SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 62
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs
ADVANCE e-school 18.9.15
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
1. Die Vorbereitung
2. Die Eigenmotivation
3. Die Begrüßung
4. Der Gesprächseinstieg
5. Die Bedarfsanalyse
6. Die Präsentation
Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs
7. Die Einwandbehandlung
8. Die Preisverhandlung
9. Kaufbereitschaft herbeiführen
10. Der Abschluss
11. Die Verabschiedung
12. Die Nachbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 01: Vorbereitung
Wer gründlicher voraussieht,
hat seltener das Nachsehen
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Vertriebserfahrung?
• Wer hat schon Vertriebserfahrung?
• Was ist für Ihre persönliche Vorbereitung besonders
wichtig?
• Was haben Sie gemacht?
• Was haben Sie bisher nicht gemacht, sollten es
aber tun?
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Informationsbeschaffung
• Habe ich ein realistisches Bild vom Kunden?
• Wie gut kenne ich die Firma?
• Was weiß ich über deren Markt, das Umfeld, die
Produkte?
• Wie gut kenne ich den Gesprächspartner?
• Was weiß ich von ihm, seinem Beruf, seinen Hobbys,
seinem privaten Umfeld, seiner Lebenssituation?
• Welche Ziele verfolgt meine Kunde (Firma und G-Partner)
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Zuständigkeiten
Ein Verkäufer benötigt den genauen Überblick:
• wer für was intern zuständig ist
• wie die Kompetenzen verteilt sind
und muss wissen,
• wann er Fragen selbst kompetent beantworten kann
• wann er einen Kollegen hinzuzieht
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Gesprächsziele
Nicht immer ist das Ziel der Abschluss!
es kann z.B. auch
• eine persönlicher Termin
• der Zugang zu weiteren Informationen (Video o.ä.)
konkret – erreichbar - nachprüfbar
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Gesprächsstrategie
• Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie bei einem
Verkaufsgespräch vorgehen.
• Entwickeln Sie alternative Strategien und
Ausweichmöglichkeiten.
• Haben Sie Antworten für jede Situation parat
fragen – fragen - fragen
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Ihre Gesprächsstrategie
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kundennutzen
Der Kunde kauft dann, wenn
• er eine günstige Gelegenheit sieht
• sein Wunsch stark genug ist
• die Sympathie zum Verkäufer groß ist
• ihn der Nutzen überzeugt
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Selbstverständnis
Was nützen die besten Produkte, wenn es niemand gibt,
der sie verkauft?
Verkäufer und Kunde stehen sich nicht als Feinde
gegenüber, sondern als Partner mit wechselseitigem
Interesse.
• Machen Sie sich bewusst, was verkaufen für Sie
bedeutet!
• Warum müssen Sie verkaufen?
• Was gibt Ihrem Tun Sinn?
• Woran wollen Sie sich messen lassen?
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Zusammenfassung
1. Der Verkauf ist ein Prozess
2. Prüfen Sie Ihr Selbstverständnis und finden Sie Ihre Mission
3. Tragen Sie alle verfügbaren Informationen über den Kunden, den Markt und den
Wettbewerb zusammen
4. Definieren Sie die eigene Positionierung, den Kundennutzen, den Mehrwert, die
Angebotsvarianten
5. Legen Sie sich eine Strategie für das Verkaufsgespräch zurecht
6. Haben Sie Aussagen zu gängigen Kundeneinwänden parat
7. Überlegen Sie, was Sie an Ihrem Persönlichen Erscheinungsbild + Auftreten
feilen können
8. Setzen Sie sich konkrete, realistische, erreichbare, überprüfbare Ziele (kurz-
,mittel-, lang) und halten Sie diese schriftlich fest
9. Erinnern Sie sich an Ihren großen Erfolg!
Phase 01: Vorbereitung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 02: Eigenmotivation
Ohne Stimmung
keine Zustimmung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Hauptsache die Einstellung stimmt!
Phase 02: Eigenmotivation
Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, gegen
schlechte Laune seien Sie machtlos!
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Priming
Erinnern Sie sich an einen großen Erfolg in ihrem
Leben.
• Malen Sie sich ein Bild von der Situation
• Was haben Sie gefühlt?
• Was haben Sie gehört?
Machen Sie sich gute Laune.
Phase 02: Eigenmotivation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Erfolgsrezept
Wirklich erfolgreiche Menschen sind nicht
motiviert, weil andere sie motivieren,
sondern weil sie sich selbst motivieren
und damit zu Höchstleitungen bringen.
Phase 02: Eigenmotivation
Helmut Scherer
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kundenverlust
2% durch Tod
10% durch Umzug
18% durch neue Gewohnheiten
70% durch unfreundliche und
desinteressierte Bedienung
Phase 02: Eigenmotivation
Deutsches Marketingbarometer
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 03: Begrüßung
You will never get a second
chance to make
a first impression
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 04: Einstieg
Sympathie + Kompetenz + Vertrauen = Erfolg
Ohne Anamnese keine
Diagnose!
Beratungskompetenz
statt Fachkompetenz.
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Beziehungsaufbau
• Interesse bekunden und geduldig sein
• Stellen Sie Gemeinsamkeiten in den
Mittelpunkt + bauen Sie damit eine Beziehung
auf
• Sammeln Sie Informationen über ihr
gegenüber!
• Fragen stellen
• Hinhören und den Willen haben, sich auf
den Kunden als Mensch einzulassen
Phase 04: Einstieg
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Fachgespräch
• Einen geschickten Schwenk, eine Pause
nutzen und Aufmerksamkeit umlenken auf
den Gegenstand des Verkaufsgesprächs.
• Jetzt beginnt die zielorientierte
Gesprächsführung!
• Wohlfühlfaktor beachten!
• Vertrauen stetig ausbauen: Zusagen
einhalten!
Phase 04: Einstieg
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Problemerkennungskompetenz
lässt Lösungskompetenz vermuten
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Bedarfsanalyse
• In der Analyse geht es darum, das
Kaufmotiv des Kunden zu erkennen
• Fragen, ob man Fragen stellen darf
• Wo will der Kunde hin?
• Was ist sein Ziel?
• Was ist sein Traum?
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Fragen, Fragen, Fragen
Ziel: das sammeln von verkaufsrelevanten
Informationen
• IST-Fragen
• PROBLEM-Fragen
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Fragen, Fragen, Fragen
Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die
Auswirkung seines nicht-handelns
erkennen
• PROBLEM-Fragen
• AUSWIRKUNGS-Fragen
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Fragen, Fragen, Fragen
Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die
Auswirkung seines nicht-handelns
erkennen
• PROBLEM-Fragen
• AUSWIRKUNGS-Fragen
• ZUSAMMENFASSUNGS-Fragen
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Produkt versus Lösung
AP AP AP
Auftragshöhe
t
Zeit
AP AP
t
Zeit
Auftragshöhe
A Produktvertrieb
B Problemlösungsvertrieb
AP
= Analysephase = Auftrag = Gefahr durch Wettbewerber
Phase 05:Analyse
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 06: Präsentation
Wer mehr Sinne anspricht,
präsentiert ausgesprochen sinnvoll
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Problemlöser und Prozessbegleiter sein
Alles dreht sich darum, das Problem des Kunden zu
lösen!
Werden Sie zum prozessorientierten Problemlöser:
1. Problemsituation tritt auf (Schranktür fällt aus Rahmen)
2. Problem wird erkannt (Schraube ist locker)
3. Bedarf erkennen, Produkt erkennen (Es fehlt ein Schraubenzieher)
4. Produktanbieter kennen (Baumarkt)
5. Produkt auswählen und erwerben (den passenden Schraubenzieher kaufen)
6. Lösung mit Produkt herbeiführen (Schraube anziehen)
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Der individuelle Kundennutzen
• Hier zahlt sich aus, wenn bei der Analyse gut
hingehört wurde!
• Es geht um die Punkte, die Ihren Kunden
interessieren und nicht um die, die aus Ihrer Sicht
wichtig sind!
• Wenn Sie immer den Kundennutzen im Kopf haben,
werden Sie die Aussagen ganz anders formulieren!
Entscheidungen hängen davon ab, wie sehr der
Kunde überzeugt ist, dass der Nutzen, den er aus
dem Verkauf zieht, die Kosten übersteigt.
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Entscheidungssicherheit aufbauen
B
Leistungsspektrum
A
Preiserbrachte Leistung kommunizierte Leistung
Der individuelle Kundennutzen
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Handwerker mit Sauberkeits-Garantie
• Wir legen alle Bereiche mit Folien aus
• Wir ziehen Überschuhe an
• Wir tragen immer saubere Kleidung
• Wir verwenden saubere Werkzeuge
• Wir bringen unsere Putzbox mit
• Wir kommen in sauberen Fahrzeugen
• Wir haben Nichtraucher im Einsatz
• Wir machen Ihnen alles wie neu
• Wir entsorgen den Müll umweltgerecht
• Wir putzen da, wo Sie auch immer schon mal putzen wollten
Unsere10Pluspunkte
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Garantien – Pluspunkte
Versehen Sie Basisdimensionen
mit Garantien = Aufmerksamkeit
52x7x24-
Garantie
Dringlichkeits-
Garantie
Erreichbarkeits-Garantie
Qualitäts-Garantie
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Ihre Show
• Persönliches Auftreten und präsentierten ist
entscheidender als jede technische
Raffinesse
• Angebote ggf. in Einzelsegmente unterteilen
und Zwischensummen bilden
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache
„Sie sparen bei diesem Produkt viel!“
oder
„Ist Ihnen aufgefallen, wie viel Sie bei diesem
Produkt sparen?“
Behauptungen als Fragen formulieren
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 2
„Dieses Modell hat einen niedrigen
Spritverbrauch. Es bietet Ihnen reichlich
Stauraum. Es hat viele Extras im Grundpreis
enthalten. Deshalb ist dieses Auto genau das
richtige für Sie!“
Tatsachenreihe mit Schlussfolgerung
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 3
„Mit diesem Stift kann man Schreiben“
oder
„Mit diesem Stift können Sie schreiben“
„Sie“, „ich“, Wir“ statt „man“
Personifizieren
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 4
„es ist eigentlich ein zuverlässiges Gerät“
„es wäre möglich, dass wir bei der Umsetzung
helfen“
Anti-Wörter
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 5
„das Produkt ist vakuumverpackt“
oder
„das Produkt ist vakuumverpackt, damit das Aroma
voll erhalten bleibt“
begründeter Sprachstil
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 5
„der Mercedes unter den Produkten“
„eine Festplatte so groß wie ein Geldschein“
„in Informationen ertrinken“
Analogien, Metaphern, Gleichnisse
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Kraft der Sprache 6
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Akquisitionsgespräch vorbereiten
Phase 06: Präsentation
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 07: Einwände beantworten
Wer mit dem »Ja, aber« richtig umgeht, wird
viele »Ja, aber« umgehen
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Der Blickwinkel
• Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er
braucht weiter Informationen, Beratung und
Unterstützung.
• Einwände sind keine Auseinandersetzung mit
dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg
zu einem erfolgreichen Abschluss.
• Wenn der Kunde Sie mit Einwänden
bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf
Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Einwände wirkungsvoll begegnen
• Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er
braucht weiter Informationen, Beratung und
Unterstützung.
• Einwände sind keine Auseinandersetzung mit
dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg
zu einem erfolgreichen Abschluss.
• Wenn der Kunde Sie mit Einwänden
bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf
Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Die Klassiker
• „Ich habe jetzt keine Zeit“
• „Wir sind bestens versorgt“
• „Schicken Sie mir erst einmal etwas zu“
• „Wir haben derzeit keinen Bedarf“
Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Struktur
1. Einwand des Kunden
2. Energie ableiten
3. Kunden mit Fragen öffnen
„Ich habe jetzt gerade keine Zeit“
„Ach, das kann ich gut verstehen, das geht den meisten
unsere Kunden so, aber genau deshalb sollten Sie gerade
jetzt mit mir reden. Was ist es denn, das Sie in xxx so viel Zeit
kostet“
Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Den Kunden kennen
Das Herausfinden und Festhalten von
Glaubensgrundsätzen, die der Kunde hat,
hilft, das Gespräch oder die Präsentation
passend aufzubauen und Einwände
vorwegzunehmen.
Phase 07: Einwände behandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Preis = Wert
Den Preis immer in Leistung verpacken
Ist der Preis höher als der angenommene
Nutzen, wird das Produkt als zu teuer
empfunden. Dann gehen zwei Wege:
• den Preis senken
• den Nutzen erhöhen
Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Den Preis verteidigen
Wenn ein Kunde 100€ Preisnachlass fordert und auch
erhält, denkt er sich
1. Hätte ich nicht gefragt, hätte ich es nicht
bekommen
2. Vermutlich sind die Rabatte schon mit im Preis
eingerechnet und ich habe bisher immer zu viel
bezahlt
3. Ich hätte gleich nach 150€ Preisnachlass fragen
sollen
Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Alternativen schaffen
Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie
etwas noch Teureres dazu“ H. Scherer
• 3 Alternativen anbieten
• Fragen Sie, wie viel der Kunde bereit ist
auszugeben. Nennen Sie ihm eine Alternative, die
zum Preis passt.
Achtung: Unterschiede neutral darstellen!
• Kostenlose Zugabe (Service, Installation, …)
Phase 08: Verhandeln
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 09:Aktivierung
Wenn es etwas mehr als nur
ein gutes Gespräch sein soll
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
die Kaufbereitschaft herbeiführen
SPIN-Selling
Situation - Wie ist der Ist-Zustand beim Kunden?
Problem - Worin besteht das (aktuelle) Kundenproblem?
Implikations - Was passiert, wenn nichts passiert?
Nutzen - Welche Vorteile bringt die Lösung des Problems?
Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen
dem Einsatz bestimmter Fragen und dem
Verkaufserfolg
Phase 09:Aktivierung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Zusammenfassen und klären
Vor dem Abschluss das Gespräch noch einmal
zusammenfassen
Verkaufsprofis fragen VOR der
Abschlusstechnik, ob noch irgendwelche
Fragen offen sind
Phase 09:Aktivierung
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 10:Abschluss
Leistung wird erst dann zum
Wert,
wenn sie verkauft ist
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
DieAngst vor demAbschluss
Erfolg und Misserfolg liegen nirgends so nahe
wie im Vertrieb!
Erhöhen Sie die Zahl der Misserfolge, dann
erhöhen Sie auch die Zahl der Erfolge!
Phase 10:Abschluss
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Gespräche nicht in die Länge ziehen
Wer aus Angst vor dem Nein Gespräche in die
Länge zieht, bekommt nie ein Ja!
Nutzen Sie jede Absage, um zu Analysieren,
woran es gelegen haben kann.
Phase 10:Abschluss
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 11: Verabschiedung
Der erste Eindruck zählt,
der letzte
bleibt haften
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Phase 12: Nachbereitung
Was wir aufschreiben,
können wir nicht vergessen.
Was wir vergessen, können
wir nicht aufschreiben
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Dankeschön!
Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
Quellen
• Hermann Scherer (2015), Ganz einfach verkaufen, Gabal.
• Hermann Scherer (2013), Fragetechnik, Gabal.
• Hermann Scherer (2009), Jenseits vom Mittelmaß, Gabal.
• Tim Taxis (2011), Heiß auf Kaltakquise, Haufe.
• Markus Reinke (2011), Neukundengewinnung, Gabal.

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Accueil téléphonique et physique
Accueil téléphonique et physiqueAccueil téléphonique et physique
Accueil téléphonique et physiqueYoussef Bensafi
 
Communication orale: Préparer un appel téléphonique
Communication orale: Préparer un appel téléphoniqueCommunication orale: Préparer un appel téléphonique
Communication orale: Préparer un appel téléphoniqueMajida Antonios, M.Ed.
 
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.Thun
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.ThunDas 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.Thun
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.ThunGesa Maren Schmidt
 
Schulz von Thun - Kommunikationsmodell
Schulz von Thun - KommunikationsmodellSchulz von Thun - Kommunikationsmodell
Schulz von Thun - KommunikationsmodellFreieReferate
 
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalités
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalitésAffiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalités
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalitésSocial Business Models
 
Professional selling 2 20-16
Professional selling 2 20-16Professional selling 2 20-16
Professional selling 2 20-16Steve Remy
 
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-Raum
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-RaumDidaktik als diskursiver Theorie-Praxis-Raum
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-RaumWolfgang Neuhaus
 
Le tecniche di vendita
Le tecniche di venditaLe tecniche di vendita
Le tecniche di venditaIvan Filomena
 
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfVENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfsciencedufutur
 
L’ accueil c'est l affaire de tous
L’ accueil c'est l affaire de tousL’ accueil c'est l affaire de tous
L’ accueil c'est l affaire de tousLionel VICTOR
 
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014Janus Team
 
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECK
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECKCOURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECK
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECKLaye Bamba Seck
 
Come gestire i clienti difficili
Come gestire i clienti difficili Come gestire i clienti difficili
Come gestire i clienti difficili Psyche at Work
 
Comment gérer le client au téléphone
Comment gérer le client au téléphoneComment gérer le client au téléphone
Comment gérer le client au téléphoneAbdellatif Elghali
 
Customer Stories for Sales: the Gong.io Way
Customer Stories for Sales: the Gong.io WayCustomer Stories for Sales: the Gong.io Way
Customer Stories for Sales: the Gong.io WayChris Orlob
 

Was ist angesagt? (20)

Accueil téléphonique et physique
Accueil téléphonique et physiqueAccueil téléphonique et physique
Accueil téléphonique et physique
 
Communication orale: Préparer un appel téléphonique
Communication orale: Préparer un appel téléphoniqueCommunication orale: Préparer un appel téléphonique
Communication orale: Préparer un appel téléphonique
 
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.Thun
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.ThunDas 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.Thun
Das 4-Ohren-Modell von Friedemann Schulz v.Thun
 
Schulz von Thun - Kommunikationsmodell
Schulz von Thun - KommunikationsmodellSchulz von Thun - Kommunikationsmodell
Schulz von Thun - Kommunikationsmodell
 
Négociation commerciale
Négociation commercialeNégociation commerciale
Négociation commerciale
 
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalités
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalitésAffiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalités
Affiche A1: 16 types MBTI et quelques personnalités
 
Professional selling 2 20-16
Professional selling 2 20-16Professional selling 2 20-16
Professional selling 2 20-16
 
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-Raum
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-RaumDidaktik als diskursiver Theorie-Praxis-Raum
Didaktik als diskursiver Theorie-Praxis-Raum
 
Le tecniche di vendita
Le tecniche di venditaLe tecniche di vendita
Le tecniche di vendita
 
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdfVENTE ET NEGOCIATION.pdf
VENTE ET NEGOCIATION.pdf
 
Ecoute active
Ecoute activeEcoute active
Ecoute active
 
L’ accueil c'est l affaire de tous
L’ accueil c'est l affaire de tousL’ accueil c'est l affaire de tous
L’ accueil c'est l affaire de tous
 
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014
Züricher Ressourcenmodell Einführung Janus GmbH & Co. KG 2014
 
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECK
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECKCOURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECK
COURS TECHNIQUES DE VENTE LAYE BAMBA SECK
 
Come gestire i clienti difficili
Come gestire i clienti difficili Come gestire i clienti difficili
Come gestire i clienti difficili
 
Comment gérer le client au téléphone
Comment gérer le client au téléphoneComment gérer le client au téléphone
Comment gérer le client au téléphone
 
Atelier 1h la gestion du temps du chef d'entreprise
Atelier 1h la gestion du temps du chef d'entrepriseAtelier 1h la gestion du temps du chef d'entreprise
Atelier 1h la gestion du temps du chef d'entreprise
 
négociation
négociationnégociation
négociation
 
Customer Stories for Sales: the Gong.io Way
Customer Stories for Sales: the Gong.io WayCustomer Stories for Sales: the Gong.io Way
Customer Stories for Sales: the Gong.io Way
 
Passivsätze
PassivsätzePassivsätze
Passivsätze
 

Andere mochten auch

Content Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market SegmentationContent Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market SegmentationDr. Ute Hillmer (PhD)
 
The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understandSocial Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understandDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung
1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung
1,2,3,4,5,6 der TechnologievermarktungDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Customer Centric Innovation Marketing
Customer Centric Innovation MarketingCustomer Centric Innovation Marketing
Customer Centric Innovation MarketingDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Why Technology Marketing is different!
Why Technology Marketing is different!Why Technology Marketing is different!
Why Technology Marketing is different!Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...Unbounce
 
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)Lambert Schuster
 
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer WebsiteInbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer WebsiteBrandsensations
 

Andere mochten auch (20)

Content Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market SegmentationContent Marketing + Market Segmentation
Content Marketing + Market Segmentation
 
The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)The Social Media Toolbox (updated 2012)
The Social Media Toolbox (updated 2012)
 
Content Marketing B2B
Content Marketing B2BContent Marketing B2B
Content Marketing B2B
 
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?
The Social Media Toolbox - what channels should my B2B company use?
 
Social Media Monitoring SMM
Social Media Monitoring SMMSocial Media Monitoring SMM
Social Media Monitoring SMM
 
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understandSocial Marketing Lecture: Some basics you must understand
Social Marketing Lecture: Some basics you must understand
 
Digital Marketing Communication
Digital Marketing CommunicationDigital Marketing Communication
Digital Marketing Communication
 
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1
Social Media - Why your company should not ignore it! 12/11 part1
 
1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung
1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung
1,2,3,4,5,6 der Technologievermarktung
 
Follower in Kunden verwandeln
Follower in Kunden verwandeln Follower in Kunden verwandeln
Follower in Kunden verwandeln
 
Social Media Lecture Summer 2011
Social Media Lecture Summer 2011Social Media Lecture Summer 2011
Social Media Lecture Summer 2011
 
Customer Centric Innovation Marketing
Customer Centric Innovation MarketingCustomer Centric Innovation Marketing
Customer Centric Innovation Marketing
 
Social Media Marketing Basics
Social Media Marketing BasicsSocial Media Marketing Basics
Social Media Marketing Basics
 
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...
Technische Innovationen die sich verkaufen - oder "Wie geht Innovationsmarket...
 
Innovation Marketing
Innovation MarketingInnovation Marketing
Innovation Marketing
 
Why Technology Marketing is different!
Why Technology Marketing is different!Why Technology Marketing is different!
Why Technology Marketing is different!
 
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...
[Webinar] 10 einfache Schritte, um überzeugende Verkaufstexte für deine Landi...
 
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
Vertrieb in Kleinstunternehmen, kleinen und mittleren Unternehmen (KMU)
 
Kundenpsychologie1
Kundenpsychologie1Kundenpsychologie1
Kundenpsychologie1
 
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer WebsiteInbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
Inbound Lunch 3 - Anstatt Kaltakquise: Online Lead Gen mit Ihrer Website
 

Ähnlich wie Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs

Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...
Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...
Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...Stephan Heinrich
 
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan C
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan CLean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan C
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan CStefan Frisch, M.A.
 
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Christian Humlach
 
Telefon Training mit GMV
Telefon Training mit GMVTelefon Training mit GMV
Telefon Training mit GMVJuergen Zirbik
 
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 PrinzipienStephan Heinrich
 
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?Deutsches Institut für Marketing
 
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or dieSiebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or dietosi7m
 
unisono - part05a; Markt-Kunde-Auftrag
unisono  - part05a; Markt-Kunde-Auftragunisono  - part05a; Markt-Kunde-Auftrag
unisono - part05a; Markt-Kunde-Auftragreinhard|huber
 
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum DialogDialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum DialogDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02ICV
 
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02ICV
 
Selbstsabotage im Vertrieb & Marketing
Selbstsabotage im Vertrieb & MarketingSelbstsabotage im Vertrieb & Marketing
Selbstsabotage im Vertrieb & MarketingUte Muendlein
 
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende Frage
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende FrageEin neuer Fragetyp: die fokussierende Frage
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende FrageAnne M. Schüller
 
Verkaufen Heute
Verkaufen HeuteVerkaufen Heute
Verkaufen Heutemarkuse
 
Mein EPU – das Video: Der richtige Inhalt
Mein EPU – das Video: Der richtige InhaltMein EPU – das Video: Der richtige Inhalt
Mein EPU – das Video: Der richtige InhaltKarin Gerbrich
 
Berlin Community Selbstmarketing 2011
Berlin Community Selbstmarketing 2011Berlin Community Selbstmarketing 2011
Berlin Community Selbstmarketing 2011AnthonyOwen
 

Ähnlich wie Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs (20)

Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...
Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...
Beratung erfolgreich verkaufen - 4 Prinzipien für betriebswirtschaftlichen Er...
 
Verkaufsargumente
VerkaufsargumenteVerkaufsargumente
Verkaufsargumente
 
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan C
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan CLean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan C
Lean startup oder: Schlank starten - Vom Businessplan zum Plan B und Plan C
 
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
Wissen verkauft! Sales Strategie - Christian Humlach für Institut für Vertrie...
 
Telefon Training mit GMV
Telefon Training mit GMVTelefon Training mit GMV
Telefon Training mit GMV
 
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
52 Wochen Erfolg mit Geschäftskunden - Kapitel 01 Prinzipien
 
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
KMT2014: Emotionalisierung von Marken – Haben Sie Kunden oder Fans?
 
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or dieSiebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
Siebenmarketing Torsten Pyzalski Be different or die
 
unisono - part05a; Markt-Kunde-Auftrag
unisono  - part05a; Markt-Kunde-Auftragunisono  - part05a; Markt-Kunde-Auftrag
unisono - part05a; Markt-Kunde-Auftrag
 
G bnet vortrag
G bnet vortragG bnet vortrag
G bnet vortrag
 
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum DialogDialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
Dialogmarketing: Vom Monolog zum Dialog
 
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02
Balanced Scorecard 2014 v4_2014-01-02
 
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02
Balanced Scorecard - Vortragsunterlagen_Version 2014-01-02
 
Selbstsabotage im Vertrieb & Marketing
Selbstsabotage im Vertrieb & MarketingSelbstsabotage im Vertrieb & Marketing
Selbstsabotage im Vertrieb & Marketing
 
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende Frage
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende FrageEin neuer Fragetyp: die fokussierende Frage
Ein neuer Fragetyp: die fokussierende Frage
 
Verkaufen Heute
Verkaufen HeuteVerkaufen Heute
Verkaufen Heute
 
Rockstar Sales Workshop
Rockstar Sales WorkshopRockstar Sales Workshop
Rockstar Sales Workshop
 
Mein EPU – das Video: Der richtige Inhalt
Mein EPU – das Video: Der richtige InhaltMein EPU – das Video: Der richtige Inhalt
Mein EPU – das Video: Der richtige Inhalt
 
Berlin Community Selbstmarketing 2011
Berlin Community Selbstmarketing 2011Berlin Community Selbstmarketing 2011
Berlin Community Selbstmarketing 2011
 
Wer besser kommuniziert ist erfolgreicher!
Wer besser kommuniziert ist erfolgreicher!Wer besser kommuniziert ist erfolgreicher!
Wer besser kommuniziert ist erfolgreicher!
 

Mehr von Dr. Ute Hillmer (PhD)

Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - AmbidextrieGegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - AmbidextrieDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Market Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexibleMarket Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexibleDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online DialogDigital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online DialogDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital MarketingVertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital MarketingDr. Ute Hillmer (PhD)
 
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710Dr. Ute Hillmer (PhD)
 
Digital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and OverviewDigital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and OverviewDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Understand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your CustomerUnderstand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your CustomerDr. Ute Hillmer (PhD)
 
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im TechnologiemarketingPersonas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im TechnologiemarketingDr. Ute Hillmer (PhD)
 
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?Dr. Ute Hillmer (PhD)
 

Mehr von Dr. Ute Hillmer (PhD) (20)

Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
Balance the management of the present + create the future - Ambidexterity
 
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - AmbidextrieGegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
Gegenwart managen + Zukunft gestalten - Ambidextrie
 
Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016Digital Marketing Lecture 2016
Digital Marketing Lecture 2016
 
Market Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexibleMarket Research Today - fast, lean, flexible
Market Research Today - fast, lean, flexible
 
Digital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online DialogDigital Marketing and the Online Dialog
Digital Marketing and the Online Dialog
 
! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204! Customer driven marketing 151204
! Customer driven marketing 151204
 
Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing Customer Driven Digital Marketing
Customer Driven Digital Marketing
 
Technische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in ZukunftTechnische Dokumentation in Zukunft
Technische Dokumentation in Zukunft
 
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital MarketingVertriebsunterstützung dank Digital Marketing
Vertriebsunterstützung dank Digital Marketing
 
Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015Digital Marketing Lecture 2015
Digital Marketing Lecture 2015
 
Dialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital MediaDialog Marketing with Digital Media
Dialog Marketing with Digital Media
 
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
The Key Changes in Marketing Communikation SIBE Lecture 150710
 
Digital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and OverviewDigital Marketing - Basics and Overview
Digital Marketing - Basics and Overview
 
Markteinführung von Innovationen
Markteinführung von InnovationenMarkteinführung von Innovationen
Markteinführung von Innovationen
 
kleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLPkleine Einführung in NLP
kleine Einführung in NLP
 
Lean Market Analysis
Lean Market AnalysisLean Market Analysis
Lean Market Analysis
 
Understand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your CustomerUnderstand, Engage and Embrace Your Customer
Understand, Engage and Embrace Your Customer
 
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im TechnologiemarketingPersonas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
Personas: Käufertypisierungen im Technologiemarketing
 
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?New Marketing - Why Dialog and Engagement?
New Marketing - Why Dialog and Engagement?
 
Engaging the customer
Engaging the customer Engaging the customer
Engaging the customer
 

Erfolgreich Verkaufen: Die 12 Phasen des Verkaufsgespraechs

  • 1. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs ADVANCE e-school 18.9.15
  • 2. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß 1. Die Vorbereitung 2. Die Eigenmotivation 3. Die Begrüßung 4. Der Gesprächseinstieg 5. Die Bedarfsanalyse 6. Die Präsentation Zwölf Phasen des Verkaufsgesprächs 7. Die Einwandbehandlung 8. Die Preisverhandlung 9. Kaufbereitschaft herbeiführen 10. Der Abschluss 11. Die Verabschiedung 12. Die Nachbereitung
  • 3. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 01: Vorbereitung Wer gründlicher voraussieht, hat seltener das Nachsehen
  • 4. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Vertriebserfahrung? • Wer hat schon Vertriebserfahrung? • Was ist für Ihre persönliche Vorbereitung besonders wichtig? • Was haben Sie gemacht? • Was haben Sie bisher nicht gemacht, sollten es aber tun? Phase 01: Vorbereitung
  • 5. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Informationsbeschaffung • Habe ich ein realistisches Bild vom Kunden? • Wie gut kenne ich die Firma? • Was weiß ich über deren Markt, das Umfeld, die Produkte? • Wie gut kenne ich den Gesprächspartner? • Was weiß ich von ihm, seinem Beruf, seinen Hobbys, seinem privaten Umfeld, seiner Lebenssituation? • Welche Ziele verfolgt meine Kunde (Firma und G-Partner) Phase 01: Vorbereitung
  • 6. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zuständigkeiten Ein Verkäufer benötigt den genauen Überblick: • wer für was intern zuständig ist • wie die Kompetenzen verteilt sind und muss wissen, • wann er Fragen selbst kompetent beantworten kann • wann er einen Kollegen hinzuzieht Phase 01: Vorbereitung
  • 7. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gesprächsziele Nicht immer ist das Ziel der Abschluss! es kann z.B. auch • eine persönlicher Termin • der Zugang zu weiteren Informationen (Video o.ä.) konkret – erreichbar - nachprüfbar Phase 01: Vorbereitung
  • 8. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gesprächsstrategie • Entwickeln Sie eine Strategie, wie Sie bei einem Verkaufsgespräch vorgehen. • Entwickeln Sie alternative Strategien und Ausweichmöglichkeiten. • Haben Sie Antworten für jede Situation parat fragen – fragen - fragen Phase 01: Vorbereitung
  • 9. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Ihre Gesprächsstrategie Phase 01: Vorbereitung
  • 10. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kundennutzen Der Kunde kauft dann, wenn • er eine günstige Gelegenheit sieht • sein Wunsch stark genug ist • die Sympathie zum Verkäufer groß ist • ihn der Nutzen überzeugt Phase 01: Vorbereitung
  • 11. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Selbstverständnis Was nützen die besten Produkte, wenn es niemand gibt, der sie verkauft? Verkäufer und Kunde stehen sich nicht als Feinde gegenüber, sondern als Partner mit wechselseitigem Interesse. • Machen Sie sich bewusst, was verkaufen für Sie bedeutet! • Warum müssen Sie verkaufen? • Was gibt Ihrem Tun Sinn? • Woran wollen Sie sich messen lassen? Phase 01: Vorbereitung
  • 12. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zusammenfassung 1. Der Verkauf ist ein Prozess 2. Prüfen Sie Ihr Selbstverständnis und finden Sie Ihre Mission 3. Tragen Sie alle verfügbaren Informationen über den Kunden, den Markt und den Wettbewerb zusammen 4. Definieren Sie die eigene Positionierung, den Kundennutzen, den Mehrwert, die Angebotsvarianten 5. Legen Sie sich eine Strategie für das Verkaufsgespräch zurecht 6. Haben Sie Aussagen zu gängigen Kundeneinwänden parat 7. Überlegen Sie, was Sie an Ihrem Persönlichen Erscheinungsbild + Auftreten feilen können 8. Setzen Sie sich konkrete, realistische, erreichbare, überprüfbare Ziele (kurz- ,mittel-, lang) und halten Sie diese schriftlich fest 9. Erinnern Sie sich an Ihren großen Erfolg! Phase 01: Vorbereitung
  • 13. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 02: Eigenmotivation Ohne Stimmung keine Zustimmung
  • 14. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Hauptsache die Einstellung stimmt! Phase 02: Eigenmotivation Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, gegen schlechte Laune seien Sie machtlos!
  • 15. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Priming Erinnern Sie sich an einen großen Erfolg in ihrem Leben. • Malen Sie sich ein Bild von der Situation • Was haben Sie gefühlt? • Was haben Sie gehört? Machen Sie sich gute Laune. Phase 02: Eigenmotivation
  • 16. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Erfolgsrezept Wirklich erfolgreiche Menschen sind nicht motiviert, weil andere sie motivieren, sondern weil sie sich selbst motivieren und damit zu Höchstleitungen bringen. Phase 02: Eigenmotivation Helmut Scherer
  • 17. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kundenverlust 2% durch Tod 10% durch Umzug 18% durch neue Gewohnheiten 70% durch unfreundliche und desinteressierte Bedienung Phase 02: Eigenmotivation Deutsches Marketingbarometer
  • 18. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 03: Begrüßung You will never get a second chance to make a first impression
  • 19. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 04: Einstieg Sympathie + Kompetenz + Vertrauen = Erfolg Ohne Anamnese keine Diagnose! Beratungskompetenz statt Fachkompetenz.
  • 20. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Beziehungsaufbau • Interesse bekunden und geduldig sein • Stellen Sie Gemeinsamkeiten in den Mittelpunkt + bauen Sie damit eine Beziehung auf • Sammeln Sie Informationen über ihr gegenüber! • Fragen stellen • Hinhören und den Willen haben, sich auf den Kunden als Mensch einzulassen Phase 04: Einstieg
  • 21. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fachgespräch • Einen geschickten Schwenk, eine Pause nutzen und Aufmerksamkeit umlenken auf den Gegenstand des Verkaufsgesprächs. • Jetzt beginnt die zielorientierte Gesprächsführung! • Wohlfühlfaktor beachten! • Vertrauen stetig ausbauen: Zusagen einhalten! Phase 04: Einstieg
  • 22. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Problemerkennungskompetenz lässt Lösungskompetenz vermuten Phase 05:Analyse
  • 23. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Bedarfsanalyse • In der Analyse geht es darum, das Kaufmotiv des Kunden zu erkennen • Fragen, ob man Fragen stellen darf • Wo will der Kunde hin? • Was ist sein Ziel? • Was ist sein Traum? Phase 05:Analyse
  • 24. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: das sammeln von verkaufsrelevanten Informationen • IST-Fragen • PROBLEM-Fragen Phase 05:Analyse
  • 25. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die Auswirkung seines nicht-handelns erkennen • PROBLEM-Fragen • AUSWIRKUNGS-Fragen Phase 05:Analyse
  • 26. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Fragen, Fragen, Fragen Ziel: der Kunde soll seinen Bedarf und die Auswirkung seines nicht-handelns erkennen • PROBLEM-Fragen • AUSWIRKUNGS-Fragen • ZUSAMMENFASSUNGS-Fragen Phase 05:Analyse
  • 27. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Produkt versus Lösung AP AP AP Auftragshöhe t Zeit AP AP t Zeit Auftragshöhe A Produktvertrieb B Problemlösungsvertrieb AP = Analysephase = Auftrag = Gefahr durch Wettbewerber Phase 05:Analyse
  • 28. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 06: Präsentation Wer mehr Sinne anspricht, präsentiert ausgesprochen sinnvoll
  • 29. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Problemlöser und Prozessbegleiter sein Alles dreht sich darum, das Problem des Kunden zu lösen! Werden Sie zum prozessorientierten Problemlöser: 1. Problemsituation tritt auf (Schranktür fällt aus Rahmen) 2. Problem wird erkannt (Schraube ist locker) 3. Bedarf erkennen, Produkt erkennen (Es fehlt ein Schraubenzieher) 4. Produktanbieter kennen (Baumarkt) 5. Produkt auswählen und erwerben (den passenden Schraubenzieher kaufen) 6. Lösung mit Produkt herbeiführen (Schraube anziehen) Phase 06: Präsentation
  • 30. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Der individuelle Kundennutzen • Hier zahlt sich aus, wenn bei der Analyse gut hingehört wurde! • Es geht um die Punkte, die Ihren Kunden interessieren und nicht um die, die aus Ihrer Sicht wichtig sind! • Wenn Sie immer den Kundennutzen im Kopf haben, werden Sie die Aussagen ganz anders formulieren! Entscheidungen hängen davon ab, wie sehr der Kunde überzeugt ist, dass der Nutzen, den er aus dem Verkauf zieht, die Kosten übersteigt. Phase 06: Präsentation
  • 31. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Entscheidungssicherheit aufbauen B Leistungsspektrum A Preiserbrachte Leistung kommunizierte Leistung Der individuelle Kundennutzen Phase 06: Präsentation
  • 32. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Handwerker mit Sauberkeits-Garantie • Wir legen alle Bereiche mit Folien aus • Wir ziehen Überschuhe an • Wir tragen immer saubere Kleidung • Wir verwenden saubere Werkzeuge • Wir bringen unsere Putzbox mit • Wir kommen in sauberen Fahrzeugen • Wir haben Nichtraucher im Einsatz • Wir machen Ihnen alles wie neu • Wir entsorgen den Müll umweltgerecht • Wir putzen da, wo Sie auch immer schon mal putzen wollten Unsere10Pluspunkte Phase 06: Präsentation
  • 33. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Garantien – Pluspunkte Versehen Sie Basisdimensionen mit Garantien = Aufmerksamkeit 52x7x24- Garantie Dringlichkeits- Garantie Erreichbarkeits-Garantie Qualitäts-Garantie Phase 06: Präsentation
  • 34. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Ihre Show • Persönliches Auftreten und präsentierten ist entscheidender als jede technische Raffinesse • Angebote ggf. in Einzelsegmente unterteilen und Zwischensummen bilden Phase 06: Präsentation
  • 35. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache „Sie sparen bei diesem Produkt viel!“ oder „Ist Ihnen aufgefallen, wie viel Sie bei diesem Produkt sparen?“ Behauptungen als Fragen formulieren Phase 06: Präsentation
  • 36. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 2 „Dieses Modell hat einen niedrigen Spritverbrauch. Es bietet Ihnen reichlich Stauraum. Es hat viele Extras im Grundpreis enthalten. Deshalb ist dieses Auto genau das richtige für Sie!“ Tatsachenreihe mit Schlussfolgerung Phase 06: Präsentation
  • 37. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 3 „Mit diesem Stift kann man Schreiben“ oder „Mit diesem Stift können Sie schreiben“ „Sie“, „ich“, Wir“ statt „man“ Personifizieren Phase 06: Präsentation
  • 38. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 4 „es ist eigentlich ein zuverlässiges Gerät“ „es wäre möglich, dass wir bei der Umsetzung helfen“ Anti-Wörter Phase 06: Präsentation
  • 39. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 5 „das Produkt ist vakuumverpackt“ oder „das Produkt ist vakuumverpackt, damit das Aroma voll erhalten bleibt“ begründeter Sprachstil Phase 06: Präsentation
  • 40. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 5 „der Mercedes unter den Produkten“ „eine Festplatte so groß wie ein Geldschein“ „in Informationen ertrinken“ Analogien, Metaphern, Gleichnisse Phase 06: Präsentation
  • 41. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Kraft der Sprache 6 Phase 06: Präsentation
  • 42. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Akquisitionsgespräch vorbereiten Phase 06: Präsentation
  • 43. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 07: Einwände beantworten Wer mit dem »Ja, aber« richtig umgeht, wird viele »Ja, aber« umgehen
  • 44. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Der Blickwinkel • Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er braucht weiter Informationen, Beratung und Unterstützung. • Einwände sind keine Auseinandersetzung mit dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg zu einem erfolgreichen Abschluss. • Wenn der Kunde Sie mit Einwänden bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf Phase 07: Einwände behandeln
  • 45. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Einwände wirkungsvoll begegnen • Der Kunde braucht nur noch etwas Zeit, er braucht weiter Informationen, Beratung und Unterstützung. • Einwände sind keine Auseinandersetzung mit dem Kunde, sondern der gemeinsame Weg zu einem erfolgreichen Abschluss. • Wenn der Kunde Sie mit Einwänden bombardiert, dann hat er Interesse am Kauf Phase 07: Einwände behandeln
  • 46. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Die Klassiker • „Ich habe jetzt keine Zeit“ • „Wir sind bestens versorgt“ • „Schicken Sie mir erst einmal etwas zu“ • „Wir haben derzeit keinen Bedarf“ Phase 07: Einwände behandeln
  • 47. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Struktur 1. Einwand des Kunden 2. Energie ableiten 3. Kunden mit Fragen öffnen „Ich habe jetzt gerade keine Zeit“ „Ach, das kann ich gut verstehen, das geht den meisten unsere Kunden so, aber genau deshalb sollten Sie gerade jetzt mit mir reden. Was ist es denn, das Sie in xxx so viel Zeit kostet“ Phase 07: Einwände behandeln
  • 48. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Den Kunden kennen Das Herausfinden und Festhalten von Glaubensgrundsätzen, die der Kunde hat, hilft, das Gespräch oder die Präsentation passend aufzubauen und Einwände vorwegzunehmen. Phase 07: Einwände behandeln
  • 49. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Preis = Wert Den Preis immer in Leistung verpacken Ist der Preis höher als der angenommene Nutzen, wird das Produkt als zu teuer empfunden. Dann gehen zwei Wege: • den Preis senken • den Nutzen erhöhen Phase 08: Verhandeln
  • 50. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Den Preis verteidigen Wenn ein Kunde 100€ Preisnachlass fordert und auch erhält, denkt er sich 1. Hätte ich nicht gefragt, hätte ich es nicht bekommen 2. Vermutlich sind die Rabatte schon mit im Preis eingerechnet und ich habe bisher immer zu viel bezahlt 3. Ich hätte gleich nach 150€ Preisnachlass fragen sollen Phase 08: Verhandeln
  • 51. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Alternativen schaffen Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres dazu“ H. Scherer • 3 Alternativen anbieten • Fragen Sie, wie viel der Kunde bereit ist auszugeben. Nennen Sie ihm eine Alternative, die zum Preis passt. Achtung: Unterschiede neutral darstellen! • Kostenlose Zugabe (Service, Installation, …) Phase 08: Verhandeln
  • 52. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 09:Aktivierung Wenn es etwas mehr als nur ein gutes Gespräch sein soll
  • 53. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß die Kaufbereitschaft herbeiführen SPIN-Selling Situation - Wie ist der Ist-Zustand beim Kunden? Problem - Worin besteht das (aktuelle) Kundenproblem? Implikations - Was passiert, wenn nichts passiert? Nutzen - Welche Vorteile bringt die Lösung des Problems? Es besteht ein klarer Zusammenhang zwischen dem Einsatz bestimmter Fragen und dem Verkaufserfolg Phase 09:Aktivierung
  • 54. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Zusammenfassen und klären Vor dem Abschluss das Gespräch noch einmal zusammenfassen Verkaufsprofis fragen VOR der Abschlusstechnik, ob noch irgendwelche Fragen offen sind Phase 09:Aktivierung
  • 55. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 10:Abschluss Leistung wird erst dann zum Wert, wenn sie verkauft ist
  • 56. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß DieAngst vor demAbschluss Erfolg und Misserfolg liegen nirgends so nahe wie im Vertrieb! Erhöhen Sie die Zahl der Misserfolge, dann erhöhen Sie auch die Zahl der Erfolge! Phase 10:Abschluss
  • 57. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Gespräche nicht in die Länge ziehen Wer aus Angst vor dem Nein Gespräche in die Länge zieht, bekommt nie ein Ja! Nutzen Sie jede Absage, um zu Analysieren, woran es gelegen haben kann. Phase 10:Abschluss
  • 58. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 11: Verabschiedung Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt haften
  • 59. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Phase 12: Nachbereitung Was wir aufschreiben, können wir nicht vergessen. Was wir vergessen, können wir nicht aufschreiben
  • 60. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß
  • 61. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Dankeschön!
  • 62. Dr. Ute Hillmer 2015 nach H. Scherer: Ganz einfach verkaufen + Jenseits vom Mittelmaß Quellen • Hermann Scherer (2015), Ganz einfach verkaufen, Gabal. • Hermann Scherer (2013), Fragetechnik, Gabal. • Hermann Scherer (2009), Jenseits vom Mittelmaß, Gabal. • Tim Taxis (2011), Heiß auf Kaltakquise, Haufe. • Markus Reinke (2011), Neukundengewinnung, Gabal.