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Wie Sie mit Social Sales
die Konkurrenz ins
Schwitzen bringen.
Andreas Uthmann,
Blueconomics Business Solutions
Über dieses Bluepaper
Können Sie sich mit sozialen Netzwerken einen Wettbewerbsvorteil verschaffen?
Lassen Sie sich durch dieses Bluepaper inspirieren, wie Sie mit Hilfe von LinkedIN, Xing & Co. auf
einfache Art und Weise Neukunden gewinnen, Kundenbeziehungen intensivieren und
Abschlussquoten nachhaltig steigern können.

71%

Gemäss einer aktuelle Studie* von McKinsey erzielen
bereits 71% von Unternehmen einen messbaren Nutzen
durch den Einsatz sozialer Technologien. Sie auch?
*Quelle: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013.

Inhaltsverzeichnis
1 Über dieses Bluepaper
2 Warum Social Sales?
3 Was ist Social Sales?
4 Social Sales in der Praxis
5 Der Social Sales Kompass
6 5+1 Verkaufstipps
7 Wie starten?
8 Und ...
9 Die Social Sales Checkliste

1
Warum Social Sales?
Die Welt des Verkaufens verändert sich zunehmend. Gemäss einer Studie von Sirius Decisions,
werden heute bereits bis zu 70% eines B2B Kaufentscheides durch Onlinerecherchen geprägt.
Der Verkäufer trifft also in der Regel auf sehr gut informierte Käufer mit gefestigten Meinungen,
die nur schwer zu drehen sind.
Zudem haben sich durch neue Datenschutzbestimmungen die Möglichkeiten und Wirksamkeit
von Telefon- und Mailing-Kampagnen in den letzten Jahren stetig verschlechtert.

«People love to buy. But they hate being sold to.»
Wird der Verkäufer in Zukunft überflüssig? Im Gegenteil: Umso wichtiger wird die persönliche
Beziehung und individuelle Kundenansprache. Hier können Social Sales Methoden einen
entscheidenden Beitrag zum Vertriebs- und Unternehmensserfolg leisten.

Datenquelle: Google Insights, 2013

2
Was ist Social Sales?
Social Sales bezeichnet die aktive Nutzung der sozialen Netzwerke im Verkaufsprozess. Social
Sales kommt in allen drei Phasen des Verkaufszyklus zur Anwendung: Von der Identifikation der
richtigen Ansprechpartner, über die Analyse vertriebsrelevanter Informationen bis zur
Kontaktaufnahme.

Social Sales ist NICHT:
1. Tausend Fans auf Facebook sammeln.
2. Die Welt mit stündlichen Status-Tweets beglücken.
3. Massenmailings auf LinkedIN oder XING.

3
Social Sales in der Praxis
1. Identifizieren
Die sozialen Netzwerke sind eine wahre Goldgrube an
Informationen. Nie war es einfacher, relevante und vor
allem
aktuelle
Informationen
über
mögliche
Ansprechpartner zu finden. Filtern Sie nach Branche,
Region, Firma oder sogar Interessen. Tipp: In der
Erweiterten Suche auf XING können Sie zudem Ihre Abfrage
auf direkte Kontakte Ihrer Kontakte eingrenzen, so dass Sie
sich immer auf gemeinsame Bekannte beziehen können.
2. Analysieren
Wenn Sie immer auf dem Laufenden über Ihre bestehenden
Kontakte bleiben wollen, empfehlen wir Ihnen ein soziales
Adressbuch wie die Social Connectors for Outlook oder
Nimble Social CRM. Nimble verknüpft einen Kontakt mit
seinen/ihren sozialen Profilen auf LinkedIN, Twitter, Google
Plus oder Facebook, so dass Sie alle Aktivitäten von und
Kommunikation mit Ihren Kontakten in einem integrierten
Stream sehen können. Besser und schneller kann man sich
nicht auf das nächste Meeting oder Telefongespräch
vorbereiten.
3. Agieren
Neben vertriebsrelevanten Ereignissen wie Firmen- und
Positionswechsel, Geburtstagen oder der Teilnahme an
Veranstaltungen, macht es Sinn, auch bestimmte
Schlüsselwörter wie Produktnamen, Wettbewerber oder
Bedürfnisse zu abonnieren. Ob Sie dazu einfache Suchabos
oder aber professionelle Social Media Monitoring Tools wie
Brandwatch oder Bluereport einsetzen, hängt vor allem von
der Zielsetzung und Komplexität ab. Tipp: Nutzen Sie auch
Gruppen und gemeinsame Verbindungen um mit
Gleichgesinnten/Interessierten auf unkomplizierte Weise in
Kontakt zu treten.

4
Der Social Sales Kompass
Die Grenzen zwischen Marketing und Verkauf verschmelzen durch Social Media zunehmend. Die
grosse Chance liegt darin, das Cross- und Upsell-Potential sowohl durch ein gutes Community
Management wie auch durch einen beziehungsorientierten Verkauf voll auszuschöpfen. Parallel
können neue Zielkontakte entweder durch multimediale Inhalte «geködert» oder über Anker
oder Brückenkontakte aktiv aufgebaut werden.
Die Vor- und Nachteile der einzelnen sozialen Netzwerke variieren je nach Zielsetzung zum Teil
erheblich. Eine erste Navigatonshilfe bietet unser Social Sales Kompass. Er kann auch zur
Priorisierung von Kampagnen oder Massnahmen sowie zur Identifizierung von Quick Wins
genutzt werden.

5
5+1 Verkaufstipps
Verkauf war schon immer sozial. Aber nie war eine gute Beziehung so wichtig wie heute. Durch
ein strukturiertes, professionelles Beziehungsmanagement können Sie Überraschungen
vermeiden und Ihre beschränkten Vertriebsressourcen optimal einsetzen. Einige Grundsätze
erfolgreichen B2B Vertriebs haben wir hier für Sie zusammengefasst:
1.

Zusammenarbeit, Zusammenarbeit, Zusammenarbeit
Verkauf ist ein Teamsport. Nur wer es schafft, intern sein Team und seine Botschaften zu
synchronisieren, kann auch den Kunden glaubhaft vom Nutzen überzeugen.

2.

Verstehen Sie Ihr Buying Center
Identifizieren Sie Zielgruppe, Beeinflusser und Entscheider bevor Sie «verkaufen».
Investieren Sie in kritische Beziehungen, nicht nur wo die Sonne scheint.

3.

Hebeln Sie Ihr Beziehungsnetzwerk
Nie wieder «cold calls». Nutzen Sie stattdessen gemeinsame Beziehungen,
Brückenkontakte und Interessen.

4.

Wöchentliche Opportunity Reviews
Management und Pipeline Reviews sind gut, um den Forecast zu erstellen. Aber durch
regelmässige Opportunity Reviews mit Ihrem Vertriebsteam können Sie die Erfolgsquote
nachhaltig erhöhen: Identifizieren, Analysieren, Agieren.

5.

Analyieren Sie beides: Erfolge und Niederlagen
Wie hat sich Ihr Beziehungsnetzwerk entwickelt im Laufe des Projekts? Was waren die
Schlüsselmomente? Mit welchen Aktivitäten haben Sie den grösste Wirkung erzielt?

(+1) Mehr Netzwerken, weniger Tweeten
Beziehungen entstehen durch individuelle Kommunikation und persönlichen Austausch, nicht
(nur) durch Tweets und Posts. Investieren Sie in Ihr Sozialkapital für zukünftigen
Geschäftserfolg.
*Copyright Blueconomics 2013.

6
Wie starten?
Social Sales muss nicht teuer sein, sondern kann in der Regel ohne grosse Vorinvestitionen gelebt
werden. Vorraussetzung ist a) eine offene Unternehmenskultur und b) eine strukturierte
Vorgehensweise.
1.

Geschäftsziele Definieren
Je enger Ihre Social Sales Initiative mit der Geschäftsstrategie verzahnt ist, desto besser. Wo
drückt der Schuh am meisten? Gibt es neue Märkte oder Zielgruppen zu erschliessen?
Neue Produkte einzuführen? Oder den Share-of-Wallet bei Bestandskunden zu erhöhen?

2.

Quick Wins Identifizieren
In jedem Unternehmen gibt es ein aktuelles Projekt das durch Social Sales unterstützt
werden kann. Erfinden Sie nicht alles neu, sondern springen Sie auf fahrende Züge auf und
nutzen Sie «Best Practices» aus Ihrem Umfeld.

3.

Organisation & Budget
Social Sales ist nicht Aufgabe einer neuen Stabsstelle sondern des gesamten Vertriebs- und
Marketingteams. Geben Sie Ihren Champions die nötige Untersützung und etwas Kleingeld
um unkompliziert Dinge umsetzen zu können.

4.

Lernen und Wachsen
Think big – Start small. Aber starten Sie. Denn wenn Sie abwarten, bis Ihre Wettbewerber
die Lernkurve durchlaufen sind, wird es schwierig, aufzuholen.

7
Und...
Der grosse Vorteil der digitalen Welt ist, dass es nie einfacher war, jede Aktion und Reaktion zu
messen. Experimentieren Sie mit Inhalten, Ansprachen und Funktionen. Und überwachen Sie die
Ergebnisse in Ihrer persönlichen Social Sales Scorecard.

«Was man nicht messen kann, kann man nicht managen.»
Wie weit wird Ihre Botschaft verbreitet? Wieviel Feedback erhalten Sie, direkt und indirekt? Und
was ergibt sich daraus an möglichem Neugeschäft?

Social Sales Performance:
1. Reichweite: Verbindungen, Freunde, Follower, Fans
2. Qualität: Besucher, Kommentare, Feedbacks, Retweets
3. Conversion: Subscriptions, Leads, Verkäufe

8
Die Social Sales Checkliste
Testen Sie Ihre Social Sales Readiness. Wo stehen Sie heute?
Nr.

Schritt

Fragestellung & Empfehlung

1

Geschäftsziele setzen

Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln
oder Erfolgsquoten steigern?

2

Präsenz in den (richtigen)
sozialen Netzwerken

Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C
(Facebook)? Vernetzen oder Inhalte (Twitter)?

3

Mit Kunden und Partnern
vernetzen

Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social
Connectors, Windows Phone, Nimble Social CRM)

4

Inhalte aufbereiten

Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube,
Slideshare & Co.)

5

Köder auslegen

Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen
Registrierung)

6

In Gruppen engagieren

Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche
nutzen.

7

Keywords abonnieren

Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten,
Bedürfnissen oder Themen aktiv verfolgen.

8

Kommunizieren

1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos
gezielt im Netzwerk promoten. Redaktionsplan?

9

Netzwerk strategisch
weiterentwickeln

Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider
identifizieren

10

Fortschritt messen

Reichweite, Qualität und Conversion monitoren

*Copyright Blueconomics 2013.

9
Über den Autor
Andreas Uthmann ist Querdenker, Unternehmer und vor
allem Pionier in Social CRM. Als Gründer und
Geschäftsführer der Blueconomics Business Solutions
GmbH (www.blueconomics.info) hat er sich darauf
spezialisiert, Unternehmen mit Werkzeugen, Methoden
und Know-How dabei zu unterstützen, den B2B Vertrieb zu
befügeln. Nachhaltig. Und messbar.

Buchtipp
Er ist Autor des weltweit ersten Buchs zum
sozialen Vertrieb in B2B. Jetzt bei Amazon
und auf iTunes bestellen:
Win. Grow. Social Sales.
Leverage the power of collaboration and
CRM to hunt and farm new business.
3rd Edition,
Andreas Uthmann,
ISBN 978-3842382435,
Books on Demand GmbH, Norderstedt.

10
11

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Bluepaper: Wie sie mit Social Sales die Konkurrenz ins schwitzen bringen.

  • 1. Wie Sie mit Social Sales die Konkurrenz ins Schwitzen bringen. Andreas Uthmann, Blueconomics Business Solutions
  • 2. Über dieses Bluepaper Können Sie sich mit sozialen Netzwerken einen Wettbewerbsvorteil verschaffen? Lassen Sie sich durch dieses Bluepaper inspirieren, wie Sie mit Hilfe von LinkedIN, Xing & Co. auf einfache Art und Weise Neukunden gewinnen, Kundenbeziehungen intensivieren und Abschlussquoten nachhaltig steigern können. 71% Gemäss einer aktuelle Studie* von McKinsey erzielen bereits 71% von Unternehmen einen messbaren Nutzen durch den Einsatz sozialer Technologien. Sie auch? *Quelle: McKinsey & Company, «Evolution of the networked Enterprise.», March 2013. Inhaltsverzeichnis 1 Über dieses Bluepaper 2 Warum Social Sales? 3 Was ist Social Sales? 4 Social Sales in der Praxis 5 Der Social Sales Kompass 6 5+1 Verkaufstipps 7 Wie starten? 8 Und ... 9 Die Social Sales Checkliste 1
  • 3. Warum Social Sales? Die Welt des Verkaufens verändert sich zunehmend. Gemäss einer Studie von Sirius Decisions, werden heute bereits bis zu 70% eines B2B Kaufentscheides durch Onlinerecherchen geprägt. Der Verkäufer trifft also in der Regel auf sehr gut informierte Käufer mit gefestigten Meinungen, die nur schwer zu drehen sind. Zudem haben sich durch neue Datenschutzbestimmungen die Möglichkeiten und Wirksamkeit von Telefon- und Mailing-Kampagnen in den letzten Jahren stetig verschlechtert. «People love to buy. But they hate being sold to.» Wird der Verkäufer in Zukunft überflüssig? Im Gegenteil: Umso wichtiger wird die persönliche Beziehung und individuelle Kundenansprache. Hier können Social Sales Methoden einen entscheidenden Beitrag zum Vertriebs- und Unternehmensserfolg leisten. Datenquelle: Google Insights, 2013 2
  • 4. Was ist Social Sales? Social Sales bezeichnet die aktive Nutzung der sozialen Netzwerke im Verkaufsprozess. Social Sales kommt in allen drei Phasen des Verkaufszyklus zur Anwendung: Von der Identifikation der richtigen Ansprechpartner, über die Analyse vertriebsrelevanter Informationen bis zur Kontaktaufnahme. Social Sales ist NICHT: 1. Tausend Fans auf Facebook sammeln. 2. Die Welt mit stündlichen Status-Tweets beglücken. 3. Massenmailings auf LinkedIN oder XING. 3
  • 5. Social Sales in der Praxis 1. Identifizieren Die sozialen Netzwerke sind eine wahre Goldgrube an Informationen. Nie war es einfacher, relevante und vor allem aktuelle Informationen über mögliche Ansprechpartner zu finden. Filtern Sie nach Branche, Region, Firma oder sogar Interessen. Tipp: In der Erweiterten Suche auf XING können Sie zudem Ihre Abfrage auf direkte Kontakte Ihrer Kontakte eingrenzen, so dass Sie sich immer auf gemeinsame Bekannte beziehen können. 2. Analysieren Wenn Sie immer auf dem Laufenden über Ihre bestehenden Kontakte bleiben wollen, empfehlen wir Ihnen ein soziales Adressbuch wie die Social Connectors for Outlook oder Nimble Social CRM. Nimble verknüpft einen Kontakt mit seinen/ihren sozialen Profilen auf LinkedIN, Twitter, Google Plus oder Facebook, so dass Sie alle Aktivitäten von und Kommunikation mit Ihren Kontakten in einem integrierten Stream sehen können. Besser und schneller kann man sich nicht auf das nächste Meeting oder Telefongespräch vorbereiten. 3. Agieren Neben vertriebsrelevanten Ereignissen wie Firmen- und Positionswechsel, Geburtstagen oder der Teilnahme an Veranstaltungen, macht es Sinn, auch bestimmte Schlüsselwörter wie Produktnamen, Wettbewerber oder Bedürfnisse zu abonnieren. Ob Sie dazu einfache Suchabos oder aber professionelle Social Media Monitoring Tools wie Brandwatch oder Bluereport einsetzen, hängt vor allem von der Zielsetzung und Komplexität ab. Tipp: Nutzen Sie auch Gruppen und gemeinsame Verbindungen um mit Gleichgesinnten/Interessierten auf unkomplizierte Weise in Kontakt zu treten. 4
  • 6. Der Social Sales Kompass Die Grenzen zwischen Marketing und Verkauf verschmelzen durch Social Media zunehmend. Die grosse Chance liegt darin, das Cross- und Upsell-Potential sowohl durch ein gutes Community Management wie auch durch einen beziehungsorientierten Verkauf voll auszuschöpfen. Parallel können neue Zielkontakte entweder durch multimediale Inhalte «geködert» oder über Anker oder Brückenkontakte aktiv aufgebaut werden. Die Vor- und Nachteile der einzelnen sozialen Netzwerke variieren je nach Zielsetzung zum Teil erheblich. Eine erste Navigatonshilfe bietet unser Social Sales Kompass. Er kann auch zur Priorisierung von Kampagnen oder Massnahmen sowie zur Identifizierung von Quick Wins genutzt werden. 5
  • 7. 5+1 Verkaufstipps Verkauf war schon immer sozial. Aber nie war eine gute Beziehung so wichtig wie heute. Durch ein strukturiertes, professionelles Beziehungsmanagement können Sie Überraschungen vermeiden und Ihre beschränkten Vertriebsressourcen optimal einsetzen. Einige Grundsätze erfolgreichen B2B Vertriebs haben wir hier für Sie zusammengefasst: 1. Zusammenarbeit, Zusammenarbeit, Zusammenarbeit Verkauf ist ein Teamsport. Nur wer es schafft, intern sein Team und seine Botschaften zu synchronisieren, kann auch den Kunden glaubhaft vom Nutzen überzeugen. 2. Verstehen Sie Ihr Buying Center Identifizieren Sie Zielgruppe, Beeinflusser und Entscheider bevor Sie «verkaufen». Investieren Sie in kritische Beziehungen, nicht nur wo die Sonne scheint. 3. Hebeln Sie Ihr Beziehungsnetzwerk Nie wieder «cold calls». Nutzen Sie stattdessen gemeinsame Beziehungen, Brückenkontakte und Interessen. 4. Wöchentliche Opportunity Reviews Management und Pipeline Reviews sind gut, um den Forecast zu erstellen. Aber durch regelmässige Opportunity Reviews mit Ihrem Vertriebsteam können Sie die Erfolgsquote nachhaltig erhöhen: Identifizieren, Analysieren, Agieren. 5. Analyieren Sie beides: Erfolge und Niederlagen Wie hat sich Ihr Beziehungsnetzwerk entwickelt im Laufe des Projekts? Was waren die Schlüsselmomente? Mit welchen Aktivitäten haben Sie den grösste Wirkung erzielt? (+1) Mehr Netzwerken, weniger Tweeten Beziehungen entstehen durch individuelle Kommunikation und persönlichen Austausch, nicht (nur) durch Tweets und Posts. Investieren Sie in Ihr Sozialkapital für zukünftigen Geschäftserfolg. *Copyright Blueconomics 2013. 6
  • 8. Wie starten? Social Sales muss nicht teuer sein, sondern kann in der Regel ohne grosse Vorinvestitionen gelebt werden. Vorraussetzung ist a) eine offene Unternehmenskultur und b) eine strukturierte Vorgehensweise. 1. Geschäftsziele Definieren Je enger Ihre Social Sales Initiative mit der Geschäftsstrategie verzahnt ist, desto besser. Wo drückt der Schuh am meisten? Gibt es neue Märkte oder Zielgruppen zu erschliessen? Neue Produkte einzuführen? Oder den Share-of-Wallet bei Bestandskunden zu erhöhen? 2. Quick Wins Identifizieren In jedem Unternehmen gibt es ein aktuelles Projekt das durch Social Sales unterstützt werden kann. Erfinden Sie nicht alles neu, sondern springen Sie auf fahrende Züge auf und nutzen Sie «Best Practices» aus Ihrem Umfeld. 3. Organisation & Budget Social Sales ist nicht Aufgabe einer neuen Stabsstelle sondern des gesamten Vertriebs- und Marketingteams. Geben Sie Ihren Champions die nötige Untersützung und etwas Kleingeld um unkompliziert Dinge umsetzen zu können. 4. Lernen und Wachsen Think big – Start small. Aber starten Sie. Denn wenn Sie abwarten, bis Ihre Wettbewerber die Lernkurve durchlaufen sind, wird es schwierig, aufzuholen. 7
  • 9. Und... Der grosse Vorteil der digitalen Welt ist, dass es nie einfacher war, jede Aktion und Reaktion zu messen. Experimentieren Sie mit Inhalten, Ansprachen und Funktionen. Und überwachen Sie die Ergebnisse in Ihrer persönlichen Social Sales Scorecard. «Was man nicht messen kann, kann man nicht managen.» Wie weit wird Ihre Botschaft verbreitet? Wieviel Feedback erhalten Sie, direkt und indirekt? Und was ergibt sich daraus an möglichem Neugeschäft? Social Sales Performance: 1. Reichweite: Verbindungen, Freunde, Follower, Fans 2. Qualität: Besucher, Kommentare, Feedbacks, Retweets 3. Conversion: Subscriptions, Leads, Verkäufe 8
  • 10. Die Social Sales Checkliste Testen Sie Ihre Social Sales Readiness. Wo stehen Sie heute? Nr. Schritt Fragestellung & Empfehlung 1 Geschäftsziele setzen Wollen Sie Neukunden gewinnen, Zielkunden entwickeln oder Erfolgsquoten steigern? 2 Präsenz in den (richtigen) sozialen Netzwerken Lokal (Xing) oder international (LinkedIN)? B2B oder B2C (Facebook)? Vernetzen oder Inhalte (Twitter)? 3 Mit Kunden und Partnern vernetzen Soziale Adressbücher abgleichen (Outlook Social Connectors, Windows Phone, Nimble Social CRM) 4 Inhalte aufbereiten Videos, Infographics & Präsentationen streuen (Youtube, Slideshare & Co.) 5 Köder auslegen Whitepaper und Studien verfügbar machen (gegen Registrierung) 6 In Gruppen engagieren Beitreten, vorstellen und mitdiskutieren. Gruppensuche nutzen. 7 Keywords abonnieren Neues aus dem eigenen Netzwerk zu Produkten, Bedürfnissen oder Themen aktiv verfolgen. 8 Kommunizieren 1-2 mal wöchentlich relevante Events, News, Kundeninfos gezielt im Netzwerk promoten. Redaktionsplan? 9 Netzwerk strategisch weiterentwickeln Beeinflusser und mögliche Zielkunden und Entscheider identifizieren 10 Fortschritt messen Reichweite, Qualität und Conversion monitoren *Copyright Blueconomics 2013. 9
  • 11. Über den Autor Andreas Uthmann ist Querdenker, Unternehmer und vor allem Pionier in Social CRM. Als Gründer und Geschäftsführer der Blueconomics Business Solutions GmbH (www.blueconomics.info) hat er sich darauf spezialisiert, Unternehmen mit Werkzeugen, Methoden und Know-How dabei zu unterstützen, den B2B Vertrieb zu befügeln. Nachhaltig. Und messbar. Buchtipp Er ist Autor des weltweit ersten Buchs zum sozialen Vertrieb in B2B. Jetzt bei Amazon und auf iTunes bestellen: Win. Grow. Social Sales. Leverage the power of collaboration and CRM to hunt and farm new business. 3rd Edition, Andreas Uthmann, ISBN 978-3842382435, Books on Demand GmbH, Norderstedt. 10
  • 12. 11