Das Richtige gründen: Wie geht das?

1. Das Richtige gründen Werkzeugkasten für Unternehmer

2. Gründungen in der Vergangenheit Es war ein Bedarf nach neuen Produkten da, da wir in einer Zeit des Mangels lebten

3. The times they are a- changin’ Wir leben in einer Zeit des Überﬂusses. Wir haben alles, 100fach. Warum soll der Kunden überhaupt Ihnen zuhören?

4. Relevant sein. Nicht hip. Das ist Das Richtige.

5. Folien basieren auf dem Buch „Das Richtige gründen: Werkzeugkasten für Unternehmer“. Mit dem Arbeitsbuch können Sie aus Ihrer Idee ein tragfähiges Geschäftsmodell entwickeln. Erhältlich in jeder Buchhandlung oder bei Amazon.de Mehr Informationen auf Das-Richtige-gruenden.de

6. Welche Unternehmen haben bei Ihnen ein WOW ausgelöst?

7. Warum soll ich als Kunde Ihnen zuhören? Warum sollte ich mich mit Ihnen beschäftigen? Haben Sie mir etwas Relevantes zu erzählen?

8. Sie müssen aus der Masse von Angeboten herausragen und vom Kunden geliebt werden.

9. Wir brauchen neue Boxen zum Denken und neue Prozesse, um sie zu füllen

10. Welche Innovation hat die wirtschaftliche Situation in Entwicklungsländern in den letzten 20 Jahre am meisten verbessert?

11. Welche Innovation hat den global adressier- baren Markt für Mobil- telefonie am stärksten ausgeweitet?* *Nach der Erﬁndung der Mobiltelefonie selbst

12. Welche Innova- tion hat das ermöglicht?

13. Prepaid Eine kleine Veränderungder Abrechnung öffnetneue Märkte wie Asien,Afrika, Lateinamerika

14. Dr. Patrick Stähler | 14 Kennen Sie diesen Mann? Hans Rausing = Erﬁnder des Tetra Pack Systems

15. Er hätte seine Verpackungsmaschinen verkaufen können, aber…

16. Aber er verkaufte lieber verpackte Leistung Warum? Tetra Pack ist keine Produktinnovation, sondern ein innovatives Geschäfts- modell

17. Produkt/Technologie Wert schaﬀt X ermöglicht Geschäftsmodell Ihre Technologie und ihr Produkt schaﬀen noch keinen Wert

18. Ein erfolgreiches Unternehmen zu gründen, heisst das Richtige zu tun und nicht die Dinge richtig zu tun

19. Das Geschäfts- modell A

20. Das Geschäftsmodell ist der Bauplan Ihres Unternehmens Kennen Sie Ihre DNA?

21. Das Geschäftsmodell muss Ihren Kunden und Mitarbeitern Sinn geben

22. Vier Elemente für ein erfolgreiches Geschäft: Was begeistert unsere Kunden? Value Proposition PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer Wie schaﬀen wir die Begeisterung für unsere Kunden? Geschäftsstruktur PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer Wie verdienen wir Geld? Ertragsmodell PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer Wer ist im Team? Welche Werte teilen wir? Unternehmergeist PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer Die Aufgabe des Unternehmers

23. Value Proposition Kunde •  Wer ist unser Kunde? •  Welche Aufgabe übernehmen wir für unsere Kunden? Nutzen •  Welchen Nutzen bringen wir für unsere Kunden? •  Welchen Nutzen bringen wir für unsere Partner? Was begeistert unsere Kunden? GRÜNDEN Werkzeugkasten für Untern

24. In welcher Branche bewegen wir uns hier?

25. In welcher Branche bewegen wir uns hier?

26. Und jetzt?

27. Das war der Job, den der Kunden lösen wollte.

28. Zu-lösende-Aufgabe des Kunden Wir brauchen keine Bohrmaschine, Dübel und Schrauben. Wir wollen Bilder aufhängen. Das war die zu- lösende-Aufgabe Kunden heuern ein Produkt oder Dienstleistung an, um eine Aufgabe zu lösen. Das Produkt ist das Mittel, um eine Aufgabe zu lösen, aber nicht das Ziel selbst. Die Vale Proposition schafft Wert, nicht das Produkt!

29. Value Proposition Die zu-lösende-Aufgabe ist lösungsneutral. Die Aufgabe ist ein Bild aufzuhängen. Mit der Bohrmaschine hängt das Bild fest an der Wand. Das ist der Nutzen. Andere Lösungen: §  Hammer und Nagel §  Powerstrips® von Tesa §  Freund mit Bohrmaschine Die zu-lösende- Aufgabe des Kunden zu verstehen ist entscheidend

30. Produkt/ Technologie Glückliche Kunden schaﬀt X Value Proposition löst wird erfüllt von Geschäftsmodell Produkt/Technologie schaﬀt allein keinen Wert. Es ist die Value Proposition und das Geschäftsmodell, das die Value Proposition erfüllt Kunden-Aufgabe adressiert

31. Customer job to be done Welche Aufgabe löst Kunst beim Kunden?

32. Customer job to be done Ein Bild kann meine Wand dekorieren

33. Customer job to be done Ein Bild kann ein Symbol sein, um der Welt zu zeigen, dass ich es geschaﬀt habe.

34. Customer job to be done Kunst löst bei mir das Verlangen aus, über meine raison d’être nachzudenken

35. Customer job to be done Kunst ist eine guter Weg sich mit tollen Menschen auszutauschen

36. Customer job to be done Kunst kann einfach Provokation sein

37. Der Kunde kauft nicht ein Produkt, sondern die Lösung für seine Aufgabe.

38. Geschäfts- struktur Angebot •  Was ist unser Angebot? Vertrieb und Kommunikation •  Wie erreicht das Angebot unsere Kunden? •  Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden? Wie schaﬀen wir die Begeisterung? Produktion •  Was sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung Partner •  Welche Partner benötigen wir? Kernfähigkeiten •  Welche Kernfähigkeiten besitzen wir? RÜNDEN gkasten für Unternehmer

39. Ertrags- modell Kostenstruktur •  Die Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungs- architektur festgelegt. Ertragsquellen •  Womit verdienen wir Geld? Womit verdienen wir Geld? NDEN n für Unternehmer

40. Team und Werte Team •  Wer ist in unserem Team? •  Welche Kompetenzen vereint das Team? Werte •  Welche Werte prägen uns? •  Wie gehen wir miteinander um? Wer ist im Team? Wie gehen wir miteinander um? EN nternehmer

41. Angebot Was ist unser Angebot? Produktion Was sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung? Kernfähigkeiten Welche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir? Vertrieb & Kommunikation Wie erreicht das Angebot unsere Kunden? Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden? Partner Welche Partner brauchen wir? Kunden Wer ist unser Kunde? Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden? Nutzen Welchen Nutzen bringen wir unseren Kunden? Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern? Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells Kostenstruktur Die Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt. Ertragsquellen Womit verdienen wir Geld? Team Wer ist in unserem Team? Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint? Werte Welche Werte prägen uns? Wie gehen wir miteinander um? Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition Ertragsmodell Team & Werte PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer 3 PATRICK STÄHLER AS RICHTIGE GRÜNDEN rkzeugkasten für Unternehmer

42. Angebot Was ist unser Angebot? Produktion Was sind die wichtigsten Schritte der Produktion und Wertschöpfung? Kernfähigkeiten Welche Kernfähigkeiten besitzen wir und welche brauchen wir? Vertrieb & Kommunikation Wie erreicht das Angebot unsere Kunden? Wie kommunizieren wir mit unseren Kunden? Partner Welche Partner brauchen wir? Kunden Wer ist unser Kunde? Welchen Aufgabe übernehmen wir für unseren Kunden? Nutzen Welchen Nutzen bringen wir unseren Kunden? Welchen Nutzen bringen wir unseren Partnern? Fragen zur Gestaltung eines erfolgreichen Geschäftsmodells Kostenstruktur Die Kostenstruktur wird durch die Wertschöpfungsarchitektur festgelegt. Ertragsquellen Womit verdienen wir Geld? Team Wer ist in unserem Team? Welche Kompetenzen haben wir im Team vereint? Werte Welche Werte prägen uns? Wie gehen wir miteinander um? Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition Ertragsmodell Team & Werte PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer 3 PATRICK STÄHLER AS RICHTIGE GRÜNDEN rkzeugkasten für Unternehmer

43. Geberit – ein Produktinnovator? Vom einfachen Spülkasten zum Unterputzgesamtsystem

44. Customers Customer Beneﬁt Business Model: Cost Structure Revenue Sources Team Values Value Architecture Value Proposition Revenue Model Team & Values Offer Value Chain Core Capabilities Distribution & Communication Channels Partner •  Installateure •  Hausbesitzer •  Installateure •  Perfekt eingebautes Produkt •  Schnellere und bequemere Badsanierung für Hausbesitzer •  Installateure haben alle Komponenten aus einer Hand. Hohe Marge. •  Höher, da zusätzliche Aufwände z.B. für Schulung •  Höher, da Installateure nur noch „Geberit“ können •  Partnermanagement •  Schulung der Installateure •  Hausbesitzer werden über Installateure erreicht. •  Langfristiges Denken •  Aufbau von Beziehungen PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer 3 PATRICK STÄHLER AS RICHTIGE GRÜNDEN rkzeugkasten für Unternehmer •  grosse Diversität von Berufen (Ingenieure, Architekten, Marketeers, Installateure, etc.)

45. Der Prozess B

46. 1 Customer Insight 2 Verstehen 3 Ideen- ﬁndung 4 Design 5 Auswahl & Prototyp Standpunkt warum es sie geben muss 6 Bauen & Lernen

47. 1 Customer Insight - Beobachten Sie Kunden. 2 Verstehen & Standpunkt - Verstehen der heutigen Lösungen 3 Ideenﬁndung -  Entwickeln Sie viele Ideen 4 Design - Entwerfen Sie Ihr Geschäftsmodell 5 Auswahl & Prototyp - Entscheidung für beste Geschäfts- modelle 6 Bauen & Lernen - Geschäftsmodell umsetzen und - Anpassen Der Prozess, wie Sie aus ihrer Idee ein trag- fähiges Geschäfts- modell entwickeltn

48. Aus der Idee ein innovatives Geschäftsmodell zu entwickeln und umzusetzen ist ein analytischer und kreativer Prozess. Es gab Gründe, warum Gott uns zwei Gehirnhälften gegeben hat.

49. 1 Customer Insight -  Beobachten Sie Kunden. Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse? -  Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung? -  Auf welchen Customer Insight bauen Sie?

50. Bitte machen Sie eine typische Hand- bewegung, wie sie dieses Zuckertütchen öﬀnen

51. 90% der Befragten behaupten steif und fest, dass sie die Tütchen einfach aufreißen. Wenn wir ihnen ein Tütchen zu werfen, schütteln sie erst das Tütchen und machen es dann auf.

52. Wollen Sie eine schnellere Belieferung, wenn Sie online einkaufen?

53. 90% der Befragten bejahen dies. Wenn wir dann sagen, dass sie das IKEA Regal sofort geliefert bekommen könnten, merken sie, dass sie eigentlich die Lieferung zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort gemeint haben.

54. Fragen Sie Ihre Kunden nicht. Beobachten Sie Ihre Kunden.

55. Ungelöste Aufgaben Was nervt bei Socken?

56. Blacksocks ist nicht die bessere Socke, sondern sie löst ihr Socken-Wasch-und-Zusammenleg-Problem Entsor- gung Wartung Erhaltung Ergänzungs- produkte GebrauchLieferungKauf Quelle: in Anlehnung Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. Kunden- Produktivität Einfachheit Annehm- lichkeit Risiko Image & Spass Umwelt- freundlichkeit Ansatz- punkte Starten Sie mal mit dem, was der Kunde sonst noch mit ihren Produkten macht!

57. Blacksocks – Wir lösen Ihr Sockenproblem mit dem Sockenabo 10'000 12'000 25'000 40'000 0 10'000 20'000 30'000 40'000 2001 2002 2005 2008 Sockenabos (2001-2008) Customer Insight §  Sockenkaufen macht keinen Spass, Sockenzusammenlegen noch weniger §  Gute Strümpfe sind ein Zeichen von „Gut-Angezogen-Sein“ Value Proposition für Kunden §  Blacksocks löst das Problem mit Socken im Abo §  Immer genügend neue Strümpfe §  kein Zusammensuchen der Strümpfe, da immer gleich §  60% der 2001 Kunden sind heute noch Kunde! Ertragsmodell §  Bezahlung im voraus als Sockenabo §  Sehr gute Planbarkeit, sehr geringes Umlaufvermögen Blacksocks= Ertragsmodell Innovation 20% Marktanteil in der Schweiz* * im Premiumsegment ab 9CHF

58. Kauf Lieferung Ver- wendung Komplemen -täre Service Entsorgung Wie kann man systematisch neue Customer Insights ﬁnden? Source: cp. Kim, W.C., Mauborgne, R., Knowing a Winning Business Idea when you see one, HBR Sep-Oct. 2000 Kundenerlebnis-Reise ▪  Verstehen Sie wie Ihr Kunde das Produkt kauft, benutzt und entsorgt ▪  Verstehen Sie den gesamten Lebenszyklus des Kundennutzens ▪  Wie können Sie den Nutzenzyklus verbessern? ▪  Können Sie mehr für den Kunden machen? ▪  Können Sie weniger für den Kunden machen? Machen Sie das für ihr eigens Unternehmen!

59. 2 Verstehen & Standpunkt -  verstehen der heutigen Lösungen und deren Stärken & Schwächen -  Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet -  Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen

60. 3 Ideenﬁndung Entwickeln sie viele Ideen im Bereich -  Kunde/ Wertangebot -  Wertschöpfungs- architektur -  Ertragsmodell

61. 4 Design -  Entscheidung für drei oder vier Stossrichtungen -  Designen von entsprech- enden Geschäftsmodellen -  Überprüfen der Abhängig- keiten innerhalb der Geschäftsmodelle -  Herausarbeiten der Positionierung (Einzig- artigkeit) -  Optimierung der Bausteine Angebot Produktion Kernfähigkeiten Vertrieb & Kommunikation Partner Kunden Nutzen Geschäftsmodell: Kostenstruktur Ertragsquellen Team Werte Wertschöpfungsarchitektur Value Proposition Ertragsmodell Team & Werte Created with the friendly support of Wolfsburg AG | Designed by Gottschalk+Ash Int’l 2 3 PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer 2 3 PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer 2 PATRICK STÄ DAS RICH GRÜND Werkzeugkasten für U 2 3 PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer

62. Customers Customer Beneﬁt Business Model: Cost Structure Revenue Sources Team Values Value Architecture Value Proposition Revenue Model Team & Values Offer Value Chain Core Capabilities Distribution & Communication Channels Partner PATRICK STÄHLER DAS RICHTIGE GRÜNDEN Werkzeugkasten für Unternehmer PATRICK STÄHLER AS RICHTIGE GRÜNDEN rkzeugkasten für Unternehmer 3 Entwickeln Sie das Geschäftsmodell

63. •  Kundenzentriert und nicht produktverliebt •  Unterschiedlich zu heutigen Lösungen •  Konkret und für Kunden nachvollziehbar •  Besser eng deﬁniertes Kundenproblem als breit Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (1/2) Bitte kein Bläh, Bläh, Bläh.....

64. •  Seien Sie speziﬁsch •  Halten Sie es einfach •  Selbsterklärend •  Fokus auf die relevanten Punkte •  Erﬁnden Sie nicht die Welt neu Checkpunkte fürs Geschäftsmodelldesign (2/2) Lassen Sie Lücken, wo sie keine Ahnung haben

65. 5 Auswahl & Prototyp -  Entscheidung für beste Geschäftsmodelle -  Bau Prototyp -  Test von Prototyp durch potentielle Kunden -  Business Case schreiben -  Auswahl Geschäftsmodell

66. 6 Bauen & Lernen -  Geschäftsmodell umsetzen -  Kontinuierlich Kunden- feedback einholen und KPIs kontrollieren -  Kontinuierliches Anpassen

67. 1 Customer Insight -  Beobachten Sie Kunden. Was sind die wirklichen Kundenbedürfnisse? -  Wie sieht der Customer Experience Cycle aus? Wo gibt es Ansatzpunkt für Verbesserung? -  Auf welchen Customer Insight bauen Sie? 2 Verstehen -  verstehen der heutigen Lösungen und deren Stärken & Schwächen -  Verstehen, wie der potentielle Kunde tickt und entscheidet -  Verstehen des Marktes und der Marktmechanismen 3 Ideenﬁndung Entwickeln sie viele Ideen im Bereich -  Kunde/ Wertangebot -  Wertschöpfungs- architektur -  Ertragsmodell 4 Design -  Entscheidung für drei oder vier Stossrichtungen -  Designen von entsprech- enden Geschäftsmodellen -  Überprüfen der Abhängig- keiten innerhalb der Geschäftsmodelle -  Herausarbeiten der Positionierung -  Optimierung der Bausteine 5 Auswahl & Prototyp -  Entscheidung für beste Geschäftsmodelle -  Bau Prototyp -  Test von Prototyp durch potentielle Kunden -  Business Case schreiben -  Auswahl Geschäftsmodell 6 Bauen & Lernen -  Geschäftsmodell umsetzen -  Kontinuierlich Kunden- feedback einholen und KPIs kontrollieren -  Kontinuierliches Anpassen

68. In Europa brauchen wir mehr und bessere Gründer. Wir zählen auf Sie.

69. JUST DO IT.

70. Kaufen Sie das Buch. Empfehlen Sie es weiter, wenn Sie es mögen. Tauschen Sie sich auf Das-Richtige-gruenden.de aus. Nutzen Sie den Hashtag #DasRichtige, wenn Sie gute Geschäftsmodelle sehen.