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MIT GESCHICHTEN VIEL
EMOTIONALER VERKAUFEN
Warum Geschichten?
Welche Geschichten?
Wie geht Geschichten erzählen?
Wie fürs Verkaufsgespräch nutzen?
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
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Das Gehirn liebt
Geschichten –
Kunden lieben Storys
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GESCHICHTEN…
 aktivieren viel mehr Regionen im Gehirn als eine
einfache Informationen,
 verleihen einem Sachverhalt Bedeutung und Sinn,
 binden den Zuhörer ein und lassen ihn mitdenken
und mitfühlen,
 stellen eine persönliche Verbindung her,
 wecken Emotionen und gehen ins
Unterbewusstsein,
 Unterhalten und bleiben länger/einfacher im
Gedächtnis,
 wirken nach, können Zuhörer zu etwas motivieren
und
 werden eher weitererzählt oder geteilt.
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PRODUCT PRICE
PLACE PROMOTE
PEOPLE
Das 5. Pim
Sales
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Welche Geschichte haben Sie
(im Business) gehört
und waren davon begeistert?
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Welches war Ihr
emotionalstes Erlebnis mit
einem Kunden?
7
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Storytelling-Struktur
glaubwürdig
spannend/
überraschend
emotional
Botschaft/
Appell
Start Ende
Problem-/
Ausgangs-
situation
Hintergrund
Lösung/
Veränderung
Happy-End
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Entertain
vs
Sell
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Gesprächsverlauf
Zeit
A3: AbschlussA1: AnalyseBegrüßung
Gesprächseinstieg
Ausstieg
Verabschiedung
A2: Argumentation
PHASE I PHASE II PHASE III PHASE IV PHASE V
Emotionalität
STORY
INDISKRETE
ODER
STARKE
FRAGE
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Welche Erwartungen haben Sie?
Was schätzen Sie an einer
Zusammenarbeit besonders?
Wen wollen Sie in Ihre
Entscheidungen
involvieren?
Wie haben sie das
bisher gemacht?
Was darf auf keinen
Fall eintreten?
Woran glauben
Sie?
Womit möchten Sie nicht
konfrontiert werden?
Woran wollen
Erfolg messen?
Was ist Ihnen
besonders wichtig?
Worin sehen Sie die größte
Herausforderung?
Welche Bedenken
haben Sie?
Wie sehen Sie die
Zukunft?
Wie definieren Sie
Erfolg?Worauf kommt es Ihnen
ganz bestimmt nicht an?
Was fürchten Sie
am meisten?
Welches sind Ihre wichtigsten
Zukunftsthemen?
Welche
Konsequenzen hat…?
Welche Chancen sehen Sie?Worin sehen Sie den Wert
einer Zusammenarbeit?
Welche Bedenken haben Sie?
Wovon möchten Sie Ihre
Zusammenarbeit abhängig
machen?
Welche Fragen
stellen Sie sich?
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Versteh die Sicht deiner
Kunden
Frag dich immer wieder: Warum kaufen
deine Kunden bei dir oder warum nicht?
1.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Beginne mit einer
Geschichte
Beginne nicht damit, welche Produkte du
anbietest, sondern mit einer Geschichte.
2.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Mach deine Kunden zu
Helden
In deiner Geschichte spielst nicht du die
Hauptrolle(!), sondern deine Kunden.
Zeig, wie er/sie (durch dein Angebot) zum
Helden werden kann.
3.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Zeige eine Vision
Durch eine einfache Entscheidung
verändert sich die Welt des Kunden.
Zeichne ein starkes Bild davon, wie die
verbesserte Zukunft deines Kunden
aussehen könnte.
4.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Was verkaufst du
wirklich?
Verkaufst du Fotografien oder Erinnerungen?
Lippenstift oder das Gefühl, begehrenswert zu
sein? Ein Motorrad oder Freiheit? Analysiere
sehr genau, was sich deine Kunden vom Kauf
versprechen – und zeige dies in deiner Story.
5.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Untermauer das
Selbstbild deines Kunden
Jeder hat ein Bild von sich selbst, das er
bestätigen möchte. Hilf deinen Kunden, es
auszudrücken und zu bestätigen. Reflektiere
seine Sicht. Ist er ein freiheitsliebender
Mensch oder ein Familienheld? Traditionell
oder verspielt?
6.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Lass deine Kunden nicht
denken, sondern fühlen
Es reicht nicht aus, deine Kunden mit
rationalen Gründen zu überhäufen. Lass
ihn fühlen, um ihn zu einer Handlung zu
bewegen. Welche Gefühle sollen sie mit
deinen Produkten in Verbindung bringen?
Wie kannst du das darstellen?
7.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Gib deinen Kunden etwas,
woran sie glauben können
Deine Kunden kaufen von dir, weil sie dich
mögen. Weil sie dir vertrauen und an dich
glauben. Zeig ihnen, wofür du stehst und
lade sie ein, ein Teil davon zu sein.
8.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Konsistenz
Zeig in allen Gesprächen, wofür du
einstehst. Was dich besonders macht.
Und wechsle nicht zwischendrin die
Werte, wofür du einstehst. Deine Kunden
müssen immer wissen, woran sie bei dir
sind. So baust du Vertrauen auf.
9.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Sei verspielt
Spaß und Leichtigkeit ist erlaubt! Zeige
Humor und Lebensfreude, spiele mit
Klischees, Bilder und Fantasie. Das
werden deine Kunden deutlich spüren
und in Verbindung mit dir bringen.
Außerdem macht Arbeit so viel mehr
Spaß!
10.
© alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
Storytelling für
Verkaufsgespräche:
1. Versteh die Sicht deiner Kunden
2. Beginne mit einer Geschichte
3. Mach deinen Kunden zum Helden
4. Zeige eine Vision
5. Was verkaufst du wirklich?
6. Untermauer das Selbstbild deines Kunden
7. Lass deine Kunden nicht denken, sondern fühlen
8. Gib deinen Kunden etwas, woran sie glauben können
9. Konsistenz
10. Sei verspielt
ZUSAMMENFASSUNG
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Wie fangen
coole Geschichten an?
1. Ein Kunde hat mich vor Kurzem angerufen…
2. Als ich zum ersten Mal davon gehört habe…
3. Ich habe neulich ein Gespräch unfreiwillig im Zug verfolgt…
4. Ich möchte Ihnen eine Geschichte erzählen…
5. Einer meiner kritischsten Kunden kam zu mir…
6. Das ist nichts für mich, meinte einer meiner besten Kunden…
7. Wovor ich meine Kunden unbedingt schützen möchte…
8. Letzte Woche habe ich ein interessantes Gespräch geführt…
9. Was mir auf keinen Fall nochmal passieren darf…
10. Vielleicht haben Sie sich das auch schon mal gefragt…?
11. Wissen Sie, was mir neulich ein Kunde gesagt hat?
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Wie an Geschichten kommen?
1. Wo oder bei wem haben Sie mit Ihrer Idee ein echtes Problem gelöst oder
Mehrwert gestiftet?
2. Wer hat sich tausendmal bei Ihnen bedankt?
3. Welche Geschichte haben Sie selbst gehört und begeistert?
4. Was haben Sie selbst als Kunde erlebt? (Hotel, Händler, etc)
5. Inspiriert Sie Ihre Kundenliste?
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Tricks erfolgreicher Storyteller
1. Welt mit Storyteller-Augen sehen
2. Schätze angesammelt?
3. Beste Geschichten schreibt das Leben
4. Hören Sie unbedingt zu
5. Anekdoten/Begebenheiten sammeln
6. Modelle, Figuren adaptieren
7. Neu Kombinieren und zu Geschichten formen
8. An Emotionen feilen, Kunden müssen sich angesprochen fühlen
9. Vertrauten Geschichten erzählen und Feedback
10. Stets Geschichte einsetzen – sie wird immer besser!
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www.avbc.de
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NO STORY-
NO BUSINESS
Vielen Dank!
alexander verweyen®
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Perchtinger Straße 6
D - 81379 München
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  • 2. Warum Geschichten? Welche Geschichten? Wie geht Geschichten erzählen? Wie fürs Verkaufsgespräch nutzen? © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH
  • 3. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Das Gehirn liebt Geschichten – Kunden lieben Storys
  • 4. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH GESCHICHTEN…  aktivieren viel mehr Regionen im Gehirn als eine einfache Informationen,  verleihen einem Sachverhalt Bedeutung und Sinn,  binden den Zuhörer ein und lassen ihn mitdenken und mitfühlen,  stellen eine persönliche Verbindung her,  wecken Emotionen und gehen ins Unterbewusstsein,  Unterhalten und bleiben länger/einfacher im Gedächtnis,  wirken nach, können Zuhörer zu etwas motivieren und  werden eher weitererzählt oder geteilt.
  • 5. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH PRODUCT PRICE PLACE PROMOTE PEOPLE Das 5. Pim Sales
  • 6. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Welche Geschichte haben Sie (im Business) gehört und waren davon begeistert?
  • 7. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Welches war Ihr emotionalstes Erlebnis mit einem Kunden? 7
  • 8. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Storytelling-Struktur glaubwürdig spannend/ überraschend emotional Botschaft/ Appell Start Ende Problem-/ Ausgangs- situation Hintergrund Lösung/ Veränderung Happy-End
  • 9. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Entertain vs Sell
  • 10. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Gesprächsverlauf Zeit A3: AbschlussA1: AnalyseBegrüßung Gesprächseinstieg Ausstieg Verabschiedung A2: Argumentation PHASE I PHASE II PHASE III PHASE IV PHASE V Emotionalität STORY INDISKRETE ODER STARKE FRAGE
  • 11. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Welche Erwartungen haben Sie? Was schätzen Sie an einer Zusammenarbeit besonders? Wen wollen Sie in Ihre Entscheidungen involvieren? Wie haben sie das bisher gemacht? Was darf auf keinen Fall eintreten? Woran glauben Sie? Womit möchten Sie nicht konfrontiert werden? Woran wollen Erfolg messen? Was ist Ihnen besonders wichtig? Worin sehen Sie die größte Herausforderung? Welche Bedenken haben Sie? Wie sehen Sie die Zukunft? Wie definieren Sie Erfolg?Worauf kommt es Ihnen ganz bestimmt nicht an? Was fürchten Sie am meisten? Welches sind Ihre wichtigsten Zukunftsthemen? Welche Konsequenzen hat…? Welche Chancen sehen Sie?Worin sehen Sie den Wert einer Zusammenarbeit? Welche Bedenken haben Sie? Wovon möchten Sie Ihre Zusammenarbeit abhängig machen? Welche Fragen stellen Sie sich?
  • 12. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Versteh die Sicht deiner Kunden Frag dich immer wieder: Warum kaufen deine Kunden bei dir oder warum nicht? 1.
  • 13. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Beginne mit einer Geschichte Beginne nicht damit, welche Produkte du anbietest, sondern mit einer Geschichte. 2.
  • 14. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Mach deine Kunden zu Helden In deiner Geschichte spielst nicht du die Hauptrolle(!), sondern deine Kunden. Zeig, wie er/sie (durch dein Angebot) zum Helden werden kann. 3.
  • 15. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Zeige eine Vision Durch eine einfache Entscheidung verändert sich die Welt des Kunden. Zeichne ein starkes Bild davon, wie die verbesserte Zukunft deines Kunden aussehen könnte. 4.
  • 16. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Was verkaufst du wirklich? Verkaufst du Fotografien oder Erinnerungen? Lippenstift oder das Gefühl, begehrenswert zu sein? Ein Motorrad oder Freiheit? Analysiere sehr genau, was sich deine Kunden vom Kauf versprechen – und zeige dies in deiner Story. 5.
  • 17. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Untermauer das Selbstbild deines Kunden Jeder hat ein Bild von sich selbst, das er bestätigen möchte. Hilf deinen Kunden, es auszudrücken und zu bestätigen. Reflektiere seine Sicht. Ist er ein freiheitsliebender Mensch oder ein Familienheld? Traditionell oder verspielt? 6.
  • 18. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Lass deine Kunden nicht denken, sondern fühlen Es reicht nicht aus, deine Kunden mit rationalen Gründen zu überhäufen. Lass ihn fühlen, um ihn zu einer Handlung zu bewegen. Welche Gefühle sollen sie mit deinen Produkten in Verbindung bringen? Wie kannst du das darstellen? 7.
  • 19. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Gib deinen Kunden etwas, woran sie glauben können Deine Kunden kaufen von dir, weil sie dich mögen. Weil sie dir vertrauen und an dich glauben. Zeig ihnen, wofür du stehst und lade sie ein, ein Teil davon zu sein. 8.
  • 20. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Konsistenz Zeig in allen Gesprächen, wofür du einstehst. Was dich besonders macht. Und wechsle nicht zwischendrin die Werte, wofür du einstehst. Deine Kunden müssen immer wissen, woran sie bei dir sind. So baust du Vertrauen auf. 9.
  • 21. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Sei verspielt Spaß und Leichtigkeit ist erlaubt! Zeige Humor und Lebensfreude, spiele mit Klischees, Bilder und Fantasie. Das werden deine Kunden deutlich spüren und in Verbindung mit dir bringen. Außerdem macht Arbeit so viel mehr Spaß! 10.
  • 22. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Storytelling für Verkaufsgespräche: 1. Versteh die Sicht deiner Kunden 2. Beginne mit einer Geschichte 3. Mach deinen Kunden zum Helden 4. Zeige eine Vision 5. Was verkaufst du wirklich? 6. Untermauer das Selbstbild deines Kunden 7. Lass deine Kunden nicht denken, sondern fühlen 8. Gib deinen Kunden etwas, woran sie glauben können 9. Konsistenz 10. Sei verspielt ZUSAMMENFASSUNG
  • 23. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Wie fangen coole Geschichten an? 1. Ein Kunde hat mich vor Kurzem angerufen… 2. Als ich zum ersten Mal davon gehört habe… 3. Ich habe neulich ein Gespräch unfreiwillig im Zug verfolgt… 4. Ich möchte Ihnen eine Geschichte erzählen… 5. Einer meiner kritischsten Kunden kam zu mir… 6. Das ist nichts für mich, meinte einer meiner besten Kunden… 7. Wovor ich meine Kunden unbedingt schützen möchte… 8. Letzte Woche habe ich ein interessantes Gespräch geführt… 9. Was mir auf keinen Fall nochmal passieren darf… 10. Vielleicht haben Sie sich das auch schon mal gefragt…? 11. Wissen Sie, was mir neulich ein Kunde gesagt hat?
  • 24. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Wie an Geschichten kommen? 1. Wo oder bei wem haben Sie mit Ihrer Idee ein echtes Problem gelöst oder Mehrwert gestiftet? 2. Wer hat sich tausendmal bei Ihnen bedankt? 3. Welche Geschichte haben Sie selbst gehört und begeistert? 4. Was haben Sie selbst als Kunde erlebt? (Hotel, Händler, etc) 5. Inspiriert Sie Ihre Kundenliste?
  • 25. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH Tricks erfolgreicher Storyteller 1. Welt mit Storyteller-Augen sehen 2. Schätze angesammelt? 3. Beste Geschichten schreibt das Leben 4. Hören Sie unbedingt zu 5. Anekdoten/Begebenheiten sammeln 6. Modelle, Figuren adaptieren 7. Neu Kombinieren und zu Geschichten formen 8. An Emotionen feilen, Kunden müssen sich angesprochen fühlen 9. Vertrauten Geschichten erzählen und Feedback 10. Stets Geschichte einsetzen – sie wird immer besser!
  • 26. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH www.avbc.de
  • 27. © alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS GMBH NO STORY- NO BUSINESS Vielen Dank!
  • 28. alexander verweyen® BUSINESS CONSULTANTS GmbH Perchtinger Straße 6 D - 81379 München Telefon: +49 (0) 89/550 57 66-00 Fax: +49 (0) 89/550 57 66-29 E: info@avbc.de www.alexanderverweyen.com