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Kapitel 14 www.I-Bux.Com
Verkaufsgeschick 1
	
  
Kapitel 14 www.I-Bux.Com
Verkaufsgeschick 2
	
  
	
  
	
  
	
  
Kapitel	
  14:	
  Ihr	
  Durchbruch	
  im	
  Verkauf	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
So haben Sie Ihren Durchbruch als Verkäufer
Die Kunst des Verkaufens gehört in den Bereich der interessantesten beruflichen
Tätigkeiten, zumindest dann, wenn man diese Arbeit als Aufgabe und nicht nur als
Beschäftigung auffasst.
Der Anspruch, die Grundsätze des erfolgreichen Verkaufens in einem einzigen Kapitel
beschreiben zu wollen, mag übertrieben erscheinen, doch mit dem Wissen, das Sie sich
im Laufe der bisherigen Kapitel angeeignet haben, und den im vorliegenden Kapitel
hinzukommenden Einsichten, kann jemand, der noch nie eine Vertriebsausbildung
gehabt hat, sehr wohl seinen Durchbruch erzielen, und andere, welche bereits viel
Vertriebserfahrung besitzen, können ihre Ergebnisse nachhaltig verbessern.
Gleich zu Anfang sei der Hinweis gestattet, dass eine gute Verkäuferin bzw. ein
guter Verkäufer immer nur sich selbst verkauft. Der Interessent kauft.
Somit besteht die Aufgabe des Verkäufers darin, auf Seiten des Interessenten ein
Kaufinteresse zu erzeugen.
Ein weiterer – kaum beachteter – Punkt ist, dass der Interessent in den meisten Fällen
das angebotene Produkt bzw. die offerierte Dienstleistung ohnedies haben will. Sollte
es zu keinem Abschluss kommen, dass deshalb, weil der Verkäufer nicht der Lage war,
sich selbst überzeugend zu verkaufen. Dies bringt uns zu dem Schluss, dass der wahre
Verkauf auf Seiten des Interessenten, nicht auf Seiten des Verkäufers, stattfindet.
Sehr viele Verkäufer erbringen unterdurchschnittliche Leistungen, was daran liegt, dass
sie ihr Produkt zu verkaufen versuchen. Diese Aussage mag sich weit hergeholt
anhören. Doch wenn das Produkt auch noch so gut ist, wird die Interessentin solange
nicht kaufen oder bestellen, wie der Verkäufer sich selbst nicht verkaufen kann. Daraus
ergibt sich ein Grundprinzip für den Verkauf:
Kapitel 14 www.I-Bux.Com
Verkaufsgeschick 3
Statt Zeit damit zu vergeuden, ihr Produkt anzupreisen, sollten Sie die Zeit dafür
nutzen, darzustellen, auf welche Weise Ihr Produkt dem Abnehmer nutzen wird!
Die Kunst des Verkaufens kann als Dreieck dargestellt werden. In einem Eck befindet
sich das Produkt, in einem anderen der potentielle Käufer und im dritten der Verkauf.
Anders ausgedrückt: Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, das Produkt
(beziehungsweise die Dienstleistung) und den Interessenten so zusammenzubringen,
dass daraus ein Abschluss resultiert.
Sehen wir uns als weiteren Beleg für die Aussage, dass das Verkaufen zu den
interessantesten Tätigkeiten gehört, an, was einen Top-Verkäufer ausmacht. Denken
wir dabei an eine Person, die ihre Arbeit ebenso ernst nimmt wie ein Arzt, Anwalt,
Architekt oder andere Fachkraft.
Ein guter Verkäufer ist Psychologe. (Es versteht sich von selbst, dass alle Aussagen
in diesem Buch auf Mann und Frau gleichermaßen zutreffen; es wird deshalb beliebig
zwischen der männlichen und weiblichen Form abgewechselt). Er muss die
Beweggründe eines Menschen verstehen. Er sollte sich soweit in seinen Interessenten
hinzufühlen können, dass er seine Argumente so vortragen kann, dass sie auf die
Wesensart des potenziellen Käufers zugeschnitten sind.
Eine gute Verkäuferin ist Diplomatin. Wenn der Interessent Einwände vorbringt,
muss die Verkäuferin in der Lage sein, taktvoll aufzuzeigen, dass sich der Interessent in
diesem Fall irrt. Natürlich darf sie ihren potenziellen Kunden nicht vor den Kopf stoßen
oder bloßstellen.
Ein guter Verkäufer ist Geschäftsmann. Oftmals wird er Gelegenheit haben, dem
Kaufinteressenten beratend zur Seite zu stehen, was seinem Wert zugutekommt, und
ihm sowie seiner Firma künftig noch mehr Aufträge bescheren dürfte.
Eine gute Verkäuferin muss ausreichende praktische Kenntnisse über Verkaufs-
förderung und Werbung besitzen. Sie muss die Strategie von Werbe- und
absatzfördernden Maßnahmen verstehen und im Zusammenhang mit dem Verkauf aus
diesem Wissen Nutzen ziehen.
Ein guter Verkäufer ist einfallsreich. Es liegt auf der Hand, dass ein Interessent nicht
auf Anhieb „Ja“ zum Angebot sagen wird. Vielfach wird er sogar lauthals „Nein“
schreien. Der einfallsreiche Verkäufer wird sich Mittel und Wege einfallen lassen, damit
der Interessent seine anfängliche Meinung überdenkt und dem angebotenen Produkt
positiv gegenüber steht.
Kapitel 14 www.I-Bux.Com
Verkaufsgeschick 4
Eine gute Verkäuferin ist analytisch. Sie muss ihr Produkt analysieren können, um
die wesentlichen Vorteile für die Käuferin herauszustellen. Sie muss auch die
Wettbewerbsprodukte analysieren können, um für potenzielle Einwände gewappnet zu
sein. Sie muss darüberhinaus Statistiken analysieren können und daraus die Daten
entnehmen, die ihr beim Verkauf helfen.
Ein guter Verkäufer verfügt über eine gut entwickelte Vorstellungskraft. Er kann so
deutlich vor seinem geistigen Auge sehen, wie die Interessentin das Produkt zu ihrem
Vorteil nutzt, dass es ein Leichtes für ihn sein wird, dieses geistige Vorstellungsbild in
eine Realität zu verwandeln.
Eine gute Verkäuferin ist immer beliebt. Ihr psychologisches Wissen, ihre
Verständnisfähigkeit und ihre Fähigkeit, gut mit Menschen umzugehen, machen sie auf
jeder Art von Versammlung beliebt.
Ein guter Verkäufer ist ein faszinierender Gesprächspartner. Die Vielfalt seiner
täglichen Kontakte und die zahlreichen Gespräche, die er mitbekommt und an denen er
beteiligt ist, erhöhen seinen Wissensschatz beständig und geben ihm fortwährend
neuen Gesprächsstoff.
Eine gute Verkäuferin ist Profi. Die Verkäuferin, die diese Arbeit professionell betreibt,
befindet sich in den höheren Einkommensschichten. Die meisten Angestellten werden
von einem Arbeitgeber als Ausgabenposten betrachtet. Auf eine professionelle
Verkäuferin trifft das nicht zu. Sie ist ein Aktivposten; sie produziert. Nach oben gibt es
keine Einkommensbegrenzungen. Je geschickter, erfahrener, begeisteter und
einfallsreicher eine Verkäuferin ist, umso höher ihr Einkommen.
Ein guter Verkäufer ist ein einer wesentlich besseren Position als der Besitzer eines
Einzelhandelsgeschäfts. Im Grunde ist der Einzelhändler nicht anderes als ein
Verkäufer, der Ware auf Prozentbasis vertreibt, doch hat er ein beträchtliches Risiko
einzugehen. Unabhängig davon, wie gut oder schlecht sein Geschäft läuft, hat er eine
Reihe von Fixkosten wie Strom, Heizung, Telefon, Miete und dergleichen zu tragen.
Dann hat er natürlich Kosten für einen Grundbestand an Lagerware und es gehen ihm
die Zinsen verloren, die der entsprechende Betrag bringen würde, falls er angelegt
werden könnte. Diese Einbuße muss er auf die Gemeinkosten aufschlagen.
Der Verkäufer hingegen hat die meisten dieser Kosten nicht. Er hat nur die Kosten, die
er bei jeder anderen Arbeit auch haben würde.
Wenn wir es mit einem quirligen Verkäufer zu tun haben und seine Selbstsicherheit und
Zufriedenheit beobachten, kommen uns vielleicht Zweifel, ob auch wir in der Lage
wären, ebenso erfolgsüberzeugt Abschlüsse zu erreichen.
Kapitel 14 www.I-Bux.Com
Verkaufsgeschick 5
Sie erfahren nun, warum kein Grund besteht, den Top-Verkäufer zu beneiden, denn von
nun an sind Sie selbst auf dem besten Weg, eine solche Spitzenposition einzunehmen.
Zweifeln Sie daran?
Beantworten Sie bitte diese einfache Frage: „Warum?“
Sie werden nun herumstottern und nach einer Antwort suchen, doch je länger Sie
herumstochern, umso schwieriger wird es für Sie werden, eine plausible Antwort zu
geben. Es gibt nämlich keine!
Auf körperliche Eigenschaften können Sie sich nicht berufen, denn es gibt
hervorragende Verkäufer, die aus physischer Sicht eher schwächlich sind.
Auch die Vorbildung können Sie nicht als wesentlichen Unterschied ins Spiel bringen,
denn es gibt ausgezeichnete Verkäufer, die keinerlei höhere Schulbildung haben oder
sogar weniger schulisches Wissen als Sie vorzuweisen haben.
Alle Versuche, den Unterschied zwischen einem hervorragenden und einem
durchschnittlichen Verkäufer zu rechtfertigen, münden ins eine einzige Antwort: der
Spitzenverkäufer weiß, wie man verkauft.
Folgende Wahrheit wird im Zusammenhang mit der Verkaufen kaum erwähnt: Kein
Verkäufer verkauft irgendetwas! Kommt Ihnen das nun als Widerspruch zu dem vor,
was Sie bisher in diesem Kapitel gelesen haben? Der Interessent kauft. Die
Verkäuferin erzeugt lediglich auf Seiten des Interessenten einen Kaufwunsch, und, so
seltsam es sich an anhören mag, in den allermeisten Fällen will der Interessent das
angebotene Produkt (beziehungsweise die Dienstleistung) ohnehin.
„Warum kauft er dann nicht gleich?“, wenden Sie nun vielleicht ein ...
Dies ist ein Auszug aus dem Buch „Interessiert daran, nicht mehr schlafwandelnd
durchs Leben zu stolpern?“ von Ben Sweetland.
Sämtliche Kapitel sind als PDF-Einheiten kostenlos erhältlich, sofern Sie das Buch
„Interessiert daran, die Dinge im Schlaf zum Guten zu wenden?“ bezogen haben.
(Taschenbuch: http://goo.gl/CHEot9, PDF: http://goo.gl/8QEbS2 )
das Buch „Interessiert daran, die Dinge im Schlaf zum Guten zu wenden?“
kommentiert haben (auf Amazon, im Online-Shop von I-Bux.Com oder einer anderen
Bezugsseite),
sich als Letztes in den Verteiler (Link im Buch) eingetragen haben.

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  • 3. Kapitel 14 www.I-Bux.Com Verkaufsgeschick 3 Statt Zeit damit zu vergeuden, ihr Produkt anzupreisen, sollten Sie die Zeit dafür nutzen, darzustellen, auf welche Weise Ihr Produkt dem Abnehmer nutzen wird! Die Kunst des Verkaufens kann als Dreieck dargestellt werden. In einem Eck befindet sich das Produkt, in einem anderen der potentielle Käufer und im dritten der Verkauf. Anders ausgedrückt: Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, das Produkt (beziehungsweise die Dienstleistung) und den Interessenten so zusammenzubringen, dass daraus ein Abschluss resultiert. Sehen wir uns als weiteren Beleg für die Aussage, dass das Verkaufen zu den interessantesten Tätigkeiten gehört, an, was einen Top-Verkäufer ausmacht. Denken wir dabei an eine Person, die ihre Arbeit ebenso ernst nimmt wie ein Arzt, Anwalt, Architekt oder andere Fachkraft. Ein guter Verkäufer ist Psychologe. (Es versteht sich von selbst, dass alle Aussagen in diesem Buch auf Mann und Frau gleichermaßen zutreffen; es wird deshalb beliebig zwischen der männlichen und weiblichen Form abgewechselt). Er muss die Beweggründe eines Menschen verstehen. Er sollte sich soweit in seinen Interessenten hinzufühlen können, dass er seine Argumente so vortragen kann, dass sie auf die Wesensart des potenziellen Käufers zugeschnitten sind. Eine gute Verkäuferin ist Diplomatin. Wenn der Interessent Einwände vorbringt, muss die Verkäuferin in der Lage sein, taktvoll aufzuzeigen, dass sich der Interessent in diesem Fall irrt. Natürlich darf sie ihren potenziellen Kunden nicht vor den Kopf stoßen oder bloßstellen. Ein guter Verkäufer ist Geschäftsmann. Oftmals wird er Gelegenheit haben, dem Kaufinteressenten beratend zur Seite zu stehen, was seinem Wert zugutekommt, und ihm sowie seiner Firma künftig noch mehr Aufträge bescheren dürfte. Eine gute Verkäuferin muss ausreichende praktische Kenntnisse über Verkaufs- förderung und Werbung besitzen. Sie muss die Strategie von Werbe- und absatzfördernden Maßnahmen verstehen und im Zusammenhang mit dem Verkauf aus diesem Wissen Nutzen ziehen. Ein guter Verkäufer ist einfallsreich. Es liegt auf der Hand, dass ein Interessent nicht auf Anhieb „Ja“ zum Angebot sagen wird. Vielfach wird er sogar lauthals „Nein“ schreien. Der einfallsreiche Verkäufer wird sich Mittel und Wege einfallen lassen, damit der Interessent seine anfängliche Meinung überdenkt und dem angebotenen Produkt positiv gegenüber steht.
  • 4. Kapitel 14 www.I-Bux.Com Verkaufsgeschick 4 Eine gute Verkäuferin ist analytisch. Sie muss ihr Produkt analysieren können, um die wesentlichen Vorteile für die Käuferin herauszustellen. Sie muss auch die Wettbewerbsprodukte analysieren können, um für potenzielle Einwände gewappnet zu sein. Sie muss darüberhinaus Statistiken analysieren können und daraus die Daten entnehmen, die ihr beim Verkauf helfen. Ein guter Verkäufer verfügt über eine gut entwickelte Vorstellungskraft. Er kann so deutlich vor seinem geistigen Auge sehen, wie die Interessentin das Produkt zu ihrem Vorteil nutzt, dass es ein Leichtes für ihn sein wird, dieses geistige Vorstellungsbild in eine Realität zu verwandeln. Eine gute Verkäuferin ist immer beliebt. Ihr psychologisches Wissen, ihre Verständnisfähigkeit und ihre Fähigkeit, gut mit Menschen umzugehen, machen sie auf jeder Art von Versammlung beliebt. Ein guter Verkäufer ist ein faszinierender Gesprächspartner. Die Vielfalt seiner täglichen Kontakte und die zahlreichen Gespräche, die er mitbekommt und an denen er beteiligt ist, erhöhen seinen Wissensschatz beständig und geben ihm fortwährend neuen Gesprächsstoff. Eine gute Verkäuferin ist Profi. Die Verkäuferin, die diese Arbeit professionell betreibt, befindet sich in den höheren Einkommensschichten. Die meisten Angestellten werden von einem Arbeitgeber als Ausgabenposten betrachtet. Auf eine professionelle Verkäuferin trifft das nicht zu. Sie ist ein Aktivposten; sie produziert. Nach oben gibt es keine Einkommensbegrenzungen. Je geschickter, erfahrener, begeisteter und einfallsreicher eine Verkäuferin ist, umso höher ihr Einkommen. Ein guter Verkäufer ist ein einer wesentlich besseren Position als der Besitzer eines Einzelhandelsgeschäfts. Im Grunde ist der Einzelhändler nicht anderes als ein Verkäufer, der Ware auf Prozentbasis vertreibt, doch hat er ein beträchtliches Risiko einzugehen. Unabhängig davon, wie gut oder schlecht sein Geschäft läuft, hat er eine Reihe von Fixkosten wie Strom, Heizung, Telefon, Miete und dergleichen zu tragen. Dann hat er natürlich Kosten für einen Grundbestand an Lagerware und es gehen ihm die Zinsen verloren, die der entsprechende Betrag bringen würde, falls er angelegt werden könnte. Diese Einbuße muss er auf die Gemeinkosten aufschlagen. Der Verkäufer hingegen hat die meisten dieser Kosten nicht. Er hat nur die Kosten, die er bei jeder anderen Arbeit auch haben würde. Wenn wir es mit einem quirligen Verkäufer zu tun haben und seine Selbstsicherheit und Zufriedenheit beobachten, kommen uns vielleicht Zweifel, ob auch wir in der Lage wären, ebenso erfolgsüberzeugt Abschlüsse zu erreichen.
  • 5. Kapitel 14 www.I-Bux.Com Verkaufsgeschick 5 Sie erfahren nun, warum kein Grund besteht, den Top-Verkäufer zu beneiden, denn von nun an sind Sie selbst auf dem besten Weg, eine solche Spitzenposition einzunehmen. Zweifeln Sie daran? Beantworten Sie bitte diese einfache Frage: „Warum?“ Sie werden nun herumstottern und nach einer Antwort suchen, doch je länger Sie herumstochern, umso schwieriger wird es für Sie werden, eine plausible Antwort zu geben. Es gibt nämlich keine! Auf körperliche Eigenschaften können Sie sich nicht berufen, denn es gibt hervorragende Verkäufer, die aus physischer Sicht eher schwächlich sind. Auch die Vorbildung können Sie nicht als wesentlichen Unterschied ins Spiel bringen, denn es gibt ausgezeichnete Verkäufer, die keinerlei höhere Schulbildung haben oder sogar weniger schulisches Wissen als Sie vorzuweisen haben. Alle Versuche, den Unterschied zwischen einem hervorragenden und einem durchschnittlichen Verkäufer zu rechtfertigen, münden ins eine einzige Antwort: der Spitzenverkäufer weiß, wie man verkauft. Folgende Wahrheit wird im Zusammenhang mit der Verkaufen kaum erwähnt: Kein Verkäufer verkauft irgendetwas! Kommt Ihnen das nun als Widerspruch zu dem vor, was Sie bisher in diesem Kapitel gelesen haben? Der Interessent kauft. Die Verkäuferin erzeugt lediglich auf Seiten des Interessenten einen Kaufwunsch, und, so seltsam es sich an anhören mag, in den allermeisten Fällen will der Interessent das angebotene Produkt (beziehungsweise die Dienstleistung) ohnehin. „Warum kauft er dann nicht gleich?“, wenden Sie nun vielleicht ein ... Dies ist ein Auszug aus dem Buch „Interessiert daran, nicht mehr schlafwandelnd durchs Leben zu stolpern?“ von Ben Sweetland. Sämtliche Kapitel sind als PDF-Einheiten kostenlos erhältlich, sofern Sie das Buch „Interessiert daran, die Dinge im Schlaf zum Guten zu wenden?“ bezogen haben. (Taschenbuch: http://goo.gl/CHEot9, PDF: http://goo.gl/8QEbS2 ) das Buch „Interessiert daran, die Dinge im Schlaf zum Guten zu wenden?“ kommentiert haben (auf Amazon, im Online-Shop von I-Bux.Com oder einer anderen Bezugsseite), sich als Letztes in den Verteiler (Link im Buch) eingetragen haben.