Diese 5 Erfolgsfaktoren beeinflussen maßgeblich den Vertriebserfolg: Kundenpotenzial, Kundenbedarf, Kundenbeziehung, Kundendialog, Vertriebsprozesse. Ihre Messung ermöglicht eine wirksame Vertriebssteuerung auf der Basis harter Fakten.
Lukrative Kundenaufträge zu gewinnen, ist eine Teamaufgabe. Die wird mit passenden Vertriebsprozessen erledigt. Das schont wertvolle Vertriebsressourcen und fängt mit der Auswahl der richtigen Kunden an. Und setzt sich mit dem genauen Verständnis der Kundenaufgabe fort. Zugang zu den Kundenentscheidern ist wichtig, um zu verstehen, welche Informationen für den Kunden-Entscheidungsprozess benötigt werden. Das gilt auch für Folgeaufträge, die Ergebnis einer starken Kundenbindung sind. 17 Fragen dienen der Standortbestimmung im Vertrieb und geben Hinweise, wo noch Verbesserungspotenziale bestehen.
Die Frühindikatoren für Vertriebserfolg verbergen sich in 5 Themenbereichen und sind mit einfachen Fragen aus der Vertriebspraxis erschließbar. Sie sind gleichzeitig der Schlüssel zu einer klaren Vertriebssystematik, die zu messbaren Kundenreaktionen auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung führen. Interessenten können hier erfahren, welche Frühindikatoren den Vertriebserfolg valide anzeigen.
Lean Sales Controlling ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, die Kaufentscheidung ihres Kunden gezielt zu unterstützen und anhand messbarer Kundenreaktionen den eigenen Vertriebsprozess an die Kundenanforderung anzupassen. Damit wird jederzeit erkennbar, wo der Kunde auf dem Weg zu seiner Entscheidung steht, welche Zustimmung die eigenen Wertbeiträge hierfür auslösen und welche Kundenmotive sein Handeln bestimmen.
Mit Customer Journey Mapping hat sich ein Begriff für den „Blick von außen“ auf Unternehmen etabliert. Ähnlich wie Customer Experience ist dieser in aller Munde. Doch schon bei der Frage: „Was bedeutet das eigentlich?“ gehen die Definitionen auseinander.
Noch größer werden die methodischen Unterschiede bei den Antworten auf Fragen, wie dieser Blick erarbeitet wird und wie Erkenntnisse daraus gewonnen werden. Einen Standard, wie z.B. die IT ihn mit ITL geschaffen hat, gibt ees nicht.
Auch die 6 Bausteine der O’Donovan sind kein Standard. Wohl aber das Angebot, die Erfolge (und vor allem die Fehler) aus Projekten zu teilen. Und die Entwicklung eines Standards weiter voran zu treiben.
Was macht einen exzellenten Kundenberater aus? Welche Eigenschaften muss dieser vereinen? iAdvize stellt Ihnen die 9 Facetten vor, über die ein Kundenberater per Chat verfügen sollte.
VOM KEY ACCOUNT MANAGER ZUM KEY PLAYER!
Kunden verändern sich. Märkte verändern sich. Deshalb muss sich der Vertrieb, und insbesondere das Key Account Management, verändern. Sehen Sie hier ein kurzes Sales Inspiration Video und erfahren Sie wie aus Ihrem Vertrieb und Ihren Key Account Managern zukünftig Key Player werden.
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Die Frühindikatoren für Vertriebserfolg verbergen sich in 5 Themenbereichen und sind mit einfachen Fragen aus der Vertriebspraxis erschließbar. Sie sind gleichzeitig der Schlüssel zu einer klaren Vertriebssystematik, die zu messbaren Kundenreaktionen auf dem Weg zu seiner Kaufentscheidung führen. Interessenten können hier erfahren, welche Frühindikatoren den Vertriebserfolg valide anzeigen.
Lean Sales Controlling ermöglicht Vertriebsmitarbeitern, die Kaufentscheidung ihres Kunden gezielt zu unterstützen und anhand messbarer Kundenreaktionen den eigenen Vertriebsprozess an die Kundenanforderung anzupassen. Damit wird jederzeit erkennbar, wo der Kunde auf dem Weg zu seiner Entscheidung steht, welche Zustimmung die eigenen Wertbeiträge hierfür auslösen und welche Kundenmotive sein Handeln bestimmen.
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Auch die 6 Bausteine der O’Donovan sind kein Standard. Wohl aber das Angebot, die Erfolge (und vor allem die Fehler) aus Projekten zu teilen. Und die Entwicklung eines Standards weiter voran zu treiben.
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Stellen Sie sich die richtigen Fragen bezüglich Ihres Online Shops?TWT
Was ist der USP Ihres Online Shops? Eine ausgefeilte Marketing- strategie hilft Ihnen sich vom Wettbewerb abzuheben. Und würden Sie in Ihrem Shop einkaufen? Sorgen Sie für einen reibungslosen Ablauf an allen Touchpoints.
Weitere wichtige Fragestellungen finden Sie hier.
Die Treuekarte – auch Stempelkarte oder Kundenkarte genannt - ist immer noch eines der meistgenutzten Marketing-Werkzeuge für viele Geschäfte. Erfahren Sie wie Sie Kundentreue wirkungsvoll für Ihr Geschäft erzeugen können und warum es sich für Sie lohnt
Hier finden Sie einen Überblick über das Seminar Key Account Management beim Deutschen Institut für Marketing. Verschaffen Sie sich schon vorab einen Überblick über die Zielgruppe, die Ziele, den Inhalt und den Nutzen für Sie!
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Christian Humlach
"Solution Selling" ist gestern, "Insight Selling" heute
WISSEN VERKAUFT!
Die Finanzkrise hat das Verhalten von Investoren bei Anlageentscheidungen signifikant in seiner Struktur verändert: Konsens Investments, Gremien Entscheide, Consultants, Risiko averses Verhalten, Komplexität reduzieren, Reporting, etc.
Top-Sales und dynamische Unternehmen bauen auf einen neuen Sales Prozess.
Nabenhauer Consulting bietet unterschiedliche Produkte und Dienstleistungen an, die Unternehmen auf dem Weg zum langfristigen Unternehmenserfolg begleiten und unterstützen. PreSales Marketing, die automatisierte Vertriebsanbahnung, ist ein Zusammenspiel aus Mensch, verschiedenen hilfreichen Tools und passender Software, moderner Technik, klassischem Marketing und modernen Social Media Anwendungen. Alles zusammen ergibt eine klare Strategie, um Marketing- und Vertriebsorientiert das Unternehmen zu stärken und zu leiten. Das Herz aus dem Leitspruch ist bei jedem Coaching mit dabei: Robert Nabenhauer berät mit Herzblut und erwartet dieses Herzblut auch bei seinen Klienten!
http://www.nabenhauer-consulting.com/
Ihr Kundenstimme-Programm bringts nicht - und Sie wissen es!Futurelab
Dieses Papier soll Sie nicht davon überzeugen, dass Sie ein Voice of the Customer (VoC)-Programm benötigen. Wir schreiben das Jahr 2020 – ich nehme an, dass Sie bereits eins nutzen. Falls nicht, lassen Sie mich bitte wissen, ob Sie Argumente brauchen, um Ihren Chef zu überzeugen.
Allerdings sind 50% aller Voice of the Customer-Praktiker mit ihrem Programm unzufrieden.
Fred Reichheld, der Erfinder des Net Promoter System, behauptet sogar, dass 70% der Unternehmen NPS falsch machen. Und zu viele VoC-Programme, denen wir bei Futurelab begegnet sind, haben Mühe, ihr volles Potenzial zu erreichen oder einen beträchtlichen ROI zu erzielen. Angesichts des derzeitigen Schwerpunkts auf ROI bei der Bewertung von VoC- (und im weiteren Sinne CX-) Programmen ist dies eine gefährliche Position.
Ich zeige Ihnen die wichtigsten Schritte auf, um den Erfolg Ihres VoC-Programms sicherzustellen - unabhängig davon, ob es auf NPS, CES oder anderen Messgrößen basiert.
Bitte nehmen Sie an einem der Webinare teil, in denen ich Ihnen Fälle, Beispiele und Geschichten über beste und schlechteste Praktiken vorstellen werde, um das Ganze zum Leben zu erwecken: https://lnkd.in/gUFb773
#customercentricity #cx# customerexperience #voiceofthecustomer #VoC #NPS #NetPromoter
Speaker: Werner Jordan (USECON)
Als größter Gastgeber Österreichs liegt es McDonald‘s sehr am Herzen, dass sich unsere Gäste jeden Tag und zu jeder Zeit bei uns wohlfühlen. Im Zuge der Implementierung einer neuen Serviceplattform gehen wir daher den Eindrücken, Empfindungen und Wünschen unserer Gäste anhand von ausgewählten Restaurants ganz genau auf den Grund: vom digitalen Menüboard bis hin zur Sorgfalt bei der Zubereitung unserer Produkte.
The document provides tips for three reading techniques: average reading, skimming, and scanning. It recommends skimming for getting the main ideas and general overview of a document quickly without comprehending all details. Scanning is for locating a specific fact or piece of information within a document by reading only key words and sections likely to contain the information. The tips for skimming include reading the first paragraphs for context, leaving out parts of paragraphs once the main idea is grasped, and finding main ideas in each paragraph. The tips for scanning are to note the document's organization, keep clue words in mind, scan sections quickly while maintaining accuracy, and read more carefully once clue words are found.
FileMaker 12 ODBC - JDBC - Handnuch, erklärt Zugreifen auf externe SQL-Datenquellen, Installation der FileMaker ODBC-Client-Treiber, Verwenden von ODBC zum gemeinsamen Verwenden von FileMaker-Daten, Installieren des FileMaker JDBC-Client-Treibers, Verwenden von JDBC zum gemeinsamen Verwenden von FileMaker-Daten, Unterstützte Standards sowie Referenzinformationen.
Dokumen tersebut menyenaraikan kategori kesalahan yang dilakukan murid sekolah. Terdapat 14 kategori kesalahan yang meliputi tingkah laku jenayah, penyalahgunaan dadah, buli, rokok, ponteng, tingkah laku lucah, tingkah laku kurang sopan, vandalisme, tingkah laku tidak amanah, kenakalan, ketidakpentingan masa, kekemasan diri, penglibatan politik, dan kesalahan-kesalahan l
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Este documento resume la biografía y obra poética de Luis García Montero. Nació en Granada en 1958 y estudió filosofía y letras en la Universidad de Granada. Ha recibido varios premios de poesía como el Adonáis y el Nacional de la Poesía. Algunos fragmentos de sus poemas incluyen "Para vivir al norte de un amor sucedido" y líneas de su poema "19 Horas". Comparte su vida con la escritora Almudena Grandes desde 1994.
Co-Creation – business case by bsa Marketingbsa Marketing
Wie wir unseren Kunden, auf der Suche nach einem neuen digitalen Geschäftsmodell im Bereich der sicheren Authentifizierung von Mitarbeitern, unterstützen konnten ein relevantes Produkt mit maximalem Product-Market-Fit und minimaler Time-To-Market zu entwickeln. Lesen Sie jetzt!
Eine Markt- und Kundenorientierung ist gefragt, um noch eher die Bedürfnisse und Erwartungen der (potentiellen) Kunden zu entsprechen. Dabei ist die Identifikation des Kundennutzens von Produkt-, Service- und Preisleistungen ein zentraler Hebel für eine einzigartige Positionierung im Markt. Erfolgreiche Unternehmen zeichnen sich stets mit einer ausgeprägten Kundenorientierung aus.
IT Beschaffungskonferenz, 28.8.2013 - Agile IT Beschaffung - Best PracticesReto Maduz
Vortrag zum Thema "Agile IT Beschaffung" im Bundesumfeld.
Dieser Vortrag wurde anlässlich der IT Beschaffungskonferenz vom 28.8.2013 an der Uni Bern gehalten. Organisatoren der Konferenz waren: ch-open, ISB, BBL, SIK und swissICT. Der Vortrag wurde unter dem Patronat von swissICT gehalten. Reto Maduz ist Mitglied der swissICT Fachgruppe Lean, Agile & Scrum.
Umsatz steigern mit der SAP Sales Cloud - Wie geht das?IBsolution GmbH
Inhalt:
Wir geben Ihnen Impulse, wie Ihr Vertrieb vom Einsatz der SAP Sales Cloud profitieren kann. Dabei betrachten wir Prozesse, entscheidende Features und Funktionalitäten, die Ihnen helfen Abläufe zu verschlanken und Ihren Umsatz zu steigern.
Zielgruppe:
- Vertriebsleiter
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Agenda:
1. SAP Sales Cloud in a nutshell
2. Best Practise Sales Prozesse in der SAP Sales Cloud
3. How to start
4. Live Demo - Vom Lead zur Opportunity und zum Auftrag
Mehr über uns:
Website: https://www.ibsolution.com/
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Webinare: https://www.ibsolution.com/academy/webinare
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Vertrieb: Weniger Angebote, mehr Aufträge - Isabelle von Künßberg MAX2014DACH
Ist mein Projekt schon tot oder wird es erst noch geboren? Hat es Aussicht auf Erfolg? Wie viel Vertriebsenergie sollte ich aufwenden? Strukturierte Verkaufschancen-Beurteilung und - Entwicklung. Tipps aus der Praxis vom Vertriebs-Terrier Isabelle von Künßberg!
White Paper: Web-Strategie erfolgreich planen und umsetzenJustRelate
White Paper: Wortschöpfungen wie „Webciety“ (Zusammensetzung aus Web und Society) beweisen, wie stark das Internet alle Bereiche des gesellschaftlichen Lebens verändert hat. Natürlich nutzt auch jedes Unternehmen heute das weltweite Netz. Allerdings wird das Web oft genug nur dazu verwendet, das traditionelle Geschäftsmodell ein wenig effektiver umsetzen zu können.
Mit Tests & Personalisierungen steigern Sie die Conversion Rate Ihrer Website. In diesem Track erfahren Sie, wie Sie häufige Stolpersteine in Konzeption und Interpretation vermeiden.
BUYING Butler - das Leistungsversprechen des Kosten-Senker-ServiceAxel Oppermann
Mit unserer Dienstleistung BUYING Butler bieten wir Ihnen einen integrierten Service für die partnerschaftliche Beschaffung von IT und digitalen Gütern. Wir greifen hierbei auf etablierte Modelle und Methoden zurück, die Ihnen bei voller Kontrolle über den Einkaufsprozess einen schnellen Kostenvergleich und Zugang zu relevanten alternativen Lieferanten und Dienstleistern liefern.
Nähere Informationen erhalten Sie unter: http://bit.ly/1PWyx8t oder per Mail an buyingbutler@avispador.de
Das Product-Market Fit Handbuch hilft Startup-Gründern, ihr Produkt zu optimieren, ihr Marktrisiko zu senken und ihr Startup für Investoren attraktiv zu machen.
Es enthält den Product-Market Fit Planner - ein Werkzeug, um die Build-Measure-Learn Schleife zu steuern, damit das Produkt beim Kunden den größtmöglichen Kundennutzen bietet und auf so wenige Widerstände wie möglich stößt.
Die Zusammenarbeit im privaten und besonders aber auch im beruflichen Umfeld wird sehr stark
von zwischenmenschlichen Beziehungen geprägt. Wenn die „Chemie“ nicht stimmt oder Abneigungen
im Spiel sind, wird ein positives Miteinander nicht möglich sein. Die Entscheidung darüber fällt in der Regel beim ersten Kontakt. Was man tun kann, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen und wie man Fehler im Umgang mit anderen Menschen, hier speziell im Businessbereich vermeiden kann, wird im Beitrag „Kundenmanagement“ kurz vorgestellt.
Mehr Ideal-Kunden = bessere Preise = höhere Erträge pro Kunde! Unternehmernetzwerk
Ist es heute noch möglich
- ohne Preiskampf -
bessere Preise durchzusetzen
und trotzdem mehr Kunden zu gewinnen,
mehr Aufträge zu erhalten und
höhere Erträge pro Kunde zu erzielen?
Wie können Gründer aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwicklen? Welche Elemente braucht es für ein Geschäftsmodell, das auch funktioniert? Wie sieht der Prozess aus, um von einer Idee ein kundenzentriertes Geschäft zu bauen? Wie kann ich mein Produkt im Markt testen? Oder besser, wie kann ich meine grundlegenden Annahmen hinter meinem Geschäftsmodell (Value Proposition, Vertriebskanäle, Produkt) testen?
Die Folien basieren auf dem Buch "Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer".
Auf zu neuen Ufern! Mit „Lean Startup“ den Kundengeschmack treffen. Elmar Bor...SYNGENIO AG
Digitale Transformation bedeutet, Leistungen neu zu denken, vom Kunden her. Alle wollen dieses Neue, das Dumme ist nur: Mit dem Neuen hat noch keiner Erfahrung. Es fehlt der Beleg, dass genau der gewählte Ansatz zum Ziel führt. Marktforschung hilft leider kaum weiter. Chancen bleiben ungenutzt, weil Erfolgsgarantieren fehlen. Der Vortrag zeigt anhand echter praktischer Erfahrungen, wie die Methode Lean Startup das Dilemma auflöst: Die digitale Transformation wird hier in stetem, engem Austausch mit den Kunden gestaltet. Das eigene Unwissen darüber, was Kunden nun wirklich wollen, wird zunächst akzeptiert. In kleinen, schnellen Schritten werden Minimum Viable Products erstellt, die Kunden bewerten. Damit wird sehr früh immer wieder in die richtige Richtung gesteuert. Wie man Lean Startup in großen Organisationen einsetzt, wie das Team zusammengestellt wird, wie Lean Startup zu Scrum passt – alle Aspekte sind im Vortrag berücksichtigt.
Gründer und Unternehmer brauchen besser Denkwerkzeuge, um aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. Den Vortrag habe ich am Entrepreneurship Summit 2012 von Prof. Faltin in Berlin gehalten und immer wieder aktualisiert. Die letzte Version kommt vom Entrepreneurship Summit 2014.
Viel Spass beim Neudenken und Schaffen von neuen und besseren Unternehmen.
Vor welchen heutigen und zukünftigen Herausforderung stehen die Unternehmen? Schneller, effektiver und effizienter am Kunden zu sein und ihm einen spürbaren Mehrwert zu bieten! Wer steht an der first row zum Kunden und muss seine Bedürfnisse wie seine Westentasche kennen? Der Vertrieb!
Eine Unternehmensmodellierung ermöglicht eine detaillierte Darstellung der Kundenprofitabilität. Mit diesen Daten kann sehr gezielt der Ertrag des Unternehmens deutlich verbessert werden. Verbesserungsmaßnahmen werden mit Hilfe des Modells in ihren Auswirkungen auf den Unternehmens-Ertrag sofort sichtbar. Die benötigten Unternehmensdaten sind leicht verfügbar: sämtliche Kostendaten aller Kostenstellen, Kundenumsätze und -Absätze aller Produkte und Dienstleistungen sowie die Kernaktivitäten in allen Abteilungen mit Blick auf Kunden und Produkte.
Die Einführung nachhaltigen Wirtschaftens geht nicht ohne Entscheidung der Gesellschafter und des Top-Managements, weil auf Dauer jeder Arbeitsplatz mehr oder minder hiervon betroffen sein wird. Schrittweise sind die einzelnen Themen je nach Grad der Betroffenheit und Relevanz auf ihr Nachhaltigkeitspotenzial zu bewerten und für eine Einführung zu priorisieren. dabei ist darauf zu achten, dass Nachhaltigkeit kein Fremdkörper im Unternehmen bleibt, sondern jeder Mitarbeiter und jede Führungskraft ihren Beitrag zu sukzessiver Verbesserung leistet, so wie es die Ressourcen im Unternehmen es erlauben.
Die wichtigen Handlungsfelder eines nachhaltig wirtschaftenden Unternehmens sind schlanke, effiziente Prozesse, achtsamer Ressourcenverbrauch in der Leistungserstellung und Fairness mit allen Stakeholdern, insbesondere gilt die Aufmerksamkeit dem stärkengerechten Einsatz der Mitarbeiter, die durch kompetente Führung und transparente Kommunikation in alle wesentlichen Entscheidungsprozesse mit eingebunden werden muss, damit der Spirit des Unternehmens dem Kunden überzeugend kommuniziert werden kann.
Nachhaltigkeit ist der Werttreiber, der alle Interessen der Stakeholder am besten auszubalancieren vermag und den dynamischen Entwicklungen in den Märkten und bei den Kunden am stärksten gerecht wird.
Auftragsabwicklungskosten sind die heimlichen Kostentreiber, die zu oft unerkannt bleiben, weil den Tätigkeiten für die Auftragsabwicklung nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt wird. Häufig reicht schon eine Schwarz-Weiß-Unterscheidung aus, um festzustellen, wo sich Verbesserungen stark auf die Kosten und Durchlaufzeiten auswirken. Jede vermeidbare Nachbearbeitung belastet die Kosten, den Liefertermin und die Kundenzufriedenheit.
Unternehmen erhalten Hinweise zur Einführung einer Nachhaltigkeitsstrategie und sehen, wie sich Unternehmen unterscgiedlicher Größenordnungen dem Thema nähern, um ihre Wettbewerbskraft, ihr Image und ihre Attraktivität als Arbeitgeber zu stärken.
Der in der GuV ausgewiesene Ertrag setzt sich aus einzelnen Gewinn- und Verlustbeiträgen der Kunden zusammen. Erst die Kenntnis dieser Einzelbeiträge ermöglicht wirksame Ertragssteigerungen. Mit Hilfe des RapidBusinessModelings wird diese Transparenz geschaffen.
1. Lean Sales Controlling
Was läßt sich imVertrieb steuern und wie
werden Kundenreaktionen messbar?
Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung www.lintea.de
1
2. Lean Sales Controlling
2 Unworte imVertrieb
‣ Warum mehr „Lean“ ?
‣ Sales und viele Nebentätigkeiten....
‣ Controlling: das große Mißverständnis
2
3. Was entscheidet derVertrieb ?
(und nicht der Kunde oder Interessent..)
‣ Welcher Interessent oder Kunde wie und wann
angesprochen wird.
‣ Welches Kundenpotenzial ausgewählt wird.
‣ Welche Kundenaufgaben gelöst werden und
welche nicht.
3
4. ‣ Den Kunden
schrittweise auf
seinem Weg zur
Kaufentscheidung zu
unterstützen.
‣ Problem : Wann und warum wird der Kunde was
entscheiden?
Sales
Worum geht es hauptsächlich?
4
5. Ohnmacht desVertriebes ?
‣ Vertrieb hat zuwenig Informationen über den
Kunden / Interessenten. ( steht das Problem
wirklich an und kann seine Lösung auch bezahlt
werden? )
‣ Vertrieb will zu schnell den Kaufabschluss
herbeiführen und wird gebremst.
(Vertrauensaufbau)
‣ Vertrieb durchschaut nicht den Kunden-internen
Entscheidungsprozess. (Rollenverteilung)
5
6. Paradigmenwechsel im (B2B)Vertrieb
‣ Interessenten sind sehr gut über die
Angebotsmärkte informiert
‣ Vertrieb kommuniziert in der Gedankenwelt des
Interessenten und Kunden (Sprache des Kunden)
‣ Harte Währung für Glaubwürdigkeit:
Kundenreferenzen (Sicherheit, soziale
Bewährtheit)
‣ Beleg des Kundennutzens
6
7. Aktivitäten desVertriebes : faktisch
messbare Kundenreaktionen?
‣ Deutungshoheit vonVertriebsführungskräften:
➡ welche Erfolgsfaktoren maßgebend sind,
➡ welcher Marketingmix denVerkaufserfolg
treibt,
➡ wie Produkte aussehen müssen,
➡ ....
‣ Sichere Erkenntnis nur aus messbaren
Kundenreaktionen
7
8. Unterschied zwischenVertrieb und
Fertigung:
Lean Selling:
potenzielle Käufer „schlank“ dazu bringen,
eine Entscheidung zu treffen.
dagegen Lean Manufactoring:
Produkte im „Ziel-Viereck“ Qualität, Menge,
Lieferzeit und Kosten fertigen.
8
9. 2 wichtige Schlüssel auf dem Weg zur
Kundenentscheidung:
1. Was ist der genaue Kundenwunsch?
(Mit dem Produkt aus der neuen Maschine neue
Kunden begeistern)
2. Warum wünscht sich der Kunde dies?
(Prestige, Sicherheit, Bequemlichkeit, Fürsorge,
wirtschaftlicherVorteil,..)
9
10. Kundenvotum (voice of customer)
Im Kundendialog werden die Fakten gewonnen, wie
der Kunde reagiert und was er sagt.
Dies steuert den Prozess, wie, wann und ob der
Kundendialog fortgesetzt wird.
(Im B2B-Geschäft mit mehreren Gesprächs-
partnern, häufig nicht synchron..)
10
11. Wie kommt der Kunde zu seiner
Kaufentscheidung? (customer´s journey)
Typische Abfolge von Aktionen, mit denen
der Kunde zur Entscheidung kommt.
Welche das sind, ergibt die Auswertung des
Kundendialoges.
11
12. 1. Kunden helfen, Problem zu „sehen“
2. Kd. helfen, „drückenden Schuh“ zu
erkennen undVertrauen aufzubauen
3. Kd. helfen, Bedarf zu erkennen,
Konsens undVertrauen aufzubauen
4.Angebot erstellen, das alle Bedürfnisse
erfüllt undVertrauen aufbaut
5. Hilfe,Angebote zu vergleichen und zu
priorisieren,Vertrauen aufbauen
6. Entscheidung für eigenes Angebot
erleichtern
7. Kunden versichern, das eigene Leistung
deren Erfolg maximiert.
unbelastet und
unbewusst
Angebote
empfangen
Schmerz
wahrnehmen
Bedarf spüren
Alternativen
wahrnehmen
„Erste Wahl“
entscheiden
an sich binden
12
13. Ausgangslage Fallbeispiel : regionaler
Energieversorger verliert Kundenbindung
★Harter Preiswettbewerb bei Commodities Gas und Strom
★Bisherige Lieferverträge entfalten keine langfristige Bindung
★Produktentwicklung „Strom aus erneuerbaren Energien für den
gewerblichen Eigenverbrauch“
★Zielgruppe: ausgewählte Branchen des produzierenden Gewerbes
★Neukunden und Bestandskunden
13
14. 1. (richtige) Kunden finden
• alle Branchen prod.
Unternehmen
• Kein Potenzialcheck
• Kein Bonitätscheck
• Kein Lastgangcheck
• Keine gezielte
Entscheideransprache
✦energieintensive prod.
Unternehmen
✦Dachflächen-Vorprüfung
✦Bonitätscheck
✦Lastgangprüfung
✦Prozess Entscheider-
Terminierung
14
16. 3. Über Kundenbedarf Konsens finden
• Neuen Produkttarif
anbieten
• Margenreduktion
✦Eigenbedarf und Produkt-
Fit
✦Rentabilitätsrechnung
✦Lösung der
Investitionshürde (Fin.)
✦Klärung der techn.
Umsetzung
16
17. 4.Angebot, das alle Bedürfnisse erfüllt
• Neuer Liefer-Vertrag ✦Anlagenangebot
✦Finanzierungsvorschlag
mit Nutzungsüberlassung
✦geklärte technische
Voraussetzungen
✦Angebot über
Residuallieferung Strom
und Wärme
17
18. 5.Vergleich der Angebote
• Preisvergleich der
Lieferverträge
✦Anlagenangebot:
technischerVergleich +
Vertrauen des etabl.
Anbieters
✦Finanzierungsangebot der
Hausbank (zu kurze
Laufzeit)
✦keine Belastung der Bank-
Linie
18
19. 6. Kunden die Entscheidung erleichtern
• Preis und
Kundenvertrauen
✦Wirtschaftlichkeits-
rechnung
✦Einfacher, transparenter
Vertrag
✦Lösen des Engpasses
Finanzierung
✦Referenzkunden-Kontakt
✦zeitl. befristete
Versicherungsübernahme
für 3 Jahre
19
20. 7. Kunden binden
• alle zwei Jahre neu
verhandeln
• bei Sonderkündigungs-
rechten häufiger
✦Vertragslaufzeit
mindestens 15 Jahre
✦je stärker die Marktpreise
steigen, desto besser
Eigenverbrauch
✦weitere Service-Module
nutzbar mit Win-Win-
Situation für beide Seiten
20
21. ★ Präzise Auswahl von Bestandskunden und Neukunden vor vertrieblichen
Aktivitäten
★ Prüfung und Auswahl nach drei Kriterien:
1. Eigenverbrauch,
2. Dachpotenzial
3. Bonität
★ Kundendialog prozessgeführt, Einholung konkreter Fakten (Motive) aus
Kundengesprächen
★ Enges Zusammenwirken von Spezialisten zur Unterstützung des Account-
Managers, transparenterVertriebsprozess: Beteiligte konnten „nachjustieren“
Erfolgsfaktoren im Fallbeispiel
21
22. Fazit: Lean Sales Controlling
Vertriebliche Aktivitäten hart an ihren Wertbeiträgen für eine
Kundenentscheidung messen. (Initialangebot - Detailangebot)
Interessenten und Kunden gezielt nach ihrem Potenzial
auswählen.
„Produktionsprozess“ für Kunden-Aufträge etablieren. (Pipeline
sorgfältig füllen, Rollenverteilung)
Messbare Kundenreaktionen (liefert Daten, erweitert
Personenkreis, besucht Referenzen,..) wirken wie „Schalter“ im
Prozessablauf.
„Prozess-Abbruchstellen“ ermöglichen punktgenaue
Verbesserungen und Lernkurven.
22
23. Dipl.-Ing. Michael Wentzke Lintea Unternehmensberatung www.lintea.de
Lintea Unternehmensberatung
Dipl.-Ing. Michael Wentzke
Rootsoll 32
22397 Hamburg
Tel +49 (0)40 60847746
michael.wentzke@lintea.de
www.lintea.de
23