und Verbesserung  Wir erstellen multidimensionale Unternehmensmodelle  Diese spiegeln ein Unternehmen in allen wichtigen Dimensionen und Details wider  Damit lassen sich die Entscheidungen vorab simulieren  Keine Blindflüge  Die zu erwartenden Ertragsverbesserungen liegen bei mindestens 3-6 % vom Umsatz RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 2
  • 3. Wie ein Unternehmen die wahren Profitabilitäts- Potenziale erkennt  Eine Kundenprofitabilitäts- Analyse zeigt häufig: 10-20 % aller Kunden erbringen einen Ertrag von 200-300 % vom EBIT  Es gibt also Kunden die den Ertrag dramatisch zunichte machen RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 3
  • 4. Kunden WhaleCurve RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 4
  • 5. Kunden WhaleCurve RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 5
  • 6. Kunden WhaleCurve Im Beispiel generieren 9 % aller Kunden bereits einen Ertrag von 203 % des ausgewiesenen EBIT RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 6
  • 7. Kunden WhaleCurve Kunde0236 RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 7
  • 8. Produkt WhaleCurve Kunde0236  Produkt Profitabilität des Kunden0236  Rund-um Profil des Kunden RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 8
  • 9. Produkt WhaleCurve RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 9
  • 10. Produkt WhaleCurve RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 10
  • 11. Potenziale  Potenziale zeigen beste Route für Verbesserungs - Möglichkeiten  Potenziale auch außerhalb der roten Whale Curve  Via Gap-Analyse RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 11
  • 12. Potenzial pro Produkt RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 12
  • 13. Profit Potenzial Betrag vs Volume RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 13
  • 14. Profit vs Volume RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 14
  • 15. Kosten vs Volume RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 15
  • 16. Preis vs Volume RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 16
  • 17. Multidimensionale Dekompositionen Aggregierte Kostenarten einer Periode werden multidimensional über verursachungsgerechte multidimensionale Schlüssel auf die diversen Objekte abgebildet. Diese sind: Arbeitsplatzkosten, Aktivitätskosten, Service- und Produktkosten, Kundenkosten RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 17
  • 18. KostenArten Aggregiert multidimensionale Dekomposition via Kosten vs Kostenarten Treiber- tabelle ergibt Arbeitsplatz- kosten RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 18
  • 19. Arbeitsplatz- kosten multidimensionale Dekomposition via Aktivitaet vs Kosten (Stunden pro Aktivitaet) ergibt Aktivitaetskosten RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 19
  • 20. Aktivitätskosten in 3 Dimensionen Aktivitätskosten in Pareto Darstellung RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 20
  • 21. Daten und Whale Curve RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 21
  • 22. Schematisches Teil-Unternehmensmodell RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 22
  • 23. Prozesse in Multi-Dimensionale Business Modelle aktiv abbilden RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 23
  • 24. Signifikante Ertragssteigerung, mindestens 30% Verbesserung! RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 24
  • 25. Enterprise CLV Performance Überblick nach Simulation WhaleCurve 2008-2012 RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 25
  • 26. RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 26
  • 27. RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 27
  • 28. Workshop Kundenprofitabilitäts Analyse und Verbesserung  Workshop:  Ad hoc aber substantielles Business-Modell gemeinsam mit den Managern des Unternehmens innerhalb eines Tages  Detailliertes Unternehmensmodell innerhalb von Wochen möglich! RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 28
  • 29. Management-Unterstützung und Daten  Management steht voll hinter dem Projekt  Lenkungsausschuss  Verantwortlicher: Ertragsverbesserung  Daten:  G&V Daten /General Ledger  Organisations-Abbildungen und Daten sowie Prozess-Abläufe soweit vorhanden  Zugriff auf ERP-Systeme oder andere Datenbanken: CRM  Kunden und Produktmengen, Umsätze, Märkte, etc...  Produktion  Linienberichte und andere verfügbare möglichst detaillierte Daten RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 29
  • 30. RapidBusinessModeling Leistungsmerkmale  Erstellen eines multidimensionales Unternehmens -Businessmodells  Performancemessung über eine WhaleCurve kombiniert mit dem Potentializer zeigt den Zustand und Chancen für Verbesserung  Simulation von Verbesserungsmassnahmen  Performance Management Suite zeigt den Usern alle Details auf Knopfdruck  Potentializer zeigt beste Pfade der Verbesserungs-Möglichkeiten  Ergebnisverbesserung von 3- 6% vom Umsatz sind konservativ zu erwarten RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 30
  • 31. Hans-Gerlach Woudboer  Inhaber und Gründer RapidBusinessModeling  Seit 10 Jahren als Berater im Bereich der Kundenertragsverbesserung tätig  Spezielle Kompetenzen in der Erstellung multidimensionaler Unternehmensmodelle zur Steigerung des Ertrags  27 Jahre ExxonMobil  diverse technische und Management-positionen  Produktion, Business und Marketing  President Award Re-Engineering  Diplom-Ingenieur der Verfahrenstechnik der RWTH Aachen RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 31
  • 32. Referenzen A Medical Care Company RapidBusinessModeling Hans-Gerlach Woudboer +49 160 530 1809 32