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unisono - part05b; Verkauf in der Praxis
Das Dokument behandelt die Herausforderungen und Strategien im Bereich Verkauf und Kundengewinnung für Unternehmen, insbesondere für Gründer. Es hebt die Bedeutung von Zielgruppenanalyse, geeigneter Ansprache und geduldiger Kontaktaufnahme hervor, um potenzielle Kunden erfolgreich zu gewinnen. Zudem werden häufige Fehler und die richtige Handhabung von Direktmarketing sowie telefonischen Kontakt zu potenziellen Kunden thematisiert.
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- 1. 1 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert 05 – MarktbearbeitungI Verkauf Reinhard Huber | 2017-07 unisono Infoveranstaltung
- 2. 2 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Der Verkauf Der Verkaufwird oft negativ dargestellt! Viel zu oft! Das sicher auch damit zu tun, dass es in diesem Bereich viele „Glücksritter gibt, die dem Image schaden und die Guten in Verruf bringen. Tatsache ist jedenfalls, dass ohne Verkauf kein Unternehmen (über)lebensfähig ist, auch Ihres nicht! Auch die Gegenseite (also Firmen und deren Einkäufer) ist darauf angewiesen. Sie zeigen es nur nicht so ;-) Umso wichtiger ist es also, sich mit dieser Thematik intensiv auseinander zu setzen. Und sich auch im klaren zu sein, ob man selbst dazu in der Lage ist, diese Tätigkeit auszuüben, oder Partnerschaften einzugehen!
- 3. 3 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Der Verkauf Leider passierendabei oft banale Fehler, warum es nicht klappt! Zwei davon sind: Fehler # 1: Sie bieten das Falsche an! Ihre idealen Kunden haben ein anderes Problem, als Sie vermuten. Und deshalb bieten Sie Leistungen oder Produkte an die an den Wünschen Ihrer Zielkunden vorbeigehen. Fehler #2: Sie bieten das Richtige falsch an! Sprechen Sie das richtige Problem an, müssen Sie es für Ihre Kunden in den passenden Rahmen stellen. Sie müssen Ihr Angebot so formulieren, dass Kunden verstehen, dass es für sie das richtige ist.
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- 5. 5 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Kundengewinnung Für Firmengründer istdie Kundengewinnung eine der ersten, größten und wichtigsten Herausforderungen. Es gibt im Internet und „von guten Freunden“ zwar viele Tipps, aber welche von ihnen sind geeignet, möglichst günstig für das eigene Business Werbung zu machen oder so Kunden zu generieren? So geht‘s leider nicht! Eine gute Vorbereitung könnte aber hilfreich sein!
- 6. 6 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Vorbereitung in vierSchritten Es empfiehlt sich strukturiert vorzugehen und dabei folgende vier Schritte nacheinander abzuarbeiten: 1. Zielgruppenanalyse: Wer könnte Interesse an meinem Produkt haben? Zu Beginn müssen Sie recherchieren, wer Ihre Kunden sein könnten und wer für eine Akquisemaßnahme geeignet ist. Finden Sie dann passende Unternehmen bzw. Endkunden, deren Bedarf Sie mit Ihrem Produkt decken können. 2. Informationen über potenzielle Kunden und deren Branche einholen Vor Beginn der Akquise, beispielsweise per Telefon oder auf einer Messe, informieren Sie sich ausreichend über das Unternehmen. Nur so können geeignete Verkaufsargumente gewählt und der potenzielle Kunde zum Käufer gemacht werden.
- 7. 7 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert 3. Richtigen Ansprechpartnerfinden und Kontakt aufnehmen Im B2B-Bereich besonders wichtig: Finden Sie den richtigen Ansprechpartner, der auch tatsächlich die Entscheidung über den Kauf Ihres Produktes fällt. Die Sekretärin des Marketingleiters tut dies nämlich in der Regel nicht. 4. Ausdauer beweisen Haben Sie den Kontakt mit dem Entscheidungsbefugten aufgenommen, gilt es nun Ausdauer zu beweisen. Rechnen Sie je nach Komplexität und Preisklasse des Produkts mit mindestens zwei bis drei Gesprächen und weitaus mehr Kontaktversuchen je Kunde, bis Sie diesen bestenfalls als Neukunden gewonnen oder zumindest einen Termin vor Ort ausgemacht haben. Vorbereitung in vier Schritten
- 8. 8 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Kontakte vorhanden? Kundenadressen sindein wesentlicher Bestandteil des Betriebskapitals, doch woher nehmen? Kostenlos: • Kammern (z.B. Website der Wirtschaftskammer) • Firmenautos (Aufschriften) • Messen (Ausstellerverzeichnisse) • Zeitungen (Stellenanzeigen, Werbeeinschaltungen) • Internet-Recherchen Kostenpflichtig • Adressfirmen (Post, Herold ..) • Wirtschaftskammer (auch Kaufadressen) • Kreditschutzverbände
- 9. 9 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Wichtig zu wissen: •Wer ist Ihre Zielgruppe? • Welchen Nutzen könnten Sie Ihrer Zielgruppe bieten? • Welchen Mehrwert können Sie bieten? • Warum sind gerade Sie der „Problem- löser“? Wichtig ist natürlich auch im Vorfeld zu wissen, wie der Entscheidungsprozess generell abläuft! Nachfolgende Punkte wurde ja bereits mehrmals angesprochen, können aber nicht oft genug wiederholt werden und stellen die Basis des gewünschten Erfolges dar!
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- 11. 11 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Direkt-Marketing Ein Brief erscheintin Zeiten des Internets vielen als „Old- School“. Er ist aber nach wie vor eine sehr wirkungsvolle und auch seriöse Form um einen Erstkontakt herzustellen! Nicht nur das Telekommunikationsgesetz (dazu später mehr) ist ein Argument für den „Klassiker“, sondern auch die Tatsache, dass es sowohl inhaltlich, wie auch gestalterisch wesentlich mehr Spielraum gibt als in jeder elektronischen Variante! Natürlich werden auch „lästige Werbebriefe“ weggeworfen, aber nur dann, wenn man gewisse Spielregeln missachtet! Grund genug auf dieses Thema näher einzugehen!
- 12. 12 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Direkt-Marketing Qualität vor Quantität SendenSie Ihren Werbebrief an eine relativ kleine Liste von ganz bewusst angepeilten Zielkunden! Aufbau • immer aus Sicht des Lesers formulieren! • Beschreibung der Ist-Situation • Darstellung des eigenen Produktes/ der eigenen Dienstleistung • Was ist der Nutzen aus Sicht des Empfängers? Wichtig ist vor allem der Einstieg. Eine gute Headline ist die halbe Miete, überhaupt wenn dabei eine Frage gestellt wird. Neugierige Menschen erwarten eine Antwort und lesen naturgemäß weiter!
- 13. 13 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert LESEKRITERIEN Die wichtigste Voraussetzung füreinen Werbebrief ist, dass er gelesen wird. Daher ist der Aufbau wichtig! • wer schreibt? • woher kommt das Mailing? • was wollen die von mir? • wo ist mein Nutzen? • was ist zu tun? Das Ziel für den Schreiber lautet möglichst viele „Ja“ zu sammeln! Direkt-Marketing
- 14. 14 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert E-Mail Marketing „Ich sparemir den Aufwand der Briefe die wahrscheinlich sowieso im Papierkorb landen und verschicke einfach E- Mails!“ Auf den ersten Blick ein verlockender Gedanke, aber leider bekommen Sie damit eine Handvoll Probleme: • Problem Nr. 1: Sie sind damit ein Spammer! • Problem Nr. 2: Sie erzeugen Ablehnung • Problem Nr. 3: Es gibt keinen Dialog • Problem Nr. 4: Es ist ungesetzlich Hinzu kommt, dass eine E-Mail niemals so sauber aufgebaut werden kann wie ein Brief, auch wenn manche glauben, dass das mit ihrem Outlook-Programm eh ganz gut aussieht! Doch wie sieht‘s beim Empfänger aus, der ein anderes Mailprogramm nutzt? In Summe keine gute Idee!
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- 16. 16 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Telefonmarketing erlaubt? Zitat ausdem Telekommunikationsgesetzt § 107 (TKG): „Anrufe – einschließlich das Senden von Fernkopien – zu Werbezwecken ohne vorherige Einwilligung des Teilnehmers sind unzulässig. Der Einwilligung des Teilnehmers steht die Einwilligung einer Person, die vom Teilnehmer zur Benützung seines Anschlusses ermächtigt wurde, gleich. Die erteilte Einwilligung kann jederzeit widerrufen werden; der Widerruf der Einwilligung hat auf ein Vertragsverhältnis mit dem Adressaten der Einwilligung keinen Einfluss.“ Weiters E-Mail Mailings sind in Österreich nur erlaubt an: Eigene Kunden bzw. Personen, die dem Empfang von E- Mails zuvor zugestimmt haben.
- 17. 17 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Wenn doch, dann… „Schon wieder so ein lästiger telefonischer Klinkenputzer.“ Das denken wir oft, wenn uns ein Telefonverkäufer stört. Dasselbe denken Ihre Kunden, wenn Sie diese einfach so anrufen, um beispielsweise einen Besuchstermin zu vereinbaren Damit das nicht passiert sind vor dem Anruf folgende Punkte zu klären: • Was ist mein Ziel, was will ich erreichen? • Mit wem will ich sprechen? • Wann kann ich die Zielperson am besten erreichen? • Worin besteht der Nutzen für den Kunden? • Welche Einwände/Widerstände könnte der Kunde haben? • Sind alle nötigen Arbeitsmittel (Terminkalender, diverse Unterlagen, usw.) bereit? • Was tun bei Einwänden bzw. einer Ablehnung?
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- 19. 19 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Wo trifft manwen? Es gibt auch sehr angenehme Möglichkeiten Erstkontakte herzustellen. Nämlich indem man persönlich auf Veranstaltungen auftaucht, bei der man üblicherweise auf die Zielgruppe trifft. Damit ist natürlich nicht ein unhöfliches Ansprechen gemeint, sondern die Chance – neben fachlicher Informationen - interessante Personen zu treffen! Wo? • Fachmessen • Kongresse, Fachtagungen • Vorträge (bei Wirtschaftskammern, Banken …) • Roadshows • Seminare, Workshops
- 20. 20 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Ein paar „nogo‘s“ gefällig? Im Teil 1 gab es durch Kollegen Holzer bereits viele Anregungen, daher wollen wir hier noch auf Dinge eingehen, die nicht passieren sollen! Zum Beispiel: • Unpünktliches Erscheinen • Unsicherheit, Unterwürfigkeit • Verwendung von Superlativen • Passive Formulierungen • Behauptungen ohne Grundlage • Fachbegriffe ohne Ende • Reden ohne Pause • Ich-bezogene Sprache • Konfrontation statt Dialog • Kein Abschluss und beleidigt abrauschen
- 21. 21 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Nachfolgend neun derschlimmsten Floskeln, die Sie bei Ihrem nächsten Gespräch mit einem potenziellen Kunden unbedingt vermeiden sollten. 1. „Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit nehmen …“ 2. „Ich melde mich nur kurz, um …“ 3. „der Stand der Dinge …“ 4. „Ich wollte …“ 5. „Reicht Ihr Budget dafür aus?“ 6. „Sind Sie derjenige, der die Entscheidungen trifft?“ 7. „Ich will Ihre wertvolle Zeit nicht verschwenden.“ 8. „Darf ich Ihnen weitere Informationen schicken?“ 9. „Ehrlich gesagt …“ oder „Um ehrlich zu sein …“ (Pete Caputa / HubSpot) Ein paar „no go‘s“ gefällig?
- 22. 22 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Einfach zum Nachdenken…! „Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft!“ (unbekannt) "Für jedes Handeln gilt es Risiken zu tragen und einen Preis zu zahlen. Aber dieser Preis ist geringer als nichts zu tun. Abzuwarten birgt langfristig sehr viel höhere Risiken in sich.„ (John F. Kennedy) Für das Können gibt es nur einen Beweis: Das Tun! (Marie von Ebner-Eschenbach)
- 23. 23 reinhardhuber.atsocialmediatrainer//startupcoach//seniorexpert Zum Abschluss ... …alles Gute und viel Erfolg! Reinhard Huber Selbstständiger Unternehmensberater www.reinhardhuber.at sowie Geschäftsführer von VAWIS www.vawis.at