TOP-NEUKUNDENUMSÄTZE GENERIEREN MIT VORTEX PROSPECTING

© 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
Präsentiert von
Harald Weber, Managing Partner
ValueSelling Associates, Inc.
Kostenloses Webinar
2. Juni 2021, Start 10:00 Uhr
Neukunden-Kadenzen
eineinfachgenialesTool
fürambitionierte
Vertriebsorganisationen
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Harald Weber
Managing Partner, ValueSelling Associates
FreuenSiesichaufunseren
heutigenReferenten

Wiefüllenwiram
bestendenoberen
Teilunseres
Vertriebstrichters,
damituntengenug
herauskommt?

Starten wir mit
einer einfachen
Frage:
Was ist Ihrer Meinung nach die effektivste
Methode für die Neukundenakquisitition?
Aussteller auf Messen
Besuche von Events / Messen
Emails
Glückliche Zufälle
Netzwerken
Soziale Medien
Telefonakquise
Vorträge / Webinare

Die drei
Hauptgründe,
weswegen
Akquise oft
ineffizient ist.
1: PERSPEKTIVE
71%
der Kunden wollen vom Verkäufer erfahren,
wie sie in der Lage sind, Kundenprobleme zu lösen.
- Top Performance in Sales Prospecting Benchmark Report

5x
- LinkedIn Report
B2B Kunden sind eher bereit, sich
auf einen Vertriebsexperten einzulassen,
der ihnen neue Erkenntnisse über ihr
Business vermittelt.
2: BOTSCHAFTEN
Die drei
Hauptgründe,
weswegen
Akquise oft
ineffizient ist.

Die drei
Hauptgründe,
weswegen
Akquise oft
ineffizient ist.
- HubSpot Sales Perception Survey
Welche Erwartungen haben Kunden an
die Zusammenarbeit mit Verkäufern:
Erkennen des Kundenbedarfs (69%)
Nicht zu aufdringlich sein (61%)
Weitergabe von relevanten Informationen (61%)
Zeitnahes Reagieren (51%)
3: QUALITÄT DER INHALTE

Quelle: Accenture
Vergleichbare
Vertriebsaktiviäten vor
undwährend Corona
Kontaktversuche
März 2019 bis
März 2020
1. April 2020 bis
22. Juni 2020
Diff. in % relativ
Telefon:
Niemand erreicht
45,15% 23,87% 21,28% 52,87%
Telefon:
Sprachnachricht hinterlassen
17,68% 10,59%
Telefon: Gespräch mit einem
Ansprechpartner
7,74% 5,82%
Telefon:
Abgewimmelt (Gatekeeper)
7,73% 5,93%
Email gesendet 5,65% 28,04% 22,39% 396,28%
Telefon: Falsche Nummer /
nicht erreicht
4,39% 2,90%
Telefon: erreicht aber falscher
Ansprechpartner
3,80% 2,26%
Telefon:
Zielkontakt erreicht
3,11% 3,85% 0,74% 23,79%
Telefon:
Nummer abgeschaltet
1,99% 2,45%
Telefon:
Besetzt
1,59% 1,84%
Beantwortete Emails 1,17% 6,96% 5,79% 494,87%

StrategischePositionierungdesVertriebs

Das Konzept der Sphere of InfluenceTM
Zielkontakt mit
Problemen, die
idealerweise nur wir
lösen können.
Alle Botschaften, die ein Unternehmen sendet,
um als kompetenter Anbieter im Markt
wahrgenommen zu werden.

Das Konzept der Sphere of EngagementTM
Alle Möglichkeiten, wie
SIE mit Kunden und Partnern in Kontakt treten, um
SIE bekannter zu machen,
Kaufentscheidungen zu beeinflussen und
Verkaufschancen abzuschließen.
Um als Branchenexperte wahrgenommen zu werden,
müssen Sie präsent sein.
Dies erfordert eine fokussierte und konsequente
Vorgehensweise.
Zielkontakt mit
Problemen, die
lösen können.

VORTEX ProspectingTM
DasKonzeptderImpulswellen
Zielkontakt mit
Problemen, die
lösen können.
Ziel ist die Steigerung der Bekanntheit
 Ihres Unternehmens als
qualifizierter Lösungsanbieter
Sphere of Influence™
 Ihrer Person als Branchenexperte
Sphere of Engagement™

SaubereRechercheundVorbereitung

Recherche
“30-MinutenRegel”
10 Minuten Basics zur Branche
10 Minute Basics zur Firma
10 Minute Basics zur Person
+
+

Zeitenblocken–
IhreGeheimwaffe

Lassen Sie mal eine durchschnittliche Arbeitswoche
vor Ihrem geistigen Auge Revue passieren. In
welchem der nachfolgenden Tätigkeitsfelder
verbringen Sie die meiste Zeit?
Interne Besprechungen und Telefonate
Externe Besprechungen mit Kunden und
aktuellen Anfragen
Alle übrigen Aktivitäten zur Kundenakquise
Emailbearbeitung und andere
elektronische Kommunikation
Anderes wie z.B. Angebotserstellung usw.
Umfrage

Vorbereitende
Arbeiten
Recherche und
Optimierung
Weiterentwicklung und
Optimierung
Anruf
Block
Persönliche
Kadenz umsetzen
CRM
Updates
Analyse der
Resultate
Status Quo zum Konzept der
Sphere of Influence
Ideen für zusätzliche
Kadenzen entwickeln
Zeiten einteilen und reservieren

Fokussieren

EntwickelnvonKadenzenimvertrieblichenAlltag

Wir verstehen unter einer Kadenz eine strategisch
choreografierte Reihe von Interaktionen, die über
mehrere Kommunikationskanäle hinweg,
die Wahrscheinlichkeit eines direkten Kontakts bzw.
einer persönlichen Kommunikation erhöhen.

KonzeptdermehrwerthaltigenImpulse

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RespektvolleBeharrlichkeit

Anspannung,
Beeinflussung,
Motivation!
A-B-M macht Ihre persönliche
Ansprache glaubwürdiger und
überzeugender:
Anspannung - Ein Gefühl der
Ungewissheit – wie werden meine
Zielkontakte reagieren?
Beeinflussung – zielorientiert zum
Handeln auffordern – inwieweit
lassen sich meine Zielkontakte auf
meine Angebote ein?
Motivation - ein starker Grund fürs
eigene Tun
Zielkontakt mit
Problemen, die
lösen können.

Einfaches Beispiel der Umsetzung von A-B-M
alsAnruf,SprachnachrichtoderEmail
Sehr geehrter /sehr geehrte <Zielkontakt>,
als <Vertriebsexperten> arbeiten wir häufig mit <Vertriebsleitern>
zusammen, insbesondere wenn es um Fragen der <Erreichung von
Zielvorgaben unter Corona Bedingungen> geht.
Konkret haben viele <Vertriebsorganisationen> in den letzten
Wochen mit meiner Hilfe ihre <Zielvorgaben> erreicht oder sogar
übertroffen. Gerne spreche mit Ihnen über die dabei gesammelten
Erfahrungen und freue mich schon jetzt auf und über eine kurze
Rückmeldung.

Kadenzen – wie setzen wir diese am besten auf?
Die Häufigkeit der Kontaktpunkte ist eine Funktion des Verkaufszyklus
Typischerweise 15 - 17 “Kontaktpunkte" innerhalb von 22 - 24 Werktagen,
um mit einem Zielkontakt Verbindung aufzubauen.
Variiert je nach Branche und Art der angebotenen Lösung
(Produkt / Dienstleistung)
Aggressiv Variante: 3-4 Kontakte pro Tag (Transaktionsgeschäfte, kurzer Verkaufszyklus)
Mittlere Variante: 2-3 Kontakte pro Woche (sozial verträgliche Variante)
Entspannte Variante: 4-5 Kontakte pro Monat (langer Verkaufszyklus)
Internationale Variante: 2 Kontaktversuche, das war´s 

Schema einer VORTEX Kadenz als praktisches Beispiel
Art des
Kontakts
Mere Exposure Effect A – I – M
Social
Int.
1
Social
Int.
2
Email
1
Anruf
1
Anruf
2
Email
2
mit
Video
Anruf
3
Sprach-
nachricht
1
Email
3
Social
Int.
3
Anruf
4
Sprach-
nachricht
2
Mehwert
Erkenntnis
Anspannung
Einwirkung
Motivation
Teilen / nicht fragen
Mitbewerber / Marktübersicht
Referencen / Case Studies
Inhalte von Drittanbietern
Warum jetzt / Warum etwas verändern / Warum wir

Module einer VORTEX Prospecting™ Kadenz
Nutzung des Value Buying ProcessTM und A-B-M über mehrere Kanäle
Interaktion
über Soziale
Medien1
Interaktion
anstoßen /
Inhalte teilen
Interaktion
basierend auf
dem
geposteten
Inhalt des
Zielkontakts
Interaktion
über Soziale
Medien 2
Glaubwürdigkeit
vermitteln /
Inhalte teilen
Business
Verbindung
entwickeln -
Fokus auf
eigene Glaub-
würdigkeit
Email 1
Einblicke geben
Email
A-E-M
Interaktion
über Soziale
Medien 3
Einblicke geben
Botschaften
vermitteln, wie wir
dem Wettbewerb
oder anderen
geholfen haben
Anruf 1
Einblicke geben
Anspannung /
Motivation
Das Skript
fokussieren auf
Zeitablauf,
Glaubwürdigkeit
und Recherche
Sprachnachricht
1
Einblicke geben
Anspannung /
Motivation
Das Skript
fokussieren auf
Zeitablauf,
Details zum
nächsten Schritt,
weitere
Informationen
Beeein-
flussung

Beispiel für eine Vertriebs Kadenz als erster SPRINT
Fokusthema: Firmenbereich A Fokusthema: Firmenbereich B Fokusthema: Firmenberiech B
Inhalte von
Drittanbietern
Inhalte von
Drittanbietern
Anruf 1 Marketing Anruf II Anruf III
Tag 1 Tag 2 Tag 3 Tag 4 Tag 5 Tag 6 Tag 7 Tag 8 Tag 9 Tag 10 Tag 11 Tag 12
S
ocial 1 Email 1 S
ocial 2 Email 2 Anruf 1 Email 3 S
ocial 3 Anruf II Email 4 S
ocial 4 Anruf III Email 5
oder S
prachnachricht 1 oder S
prachnachricht II oder S
prachnachricht III
LinkedIn
Anfrage
Verlinkung
Material einer
externen
Quelle senden
Einer
gemeinsamen
Gruppe
beitreten, Like
/ Kommentar
auf LinkedIn,
Twitter
Material einer
externen
Quelle senden,
eigene
Videobotschaft
anhängen
Telefon,
S
prach-
nachricht oder
Nachricht über
pers. Assi /
S
ekrtärin
Folgeanruf
oder
S
prachnachricht
mit Email
Zielkontakt
S
uccess S
tory
senden
Telefon,
S
prach-
nachricht oder
Nachricht über
pers. Assi /
S
ekrtärin
A-B-M per
Email mit
eigener
Videobotschaft
A-B-M per
Email /
WhatsApp
Letzter Anruf
bevor Kadenz
gestoppt wird
Finale Email
mit
Videobotschaft
Wenn
Verbindung
über LinkedIn,
dann als InMail,
sonst als Email
Wenn
Verbindung
über LinkedIn,
dann als InMail,
sonst als Email,
erwähnen S
ie
Ihren
Folgeanruf
erneute
Aufnahme des
Kontakts nach
90 Tagen
Montag Dienstag Freitag Montag Mittwoch Donnerstag Montag Dienstag Freitag Montag Donnerstag Freitag
1/1 1/2 1/3 1/4 1/5 1/6 1/7 1/8 1/9 1/10 1/11 1/12
Wochentag
Kadenz in der Darstellung alsMatix
Schwerpunkt der Inhalte / A-B-M
CONTACT/ROLE: CIO/Data Center Manager
Vertikale Ausrichtung: Handel und Fertigung
DETAILS
Tage mit Aktivitäten
Hinweise
Datum:

Kadenz Rhein:
C1, C2, VM1, EM 1
Mo, Di, Mi
Kadenz Rhein:
C1, C2, VM1, EM 1
Mo, Di, Mi
Kadenz Weser:
EM 1, EM 2, SI 1, C1
Di, Do, Fr
Kadenz Weser:
EM 1, EM 2, SI 1, C1
Di, Do, Fr
Kadenz Elbe:
SI 1, EM 1, C1, VM 1
Mo, Mi, Fr
Kadenz Elbe:
SI 1, EM 1, C1, VM 1
Mo, Mi, Fr
Vorgehensweise bei großen Zielkontaktfirmen
AkquisitioneinesBuyingCenters
CEO
Assistent
CFO COO CIO CTO
VP VP VP VP
Legende:
SI – Kontakt über Soziale Medien
EM – Email
C1 – Anruf
VM - Sprachnachricht

SaubereVorbereitungundtechnischeUmsetzung

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