Downloaden Sie, um offline zu lesen
Hochgeladen vonValueSelling Associates, Inc.
Verkaufen in der Welt von heute – und morgen, Verkaufen an Top Entscheidern.
Das Dokument gibt einen umfassenden Überblick über Strategien für den Verkauf an Entscheidungsträger, betont die Wichtigkeit des Zugangs zu diesen sowie die Herausforderungen dabei. Es werden verschiedene Rollen wie Entscheider, Unterstützer und Saboteure beschrieben und Taktiken zur Überwindung von Gatekeepern und zur Vorbereitung auf Gespräche mit Entscheidungsträgern erörtert. Ein solides Verständnis der geschäftlichen Zusammenhänge und der Wertbeitrag für den Kunden sind entscheidend für den Erfolg in komplexen Verkaufsprozessen.
Verkaufen in der Welt von heute – und morgen, Verkaufen an Top Entscheidern.
- 1. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Verkaufen an (Top) - Entscheider Wolfgang Otto Johan van Veen ValueSelling Associates 7. Okt., 2021 This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Vielen Dank, dass Sie heute bei uns sind. Wir werden in Kürze beginnen. Bitte teilen Sie uns in der Zwischenzeit mit, von wo aus Sie teilnehmen. Geben Sie Ihre Antwort im Chat-Fenster ein.
- 2. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® “Es überlebt nicht die stärkste Spezies, auch nicht die intelligenteste, sondern diejenige, die am schnellsten auf Veränderungen reagiert..” Charles Darwin
- 3. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Warum an (Top)-Entscheider verkaufen? • Verkaufen in der Welt von heute • Wo finden wir sie in der Organisation? • Wie baue ich den Zugang zu ihnen auf? • Worauf kommt es beim Entscheiderkontakt an? AGENDA
- 4. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Sie können nicht an jemanden verkaufen, der nicht kaufen darf. ValueSelling Fundamental Principle
- 5. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® POWER - der finale Entscheider • kann ja oder nein sagen • muss das finale “Ja” geben • hat Veto Power, d.h. kann alles stoppen • verfügt über Ressourcen u. Mittel • lässt sich häufig unterstützen bei seiner Entscheidung Coach - Unterstützer unseres Engagements • muss von uns entwickelt werden • hat Reputation und Einfluss • will unseren Erfolg • gewinnt, wenn auch wir gewinnen Saboteur - Antagonist Jede Person, die entweder aktiv oder passiv die Entscheidung behindert oder verhindern will Influencer - Entscheidungsvorbereiter • unterstützt den E-Prozess • legt Auswahlkriterien fest • kann Empfehlungen aussprechen • “passt die Lösung zu uns?” User - Umsetzer / Anwender • beurteilt die Entscheidung hinsichtlich der Konsequenz in der täglichen Arbeit • “macht es mir das Leben ...” Entscheidungen von Tragweite bewirken komplexe Entscheidungsprozesse ... bei denen häufig mehrere Personen beteiligt sind...
- 6. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Abfrage #1 Wo “sitzt” ihr (Top)- Entscheider? © 2020 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 7. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die Welt bleibt in Veränderung 7 Die Entscheidungs- ebene hat sich geändert • Im Durchschnitt ist das Niveau um 2-3 Positionen gestiegen. • Ergebnisorientierung zwingt Führungskräfte zur Mitwirkung bei bedeutenden Investitionen “GATEKEEPER” erschweren den Zugang • Administratoren und Verwaltung • Manager • Technologie Der Kaufprozess hat sich geändert • Entscheidungsträger werden von Anbietern bedrängt • ...sind anspruchsvoller • ...sind insgesamt verbrannt
- 8. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Abfrage #2 Was hat sich in Ihrer Verkaufssituation verändert? © 2020 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 9. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® WARUM AUF DER RICHTIGEN HÖHE VERKAUFEN? • wettbewerbsintensive Märkte führen zu hoher Vergleichbarkeit • in ausgereiften Märkten muss der Unterschied im Beitrag für die Organisation liegen • Interessenten sind (immer) besser informiert • Verkäufer werden zunehmend später in den Kaufprozess involviert • wachsende Zahl von Beteiligten beim Entscheidungs- und Kaufprozess mit individuellen Erwartungen und Anforderungen
- 10. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Was sind die Herausforderungen beim Entscheiderkontakt? Weiß nicht, wer... Weiß wer..., aber fühle mich nicht wohl... Weiß wer..., aber werde blockiert...
- 11. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ZUNÄCHST GILT ES SIE ZU FINDEN... • Identifizieren Sie Ihren idealen Kunden • Wo können Sie Beiträge auf der Business Ebene leisten? • Setzen Sie die Triangulation als Strategie ein • Größe, Industrie • Organisation / Prozesse • Business Issues = Geschäftsthemen • Probleme
- 12. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® METHODEN FÜR DEN ZUGANG Referenzen und Empfehlungen Gatekeeper Zugang verhandeln “WIIFM” Vorbereitung
- 13. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® WEN KENNEN SIE? WER KENNT SIE? • Kundenkontakte • Networking • Empfehlungen • Ehemalige Kundenkontakte • Social Networking • Technologie 1
- 14. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® GATEKEEPER STRATEGIE Sekretärin und Assistenten • Begegnen Sie ihnen mit Wertschätzung • Fragen Sie um Unterstützung • Sehen Sie sie als Brücke - nicht als Tor • Verlassen Sie sich nicht nur auf Voice-Mail Nachrichten - aber nutzen Sie sie kreativ- motivierend... • Leisten Sie Argumentationshilfe und liefern Sie einen klaren und einfachen Grund für den Termin 2
- 15. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® GATEKEEPER STRATEGIE Entscheidungsbeteiligte mit Einfluss • Was ist ihre Motivation? Angst vor Kontroll- / Machtverlust? • Arbeiten Sie partnerschaftlich mit ihnen zusammen – tauschen Sie Wissen gegen Zugang • Sprechen Sie frühzeitig und immer wieder über die Notwendigkeit des Entscheiderkontaktes - auch zum Nutzen des Gatekeepers • Ultima Ratio: “Soll ich ihn/sie umgehen?” 2
- 16. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® GATEKEEPER STRATEGIE “Technologie” kreativ einsetzen... • Email • Telefon/Voicemail • Klassischer Brief • LinkedIn oder andere Kontaktmöglichkeiten? • Virtuelles Meeting • ...alles braucht ein guten “triftigen Grund” 2
- 17. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Ihre Best- Practice • „Wie nehmen Sie den Kontakt zum Entscheider auf?“
- 18. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® ZUGANG AUSHANDELN • Wenn der Gatekeeper / Entscheidungsbeteiligte etwas Wertvolles anfordert, ermitteln Sie, was ihm die Ressource wert sein sollte. • Dann fragen Sie nach einer entsprechenden Gegenleistung = Zugang zum Entscheider bzw. Unterstützung dabei 3
- 19. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® “WIIFM” Vorbereitung 4 • Was macht das Gespräch aus Sicht des Entscheiders interessant? • Was ist Ihr R2M Reason-to-meet? • Worin besteht Ihr Wertbeitrag - zu seinem Business Issue - auch durch das Gespräch? • Gute Vorbereitung hilft... ...fühle mich nicht wohl...
- 20. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® STRATEGIE Auf keinen Fall sollten Sie: ─ zu viel reden ─ zu sehr sich auf Ihr Produkt fokussieren ─ unterbrechen oder zu forsch sein ─ nicht eine solide Vorbereitung versäumen Sie haben es geschafft! Begegnen Sie auf Augenhöhe. Seien Sie auf eine geschäftliche Konversation vorbereitet. Begeistern Sie, wecken Sie Interesse und Neugierde, provozieren Sie.
- 21. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Es geht weder um Ihr Produkt oder Ihre Lösung noch um Ihr Unternehmen • Es geht um Ihren (Wert)-Beitrag bei seinen Themen und Herausforderungen • Stellen Sie Fragen, um seine geschäftliche Herausforderung zu verstehen: Was soll bis wann in welcher Form anders sein, weil sonst... • Hören Sie aufmerksam und aktiv zu • Und wenn Sie reden, dann konsequent im Hinblick auf Ihren Wertbeitrag bei seinen Themen © 2020 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Seien Sie gut vorbereitet auf die Frage: "Wer sind Sie und was machen Sie?“
- 22. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 22 VERMITTELN SIE GLAUBWÜRDIGKEIT Ihre Firma • Industrie • Kunden • Wertbeiträge • Ergebnisse Ihr Prospect • Industrie • Top-Entscheider • Ausrichtung • Business Issues und Business Probleme • deren Kunden Vorbereitung
- 23. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Zusammenfassung • • Komplexe Verkaufssituationen erfordern den Zugang zum Entscheider - so früh wie möglich • • Dafür ist ein solides geschäftliches Verständnis erforderlich • Erfolgreiche Taktiken beinhalten: ─ Nutzung von Empfehlungen ─ eine wirkungsvolle Gatekeeper Strategie ─ Zugang aushandeln ─ systematisches und strukturiertes Vorgehen ... eine konsequente Orientierung am Wertbeitrag
- 24. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® FRAGEN?
- 25. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Sie erhalten von uns den Link für den Download der Präsentationsinhalte Next steps?
- 26. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® “Kick-Off 2022 - Ideen für Ihre neue Sales Saison” Freitag, 19. November | 10:00 Save the date! © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 27. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Johan van Veen van Veen International ValueSelling Associate Witten Johan@valuesellling.com + 49 2302 933 103 Für heute “Vielen Dank” Wolfgang Otto movingsales ValueSelling Associate Bünde wolfgang.otto@valueselling.com +49 179 67 770 66