Gründer und Unternehmer brauchen besser Denkwerkzeuge, um aus ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell zu entwickeln. Den Vortrag habe ich am Entrepreneurship Summit 2012 von Prof. Faltin in Berlin gehalten und immer wieder aktualisiert. Die letzte Version kommt vom Entrepreneurship Summit 2014. Viel Spass beim Neudenken und Schaffen von neuen und besseren Unternehmen.

1. Machen des
Richtigen
ist die Essenz von
Unternehmertum
Von der Idee zum
Geschäftsmodell
Entrepreneurship Summit 2014
Patrick Stähler, fluidminds

2. Gründungen in der
Vergangenheit
Es war ein Bedarf nach neuen
Produkten da, da wir in einer
Zeit des Mangels lebten

3. The times they are a-changin’
Wir leben in einer Zeit des
Überflusses. Wir haben alles,
100fach. Warum soll der Kunden
überhaupt Ihnen zuhören?

4. Rezept für
Unternehmer-tum
Befolgen Sie nebenstehendes Rezept
genau und Sie werden erfolgreich!
Ihr Erfolg ist garantiert!
Garantiert!

5. Leider Nein!
Es gibt leider keine Patentrezepte. Gute
Unternehmer haben immer den Kunden im
Mittelpunkt und den Wert den sie für Kunden
und das Unternehmen schaffen im
Vordergrund.
Das Wichtigste ist
Relevanz
und Geben

6. Welche Unternehmen
haben bei Ihnen
letztens ein WOW
ausgelöst?

7. Warum soll ich als Kunde
Ihnen zuhören?
Warum sollte ich mich mit
Ihnen beschäftigen?
Haben Sie mir etwas
Relevantes zu erzählen?

8. Optimal ist, wenn der
Kunde Ihr Unternehmen
liebt und denkt Sie wären
einzigartig.

9. Wir brauchen
neue Boxen
zum Denken
und neue
Prozesse, um
sie zu füllen
Das Richtige gründen:
Werkzeuge für Unternehmer
Was
sind die
neuen
Boxen und
Prozesse?

10. Wie viele
Farben hat ein
Regenbogen?

13. Schnell laut lesen
und weiterklicken

14. Sind Sie sich ganz
sicher, was sie
gerade gelesen
haben, dann
weiterklicken!

15. Wieder schnell
laut vorlesen, was
hier steht. Und
weiterklicken.

16. War doch einfach!
Einmal war es ABC
und beim anderen
Mal 12, 13, 14 oder?

17. Je nach Stand-punkt
sehen wir
unterschiedlich

18. „Welche Innovation hat
die wirtschaftliche
Situation in
Entwicklungsländern in
den letzten 20 Jahre am
meisten verbessert?“

19. „Welche Innovation hat
den global adressier-baren
Markt für Mobil-telefonie
am stärksten
ausgeweitet?*“
*Nach der Erfindung der Mobiltelefonie selbst

20. Welche Innova-tion
hat das
ermöglicht?

21. Eine kleine Veränderung
der Abrechnung öffnet
neue Märkte wie Asien,
Afrika, Lateinamerika
Prepaid

22. Kennen Sie diesen Mann?
Hans Rausing = Erfinder des
Tetra Pack Systems
Dr. Patrick Stähler | 22

23. Er hätte seine
Verpackungsmaschinen
verkaufen können, aber…

24. Aber er verkaufte lieber
verpackte Leistung
Warum?
Tetra Pack ist keine
Produktinnovation,
sondern ein inno-vatives
Geschäfts-modell

25. Ihre Technologie und ihr Produkt schaffen noch keinen Wert
Produkt/Technologie Wert
schafft
X
ermöglicht
Geschäftsmodell

26. Ein erfolgreiches Unternehmen
zu gründen, heisst
Die richtigen
Dinge zu tun
und nicht die Dinge richtig zu tun

27. „Was ist ein
Geschäfts-model?“

28. Das Geschäftsmodell ist
der Bauplan Ihres
Unternehmens
Kennen Sie
Ihre DNA?

29. Das Geschäftsmodell
muss Ihren Kunden und
Mitarbeitern Sinn geben

30. Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft:
Was
begeistert
unsere
Kunden?
Value Proposition
Wie schaffen
wir die
Begeisterung
für unsere
Kunden?
Geschäftsstruktur
Wie
verdienen wir
Geld?
Ertragsmodell
Wer ist im
Team?
Welche Werte
teilen wir?
Unternehmergeist
Die
Aufgabe des
Unternehmers

31. Value
Proposition
Kunde
• Wer ist unser
Kunde?
• Welche Aufgabe
übernehmen wir
für unsere
Kunden?
Nutzen
• Welchen Nutzen
bringen wir für
unsere Kunden?
• Welchen Nutzen
bringen wir für
unsere Partner?
Was begeistert unsere Kunden?

32. In welcher
Branche bewegen
wir uns hier?

33. In welcher
Branche bewegen
wir uns hier?

34. Und jetzt?

35. Das war der
Job, den der
Kunden lösen
wollte.

36. Zu-lösende-Aufgabe des Kunden
Wir brauchen keine
Bohrmaschine, Dübel und
Schrauben. Wir wollen Bilder
aufhängen. Das war die zu-lösende-
Aufgabe
Kunden heuern ein Produkt
oder Dienstleistung an, um
eine Aufgabe zu lösen. Das
Produkt ist das Mittel, um eine
Aufgabe zu lösen, aber nicht
das Ziel selbst.
Die Vale Proposition
schafft Wert, nicht
das Produkt!

37. Value Proposition
Die zu-lösende-Aufgabe ist
lösungsneutral. Die Aufgabe
ist ein Bild aufzuhängen. Mit
der Bohrmaschine hängt das
Bild fest an der Wand. Das ist
der Nutzen.
Andere Lösungen:
§ Hammer und Nagel
§ Powerstrips® von Tesa
§ Freund mit Bohrmaschine
Die zu-lösende-
Aufgabe des Kunden
zu verstehen ist
entscheidend

38. Produkt/Technologie schafft allein keinen Wert. Es ist die Value
Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt
Produkt/ Technologie Glückliche Kunden
schafft
X
Value Proposition
löst
Geschäftsmodell
wird erfüllt von
Kunden-Aufgabe
adressiert

39. Customer job to be done
Welche Aufgabe
löst Kunst beim
Kunden?

40. Customer job to be done
Ein Bild kann
meine Wand
dekorieren

41. Customer job to be done
Ein Bild kann ein
Symbol sein, um der
Welt zu zeigen, dass
ich es geschafft
habe.

42. Customer job to be done
Kunst löst bei mir
das Verlangen aus,
über meine raison
d’être nachzudenken

43. Customer job to be done
Kunst ist eine guter Weg
sich mit tollen Menschen
auszutauschen

44. Customer job to be done
Kunst kann einfach
Provokation sein

45. Geschäfts-struktur
Angebot
• Was ist unser
Angebot?
Vertrieb und
Kommunikation
• Wie erreicht das
Angebot unsere
Kunden?
• Wie kommuni-zieren
wir mit
unseren Kunden?
Wie schaffen wir die Begeisterung?
Produktion
• Was sind die
wichtigsten
Schritte der
Produktion und
Wertschöpfung
Partner
• Welche Partner
benötigen wir?
Kernfähigkeiten
• Welche
Kernfähigkeiten
besitzen wir?

46. Ertrags-modell
Kostenstruktur
• Die Kostenstruktur
wird durch die
Wertschöpfungs-architektur
festgelegt.
Ertragsquellen
• Womit verdienen
wir Geld?
Womit verdienen wir Geld?

47. Team und
Werte
Team
• Wer ist in unserem
Team?
• Welche
Kompetenzen
vereint das Team?
Werte
• Welche Werte
prägen uns?
• Wie gehen wir
miteinander um?
Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um?

48. Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Angebot
Was ist unser Angebot?
Produktion
Was sind die wichtigsten
Schritte der Produktion und
Wertschöpfung?
Kernfähigkeiten
Welche Kernfähigkeiten besitzen
wir und welche brauchen wir?
Vertrieb Kommunikation
Wie erreicht das Angebot unsere
Kunden?
Wie kommunizieren wir mit
unseren Kunden?
Partner
Welche Partner brauchen wir?
Kunden
Wer ist unser Kunde?
Welchen Aufgabe übernehmen wir
für unseren Kunden?
Nutzen
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Kunden?
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Partnern?
Kostenstruktur
Die Kostenstruktur wird durch die
Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
Ertragsquellen
Womit verdienen wir Geld?
Team
Wer ist in unserem Team?
Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
Werte
Welche Werte prägen uns?
Wie gehen wir miteinander um?
Ertragsmodell
Team Werte

49. Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Angebot
Was ist unser Angebot?
Produktion
Was sind die wichtigsten
Schritte der Produktion und
Wertschöpfung?
Kernfähigkeiten
Welche Kernfähigkeiten besitzen
wir und welche brauchen wir?
Vertrieb Kommunikation
Wie erreicht das Angebot unsere
Kunden?
Wie kommunizieren wir mit
unseren Kunden?
Partner
Welche Partner brauchen wir?
Kunden
Wer ist unser Kunde?
Welchen Aufgabe übernehmen wir
für unseren Kunden?
Nutzen
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Kunden?
Welchen Nutzen bringen wir
unseren Partnern?
Kostenstruktur
Die Kostenstruktur wird durch die
Wertschöpfungsarchitektur festgelegt.
Ertragsquellen
Womit verdienen wir Geld?
Team
Wer ist in unserem Team?
Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint?
Werte
Welche Werte prägen uns?
Wie gehen wir miteinander um?
Ertragsmodell
Team Werte

50. Geberit – ein Produktinnovator?
Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem

51. Value Architecture Value Proposition
Customers
• Hausbesitzer
• Installateure
Customer Benefit
Business Model:
O!er
Value Chain
Core Capabilities
• Partnermanagement
• Schulung der Installateure
Revenue Model
Distribution Communication
Channels
• Hausbesitzer werden über
Installateure erreicht.
Partner
• Installateure
• Schnellere und bequemere
Badsanierung für Hausbesitzer
• Installateure haben alle
Komponenten aus einer Hand. Hohe
Marge.
Cost Structure Revenue Sources
• Höher, da zusätzliche Aufwände z.B. für
Schulung
Team Values
• Höher, da Installateure nur noch „Geberit“
können
Team Values
• Langfristiges Denken
• Aufbau von Beziehungen

52. Entrepreneurial Design:
Von der Idee zum Geschäftsmodell
Wir brauchen
einen neuen
Prozess, um die
Denkboxen mit
Inhalt zu füllen.
Was
sind die
neuen
Boxen?

53. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie
Kunden.
2
Verstehen
- Verstehen der
heutigen
Lösungen
3
Ideenfindung
- Entwickeln Sie
viele Ideen
4
Design
- Entwerfen Sie Ihr
Geschäftsmodell
5
Auswahl Prototyp
- Entscheidung für
beste Geschäfts-modelle
6
Bauen Lernen
- Geschäftsmodell
umsetzen und
- Anpassen Der Prozess, wie Sie aus
ihrer trag-fähiges
Idee Geschäftsmodell
ein entwickeltn

54. 1
Customer
Insight
2
Verstehen
3
Ideen-findung
4
Design
5
Auswahl
Prototyp
Punkt der
Erkenntnis
6
Bauen
Lernen

55. Aus der Idee ein innovatives Geschäftsmodell zu
entwickeln und umzusetzen ist ein analytischer
und kreativer Prozess. Es gab Gründe, warum
Gott uns zwei Gehirnhälften gegeben hat.

56. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen
Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer
Experience Cycle aus? Wo
gibt es Ansatzpunkt für
Verbesserung?
- Auf welchen Customer
Insight bauen Sie?

57. Ungelöste Aufgaben
Was nervt bei Socken?

58. Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie löst ihr Socken-Wasch-und-
Zusammenleg-Problem
Entsor-gung
Wartung
Erhaltung
Ergänzungs-
Kauf
Lieferung
Gebrauch
produkte
Ansatz-punkte
Kunden-
Produktivität
Einfachheit
Annehm-lichkeit
Risiko
Image
Spass
Umwelt-freundlichkeit
Quelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business
Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000
Starten Sie mal mit
dem, was der Kunde
sonst noch mit ihren
Produkten macht!

59. Blacksocks –
Wir lösen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo
10'000
Sockenabos
(2001-2008)
12'000
25'000
40'000
40'000
30'000
20'000
10'000
0
2001 2002 2005 2008
Blacksocks=
Ertragsmodell
Innovation
Customer Insight
§ Sockenkaufen macht keinen Spass,
Sockenzusammenlegen noch weniger
§ Gute Strümpfe sind ein Zeichen von
„Gut-Angezogen-Sein“
Value Proposition für Kunden
§ Blacksocks löst das Problem mit Socken
im Abo
§ Immer genügend neue Strümpfe
§ kein Zusammensuchen der Strümpfe, da
immer gleich
§ 60% der 2001 Kunden sind heute noch
Kunde!
Ertragsmodell
§ Bezahlung im voraus als Sockenabo
§ Sehr gute Planbarkeit, sehr geringes
Umlaufvermögen
20% Marktanteil
in der Schweiz*
* im Premiumsegment ab 9CHF

60. Wie kann man systematisch neue Customer Insights finden?
Kundenerlebnisreise
Kauf Lieferung Ver-wendung
Komplemen
-täre Service Entsorgung
▪ Verstehen Sie wie Ihr Kunde das
Produkt kauft, benutzt und
entsorgt
▪ Verstehen Sie den gesamten
Lebenszyklus des
Kundennutzens
Source: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when
you see one, HBR Sep-Oct. 2000
▪ Wie können Sie den
Nutzenzyklus verbessern?
▪ Können Sie mehr für den Kunden
machen?
▪ Können Sie weniger für den
Kunden machen?
Machen Sie das für ihr
eigens Unternehmen!

61. 2
Verstehen
- verstehen der heutigen
Lösungen und deren
Stärken Schwächen
- Verstehen, wie der
potentielle Kunde tickt und
entscheidet
- Verstehen des Marktes und
der Marktmechanismen

62. 3
Ideenfindung
Entwickeln sie viele Ideen im
Bereich
- Kunde/ Wertangebot
- Wertschöpfungs-architektur
- Ertragsmodell

63. 4
Design
- Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen
- Designen von entsprech-enden
Geschäftsmodellen
- Überprüfen der Abhängig-keiten
innerhalb der
Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der
Positionierung (Einzig-artigkeit)
- Optimierung der Bausteine
Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition
Angebot
Produktion
Kernfähigkeiten
Vertrieb Kommunikation
Partner
Kunden
Nutzen
Geschäftsmodell:
Ertragsmodell
Kostenstruktur Ertragsquellen
Team Werte
Team Werte
Created with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Int’l

64. Entwickeln Sie das
Geschäftsmodell
Value Architecture Value Proposition
Customers
Customer Benefit
Business Model:
O!er
Value Chain
Core Capabilities
Revenue Model
Distribution Communication
Channels
Partner
Cost Structure Revenue Sources
Team Values
Team Values

65. Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (1/2)
• Kundenzentriert und nicht produktverliebt
• Unterschiedlich zu heutigen Lösungen
• Konkret und für Kunden nachvollziehbar
• Besser eng definiertes Kundenproblem als
breit
Bitte kein
Bläh, Bläh,
Bläh.....

66. Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (2/2)
• Seien Sie spezifisch
• Halten Sie es einfach
• Selbsterklärend
• Fokus auf die relevanten Punkte
• Erfinden Sie nicht die Welt neu
Lassen Sie
Lücken, wo sie
keine Ahnung
haben

67. 5
Auswahl Prototyp
- Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle
- Bau Prototyp
- Test von Prototyp durch
potentielle Kunden
- Business Case schreiben
- Auswahl Geschäftsmodell

68. 6
Bauen Lernen
- Geschäftsmodell umsetzen
- Kontinuierlich Kunden-feedback
einholen und
KPIs kontrollieren
- Kontinuierliches Anpassen

69. 1
Customer Insight
- Beobachten Sie Kunden.
Was sind die wirklichen
Kundenbedürfnisse?
- Wie sieht der Customer
Experience Cycle aus? Wo
gibt es Ansatzpunkt für
Verbesserung?
- Auf welchen Customer
Insight bauen Sie?
2
Verstehen
- verstehen der heutigen
Lösungen und deren
Stärken Schwächen
- Verstehen, wie der
potentielle Kunde tickt
und entscheidet
- Verstehen des Marktes
und der
Marktmechanismen
3
Ideenfindung
Entwickeln sie viele Ideen im
Bereich
- Kunde/ Wertangebot
- Wertschöpfungs-architektur
- Ertragsmodell
4
Design
- Entscheidung für drei oder
vier Stossrichtungen
- Designen von entsprech-enden
Geschäftsmodellen
- Überprüfen der Abhängig-keiten
innerhalb der
Geschäftsmodelle
- Herausarbeiten der
Positionierung
- Optimierung der Bausteine
5
Auswahl Prototyp
- Entscheidung für beste
Geschäftsmodelle
- Bau Prototyp
- Test von Prototyp durch
potentielle Kunden
- Business Case schreiben
- Auswahl Geschäftsmodell
6
Bauen Lernen
- Geschäftsmodell
umsetzen
- Kontinuierlich Kunden-feedback
einholen und
KPIs kontrollieren
- Kontinuierliches Anpassen

70. Dr. Patrick Stähler |
70
«Für Wunder muss man beten, für
Veränderungen muss man
arbeiten.»
Thomas von Aquin

71. A fool with a tool
is still a fool!

72. However, a
genius without
a tool is a fool!

73. JUST DO IT.

74. Bitte Email hinterlassen, wer mehr
Informationen zu
“Das Richtige gründen:
Werkzeugkasten für Unternehmer”
haben möchte.
Oder auf fluidminds.ch eintragen
Danke!

75. Mehr Informationen auf
http://blog.business-model-innovation.com
Dr. oec. Patrick Stähler
fluidminds GmbH
Kreuzstrasse 2
CH-8008 Zürich
Patrick.Staehler@fluidminds.ch
www.fluidminds.ch
blog.business-model-innovation.com
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