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KLAR MACHEN
WIR CONTENT
MARKETING!
…aber was bringen uns die likes?
BRAVES, BRAVES MARKETING TEAM….
Sie bloggen. Sie tweeten. Sie produzieren täglich Podcasts und unzählige
Youtube Videos, sie sharen diesen ganzen Content dann noch auf Facebook
und die businessrelevanten Themen auf LinkedIn und Xing.
Ah ja, auf Snapchat und Instagram sind Sie natürllich auch. Muss man ja.
Dann drücken Sie ihre Daumen und hoffen, dass aus alle den Likes und Loves
und Shares und Comments auch das wird, warum sie das alles eigentlich
machen.
Sales.28.03.17 2
DAS NENNT MAN DANN
„CONTENT MARKETING FIRST“
28.03.17 3
Und funktioniert‘s?
Say it, don‘t spray it.
28.03.17 4
WORUM GEHT‘S DENN EIGENTLICH?
Anstatt zu sagen “wir müssen unbedingt Content Marketing machen” und den
“Spray-Approach” zu wählen, sollte man sich erst mal überlegen, welche Art von
Content überhaupt Sinn macht.
Konzentrieren wir uns daher auf die Frage: “Was ist das Problem”, also
a) Welche Frage stellen die Kunden?
b) Welche Kunden stellen diese Frage?
28.03.17 5
WERBUNG UND INHALTE
ZIELEN ALLE AUF DIE
LÖSUNG DIESER
FRAGESTELLUNG AB!
28.03.17 6
DENKFEHLER N#1
28.03.17 7
WENN MAN CONTENT KREIERT
WIRD ER AUCH KONSUMIERT.
MEHR CONTENT HEISST NICHT MEHR KUNDEN
28.03.17 8
ZEIT
MENGE AN CONTENT
Technologie hat Content
Entwicklung möglich gemacht.
Dabei gibt es aber ein
unweigerliches Limit. Content Produktion wächst
exponentiell weiter.
Die Zone in der unökonomoische
Content-
Produktion passiert
Wir kreieren jedes Jahr exponentiell wachsend Inhalte, aber die
Aufmerksamkeitsspanne unserer Kunden wächst nicht.
Also wird der Durchschnitts-Blogpost und der Durchschnitts-Facebook-Status
immer weniger Views generieren.
Blöd für den Durchschnitts-Content-Creator.
28.03.17 9
DENKFEHLER N#2
28.03.17 10
FANS SIND AUTOMATISCH KUNDEN.
„LIKE“ IST NICHT GLEICH „BUY“
**Studie “The Sales Executive Council”
28.03.17 11
*Hier nachlesen
Fakt #1:
Konsumenten kaufen eher
von Unternehmen, denen
sie vertrauen und von
denen sie
Problemlösungen
erwarten, als von
Unternehmen, die sie
einfach nur mögen.*
Fakt #2:
Eine Studie von 6000 Sales
Personen in 100 Ländern hat
ergeben, dass diejenigen, die
sich mit Beziehungsaufbau zu
ihren Kunden beschäftigen,
nur 7% der Top Performer
ausmachen.**
I like you, but…
Nur weil jemand Ihre
Marke, ihre Dienstleistung
oder Ihre Produkte mag
heisst das nicht
automatisch, dass er/sie
auch Ihr Kunde ist/werden
will.
28.03.17 12
DENKFEHLER N#3
28.03.17 13
UX – WAS IST DAS?
NEHMEN SIE IHRE
KUNDEN ERNST!
Hören Sie auf, einen Käufer
zu behandeln wie jemand, der
sich nur ein wenig umsieht.
Führen Sie ihn, geben Sie
ihm, was er will! Machen Sie
den Einkauf zum Erlebnis!
Wenn Sie in ein Autohaus
gehen, suchen Sie doch auch
nicht nach einem
Schlüsselanhänger oder einem
Hut.
Sie wollen ein Auto kaufen.
28.03.17 14
„PROBLEM FIRST“ VS „CONTENT FIRST“
28.03.17 15
CONTENT ZIELGRUPPE PRODUCT PROBLEM WERBUNG ZIELGRUPPE
PRODUKTCONTENT
Sehr viel Content kreieren.
Eine große, breite Zielgruppe ansprechen.
Themen besprechen, die die Zielgruppe jetzt oder
zukünftig interessieren könnten
Den Verkauf nach ein paar Monaten
Beziehungsbildung starten
Grund warum Kunden kaufen: reine
Wechselwirkung
Ganz bestimmten, lösungsorientierten spitzen Content kreieren.
Eine kleine Zielgruppe mit einem ganz spezifischen
Problem ansprechen.
Ein Problem lösen, das die Zielgruppe gerade aktuell
hat.
Sofort den Verkauf starten.
Grund warum Kunden kaufen: die ganz konkrete
Lösung einer Fragestellung.
CONTENT FIRST HERANGEHENSWEISE PROBLEM FIRST HERANGEHENSWEISE
28.03.17 16
OH!
IRIS APFEL
DENKFEHLER N#4
28.03.17 17
“WIR MÜSSEN NOCH IRGENDWAS
FÜR FACEBOOK MACHEN…”
VERGESSEN SIE „IRGENDWAS FÜR FACEBOOK…“ ZU
MACHEN
Stellen Sie sich unbedingt diese Frage: Will ich eine Community bilden oder
Produkte verkaufen?
Wer eine Community aufbaut ohne etwas zu verkaufen hat keinen Business Case
sondern Fans.
Bevor Sie “irgendwas” machen, sehen Sie sich das Verhalten Ihrer Nutzer genau
an:
Auf welchen Netzwerken befinden sich Kunden, auf welchen könnten sich noch
mehr potenzielle Kunden befinden?
28.03.17 18
... Und dann
erzählen Sie gute
Geschichten!
28.03.17 19
WAS EINE GUTE STORY ALLES KANN…
28.03.17 20
DOPAMIN
Das Gehirn schüttet Dopamin
aus wenn es emotional stimuliert
wird.
Das bedeutet, dass wir uns
emotional aufgeladene
Ereignisse besser merken.
CORTEX AKTIVITÄT
Wenn das Gehirn Fakten
prozessiert, werden 2
verschiedene Bereiche
aktiviert – die Broca und
Wernicke Bereiche. Eine gut
erzählte Story kann viele
zusätzliche Bereiche
aktivieren, zum Beispiel
motorische und sinnliche
Eindrücke festhalten.
SPIEGELN
Zuhörer werden nicht nur
ähnliche reaktionen wie andere
Zuhörer aufweisen sondern
auuch ähnliche wie der Erzähler.
NEURONALE KUPPLUNG
Eine Geschichte aktiviert Teile
des Gehirns die dem Zuhörer
erlauben, sie in ihre eigenen
Ideen und Erfahrungen zu
integrieren – das nennt man
neuronale Kupplung.
Fazit
28.03.17 21
LÖSUNGEN!
Letztlich muss man sich die eine Frage stellen: “Versuche ich, eine Community oder ein
Business aufzubauen?"
Man kannst so viele Likes haben, wie man will, aber wenn du nicht aktiv an sie
verkauft, gibt es keinen Business Case.
Wer also ein Geschäft aufbauen möchte, der fängt mit den
Problemen an:     
1.  Entdecken Sie, was Ihr Markt braucht.     
2.  Helfen Sie den Kunden, ihre Frustrationen zu identifizieren und ihre Probleme zu
verstehen.
3.  Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Probleme lösen können.
4.  Fragen sie noch einmal nach, wenn ihre Kunden Hilfe wünschen.
28.03.17 22
Ihre Kunden brauchen
keine Content Flut. Sie
brauchen Lösungen.
Ihre Lösungen.
28.03.17 23
www.avqu.net
28.03.17 24

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Content Marketing = Problemloesung

  • 1. KLAR MACHEN WIR CONTENT MARKETING! …aber was bringen uns die likes?
  • 2. BRAVES, BRAVES MARKETING TEAM…. Sie bloggen. Sie tweeten. Sie produzieren täglich Podcasts und unzählige Youtube Videos, sie sharen diesen ganzen Content dann noch auf Facebook und die businessrelevanten Themen auf LinkedIn und Xing. Ah ja, auf Snapchat und Instagram sind Sie natürllich auch. Muss man ja. Dann drücken Sie ihre Daumen und hoffen, dass aus alle den Likes und Loves und Shares und Comments auch das wird, warum sie das alles eigentlich machen. Sales.28.03.17 2
  • 3. DAS NENNT MAN DANN „CONTENT MARKETING FIRST“ 28.03.17 3 Und funktioniert‘s?
  • 4. Say it, don‘t spray it. 28.03.17 4
  • 5. WORUM GEHT‘S DENN EIGENTLICH? Anstatt zu sagen “wir müssen unbedingt Content Marketing machen” und den “Spray-Approach” zu wählen, sollte man sich erst mal überlegen, welche Art von Content überhaupt Sinn macht. Konzentrieren wir uns daher auf die Frage: “Was ist das Problem”, also a) Welche Frage stellen die Kunden? b) Welche Kunden stellen diese Frage? 28.03.17 5
  • 6. WERBUNG UND INHALTE ZIELEN ALLE AUF DIE LÖSUNG DIESER FRAGESTELLUNG AB! 28.03.17 6
  • 7. DENKFEHLER N#1 28.03.17 7 WENN MAN CONTENT KREIERT WIRD ER AUCH KONSUMIERT.
  • 8. MEHR CONTENT HEISST NICHT MEHR KUNDEN 28.03.17 8 ZEIT MENGE AN CONTENT Technologie hat Content Entwicklung möglich gemacht. Dabei gibt es aber ein unweigerliches Limit. Content Produktion wächst exponentiell weiter. Die Zone in der unökonomoische Content- Produktion passiert
  • 9. Wir kreieren jedes Jahr exponentiell wachsend Inhalte, aber die Aufmerksamkeitsspanne unserer Kunden wächst nicht. Also wird der Durchschnitts-Blogpost und der Durchschnitts-Facebook-Status immer weniger Views generieren. Blöd für den Durchschnitts-Content-Creator. 28.03.17 9
  • 10. DENKFEHLER N#2 28.03.17 10 FANS SIND AUTOMATISCH KUNDEN.
  • 11. „LIKE“ IST NICHT GLEICH „BUY“ **Studie “The Sales Executive Council” 28.03.17 11 *Hier nachlesen Fakt #1: Konsumenten kaufen eher von Unternehmen, denen sie vertrauen und von denen sie Problemlösungen erwarten, als von Unternehmen, die sie einfach nur mögen.* Fakt #2: Eine Studie von 6000 Sales Personen in 100 Ländern hat ergeben, dass diejenigen, die sich mit Beziehungsaufbau zu ihren Kunden beschäftigen, nur 7% der Top Performer ausmachen.**
  • 12. I like you, but… Nur weil jemand Ihre Marke, ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte mag heisst das nicht automatisch, dass er/sie auch Ihr Kunde ist/werden will. 28.03.17 12
  • 13. DENKFEHLER N#3 28.03.17 13 UX – WAS IST DAS?
  • 14. NEHMEN SIE IHRE KUNDEN ERNST! Hören Sie auf, einen Käufer zu behandeln wie jemand, der sich nur ein wenig umsieht. Führen Sie ihn, geben Sie ihm, was er will! Machen Sie den Einkauf zum Erlebnis! Wenn Sie in ein Autohaus gehen, suchen Sie doch auch nicht nach einem Schlüsselanhänger oder einem Hut. Sie wollen ein Auto kaufen. 28.03.17 14
  • 15. „PROBLEM FIRST“ VS „CONTENT FIRST“ 28.03.17 15 CONTENT ZIELGRUPPE PRODUCT PROBLEM WERBUNG ZIELGRUPPE PRODUKTCONTENT Sehr viel Content kreieren. Eine große, breite Zielgruppe ansprechen. Themen besprechen, die die Zielgruppe jetzt oder zukünftig interessieren könnten Den Verkauf nach ein paar Monaten Beziehungsbildung starten Grund warum Kunden kaufen: reine Wechselwirkung Ganz bestimmten, lösungsorientierten spitzen Content kreieren. Eine kleine Zielgruppe mit einem ganz spezifischen Problem ansprechen. Ein Problem lösen, das die Zielgruppe gerade aktuell hat. Sofort den Verkauf starten. Grund warum Kunden kaufen: die ganz konkrete Lösung einer Fragestellung. CONTENT FIRST HERANGEHENSWEISE PROBLEM FIRST HERANGEHENSWEISE
  • 17. DENKFEHLER N#4 28.03.17 17 “WIR MÜSSEN NOCH IRGENDWAS FÜR FACEBOOK MACHEN…”
  • 18. VERGESSEN SIE „IRGENDWAS FÜR FACEBOOK…“ ZU MACHEN Stellen Sie sich unbedingt diese Frage: Will ich eine Community bilden oder Produkte verkaufen? Wer eine Community aufbaut ohne etwas zu verkaufen hat keinen Business Case sondern Fans. Bevor Sie “irgendwas” machen, sehen Sie sich das Verhalten Ihrer Nutzer genau an: Auf welchen Netzwerken befinden sich Kunden, auf welchen könnten sich noch mehr potenzielle Kunden befinden? 28.03.17 18
  • 19. ... Und dann erzählen Sie gute Geschichten! 28.03.17 19
  • 20. WAS EINE GUTE STORY ALLES KANN… 28.03.17 20 DOPAMIN Das Gehirn schüttet Dopamin aus wenn es emotional stimuliert wird. Das bedeutet, dass wir uns emotional aufgeladene Ereignisse besser merken. CORTEX AKTIVITÄT Wenn das Gehirn Fakten prozessiert, werden 2 verschiedene Bereiche aktiviert – die Broca und Wernicke Bereiche. Eine gut erzählte Story kann viele zusätzliche Bereiche aktivieren, zum Beispiel motorische und sinnliche Eindrücke festhalten. SPIEGELN Zuhörer werden nicht nur ähnliche reaktionen wie andere Zuhörer aufweisen sondern auuch ähnliche wie der Erzähler. NEURONALE KUPPLUNG Eine Geschichte aktiviert Teile des Gehirns die dem Zuhörer erlauben, sie in ihre eigenen Ideen und Erfahrungen zu integrieren – das nennt man neuronale Kupplung.
  • 22. LÖSUNGEN! Letztlich muss man sich die eine Frage stellen: “Versuche ich, eine Community oder ein Business aufzubauen?" Man kannst so viele Likes haben, wie man will, aber wenn du nicht aktiv an sie verkauft, gibt es keinen Business Case. Wer also ein Geschäft aufbauen möchte, der fängt mit den Problemen an:      1.  Entdecken Sie, was Ihr Markt braucht.      2.  Helfen Sie den Kunden, ihre Frustrationen zu identifizieren und ihre Probleme zu verstehen. 3.  Zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Probleme lösen können. 4.  Fragen sie noch einmal nach, wenn ihre Kunden Hilfe wünschen. 28.03.17 22
  • 23. Ihre Kunden brauchen keine Content Flut. Sie brauchen Lösungen. Ihre Lösungen. 28.03.17 23