Vsa webinar 0321_presentation german

© 2021 ValueSelling Associates, Inc. | Creator of the ValueSelling Framework®
SeienSie diebeste Wahl-
durchdifferenzierende
Wertbeiträge
Präsentiert von Wolfgang Otto
und Johan van Veen
ValueSelling Associates in Deutschland
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Was haben diese beiden Bilder gemeinsam?

Was bewirkt mangelnde Differenzierung beim Kunden?
Source: Gartner

• Wie stellt sich häufig die Situation dar?
• Was könnte verändert werden?
• Wie können Sie…
– die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden erhöhen
– den Nutzen Ihrer Differenzierung entwickeln
– den Wert dieser Differenzierung belegen
– sich proaktiv differenzieren
Agenda

Wie gut differenziert sich Ihre Lösung?
...leicht zu
differenzieren?
...schwer zu differenzieren?
Absolut keine
Differenzierung?

Wettbewerbsfähige Differenzierung
Eine Auflistung Ihrer
einzigartigen Fähigkeiten
und Eigenschaften
Was ist anders?
Erweitern Sie die
Kundenanforderungen
und Möglichkeiten zum
Wertbeitrag, um
dadurch gegenüber dem
Wettbewerb eine
Priorisierung zu
erreichen
“So what?” vermeiden
Eine erfolgreiche
Verbindung unserer
einzigartigen Eigenschaften
mit den Aufgaben und
Herausforderungen des
Kunden
Was differenziert uns?

Die Ausgangssituation
• Viele Märkte sind gesättigt
–überflutet mit preislichen Angeboten
–Wettbewerber wirken gleich und beliebig austauschbar
• Kaufprozesse werden immer komplexer
–Verschiebung von Macht und Einfluss
–Wettbewerb und Kampf um Ressourcen
–“Was macht den Wert für uns aus?”
“TTM”
“TCO”
“ROI”
“KPIs”

Was bedeutet das
für den Verkauf?
• Gesprächsqualität bietet einige
Möglichkeiten:
• Verhalten/Skills/Kompetenzen
• Differenzierung muss über das Produkt und
seine Eigenschaften hinaus gehen
• Der “Wert-Dialog” muss aus Kundensicht
sinnvoll und relevant sein.

Wie kann
erfolgreiche
Differenzierung
gelingen?
• Grundlage für den Erfolg ist die Business
Kenntnis zur Kundensituation
• Ein Wettbewerbsvorteil ist mehr als nur eine
Produktinformation
• Es ist die Art und Weise, wie wir
verkaufen…zum Problem Experten werden
• ... und damit in der Lage sind, Wertbeiträge für
den geschäftlichen Erfolg des Kunden als
Differenzierung herauszuarbeiten

Mit Methodik
zum interaktiven
Approach
• Machen Sie sich bewußt, was Menschen zum
“Mitmachen” motiviert.
• Teilen Sie Ihr Gespräch als Dialog gut auf, um
die nötige Aufmerksamkeit zu erhalten
(= ausgewogene Gesprächsanteile)
• Verbinden Sie Ihre Lösung mit den Problemen
des Interessenten - das macht sie wertvoll...
• Wenden Sie diese “Systematik des
Differenzierens” auch bei Ihren Marketing
Botschaften an: Gestalten Sie so auch
Broschüren, Angebote und die
Kommunikation. Beschreiben Sie Value!

Veränderungsgrund =
DifferenziertesVision
Match™
Bestätigt Bestätigt
Business
Issue
Problem Solution
Value Power Plan
Value Buying Process™ = Wie wird Wert gekauft?

Fünf Bereiche zur Differenzierung
Produkte / Fähigkeiten
Terms & Conditions
Risikoreduzierung/Marke
Kundenerlebnis
Preis (?)

WiespielenSiedenBallfür
IhreDifferenzierung?
Kunde erkennt
seinen Bedarf
Business Issue/s
1
Kunde sucht
nach seiner Lösung
2
“Smarte” Verkäufer decken
zusätzlich Probleme auf,
die weiteren Bedarf
kreieren
Aufdecken weiterer
Anforderungen
Reduziert Wettbewerb
verbessert Umsatz und
Marge
3

So what? - Na und?

Die
Herausforderung
den Wert zu
realisieren
UNTERNEHMENS-
ZIELE / STRATEGIE
Businessissues
Problems
Solutions
Value-durchden
Kundenerkannt
=Differenzierung

BusinessValue PersonalValue
Wertdimensionen aus Kundensicht
fakten-unabhängiger Value
WIIFM (“What’s In It For Me?”)
(emotionale/immaterielle
Wertbeiträge)
“Soft” Value
Zusätzliche
Kaufargumente
(immaterielle Werte)
Faktenbasierter Value
Messbarer Wertbeitrag
KPIs (materiell/kalkulierbar)

• Ein Mangel an Differenzierung hat selten
etwas mit schlechteren Produkten oder
Services zu tun
• Meistens bedeutet es, dass wir noch
nicht ausreichend erarbeitet und
verstanden haben, was wirklich wichtig
für das Business des Kunden ist.
Wettbewerbs-
differenzierung
In heutigen
hoch dynamischen
wettbewerbsinten-
siven Märkten finden
das Kunden selten für
sich selbst heraus

Wettbewerbsfähige Differenzierung
Eine Auflistung Ihrer
einzigartigen Fähigkeiten
und Eigenschaften
Was ist anders?
Erweitern Sie die
Kundenanforderungen
und Möglichkeiten zum
Wertbeitrag, um
dadurch gegenüber dem
Wettbewerb eine
Priorisierung zu
erreichen
“So what?” vermeiden
Was differenziert uns?
Smarte Verkäufer entdecken
noch zusätzliche Themen /
Aufgaben, die Bedarf
generieren.
Eine erfolgreich
Verbindung unserer
einzigartigen
Eigenschaften mit den
Aufgaben des Kunden

Wie können Sie sich von anderen differenzieren?
Erweitern Sie die
Anforderungen Ihres
Kunden , um so eine
Priorisierung Ihrer
Einzigartigkeit gegenüber
dem Wettbewerb zu
erreichen
1
Haben Sie den Mut, viel
Engagement darauf zu
legen, zu den wichtigsten
geschäftlichen Themen des
Kunden beizutragen - und
so sein Trusted Advisor zu
werden.
3
Entwickeln Sie relevante
Differenzierung durch
Wertbeiträge / Values Ihrer
Lösung gemeinsam mit
dem Kunden
2

Ihr Aktions- und
Umsetzungsplan
• Erweitern Sie die Kundenanforderungen, um
dadurch gegenüber dem Wettbewerb eine
Priorisierung zu erreichen
• Step 1: Bestimmen Sie, wo Sie anders oder besser
als die Wettbewerbsalternativen sind
• Step 2: Fragen Sie sich: “So what? - Na und?”
• Step 3: Entwickeln Sie spezifische Fragen um den
Bedarf für diese Differenzierungen aufzudecken
Decken Sie die Business und die Personal Value
Möglichkeiten Ihrer wichtigsten Differenzierungs-
bereiche auf

“People don’t buy what you do,
they buy WHY you do it”
Simon Sinek, Author
“Start with why”

WollenSiedieLimonadeoderderLongIslandIcedteasein?

Noch Fragen?
Dann nehmen Sie Kontakt mit uns auf:
Johan@valueselling.com
Wolfgang.Otto@valueselling.com

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Nach dem heutigen Webinar

25
Rund um das Thema:
Neukundenansprache und -gewinnung
20. Mai 2021 | 10:00
Save the date!

Johan van Veen
van Veen International
ValueSelling Associate
Witten
Johan@valuesellling.com
+ 49 2302 933 103
Für heute
“Vielen Dank”
Wolfgang Otto
movingsales
ValueSelling Associate
Bünde
wolfgang.otto@valueselling.com
+49 179 67 770 66

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