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TOP-NEUKUNDENUMSÄTZE GENERIEREN MIT VORTEX PROSPECTING
Das Dokument befasst sich mit einem Webinar von Valueselling Associates zur Neukundenakquisition und zur Verbesserung von Vertriebseffizienz. Es werden Hauptgründe für ineffiziente Akquise genannt, darunter die Perspektive der Käufer, Botschaften, die vermittelt werden, und die Qualität der Inhalte. Zudem werden Strategien für effektive Vertriebsansätze, wie die Nutzung von Kadenzen, die Übermittlung von wertvollen Informationen und die Anwendung von Social Selling, erläutert.
TOP-NEUKUNDENUMSÄTZE GENERIEREN MIT VORTEX PROSPECTING
- 1. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Präsentiert von Harald Weber, Managing Partner ValueSelling Associates, Inc. Kostenloses Webinar 2. Juni 2021, Start 10:00 Uhr Neukunden-Kadenzen eineinfachgenialesTool fürambitionierte Vertriebsorganisationen This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Danke, dass Sie heute bei uns sind. Wir werden in Kürze beginnen. Teilen Sie uns in der Zwischenzeit mit, von wo Sie uns zuschauen – Nutzen Sie dazu die Chat Funktion.
- 2. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Harald Weber Managing Partner, ValueSelling Associates FreuenSiesichaufunseren heutigenReferenten
- 3. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wiefüllenwiram bestendenoberen Teilunseres Vertriebstrichters, damituntengenug herauskommt?
- 4. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Starten wir mit einer einfachen Frage: Was ist Ihrer Meinung nach die effektivste Methode für die Neukundenakquisitition? Aussteller auf Messen Besuche von Events / Messen Emails Glückliche Zufälle Netzwerken Soziale Medien Telefonakquise Vorträge / Webinare © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 5. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die drei Hauptgründe, weswegen Akquise oft ineffizient ist. 1: PERSPEKTIVE 71% der Kunden wollen vom Verkäufer erfahren, wie sie in der Lage sind, Kundenprobleme zu lösen. - Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 6. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 5x - LinkedIn Report B2B Kunden sind eher bereit, sich auf einen Vertriebsexperten einzulassen, der ihnen neue Erkenntnisse über ihr Business vermittelt. 2: BOTSCHAFTEN © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die drei Hauptgründe, weswegen Akquise oft ineffizient ist.
- 7. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die drei Hauptgründe, weswegen Akquise oft ineffizient ist. - HubSpot Sales Perception Survey Welche Erwartungen haben Kunden an die Zusammenarbeit mit Verkäufern: Erkennen des Kundenbedarfs (69%) Nicht zu aufdringlich sein (61%) Weitergabe von relevanten Informationen (61%) Zeitnahes Reagieren (51%) 3: QUALITÄT DER INHALTE © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 8. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Quelle: Accenture Vergleichbare Vertriebsaktiviäten vor undwährend Corona Kontaktversuche März 2019 bis März 2020 1. April 2020 bis 22. Juni 2020 Diff. in % relativ Telefon: Niemand erreicht 45,15% 23,87% 21,28% 52,87% Telefon: Sprachnachricht hinterlassen 17,68% 10,59% Telefon: Gespräch mit einem Ansprechpartner 7,74% 5,82% Telefon: Abgewimmelt (Gatekeeper) 7,73% 5,93% Email gesendet 5,65% 28,04% 22,39% 396,28% Telefon: Falsche Nummer / nicht erreicht 4,39% 2,90% Telefon: erreicht aber falscher Ansprechpartner 3,80% 2,26% Telefon: Zielkontakt erreicht 3,11% 3,85% 0,74% 23,79% Telefon: Nummer abgeschaltet 1,99% 2,45% Telefon: Besetzt 1,59% 1,84% Beantwortete Emails 1,17% 6,96% 5,79% 494,87%
- 9. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® StrategischePositionierungdesVertriebs © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 10. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Das Konzept der Sphere of InfluenceTM Zielkontakt mit Problemen, die idealerweise nur wir lösen können. Alle Botschaften, die ein Unternehmen sendet, um als kompetenter Anbieter im Markt wahrgenommen zu werden.
- 11. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Das Konzept der Sphere of EngagementTM Alle Möglichkeiten, wie SIE mit Kunden und Partnern in Kontakt treten, um SIE bekannter zu machen, Kaufentscheidungen zu beeinflussen und Verkaufschancen abzuschließen. Um als Branchenexperte wahrgenommen zu werden, müssen Sie präsent sein. Dies erfordert eine fokussierte und konsequente Vorgehensweise. Zielkontakt mit Problemen, die idealerweise nur wir lösen können.
- 12. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® VORTEX ProspectingTM DasKonzeptderImpulswellen Zielkontakt mit Problemen, die idealerweise nur wir lösen können. Ziel ist die Steigerung der Bekanntheit Ihres Unternehmens als qualifizierter Lösungsanbieter Sphere of Influence™ Ihrer Person als Branchenexperte Sphere of Engagement™
- 13. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® SaubereRechercheundVorbereitung © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 14. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Recherche “30-MinutenRegel” © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 10 Minuten Basics zur Branche 10 Minute Basics zur Firma 10 Minute Basics zur Person + +
- 15. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Zeitenblocken– IhreGeheimwaffe © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 16. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Lassen Sie mal eine durchschnittliche Arbeitswoche vor Ihrem geistigen Auge Revue passieren. In welchem der nachfolgenden Tätigkeitsfelder verbringen Sie die meiste Zeit? Interne Besprechungen und Telefonate Externe Besprechungen mit Kunden und aktuellen Anfragen Alle übrigen Aktivitäten zur Kundenakquise Emailbearbeitung und andere elektronische Kommunikation Anderes wie z.B. Angebotserstellung usw. Umfrage
- 17. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Vorbereitende Arbeiten Recherche und Optimierung Weiterentwicklung und Optimierung Anruf Block Persönliche Kadenz umsetzen CRM Updates Analyse der Resultate Status Quo zum Konzept der Sphere of Influence Ideen für zusätzliche Kadenzen entwickeln Zeiten einteilen und reservieren
- 18. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Fokussieren © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 19. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® EntwickelnvonKadenzenimvertrieblichenAlltag © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 20. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wir verstehen unter einer Kadenz eine strategisch choreografierte Reihe von Interaktionen, die über mehrere Kommunikationskanäle hinweg, die Wahrscheinlichkeit eines direkten Kontakts bzw. einer persönlichen Kommunikation erhöhen.
- 21. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® KonzeptdermehrwerthaltigenImpulse
- 22. © ValueSelling Associates,Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® RespektvolleBeharrlichkeit
- 23. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Anspannung, Beeinflussung, Motivation! A-B-M macht Ihre persönliche Ansprache glaubwürdiger und überzeugender: Anspannung - Ein Gefühl der Ungewissheit – wie werden meine Zielkontakte reagieren? Beeinflussung – zielorientiert zum Handeln auffordern – inwieweit lassen sich meine Zielkontakte auf meine Angebote ein? Motivation - ein starker Grund fürs eigene Tun Zielkontakt mit Problemen, die idealerweise nur wir lösen können.
- 24. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Einfaches Beispiel der Umsetzung von A-B-M alsAnruf,SprachnachrichtoderEmail Sehr geehrter /sehr geehrte <Zielkontakt>, als <Vertriebsexperten> arbeiten wir häufig mit <Vertriebsleitern> zusammen, insbesondere wenn es um Fragen der <Erreichung von Zielvorgaben unter Corona Bedingungen> geht. Konkret haben viele <Vertriebsorganisationen> in den letzten Wochen mit meiner Hilfe ihre <Zielvorgaben> erreicht oder sogar übertroffen. Gerne spreche mit Ihnen über die dabei gesammelten Erfahrungen und freue mich schon jetzt auf und über eine kurze Rückmeldung.
- 25. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Kadenzen – wie setzen wir diese am besten auf? Die Häufigkeit der Kontaktpunkte ist eine Funktion des Verkaufszyklus Typischerweise 15 - 17 “Kontaktpunkte" innerhalb von 22 - 24 Werktagen, um mit einem Zielkontakt Verbindung aufzubauen. Variiert je nach Branche und Art der angebotenen Lösung (Produkt / Dienstleistung) Aggressiv Variante: 3-4 Kontakte pro Tag (Transaktionsgeschäfte, kurzer Verkaufszyklus) Mittlere Variante: 2-3 Kontakte pro Woche (sozial verträgliche Variante) Entspannte Variante: 4-5 Kontakte pro Monat (langer Verkaufszyklus) Internationale Variante: 2 Kontaktversuche, das war´s
- 26. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Schema einer VORTEX Kadenz als praktisches Beispiel Art des Kontakts Mere Exposure Effect A – I – M Social Int. 1 Social Int. 2 Email 1 Anruf 1 Anruf 2 Email 2 mit Video Anruf 3 Sprach- nachricht 1 Email 3 Social Int. 3 Anruf 4 Sprach- nachricht 2 Mehwert Erkenntnis Anspannung Einwirkung Motivation Teilen / nicht fragen Mitbewerber / Marktübersicht Referencen / Case Studies Inhalte von Drittanbietern Warum jetzt / Warum etwas verändern / Warum wir
- 27. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Module einer VORTEX Prospecting™ Kadenz Nutzung des Value Buying ProcessTM und A-B-M über mehrere Kanäle Interaktion über Soziale Medien1 Interaktion anstoßen / Inhalte teilen Interaktion basierend auf dem geposteten Inhalt des Zielkontakts Interaktion über Soziale Medien 2 Glaubwürdigkeit vermitteln / Inhalte teilen Business Verbindung entwickeln - Fokus auf eigene Glaub- würdigkeit Email 1 Einblicke geben Email A-E-M Interaktion über Soziale Medien 3 Einblicke geben Botschaften vermitteln, wie wir dem Wettbewerb oder anderen geholfen haben Anruf 1 Einblicke geben Anspannung / Motivation Das Skript fokussieren auf Zeitablauf, Glaubwürdigkeit und Recherche Sprachnachricht 1 Einblicke geben Anspannung / Motivation Das Skript fokussieren auf Zeitablauf, Details zum nächsten Schritt, weitere Informationen Beeein- flussung
- 28. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Beispiel für eine Vertriebs Kadenz als erster SPRINT Fokusthema: Firmenbereich A Fokusthema: Firmenbereich B Fokusthema: Firmenberiech B Inhalte von Drittanbietern Inhalte von Drittanbietern Anruf 1 Marketing Anruf II Anruf III Tag 1 Tag 2 Tag 3 Tag 4 Tag 5 Tag 6 Tag 7 Tag 8 Tag 9 Tag 10 Tag 11 Tag 12 S ocial 1 Email 1 S ocial 2 Email 2 Anruf 1 Email 3 S ocial 3 Anruf II Email 4 S ocial 4 Anruf III Email 5 oder S prachnachricht 1 oder S prachnachricht II oder S prachnachricht III LinkedIn Anfrage Verlinkung Material einer externen Quelle senden Einer gemeinsamen Gruppe beitreten, Like / Kommentar auf LinkedIn, Twitter Material einer externen Quelle senden, eigene Videobotschaft anhängen Telefon, S prach- nachricht oder Nachricht über pers. Assi / S ekrtärin Folgeanruf oder S prachnachricht mit Email Zielkontakt S uccess S tory senden Telefon, S prach- nachricht oder Nachricht über pers. Assi / S ekrtärin A-B-M per Email mit eigener Videobotschaft A-B-M per Email / WhatsApp Letzter Anruf bevor Kadenz gestoppt wird Finale Email mit Videobotschaft Wenn Verbindung über LinkedIn, dann als InMail, sonst als Email Wenn Verbindung über LinkedIn, dann als InMail, sonst als Email, erwähnen S ie Ihren Folgeanruf erneute Aufnahme des Kontakts nach 90 Tagen Montag Dienstag Freitag Montag Mittwoch Donnerstag Montag Dienstag Freitag Montag Donnerstag Freitag 1/1 1/2 1/3 1/4 1/5 1/6 1/7 1/8 1/9 1/10 1/11 1/12 Wochentag Kadenz in der Darstellung alsMatix Schwerpunkt der Inhalte / A-B-M CONTACT/ROLE: CIO/Data Center Manager Vertikale Ausrichtung: Handel und Fertigung DETAILS Tage mit Aktivitäten Hinweise Datum:
- 29. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Kadenz Rhein: C1, C2, VM1, EM 1 Mo, Di, Mi Kadenz Rhein: C1, C2, VM1, EM 1 Mo, Di, Mi Kadenz Weser: EM 1, EM 2, SI 1, C1 Di, Do, Fr Kadenz Weser: EM 1, EM 2, SI 1, C1 Di, Do, Fr Kadenz Elbe: SI 1, EM 1, C1, VM 1 Mo, Mi, Fr Kadenz Elbe: SI 1, EM 1, C1, VM 1 Mo, Mi, Fr Vorgehensweise bei großen Zielkontaktfirmen AkquisitioneinesBuyingCenters CEO Assistent CFO COO CIO CTO VP VP VP VP Legende: SI – Kontakt über Soziale Medien EM – Email C1 – Anruf VM - Sprachnachricht
- 30. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® SaubereVorbereitungundtechnischeUmsetzung © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 31. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Fragen? © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 32. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Klicken Sie auf valueselling.com > resources > webinars und dort erhalten Sie heutigen Folien in Englisch. Für die Deutsche Version kontaktieren Sie mich bitte direkt. Zum Ende unseres heutigen Webinars....
- 33. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Keep it simple. Drive results. Harald Weber +49.171.780.27119 Harald.Weber@valueselling.com https://www.linkedin.com/in/haraldweber/ https://www.xing.com/profile/Harald_Weber3
- 34. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Unser nächstes Thema: 5-step Process for Handling Objections 15. Juli in Englisch, Anmeldung über www.valueselling.com Schon mal vormerken! © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
- 35. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Folgen und kontaktieren Sie uns! ValueSelling- Associates ValueSellingAssoc ValueSelling Associates @Valuselling #ValueSelling #VSAWebinar #KeepItSimpleDriveResults
- 36. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Keep it simple. Drive results. Harald Weber +49.171.780.27119 Harald.Weber@valueselling.com https://www.linkedin.com/in/haraldweber/ https://www.xing.com/profile/Harald_Weber3 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit