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Hochgeladen vonTim Adams
5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern
Das Dokument kritisiert herkömmliche Verkäuferseminare, die oft falsche Annahmen über Verkaufsfähigkeiten und eine realitätsferne Ausbildung vermitteln. Stattdessen wird eine neuartige Ausbildung gefordert, die die Persönlichkeit der Verkäufer in den Vordergrund stellt und praxisnahe Erfolge fördert. Der Fokus soll auf einer positiven Grundeinstellung, Beziehungspflege und einer transparenten, nachvollziehbaren Ausbildung liegen, um Verkäufer zu respektierten Beratern zu entwickeln.
5 Gründe warum Verkäuferseminare scheitern
- 1. 1 ! 5Gründe! ! warum! Verkäuferseminare! ! !scheitern! (und was dagegen hilft)!
- 2. 2 Typische Verkäuferseminare! !formen einen Verkäufertyp,! den kein Mensch haben will.! Nicht einmal der Verkäufer selbst.! Warum nur?!
- 3. 3 1: IRRGLAUBE! „Verkaufenmuss man nicht lernen“! Eine moderne Verkäufer-‐Ausbildung verlangt keine geborenen Verkäufer. Jeder Mensch kann durch das rich@ge Training ein hervorragender Verkäufer werden. Aber: Jeder auf seine Weise. Die Persönlichkeit zählt. In der Branche geht man auch heute noch davon aus, dass Verkaufen eine naturgegebene Fähigkeit ist, die man lediglich ‘veredeln’ muss. Ein fataler Irrtum, denn ausgerechnet die wich@gen Grundlagen werden ‘übersprungen’, so dass tatsächlich nur diejenigen mit angeborenem Verkaufstalent voran kommen. Nicht wegen, sondern eher trotz der Ausbildung.
- 4. 4 2: FALSCHERFOKUS! „All you need is: Skill“! Eine moderne Verkäufer-‐Ausbildung muss ein Fundament schaffen, auf dem der Verkäufer sich ‚Skills‘ aneignen kann, die zur Persönlichkeit passen. Für uns ist das die Voraussetzung für den authen@schen Verkäufer. Verkäufertugenden aus dem Werkzeugkasten? Seminare widmen sich meist bes@mmten Methoden bzw. ‚Skills‘. Die Annahme: Je mehr dieser Werkzeuge zusammenkommen, desto besser der Verkäufer. Doch diese Form der Ausbildung ist viel zu mechanisch gedacht, und die Akzeptanz ist so niedrig wie die Erfolgsquote.
- 5. 5 Damit Teilnehmer das Gelernte verinnerlichen, müssen sie Erfolgserlebnisse unter realen Bedingungen erzielen. Nur so können wir alte Muster brechen und die lähmende Angst vor dem Scheitern nehmen. Wir brauchen den Kontext. Das Erleben. Die Ausbildung muss über den Seminarraum hinausgehen! Der Weg des Gelernten vom Seminar in den Verkäuferalltag ist o^ unüberwindbar, was in der Natur des Angebots liegt: Es geht nie um die Person und den konkreten Kontext, in dem sich der Verkäufer befindet. Die ‚Übersetzung‘ bleibt ihm überlassen. Das führt o^ zu dem paradoxen Effekt, dass der Teilnehmer nach dem Seminar noch demo@vierter ist als vorher. 3: REALITÄTSFERNE! „Ob aus Theorie Praxis wird, liegt am Teilnehmer “!
- 6. 6 Unsere Ausbildung konzentriert sich vor allem auf eine posi@ve Grundeinstellung und das Verhalten der Verkäufer. Die Qualität der Beziehung ins Zentrum der Aufmerksamkeit gerückt werden. Die guten Zahlen sind dann eine natürliche Folge Dass Verkäufer im sozialen Ansehen o^ am unteren Ende der Skala rangieren, hat auch mit der Art und Weise zu tun, wie sie geformt, mit welchen Mieeln sie mo@viert, und wodurch sie anerkannt werden. Der Kunde als Gegner, die Verkäufer als ‚Schwätzer‘ und ‚Klinkenputzer‘ – gegensei@ger Respekt klingt anders. Nur selten erleben wir Verkäufer, die stolz auf ihren Beruf sind. 4: GERINGSCHÄTZUNG! „Hauptsache, die Zahlen stimmen“!
- 7. 7 Wir möchten das Verhältnis umkehren. Deshalb liefern wir eine solide, transparente, für jeden Menschen nachvollziehbare und erlernbare Ausbildung zum Verkäufer. Dabei konzentrieren wir uns auf die Aspekte mit der größten Hebelwirkung: die gezielte Entwicklung der Persönlichkeit. Obwohl Unternehmen um den extrem geringen Wirkungsgrad herkömmlicher Trainings wissen, wird das Budget mangels seriös empfundener Alterna@ven dort ausgegeben, um zumindest fak@sch alle Anforderungen erfüllt zu haben. Der Mathema@ker Pareto würde dazu sagen: 80% des Budgets wird für 20% des Ergebnisses aufgewendet. 5: TUNNELBLICK IN UNTERNEHMEN! „Wir tun, was wir können.“!
- 8. 8 Was einengut ausgebildeten Verkäufer auszeichnet: Starke Identität Hohe Eigenmotivation Fähigkeit zur Selbstentwicklung Besondere Kontaktkompetenz Wer gelernt hat, sich selbst zu motivieren (ohne ständig auf Incentives und Boni zu schielen), tritt anders auf und wird anders wertgeschätzt. Die Folge ist eine Aufwärtsspirale; eine positive, sich selbst bestätigende Entwicklung. Verkäufer werden zu respektierten Beratern und Partnern auf Augenhöhe. Sie entwickeln ‚Freude am Verkaufen‘. Dafür brauchen wir eine völlig neue Art der Ausbildung.!
- 9. 9 Neugierig? Mehr zur neuen Ausbildung „Mit Persönlichkeit (besser) verkaufen“ finden Sie hier » Kereen Karst Personal- und Organisationsentwicklung kk@kereenkarst.de Tel.: 0160 – 701 54 86 www.kereenkarst.de Oliver Theisen Entwickler für Vertriebserfolg info@olivertheisen.de Tel.: 0160 - 62 400 00 www.olivertheisen.de