Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs

Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs ADVANCE e-school 18.9.15
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß 1. Die Vorbereitung 2. Die Eigenmotivation 3. Die Begrüßung 4. Der Gesprächseinstieg 5. Die Bedarfsanalyse 6. Die Präsentation Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs 7. Die Einwandbehandlung 8. Die Preisverhandlung 9. Kaufbereitschaft herbeiführen 10. Der Abschluss 11. Die Verabschiedung 12. Die Nachbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 01: Vorbereitung Wer gründlicher voraussieht, hat seltener das Nachsehen
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Vertriebserfahrung? • Wer hat schon Vertriebserfahrung? • Was ist für Ihre persönliche Vorbereitung besonders wichtig? • Was haben Sie gemacht? • Was haben Sie bisher nicht gemacht, sollten es aber tun? Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Informationsbeschaffung • Habe ich ein realistisches Bild vom Kunden? • Wie gut kenne ich die Firma? • Was weiß ich über deren Markt, das Umfeld, die Produkte? • Wie gut kenne ich den Gesprächspartner? • Was weiß ich von ihm, seinem Beruf, seinen Hobbys, seinem privaten Umfeld, seiner Lebenssituation? • Welche Ziele verfolgt meine Kunde (Firma und G-Partner) Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zuständigkeiten Ein Verkäufer benötigt den genauen Überblick: • wer für was intern zuständig ist • wie die Kompetenzen verteilt sind und muss wissen, • wann er Fragen selbst kompetent beantworten kann • wann er einen Kollegen hinzuzieht Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gesprächsziele Nicht immer ist das Ziel der Abschluss! es kann z.B. auch • eine persönlicher Termin • der Zugang zu weiteren Informationen (Video o.ä.) konkret – erreichbar - nachprüfbar Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gesprächsstrategie • Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie bei einem Verkaufsgespräch vorgehen. • Entwickeln Sie alternative Strategien und Ausweichmöglichkeiten. • Haben Sie Antworten für jede Situation parat fragen – fragen - fragen Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Ihre Gesprächsstrategie Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kundennutzen Der Kunde kauft dann, wenn • er eine günstige Gelegenheit sieht • sein Wunsch stark genug ist • die Sympathie zum Verkäufer groß ist • ihn der Nutzen überzeugt Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Selbstverständnis Was nützen die besten Produkte, wenn es niemand gibt, der sie verkauft? Verkäufer und Kunde stehen sich nicht als Feinde gegenüber, sondern als Partner mit wechselseitigem Interesse. • Machen Sie sich bewusst, was verkaufen für Sie bedeutet! • Warum müssen Sie verkaufen? • Was gibt Ihrem Tun Sinn? • Woran wollen Sie sich messen lassen? Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zusammenfassung 1. Der Verkauf ist ein Prozess 2. Prüfen Sie Ihr Selbstverständnis und finden Sie Ihre Mission 3. Tragen Sie alle verfügbaren Informationen über den Kunden, den Markt und den Wettbewerb zusammen 4. Definieren Sie die eigene Positionierung, den Kundennutzen, den Mehrwert, die Angebotsvarianten 5. Legen Sie sich eine Strategie für das Verkaufsgespräch zurecht 6. Haben Sie Aussagen zu gängigen Kundeneinwänden parat 7. Überlegen Sie, was Sie an Ihrem Persönlichen Erscheinungsbild + Auftreten feilen können 8. Setzen Sie sich konkrete, realistische, erreichbare, überprüfbare Ziele (kurz- ,mittel-, lang) und halten Sie diese schriftlich fest 9. Erinnern Sie sich an Ihren großen Erfolg! Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 02: Eigenmotivation Ohne Stimmung keine Zustimmung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Hauptsache die Einstellung stimmt! Phase 02: Eigenmotivation Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, gegen schlechte Laune seien Sie machtlos!
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Priming Erinnern Sie sich an einen großen Erfolg in ihrem Leben. • Malen Sie sich ein Bild von der Situation • Was haben Sie gefühlt? • Was haben Sie gehört? Machen Sie sich gute Laune. Phase 02: Eigenmotivation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Erfolgsrezept Wirklich erfolgreiche Menschen sind nicht motiviert, weil andere sie motivieren, sondern weil sie sich selbst motivieren und damit zu Höchstleitungen bringen. Phase 02: Eigenmotivation Helmut Scherer
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kundenverlust 2% durch Tod 10% durch Umzug 18% durch neue Gewohnheiten 70% durch unfreundliche und desinteressierte Bedienung Phase 02: Eigenmotivation Deutsches Marketingbarometer
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 03: Begrüßung You will never get a second chance to make a first impression
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 04: Einstieg Sympathie + Kompetenz + Vertrauen = Erfolg Ohne Anamnese keine Diagnose! Beratungskompetenz statt Fachkompetenz.
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Beziehungsaufbau • Interesse bekunden und geduldig sein • Stellen Sie Gemeinsamkeiten in den Mittelpunkt + bauen Sie damit eine Beziehung auf • Sammeln Sie Informationen über ihr gegenüber! • Fragen stellen • Hinhören und den Willen haben, sich auf den Kunden als Mensch einzulassen Phase 04: Einstieg
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fachgespräch • Einen geschickten Schwenk, eine Pause nutzen und Aufmerksamkeit umlenken auf den Gegenstand des Verkaufsgesprächs. • Jetzt beginnt die zielorientierte Gesprächsführung! • Wohlfühlfaktor beachten! • Vertrauen stetig ausbauen: Zusagen einhalten! Phase 04: Einstieg
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Problemerkennungskompetenz lässt Lösungskompetenz vermuten Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Bedarfsanalyse • In der Analyse geht es darum, das Kaufmotiv des Kunden zu erkennen • Fragen, ob man Fragen stellen darf • Wo will der Kunde hin? • Was ist sein Ziel? • Was ist sein Traum? Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: das sammeln von verkaufsrelevanten Informationen • IST-Fragen • PROBLEM-Fragen Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die Auswirkung seines nicht-handelns erkennen • PROBLEM-Fragen • AUSWIRKUNGS-Fragen Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die Auswirkung seines nicht-handelns erkennen • PROBLEM-Fragen • AUSWIRKUNGS-Fragen • ZUSAMMENFASSUNGS-Fragen Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Produkt versus Lösung AP AP AP Auftragshöhe t Zeit AP AP t Zeit Auftragshöhe A Produktvertrieb B Problemlösungsvertrieb AP = Analysephase = Auftrag = Gefahr durch Wettbewerber Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 06: Präsentation Wer mehr Sinne anspricht, präsentiert ausgesprochen sinnvoll
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Problemlöser und Prozessbegleiter sein Alles dreht sich darum, das Problem des Kunden zu lösen! Werden Sie zum prozessorientierten Problemlöser: 1. Problemsituation tritt auf (Schranktür fällt aus Rahmen) 2. Problem wird erkannt (Schraube ist locker) 3. Bedarf erkennen, Produkt erkennen (Es fehlt ein Schraubenzieher) 4. Produktanbieter kennen (Baumarkt) 5. Produkt auswählen und erwerben (den passenden Schraubenzieher kaufen) 6. Lösung mit Produkt herbeiführen (Schraube anziehen) Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Der individuelle Kundennutzen • Hier zahlt sich aus, wenn bei der Analyse gut hingehört wurde! • Es geht um die Punkte, die Ihren Kunden interessieren und nicht um die, die aus Ihrer Sicht wichtig sind! • Wenn Sie immer den Kundennutzen im Kopf haben, werden Sie die Aussagen ganz anders formulieren! Entscheidungen hängen davon ab, wie sehr der Kunde überzeugt ist, dass der Nutzen, den er aus dem Verkauf zieht, die Kosten übersteigt. Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Entscheidungssicherheit aufbauen B Leistungsspektrum A Preiserbrachte Leistung kommunizierte Leistung Der individuelle Kundennutzen Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Handwerker mit Sauberkeits-Garantie • Wir legen alle Bereiche mit Folien aus • Wir ziehen Überschuhe an • Wir tragen immer saubere Kleidung • Wir verwenden saubere Werkzeuge • Wir bringen unsere Putzbox mit • Wir kommen in sauberen Fahrzeugen • Wir haben Nichtraucher im Einsatz • Wir machen Ihnen alles wie neu • Wir entsorgen den Müll umweltgerecht • Wir putzen da, wo Sie auch immer schon mal putzen wollten Unsere10Pluspunkte Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Garantien – Pluspunkte Versehen Sie Basisdimensionen mit Garantien = Aufmerksamkeit 52x7x24- Garantie Dringlichkeits- Garantie Erreichbarkeits-Garantie Qualitäts-Garantie Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Ihre Show • Persönliches Auftreten und präsentierten ist entscheidender als jede technische Raffinesse • Angebote ggf. in Einzelsegmente unterteilen und Zwischensummen bilden Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache „Sie sparen bei diesem Produkt viel!“ oder „Ist Ihnen aufgefallen, wie viel Sie bei diesem Produkt sparen?“ Behauptungen als Fragen formulieren Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 2 „Dieses Modell hat einen niedrigen Spritverbrauch. Es bietet Ihnen reichlich Stauraum. Es hat viele Extras im Grundpreis enthalten. Deshalb ist dieses Auto genau das richtige für Sie!“ Tatsachenreihe mit Schlussfolgerung Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 3 „Mit diesem Stift kann man Schreiben“ oder „Mit diesem Stift können Sie schreiben“ „Sie“, „ich“, Wir“ statt „man“ Personifizieren Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 4 „es ist eigentlich ein zuverlässiges Gerät“ „es wäre möglich, dass wir bei der Umsetzung helfen“ Anti-Wörter Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 5 „das Produkt ist vakuumverpackt“ oder „das Produkt ist vakuumverpackt, damit das Aroma voll erhalten bleibt“ begründeter Sprachstil Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 5 „der Mercedes unter den Produkten“ „eine Festplatte so groß wie ein Geldschein“ „in Informationen ertrinken“ Analogien, Metaphern, Gleichnisse Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 6 Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Akquisitionsgespräch vorbereiten Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 07: Einwände beantworten Wer mit dem »Ja, aber« richtig umgeht, wird viele »Ja, aber« umgehen
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Der Blickwinkel • Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er braucht weiter Informationen, Beratung und Unterstützung. • Einwände sind keine Auseinandersetzung mit dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg zu einem erfolgreichen Abschluss. • Wenn der Kunde Sie mit Einwänden bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Einwände wirkungsvoll begegnen • Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er braucht weiter Informationen, Beratung und Unterstützung. • Einwände sind keine Auseinandersetzung mit dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg zu einem erfolgreichen Abschluss. • Wenn der Kunde Sie mit Einwänden bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Die Klassiker • „Ich habe jetzt keine Zeit“ • „Wir sind bestens versorgt“ • „Schicken Sie mir erst einmal etwas zu“ • „Wir haben derzeit keinen Bedarf“ Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Struktur 1. Einwand des Kunden 2. Energie ableiten 3. Kunden mit Fragen öffnen „Ich habe jetzt gerade keine Zeit“ „Ach, das kann ich gut verstehen, das geht den meisten unsere Kunden so, aber genau deshalb sollten Sie gerade jetzt mit mir reden. Was ist es denn, das Sie in xxx so viel Zeit kostet“ Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Den Kunden kennen Das Herausfinden und Festhalten von Glaubensgrundsätzen, die der Kunde hat, hilft, das Gespräch oder die Präsentation passend aufzubauen und Einwände vorwegzunehmen. Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Preis = Wert Den Preis immer in Leistung verpacken Ist der Preis höher als der angenommene Nutzen, wird das Produkt als zu teuer empfunden. Dann gehen zwei Wege: • den Preis senken • den Nutzen erhöhen Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Den Preis verteidigen Wenn ein Kunde 100€ Preisnachlass fordert und auch erhält, denkt er sich 1. Hätte ich nicht gefragt, hätte ich es nicht bekommen 2. Vermutlich sind die Rabatte schon mit im Preis eingerechnet und ich habe bisher immer zu viel bezahlt 3. Ich hätte gleich nach 150€ Preisnachlass fragen sollen Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Alternativen schaffen Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres dazu“ H. Scherer • 3 Alternativen anbieten • Fragen Sie, wie viel der Kunde bereit ist auszugeben. Nennen Sie ihm eine Alternative, die zum Preis passt. Achtung: Unterschiede neutral darstellen! • Kostenlose Zugabe (Service, Installation, …) Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 09:Aktivierung Wenn es etwas mehr als nur ein gutes Gespräch sein soll
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß die Kaufbereitschaft herbeiführen SPIN-Selling Situation - Wie ist der Ist-Zustand beim Kunden? Problem - Worin besteht das (aktuelle) Kundenproblem? Implikations - Was passiert, wenn nichts passiert? Nutzen - Welche Vorteile bringt die Lösung des Problems? Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen dem Einsatz bestimmter Fragen und dem Verkaufserfolg Phase 09:Aktivierung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zusammenfassen und klären Vor dem Abschluss das Gespräch noch einmal zusammenfassen Verkaufsprofis fragen VOR der Abschlusstechnik, ob noch irgendwelche Fragen offen sind Phase 09:Aktivierung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 10:Abschluss Leistung wird erst dann zum Wert, wenn sie verkauft ist
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß DieAngst vor demAbschluss Erfolg und Misserfolg liegen nirgends so nahe wie im Vertrieb! Erhöhen Sie die Zahl der Misserfolge, dann erhöhen Sie auch die Zahl der Erfolge! Phase 10:Abschluss
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gespräche nicht in die Länge ziehen Wer aus Angst vor dem Nein Gespräche in die Länge zieht, bekommt nie ein Ja! Nutzen Sie jede Absage, um zu Analysieren, woran es gelegen haben kann. Phase 10:Abschluss
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 11: Verabschiedung Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt haften
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 12: Nachbereitung Was wir aufschreiben, können wir nicht vergessen. Was wir vergessen, können wir nicht aufschreiben
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Dankeschön!
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Quellen • Hermann Scherer (2015), Ganz einfach verkaufen, Gabal. • Hermann Scherer (2013), Fragetechnik, Gabal. • Hermann Scherer (2009), Jenseits vom Mittelmaß, Gabal. • Tim Taxis (2011), Heiß auf Kaltakquise, Haufe. • Markus Reinke (2011), Neukundengewinnung, Gabal.

Check these out next

Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs

Recomendados

Más contenido relacionado

Presentaciones para ti(20)

Destacado(20)

Similar a Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs(20)

Más de Dr. Ute Hillmer (PhD)(20)

Último(20)

Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs