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                        Channel Management




A GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
„Unternehmen haben erkannt,
dass mit Technologien allein kein
erfolgreiches Channel-Programm
realisiert werden kann. Durch die
Konzentration auf ein umfassendes
Partnerprogramm können Anbieter
und Lösungsanbieter gemeinsam
Geschäftschancen und Umsätze
steigern“
Kelley Damore, Vice President, CRN-Magazin/Everything Channel
Die Herausforderung




Konflikte lösen –
Markterfolg sichern.
Auch in Zeiten des Internets erzielen viele Unternehmen einen
hohen Anteil ihres Umsatzes durch Produktverkäufe über ihre
Vertriebs-partner. In der IT-Industrie beispielsweise werden aktuell
bis zu 90% des Umsatzes über den indirekten Vertrieb generiert.
Das macht den Vertriebspartner zur wesentlichen Schnittstelle zum
Endkunden. Dabei gilt: Je besser die Zusammenarbeit, desto größer
der Umsatzerfolg.

Diese Zusammenarbeit ist jedoch nicht frei von Konflikten, denn das
Vertriebspartnermanagement findet im Spannungsdreieck Hersteller
– Vertriebspartner – Endkunde statt. Zwar verfolgen Hersteller und
Partner gemeinsame Ziele wie Ertragssteigerung und Kundenbindung,
dennoch konkurrieren beide Parteien oftmals mehr miteinander, als
an einem Strang zu ziehen.

Erst wenn Konfliktherde in der Partnerbeziehung erkannt und durch
entsprechende Maßnahmen im Partnermanagement im Keim erstickt
werden, können Hersteller und Vertrieb die vorhandenen Potenziale
vollständig ausschöpfen.
Die Herausforderung




Das Miteinander von
Hersteller und Händler ist
wichtiger denn je.
Die Entwicklung von Partnerprogrammen ist nicht
nur inhaltlich anspruchsvoll, sondern darüber
hinaus auch sehr kostspielig. Klassische Partner-
programme verfehlen oftmals das gewünschte
Ergebnis. Meist nur an einer konkreten Leistung
orientiert, lassen sie sich schlecht an die individu-
ellen Wünsche der Vertriebspartner und an aktu-
elle Marktentwicklungen anpassen. Hersteller
sollten daher aus eigenem Interesse die Gestal-
tung ihrer Partnerprogramme überdenken. Denn
die Potenziale zur Umsatzsteigerung sind bei
einer harmonischen Partnerschaft nachweisbar
vorhanden.
Die Herausforderung




Stolperfallen in der Praxis
Mittlerweile setzen die meisten Hersteller auf Partnerprogramme. Dennoch gelingt es nur wenigen, das Potenzial
ihrer Programme voll auszuschöpfen.

Das hat viele unterschiedliche Gründe:

• Die Kommunikation beschränkt sich auf den Austausch von Herstellerlogos.
• Die Partner sind sich nicht des Leistungsumfangs des Programms bewusst.
• Das Programm ist zu komplex – dadurch sinkt seine Wertigkeit in der Wahrnehmung.
Hinzu kommt: Viele Händler sind nicht nur Teilnehmer eines Programms, sondern nutzen oft mehrere Programme
verschiedener Hersteller. Umso wichtiger ist die Transparenz und Sinnhaftigkeit eines Programms.



                                           Globaler Wettbewerb, neue Technologien,
                                           kürzere Produktlebenszyklen

                                                                             Unzureichende Entscheidungsgrundlagen
                                                                             für gezielte Budgetverteilung für Vertriebs-
                                                      Hersteller
                                                                             und Marktentwicklungsmaßnahmen

                            Händlerunzufriedenheit
                              mit undifferenzierten             Konträre
                               Standardangeboten                Geschäftsziele
Signifikante Ausgaben
für Markenbildung und
Absatzförderung ohne
Endkundenwissen                                        Händler

                          Fehlende Kontrolle                                 Vertriebsleistung i.S.
                           über Endkunden-                                   des Herstellers, abhängig
                        kontakt und Kunden-                                  von Qualifizierung und
                                zufriedenheit                                „Motivation“ des Handelspartners




                                                      Endkunde
Die Lösung




Professionelles
Vertriebspartnermanagement.
Partnerprogramme bilden das Rückgrat des Vertriebspartner-
managements. Je nach Gestaltung offerieren sie vielfältige Leistungen
(Boni, Marketingunterstützung, Trainings etc.), um die Vertriebs-
partner eines Herstellers zu unterstützen. Dadurch bieten sie dem
Hersteller die Möglichkeit, statt kurzfristiger, taktischer Maßnahmen
eine Langzeitperspektive für die Zusammenarbeit mit den Vertriebs-
partnern zu schaffen. Wohlüberlegte Partnerprogramme schaffen
dabei eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligten und
ermöglichen gemeinsames Wachstum.




Von Beginn an eine seriöse Basis aufbauen
Ausgangslage jeder Programmentwicklung sollten die strategischen
Ziele des Herstellers sowie eine Analyse der Händlerbeziehungen
sein. Entscheidend für die Struktur des Partnerprogramms, d. h. für
den Rahmen und die Programmmodule, sind neben dem verfügbaren
Investitionsvolumen insbesondere das Wissen um die Anforderungen,
Kompetenzen und die Loyalität des Partners. Die folgende Grafik
veranschaulicht exemplarisch, wie Unternehmen Partnerprogramme
entwickeln oder zielgerichtet weiterentwickeln können.
Review des Beziehungsstatus


    4. Umsetzung und Controlling                                1. Zielsetzung und Beziehungsstatus
•   Programmmanagement und Administration                   •   (Strategische) Ziele für indirekten Vertrieb
•   Ggfs. unterjährige Programmanpassungen                  •   Definition Partneranforderungen
•   Erfolgsmessung (z. B. Quota, Partner-ROI)               •   Bewertung gegenwärtiger Fachhandelsbeziehungen
•   Partnerzufriedenheit und -entwicklung                   •   (Konflikte, Marktstellung und Marktanteile)
                                                            •   Definition Programmziele




                                                 Partner-
                                                programme




    3. Programm-Setup                                           2. Programmkonzeption
• Entwurf von Programmkontrakten                            •   Konsolidierung existierender Fachhandelsangebote
• Aufsetzen von Infrastruktur, Programm-                    •   Abfrage von Angebotsattraktivität und -bekanntheit
  schnittstellen/Prozessen und Datenbanken                  •   Bewertung von Partnerfähigkeiten und -loyalität
• Entwurf und Aussendung der                                •   Entwicklung von Mantelprogramm und Bausteinen
  Programmkommunikation                                     •   Definition von Kriterien zur Erfolgsmessung
                                                            •   Planung der Fachhandelskommunikation




Ihre Vorteile.
Ein gutes Partnerprogramm hat mehr als Boni und Rabatte zu bieten.

Boni und Rabatte dienen als Schlüsselmaßnahmen, um Vertriebspartner zu motivieren. Aufgrund der
hohen Attraktivität monetärer Anreize stehen sie häufig im Zentrum der Partnerprogrammgestaltung.

Ein erfolgreiches Partnerprogramm kann jedoch wesentlich mehr: Es unterstützt die
Partner beim Vertrieb ganzheitlicher Systemlösungen und Services statt einzelner Produkte.

Außerdem enthält das Programm befähigende und beziehungsfördernde Elemente.
So lassen sich die Kompetenz und das Vertrauen der Partner bereits mittelfristig erhöhen.
Unser Angebot




Langzeitperspektive für                        Primär absatzfördernde
                                               Programmangebote
gemeinsames Wachstum.                          (unmittelbar umsatzwirksam)

                                               Bonus-Incentivierung

                                               Boni-/Umsatz-          • Cash-Bonus auf bestimmte
Aus welchen Modulen das Partnerprogramm                                 Produkte/Services
                                               kompensierung
                                                                      • Punktesammelsystem für
letztlich gestaltet wird und in welchem                                 Umsatz, das in Preise/Trips/Cash
Verhältnis umsatzwirksame oder beziehungs-                              umgewandelt werden kann
fördernde Maßnahmen eingesetzt werden, ist     Rabatte                • Rabatte, basierend auf
abhängig von der individuellen Hersteller-                              Umsatzwachstum
situation. Je nach Bedarf unterstützt Sie                             • Rabatte auf bestimmte Produkte/
                                                                        Kundengruppen
Pepper deshalb mit individuellen Bausteinen,
neue Partner zu akquirieren oder bestehende    ME-Budgets             • Marktentwicklungsbudgets

Partnerschaften zu stärken.                    Trainingsbudgets       • Trainings- und
                                                                        Partnerförderungsbudgets
Diese modular aufgebauten Programm-
leistungen ermöglichen es Ihnen, unter
Berücksichtigung eigener strategischer Ziele
                                               Umsatz-/Absatzförderung
die geeigneten Module für unterschiedlichste
Anforderungen auszuwählen.                     Kunden-/               • Identifikation/Weiterleitung von
                                                                        Leads durch Hersteller
Daraus ergeben sich interessante Vorteile:     Leadgenerierung
                                                                      • Lead-Priorisierung
• Steuerbarkeit der Investitionen in die                              • Zugang zu Herstellerdatenbanken
                                                                        und pdf-Files
  Partner, um einen höheren Partner-ROI
  zu erzielen                                  Marketing-             • Klassische Print-Werbematerialien
                                               unterstützung          • Online-Werbematerialien
• Geringere Komplexität für den Partner                               • Gemeinsamer Newsletter
• Möglichkeit der Anpassung an neue/verän-                            • Web-basierte Services (Download von
                                                                        Informationen, Logos, Images etc.)
  derte Vertriebspartnergeschäftsmodelle
                                                                      • Kooperationskampagnen/
• Möglichkeit der Anpassung an unterschied-                             Programme
                                                                      • Integrierte Kampagnen
  liche Reifestadien in lokalen Märkten bei
                                                                      • White Papers und Case Studies
  multiregional präsenten Herstellern
                                                                      • Shopausrüstung
                                                                      • Produktdemos
                                                                      • Messeunterstützung
                                                                      • Events (jährliche Vertriebstagung)
                                                                      • Freie Werbung in den Gelben Seiten
                                                                      • Software-Upgrades (umsonst)

                                               Fachliche              • Kompetenter Support-
                                                                        Ansprechpartner
                                               Unterstützung
                                                                      • Experten in Sales/Produkt/Technik
                                                                      • Technische Ansprechpartner für
                                                                        die Vorkaufphase

                                               Prozess-               • Schnelle Behandlung spezieller
                                                                        Preisanfragen
                                               unterstützung
                                                                      • Service-Qualitätsmonitoring
                                                                      • Service-Hotline für die Partner
                                                                        (Lieferstatus, techn. Info)
Primär absatzfördernde
Programmangebote
(unmittelbar umsatzwirksam)

Vertrauensbildende Maßnahmen

Gemeinsame          • Gemeinsame Vermarktung Service-/
                      Leasingprogramme                         Fazit: Nicht die Masse an Leistungen, sondern
Vermarktung
                    • Multi-Vendor-Serviceverträge
                                                               die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit
                    • Gemeinsame Sales-Mitarbeiter
                                                               aus Händlersicht machen Partnerprogramme
Vertragliche        • Aufbau einer abgestimmten                zu einem wichtigen Instrument für das
                      Kundenliste beim Reseller
Selbstbindung                                                  Vertriebspartnermanagement. Pepper hilft
                    • Incentivierung des Resellers für
                      eventuelle Aufwände, auch wenn           Ihnen dabei, alle erforderlichen Kriterien
                      der Kunde letztlich direkt kaufen will
                                                               erfolgreich umzusetzen.
                    • Reseller werden auch dann für
                      Account-Entwicklung kompensiert,
                      wenn der Verkauf vom Konkurrenz-
                      kanal abgeschlossen wurde
                    • Vertragliche Regelung der Quota
                      und des Verhaltens ggü. Kunden inkl.
                      Bestrafungssystem




Partnerförderung und Wissensaufbau

Wissensaufbau/       • Produkttraining
Training             • Sales-Training
                     • Weitere Trainings (z. B. Marketing,
                       CRM, Management etc.)
                     • Virtuelle Neuprodukt-Seminare/
                       Technologieworkshops
                     • Vierteljährliche technische Update-
                       CDs, aktuelles Produktverzeichnis
                       online

Programm-            • Programmkommunikation inkl.
                       Welcome-Pack, Newsletter, Fax-
kommunikation          Shots, E-Mail-Ankündigungen etc.
                     • Weitere interessante Artikel zu
                       Branchen/Lösungen etc. abrufbar

Firmen-Insight-      • Video-Ausstrahlung relevanter
                       Meetings
Sharing
                     • Vierteljährliche Update-Meetings
                       über Firmenstatus und -strategie

Programm-            • Individueller Portalabruf des Status
                       von Incentivierung, Training und
exekutions-            technischem Support
unterstützung          (automatisiert)
                     • Online-Statusreport für die
                       Reseller-Verkäufe inkl.
                       Kompensierungsstatus
                     • Online-Preis-/Angebots- und
                       Bestell-Konfigurations-Tool
                     • Online-Beschwerdemanagement-
                       Tool
Fallbeispiel




Ganzheitliche Vertriebspartner-
bewertung im Rahmen
eines Partnerprogramms.


                       Pepper hat das Partnerprogramm eines
                       führenden IT-Unternehmens ganzheitlich
                       überarbeitet und Angebote sowie Maßnahmen
                       neu ausgerichtet. Im Rahmen der Neugestaltung
                       wurde zunächst ein Partnerbewertungsmodell
                       entwickelt, das von einer rein umsatzorientierten
                       Klassifizierung der Vertriebspartner Abstand
                       nimmt.
                       Die drei Säulen Umsatz, Loyalität und Kompetenz
                       ermöglichen hier eine weitaus effektivere
                       Einteilung der Partnerstruktur und erlauben
                       dem Hersteller, die Charakteristika und
                       Anforderungen der Partner zu verstehen und sie
                       damit zielgerichteter zu unterstützen.
Zu den einzelnen Maßnahmen gehörten u.a.:
• Definition von Zielprofilen für die Akquise von neuen Kanalpartnern
  auf Basis von Expertengesprächen und Sekundärrecherche
• Entwicklung und Umsetzung eines Entwicklungsplans für
  gemeinsame Mass-Customization-Aktivitäten
• Managementempfehlungen für effektive Allokation von
  Vertriebsgeldern und -mitarbeitern
• Verbesserte Managementtransparenz und multidimensionaler
  Blick auf die Performance von Kanalpartnern in über 40 Ländern
• Effektivere Allokation von Vertriebs- und Verkaufsförderungsgeldern (kurzfristig)
• Identifizierung von Chancen für Kanalpartnerentwicklung (längerfristig)
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  • 1. 3 Channel Management A GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
  • 2. „Unternehmen haben erkannt, dass mit Technologien allein kein erfolgreiches Channel-Programm realisiert werden kann. Durch die Konzentration auf ein umfassendes Partnerprogramm können Anbieter und Lösungsanbieter gemeinsam Geschäftschancen und Umsätze steigern“ Kelley Damore, Vice President, CRN-Magazin/Everything Channel
  • 3. Die Herausforderung Konflikte lösen – Markterfolg sichern. Auch in Zeiten des Internets erzielen viele Unternehmen einen hohen Anteil ihres Umsatzes durch Produktverkäufe über ihre Vertriebs-partner. In der IT-Industrie beispielsweise werden aktuell bis zu 90% des Umsatzes über den indirekten Vertrieb generiert. Das macht den Vertriebspartner zur wesentlichen Schnittstelle zum Endkunden. Dabei gilt: Je besser die Zusammenarbeit, desto größer der Umsatzerfolg. Diese Zusammenarbeit ist jedoch nicht frei von Konflikten, denn das Vertriebspartnermanagement findet im Spannungsdreieck Hersteller – Vertriebspartner – Endkunde statt. Zwar verfolgen Hersteller und Partner gemeinsame Ziele wie Ertragssteigerung und Kundenbindung, dennoch konkurrieren beide Parteien oftmals mehr miteinander, als an einem Strang zu ziehen. Erst wenn Konfliktherde in der Partnerbeziehung erkannt und durch entsprechende Maßnahmen im Partnermanagement im Keim erstickt werden, können Hersteller und Vertrieb die vorhandenen Potenziale vollständig ausschöpfen.
  • 4. Die Herausforderung Das Miteinander von Hersteller und Händler ist wichtiger denn je. Die Entwicklung von Partnerprogrammen ist nicht nur inhaltlich anspruchsvoll, sondern darüber hinaus auch sehr kostspielig. Klassische Partner- programme verfehlen oftmals das gewünschte Ergebnis. Meist nur an einer konkreten Leistung orientiert, lassen sie sich schlecht an die individu- ellen Wünsche der Vertriebspartner und an aktu- elle Marktentwicklungen anpassen. Hersteller sollten daher aus eigenem Interesse die Gestal- tung ihrer Partnerprogramme überdenken. Denn die Potenziale zur Umsatzsteigerung sind bei einer harmonischen Partnerschaft nachweisbar vorhanden.
  • 5. Die Herausforderung Stolperfallen in der Praxis Mittlerweile setzen die meisten Hersteller auf Partnerprogramme. Dennoch gelingt es nur wenigen, das Potenzial ihrer Programme voll auszuschöpfen. Das hat viele unterschiedliche Gründe: • Die Kommunikation beschränkt sich auf den Austausch von Herstellerlogos. • Die Partner sind sich nicht des Leistungsumfangs des Programms bewusst. • Das Programm ist zu komplex – dadurch sinkt seine Wertigkeit in der Wahrnehmung. Hinzu kommt: Viele Händler sind nicht nur Teilnehmer eines Programms, sondern nutzen oft mehrere Programme verschiedener Hersteller. Umso wichtiger ist die Transparenz und Sinnhaftigkeit eines Programms. Globaler Wettbewerb, neue Technologien, kürzere Produktlebenszyklen Unzureichende Entscheidungsgrundlagen für gezielte Budgetverteilung für Vertriebs- Hersteller und Marktentwicklungsmaßnahmen Händlerunzufriedenheit mit undifferenzierten Konträre Standardangeboten Geschäftsziele Signifikante Ausgaben für Markenbildung und Absatzförderung ohne Endkundenwissen Händler Fehlende Kontrolle Vertriebsleistung i.S. über Endkunden- des Herstellers, abhängig kontakt und Kunden- von Qualifizierung und zufriedenheit „Motivation“ des Handelspartners Endkunde
  • 6. Die Lösung Professionelles Vertriebspartnermanagement. Partnerprogramme bilden das Rückgrat des Vertriebspartner- managements. Je nach Gestaltung offerieren sie vielfältige Leistungen (Boni, Marketingunterstützung, Trainings etc.), um die Vertriebs- partner eines Herstellers zu unterstützen. Dadurch bieten sie dem Hersteller die Möglichkeit, statt kurzfristiger, taktischer Maßnahmen eine Langzeitperspektive für die Zusammenarbeit mit den Vertriebs- partnern zu schaffen. Wohlüberlegte Partnerprogramme schaffen dabei eine echte Win-Win-Situation für alle Beteiligten und ermöglichen gemeinsames Wachstum. Von Beginn an eine seriöse Basis aufbauen Ausgangslage jeder Programmentwicklung sollten die strategischen Ziele des Herstellers sowie eine Analyse der Händlerbeziehungen sein. Entscheidend für die Struktur des Partnerprogramms, d. h. für den Rahmen und die Programmmodule, sind neben dem verfügbaren Investitionsvolumen insbesondere das Wissen um die Anforderungen, Kompetenzen und die Loyalität des Partners. Die folgende Grafik veranschaulicht exemplarisch, wie Unternehmen Partnerprogramme entwickeln oder zielgerichtet weiterentwickeln können.
  • 7. Review des Beziehungsstatus 4. Umsetzung und Controlling 1. Zielsetzung und Beziehungsstatus • Programmmanagement und Administration • (Strategische) Ziele für indirekten Vertrieb • Ggfs. unterjährige Programmanpassungen • Definition Partneranforderungen • Erfolgsmessung (z. B. Quota, Partner-ROI) • Bewertung gegenwärtiger Fachhandelsbeziehungen • Partnerzufriedenheit und -entwicklung • (Konflikte, Marktstellung und Marktanteile) • Definition Programmziele Partner- programme 3. Programm-Setup 2. Programmkonzeption • Entwurf von Programmkontrakten • Konsolidierung existierender Fachhandelsangebote • Aufsetzen von Infrastruktur, Programm- • Abfrage von Angebotsattraktivität und -bekanntheit schnittstellen/Prozessen und Datenbanken • Bewertung von Partnerfähigkeiten und -loyalität • Entwurf und Aussendung der • Entwicklung von Mantelprogramm und Bausteinen Programmkommunikation • Definition von Kriterien zur Erfolgsmessung • Planung der Fachhandelskommunikation Ihre Vorteile. Ein gutes Partnerprogramm hat mehr als Boni und Rabatte zu bieten. Boni und Rabatte dienen als Schlüsselmaßnahmen, um Vertriebspartner zu motivieren. Aufgrund der hohen Attraktivität monetärer Anreize stehen sie häufig im Zentrum der Partnerprogrammgestaltung. Ein erfolgreiches Partnerprogramm kann jedoch wesentlich mehr: Es unterstützt die Partner beim Vertrieb ganzheitlicher Systemlösungen und Services statt einzelner Produkte. Außerdem enthält das Programm befähigende und beziehungsfördernde Elemente. So lassen sich die Kompetenz und das Vertrauen der Partner bereits mittelfristig erhöhen.
  • 8. Unser Angebot Langzeitperspektive für Primär absatzfördernde Programmangebote gemeinsames Wachstum. (unmittelbar umsatzwirksam) Bonus-Incentivierung Boni-/Umsatz- • Cash-Bonus auf bestimmte Aus welchen Modulen das Partnerprogramm Produkte/Services kompensierung • Punktesammelsystem für letztlich gestaltet wird und in welchem Umsatz, das in Preise/Trips/Cash Verhältnis umsatzwirksame oder beziehungs- umgewandelt werden kann fördernde Maßnahmen eingesetzt werden, ist Rabatte • Rabatte, basierend auf abhängig von der individuellen Hersteller- Umsatzwachstum situation. Je nach Bedarf unterstützt Sie • Rabatte auf bestimmte Produkte/ Kundengruppen Pepper deshalb mit individuellen Bausteinen, neue Partner zu akquirieren oder bestehende ME-Budgets • Marktentwicklungsbudgets Partnerschaften zu stärken. Trainingsbudgets • Trainings- und Partnerförderungsbudgets Diese modular aufgebauten Programm- leistungen ermöglichen es Ihnen, unter Berücksichtigung eigener strategischer Ziele Umsatz-/Absatzförderung die geeigneten Module für unterschiedlichste Anforderungen auszuwählen. Kunden-/ • Identifikation/Weiterleitung von Leads durch Hersteller Daraus ergeben sich interessante Vorteile: Leadgenerierung • Lead-Priorisierung • Steuerbarkeit der Investitionen in die • Zugang zu Herstellerdatenbanken und pdf-Files Partner, um einen höheren Partner-ROI zu erzielen Marketing- • Klassische Print-Werbematerialien unterstützung • Online-Werbematerialien • Geringere Komplexität für den Partner • Gemeinsamer Newsletter • Möglichkeit der Anpassung an neue/verän- • Web-basierte Services (Download von Informationen, Logos, Images etc.) derte Vertriebspartnergeschäftsmodelle • Kooperationskampagnen/ • Möglichkeit der Anpassung an unterschied- Programme • Integrierte Kampagnen liche Reifestadien in lokalen Märkten bei • White Papers und Case Studies multiregional präsenten Herstellern • Shopausrüstung • Produktdemos • Messeunterstützung • Events (jährliche Vertriebstagung) • Freie Werbung in den Gelben Seiten • Software-Upgrades (umsonst) Fachliche • Kompetenter Support- Ansprechpartner Unterstützung • Experten in Sales/Produkt/Technik • Technische Ansprechpartner für die Vorkaufphase Prozess- • Schnelle Behandlung spezieller Preisanfragen unterstützung • Service-Qualitätsmonitoring • Service-Hotline für die Partner (Lieferstatus, techn. Info)
  • 9. Primär absatzfördernde Programmangebote (unmittelbar umsatzwirksam) Vertrauensbildende Maßnahmen Gemeinsame • Gemeinsame Vermarktung Service-/ Leasingprogramme Fazit: Nicht die Masse an Leistungen, sondern Vermarktung • Multi-Vendor-Serviceverträge die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit • Gemeinsame Sales-Mitarbeiter aus Händlersicht machen Partnerprogramme Vertragliche • Aufbau einer abgestimmten zu einem wichtigen Instrument für das Kundenliste beim Reseller Selbstbindung Vertriebspartnermanagement. Pepper hilft • Incentivierung des Resellers für eventuelle Aufwände, auch wenn Ihnen dabei, alle erforderlichen Kriterien der Kunde letztlich direkt kaufen will erfolgreich umzusetzen. • Reseller werden auch dann für Account-Entwicklung kompensiert, wenn der Verkauf vom Konkurrenz- kanal abgeschlossen wurde • Vertragliche Regelung der Quota und des Verhaltens ggü. Kunden inkl. Bestrafungssystem Partnerförderung und Wissensaufbau Wissensaufbau/ • Produkttraining Training • Sales-Training • Weitere Trainings (z. B. Marketing, CRM, Management etc.) • Virtuelle Neuprodukt-Seminare/ Technologieworkshops • Vierteljährliche technische Update- CDs, aktuelles Produktverzeichnis online Programm- • Programmkommunikation inkl. Welcome-Pack, Newsletter, Fax- kommunikation Shots, E-Mail-Ankündigungen etc. • Weitere interessante Artikel zu Branchen/Lösungen etc. abrufbar Firmen-Insight- • Video-Ausstrahlung relevanter Meetings Sharing • Vierteljährliche Update-Meetings über Firmenstatus und -strategie Programm- • Individueller Portalabruf des Status von Incentivierung, Training und exekutions- technischem Support unterstützung (automatisiert) • Online-Statusreport für die Reseller-Verkäufe inkl. Kompensierungsstatus • Online-Preis-/Angebots- und Bestell-Konfigurations-Tool • Online-Beschwerdemanagement- Tool
  • 10. Fallbeispiel Ganzheitliche Vertriebspartner- bewertung im Rahmen eines Partnerprogramms. Pepper hat das Partnerprogramm eines führenden IT-Unternehmens ganzheitlich überarbeitet und Angebote sowie Maßnahmen neu ausgerichtet. Im Rahmen der Neugestaltung wurde zunächst ein Partnerbewertungsmodell entwickelt, das von einer rein umsatzorientierten Klassifizierung der Vertriebspartner Abstand nimmt. Die drei Säulen Umsatz, Loyalität und Kompetenz ermöglichen hier eine weitaus effektivere Einteilung der Partnerstruktur und erlauben dem Hersteller, die Charakteristika und Anforderungen der Partner zu verstehen und sie damit zielgerichteter zu unterstützen.
  • 11. Zu den einzelnen Maßnahmen gehörten u.a.: • Definition von Zielprofilen für die Akquise von neuen Kanalpartnern auf Basis von Expertengesprächen und Sekundärrecherche • Entwicklung und Umsetzung eines Entwicklungsplans für gemeinsame Mass-Customization-Aktivitäten • Managementempfehlungen für effektive Allokation von Vertriebsgeldern und -mitarbeitern • Verbesserte Managementtransparenz und multidimensionaler Blick auf die Performance von Kanalpartnern in über 40 Ländern • Effektivere Allokation von Vertriebs- und Verkaufsförderungsgeldern (kurzfristig) • Identifizierung von Chancen für Kanalpartnerentwicklung (längerfristig) • Effizienteres und qualitativ verbessertes Account Planning
  • 12. Ihre Ansprechpartner Antworten auf Ihre Fragen. Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch in Ihrer Nähe einen kompetenten Ansprechpartner in Sachen Channel Management an. Oder anders gesagt, Ihr Anruf wird weltweit erwartet, Ihre speziellen Anforderungen können sowohl regional, national oder auch international erfüllt werden. Testen Sie uns! Ihre Ansprechpartner bei Pepper: München Chicago Christian von Vietinghoff Brennen Roberts Director Consulting Managing Director Tel +49 89 30903 553 Tel +1 312 588 4774 christian.vonvietinghoff@pepperglobal.com brennen.roberts@pepperglobal.com Wien Singapur Alexandra Wolf Caroline Lim Client Service Director Managing Director Tel +43 1 71 30 110 14 Tel +65 6221 3312 alexandra.wolf@pepperglobal.com caroline.lim@pepperglobal.com pepperglobal.com PEWP1107_DE_15