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1
6	Schritte,	damit	
sich	Kunden	
in	Dein	Produkt
verlieben
Daniel	
Bartel
@danbar87
Hör zu …
@danbar87
2
„Daniel,niemand wird seinheiligs‘Blechleverleihen!“
Wer	sind	wir?
Vorstellrunde
@danbar87
Daniel	Bartel
@danbar87
Daniel	Bartel
@danbar87
6
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@danbar87
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... sich neu erfinden? Zwischen„Wollen“und „Müssen“
@danbar87
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@danbar87
10
6	Schritte,	
damit	sich	Kunden	
in	Dein	Produkt	
verlieben
11
Nicht	am	
MARKT
vorbei	
gründen
1.
@danbar87
12
Warum scheiternStartups(bzw.innovativeProdukte)?
Befragung unter200 gescheiterten Startups
18,00%
19,00%
23,00%
29,00%
42,00%
Kosten-/Preisprobleme
Wettbewerb	
Falsches	Team
Mangelnde	Liquidität
Keine	Marktnachfrage
@danbar87
13
Das wichtigste:Searchvs. Execute
Steve Blank, „The Startup Owner‘s Manual“
„Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“
– Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg
Wonach sucht ein Startup?
@danbar87
15
Der Hockeystick
@danbar87
16
CustomerDevelopment
@danbar87
17
Suchenvs. Ausführen
@danbar87
18
Bauen- Messen - Lernen
Agile Geschäftsmodellentwicklung
Iterationsgeschwindigkeit
Bauen
Messen
Lernen
@danbar87
19
Irgendwanngeht jedemStartup dieMittelaus
Lean = „Reduzierungdes Aufwandes je Lernvorgang“
Zeit / Geld / Motivation = Runway
@danbar87
20
2 Parallele
Die Brücke: Lern-Prototypen (MVPs)
Customer	
Development
Product
Development
@danbar87
21
Eine	andere	
PERSPEKTIVE
einnehmen
2.
@danbar87
22
@danbar87
23
Schlüpfe	in	die	Schuhe	
Deiner	Kunden.
@danbar87
24
@danbar87
25http://startupdigest.com/paul-bennett/
@danbar87
26
Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
Kunde
Probleme
Bedürfnisse
Sehnsüchte
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 27
Wie validiert man
Kundenbedürfnisse?
@danbar87
28
Mit dem Kunden sprechen!
„Get out of the Building“
Abbildung nach Alexander Osterwalder
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 29
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Vattenfall Berlin, 29. April 2015 30
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Henry Ford hat falsch gefragt !
@danbar87
31
Buchtipp: DerMom Test
… den kein Businessplan überlebt den ersten Kundenkontakt!
Ein einfaches Skript
Fünf	Schritte	für	ein	erfolgreiches	Kundeninterview
1. Begrüßung,kurze Vorstellung: Wer bin ich,was willich? Demographiedes Kunden.
2. Verifizierungsfrage („Bist du der richtige Kunde?“) – Wenn nein => BEENDEN!
3. Problem verifizieren
Einstieg wählen: „Was bedeutet für Sie ...?“ oder „Können sie mir erzählen wie...“
4. Problem verstehen(Insights)
Nachhaken: „Wie genau war das...?“ oder „Warumwar das schwierig...?“
5. Mögliche Lösung ergründen
„Wie lösen Sie dieses Problemheute?“
„Wie würden Sie das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“
6. Schlussformel:Danke.Darf ich Sie nochmals kontaktieren?Haben Sienoch Kontakte die Sie
mir empfehlen könnten?
Hier	liegt	der	
Fokus!
15	von	20	Minuten
Grundregeln für Kundeninterviews
Mit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews
n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
n Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
− Beschreiben Sie mir …“„Warum ist das so?“
n Regel 3: Zuhören und reden lassen.
− Silence is Golden / 80-20
n Regel 4: Gegenwart > Zukunft
n Regel 5: Keep it casual: Interview = Unterhaltung
@danbar87
34
Die	
richtigen
AUFGABEN
erkennen
3.
@danbar87
35
Alles per Knopfdruck- #OneButtonExperience
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Welche “Aufgaben”versucht derNutzerzu erledigen?
(funktional,	sozial,	emotional	etc…	)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
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Der „Job“einesMilkshakes
C
@danbar87
38
Der „Job“einesMilkshakes
@danbar87
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Welche “Schmerzen”habensiedabei?
(Emotionen,	Kosten,	Situationen,	Risiken…)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
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40
(Funktional,	sozial,	emotional,	Ersparnisse…)
WelchenNutzen/Gewinnerhofftsichder Kunde?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
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Kundensegment– Was sinddie “Jobs” deinerKunden?
Value Proposition Canvas
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,	wenigerStress,	emotionaleFreude…)
@danbar87
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ÜBUNG
• Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP
3 Jobs, Pains & Gains!
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Maria,	ein echter Kino-Junky,	 möchte
mit ihren Freundinnen ins	Kino.
Carolyn ist hoch-motivierte
Gründerin und	muss	eine Rechtsform
wählen.
Petra	plant	mit ihrem Hund
Lucy	Übersee zu verreisen.
@danbar87
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Passende
LÖSUNG	
finden	&	
testen
4.
@danbar87
44
Problem/Solution-Fit–mit Value PropositionDesign
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
Wertversprechen
Value	Proposition
Nutzer
Customer	Segment
@danbar87
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Auf welchenProduktenoderServicesbasiertdie Value
Proposition?
(in-/tangible,	digital,	virtuell,	finanziell…)
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
@danbar87
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ÜBUNG
• Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie
möglich!
Kinobesucher(Single) First-Time	Entrepreneur Hundebesitzer
@danbar87
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Wie löst das ProduktdieSchmerzen?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,	Risiko-minimierung,	Abhilfe …)
@danbar87
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Wie entstehtderNutzen/Gewinn?
Value Proposition Canvas
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse,	wenigerStress,	emotionaleFreude…)
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ÜBUNG
• Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers
& 3 Gain Creators.
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Kinobesucher(Single) First-Time	Entrepreneur Hundebesitzer
@danbar87
50
@danbar87
51
Das „Lösungspuzzle“
Welche Lösung ist aus Sicht des Kunden geeignet?
@danbar87
52
@danbar87
53
„Ich	habe	nicht	versagt.	Ich	habe	nur	10.000	
Wege	gefunden,	wie	es	nicht	funktioniert.“	
Thomas	Alva	Edison
@danbar87
54
Faked Manual
.. Als wäre es schon da! Vieltangiblerals ein Lastenheft.
@danbar87
55
Mit MVP‘sschnelltesten
Beispiel: IBM „Pretend to be a Prototype“ - Concierge MVP („Pretotype“)
@danbar87
56
Lösungtestenmit einemMVP
MVP = Minimum Viable Product
https://kunuk.files.wordpress.com/2014/10/minimum-viable-product2.png%3Fw%3D400
@danbar87
57
6 Schritte, damit sich Kunden in Dein Produkt verlieben
@danbar87
59
Lösung	in	
GESCHÄFTS
-MODELL
einbetten
5.
@danbar87
LÖSUNG	=	PRODUKT
GESCHÄFTSMODELL	=	PRODUKT
@danbar87
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62
@danbar87
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Problem/Solution-Fit
Jetzt kommt doch der Businessplan, oder?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
Wertversprechen
Value	Proposition
Kunde
Customer	Segment
@danbar87
64
Falsch:
„Jeder hat einen Plan bis er eine aufs Maul kriegt.“ (M. Tyson)
@danbar87
65
Steve Blank weiß:
“Kein Businessplan
überlebt den ersten
Kundenkontakt!”
@danbar87
66
Product/Market-Fit–mit dem BusinessModelCanvas
@danbar87
67
Das BusinessModelCanvaserklärt
@danbar87
68
@danbar87
69
Was alle denken vs. wie es funktioniert
Die Suche
@danbar87
70
“BusinessModelStack”
Die größten Risiken ableiten und mit Experimenten testen
@danbar87
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BusinessModelCanvas
Regelmäßiges Aktualisieren von einem Plan A zu einem Plan, der funktioniert
@danbar87
72
Experimentedurchführen
@danbar87
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SystematischesTesten
@danbar87
74
Skalieren	
&	Kunden	
ZUFRIEDEN	
halten
6.
@danbar87
75
Problem/Solution-
FIT
Product/Market-
FIT
CustomerDevelopment-Ansatz
@danbar87
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Retention&Engagement schaffen
AARRR-Funnelvon Dave McClure
@danbar87
77
Zusammenfassung
1. Nicht am MARKT vorbei gründen
2. Eine andere PERSPEKTIVE einnehmen
3. Die richtigen AUFGABEN erkennen
4. Passende LÖSUNG finden & testen
5. Lösung in GESCHÄFTS-MODELL einbetten
6. Skalieren & Kunden ZUFRIEDEN halten
@danbar87
78
Die ZUTATEN
für wefolgreiche Innovation
Unternehmerische Leidenschaft
Neue Tools & MethodenDesign Thinking
-Mindset
Empathie Experimente
@danbar87
79
Weitere	Tools	
&	Ressourcen
@danbar87
80
WerkzeugkastenfürGeschwindigkeit
• MVPs: Twitter, betalist.com, producthunt.com, …
• Logo: withoomph.com, hipsterlogogenerator.com,
squarespace.com/logo, …
• Name: naminum.com, domainr.com, …
• Webseite: launchrock.com, weebly.com, shopify.com,
ebay.de, kickstarter.com …
• Akquise: Adwords, Social Media Postings und Ads, Flyer,
Events, Influencer, Blog, …
è 400+ weitere: startupstash.com / growth.supply/free
- Follow: Ash Maurya, Steve Blank, Eric Ries
@danbar87
81
GratisE-Book zur Vorgehensweise
http://gründer.guide
Empowering Through Entrepreneurship
Gründer &
Geschäftsführer MAK3it
GmbH, Entreprenuer,
Business Designer &
Gründer MAK3it GmbH,
Entreprenuer, Business
Designer & Consultant
Kamil Barbarski Mladen PanovRadoslav Tsvetkov
Gründer MAK3it GmbH,
Entreprenuer, Software
Developer
@danbar87
83
DieFolien gibt eshier:
daniel-bartel.de/slides
Vielen Dank!
Sir	Richard	Branson
Don't	think	what's	the	cheapest	way	to	
do	it	or	what's	the	fastest	way	to	do	it.
Think	'what's	the	
most	amazing	way	to	do	it?'
@danbar87
84
Backup
@danbar87
85
„InvestmentReadinessLevel“
Hypothesen-getriebenerInnovation-Funnel
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