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Vsa webinar 0321_presentation german
Das Dokument behandelt die Bedeutung der Differenzierung im Verkauf, insbesondere in gesättigten Märkten, wo Produkte und Dienstleistungen oft austauschbar erscheinen. Es hebt hervor, dass erfolgreiche Differenzierung über Produktmerkmale hinausgeht und die Verbindung zu den spezifischen Bedürfnissen und Herausforderungen der Kunden erfordert. Zudem werden Methoden zur Steigerung der Gesprächsqualität und zur Identifikation von wertschöpfenden Aspekten in Kundenbeziehungen vorgestellt.
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- 1. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® SeienSie diebeste Wahl- durchdifferenzierende Wertbeiträge Präsentiert von Wolfgang Otto und Johan van Veen ValueSelling Associates in Deutschland This document contains proprietary information of ValueSelling Associates. Its receipt or possession does not convey any rights to reproduce or disclose its contents or to manufacture, use, or sell anything it may describe. Reproduction, disclosure, or use without specific written authorization of ValueSelling Associates is strictly forbidden. Vielen Dank dass Sie heute dabei sind. Wir werden in Kürze starten. Lassen Sie uns doch wissen, von wo Sie sich zugeschaltet haben. Nutzen Sie dafür die Chat Funktion.
- 2. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Was haben diese beiden Bilder gemeinsam?
- 3. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Was bewirkt mangelnde Differenzierung beim Kunden? Source: Gartner
- 4. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Wie stellt sich häufig die Situation dar? • Was könnte verändert werden? • Wie können Sie… – die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erhöhen – den Nutzen Ihrer Differenzierung entwickeln – den Wert dieser Differenzierung belegen – sich proaktiv differenzieren Agenda
- 5. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wie gut differenziert sich Ihre Lösung? ...leicht zu differenzieren? ...schwer zu differenzieren? Absolut keine Differenzierung?
- 6. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wettbewerbsfähige Differenzierung Eine Auflistung Ihrer einzigartigen Fähigkeiten und Eigenschaften Was ist anders? Erweitern Sie die Kundenanforderungen und Möglichkeiten zum Wertbeitrag, um dadurch gegenüber dem Wettbewerb eine Priorisierung zu erreichen “So what?” vermeiden Eine erfolgreiche Verbindung unserer einzigartigen Eigenschaften mit den Aufgaben und Herausforderungen des Kunden Was differenziert uns?
- 7. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die Ausgangssituation • Viele Märkte sind gesättigt –überflutet mit preislichen Angeboten –Wettbewerber wirken gleich und beliebig austauschbar • Kaufprozesse werden immer komplexer –Verschiebung von Macht und Einfluss –Wettbewerb und Kampf um Ressourcen –“Was macht den Wert für uns aus?” “TTM” “TCO” “ROI” “KPIs”
- 8. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Was bedeutet das für den Verkauf? • Gesprächsqualität bietet einige Möglichkeiten: • Verhalten/Skills/Kompetenzen • Differenzierung muss über das Produkt und seine Eigenschaften hinaus gehen • Der “Wert-Dialog” muss aus Kundensicht sinnvoll und relevant sein.
- 9. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wie kann erfolgreiche Differenzierung gelingen? • Grundlage für den Erfolg ist die Business Kenntnis zur Kundensituation • Ein Wettbewerbsvorteil ist mehr als nur eine Produktinformation • Es ist die Art und Weise, wie wir verkaufen…zum Problem Experten werden • ... und damit in der Lage sind, Wertbeiträge für den geschäftlichen Erfolg des Kunden als Differenzierung herauszuarbeiten
- 10. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Mit Methodik zum interaktiven Approach • Machen Sie sich bewußt, was Menschen zum “Mitmachen” motiviert. • Teilen Sie Ihr Gespräch als Dialog gut auf, um die nötige Aufmerksamkeit zu erhalten (= ausgewogene Gesprächsanteile) • Verbinden Sie Ihre Lösung mit den Problemen des Interessenten - das macht sie wertvoll... • Wenden Sie diese “Systematik des Differenzierens” auch bei Ihren Marketing Botschaften an: Gestalten Sie so auch Broschüren, Angebote und die Kommunikation. Beschreiben Sie Value!
- 11. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Veränderungsgrund = DifferenziertesVision Match™ Bestätigt Bestätigt Business Issue Problem Solution Value Power Plan Value Buying Process™ = Wie wird Wert gekauft?
- 12. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Fünf Bereiche zur Differenzierung Produkte / Fähigkeiten Terms & Conditions Risikoreduzierung/Marke Kundenerlebnis Preis (?)
- 13. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® WiespielenSiedenBallfür IhreDifferenzierung? Kunde erkennt seinen Bedarf Business Issue/s 1 Kunde sucht nach seiner Lösung 2 “Smarte” Verkäufer decken zusätzlich Probleme auf, die weiteren Bedarf kreieren Aufdecken weiterer Anforderungen Reduziert Wettbewerb verbessert Umsatz und Marge 3
- 14. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® So what? - Na und?
- 15. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Die Herausforderung den Wert zu realisieren UNTERNEHMENS- ZIELE / STRATEGIE Businessissues Problems Solutions Value-durchden Kundenerkannt =Differenzierung
- 16. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® BusinessValue PersonalValue Wertdimensionen aus Kundensicht fakten-unabhängiger Value WIIFM (“What’s In It For Me?”) (emotionale/immaterielle Wertbeiträge) “Soft” Value Zusätzliche Kaufargumente (immaterielle Werte) Faktenbasierter Value Messbarer Wertbeitrag KPIs (materiell/kalkulierbar)
- 17. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® • Ein Mangel an Differenzierung hat selten etwas mit schlechteren Produkten oder Services zu tun • Meistens bedeutet es, dass wir noch nicht ausreichend erarbeitet und verstanden haben, was wirklich wichtig für das Business des Kunden ist. Wettbewerbs- differenzierung In heutigen hoch dynamischen wettbewerbsinten- siven Märkten finden das Kunden selten für sich selbst heraus
- 18. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wettbewerbsfähige Differenzierung Eine Auflistung Ihrer einzigartigen Fähigkeiten und Eigenschaften Was ist anders? Erweitern Sie die Kundenanforderungen und Möglichkeiten zum Wertbeitrag, um dadurch gegenüber dem Wettbewerb eine Priorisierung zu erreichen “So what?” vermeiden Was differenziert uns? Smarte Verkäufer entdecken noch zusätzliche Themen / Aufgaben, die Bedarf generieren. Eine erfolgreich Verbindung unserer einzigartigen Eigenschaften mit den Aufgaben des Kunden
- 19. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Wie können Sie sich von anderen differenzieren? Erweitern Sie die Anforderungen Ihres Kunden , um so eine Priorisierung Ihrer Einzigartigkeit gegenüber dem Wettbewerb zu erreichen 1 Haben Sie den Mut, viel Engagement darauf zu legen, zu den wichtigsten geschäftlichen Themen des Kunden beizutragen - und so sein Trusted Advisor zu werden. 3 Entwickeln Sie relevante Differenzierung durch Wertbeiträge / Values Ihrer Lösung gemeinsam mit dem Kunden 2
- 20. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Ihr Aktions- und Umsetzungsplan • Erweitern Sie die Kundenanforderungen, um dadurch gegenüber dem Wettbewerb eine Priorisierung zu erreichen • Step 1: Bestimmen Sie, wo Sie anders oder besser als die Wettbewerbsalternativen sind • Step 2: Fragen Sie sich: “So what? - Na und?” • Step 3: Entwickeln Sie spezifische Fragen um den Bedarf für diese Differenzierungen aufzudecken Decken Sie die Business und die Personal Value Möglichkeiten Ihrer wichtigsten Differenzierungs- bereiche auf
- 21. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® “People don’t buy what you do, they buy WHY you do it” Simon Sinek, Author “Start with why”
- 22. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® WollenSiedieLimonadeoderderLongIslandIcedteasein?
- 23. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® © 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Noch Fragen? Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf: Johan@valueselling.com Wolfgang.Otto@valueselling.com
- 24. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Gehen Sie auf valueselling.com > resources > webinars Dort finden Sie die Aufzeichnung und Slides der heutigen Session. Nach dem heutigen Webinar
- 25. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® 25 Rund um das Thema: Neukundenansprache und -gewinnung 20. Mai 2021 | 10:00 Save the date!
- 26. © 2021 ValueSellingAssociates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework® Johan van Veen van Veen International ValueSelling Associate Witten Johan@valuesellling.com + 49 2302 933 103 Für heute “Vielen Dank” Wolfgang Otto movingsales ValueSelling Associate Bünde wolfgang.otto@valueselling.com +49 179 67 770 66