Grundlagen im Vertrieb, kurz und bündig - für Jedermann!
Lernen Sie in Kürze das Handwerk des Vertriebes kennen:
- Marketing: "In fünf Stufen zum Kunden"
- Vertrieb: "In neun Schritten zum Auftrag"
Nutzen Sie die Anregungen mit konkreten Beispielen zur Vertriebssystematik, wie das Konzept eines Marketingplanes, eines Vertriebsplanes oder wie eine einfache Projekt- und Angebotsliste erstellt wird.
Wichtes Wissen für den Chef, für den Vertriebler, für den Kleinstunternehmer, für kleine und mittlere Unternehmen, gerade auch in Großunternehmen geeignet.
- Distributionskanäle,
- Adressbeschaffung,
- Adressqualifizierung,
- Telefonakquise,
- der erste Besuch beim Kunden,
- Nachfassen,
- das Angebot,
- die Auftragsverhandlung
Methoden, Tools zur Vertriebssystematik, praktisch und einfach
This is an effective and complete sales & marketing knowledge based training. It will improve your knowledge and skill in the field of sales & marketing.
You have a product or service and now you need to sell it to the consumer. The art of selling is a course designed to teach business owners how to position products to sell. This course will review product offerings, placement, promotion, pricing, and perception of your target customer.
Originally facilitated for Alamance Community College Small Business Center 3.25.15. Powered by Lady Bizness with the Bizness Branding Academy
This is an effective and complete sales & marketing knowledge based training. It will improve your knowledge and skill in the field of sales & marketing.
You have a product or service and now you need to sell it to the consumer. The art of selling is a course designed to teach business owners how to position products to sell. This course will review product offerings, placement, promotion, pricing, and perception of your target customer.
Originally facilitated for Alamance Community College Small Business Center 3.25.15. Powered by Lady Bizness with the Bizness Branding Academy
Product Knowledge is a better understanding of the product or services offered by a firm that includes gathering information about the characteristics, functional features and use of the offerings. Product knowledge leads to better penetration of the product information to the potential customers.
Elements of a Great Sales Presentation - Chapter 11 of Fundamentals of Selling by Charles M. Futrell. Presented to the students of Tolani Institute of Adipur as a part of their Sales Management Course
Presentation on the FAB system of describing your products for successful marketing. Includes handy tools to help you develop your own powerful and punchy marketing tools.
produced under the OAS Femcidi Craft Enhancement Training; Written by Finola Jennings Clark for the Cultural Development Foundation, Saint Lucia
Chapter 1 Consumer Behavior: Its Origins & Strategic ApplicationsNishant Agrawal
Overview of Consumer Behavior
The Marketing Concept
The Marketing Mix and Relationships
Consumer Behavior: Its Origins & Strategic Applications
Overview of Consumer Behavior
Selling Skills For Medical Reps
Selling & Marketing Terms
Types Of Customers
Types Of Doctors
Steps Of Call
How To Question Effectively
How To Handle An Objection
Cross Selling
Product Knowledge is a better understanding of the product or services offered by a firm that includes gathering information about the characteristics, functional features and use of the offerings. Product knowledge leads to better penetration of the product information to the potential customers.
Elements of a Great Sales Presentation - Chapter 11 of Fundamentals of Selling by Charles M. Futrell. Presented to the students of Tolani Institute of Adipur as a part of their Sales Management Course
Presentation on the FAB system of describing your products for successful marketing. Includes handy tools to help you develop your own powerful and punchy marketing tools.
produced under the OAS Femcidi Craft Enhancement Training; Written by Finola Jennings Clark for the Cultural Development Foundation, Saint Lucia
Chapter 1 Consumer Behavior: Its Origins & Strategic ApplicationsNishant Agrawal
Overview of Consumer Behavior
The Marketing Concept
The Marketing Mix and Relationships
Consumer Behavior: Its Origins & Strategic Applications
Overview of Consumer Behavior
Selling Skills For Medical Reps
Selling & Marketing Terms
Types Of Customers
Types Of Doctors
Steps Of Call
How To Question Effectively
How To Handle An Objection
Cross Selling
Vortragsfolien für die Hochschule der Medien Startup ADVANCE e-school (nach H. Scherer 12 Phasen des Verkaufsgesprächs)
Die Vorbereitung
Die Eigenmotivation
Die Begrüßung
Der Gesprächseinstieg
Die Bedarfsanalyse
Die Präsentation
Die Einwandbehandlung
Die Preisverhandlung
Kaufbereitschaft herbeiführen
Der Abschluss
Die Verabschiedung
Die Nachbereitung
Vertrieb und Akquise - ein Handwerk, erlernbar für jedenLambert Schuster
Vertrieb - Handwerk oder Kunst?
Vertrieb und Akquise sind wie ein Handwerk erlernbar. Erfahren Sie mehr über "In neun Schritten zum Auftrag", Verkaufsgespräche und Vertriebssystematik
Grundlagen im Vertrieb, kurz und bündig - für Jedermann!
Lernen Sie in Kürze das Handwerk des Vertriebes kennen:
- Marketing: "In fünf Stufen zum Kunden"
- Vertrieb: "In neun Schritten zum Auftrag"
Nutzen Sie die Anregungen mit konkreten Beispielen zur Vertriebssystematik, wie das Konzept eines Marketingplanes, eines Vertriebsplanes oder wie eine einfache Projekt- und Angebotsliste erstellt wird.
Wichtes Wissen für den Chef, für den Vertriebler, für den Kleinstunternehmer, für kleine und mittlere Unternehmen, gerade auch in Großunternehmen geeignet.
- Distributionskanäle,
- Adressbeschaffung,
- Adressqualifizierung,
- Telefonakquise,
- der erste Besuch beim Kunden,
- Nachfassen,
- das Angebot,
- die Auftragsverhandlung
Methoden, Tools zur Vertriebssystematik, praktisch und einfach
Wie Unternehmen Multichannel-Kampagnen selbständig realisieren können.foryouandyourcustomers
Peter Zwyssig, Geschäftsführer von foryouandyourcustomers Zürich zeigte beim »Digital Marketing Breakfast« von Adobe wie Unternehmungen eigenständig Multichannel Kampagnen realisieren und ihre Mitarbeiter mit deren Umsetzung befähigen können.
Wie Sie reziprokes Marketing geschickt nutzen - Eine Checkliste!Norbert Kloiber
Ausgangssituation:
Wir erhalten eine beliebige, einfache Anfrage per E-Mail. Diese Mail möchten
wir nun so beantworten, dass wir einen Auftrag generieren.
Sie können dieses Prinzip bei nahezu allen Anfragen einsetzen (nicht nur
produktbezogene Anfragen, sondern auch an allgemeine Anfragen).
Wichtige Regeln:
1. Keine Werbung!!! Missbrauchen Sie das Sprachnachrichten Tool i-talk24
nicht, um damit Werbung zu transportieren.
2. Verstärken Sie die Wirkung ungemein, durch die Nutzung von i-talk24.
Nutzen Sie die persönliche Wirkung Ihrer Stimme.
Das Telefon ist ungeachtet des Erfolgs von Internet und Social Media das Kommunikationsmittel erster Wahl. Unverbindliche Informationen lassen sich leicht über die neuen Medien verbreiten. Spätestens bei der Akquise oder dem Kundenservice kommt aber das Telefon ins Spiel. Und der erste gute Eindruck, den Sie im Internet oder mit Werbemitteln hinterlassen haben, lässt sich am Telefon potenzieren oder zunichte machen. Doch wie telefoniert man in der heutigen Zeit, in der Kunden zunehmend gereizt auf geschliffene Callcenter-Floskeln reagieren? Wie vermittelt man Serviceleistungen oder geht mit Reklamationen um? Wie gewinnt man neue Kunden?
Sabin Bergmann zeigt in ihrem neuen Buch, wie Sie authentisch und glaubhaft telefonieren und dabei auf Callcenter-Floskeln und Gesprächsleitfäden verzichten können. Ob in der telefonischen Kundenbetreuung / im Innendienst, als Freiberufler oder Verkäufer – Entwickeln Sie Ihren eigenen Telefonstil und begeistern Sie Ihre Gesprächspartner. Selbst »Telefonmuffel« werden zukünftig öfter zum Hörer greifen und gewinnbringende Telefonate führen.
Die Autorin: Sabin Bergmann ist erfolgreiche Beraterin und Trainerin für Kundenzufriedenheit und Akquisition. Mit über 20 Jahren Trainingspraxis gilt sie als führende Expertin für das Telefonieren ohne Callcenter-Floskeln.
Seminarmaterialien
www.hannemann-training.de
Kurse regelmäßig an VHS Berlin und Frankfurt a.M., "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"
Multichannel Commerce stellt Forderungen an die Konzeption von Kommunikation. Der Vortrag zeigt einen Weg mit Customer Journey, Mentalen Modellen und ästhetischer Klassifikation.
Content trifft Commerce: Der Königsweg zur Kundenorientierung im Age of the C...Nico Rehmann
Titel des Vortrags: Content trifft Commerce: Der Königsweg zur Kundenorientierung im Age of the Customer. Dieser basiert zum Teil auf der Studie "Age of the Customer" von Forrester
Kundennähe im Ersatzteilgeschäft von der ersten Stunde an no-stop.de
Im Ersatzteilgeschäft treffen Anforderungen eines OEM an die Ersatzteilkunden auf sich häufig wechselnde Ansprechpartner. Um diesen Kunden das Geschäft so einfach wie möglich zu machen, sollten OEM Kunden von der ersten Stunde an proaktiv betreut und individuell werden. Dieser Dienst am Kunden zahlt sich durch gesteigerte Umsätze aus.
Nutzen Sie die Expertise eines erfahrenen Consultants
Ähnlich wie Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) (20)
32. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 1 Kundendaten und -adressen 17
33. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 18
34. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 19
35. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 20
36. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 21
37. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 22
38. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 7 Angebot 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 23
39. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag 8 Verhandlung 7 Angebot 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 24
40. Vertrieb In 9 Stufen zum Auftrag Auftrag 9 8 Verhandlung 7 Angebot 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter 2 Adressenqualifikation 1 Kundendaten und -adressen 25
41. VertriebKundenadressen beschaffen 1 Kaufen bei Agenturen Über Call Center Über die IHK Aus Branchenverzeichnissen klickTel Zentrale Führung der Adressen In Outlook In einem CRM Systematische und zentrale Pflege 26
42. 2 Vertrieb Adressqualifizierung Wert der Kunden A A-Kunden B-Kunden B-Kunden C-Kunden C-Kunden D D-Kunden Anzahl der Kunden Qualifizierung der Kunden A-, B-, C- (und D-) Kunden 27
45. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (1): Begrüßung 3 Begrüßung Sollte der Kunde auf die Frage: „Mit wem spreche ich bitte?“ reagieren mit: „Das müssen Sie doch wissen!“ - ruhig und freundlich bleiben und antworten: „Das ist richtig, jedoch möchten wir ungern mit Dritten über das Geschäft reden, da ja Ihre Daten dem Datenschutz unterliegen.“ 30
46.
47. „(Einen) schönen guten Tag, Technik Hilfe, Attendorn. Mein Name ist Schuster, Lambert Schuster.“
55. Möglichst nicht das Geschäftsanliegen vortragen („Da sind wir bereits bestens eingedeckt, danke, kein Bedarf!“)
56. Es geht jetzt weniger um das Produkt als um den Termin: „persönliche Einladung“ – „Kennenlernen“ – „persönlicher Vergleich“ – „persönliches Abwägen“
62. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (3): „Ich-Formulierung“ – „SIE-Standpunkt“ 3 Der Sender ist verantwortlich – nicht der Empfänger 32
63. Vertrieb: Erstkontakt zum KundenTelefonakquise (4): Unterscheidung zwischen Vorwand und Einwand 3 Vorwand: „Daran haben wir kein Interesse.“ „Das kommt für uns nicht in Frage.“ „Darüber brauchen wir uns nicht weiter zu unterhalten.“ „In diesem Punkt sind wir bestens versorgt.“ „Hierzu besteht im Augenblick kein Handlungsbedarf.“ Vorwand: Der Kunde baut eine Wand auf. Der Verkäufer macht ein interessantes Angebot und der Kunde reagiert wie eine Mauer mit pauschaler Zurückweisung. Der Verkäufer läuft „vor die Wand“. Einwand: Der Kunde hat gezielt etwas gegen die Person oder gegen das Angebot einzuwenden, manchmal kombiniert mit Skepsis und Argwohn. Während ein Vorwand pauschal ist und auch so formuliert wird, ist in einem Einwand immer ein konkreter Ansatz erkennbar. 33
65. Vertrieb: Folgekontakt zum KundenTelefonakquise: Ausschnitt „Einwandbehandlung“ 4 Kunde: „Schicken Sie mir erst einmal etwas Schriftliches zu.“ Behandlung: „Sie haben selbstverständlich Recht. Unterlagen sind natürlich eine Möglichkeit, sich mit dem Thema zu befassen …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … In einem persönlichen Gespräch … “ Kunde: „Für einen Termin habe ich augenblicklich keine Zeit!“ Behandlung: „Dass Sie bei Ihrer Tätigkeit ein volles Terminbuch haben und Ihre Zeit begrenzt ist, verstehe ich …! Das Produkt X bietet Ihnen den Vorteil, dass … Bestimmt legen Sie Wert darauf, mehr zu erfahren … I Das kostet Sie 30 Minuten… !Sie lernen in kurzer Zeit einen verlässlichen Partner kennen … Sie werden das nicht bereuen! “ Kunde: „Der Preis ist zu hoch.“ Behandlung: „Dass für Ihre Entscheidung der finanzielle Aspekt von maßgeblicher Bedeutung ist, ist verständlich …! Das Produkt X bietet Ihnen den zusätzliche Vorteile. Das erfahren Sie bei einem Treffen in Ihrem Haus. Sie werden im Anschluss begeistert sein … “ Kunde: „Wir haben zu diesem Thema bereits einen Ansprechpartner.“ Behandlung: „Auch wenn Sie zu diesem Thema bereits mit einem Fachmann zusammenarbeiten …! Sie haben die Möglichkeit einen weiteren Ansprechpartner kennen zu lernen – und das völlig unverbindlich für Sie …“ 35
67. 2 1 Neukundengewinnung: Was kostet das? Telefonakquise am Beispiel eines „Musterbetriebes“ 4 3 In der Variante Telefonakquise “Callcenter” gewinnen wir insgesamt 30 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 267 EURO je Interessent. In der Variante Telefonakquise “Chef” gewinnen wir insgesamt 105 Interessenten und kommen bei ganzheitlicher Betrachtung auf 128 EURO je Interessent. Das sind im Übrigen realistische Zahlen. Interessant – nicht wahr? Bleibt noch zu vermerken, dass unser Musterbetrieb pro sieben Interessenten einen Auftrag erwartet. 37
68. Der Chef …… ist der erste Verkäufer im Unternehmen 5 Chef des Vertriebes erster Verkäufer Coach des Vertriebes bester Verkäufer 38
70. 5 Vertrieb Grundelemente eine Verkaufsgespräches Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird: 3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch Die Geschichte mit dem Koffer und dem Schrank: Den eigenen Koffer erst öffnen, wenn der Kunde seinen Schrank geöffnet hat Im Kern sind drei Dinge zu bedenken: Hat der Kunde Bedarf? Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden? Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben? Rechtfertigung des Preises über den Nutzen 40
71. 5 Vertrieb – Verkaufstechniken Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird Jedes Verkaufsgespräch verläuft nach dem gleichen Schema Kurzübersicht über den Verkaufsprozess Vorbereitung Begrüßung – Kontaktherstellung Gesprächseröffnung – Aufwärmphase Bedarfsermittlung Informationspause Argumentations- und Beweisphase (Präsentationsphase) Einwandintegration Abschlussphase Verkaufsempfehlung/Nachverkauf und Cross-Selling Gesprächsabschluss Nachbereitung Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches 41
72. 5 VerkaufsgesprächBedarfsermittlung – der Fragetrichter Oft bietet es sich an, die Bedarfsanalyse nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen Offene Fragen (Ziel: Informationsbeschaffung) Alternativfragen (Ziel: Eingrenzung) Geschlossene Fragen (Ziel: Entscheidung/ Abschluss herbeiführen) Phase 05: Bedarfsermittlung Offene Fragen Suchfragen Alternativfragen Geschlossene Fragen Abschluss frage PP Im Detail 42
73. 5 VerkaufsgesprächCharaktertypen (1) provozierend, schlecht gelaunt, sieht Probleme Verständnis zeigen, Übereinstimmung suchen der Aggressive zögerlich, unsicher, wortkarg, leicht irritierbar keine Alternativen zeigen, Vertrauen gewinnen der Schüchterne egozentrisch, weitschweifend, unterbricht reden lassen, zuhören, geschlossene Fragen auf den Kern bringen Vielredner misstrauisch, ablehnend, schwer interpretierbar Vertrauen gewinnen, Gespräch auflockern der Schweiger widerspricht, ist energisch, sucht Auseinandersetzung nicht widersprechen, mit geschlossenen Fragen lenken der Rechthaberische 43
74. 5 VerkaufsgesprächCharaktertypen (2) unkonzentriert, ständig in Eile knappe Beratung, sichtbaren Respekt der Nervöse überheblich, eitel, legt Wert auf Status, anspruchsvoll bestätigen, nicht kritisieren, kompetent beraten der Arrogante konstruktiv, selbst- sicher, nicht hinter- hältig, nicht schwierig verbindliche sachliche Aussagen treffen der Positive wortkarg, gelangweilt, demonstriert Passivität den Punkt seines Interesses finden, freundlich, ruhig der Träge gewitzt, stellt Fallen Sicherheit ausstrahlen Fragen mit Gegen- fragen beantworten der Trickser 44
85. Wo sieht der Kunde bei uns VerbesserungspotentialMehr über den Kunden erfahren Partnerschaftsgespräch 45
86. Vertrieb: Marketing- und Vertriebsplan Die Vertriebssystematik ist entscheidend für den Erfolg Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten 46
87. Vertrieb: Angebots- und Projektliste Die Vertriebssystematik ist entscheidend die Projektverfolgung Vertrieb ist Handwerk systematisches Arbeiten 47
106. Blog mit wertvollem Inhalt für Gründer www.lambertschuster.de/blog Sie wollen eine Firma gründen – wie mache ich das? Ihr junges Unternehmen muss gefestigt werden – aber wie? Ihr Unternehmen soll wachsen – wie und mit welcher Strategie? Ihre Firma muss besser werden, mehr Umsatz bringen, bessere Ergebnisse liefern – was ist zu tun? punktgenaue Unternehmensberatung für den Mittelstand und für kleine Unternehmen Workshops mitLambert Schusterwww.LambertSchuster.deLambert.Schuster@t-online.de Tel: 0172-7302914 Lambert Schuster s&punternehmensberatunggmbh • oberländer ufer 154a • 50968 köln ls@lambertschuster.de • www.lambertschuster.de fon +49 172 730 29 14 • fax +49 2236 37 51 29 Gründungsberatung Gründercoaching Potenzialberatung Turn Around-Beratung Runder Tisch-Beratung 50