2. Was ist den ideales Profil des Verkäufers
während der Wirtschaftskrise?
Die „glücklichen Verlieren“ sind Verkaufsspezialisten die Ziele vor Augen
haben, und setzen alle technische und taktische Methoden, Ressourcen und
Persönlichkeit Karakteristika und Fähigkeiten um ein Erfolgreichen Abschluss
mit Kundenbindung zu schiessen,
Abschluss mit Erfolg ist nicht sache jedes Mannes und nicht jedes
Beratungsgespräch oder jeder Offerte führt zu einem Erfolgendem
Abschluss.
Konsequenzen von so ein Verlust die mit der Person passt sind Frustration,
Stress, mit sein Umfeld: Spannung, Reiz und Hofnung. Der Entscheid ist von
der Person / Verkäufer abhängig entweder weiter spielt er oder wirft den
Tuch mit „no go“.
3. „Happy loser“
Der Anthroploge und Psychologe G.C. Rapaille beschrieb die
Persönlichkeit eines erfolgreichen Verkäufers als diejenige eines
„glücklichen Verlierern“.
Weiter spielen von der „glücklischen Verkäufers“ ist die Haupt
Charaktertistika in einem Rekrutierungsprozess.
Die „Happy loser“ sind die Potenziellen Kandidaten in der
Selektionphase, trotzdem steht ein Gefahr in der Einchätzung, die
man nur in der Praxis beobachten kann.
4. Zwei von mehrere Fehleinschätzung zu klären:
1. Verkauf=Verkauf: Man hört oft von Potenziellen
Kandidaten: „Ich kann alles verkaufen, solange ich mich
für das Unternehmen begeistern und mich mit dem
Produkt oder Dienstleistung identifizieren kann.“ Bang!
Man spürt die Wille um etwas zu bewegen kann, aber
steckt ein Art vom Arroganz dahinten.
1. Mit ein Hunter erreicht das Unternehmern einige Ziele
aber nicht alles was glänz Gold ist. Schauen wir mal der
Unterschied zwischen ein „Hunter“ und ein „Farmer“ um
ein klares Bild vorzustellen.
5. Hunter Farmer
Fokus: Fokus:
• Kundenakquisition • Langfristige Kundenbindung
• Generierung von neue Kundenkontakten • „Pflege“, Nähe
Gewinnende Art: Gewinnende Art:
• Offenheit • Vertrauen
• Menschenkenntnisse
Mengel: Mengel:
• Admin. Arbeit & Büroarbeit sind lästig • Zeitverlust mit der „Papras“
• Agressive Verkaufsverhalten
Fachkenntnisse: Fachkenntnisse:
• Fachliche Fähigkeiten • Fachliche Fachkenntnisse
• Verkaufsmethodik
Persönlichkeit: Persönlichkeit:
• Empathie • Sympathie
• Ehrgeiz
• Anerkennung
6. Ideale „Happy loser“
Die Unternehmen müssen bei der Selektion, ein
Persönlichkeit, der sowohl Kunden gewinnen, als auch
halten kann, um erfolgreich zu sein, weshalb alle
Verkäufer (Hunter und Farmer), in sich vereinen sollten.
Trotz allem verfügt jeder Verkäufer über mehr als genug
fähigkeite in Richtung Akquise und Pflege.
