Auf der Suche nach Innovationen und nachhaltigem Wachstum ist es insbesondere in der SaaS-Branche wichtig zu verstehen, was der Kunde wirklich will und braucht. Die klassischen Methoden "Friss oder stirb!" funktionieren nicht mehr - vielmehr muss man Empathie aufbauen und verstehen, welche Lösung und später welche Features relevant sind. "Hätte ich die Kunden gefragt, hätten sie schnellere Pferde gewünscht", sagte einst Henry Ford. Doch zum Glück schaffen hier Customer Development (Lean Startup) & der „Mom Test“ (Kundeninterviews) Abhilfe.
14. „Nach einem passenden Produkt für einen lukrativen Markt.“
– Mark Andreessen
http://www.ikea.com/ms/de_DE/img/about_ikea/press_room/PR_images/kungens-kurva-schlange.jpg
Wonach sucht ein Startup?
29. Vattenfall Berlin, 29. April 2015 29
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
30. Vattenfall Berlin, 29. April 2015 30
„Hätte ich den Kunden gefragt was er will, dann
hätte er gesagt schnellere Pferde.“ – Henry Ford
http://www.jcblackhistory.org/wp-content/uploads/2013/12/carriage.jpg
Henry Ford hat falsch gefragt !
32. Ein einfaches Skript
Fünf Schritte für ein erfolgreiches Kundeninterview
1. Begrüßung,kurze Vorstellung: Wer bin ich,was willich? Demographiedes Kunden.
2. Verifizierungsfrage („Bist du der richtige Kunde?“) – Wenn nein => BEENDEN!
3. Problem verifizieren
Einstieg wählen: „Was bedeutet für Sie ...?“ oder „Können sie mir erzählen wie...“
4. Problem verstehen(Insights)
Nachhaken: „Wie genau war das...?“ oder „Warumwar das schwierig...?“
5. Mögliche Lösung ergründen
„Wie lösen Sie dieses Problemheute?“
„Wie würden Sie das Problem lösen? Wie sieht die ideale Lösung aus?“
6. Schlussformel:Danke.Darf ich Sie nochmals kontaktieren?Haben Sienoch Kontakte die Sie
mir empfehlen könnten?
Hier liegt der
Fokus!
15 von 20 Minuten
33. Grundregeln für Kundeninterviews
Mit fünf einfachen Regeln zu besseren Interviews
n Regel 1: Nicht pitchen. Nichts verkaufen.
n Regel 2: Offene Fragen stellen, nicht beeinflussen.
− Beschreiben Sie mir …“„Warum ist das so?“
n Regel 3: Zuhören und reden lassen.
− Silence is Golden / 80-20
n Regel 4: Gegenwart > Zukunft
n Regel 5: Keep it casual: Interview = Unterhaltung
41. @danbar87
41
Kundensegment– Was sinddie “Jobs” deinerKunden?
Value Proposition Canvas
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse, wenigerStress, emotionaleFreude…)
42. @danbar87
42
ÜBUNG
• Wählt ein Kundensegment aus, und bestimmt die jeweils TOP
3 Jobs, Pains & Gains!
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Maria, ein echter Kino-Junky, möchte
mit ihren Freundinnen ins Kino.
Carolyn ist hoch-motivierte
Gründerin und muss eine Rechtsform
wählen.
Petra plant mit ihrem Hund
Lucy Übersee zu verreisen.
46. @danbar87
46
ÜBUNG
• Generiere für deine Zielgruppe so viele kreative Lösung wie
möglich!
Kinobesucher(Single) First-Time Entrepreneur Hundebesitzer
47. @danbar87
47
Wie löst das ProduktdieSchmerzen?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
(Ersparnisse, Risiko-minimierung, Abhilfe …)
49. @danbar87
49
ÜBUNG
• Wählt eine kreative Lösung und benenne die 3 Pain Relievers
& 3 Gain Creators.
• Stellt danach eurem Nachbarn die Ergebnisse vor!
Kinobesucher(Single) First-Time Entrepreneur Hundebesitzer
63. @danbar87
63
Problem/Solution-Fit
Jetzt kommt doch der Businessplan, oder?
http://businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product -market-fit-with-our-brand-new -value-proposition-desig ner.html
Wertversprechen
Value Proposition
Kunde
Customer Segment