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WARUM KUNDEN KAUFEN!

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WARUM KUNDEN KAUFEN!

  1. 1. WORKSHOP INHALTE Zukünftige Verkaufsgespräche -  mit klarer Zielsetzung -  mit innerer Sicherheit u fokussieren -  mit Überzeugung -  mit größerem Selbstvertrauen uCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 1
  2. 2. WAS DIE KUNDEN ERWARTEN ‣  Fachkompetenz ‣  Professionalität ‣  Kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz ‣  Beratungskompetenz ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes ‣  EntscheidungskompetenzCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 2
  3. 3. WO KUNDEN DEFIZITE DER VERKÄUFER SEHEN Kunden sehen Verbesserungsbedarf bei: ‣  Professionalität 52 % ‣  Fachkompetenz 39 % ‣  Kommunikative Fähigkeiten 29 % ‣  Beratungskompetenz 25 % ‣  Gutes Verständnis des Kundengeschäftes 18 % ‣  Kunden werden in Krisenzeiten preissensibler ‣  Kunden werden in Krisenzeiten anspruchsvollerCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 3
  4. 4. TOP-LEISTUNG DURCH MENTALESTÄRKE IM BERUFSALLTAG GEWINNEN! PERSÖNLICHE ZWEIFEL, ÄNGSTE UND UNSICHERHEITEN ERSETZEN, ZIELE SCHNELLER UND ERFOLGREICHER VERWIRKLICHEN.Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 4
  5. 5. WELCHE VORTEILE KANN ICH DEM KUNDEN BIETEN? ‣  Warum der Kunde nicht das Produkt, sondern sein PROBLEM Nr. 1 kauft ‣  Weshalb ÜBERREDEN eine große Falle bedeutet ‣  Der Unterschied von HABEN, WOLLEN oder GEBEN ‣  Wie man eine VORSTELLUNG aufbaut, Mut zu Bildern bekommt ‣  Kauft der Kunde das Produkt OHNE ÜBERREDET zu werden? ‣  Wie die Werbung im FERNSEHEN aufgebaut ist ‣  Warum man einen leeren BILDERRAHRMEN ständig ergänztCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 5
  6. 6. BEWUSSTES GESPRÄCH ‣  Verwendet W-FRAGEN ‣  Benutzt die Sprache als WERKZEUG, spricht klar und deutlich ‣  Hält ABSTAND zu seinem GEGENÜBER (Intimsphäre) ‣  Hat Augenkontakt und achtet auf seine KÖRPERSPRACHE ‣  Geht mit dem Kunden auf die GLEICHE Gesprächsebene ‣  MUSS nicht verkaufen, sondern kann auswählenCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 6
  7. 7. DIE INNERE BEGEISTERUNG IST DER MOTOR DES LEBENS!Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 7
  8. 8. AUFBAU EINES OPTIMALEN VERKAUFSGESPRÄCHS ‣  Was will der Kunde, welche ERWARTUNG hat er? ‣  Eine FÄHIGKEIT – die Vorstellung des anderen zu erkennen, sein Problem finden ‣  WETTBEWERBSSYNDROM – jeder will Recht haben, der Stärkere sein ‣  LEITHAMMELPRINZIP – jeder will sich durchsetzen ‣  VERTRAUENSEBENE – wie kommuniziere ich, in welchem Zustand bin ich? ‣  Der bewusste Mensch sieht in jedem Gespräch seine Ablauffolgen in BILDERN ‣  Der normale Mensch reagiert auf REIZECopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 8
  9. 9. BEWUSSTER MENSCH ‣  Baut SPANNUNG auf ‣  Gibt dem Gegenüber ein gutes GEFÜHL ‣  Geht auf sein GEGENÜBER ein, ist behilflich ‣  Bringt bei EINWÄNDEN immer einen VORTEIL, sowie Sinn und ZweckCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 9
  10. 10. „REICHTUM IST KEINE FRAGEDES KONTOS, SONDERN ENTSTEHT IM EIGENEN KOPF.“Copyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 10
  11. 11. BEWÄLTIGUNG VON GEGENSÄTZEN ‣  Eine neue Situation ist für den anderen immer eine UNERWARTETE Situation ‣  Warum geht der andere auf PROTEST? ‣  Die VERÄNDERUNG, den Wechsel akzeptieren ‣  Wie bleibe ich für den anderen UNGEFÄHRLICH? ‣  Warum der normale Mensch ANGST und ZWEIFEL hat ‣  Die drei Kanäle: SPRACHE – KÖRPERSPRACHE – TELEPATHIE ‣  Das Leben als TRAUM, als SPIEL sehenCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 11
  12. 12. BEWUSSTER MENSCH ‣  Bringt BEWEGUNG in das Gespräch, ohne zu argumentieren ‣  Kann die Wünsche des anderen an die OBERFLÄCHE bringen ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN ‣  Lässt den Kunden MITERLEBEN, spielt den Ball hin und her ‣  Macht das Produkt der Konkurrenz nicht schlecht, weiß was MORAL und ETHIK bedeutenCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 12
  13. 13. ZUSAMMENFASSUNG DER THEMATIK ‣  Baut SPANNUNG auf, macht neugierig auf das Produkt, gibt seinem Gegenüber ein gutes GEFÜHL, VERTRAUEN ‣  Benützt die SPRACHE bzw. KÖRPERSPRACHE als Werkzeug, verwendet W-Fragen ‣  Kann die WÜNSCHE des Kunden an die Oberfläche bringen, bringt BEWEGUNG in das Gespräch ‣  Bringt bei Einwänden immer einen VORTEIL ‣  Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN was er/sie verkauft ‣  Weiß was EMOTIONEN bewirken und auslösen – wie Freude, Motivation, Überzeugung, BegeisterungCopyright 2012 by Günter Spiesberger, alle Rechte vorbehalten. www.spiesberger.cc 31.05.12 13

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